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FORUM Ein-Person-Unternehmen
Mein EPU – das Video:
Der richtige Inhalt
Die Stärken und Erfolge
Ihres U nt ernehmens
richtig formulieren
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Grundlagen des Elevator Pitch
• Ziel des
Elevator Pitch
 Was will ich erreichen
• Zielgruppe
 Möglichst klar beschreiben
• Zielperson
 Einzelne (konkrete oder
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Zielgruppe
 Informationen über diese
Person
• Bedürfnisse des Kunden
 Was braucht der Kunde
 PPPP
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 Warum soll er bei mir
kaufen
• Jeweils aus Kunden- Sicht
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Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#205/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Ziel-Arten können sein: ein SMARTes Ziel ist:
Was ist ein Ziel
• strategische Ziele
• operative Ziele
• formale Ziele
• sachliche Ziele
• wirtschaftliche Ziele
• monetäre Ziele
• Hauptziele
• Nebenziele
• ...
• S spezifisch,
schriftlich
• M messbar,
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• A angemessen, attraktiv,
anspruchsvoll
• R realistisch,
relevant
• T terminierbar, mit
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#305/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Nicht-Kunden
Kunde vs. Zielgruppe
• Kunde
 hat Bedarf
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• Zielgruppe
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#405/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Im B2C-Markt Im B2B-Markt
wonach definiere ich die Ziel-Gruppe
• Demographisch
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#505/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Wie unterscheiden wir uns (USP)
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Merkmal
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#605/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
AIDA
• A Attention Aufmerksamkeit haben
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#705/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
PPPP - Die vier „P“
• P Pride
 Stolz, Image,
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 Profit, Wohlstand, Geld-
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 Freude, Spass, Genuss,
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#805/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Bedürfnis-Pyramide nach A. Maslov
Selbstverwirklichung
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#905/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Ihre Kunden entscheiden
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• zu 1/7 (≈ 15%) rational,
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- Spass
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#1005/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
wie kommt die Botschaft zum Kunden
1. Worte, Sätze – Text
 formuliert den Inhalt
 Merk-Faktor 7%
2. Stimme
 transportiert den Inhalt
 Merk-Faktor 32%
3. Gestik, Mimik,
Körpersprache
 verleiht dem Inhalt
Glaubwürdigkeit
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Diese drei Elemente der
Kommunikation sind strikt
aufeinander aufbauend!
• einfache und verständliche
Worte sind die Basis der
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• Punkt 1. muss optimal
erledigt sein, damit mit 2.
etwas zu transportieren und
mit 3. etwas glaubwürdig
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Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#1105/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Text schreiben, Text sprechen – 1
• einfache Worte und Sätze,
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• Fremdwort- und
Fachausdruck-frei
• Verneinungs- und
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• persönlich ansprechen
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Zweck sich abzugrenzen
• hier werden Sie NICHT
über den Tisch gezogen
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Zuhörer die Gelegenheit,
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Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#1205/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Text schreiben, Text sprechen – 2
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• Aufmerksamkeit halten
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zu erinnern
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„outstanding“?
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„folgend“, nicht „führend“...
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Aufforderungen.
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#1305/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Erfolgs-Rezept 1
E einfach
 Gesagtes ist sofort klar
R relevant
 Es ist wichtig für Kunde
F freundlich
 Positive Worte, Sätze
O originell
 Neue Aspekte
L leicht verständlich
 In Kunden-Sprache
G glaubwürdig
 Authentisch bleiben
Beachten Sie vor Allem:
• der Wurm muss dem Fisch
schmecken ...
... nicht dem Fischer!
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#1405/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
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Übung macht den Meister!
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“Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.”
#1505/06/13
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Split your message
into pieces
sort them
select them
then put them together again
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05/06/13
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You have to be
ready to talk
everytime
everywhere
Erfolgs-Rezept 4
05/06/13
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#17
FORUM Ein-Person-Unternehmen
Jetzt aber…
… jetzt leg‘ ma richtig los!
• Veranstaltungen,
Themen-Vorträge und
Einzel-Coachings am
ForumEPU
 wko.at/wien/epu
• ExpertInnen-Pool des
WIFI-Wien
 wifiwien.at/ub
Die Zwei für Ihren Mehrwert:
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• Dr. Kasia GRECO
0664 5048971
kasia.greco@kgkg.at
• Ing. Karin GERBRICH
0676 6920430
karin.gerbrich@kgkg.at
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#1805/06/13

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  • 4. FORUM Ein-Person-Unternehmen Nicht-Kunden Kunde vs. Zielgruppe • Kunde  hat Bedarf  will kaufen • potentieller Kunde  hat Bedarf  will nicht kaufen • Zielgruppe  ist unabhängig vom Bedarf  hat ähnliche Merkmale und Bedürfnisse Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at #405/06/13
  • 5. FORUM Ein-Person-Unternehmen Im B2C-Markt Im B2B-Markt wonach definiere ich die Ziel-Gruppe • Demographisch  Alter, Geschlecht, Familienstand, … • Sozioökonomisch  Bildung, Einkommen, Beruf, … • Psychographisch  Einstellung, Motivation, Meinung, … • Kaufverhalten  Preis-Sensibilität, … • Organisatorisch  Unternehmensgröße, Marktanteil, … • Ökonomisch  Liquidität, … • Kaufverhalten  Lieferantentreue, Innovationsfreudigkeit, … • bei Entscheidern persönliche Merkmale  Innovativ, Zeitdruck, … Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at #505/06/13
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  • 7. FORUM Ein-Person-Unternehmen AIDA • A Attention Aufmerksamkeit haben  Ansprechen, auffallen, unterscheiden • I Interest Neugier wecken  Beispiele, handgreifliches, wesentliches • D Desire Begierde wecken  „will haben“, „Herzschlag erhöhen“ • A Action Kunde wird aktiv Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at Attract Attention Maintain Interest Create Desire Get Action #705/06/13
  • 8. FORUM Ein-Person-Unternehmen PPPP - Die vier „P“ • P Pride  Stolz, Image, Bewunderung • P Profit  Profit, Wohlstand, Geld- Gewinn, Zeit-Gewinn • P Pleasure  Freude, Spass, Genuss, Vergnügen • P Peace  Ruhe, Zufriedenheit, Sicherheit Welches dieser vier Grundbedürfnisse Vorrang hat ist sowohl • Zielgruppen-abhängig als auch • von der Situation abhängig! Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at #805/06/13
  • 9. FORUM Ein-Person-Unternehmen Bedürfnis-Pyramide nach A. Maslov Selbstverwirklichung Individual- Bedürfnisse Soziale Bedürfnisse Sicherheits- Bedürfnisse Physiologische Bedürfnisse Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at Bild-Quelle: wikipedia.org #905/06/13
  • 10. FORUM Ein-Person-Unternehmen Ihre Kunden entscheiden sich zum Kauf ... • zu 1/7 (≈ 15%) rational, im Kopf und sie sind damit „vernünftig“. • zu 6/7 (≈ 85%) emotional, nach „Bauchgefühl“ und sie erfüllen sich damit ihre Wünsche und Bedürfnisse. Das Eisbergmodell im Entscheidungs-Prozess Fakten Daten Zahlen Pride - Image - Anerkennung - Stolz Profit - Geld - Karriere - Gewinn Pleasure - Spass - Freude Peace - Ruhe - Bequemlichkeit - Sicherheit Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at #1005/06/13
  • 11. FORUM Ein-Person-Unternehmen wie kommt die Botschaft zum Kunden 1. Worte, Sätze – Text  formuliert den Inhalt  Merk-Faktor 7% 2. Stimme  transportiert den Inhalt  Merk-Faktor 32% 3. Gestik, Mimik, Körpersprache  verleiht dem Inhalt Glaubwürdigkeit  Merk-Faktor 61% Diese drei Elemente der Kommunikation sind strikt aufeinander aufbauend! • einfache und verständliche Worte sind die Basis der Botschaft • Punkt 1. muss optimal erledigt sein, damit mit 2. etwas zu transportieren und mit 3. etwas glaubwürdig darzustellen ist! Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at #1105/06/13
  • 12. FORUM Ein-Person-Unternehmen Text schreiben, Text sprechen – 1 • einfache Worte und Sätze, kurze Worte und Sätze • Fremdwort- und Fachausdruck-frei • Verneinungs- und Möglichkeitsform-frei • persönlich ansprechen • aktive Verben • Satzzeichen „sprechen“, Pausen machen Erklärung und Beispiele: • Fachsprache dient oft dem Zweck sich abzugrenzen • hier werden Sie NICHT über den Tisch gezogen • Pausen geben dem Zuhörer die Gelegenheit, das Gehörte, Gesehene auch zu verarbeiten Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at #1205/06/13
  • 13. FORUM Ein-Person-Unternehmen Text schreiben, Text sprechen – 2 • Wissen wer zuhört, zusieht • Aufmerksamkeit halten • Grund geben, sich an Sie zu erinnern • Nutzen beschreiben, nicht das Produkt, die Idee • bildhafte Sprache verwenden • „Triggern“ – zum Handeln auffordern Erklärung und Beispiele • Ist die Aufmerksamkeit des Zuhörers, Zusehers weg, ... • Wir haben viel Mitbewerb, wie sind wir „outstanding“? • Das Gros der Kunden ist „folgend“, nicht „führend“... ... und sie folgen Ihren Aufforderungen. Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at #1305/06/13
  • 14. FORUM Ein-Person-Unternehmen Erfolgs-Rezept 1 E einfach  Gesagtes ist sofort klar R relevant  Es ist wichtig für Kunde F freundlich  Positive Worte, Sätze O originell  Neue Aspekte L leicht verständlich  In Kunden-Sprache G glaubwürdig  Authentisch bleiben Beachten Sie vor Allem: • der Wurm muss dem Fisch schmecken ... ... nicht dem Fischer! Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at #1405/06/13
  • 15. FORUM Ein-Person-Unternehmen Erfolgs-Rezept 2 Übung macht den Meister! Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at “Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.” #1505/06/13
  • 16. FORUM Ein-Person-Unternehmen Split your message into pieces sort them select them then put them together again Erfolgs-Rezept 3 05/06/13 Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at #16
  • 17. FORUM Ein-Person-Unternehmen You have to be ready to talk everytime everywhere Erfolgs-Rezept 4 05/06/13 Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at #17
  • 18. FORUM Ein-Person-Unternehmen Jetzt aber… … jetzt leg‘ ma richtig los! • Veranstaltungen, Themen-Vorträge und Einzel-Coachings am ForumEPU  wko.at/wien/epu • ExpertInnen-Pool des WIFI-Wien  wifiwien.at/ub Die Zwei für Ihren Mehrwert: kgkg.at • Dr. Kasia GRECO 0664 5048971 kasia.greco@kgkg.at • Ing. Karin GERBRICH 0676 6920430 karin.gerbrich@kgkg.at Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at #1805/06/13