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Inhaltsübersicht
A. Grundlagen 17
1. Was ist eine Verhandlung? 19
2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen 24
B. Handlungskonzepte 29
3. Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses 31
4. Verhandlungsstil 57
5. Rhetorik des Verhandlungsgesprächs 75
6. Sozialpsychologie des Verhandelns 92
C. Besondere Verhandlungssituationen 111
7. Schwierige Verhandlungssituationen 113
8. Interkulturelle Verhandlungen 124
D. Analysemethoden 135
9. Drei Modelle zur Analyse von Verhandlungen 137
E. Politik als Verhandlungspraxis 157
10. Europas Verfahrensethik des Verhandelns 159
11. Verhandlungspraxis und politische Theorie 166
Verhandlungskompetenz:
zusammenfassende Fragen und Antworten 177
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
Inhaltsverzeichnis
A. Grundlagen 17
1. Was ist eine Verhandlung? 19
1.1 Der Begriff der Verhandlung 19
1.1.1 Parteien, Interessen und einigungsorientierte
Kommunikation 20
1.1.2 Verteilung der Entscheidungsmacht
und Win-win-Situationen 21
1.2 Zusammenfassung 23
2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen 24
2.1 Effektivität: Verwirklichung der angestrebten Ziele 24
2.2 Effizienz: Nutzenmaximierung und Kostenminimierung 25
2.2.1 Nutzenmaximierung bei konsensorientierten
Verhandlungen 26
2.2.2 Kostenminimierung bei kompromissorientierten
Verhandlungen 26
2.3 Beziehung: Grundlage für die Umsetzung und weitere
Geschäfte 27
2.4 Zusammenfassung 28
B. Handlungskonzepte 29
3. Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses 31
3.1 Vorbereitungsphase 32
3.1.1 Die eigene Position analysieren 33
3.1.2 Die Gegenseite analysieren 34
3.1.3 Das Verhandlungsteam zusammenstellen 36
3.1.4 Den Verhandlungsplan erstellen 40
3.1.5 Den Verhandlungsort wählen 45
3.1.6 Den Verhandlungsraum gestalten 46
3.1.7 Die Verhandlung simulieren 48
3.1.8 Das Überzeugungsmaterial ordnen 48
3.1.9 Vorbereitung in der Gruppe 48
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
XII Inhaltsverzeichnis
3.2 Kontaktphase 49
3.2.1 Die formale Abgrenzung des
Verhandlungsgebietes 49
3.2.2 Informelle Aspekte in der Kontaktphase 49
3.3 Kernphase 51
3.4 Vereinbarungsphase 53
3.4.1 Vertragsgestaltung 53
3.4.2 Verabschiedung 54
3.5 Umsetzungs- und Pflegephase 54
3.5.1 Umsetzung des Abkommens 54
3.5.2 Pflege der Beziehung 55
3.6 Zusammenfassung 55
4. Verhandlungsstil 57
4.1 Der harte Stil 57
4.2 Der weiche Stil 58
4.3 Der weiche und der harte Stil im Vergleich 58
4.3.1 Hart trifft hart: ein Willenskampf 58
4.3.2 Hart trifft weich: ein Pyrrhus-Sieg 59
4.3.3 Weich trifft weich: kein Konflikt 60
4.4 Verhandeln nach der Harvard-Methode 60
4.4.1 Menschen und Probleme getrennt voneinander
behandeln 64
4.4.2 Auf Interessen konzentrieren 67
4.4.3 Optionen entwickeln 68
4.4.4 Neutrale Beurteilungskriterien vereinbaren 71
4.5 Mediation 73
4.6 Zusammenfassung 73
5. Rhetorik des Verhandlungsgesprächs 75
5.1 Inhalt und Beziehung im Verhandlungsgespräch 75
5.2 Nonverbale Kommunikation 76
5.2.1 Blickkontakt, Körpersprache und Distanz 77
5.2.2 Ähnlichkeit 78
5.3 Verbale Verhandlungskommunikation 79
5.3.1 Überzeugend argumentieren 79
5.3.2 Verständlich sprechen 86
5.3.3 Fragen 87
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
Inhaltsverzeichnis XIII
5.4 Zuhören, Schweigen und Beobachten 88
5.4.1 Aktives Zuhören 88
5.4.2 Die Macht des Schweigens 89
5.4.3 Wichtiges beobachten und Beobachtungen
auswerten 90
5.5 Engagement 90
5.6 Zusammenfassung 91
6. Sozialpsychologie des Verhandelns 92
6.1 Einstellungsänderung durch Argumentation 92
6.1.1 Macht, Attraktivität und Glaubwürdigkeit 94
6.1.2 Inhalt, Struktur und Darbietung 96
6.1.3 Wahrnehmung, Erwartung und Motivation 99
6.1.4 Der Einfluss des Mediums 100
6.1.5 Der Einfluss des Kontextes 100
6.2 Kooperation in Gruppen 100
6.2.1 Kooperativer Interaktionsstil 100
6.2.2 Voraussetzungen und günstige Bedingungen 101
6.3 Der Einfluss von persönlicher Beziehung,
Gesprächszeit und Handlungsalternativen
auf Verhandlungserwartungen 104
6.3.1 Erhebungsmethode 106
6.3.2 Ergebnisse 107
6.4 Zusammenfassung 110
C. Besondere Verhandlungssituationen 111
7. Schwierige Verhandlungssituationen 113
7.1 Taktiken schwieriger Verhandlungspartner 113
7.1.1 Absichtlicher Betrug 113
7.1.2 Psychologische Angriffe 114
7.1.3 Blockieren und Mauern 115
7.2 Ursachen der Probleme 115
7.2.1 Mögliche Reaktionen auf taktische Tricks 116
7.3 Die Methode der Durchbruchsverhandlung 117
7.3.1 Ruhe bewahren und Angriffe abprallen lassen 117
7.3.2 Den Gegner entwaffnen und Feindseligkeit
abbauen 118
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
XIV Inhaltsverzeichnis
7.3.3 Die Konfrontation in eine Koalition
verwandeln 119
7.3.4 Eine goldene Brücke bauen 120
7.3.5 Die eigene Macht konstruktiv einsetzen 121
7.4 Einsatz eines Mediators 122
7.5 Zusammenfassung 123
8. Interkulturelle Verhandlungen 124
8.1 Besonderheiten interkultureller Verhandlungen 125
8.1.1 Unterschiedliche soziokulturelle Hintergründe 125
8.1.2 Unterschiede in den Gesellschafts-
und Organisationsstrukturen 127
8.1.3 Sprachliche Unterschiede 129
8.2 Erfolgreich interkulturell verhandeln 130
8.2.1 Interkulturelle Verhandlungskompetenz 130
8.2.2 Vorbereitung auf interkulturelle
Verhandlungen 131
8.3 Zusammenfassung 132
D. Analysemethoden 135
9. Drei Modelle zur Analyse von Verhandlungen 137
9.1 Modell 1: Analyse der Einflussfaktoren 137
9.1.1 Sachliche Faktoren 138
9.1.2 Menschliche Faktoren 143
9.1.3 Situative Faktoren 145
9.1.4 Abhängige Faktoren 147
9.2 Modell 2: Analyse der Dimensionen einer Verhandlung 148
9.2.1 Die horizontale Kommunikationsdimension 149
9.2.2 Die interne Kommunikationsdimension 150
9.2.3 Die vertikale Kommunikationsdimension 150
9.2.4 Die externe Kommunikationsdimension 152
9.3 Modell 3: Analyse der Koordinaten einer Verhandlung 153
9.3.1 Das Spannungsfeld zwischen Konflikt
und Kooperation 154
9.3.2 Das Spannungsfeld zwischen Inhalt
und Beziehung 155
9.4 Zusammenfassung 155
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
Inhaltsverzeichnis XV
E. Politik als Verhandlungspraxis 157
10. Europas Verfahrensethik des Verhandelns 159
10.1 „Politik als Verhandlungspraxis“ 159
10.2 Internationale, nationale und europäische Ebene 160
10.3 Abbruchbedingungen: Pragmatismus und Wertethik 162
10.4 Die produktive Nutzung der „Lücke“ 164
10.5 Zusammenfassung 165
11. Verhandlungspraxis und politische Theorie 166
11.1 Faires Verhandeln als Begründung für Gerechtigkeit 166
11.2 Vernunft und Fairness nach dem Diskursprinzip 169
11.3 Das Verhandlungsprinzip 171
11.4 Die Psychologisierung des Diskurses 172
11.5 Das Diskursprinzip als Imperativ der Vernunft 174
11.6 Zusammenfassung 175
Verhandlungskompetenz:
zusammenfassende Fragen und Antworten 177
Literaturhinweise 185
Personen- und Sachregister 189
Der Autor 192
Im Folgenden wird statt Doppelbezeichnungen wie „Verhandlungs-
partner/in“ nur die männliche Schreibweise verwandt. Dies geschieht
allein aus Gründen der Einfachheit. Es sei betont, dass der gesamte
Text im Sinne einer grundsätzlichen Gleichberechtigung von Frauen
und Männern geschrieben ist.
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
zur Publikation: https://vdf.ch/grundzuge-der-verhandlungsfuhrung.html
A. Grundlagen
1. Was ist eine Verhandlung?
2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
1. Was ist eine Verhandlung?
Menschen verhandeln in vielen Situationen miteinander. Ob Diploma-
ten um eine Resolution ringen, Arbeitgeber und Arbeitnehmer lange
Gespräche über Tarife führen, Händler auf einem Basar feilschen,
oder Manager die Fusion von Unternehmen planen: Sie alle verhan-
deln, um ihre jeweiligen Ziele zu erreichen.
Angesichts der enormen Vielfalt von Situationen, die man treffend als
Verhandlung beschreiben kann, fällt es schwer, eine Definition zu
formulieren, die der Unterschiedlichkeit gerecht wird und trotzdem für
die Praxis des Verhandelns aussagekräftig bleibt. Es lassen sich je-
doch charakteristische Merkmale benennen, die viele Verhand-
lungen kennzeichnen.
1.1 Der Begriff der Verhandlung
Verhandeln kann als „vor-handeln“ verstanden werden. In diesem
Sinn ist eine Verhandlung eine Tätigkeit, die über den Zeitraum des
Verhandelns hinausweist: Die Verhandlung geht als Vor-Handlung
der besprochenen Handlung voraus. Verhandlungen können so als
Absprachen über zukünftiges Handeln gekennzeichnet werden. Ein
Basarhändler zum Beispiel vereinbart mit einem Käufer die Mengen
an Ware und Geld, die anschließend füreinander ausgetauscht wer-
den sollen.
Verhandlungen lassen sich unter dem Gesichtspunkt des Vor-
Handelns danach unterscheiden, welche Handlungen im Einzelnen
vereinbart werden und wie weit diese Handlungen in der Zukunft lie-
gen. Auf dem Basar ist die zeitliche Reichweite der Einigung sehr
gering, da sich Käufer und Händler nach dem vereinbarten Austausch
von Ware und Geld höchstwahrscheinlich nicht wieder sehen werden.
Andere Geschäftsverhandlungen stellen dagegen häufig den Beginn
von längeren Geschäftsbeziehungen dar. Hier geht es um viele ver-
schränkte Handlungsfolgen, die sich über Monate oder Jahre erstre-
cken können. Was dabei im Vorfeld verhandelt wird, ist die Verteilung
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
20 A. Grundlagen
und Koordination der längerfristigen Prozesse. Komplexe Verhandlun-
gen dieser Art stellen dementsprechend anspruchsvolle Aufgaben
dar. Sie erfordern von den Verhandelnden spezifische Fähigkeiten
des guten Verhandelns und ein differenziertes Verständnis dieser Tä-
tigkeit.
Zu einer ersten Klärung des Begriffs werden deshalb im Folgenden
Verhandlungen anhand von vier wesentlichen Merkmalen gekenn-
zeichnet: Die Beteiligung mehrerer Parteien, die Verfolgung unter-
schiedlicher Interessen, das Mittel der Kommunikation zum Erzielen
einer Einigung und schließlich die charakteristische Verteilung der
Entscheidungsbefugnis in Verhandlungen.
1.1.1 Parteien, Interessen und einigungsorientierte Kommunikation
Ein erstes grundlegendes Kennzeichen von Verhandlungen stellt die
Beteiligung mehrerer Parteien dar. Menschen verhandeln in diesem
Sinn nicht alleine, quasi mit sich selbst, sondern immer mit anderen
Menschen. Damit zwischen ihnen eine Verhandlung zustande kom-
men kann, müssen allerdings zwei weitere Bedingungen erfüllt sein.
Erstens muss jede der beteiligten Parteien bestimmte Ziele und Inter-
essen verfolgen. Um diese Ziele zu erreichen, nehmen sie die Ver-
handlung mit der anderen Partei auf. Die unterschiedlichen Interes-
sen der Verhandlungspartner können dabei voneinander abweichen
und sich sogar gegenseitig ausschließen. Dadurch entsteht ein Inte-
ressenskonflikt, der durch die Verhandlung gelöst werden soll.
Um aber überhaupt eine Vereinbarung zur Verwirklichung ihrer Inter-
essen treffen zu können, müssen die Verhandlungsparteien zweitens
miteinander in Kontakt treten und über mögliche Abkommen sprechen.
Vereinbarungen, die aus Verhandlungen resultieren, stellen also Ab-
sprachen dar. Das Verhandeln selbst erscheint in dieser Perspektive
als eine besondere Form der Kommunikation. Es zeichnet sich vor
anderen Arten der Kommunikation durch seine spezielle Zielsetzung
aus: der handlungsrelevanten Einigung zwischen den Parteien.
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
1. Was ist eine Verhandlung? 21
Mit der Einigung, die aus einer Verhandlung folgt, soll der Verhand-
lungspartner allerdings nicht etwa grundsätzlich geändert werden. Es
geht in Verhandlungen vielmehr darum, eine tragfähige und umsetz-
bare Absprache zu treffen, die den eigenen Interessen entspricht.
Das Verhandlungsgespräch dient also letztlich dazu, die eigenen In-
teressen bestmöglich zu verwirklichen. Was genau „bestmöglich“
bedeutet und wie man „bestmöglich“ verhandeln kann, wird in den
folgenden Kapiteln zu erörtern sein. Bisher bleibt zusammenzu-
fassen, dass in Verhandlungen mindestens zwei Parteien miteinan-
der kommunizieren, um ihre eigenen Interessen zu realisieren.
1.1.2 Verteilung der Entscheidungsmacht und Win-win-Situationen
Dass sowohl unterschiedliche Interessen als auch die Bereitschaft
zur Kommunikation mit dem Ziel einer Einigung notwendige Bedin-
gungen für das Zustandekommen einer Verhandlung darstellen,
zeigt, dass in jeder Verhandlung sowohl Konflikt als auch Kooperation
vorhanden sind. Ohne unterschiedliche Interessen gäbe es keinen
Grund für eine Verhandlung, und ohne die Bereitschaft zur Koopera-
tion gäbe es keine Möglichkeit, eine Einigung zu erzielen. Dieses
notwendige gleichzeitige Vorhandensein von Konflikt und Koopera-
tion hängt eng mit der Verteilung der Entscheidungsmacht in Ver-
handlungen zusammen.
Anders als in einem Gerichtsprozess, in dem zwei Anwälte ihre Plä-
doyers vortragen und dann ein unabhängiger Richter eine Ent-
scheidung fällt, liegt in Geschäftsverhandlungen die Entscheidungs-
befugnis allein bei den Parteien. Diese sind zwar sozusagen immer
„Anwalt ihrer eigenen Interessen“. Doch erst wenn sich beide Partei-
en einig sind, zeigen sich die Effekte der Verhandlung auf die Unter-
nehmenswirklichkeit. Vereinbarungen, die in Verhandlungen getroffen
werden, werden also erst dann wirksam, wenn ihnen die Beteiligten
freiwillig zustimmen. In Verhandlungen sind die Beteiligten also sozu-
sagen Anwälte und Richter zugleich. Es gilt in einer Verhandlung so-
mit nur das, was beide Partner gemeinsam entschieden haben. Wenn
in der Verhandlung eine Einigung erzielt werden soll, dann müssen
die gegenseitigen Angebote und Forderungen entsprechend so aus-
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
22 A. Grundlagen
tariert werden, dass sie eine Zustimmung aller beteiligten Parteien
zulassen.
Diese Kennzeichnung macht deutlich, dass hier solche Regelungen
zunächst nicht in den Begriff der Verhandlung aufgenommen werden
sollen, die von Seiten einer dritten Partei entschieden oder durchge-
setzt werden. Dies ist etwa bei Gerichtsverhandlungen der Fall, in
denen der Staat Urteile durchsetzt, die das Gericht unabhängig von
den streitenden Parteien gefällt hat. Wo gesetzliche oder logische
Notwendigkeit ein Ergebnis festlegt, bleibt im engeren Sinn kaum
Verhandlungsspielraum. Nur jenseits zwingender Regelungen wird
die charakteristische Gestaltungskraft wirksam, die durch Verhand-
lungen freigesetzt werden kann.
Dass die Entscheidungen in einer Verhandlung von den Verhand-
lungspartnern gemeinsam getroffen werden, hat zum einen den Vor-
teil, dass im Gegensatz zu teuren Gerichtsverhandlungen oder
Schiedssprüchen Konflikte in wechselseitiger Akzeptanz gelöst werden
können. Sie bieten somit die Möglichkeit, sich auf Handlungen zu
einigen, die beiden Seiten nutzen und sie gleichermaßen zufrieden
stellen. Diese Freiheit, gemeinsam Lösungen zum beiderseitigen Vor-
teil zu gestalten, besteht auch dann, wenn viele verschiedene Grup-
pen an dem Ergebnis der Verhandlung interessiert oder davon betrof-
fen sind.
Zum anderen begeben sich die Parteien durch die wechselseitige
Beteiligung an der Entscheidungsmacht allerdings auch in eine ge-
genseitige Abhängigkeit. Denn wenn nur das gilt, was beide Partner
akzeptieren, dann sind sie aufeinander angewiesen, wenn sie zu ei-
ner Einigung gelangen wollen. Sie müssen entsprechend die Interes-
sen aller Parteien wechselseitig beachten, damit gemeinsame Ent-
scheidungen möglich werden. Das bedeutet aber durchaus nicht, die
Auseinandersetzung mit dem Verhandlungspartner zu scheuen. Die
Frage, ob eher Kooperation oder Konflikt in einer Verhandlung zum
Ziel führt, ist falsch gestellt. Vielmehr beinhalten Verhandlungen im-
mer sowohl Konflikt als auch Kooperation. Verhandlungen zeichnen
sich gerade dadurch aus, dass durch eine sprachliche Auseinander-
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
1. Was ist eine Verhandlung? 23
setzung die eigenen Interessen tatsächlich so weit verwirklicht wer-
den, wie es eine Übereinkunft mit dem Verhandlungspartner erlaubt.
Um in diesem Sinn zu verhandeln, sind der Wille zur Einigung, Flexi-
bilität in den eigenen Vorstellungen und die Konzentration auf ein
positives Ergebnis unerlässlich. Für eine entsprechende Einstellung
spricht die Erkenntnis, dass Verhandlungen keine Null-Summen-
Spiele sein müssen. Der Gewinn des einen muss also nicht zwangs-
läufig einen Verlust für den anderen bedeuten. Tatsächlich gehört die
Fähigkeit, Absprachen zu treffen, von denen alle Parteien profitieren,
zur hohen Kunst des Verhandelns. Auch wenn solche Win-win-
Lösungen nicht immer möglich sind, so können sie doch durch eine
gute und geschickte Verhandlungsweise auch dort gefunden werden,
wo sie zunächst nicht zu vermuten waren. Konflikte aufgrund unter-
schiedlicher Interessen können so in Kooperationen zum beiderseiti-
gen Nutzen verwandelt werden.
1.2 Zusammenfassung
Eine Verhandlung ist ein Kommunikationsprozess mit dem Ziel der
Einigung über zukünftiges Handeln. Mindestens zwei Parteien be-
teiligen sich an diesem Prozess, um mit einer Absprache ihre Inter-
essen zu verwirklichen. Da sich die Ziele der Verhandlungspartner
widersprechen können, aber die vereinbarten Maßnahmen erst wirk-
sam werden, wenn alle Parteien zustimmen, sind die Beteiligten teil-
weise aufeinander angewiesen. Durch das Schaffen von Win-win-
Situationen kann diese Interdependenz produktiv genutzt werden.
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen
Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss feststellen können, wann
dieses Ziel erreicht wurde. Dies gelingt durch Kriterien, mit denen
Verhandlungen und ihre Ergebnisse bewertet werden können. Solche
Bewertungskriterien versetzen einen Unterhändler in die Lage zu ent-
scheiden, ob und wann er mit einer getroffenen Vereinbarung zufrie-
den sein kann. Sie geben also Aufschluss darüber, ob und wann eine
Verhandlung gut verlaufen ist.
In Geschäftsverhandlungen haben wirtschaftliche Interessen die
größte Bedeutung. Deshalb bilden der Nutzen, die Kosten und als
Differenz aus beiden der Verhandlungsgewinn das erste Maß zur
Bewertung von erzielten Vereinbarungen. Eine Verhandlung kann
erfolgreich genannt werden, wenn sie effektiv und effizient war. Effek-
tiv ist eine Verhandlung, wenn das Ziel erreicht wurde. Effizienz be-
zieht darüber hinaus die Art mit ein, wie das Ziel erreicht wurde, d.h.
insbesondere wie wirtschaftlich die umgesetzten Vereinbarungen
waren.
Da Verhandlungen nicht nur kurzfristige, sondern auch Neben- und
Fernwirkungen haben, sind diese Größen langfristig zu betrachten.
Ein langfristiger Nutzen kann auch durch eine gute Geschäfts-
beziehung entstehen. Deshalb gilt als drittes Maß für den Verhand-
lungserfolg, ob es gelungen ist, eine gute Beziehung zu Geschäfts-
partnern herzustellen und/oder aufrecht zu erhalten. Effektivität, Effi-
zienz und die Qualität der Geschäftsbeziehung stellen somit die drei
Kriterien zur Bewertung von Verhandlungsergebnissen dar. Sie wer-
den im Folgenden näher erläutert.
2.1 Effektivität: Verwirklichung der angestrebten Ziele
Ohne das Ziel erreicht zu haben, kann keine Verhandlung erfolgreich
genannt werden. Deshalb dient als erster Indikator für den Verhand-
lungserfolg, ob das Verhandlungsziel, so wie es vor der Verhandlung
festgelegt wurde, erreicht worden ist.
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen 25
Die Effektivität einer Verhandlung hängt demnach unmittelbar von
den Erwartungen vor der Verhandlung ab. Es ist nicht sinnvoll, Ver-
handlungsziele allzu statisch zu definieren. Mit unverrückbaren Forde-
rungen in eine Verhandlung zu gehen, kann sie im Extremfall sogar
scheitern lassen. Dann wird keines der festgelegten Ziele erreicht,
und die Verhandlung war in einem hohen Maß ineffektiv. Stattdessen
sind bei der Zielfestlegung immer auch Kompromisse einzukalkulie-
ren, um trotz Zugeständnissen immer noch die wesentlichen Interes-
sen zu verwirklichen.
Die Flexibilität bei der Zieldefinition ist auch bei der Bewertung der
Effektivität zu berücksichtigen. Die Frage nach der Effektivität einer
Verhandlung lautet also nicht, ob jedes Detail des Maximalziels voll-
kommen durchgesetzt wurde, sondern vielmehr, ob im Rahmen tole-
rierbarer Abweichungen die wesentlichen Interessen in die Über-
einkunft eingingen. Dementsprechend sollten die Erwartungen an das
Ergebnis realistisch gestaltet und auch die Ziele realistisch definiert
werden. Um ein Verhandlungsergebnis effektiv nennen zu können,
sollte es auf der anderen Seite mindestens das Minimalziel verwirk-
lichen.
2.2 Effizienz: Nutzenmaximierung und Kostenminimierung
In der weitergehenden Bewertung des Verhandlungserfolgs wird die
Effizienz der Verhandlung einbezogen. Effizienz ist das Verhältnis
von „Output“ (Nutzen) zu „Input“ (Kosten).
Um effizient zu verhandeln, sind entweder die Kosten einer Verhandlung
bei einem zu erreichenden Ziel (Nutzen) möglichst gering zu halten
oder bei gegebenen Kosten der Nutzen zu maximieren. Letzteres
Prinzip der Nutzenmaximierung kann als „Maximumregel“ bezeichnet
werden. Bei dem ersten Prinzip handelt es sich dagegen um eine
Kostenreduktion, die entsprechend „Minimumregel“ zu nennen ist.
Beide Regeln können in Verhandlungen Anwendung finden und rich-
ten sich nach der Festlegung des Verhandlungsziels. Ob die Effi-
zienz nach der Maximumregel oder nach der Minimumregel optimiert
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
26 A. Grundlagen
werden soll hängt insbesondere davon ab, ob der Interessenaus-
gleich auf einen Konsens oder einen Kompromiss hinausläuft.
2.2.1 Nutzenmaximierung bei konsensorientierten Verhandlungen
Wenn die Verhandlungspartner nach einer einvernehmlichen Lösung
suchen und die speziellen Ziele während des Verhandlungsge-
sprächs gemeinsam herausarbeiten, handelt es sich um eine „kon-
sensorientierte Verhandlung“. Hier wird gemeinsam ein Weg gesucht,
der den Interessen beider Parteien bestmöglich entspricht. Das Ziel,
das zur Gewinnkalkulation nötig ist, steht bei einer konsensorien-
tierten Verhandlung also noch nicht fest. Es besteht in diesen Ver-
handlungen darin, den Nutzen zu maximieren, also die Effizienz nach
der Maximumregel zu optimieren. Konsensorientierte Verhandlungen
bieten folglich gute Möglichkeiten, Win-win-Situationen zu schaffen.
Es kann dabei ebenfalls sinnvoll sein, vor Beginn der Verhandlung
die maximal einzusetzenden Verhandlungskosten festzulegen.
2.2.2 Kostenminimierung bei kompromissorientierten Verhandlungen
Bei Verhandlungen, in denen die Verhandlungspartner bereits mit
eigenen Zielsetzungen in die Verhandlung eintreten, von denen sie
nicht mehr abweichen können oder wollen, werden nur diejenigen
Punkte diskutiert, bei denen beide Seiten zu Zugeständnissen bereit
sind. Dieses Vorgehen wird als „kompromissorientierte Verhandlung“
bezeichnet. Es liegt zum Beispiel auf dem Basar vor. Hier steht von
Beginn an fest, wer welches Ziel verfolgt und welche Güter aus-
getauscht werden sollen: Der Käufer will die Ware des Händlers und
der Händler will dafür das Geld des Käufers. Solche Verhandlungen
resultieren meist in einem Kompromiss. Bei kompromissorientierten
Verhandlungen steht das Verhandlungsziel also schon vor Aufnahme
der Verhandlung fest. Hier macht es wenig Sinn, den Nutzen zu ma-
ximieren, da er ja vorher festgesetzt wurde. Es wird dement-
sprechend versucht, die Verhandlungskosten so gering wie möglich
zu halten. Die Effizienz von kompromissorientierten Verhandlungen
wird also nach der Minimumregel optimiert. Hierzu ist eine detaillierte
Kostenanalyse, wie sie in Kapitel 9.1.1 beschrieben wird, hilfreich. An
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen 27
dieser Stelle folgt die Darstellung des dritten Kriteriums zur Bewertung
einer Verhandlung, der Beziehung zwischen den Geschäftspartnern.
2.3 Beziehung: Grundlage für die Umsetzung und weitere
Geschäfte
Dass Verhandlungen auch Neben- und insbesondere Fernwirkungen
haben, Kosten und Nutzen also auch langfristig bedacht werden
müssen, trifft insbesondere für die Beziehung zwischen den Ge-
schäftspartnern zu. Eine gute Beziehung kann langfristig punktuelle
Verluste mehr als ausgleichen. Sie ist eine Investition in die Zukunft.
Wie bei jeder anderen Investition entstehen zwar zunächst höhere
Kosten. In Zukunft können durch sie jedoch höhere Erträge erwartet
werden. Auf längere Frist resultiert eine gute Geschäftsbeziehung in
Vertrauensvorschüssen und reduziert die Kosten jeder künftigen Ver-
handlung. Eine gute Beziehung zu schaffen und zu pflegen, kann
dementsprechend unter Umständen sogar wichtiger sein als das ak-
tuelle, kurzfristige Ergebnis.
Bei kaum einer anspruchvollen Verhandlung ist ein optimales Ergeb-
nis ohne gute Beziehung möglich. Eine gute persönliche Beziehung
ist vielmehr die Voraussetzung für eine zufrieden stellende inhaltliche
Einigung, da sie großen Einfluss auf den Verlauf und das Ergebnis
der Verhandlung hat. Durch sie kann sich entscheiden, ob eine Ver-
handlung überhaupt aufgenommen wird und welche Vereinbarungen
denkbar werden. Je langfristiger und komplexer Vereinbarungen wer-
den, desto wichtiger wird eine gute Geschäftsbeziehung als eine soli-
de Grundlage für die Verhandlung und die Umsetzung der Vereinba-
rungen.
Neben Effektivität und Effizienz einer Verhandlung sollte also bei ei-
ner Bewertung oder Kosten-Nutzen-Analyse immer auch der Wert
berücksichtigt werden, der einer guten Geschäftsbeziehung zukommt.
Wenn es gelungen ist, eine positive Arbeitsatmosphäre zu schaffen,
und der Verhandlungspartner mit dem Ergebnis zufrieden ist, wird er
die Vereinbarung umsetzen und gerne weitere Geschäfte abschlies-
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
28 A. Grundlagen
sen wollen. Die Herstellung einer guten Beziehung ist daher selbst
ein wichtiges Ergebnis und Ziel von Verhandlungen.
Für eine gute Beziehung ist in jedem Fall ein Mindestmaß gegen-
seitigen Vertrauens notwendig. Die Verhandlungspartner müssen in
den Augen des jeweils anderen glaubwürdig sein und bleiben. Beides
muss nicht auf „verschwommenen Gefühlen“ beruhen. Glaubwürdig-
keit und Vertrauen können wie „harte Fakten“ analysiert werden.
Wenn Taten und Worte übereinstimmen, entsteht Glaubwürdigkeit;
wenn Zugeständnisse gemacht werden, die auch die Interessen der
anderen Partei berücksichtigen, entsteht Vertrauen. Es ist also zu
prüfen, ob das spätere Verhalten des Partners mit seinen früheren
Worten übereinstimmt und ob auch ein Interesse an dem Ergebnis
der anderen Partei besteht.
2.4 Zusammenfassung
Ob eine Verhandlung erfolgreich war, hängt erstens davon ab, ob das
maßgebliche Verhandlungsziel erreicht wurde (Effektivität). Zweitens
sollten bei einer erfolgreichen Übereinkunft die Kosten minimiert
und/oder der Nutzen maximiert (Effizienz) worden sein. Als drittes
Maß zur Bewertung von Verhandlungsergebnissen wird der Auf- bzw.
Ausbau einer tragfähigen persönlichen Beziehung zwischen den Ge-
schäftspartnern herangezogen.
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
B. Handlungskonzepte
3. Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses
4. Verhandlungsstil
5. Rhetorik des Verhandlungsgesprächs
6. Sozialpsychologie des Verhandelns
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
Der Autor:
Dr. Dipl.-Psych. Christian Eric Erbacher, Sprecherzieher (univ.), stu-
dierte von 2000 2006 an der Universität Regensburg (Deutschland)
und wurde 2010 an der Universität Bergen (Norwegen) promoviert.
Derzeit forscht er im Sonderforschungsbereich „Medien der Koopera-
tion“ (SFB 1187) an der Universität Siegen (Deutschland). Die Über-
arbeitung zur vierten Auflage dieses Buches wurde im Rahmen
dieses Sonderforschungsbereiches von der Deutschen Forschungs-
gemeinschaft gefördert.
Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018

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Grundzüge der Verhandlungsführung (Christian E. Erbacher): Leseprobe

  • 1.
  • 2. Inhaltsübersicht A. Grundlagen 17 1. Was ist eine Verhandlung? 19 2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen 24 B. Handlungskonzepte 29 3. Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses 31 4. Verhandlungsstil 57 5. Rhetorik des Verhandlungsgesprächs 75 6. Sozialpsychologie des Verhandelns 92 C. Besondere Verhandlungssituationen 111 7. Schwierige Verhandlungssituationen 113 8. Interkulturelle Verhandlungen 124 D. Analysemethoden 135 9. Drei Modelle zur Analyse von Verhandlungen 137 E. Politik als Verhandlungspraxis 157 10. Europas Verfahrensethik des Verhandelns 159 11. Verhandlungspraxis und politische Theorie 166 Verhandlungskompetenz: zusammenfassende Fragen und Antworten 177 Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 3. Inhaltsverzeichnis A. Grundlagen 17 1. Was ist eine Verhandlung? 19 1.1 Der Begriff der Verhandlung 19 1.1.1 Parteien, Interessen und einigungsorientierte Kommunikation 20 1.1.2 Verteilung der Entscheidungsmacht und Win-win-Situationen 21 1.2 Zusammenfassung 23 2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen 24 2.1 Effektivität: Verwirklichung der angestrebten Ziele 24 2.2 Effizienz: Nutzenmaximierung und Kostenminimierung 25 2.2.1 Nutzenmaximierung bei konsensorientierten Verhandlungen 26 2.2.2 Kostenminimierung bei kompromissorientierten Verhandlungen 26 2.3 Beziehung: Grundlage für die Umsetzung und weitere Geschäfte 27 2.4 Zusammenfassung 28 B. Handlungskonzepte 29 3. Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses 31 3.1 Vorbereitungsphase 32 3.1.1 Die eigene Position analysieren 33 3.1.2 Die Gegenseite analysieren 34 3.1.3 Das Verhandlungsteam zusammenstellen 36 3.1.4 Den Verhandlungsplan erstellen 40 3.1.5 Den Verhandlungsort wählen 45 3.1.6 Den Verhandlungsraum gestalten 46 3.1.7 Die Verhandlung simulieren 48 3.1.8 Das Überzeugungsmaterial ordnen 48 3.1.9 Vorbereitung in der Gruppe 48 Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 4. XII Inhaltsverzeichnis 3.2 Kontaktphase 49 3.2.1 Die formale Abgrenzung des Verhandlungsgebietes 49 3.2.2 Informelle Aspekte in der Kontaktphase 49 3.3 Kernphase 51 3.4 Vereinbarungsphase 53 3.4.1 Vertragsgestaltung 53 3.4.2 Verabschiedung 54 3.5 Umsetzungs- und Pflegephase 54 3.5.1 Umsetzung des Abkommens 54 3.5.2 Pflege der Beziehung 55 3.6 Zusammenfassung 55 4. Verhandlungsstil 57 4.1 Der harte Stil 57 4.2 Der weiche Stil 58 4.3 Der weiche und der harte Stil im Vergleich 58 4.3.1 Hart trifft hart: ein Willenskampf 58 4.3.2 Hart trifft weich: ein Pyrrhus-Sieg 59 4.3.3 Weich trifft weich: kein Konflikt 60 4.4 Verhandeln nach der Harvard-Methode 60 4.4.1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 64 4.4.2 Auf Interessen konzentrieren 67 4.4.3 Optionen entwickeln 68 4.4.4 Neutrale Beurteilungskriterien vereinbaren 71 4.5 Mediation 73 4.6 Zusammenfassung 73 5. Rhetorik des Verhandlungsgesprächs 75 5.1 Inhalt und Beziehung im Verhandlungsgespräch 75 5.2 Nonverbale Kommunikation 76 5.2.1 Blickkontakt, Körpersprache und Distanz 77 5.2.2 Ähnlichkeit 78 5.3 Verbale Verhandlungskommunikation 79 5.3.1 Überzeugend argumentieren 79 5.3.2 Verständlich sprechen 86 5.3.3 Fragen 87 Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 5. Inhaltsverzeichnis XIII 5.4 Zuhören, Schweigen und Beobachten 88 5.4.1 Aktives Zuhören 88 5.4.2 Die Macht des Schweigens 89 5.4.3 Wichtiges beobachten und Beobachtungen auswerten 90 5.5 Engagement 90 5.6 Zusammenfassung 91 6. Sozialpsychologie des Verhandelns 92 6.1 Einstellungsänderung durch Argumentation 92 6.1.1 Macht, Attraktivität und Glaubwürdigkeit 94 6.1.2 Inhalt, Struktur und Darbietung 96 6.1.3 Wahrnehmung, Erwartung und Motivation 99 6.1.4 Der Einfluss des Mediums 100 6.1.5 Der Einfluss des Kontextes 100 6.2 Kooperation in Gruppen 100 6.2.1 Kooperativer Interaktionsstil 100 6.2.2 Voraussetzungen und günstige Bedingungen 101 6.3 Der Einfluss von persönlicher Beziehung, Gesprächszeit und Handlungsalternativen auf Verhandlungserwartungen 104 6.3.1 Erhebungsmethode 106 6.3.2 Ergebnisse 107 6.4 Zusammenfassung 110 C. Besondere Verhandlungssituationen 111 7. Schwierige Verhandlungssituationen 113 7.1 Taktiken schwieriger Verhandlungspartner 113 7.1.1 Absichtlicher Betrug 113 7.1.2 Psychologische Angriffe 114 7.1.3 Blockieren und Mauern 115 7.2 Ursachen der Probleme 115 7.2.1 Mögliche Reaktionen auf taktische Tricks 116 7.3 Die Methode der Durchbruchsverhandlung 117 7.3.1 Ruhe bewahren und Angriffe abprallen lassen 117 7.3.2 Den Gegner entwaffnen und Feindseligkeit abbauen 118 Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 6. XIV Inhaltsverzeichnis 7.3.3 Die Konfrontation in eine Koalition verwandeln 119 7.3.4 Eine goldene Brücke bauen 120 7.3.5 Die eigene Macht konstruktiv einsetzen 121 7.4 Einsatz eines Mediators 122 7.5 Zusammenfassung 123 8. Interkulturelle Verhandlungen 124 8.1 Besonderheiten interkultureller Verhandlungen 125 8.1.1 Unterschiedliche soziokulturelle Hintergründe 125 8.1.2 Unterschiede in den Gesellschafts- und Organisationsstrukturen 127 8.1.3 Sprachliche Unterschiede 129 8.2 Erfolgreich interkulturell verhandeln 130 8.2.1 Interkulturelle Verhandlungskompetenz 130 8.2.2 Vorbereitung auf interkulturelle Verhandlungen 131 8.3 Zusammenfassung 132 D. Analysemethoden 135 9. Drei Modelle zur Analyse von Verhandlungen 137 9.1 Modell 1: Analyse der Einflussfaktoren 137 9.1.1 Sachliche Faktoren 138 9.1.2 Menschliche Faktoren 143 9.1.3 Situative Faktoren 145 9.1.4 Abhängige Faktoren 147 9.2 Modell 2: Analyse der Dimensionen einer Verhandlung 148 9.2.1 Die horizontale Kommunikationsdimension 149 9.2.2 Die interne Kommunikationsdimension 150 9.2.3 Die vertikale Kommunikationsdimension 150 9.2.4 Die externe Kommunikationsdimension 152 9.3 Modell 3: Analyse der Koordinaten einer Verhandlung 153 9.3.1 Das Spannungsfeld zwischen Konflikt und Kooperation 154 9.3.2 Das Spannungsfeld zwischen Inhalt und Beziehung 155 9.4 Zusammenfassung 155 Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 7. Inhaltsverzeichnis XV E. Politik als Verhandlungspraxis 157 10. Europas Verfahrensethik des Verhandelns 159 10.1 „Politik als Verhandlungspraxis“ 159 10.2 Internationale, nationale und europäische Ebene 160 10.3 Abbruchbedingungen: Pragmatismus und Wertethik 162 10.4 Die produktive Nutzung der „Lücke“ 164 10.5 Zusammenfassung 165 11. Verhandlungspraxis und politische Theorie 166 11.1 Faires Verhandeln als Begründung für Gerechtigkeit 166 11.2 Vernunft und Fairness nach dem Diskursprinzip 169 11.3 Das Verhandlungsprinzip 171 11.4 Die Psychologisierung des Diskurses 172 11.5 Das Diskursprinzip als Imperativ der Vernunft 174 11.6 Zusammenfassung 175 Verhandlungskompetenz: zusammenfassende Fragen und Antworten 177 Literaturhinweise 185 Personen- und Sachregister 189 Der Autor 192 Im Folgenden wird statt Doppelbezeichnungen wie „Verhandlungs- partner/in“ nur die männliche Schreibweise verwandt. Dies geschieht allein aus Gründen der Einfachheit. Es sei betont, dass der gesamte Text im Sinne einer grundsätzlichen Gleichberechtigung von Frauen und Männern geschrieben ist. Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018 zur Publikation: https://vdf.ch/grundzuge-der-verhandlungsfuhrung.html
  • 8. A. Grundlagen 1. Was ist eine Verhandlung? 2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 9. 1. Was ist eine Verhandlung? Menschen verhandeln in vielen Situationen miteinander. Ob Diploma- ten um eine Resolution ringen, Arbeitgeber und Arbeitnehmer lange Gespräche über Tarife führen, Händler auf einem Basar feilschen, oder Manager die Fusion von Unternehmen planen: Sie alle verhan- deln, um ihre jeweiligen Ziele zu erreichen. Angesichts der enormen Vielfalt von Situationen, die man treffend als Verhandlung beschreiben kann, fällt es schwer, eine Definition zu formulieren, die der Unterschiedlichkeit gerecht wird und trotzdem für die Praxis des Verhandelns aussagekräftig bleibt. Es lassen sich je- doch charakteristische Merkmale benennen, die viele Verhand- lungen kennzeichnen. 1.1 Der Begriff der Verhandlung Verhandeln kann als „vor-handeln“ verstanden werden. In diesem Sinn ist eine Verhandlung eine Tätigkeit, die über den Zeitraum des Verhandelns hinausweist: Die Verhandlung geht als Vor-Handlung der besprochenen Handlung voraus. Verhandlungen können so als Absprachen über zukünftiges Handeln gekennzeichnet werden. Ein Basarhändler zum Beispiel vereinbart mit einem Käufer die Mengen an Ware und Geld, die anschließend füreinander ausgetauscht wer- den sollen. Verhandlungen lassen sich unter dem Gesichtspunkt des Vor- Handelns danach unterscheiden, welche Handlungen im Einzelnen vereinbart werden und wie weit diese Handlungen in der Zukunft lie- gen. Auf dem Basar ist die zeitliche Reichweite der Einigung sehr gering, da sich Käufer und Händler nach dem vereinbarten Austausch von Ware und Geld höchstwahrscheinlich nicht wieder sehen werden. Andere Geschäftsverhandlungen stellen dagegen häufig den Beginn von längeren Geschäftsbeziehungen dar. Hier geht es um viele ver- schränkte Handlungsfolgen, die sich über Monate oder Jahre erstre- cken können. Was dabei im Vorfeld verhandelt wird, ist die Verteilung Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 10. 20 A. Grundlagen und Koordination der längerfristigen Prozesse. Komplexe Verhandlun- gen dieser Art stellen dementsprechend anspruchsvolle Aufgaben dar. Sie erfordern von den Verhandelnden spezifische Fähigkeiten des guten Verhandelns und ein differenziertes Verständnis dieser Tä- tigkeit. Zu einer ersten Klärung des Begriffs werden deshalb im Folgenden Verhandlungen anhand von vier wesentlichen Merkmalen gekenn- zeichnet: Die Beteiligung mehrerer Parteien, die Verfolgung unter- schiedlicher Interessen, das Mittel der Kommunikation zum Erzielen einer Einigung und schließlich die charakteristische Verteilung der Entscheidungsbefugnis in Verhandlungen. 1.1.1 Parteien, Interessen und einigungsorientierte Kommunikation Ein erstes grundlegendes Kennzeichen von Verhandlungen stellt die Beteiligung mehrerer Parteien dar. Menschen verhandeln in diesem Sinn nicht alleine, quasi mit sich selbst, sondern immer mit anderen Menschen. Damit zwischen ihnen eine Verhandlung zustande kom- men kann, müssen allerdings zwei weitere Bedingungen erfüllt sein. Erstens muss jede der beteiligten Parteien bestimmte Ziele und Inter- essen verfolgen. Um diese Ziele zu erreichen, nehmen sie die Ver- handlung mit der anderen Partei auf. Die unterschiedlichen Interes- sen der Verhandlungspartner können dabei voneinander abweichen und sich sogar gegenseitig ausschließen. Dadurch entsteht ein Inte- ressenskonflikt, der durch die Verhandlung gelöst werden soll. Um aber überhaupt eine Vereinbarung zur Verwirklichung ihrer Inter- essen treffen zu können, müssen die Verhandlungsparteien zweitens miteinander in Kontakt treten und über mögliche Abkommen sprechen. Vereinbarungen, die aus Verhandlungen resultieren, stellen also Ab- sprachen dar. Das Verhandeln selbst erscheint in dieser Perspektive als eine besondere Form der Kommunikation. Es zeichnet sich vor anderen Arten der Kommunikation durch seine spezielle Zielsetzung aus: der handlungsrelevanten Einigung zwischen den Parteien. Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 11. 1. Was ist eine Verhandlung? 21 Mit der Einigung, die aus einer Verhandlung folgt, soll der Verhand- lungspartner allerdings nicht etwa grundsätzlich geändert werden. Es geht in Verhandlungen vielmehr darum, eine tragfähige und umsetz- bare Absprache zu treffen, die den eigenen Interessen entspricht. Das Verhandlungsgespräch dient also letztlich dazu, die eigenen In- teressen bestmöglich zu verwirklichen. Was genau „bestmöglich“ bedeutet und wie man „bestmöglich“ verhandeln kann, wird in den folgenden Kapiteln zu erörtern sein. Bisher bleibt zusammenzu- fassen, dass in Verhandlungen mindestens zwei Parteien miteinan- der kommunizieren, um ihre eigenen Interessen zu realisieren. 1.1.2 Verteilung der Entscheidungsmacht und Win-win-Situationen Dass sowohl unterschiedliche Interessen als auch die Bereitschaft zur Kommunikation mit dem Ziel einer Einigung notwendige Bedin- gungen für das Zustandekommen einer Verhandlung darstellen, zeigt, dass in jeder Verhandlung sowohl Konflikt als auch Kooperation vorhanden sind. Ohne unterschiedliche Interessen gäbe es keinen Grund für eine Verhandlung, und ohne die Bereitschaft zur Koopera- tion gäbe es keine Möglichkeit, eine Einigung zu erzielen. Dieses notwendige gleichzeitige Vorhandensein von Konflikt und Koopera- tion hängt eng mit der Verteilung der Entscheidungsmacht in Ver- handlungen zusammen. Anders als in einem Gerichtsprozess, in dem zwei Anwälte ihre Plä- doyers vortragen und dann ein unabhängiger Richter eine Ent- scheidung fällt, liegt in Geschäftsverhandlungen die Entscheidungs- befugnis allein bei den Parteien. Diese sind zwar sozusagen immer „Anwalt ihrer eigenen Interessen“. Doch erst wenn sich beide Partei- en einig sind, zeigen sich die Effekte der Verhandlung auf die Unter- nehmenswirklichkeit. Vereinbarungen, die in Verhandlungen getroffen werden, werden also erst dann wirksam, wenn ihnen die Beteiligten freiwillig zustimmen. In Verhandlungen sind die Beteiligten also sozu- sagen Anwälte und Richter zugleich. Es gilt in einer Verhandlung so- mit nur das, was beide Partner gemeinsam entschieden haben. Wenn in der Verhandlung eine Einigung erzielt werden soll, dann müssen die gegenseitigen Angebote und Forderungen entsprechend so aus- Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 12. 22 A. Grundlagen tariert werden, dass sie eine Zustimmung aller beteiligten Parteien zulassen. Diese Kennzeichnung macht deutlich, dass hier solche Regelungen zunächst nicht in den Begriff der Verhandlung aufgenommen werden sollen, die von Seiten einer dritten Partei entschieden oder durchge- setzt werden. Dies ist etwa bei Gerichtsverhandlungen der Fall, in denen der Staat Urteile durchsetzt, die das Gericht unabhängig von den streitenden Parteien gefällt hat. Wo gesetzliche oder logische Notwendigkeit ein Ergebnis festlegt, bleibt im engeren Sinn kaum Verhandlungsspielraum. Nur jenseits zwingender Regelungen wird die charakteristische Gestaltungskraft wirksam, die durch Verhand- lungen freigesetzt werden kann. Dass die Entscheidungen in einer Verhandlung von den Verhand- lungspartnern gemeinsam getroffen werden, hat zum einen den Vor- teil, dass im Gegensatz zu teuren Gerichtsverhandlungen oder Schiedssprüchen Konflikte in wechselseitiger Akzeptanz gelöst werden können. Sie bieten somit die Möglichkeit, sich auf Handlungen zu einigen, die beiden Seiten nutzen und sie gleichermaßen zufrieden stellen. Diese Freiheit, gemeinsam Lösungen zum beiderseitigen Vor- teil zu gestalten, besteht auch dann, wenn viele verschiedene Grup- pen an dem Ergebnis der Verhandlung interessiert oder davon betrof- fen sind. Zum anderen begeben sich die Parteien durch die wechselseitige Beteiligung an der Entscheidungsmacht allerdings auch in eine ge- genseitige Abhängigkeit. Denn wenn nur das gilt, was beide Partner akzeptieren, dann sind sie aufeinander angewiesen, wenn sie zu ei- ner Einigung gelangen wollen. Sie müssen entsprechend die Interes- sen aller Parteien wechselseitig beachten, damit gemeinsame Ent- scheidungen möglich werden. Das bedeutet aber durchaus nicht, die Auseinandersetzung mit dem Verhandlungspartner zu scheuen. Die Frage, ob eher Kooperation oder Konflikt in einer Verhandlung zum Ziel führt, ist falsch gestellt. Vielmehr beinhalten Verhandlungen im- mer sowohl Konflikt als auch Kooperation. Verhandlungen zeichnen sich gerade dadurch aus, dass durch eine sprachliche Auseinander- Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 13. 1. Was ist eine Verhandlung? 23 setzung die eigenen Interessen tatsächlich so weit verwirklicht wer- den, wie es eine Übereinkunft mit dem Verhandlungspartner erlaubt. Um in diesem Sinn zu verhandeln, sind der Wille zur Einigung, Flexi- bilität in den eigenen Vorstellungen und die Konzentration auf ein positives Ergebnis unerlässlich. Für eine entsprechende Einstellung spricht die Erkenntnis, dass Verhandlungen keine Null-Summen- Spiele sein müssen. Der Gewinn des einen muss also nicht zwangs- läufig einen Verlust für den anderen bedeuten. Tatsächlich gehört die Fähigkeit, Absprachen zu treffen, von denen alle Parteien profitieren, zur hohen Kunst des Verhandelns. Auch wenn solche Win-win- Lösungen nicht immer möglich sind, so können sie doch durch eine gute und geschickte Verhandlungsweise auch dort gefunden werden, wo sie zunächst nicht zu vermuten waren. Konflikte aufgrund unter- schiedlicher Interessen können so in Kooperationen zum beiderseiti- gen Nutzen verwandelt werden. 1.2 Zusammenfassung Eine Verhandlung ist ein Kommunikationsprozess mit dem Ziel der Einigung über zukünftiges Handeln. Mindestens zwei Parteien be- teiligen sich an diesem Prozess, um mit einer Absprache ihre Inter- essen zu verwirklichen. Da sich die Ziele der Verhandlungspartner widersprechen können, aber die vereinbarten Maßnahmen erst wirk- sam werden, wenn alle Parteien zustimmen, sind die Beteiligten teil- weise aufeinander angewiesen. Durch das Schaffen von Win-win- Situationen kann diese Interdependenz produktiv genutzt werden. Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 14. 2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss feststellen können, wann dieses Ziel erreicht wurde. Dies gelingt durch Kriterien, mit denen Verhandlungen und ihre Ergebnisse bewertet werden können. Solche Bewertungskriterien versetzen einen Unterhändler in die Lage zu ent- scheiden, ob und wann er mit einer getroffenen Vereinbarung zufrie- den sein kann. Sie geben also Aufschluss darüber, ob und wann eine Verhandlung gut verlaufen ist. In Geschäftsverhandlungen haben wirtschaftliche Interessen die größte Bedeutung. Deshalb bilden der Nutzen, die Kosten und als Differenz aus beiden der Verhandlungsgewinn das erste Maß zur Bewertung von erzielten Vereinbarungen. Eine Verhandlung kann erfolgreich genannt werden, wenn sie effektiv und effizient war. Effek- tiv ist eine Verhandlung, wenn das Ziel erreicht wurde. Effizienz be- zieht darüber hinaus die Art mit ein, wie das Ziel erreicht wurde, d.h. insbesondere wie wirtschaftlich die umgesetzten Vereinbarungen waren. Da Verhandlungen nicht nur kurzfristige, sondern auch Neben- und Fernwirkungen haben, sind diese Größen langfristig zu betrachten. Ein langfristiger Nutzen kann auch durch eine gute Geschäfts- beziehung entstehen. Deshalb gilt als drittes Maß für den Verhand- lungserfolg, ob es gelungen ist, eine gute Beziehung zu Geschäfts- partnern herzustellen und/oder aufrecht zu erhalten. Effektivität, Effi- zienz und die Qualität der Geschäftsbeziehung stellen somit die drei Kriterien zur Bewertung von Verhandlungsergebnissen dar. Sie wer- den im Folgenden näher erläutert. 2.1 Effektivität: Verwirklichung der angestrebten Ziele Ohne das Ziel erreicht zu haben, kann keine Verhandlung erfolgreich genannt werden. Deshalb dient als erster Indikator für den Verhand- lungserfolg, ob das Verhandlungsziel, so wie es vor der Verhandlung festgelegt wurde, erreicht worden ist. Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 15. 2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen 25 Die Effektivität einer Verhandlung hängt demnach unmittelbar von den Erwartungen vor der Verhandlung ab. Es ist nicht sinnvoll, Ver- handlungsziele allzu statisch zu definieren. Mit unverrückbaren Forde- rungen in eine Verhandlung zu gehen, kann sie im Extremfall sogar scheitern lassen. Dann wird keines der festgelegten Ziele erreicht, und die Verhandlung war in einem hohen Maß ineffektiv. Stattdessen sind bei der Zielfestlegung immer auch Kompromisse einzukalkulie- ren, um trotz Zugeständnissen immer noch die wesentlichen Interes- sen zu verwirklichen. Die Flexibilität bei der Zieldefinition ist auch bei der Bewertung der Effektivität zu berücksichtigen. Die Frage nach der Effektivität einer Verhandlung lautet also nicht, ob jedes Detail des Maximalziels voll- kommen durchgesetzt wurde, sondern vielmehr, ob im Rahmen tole- rierbarer Abweichungen die wesentlichen Interessen in die Über- einkunft eingingen. Dementsprechend sollten die Erwartungen an das Ergebnis realistisch gestaltet und auch die Ziele realistisch definiert werden. Um ein Verhandlungsergebnis effektiv nennen zu können, sollte es auf der anderen Seite mindestens das Minimalziel verwirk- lichen. 2.2 Effizienz: Nutzenmaximierung und Kostenminimierung In der weitergehenden Bewertung des Verhandlungserfolgs wird die Effizienz der Verhandlung einbezogen. Effizienz ist das Verhältnis von „Output“ (Nutzen) zu „Input“ (Kosten). Um effizient zu verhandeln, sind entweder die Kosten einer Verhandlung bei einem zu erreichenden Ziel (Nutzen) möglichst gering zu halten oder bei gegebenen Kosten der Nutzen zu maximieren. Letzteres Prinzip der Nutzenmaximierung kann als „Maximumregel“ bezeichnet werden. Bei dem ersten Prinzip handelt es sich dagegen um eine Kostenreduktion, die entsprechend „Minimumregel“ zu nennen ist. Beide Regeln können in Verhandlungen Anwendung finden und rich- ten sich nach der Festlegung des Verhandlungsziels. Ob die Effi- zienz nach der Maximumregel oder nach der Minimumregel optimiert Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 16. 26 A. Grundlagen werden soll hängt insbesondere davon ab, ob der Interessenaus- gleich auf einen Konsens oder einen Kompromiss hinausläuft. 2.2.1 Nutzenmaximierung bei konsensorientierten Verhandlungen Wenn die Verhandlungspartner nach einer einvernehmlichen Lösung suchen und die speziellen Ziele während des Verhandlungsge- sprächs gemeinsam herausarbeiten, handelt es sich um eine „kon- sensorientierte Verhandlung“. Hier wird gemeinsam ein Weg gesucht, der den Interessen beider Parteien bestmöglich entspricht. Das Ziel, das zur Gewinnkalkulation nötig ist, steht bei einer konsensorien- tierten Verhandlung also noch nicht fest. Es besteht in diesen Ver- handlungen darin, den Nutzen zu maximieren, also die Effizienz nach der Maximumregel zu optimieren. Konsensorientierte Verhandlungen bieten folglich gute Möglichkeiten, Win-win-Situationen zu schaffen. Es kann dabei ebenfalls sinnvoll sein, vor Beginn der Verhandlung die maximal einzusetzenden Verhandlungskosten festzulegen. 2.2.2 Kostenminimierung bei kompromissorientierten Verhandlungen Bei Verhandlungen, in denen die Verhandlungspartner bereits mit eigenen Zielsetzungen in die Verhandlung eintreten, von denen sie nicht mehr abweichen können oder wollen, werden nur diejenigen Punkte diskutiert, bei denen beide Seiten zu Zugeständnissen bereit sind. Dieses Vorgehen wird als „kompromissorientierte Verhandlung“ bezeichnet. Es liegt zum Beispiel auf dem Basar vor. Hier steht von Beginn an fest, wer welches Ziel verfolgt und welche Güter aus- getauscht werden sollen: Der Käufer will die Ware des Händlers und der Händler will dafür das Geld des Käufers. Solche Verhandlungen resultieren meist in einem Kompromiss. Bei kompromissorientierten Verhandlungen steht das Verhandlungsziel also schon vor Aufnahme der Verhandlung fest. Hier macht es wenig Sinn, den Nutzen zu ma- ximieren, da er ja vorher festgesetzt wurde. Es wird dement- sprechend versucht, die Verhandlungskosten so gering wie möglich zu halten. Die Effizienz von kompromissorientierten Verhandlungen wird also nach der Minimumregel optimiert. Hierzu ist eine detaillierte Kostenanalyse, wie sie in Kapitel 9.1.1 beschrieben wird, hilfreich. An Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 17. 2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen 27 dieser Stelle folgt die Darstellung des dritten Kriteriums zur Bewertung einer Verhandlung, der Beziehung zwischen den Geschäftspartnern. 2.3 Beziehung: Grundlage für die Umsetzung und weitere Geschäfte Dass Verhandlungen auch Neben- und insbesondere Fernwirkungen haben, Kosten und Nutzen also auch langfristig bedacht werden müssen, trifft insbesondere für die Beziehung zwischen den Ge- schäftspartnern zu. Eine gute Beziehung kann langfristig punktuelle Verluste mehr als ausgleichen. Sie ist eine Investition in die Zukunft. Wie bei jeder anderen Investition entstehen zwar zunächst höhere Kosten. In Zukunft können durch sie jedoch höhere Erträge erwartet werden. Auf längere Frist resultiert eine gute Geschäftsbeziehung in Vertrauensvorschüssen und reduziert die Kosten jeder künftigen Ver- handlung. Eine gute Beziehung zu schaffen und zu pflegen, kann dementsprechend unter Umständen sogar wichtiger sein als das ak- tuelle, kurzfristige Ergebnis. Bei kaum einer anspruchvollen Verhandlung ist ein optimales Ergeb- nis ohne gute Beziehung möglich. Eine gute persönliche Beziehung ist vielmehr die Voraussetzung für eine zufrieden stellende inhaltliche Einigung, da sie großen Einfluss auf den Verlauf und das Ergebnis der Verhandlung hat. Durch sie kann sich entscheiden, ob eine Ver- handlung überhaupt aufgenommen wird und welche Vereinbarungen denkbar werden. Je langfristiger und komplexer Vereinbarungen wer- den, desto wichtiger wird eine gute Geschäftsbeziehung als eine soli- de Grundlage für die Verhandlung und die Umsetzung der Vereinba- rungen. Neben Effektivität und Effizienz einer Verhandlung sollte also bei ei- ner Bewertung oder Kosten-Nutzen-Analyse immer auch der Wert berücksichtigt werden, der einer guten Geschäftsbeziehung zukommt. Wenn es gelungen ist, eine positive Arbeitsatmosphäre zu schaffen, und der Verhandlungspartner mit dem Ergebnis zufrieden ist, wird er die Vereinbarung umsetzen und gerne weitere Geschäfte abschlies- Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 18. 28 A. Grundlagen sen wollen. Die Herstellung einer guten Beziehung ist daher selbst ein wichtiges Ergebnis und Ziel von Verhandlungen. Für eine gute Beziehung ist in jedem Fall ein Mindestmaß gegen- seitigen Vertrauens notwendig. Die Verhandlungspartner müssen in den Augen des jeweils anderen glaubwürdig sein und bleiben. Beides muss nicht auf „verschwommenen Gefühlen“ beruhen. Glaubwürdig- keit und Vertrauen können wie „harte Fakten“ analysiert werden. Wenn Taten und Worte übereinstimmen, entsteht Glaubwürdigkeit; wenn Zugeständnisse gemacht werden, die auch die Interessen der anderen Partei berücksichtigen, entsteht Vertrauen. Es ist also zu prüfen, ob das spätere Verhalten des Partners mit seinen früheren Worten übereinstimmt und ob auch ein Interesse an dem Ergebnis der anderen Partei besteht. 2.4 Zusammenfassung Ob eine Verhandlung erfolgreich war, hängt erstens davon ab, ob das maßgebliche Verhandlungsziel erreicht wurde (Effektivität). Zweitens sollten bei einer erfolgreichen Übereinkunft die Kosten minimiert und/oder der Nutzen maximiert (Effizienz) worden sein. Als drittes Maß zur Bewertung von Verhandlungsergebnissen wird der Auf- bzw. Ausbau einer tragfähigen persönlichen Beziehung zwischen den Ge- schäftspartnern herangezogen. Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 19. B. Handlungskonzepte 3. Die fünf Phasen eines Verhandlungsprozesses 4. Verhandlungsstil 5. Rhetorik des Verhandlungsgesprächs 6. Sozialpsychologie des Verhandelns Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018
  • 20. Der Autor: Dr. Dipl.-Psych. Christian Eric Erbacher, Sprecherzieher (univ.), stu- dierte von 2000 2006 an der Universität Regensburg (Deutschland) und wurde 2010 an der Universität Bergen (Norwegen) promoviert. Derzeit forscht er im Sonderforschungsbereich „Medien der Koopera- tion“ (SFB 1187) an der Universität Siegen (Deutschland). Die Über- arbeitung zur vierten Auflage dieses Buches wurde im Rahmen dieses Sonderforschungsbereiches von der Deutschen Forschungs- gemeinschaft gefördert. Leseprobe aus: Christian Erbacher, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Auflage © vdf Hochschulverlag 2018