26. Schweizer Immobiliengespräch6. Winfried Schwatlo
• Professor für Immobilienwirtschaft, insbes.
Wirtschaftsethik und Mediation
an der HfWU Nuertingen – University
• Aufsichtsratsvorsitzender der
FOCUS Real Estate AG in München
• Stv. Vorstandsvorsitzender der RICS
Royal Institution of Chartered Surveyors (in GER)
• Wirtschaftsmediator IHK /Business Mediator RICS
• Privates:
Joggen, Golfen und Yoga
Lebt mit seiner Frau in Küsnacht/ZH und München
6 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
8. Mein Ansatz in 3 kurzen Sätzen:
(1) Schäden durch Kreditausfälle Eskalation
und Streit zwischen Bank und
Investor ufern oft sinnlos aus.
(2) Durch den Einsatz von
Mediationstechniken kann ein
erfahrener Dienstleister diese
negative Schraube umdrehen.
(3) Alle vom Schaden Betroffenen
stehen danach besser da als
ohne diese Hilfe.
Deeskalation
8 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
9. Das klassische Szenario
bei einem drohenden Real Estate Kreditausfall
Ausgangsbasis für ein kleines Beispiel:
• Beziehung: Bank (B) Kreditkunde (K)
• K kann das Bankdarlehen für einen Immobilienkredit nicht
bedienen
• K‘s Verbindlichkeiten wachsen, damit auch das Risiko für
B
• Die fristlose Kreditkündigung oder sogar Einleitung
einer Zwangsverwertung führt in der Regel zu
suboptimalen Verkaufswerten
Wer ist der Gewinner – wer der Verlierer ? ??
9 © box8 AG
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10. Wo landen die Konfliktpartner üblicherweise?
Bank
B: win
K: lose win / win
B: lose
lose / lose K: win
Kunde
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11. Alle verlieren: lose / lose
„Geld tötet Liebe“
Was einem Paar aus Portugal nach ihrem
15-Millionen-€-Lottogewinn passierte
Quelle: „DIE WELT“ 21. April 2009
11 © box8 AG
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13. Alle verlieren: lose / lose
...“Jetzt
werde
ich
den
Der
Mann
aber
wollte
Weg
auch
zu
Ende
sich
eine
Hochzeit
nicht
gehen“
Dabei
ist
es
egal,
dik5eren
lassen
und
ob
er
gewinne
oder
bestand
auf
seinen
verliere.
„Ich
bin
Anteil
gekränkt
...!“
Das
Geld
wurde
auf
richterlichen
Beschluss
eingefroren.
Und
das
Paar
zerstri?
sich
restlos.
13 © box8 AG
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14. Der Grosse gewinnt: win / lose
Konfliktlösung durch Macht
14 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
15. Der Kleine gewinnt: lose / win
Unsinnige Demontage wird zum Eigentor
Sie wollen einzig und allein
ihre Funktionärsmacht
stärken.
Sie wollen, dass ... jede
Minderheit ... ein ganzes
Land erpressen kann.
Ihnen geht es doch nur um
die Macht...
15 © box8 AG
15 Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
16. Welcher Mechanismus ist allen Beispielen gemein?
Die Konfliktpartner verbrauchen ihre Energie
ineffizient
Eskalation
„ sich hochschaukeln“
Schadensvergr össerung
16 © box8 AG
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18. Wie sehen diese Eskalationsstufen bei gestörten
Kreditbeziehungen zwischen Bank und Investor aus?
1. Sachliche Auseinandersetzung + Verhärtung
Kreditraten aus der Portfoliofinanzierung
kommen plötzlich unregelmässig
Bank mahnt
1
2 Beteiligte: Bank + Kunde
3
4
5
18 © box8 AG
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19. Wie sehen diese Eskalationsstufen bei gestörten
Kreditbeziehungen zwischen Bank und Investor aus?
2. Emotionale Betroffenheit + Debatte / Polemik
Bank + Kunde setzen sich an den Tisch
Bank droht mit Überprüfung des
Kreditrahmens
Spannung und beidseitige Verkrampfung
Diskrepanzen zwischen offiziellem
1 „Oberton“ und dem, was im „Unterton“
2 gehört wird
3
4
5
19 © box8 AG
6 Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
20. Wie sehen diese Eskalationsstufen bei gestörten
Kreditbeziehungen zwischen Bank und Investor aus?
3. Taten / Bruch der Beziehung
Der angeschlagene Kunde stellt die Zahlung
der Kreditraten dann häufig komplett ein
Seine Stress-Strategie:
vollendete Tatsachen
Konfliktbeschleunigung nimmt zu:
1
Bank übergibt an die
2
Sanierungsabteilung
3
4
5
20 © box8 AG
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21. Wie sehen diese Eskalationsstufen bei gestörten
Kreditbeziehungen zwischen Bank und Investor aus?
4. Einbezug Dritter
Parteien suchen ab sofort Dritte zur
Unterstützung:
Kunde nimmt Anwälte und
Bank reagiert mit interner
1 Weitergabe von der
2 Sanierungs- zur
3 Abwicklungsabteilung.
4
5
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22. Wie sehen diese Eskalationsstufen bei gestörten
Kreditbeziehungen zwischen Bank und Investor aus?
5. Gesichtsverlust + Drohungen
Bank setzt den Zwangsverkauf an und
demontiert den Kunden gänzlich.
ZUSÄTZLICH :
Verlust menschlicher Qualitäten.
1
2
3
4
5
22 © box8 AG
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23. Wie sehen diese Eskalationsstufen bei gestörten
Kreditbeziehungen zwischen Bank und Investor aus?
6. Vernichtungsschläge
Bank betreibt die Zerstückelung des Portfolios
+ der Kunde stellt vielleicht mit dem Rücken
an der Wand den Insolvenzantrag.
Verwertung fast „um jeden Preis“:
1
die Stunde der Schnäppchenjäger
2 ist gekommen.
3
4
5
23 © box8 AG
6 Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
24. Für Mediation besonders geeignete Phasen
1
Sachliche 2
Auseinander-
setzung Emotionale 3
Betroffenheit
Verhärtung Taten 4
Debatten
Polemik Bruch der Einbezug 5
Beziehung Dritter
Gesichts- 6
verlust
Vernichtungs-
Drohungen schläge
Mediation
24 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
25. Gesucht wird: win / win
Das klassische Durchlaufen der
Eskalationsstufen ist immer unausgewogen,
allenfalls vorübergehend
für eine Seite vorteilhaft
und
führt meistens zu Verlusten für alle
und damit in die Sackgasse.
Was kann der Einsatz mediativer Techniken
HIER verbessern ???
25 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
26. Was der Einsatz mediativer Techniken bei drohenden
Kreditausfällen VERBESSERT:
Normalfall:
Der Bereich Bank-Kreditabwicklung kauft
schon immer Leistungen zu
z.B.
• Makler für den Verkauf der Liegenschaft
• Bewerter für die Ermittlung des market value
• Assetmanager für die Verwaltung und
Vermietung
26 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
27. Was der Einsatz mediativer Techniken bei drohenden
Kreditausfällen VERBESSERT
Die üblichen Vorteile hierbei sind:
+ Neutrale Einschätzung des realistischen
market value
+ Nutzung regionaler Marktkenntnisse
+ Absicherung durch Spezialisten
27 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
28. Was der Einsatz mediativer Techniken bei drohenden
Kreditausfällen VERBESSERT
Der noch bessere Ansatz:
Die zusätzliche Beauftragung eines
Konfliktspezialisten mit Kompetenz
in Finance und Real Estate Management
28 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
29. Was der Einsatz mediativer Techniken bei drohenden
Kreditausfällen VERBESSERT
Zusätzliche Vorteile dieses Ansatzes:
+ Schaffung einer Vertrauensbasis in einer
sehr ungleichen Situation Bank /Kreditkunde
+ Entschärfte Verwertung durch
stressreduzierten Verkaufsvorgang
+ Aussenwirkung:
besserer Marktpreis
weniger Schaden
Vermeidung von Imageschäden
auf beiden Seiten !!!
29 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
30. Die Einbindung des „mediativ tätigen Dienstleisters“
in den besonders geeigneten Eskalationsstufen
statt Beziehungsabbruch
jetzt: Weiterführung des Dialogs
Bank / Kreditkunde
Empirisch belegt: Häufig
kann der Kunde jetzt doch noch
von einem Freihandverkauf
überzeugt werden.
besserer Erlös
30 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
31. Die Einbindung des „mediativ tätigen Dienstleisters“
in den besonders geeigneten Eskalationsstufen
statt Rechtsanwälte +
Darlehensübergabe an die interne
Abwicklungsabteilung
Aktives Entschärfen durch
Neutralisierung der Streitsprache
Ermöglichung eines Freihandverkaufs
ohne zusätzlichen Gesichtsverlust für
den Kunden
statt kurzsichtiger Alleingänge
© box8 AG
31 Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
32. Die Einbindung des „mediativ tätigen Dienstleisters“
in den besonders geeigneten Eskalationsstufen
statt Zwangsverwertung + direkter
Weg in den Konkurs
zusätzliche letzte Chancen:
• Hinweis auf die Auswirkungen des
konfrontativen Verhandelns (Erpressung /
sinnarme Scheinzugeständnisse)
• Verdeutlichung des anstehenden
Imageschadens für K und für B!
• Bewusstmachung: die dauerhafte
Beziehungszerstörung kann sich
auch auf Kunden aus dem Umfeld auswirken
• Zwangspreise = schlechteste Preise
32 © box8 AG
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33. Praxisbeispiel Commerzbank Leipzig
Zwangsversteigerung freihändiger Verkauf
Aus Aus
Zwangs- freihändigem
2007 versteigerung Verkauf
erzielte Quote erzielte Quote
∅ ∅
Erfurt 48,3 %
57,5 %
Leipzig 60,0 %
68,3 %
100 % = normaler market value
Quelle: © A4RES 2008 und Commerzbank Leipzig 2007
33 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
34. Gegenüberstellung der Verwertungswege
Freihändiger Verkauf Zwangsversteigerung
• zügig, sofortiger Erlös • immer lange, meist > 1 Jahr
• abgestimmte • Nicht kalkulierbarer
Mindestpreise Versteigerungserlös
• Überwindung der • Breites Käuferspektrum durch
seelischen „Mauer“ durch Veröffentlichung
konstruktiven Kontakt zum
Gläubiger • Persönliche Demontage
• Keine öffentliche • Persönliche Vollstreckung
Brandmarkung durch • Insolvenz bei Firmen
Veröffentlichung • Immer:
öffentliche Bekanntmachung
34 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
35. Ergebnis: win/win durch:
Der Einsatz eines professionellen
Konfliktmanagers mit Kompetenz in Finance
und Real Estate führt zielstrebig zu
B
B: win
K: lose win / win
B: lose
lose / lose K: win
K
35 © box8 AG
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36. Dazu ein einfaches kleines Praxisbeispiel
Zwangsverwertung eines privaten Hauses
Quelle: a4res, Bautzen 2009
2 Eigentümer
(ehemals Paar, jetzt getrennt lebend)
sind mit einem gekündigten Hauskredit unter Druck.
Die Zwangsversteigerung ist eingeleitet.
36 © box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010
37. Praxisbeispiel
Weg 1: die klassische Zwangsverwertung
Bearbeitung bis Zwangsversteigerungs-Termin:
mind. 6-9 Monate, oft > 1 Jahr!
Kaufpreiserwartung der Bank: 400 T CHF
“Harte Bewertung” durch
einen externen Sachverständigen: 350 T CHF
37 © box8 AG
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38. Praxisbeispiel
Weg 2: Der Einsatz eines Konfliktmanagers
Hiermit startet der ehrliche Versuch
einer aktiven Schadensbegrenzung
mit mediativen Techniken !!!
38 © box8 AG
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39. Praxisbeispiel
1.Schritt:
Recherche + indirekte Kommunikation
Getrennte Kontaktaufnahme zu beiden
Eigentümern
Der Mann ist aufgeschlossen und verweist auf
seine Ex-Partnerin und Miteigentümerin. Deren
neuer Lebensgefährte wolle das Haus kaufen.
Der Schuldner macht alles mit, so lange er nichts
zuzahlen muss.
Er lehnt persönliche Gespräche in Anwesenheit
der Ex-Frau aber strikt ab.
39 © box8 AG
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40. Praxisbeispiel
Die Frau lehnt wiederum jedes Gespräch komplett
ab und verweist auf ihren Anwalt als Vertreter.
Stauts quo:
Der Klassiker verhärteter Fronten,
eine gemeinsame Lösung ist sehr fraglich.
Die Zwangsversteigerung steht drohend im Raum.
40 © box8 AG
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41. Praxisbeispiel
2. Schritt: Lösungssuche
Der mediative Dienstleister moderiert telefonisch
zwischen Bank, Mann und Anwalt der Frau:
Er informiert die Bank und den Schuldner über das
Kaufangebot des neuen Lebensgefährten und
zusätzliche Forderungen gegenüber dem Ex-Mann.
Der RA der Ex-Frau lehnt seinerseits strikt etwaige
Vergleichszahlungen seiner Mandantin
an die Bank als Gläubigerin kategorisch
ab.
41 © box8 AG
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42. Praxisbeispiel
Der Konfliktmanager informiert die Bank und
legt den Sachverhalt in betont neutraler Sprache dar.
Er überzeugt letztlich die Gläubigerin, dem Verkauf
an den neuen Lebenspartnerzuzustimmen.
Zusätzlich befreit die Bank die Frau von weiteren
Zahlungen, da sie arbeitslos ist.
Dafür erwartet die Bank aber vom Ex-Mann
eine Restzuzahlung in Höhe von 50 T CHF.
Der Umgangston der Bank verliert an
Aggressivität.
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43. Praxisbeispiel
Nun erfolgt eine telefonische Moderation
zwischen der Gläubigerin und dem Anwalt der
Frau.
Ergebnis:
Die Bank verzichtet also wie vorverhandelt auf
weitere Forderungen gegen die Frau und stimmt
dem Verkauf zu.
Dafür verzichtet der Anwalt im Auftrag der Ex-Frau
auf Forderungen gegenüber dem Ex-Mann.
Auch ihr Druck sinkt deutlich.
43 © box8 AG
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44. Praxisbeispiel
Jetzt folgt die nächste telefonische Moderation
zwischen der Gläubigerin und dem männlichen
Schuldner.
Ergebnis:
Auch der Mann stimmt dem Verkauf zu.
Die Vergleichszahlung an die Gläubigerin wird auf
20 T CHF reduziert.
44 © box8 AG
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45. Praxisbeispiel
Parallel finden persönliche Gespräche des
Konfliktmanagers mit dem Ex-Mann statt.
Der ist nämlich noch weiter hoch gereizt,
der Ehebruch sitzt als Stachel in ihm.
Dank mediativer Techniken werden ihm die Vor- und
Nachteile des Lösungsansatzes sachlich vermittelt.
Er erkennt den Vorteil der endgültigen
Problemlösung und wertet die reduzierte Forderung
der Bank als Entgegenkommen.
Auch er wird wesentlich entkrampfter.
45 © box8 AG
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46. Praxisbeispiel
3. Schritt:
Die Lösung ist schon nach nach 14 Tagen
Bearbeitung absehbar!
+ Enormer Zeitgewinn als zusätzlicher
Kostenvorteil
+ Abschliessende erreicht
Lösung
+ Jeder hat etwas
46 © box8 AG
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47. Praxisbeispiel
Die Lösung:
Vorbereitung Kaufvertrag und zeitnahe Beurkundung.
Die Beurkundung erfolgt getrennt.
Eine Partei genehmigt nach.
Neue Forderungen des Anwaltes der Frau zum
Beurkundungstermin werden selbst von seiner
Mandantin abgewiesen.
Der Verkaufspreis beträgt 410 T CHF.
47 © box8 AG
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48. Praxisbeispiel
Resultat:
(1) Zeitgewinn
Bearbeitung nur 3 Wochen statt 9 Monate
voller Streit
(2) Frieden
Der Streit ist beigelegt statt
never-ending „Rosenkrieg“
48 © box8 AG
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49. Praxisbeispiel
(3) Der Bankerlös ist höher
Weg 1: Zwangsverwertung
350.000 CHF
Weg 2: Einsatz eines “Kreditmediators”
410.000 CHF
(4) Imagegewinn
Die Bank wirkt konstruktiv
und nicht mehr als Hardliner.
49 © box8 AG
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50. Beispiel für weitere klassische Anwendungsfelder:
Streit
Mieter Vermieter
50 © box8 AG
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51. Beispiel für weitere klassische Anwendungsfelder:
Konflikt
Investor mit
Bauausführenden
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52. Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS
Perspektivenwechsel
lohnt sich!
ws@box8.ch
Danke !
52 © box8 AG
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54. Jürg
Gasche
Bühler
Mediator,
Rechtsanwalt
www.construmediat.ch
• Eins:eg
ins
Berufsleben
als
juris:scher
Sekretär
des
Schweizerischen
Baukaderverbandes
• Später
8
Jahre
im
Rechtsdienst
der
SBB
Kreisdirek:on
3
• 8
Jahre
Leiter
Rechtsdienst
des
Schweizerischen
Ingenieur
und
Architektenvereins
bis
2006
• Seit
2007
freischaffender
Anwalt
und
Mediator
60. Wichtigste Verfahren
• Teilzonenplan mit Referendum
• Überbauungsplan mit besonderen
Vorschriften
• Umweltverträglichkeitsprüfung
• Strassenplanverfahren
• Nationalstrassenprojekt
• Verkehrliche Schutzmassnahmen
• Sicherstellung des Angebots des öffentlichen
Verkehrs
• Baubewilligungsverfahren
18.03.2010 Stadion St.Gallen-West 60
61. Wahl des Verfahrensleiters
Anforderungen der Regierung an den Leiter
der Rekursverfahren:
• Erfahrung in Vergleichsverhandlungen
• Selbst- und Sozialkompetenz
• Frustrationstoleranz
• Fundiertes Fachwissen
• Persönliches Engagement
18.03.2010 Stadion St.Gallen-West 61
62. Mängel des Projekts
• Fehlende Umweltverträglichkeit
• Fehlende Quartierverträglichkeit
• Fehler in der Koordination
Bei Verwirklichung des eingereichten
Projekts wäre der Verkehr im Westen der
Stadt St.Gallen, einschliesslich Autobahn,
zusammengebrochen.
18.03.2010 Stadion St.Gallen-West 62
63. Lösungsidee
• Beschränkung des motorisierten
Individualverkehrs über
Parkplatzbewirtschaftung
• Förderung und Sicherstellung des
öffentlichen Verkehrs
• Festlegung des Modalsplits
• Verkehrliche Schutzmassnahmen für
St.Gallen-West
• Controlling mit vordefinierten
Eskalationsstufen
18.03.2010 Stadion St.Gallen-West 63
64. Befürworter
• Stadion St.Gallen AG
• HRS Hauser Rutishauser Suter AG
• Jelmoli EKZ St.Gallen AG
• IKEA Immobilière SA
• Betriebs AG AFG Arena
• FC St.Gallen AG
• Fussballfans aus der Region
18.03.2010 Stadion St.Gallen-West 64
65. Gegner
• Verkehrsclub der Schweiz
• Eigentümer von angrenzenden
Grundstücken
• Bewohner der angrenzenden Quartiere
• Quartiervereine
• Stille kritische Stimmen
18.03.2010 Stadion St.Gallen-West 65
67. Verhandlungsablauf
• Oktober bis Dezember 2003:
Schriftenwechsel im Rekursverfahren
• November 2003:
Verwaltungsinterne Bereinigung
• Dezember 2003:
Bilaterale Vorgespräche mit den Beteiligten
• Januar 2004:
Festlegung der Verhandlungsprinzipien im Plenum
• Januar bis März 2004:
Iterative Vergleichsverhandlungen im Plenum
• April 2004:
Schlussbereinigung und Unterzeichnung der
Vergleiche und Abschreibung der Rekurse
18.03.2010 Stadion St.Gallen-West 67
68. Erfolgsfaktoren
• Aufbau einer Vertrauensbasis
• Entwicklung einer Fehlertoleranz
• Arbeit in der Sache
• Gehör für die Anliegen der Beteiligten
• Belastbarkeit in kritischen Situationen
• Erarbeitung konstruktiver
Lösungsvorschläge
18.03.2010 Stadion St.Gallen-West 68
Hinweis der Redaktion B wie bad bank/böser Bube K wie Klemm(ender Kredit) Intern: jetzt Handout-Artikel hinweisen Stoffsammlung auf Flipchart oder Tafel