Für die Wohnungs- und Immobilienwirtschaft sind Immobilienmessen ein unverzichtbares Marketinginstrument. Doch erst eine professionell konzipierte und durchgeführte Messe bietet Ausstellern die Möglichkeit, das Potenzial eines gut geplanten Auftritts auszuschöpfen.

1. IMMOBILIE & WIRTSCHAFT
16 AIZ | Das Immobilienmagazin 3/2009
Die Vorteile einer Messepräsenz liegen
auf der Hand: Man kann zahlreiche
bestehende Kundenkontakte direkt
und ohne Zeitverlust pflegen und aus-
bauen, neue persönliche Kontakte auf-
bauen, die Konkurrenz beobachten,
Produkte und Dienstleistungen zielge-
nau bekanntmachen, die Unterneh-
menskultur nach außen demonstrieren
und und und. Kurzum: Eine effizientere
Marketingmaßnahme ist kaum denkbar.
Deshalb sollten es sich alle von Finanz-
krise und Rezession gebeutelten Unter-
nehmen auch gründlich überlegen, ob
es wirklich sinnvoll wäre, als Sparmaß-
nahme ausgerechnet die Messepräsenz
einzuschränken. Schließlich sollte es ja
gerade im konjunkturellen Abschwung
darum gehen, das Geschäft durch Kun-
denbindung beziehungsweise die Neu-
gewinnung von Kunden zu stärken.
Welche Messe ist die richtige?
Richtig eingesetzt ist der Messeauftritt ein
nahezu unschlagbares Marketinginstru-
ment, dazu müssen aber natürlich
zunächst einmal die zum Unternehmen
beziehungsweise seinen Produkten oder
Dienstleistungen passenden Messen aus-
gewählt werden. Die Präsenz bei einer
lokalen oder regionalen Immobilienmes-
se ist für ansässige Firmen meist unver-
zichtbar, doch selbst hier gibt es keine
Garantie, denn nicht wenige Messen
scheitern aus einem Mangel an Professio-
nalität oder durch eine einseitige bezie-
hungsweise parteiliche Ausrichtung.
Interessierte Aussteller sollten sich im
Vorfeld deshalb ausführlich über das Mes-
sekonzept und gegebenenfalls über bis-
herige Verläufe informieren.
Regionales Erfolgsmodell:
die Messe Eigentum&Wohnen
Ein gutes Beispiel für eine gelungene
Strategie bietet die 2003 in München ins
Leben gerufene Regionalmesse Eigen-
tum&Wohnen, die dank des durchschla-
genden Erfolges 2005 auch in Stuttgart
und 2008 erstmals in Frankfurt a.M. statt-
fand. Veranstalter Jürgen Vogel, Ge-
schäftsführer der JVConsult Messema-
nagement GmbH, erklärt die positive
Resonanz damit, dass seine Messen ver-
breitete Informationslücken zum Thema
Von Bettina Mundt, freie Wirtschaftsjournalistin
Für die Wohnungs- und Immobilienwirtschaft sind Immobilienmessen ein unverzichtbares
Marketinginstrument. Doch erst eine professionell konzipierte und durchgeführte Messe
bietet Ausstellern die Möglichkeit, das Potenzial eines gut geplanten Auftritts auszuschöpfen.
Immobilienmessen
Erfolg durch Qualität

2. AIZ | Das Immobilienmagazin 3/2009 17
Wohneigentum schließen und zwar vor
allem in den Bereichen von Finanzierung
und Recht. „Der Kauf einer Wohnimmo-
bilie ist für viele Kunden eine Lebensent-
scheidung und der persönliche Kontakt
spielt bei der Vertrauensbildung eine sehr
wichtige Rolle“, so Vogel.
Im Vergleich zu manch anderer Immobi-
lienmesse überzeugt die Eigentum&
Wohnen durch die Breite und Tiefe des
Angebots, zudem ist sie dabei ganz auf
die Bedürfnisse der Verbraucher zuge-
schnitten. Ob Notarverein, Liegenschafts-
amt oder Gutachterausschuss, ob Ver-
braucherschutz, Fachpresse, Finanz-
dienstleister, Bauträger oder Hausverwal-
ter: Alle werden mit ins Boot geholt, um
die Fragen der Besucher am Stand oder
im Rahmen von Podiumsdiskussionen
und Vorträgen zu beantworten. Die Aus-
steller können den Erfolg des Konzeptes
bestätigen, denn schließlich entwickeln
Menschen, die umfassend informiert und
beraten wurden, auch die nötige Sicher-
heit für Vertragsabschlüsse!
Chancen für Spezialisten
Gerade kleinere und vorwiegend regio-
nal tätige Unternehmen brauchen häufig
einen besonderen Anreiz, um sich auf
Veranstaltungen außerhalb ihres Einzugs-
gebietes zu engagieren. Diesen Anreiz
können Messen durch eine engere the-
matische Ausrichtung bieten, wie zum
Beispiel die Altenheim EXPO in Stuttgart,
die b_free in Augsburg oder die Facility
Management in Frankfurt a.M. .
Wie der Name schon sagt, dreht sich auf
der Altenheim EXPO alles um Senioren-
einrichtungen. Durch den demografi-
schen Wandel besitzt die Branche ein
enormes Potenzial: Laut dem Pflege-
heim Rating Report 2007 ist in Deutsch-
land bis 2020 mit einem Mehrbedarf
von rund 160.000 stationären Pflege-
plätzen und einem Investitionsbedarf
von etwa 12 Milliarden Euro zu rech-
nen. Kein Wunder also, dass die Kon-
gressmesse bei der Premiere im Vorjahr
großen Anklang fand. Sie versammelt
auch dieses Jahr wieder alle Akteure der
Branche und bietet darüber hinaus
denen, die einsteigen wollen, hervorra-
gende Informations- und Kontaktmög-
lichkeiten.
Bei der b_free ist der Name ebenfalls
Programm: Als „Fachmesse und Kon-
gress für barrierefreies Bauen, Wohnen
und Design für alle“ zog sie bei der
Erstauflage 2008 nicht nur hochqualifi-
zierte Fachbesucher aus ganz Deutsch-
land an, sondern auch aus Nachbarlän-
dern und sogar aus Übersee. Durch die
demografische Entwicklung dürfte sich
das Interesse hier in den kommenden
Jahren weiter verstärken.
Auch der Markt für Facility Management
wächst und gedeiht, denn immer mehr
Unternehmen nehmen die Möglichkeit
wahr, ihre Ausgaben in der Gebäude-
bewirtschaftung durch eine effizientere
Verwaltung zu senken. Als derzeit einzi-
ge ausschließlich auf diesen Bereich
ausgerichtete Messe ist die Facility
Management in Frankfurt a.M. ein wich-
tiger Dreh- und Angelpunkt der Bran-
che. 2009 präsentiert sie sich mit einer
neuen Struktur, die das fachliche
Gespräch am Stand in den Mittelpunkt
stellt, ergänzt von Vorträgen, Diskus-
sionsforen und Sonderaktionen.
Die WOWEX - eine neue Messe für
die Wohnungswirtschaft
Nachdem in den vergangenen Jahren die
Immobilia und die focushabitat geschei-
tert sind, geht mit der WOWEX im April
nun erneut eine Fachmesse für die Woh-
nungswirtschaft an den Start. Sie wendet
sich vorrangig an Entscheider von Woh-
nungsgesellschaften und -genossenschaf-
ten, Immobilienverwalter, Makler und
private Eigentümer von Mietshäusern,
aber natürlich auch an Facility Manager,
Architekten, Projektentwickler und Ver-
treter der Kommunen.

3. 18 AIZ | Das Immobilienmagazin 3/2009
IMMOBILIE & WIRTSCHAFT
Verständlicherweise geben die fehlge-
schlagenen Versuche der Vorgänger so
manchem in der Branche Anlass zu
Bedenken, aber man sollte nicht verges-
sen, dass der Bedarf für eine solche Leit-
messe jahrelang immer wieder bekräftigt
wurde - und das sicherlich nicht ohne
Grund. Man brauche eine eigene über-
regionale Kontakt- und Informationsplatt-
form, hieß es, außerdem werde die Bran-
che nach außen hin zu wenig wahrge-
nommen. Als erfahrener, professioneller
Veranstalter dürfte die Kölnmesse ihre
Lehren aus den Fehlern der Vorgänger
ziehen. Auch sollte man bedenken, dass
die Lage im bevölkerungsreichsten Bun-
desland mit den bundesweit meisten
Wohngebäuden/Wohnungen ein gewalti-
ges Plus ist. Die Weichen sind also auf
Erfolg gestellt, man rechnet mit etwa 100
Ausstellern und 4000 Fachbesuchern, so
die Prognose von Sabine Loos, der
zuständigen Bereichsleiterin von der
Koelnmesse. Schwerpunktthema der
Erstveranstaltung ist „Energieeffizienz in
Wohn- und mischgewerblich genutzten
Gebäuden“.
Messen für Gewerbeimmobilien
Erfolgsgeschichte hat die EXPANSION
längst geschrieben. Seit der Premiere im
Jahre 2002 hat die Hamburger Messe für
Gewerbeimmobilien ihre Ausstellungs-
flächen vervierfacht, während sich die
Zahl der Aussteller fast verdreifacht hat.
Das Vortrags- und Diskussionsprogramm
ist dabei entsprechend mitgewachsen.
Dem Veranstalter zufolge ist es die spe-
zielle Kombination, die die zweitgrößte
Gewerbeimmobilienmesse Deutschlands
so erfolgreich macht: die Konzentration
auf den norddeutschen Raum einerseits
und andererseits das umfassende, viel-
fältige Angebotsspektrum, das die gesam-
te Wertschöpfungskette des Marktes
repräsentiert.
Zum dauerhaften Schwerpunkt der
Messe haben sich die Logistikimmobilien
entwickelt. Aufgrund der großen Nachfra-
ge nach anschließenden Logistikleistun-
gen erhält die Branche 2009 einen eige-
nen Ausstellungsbereich mit dem Titel
„Drehscheibe Logistik“. Darüber hinaus
rückt die Logistik noch durch den
Schwerpunkt „Seehäfen und Flughäfen“
in den Mittelpunkt. Weitere Themen sind
dieses Jahr „Nachhaltige Energieeffizienz“
und „Einzelhandelsimmobilien“.
Auf Wachstumskurs war in den vergan-
genen Jahren auch die EXPO REAL,
Europas größte Messe für Gewerbeim-
mobilien. Im Herbst 2008 kamen
24.787 Fachbesucher aus 78 Nationen
nach München, die Aussteller mit einge-
rechnet hatte die Messe über 42.000
Teilnehmer. Den Grund für die starke
Resonanz sieht der Veranstalter in der
Qualität der Messe und der daraus
resultierenden hohen Quote an
Geschäftsabschlüssen. „Die EXPO REAL
ist bekannt als Messe für konzentriertes
Business. Eine Vielzahl großer Deals,
wie in den Medien zu lesen ist, wird auf
der EXPO REAL in die Wege geleitet.
Dieser Erfolg basiert auf Qualität. Wir
prüfen akribisch jeden Aussteller, ob er
unserer Nomenklatur entspricht“, erläu-
tert Eugen Egetenmeir, stellvertretender
Geschäftsführer der Messe München.
„Ein weiterer Qualitätsfaktor ist unser
Konferenzprogramm mit mehr als 500
internationalen Immobilienexperten,
die einen fundierten Branchendiskurs
und Branchenüberblick bieten.“
Wer meint, dass sich auf einer so großen,
internationalen Messe ein einzelner
Stand für sein Unternehmen nicht lohnt,
der ist möglicherweise mit der Teilnahme
an einem Gemeinschaftsstand seiner
Region/Stadt oder seines Verbandes (s.
IVD-Company-Corner, Infos S. 69) besser
beraten. Das ist nicht nur kostengünsti-
ger, sondern gerade für kleinere Unter-
nehmen oft eine effektivere Form der Prä-
sentation. Thematische Schwerpunkte
der Messe 2009 werden unter anderem
voraussichtlich Nachhaltigkeit, neue In-
vestitionsmärkte in Südosteuropa und
Russland und aus weiterhin aktuellem
Anlass die Wirtschaftskrise sein. Anmelde-
schluss ist der 27. März 2009.
Messetermine 2009

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Messetrends: Effizienz ist Trumpf
Laut AUMA (Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen
Wirtschaft e.V.) ist für 2009 zwar eine Abschwächung der
Messekonjunktur zu erwarten - vor allem im zweiten Halbjahr -,
die deutsche Messewirtschaft bleibt insgesamt aber weiter auf
Wachstumskurs. Eine repräsentative Befragung von B-to-B-
Unternehmen ergab, dass die Messe in den letzten Jahren
anderen Kommunikationsinstrumenten Marktanteile abge-
nommen hat und unterstreicht damit einmal mehr, dass die
direkte persönliche Kommunikation auch im Internetzeitalter
unersetzbar ist.
Ein weiterhin ungebrochener Trend ist die positive Entwick-
lung von Spezialmessen, die als maßgeschneiderte Plattform
mit geringem Streuverlust von der Wirtschaftskrise ohnehin
wenig zu befürchten haben. Auch die Tendenz zu weniger
Fläche pro Aussteller in Verbindung mit einer gesteigerten
Effizienz wird sich fortsetzen - also Qualität vor Quantität,
mehr Return-on-Investment für die Aussteller. Als Aussteller
kann man heutzutage einiges für sein Geld erwarten: Die Ver-
anstalter sind weit über die traditionellen Tätigkeiten hinaus
als umfassende Service-Anbieter gefordert, die die Aussteller
nicht nur im Rahmen der Messe aktiv und professionell unter-
stützen, sondern sich künftig verstärkt ganzjährig engagieren,
etwa in Form von branchenspezifischen Veranstaltungen, mit
Studien und Publikationen und unter Einsatz des Internets.
Neben einer gesteigerten Effizienz bleiben auch der Event-
charakter von Messen und die Einbindung virtueller Angebo-
te voll im Trend. Einen deutlich positiven Anreiz bieten Erleb-
nisangebote speziell bei Publikumsmessen, während Fach-
messen vor allem ein klares Profil brauchen, um konkurrenz-
fähig zu bleiben. Virtuelle Angebote wiederum haben den
Vorteil, dass sie zur Effizienz und zum Erlebnischarakter
beitragen, weil sie zugleich zeitsparend und unterhaltsam
informieren können.
Fazit: Nur die Messen sind erfolgreich, die sich den Erforder-
nissen der Zeit anpassen. Die Konkurrenz unter den Veran-
staltern führt zu besseren Konzepten und differenzierteren
Serviceangeboten, von denen letztlich Aussteller und Besu-
cher profitieren.