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Mit Patienten erfolgreich über Preise von Selbstzahlerleistungen reden!

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Für viele Physiotherapie-Praxen und Arztpraxen ist es eine Herausforderung, die Praxisangebote des Selbstzahlerbereichs erfolgreich an Patienten zu verkaufen. Dabei ist es recht einfach, wenn man ein paar wichtige Regeln in der Nutzenargumentation und bei der Preisnennung berücksichtigt.
Im November 2013 hatte ich die Gelegenheit, den Teilnehmern des Jubiläums-Kongresses der GMKT - GESELLSCHAFT FÜR MEDIZINISCHE KRÄFTIGUNGSTHERAPIE - an der FH-Aachen, die wichtigsten Grundüberlegungen zum erfolgreichen Verkauf von Selbstzahlerleistungen in der Physiotherapie-Praxis und in der Arztpraxis vorzustellen. Ich erläuterte die wichtigsten Tipps und Techniken, wie ich sie in meinem Verkaufsseminar vermittel.

Veröffentlicht in: Gesundheit & Medizin
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Mit Patienten erfolgreich über Preise von Selbstzahlerleistungen reden!

  1. 1. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Mit Patienten selbstbewusst und unbefangen über Preise und Selbstzahlerleistungen reden Den Nutzen bei der Beratung in den Mittelpunkt stellen GMKT-Kongress am 23. November 2013 in Aachen
  2. 2. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Das Ergebnis fachlich guter Arbeit ohne Profitorientierung! Was ist das?
  3. 3. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Das Problem / Die Herausforderung • Dynamische Veränderungen im Gesundheitsmarkt • Demographische Veränderungen der Bevölkerung • Zunehmender Verdrängungs- und Vernichtungswettbewerb am Standort • Wachsender Kostendruck • Steigende Nachfrage nach Gesundheitsdienstleistungen • Schwindende Erträge • Zunehmende Preiskämpfe
  4. 4. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Gemessen an ihren unternehmerischen Aktivitäten unterscheidet man heute drei Arten von Praxen: 1. Praxen, die bestimmen was passiert. 2. Praxen, die beobachten was passiert. 3. Praxen, die sich fragen was passiert ist.
  5. 5. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Ärzte und Physiotherapeuten veredeln aufgrund ihrer fachlichen Qualität medizintechnische Geräte, Hilfsmittel und Heilmittel + =
  6. 6. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Leistungen, welche die Kassen nicht bezahlen, für den Patienten jedoch sinnvoll sind, müssen erklärt und verkauft werden! Der Haken an der Sache:
  7. 7. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Zitate zum Thema Verkauf
  8. 8. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Verkaufen ist keine Kunst,dabei zu verdienen schon“ (Deutsches Sprichwort)
  9. 9. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de „Verkaufen heißt, entscheiden helfen“ (Daniel Schröder, Verkaufsbuchautor) Wichtige Grundeinstellung beim Verkauf durch Therapeuten und Ärzte
  10. 10. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Das 4-Phasen Verkaufsgespräch Kontakt- phase Informations- phase Präsentations- phase Ziel- phase 1 2 3 4
  11. 11. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Was sind die Gründe, warum Patienten und Kunden oft Angst beim ersten Verkaufskontakt haben? Angst vor Kaufzwang Angst vor psychologischem Druck Schlechte Erfahrungen Mangelnde Vertrauensbasis Kontaktphase
  12. 12. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de • Begrüßung • Aufbau einer guten Beziehungsebene • Schaffung einer positiven Gesprächsatmosphäre • Optimalen Einstieg ins Thema finden Kontaktphase
  13. 13. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Die wichtigsten Fragen, die sich der Patient und Kunde in einem Verkaufsgespräch stellt Brauche ich das? Was nutzt mir das? Informationsphase
  14. 14. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Wie stellen Sie die Verbindung zwischen dem Bedarf Ihres Kunden und Ihrer Dienstleistung her? Bedarf des Kunden Maßgeschneiderte Lösung • Berücksichtigung der in der Bedarfsanalyse erhaltenen Informationen • Zielgerichtete Argumente • Nutzenverkauf Präsentationsphase
  15. 15. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Produkt Arzt/Therapeut Patient Merkmale bewegen sich auf der Linie Verkäufer - Produkt Vorteile zielen in Richtung Kunde Nutzen bezieht die Kundenbedürfnisse in die Argumentation mit ein Das magische Dreieck Immer den Nutzen verkaufen!
  16. 16. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Merkmal: „Die Therapie erfolgt ein bis zweimal pro Woche auf Termin“ Vorteile : „Dadurch erzielt man einen optimalen Kraftaufbau und es fällt leichter regelmäßig zu trainieren“ Nutzen / Mehrwert: „das bedeutet für Sie liebe Frau Meier, wir helfen Ihnen dabei regelmäßig Ihr Training einzuhalten und den inneren Schweinehund zu überwinden. Und nebenbei verbessert sich Ihr Problem so schnell wie möglich!“ Dienstleistung MKT Arzt/Therapeut Patient
  17. 17. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Merkmal: „das Gerät kann das Becken vollständig fixieren“ Vorteile : „nur so ist ein gezielter Wiederaufbau der Rückenstreckmuskulatur möglich.“ Nutzen / Mehrwert: „damit können wir genau Ihr Problem an der Stelle in Angriff nehmen, wo es besteht und in aller Regel schnell Ihre Beschwerden in den Griff bekommen.“ Dienstleistung MKT Arzt/Therapeut Patient
  18. 18. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Die Preisnennung • Während des Preisgesprächs geht es in erster Linie darum, den Preis Ihrer Dienstleistung in Relation zum Nutzen zu setzen. • Seien Sie vom Preis Ihrer Dienstleistung überzeugt • Nennen Sie den Preis selbstbewusst • Verkaufen Sie niemals den Nachlass, sondern den Nutzen • Nutzen Sie bei der Preisnennung die „Sandwichmethode“
  19. 19. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de (Vorteil) Vorteil Preis Vorteil (Vorteil) Preisnennung mit der Sandwichtechnik
  20. 20. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Einwandbehandlung
  21. 21. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Die Zielphase (Abschlussphase)
  22. 22. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Grundsatz „erst den Wert, dann den Preis!“ Preisverhandlungsmethoden
  23. 23. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de • Die Qualitätsmethode • Erinnern Sie Ihren Kunden nochmals daran, dass er für sein Geld eine hohe Qualität und Leistung erhält. • Die Vergleichsmethode • Der Preis der Dienstleistung wird ins Verhältnis zu einem wesentlich teureren Angebot gesetzt. • Die Zwergmethode • Reduzieren Sie den Preis auf die kleinstmögliche Einheit • Die Fragemethode • Sie stellen dem Kunden eine Frage, mit der Sie ihn dazu bringen, seine Vorstellungen zu präzisieren Preisverhandlungsmethoden
  24. 24. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Abschlusstechnik •Der direkte Weg •Sie holen sich die direkte Bestätigung vom Kunden, dass er mit dem Abschluss einverstanden ist.
  25. 25. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Vergessen Sie nicht, Ihrem Kunden für seine Kaufentscheidung und für sein Vertrauen zu Ihnen zu loben und Ihn damit positiv zu bestätigen. Kaufbestätigung
  26. 26. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Coactiv Consulting Ralf Jentzen Beratung für Ihren individuellen Praxis-Erfolg 1. Analyse der Ausgangssituation • Stärken/Schwächen – Chancen/Risiken 2. Individuelle Zielplanung • Langfristige, mittelfristige und kurzfristige Zielplanung 3. Planung der Strategie zur Zielerreichung • Maßnahmen- und Handlungsplan • Realisierungs- und Zeitplanung 4. Umsetzungsbegleitung / Coaching • Controlling • Coaching • Plananpassungen © JiSign - Fotolia.com
  27. 27. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Ihr Weg zur Beratung 1. Erstes Informationsgespräch oder Praxis-Kurzanalyse • Arbeitsweise kennenlernen • Beratungsbedarf feststellen • Beratungsprojekt zeitlich und inhaltlich planen 2. Erstellung eines individuellen Beratungsangebotes • Aufwand und Kosten der Beratung einschätzen können • Öffentliche Zuschuss-Möglichkeiten einplanen • Entscheidungsgrundlage schaffen 3. Angebot-Annahme • Bewusste Entscheidung zur Arbeit am Unternehmen • Startzeitpunkt festlegen
  28. 28. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de gesagt Ist noch nicht Ist noch nicht Ist noch nicht Ist noch nicht Ist noch nicht gehört verstanden einverstanden angewendet gehört verstanden einverstanden angewendet beibehalten Zum Schluss
  29. 29. Neu DenkenUnternehmensberatung für Physiotherapie-Praxen Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de Der Gesundheitsmarkt bewegt sich! Bewegen Sie sich mit! Denn: Bewegen bringt Segen! Viel Erfolg!

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