Felix Zappe20.05.2016
Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Unive...
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Einstellungsänderung, Einstellung, Persuasion

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Einführung in das Thema Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion inkl. verschiedenen Experimenten

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  • Komponenten unterschiedlich stark beteilgt und unabhängig voneinander Auf einer Schwerpunktmäßig ausgerichtet Welche kann durch Einstellungsobjekt bedingt sein

    Veränderung durch hervorrufen von Emotionen oder starke Argumente
  • BSp. Erwachsene-Teenager-Zehnjährige Amis Verhaltensvorhersage beides wichtig
    ----------------------------------------------
    Fest alt – situativ neuer
    Informationen --> Erst an etwas erinnern dann befragen
    Bedürfnisse  Körperliche beeinflussung
    Empfindungen  Einfluss von wetter
  • Gesundheitlicher Aspekt? Studenten mit einstellung am anfang weniger gestresst
  • Paarung von valentem mit neutralem Stimulus Studie schwarz weisse menschen bilder mit subliminalen kontext -_> weniger rassismus
    Kommilitonen die mit erzfeind reden
  • Witzstudie

    Auch kontraintuitive Interpretation möglich (Ursache-Wirkung vertauscht) bei einstellungsunsicherheit

  • Frauen verschieden oft teilgenommen an vorlesung  am ende unterschiedlich bewertet. Mehr gesehen leibe rzusammengearbeitet
  • Dreiecksbeziehung als Triade Balanciert wenn Multiplikation der Einstellungen „+“ Unbalanciert wenn „-“ Lösung durch einstellungsänderung Oersönliche zuneigung bei ähnliche einstellungen
  • Irrelevante und relevante Beziehungen
  • - Einstellen - entschärfung des handelns  nicht alle sim leben
    Andere massstäbe (erste diese woche) - Neue gedanken die die dissonanz schmälern - nachträglich sinn hinzuaddieren

    Abmildern, andere rauchen mehr als ich
    Konflikt unwesentlich erscheinen lassen __> lieber kurz und intensiv leben

    Fokus auf positive selbstmerkmale
  • Unter Voraussetzung der Wahlfreiheit selekt wahrnehmung am stärksten bei mittlerer dissonanz da bei starker dissonanz = neuer standpunkt anhand infos Low ball: tiefer preis, nach kauf mehrere neue Positive sachen und dann mehr kosten

    Besipiel nachtclub
    Beispiel telefonat für 50€
  • Beispiel Kondome: Mehr Kondomkauf bei der Heuchelei überführten Kinder bewerten andere Spielzeuge besser bzw. werten die eignen ab bei Strafandrohung
  • Glaubwürdigkiet: Sleeper effect _> baut sich schneller ab
    Praverbala merkmale: Stimme, klang, sprachstil etc.

    Zweiseitigkeit: auch gegenargumente
    Beeinflussung: Eher wenn nicht als werbunggekennzeichnet
    Primacy recency effekt

    Ablenkung: Weniger durchdringen kult: nach den Werten hofstede
    Alter: Adolesenz  findung von Orientierung Bildung: Möglichkeit die sach4en aufzunehmen
  • Zentral: Prüfung und modifizierung der Einstellung peripher nur fragil situativ: fragil

    Grundannahme: Korrekte Einstellungen Persönliche Relevanz und Motivation. Dazu auch sozialer Vergleich und die bewertung anderer herangezogen

    Beide Routen wirken auch aufeinander ein
    Auch emotionen haben einfluss: Traurig  Analytischer Studie Fröhlich  peripher, da angst stimmung zu verderben, allerdings stimmungshebende informationen besser aufgenommen
    Und auch gute umweltreize = heuristik „was sagt dein gefühl?“
  • Vorwarnung: Zuvor schonmal dinge Formulieren Je stärker das Verbot (ausgeübter Druck), desto Stärker das Interesse am Verbotenen. Einstellungsänderung in entgegensetzte Richtung möglich Offensichtliche beeinflussung mehr Reaktanz _> FSK Quasi umgekehrte Psychologie  Einberechnung der Reaktanz

    Wenn die entscheidenden Schlussfolgerungen nicht selbst vom Publikum getroffen werden müssen
    Wenn das Publikum in die Beeinflussung miteinbezogen wird
  • Ferner geben auskunft 1. Kondom 2. um so öfter wird überdacht, verteidigt immnunsiert Wollpullover
    stark persönlich geprägt 3. Schokoriegel geschmack

    5. Je spezifischer einstellung zu einem verhalten desto besser die vorhersage Klassik  dann auch klassisches konzert
    A: Aggregation der einzelnen Items auf globale einstellung

  • Physiologische Maße (Hautwiderstand, gesichtsmudkeln)
    Verhaltensmasse Gesichtsausdruck, Augenkontakt dauer etc.
    Bogus-Pipeline-Methode Anschluss an defekten lügendetektor: Überspitzung der wahren antwort
    Implizite Maße immer aus leistungsdaten
    Stroop-Test Farbe mit Stimulus Einstellung aus Differenz aus inkongruenten und neutralen/kongruenten Paarungen)
    Affektives Priming Erst Bild gucken dann wort kategorisieren gut schlecht. Je nachdem was schneller fällt assoziation zum bild
    IAT (reaktionstest: Die ersten beiden Phasen werden zur Einübung der Kategorisierungsaufgabe genutzt. In der ersten Phase werden den Personen Wörter präsentiert, die sie mittels Tastendruck als positivoder negativ kategorisieren sollen.
    In der zweiten Phase sollen die Personen Vornamen nach männlich oder weiblichkategorisieren.
    In der dritten Phase werden nun die Aufgaben aus den ersten beiden Phasen kombiniert, und die Antworttasten sind doppelt belegt. Auf positive Wörter und weibliche Namen sollen die Personen mit der linken Taste reagieren, auf negative Wörter und männliche Namen mit der rechten Taste.
    In der vierten Phase wird die Tastenkombination bezüglich der Zielkonzepte vertauscht, die Personen sollen nun mit der linken Taste auf männliche Namen reagieren und mit der rechten Taste auf weibliche Namen.
    Die fünfte Phase gleicht der dritten Phase, mit dem Unterschied, dass nun die Personen aufpositive Wörter und männliche Namen mit der linken Taste reagieren sollen und auf negativeWörter und weibliche Namen mit der rechten Taste. Die Auswertung erfolgt durch den Vergleich der Reaktionszeiten in der dritten Phase mit denen in der fünften Phase. Personen reagieren in der Phase durchschnittlich schneller, die für sie eine kompatible Tastenzuordnung aufweist (bspw. positiv und weibliche Namen). Der IAT-Effekt wird als Maß der Stärke assoziativer Verknüpfungen zwischen den Zielkonzepten und den Attributausprägungen interpretiert.

    Behaviroale Maße (Annährung, reaktionszeit bei vermeidung)
    Go/No-Go-Aufgabe (bestimmter Tastendruck: Zielobjekt positiv und negativ/positive atrribute. Je nachdem was einfacher fiel (das negativ nicht drücken oder das psoitive drücken) ist die einstellung.
    AMP (etwas wir dgezeigt, dann etwas neutrales. Wie 2. bewertet ist so die einstellung zum ersten)
  • Einstellungsänderung, Einstellung, Persuasion

    1. 1. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion Felix Zappe
    2. 2. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen DisclaimerAgenda Einstellungsentstehung und -veränderung Definition und Funktionen 2 1 2 Persuasion3 Resistenz gegenüber Einstellungsänderung4 Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft5
    3. 3. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 3 1. Definition und Funktionen Definition und Komponenten der Einstellung Mentale Repräsentation, bestehend aus der zusammenfassenden Bewertung des Einstellungsobjekts Einstellungsobjekte können Personen, Sachverhalte, Objekt, Ideen etc. sein Kognitiv – Gedanken und Überzeugungen (Vorteile vs. Nachteile) Behavioral – Handlungen und beobachtbares Verhalten (Annäherung vs. Vermeidung) Affektiv – emotionale Reaktionen (positiv vs. negativ)
    4. 4. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 4 1. Definition und Funktionen Weitere Unterscheidungsmerkmale Implizite vs. Explizite Einstellungen steuern das Verhalten: • Implizit steuert unbewusst (automatisch) • Explizit steuert bewusst (deliberativ)  unabhängig voneinander möglich feste vs. situativ konzipierte Einstellungen: • Feste Einstellungen: im Gedächtnis überdauernd gespeichert • Situativ konzipierte Einstellungen: vom Kontext beeinflusst • Informationen • Bedürfnisse • Empfindungen
    5. 5. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 5 1. Definition und Funktionen Funktionen von Einstellungen Kognitive Funktion: • Starke Vereinfachung der Informationsaufnahme • Einordnung und Management von Informationen • Automatisierung der Handlung Motivationale Funktion: • Sicherheit im Umgang mit der Umwelt • Selbstwertunterstützung • Identifizierung mit sozialen Gruppen Einstellungskonforme Informationen werden bevorzugt behandelt Nicht konforme Informationen ändern die Einstellung nur schwer
    6. 6. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 6 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Evaluatives Konditionieren Durch Bildung von Assoziation zwischen Zielobjekt und Reaktion Erwerb von Präferenzen Auch ohne bewusste Wahrnehmung möglich Unabhängig vom Vorhersagewert des Stimulus Nicht auf gemeinsames Auftreten beschränkt: spreading-attitude-effect auf entfernt assoziierte Reite
    7. 7. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 7 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Operantes Konditionieren Verhaltensweisen die zu positiven oder zum Fernbleiben von negativen Konsequenzen führen, werden verstärkt
    8. 8. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 8 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Modelllernen Verhaltensweisen werden aufgrund von Beobachtung gelernt Einstellungsäußerungen oder Handlungen sind einstellungsbildend Besonders bei Verstärkung
    9. 9. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 9 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Selbstwahrnehmung und Bodyfeedback Annahme: Wir können aus unserem Verhalten unsere Einstellungen, Motive und Empfindungen rückschließen Weitere Möglichkeiten: Bodyfeedback postural oder facial Feedback
    10. 10. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 10 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Mere-exposure-effect Das wiederholte „bloße- Ausgesetzt“-sein eines Reizes führt zu positiveren Einstellungen ihm gegenüber Auch bei Vergessen, unterschwelligem Reiz oder „mere- thought“ Grundsätzlich negative Haltung wird jedoch auch verstärkt
    11. 11. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 11 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Konsistenzbestreben Streben nach spannungsfreiem (konsistentem) Zustand zwischen Einstellung und Komponenten der Einstellung
    12. 12. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 12 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Kognitive Dissonanz Handeln wider der Kognition oder die Unvereinbarkeit zweier Einstellungskomponenten löst unangenehme physiologische Erregungen aus – kognitive Dissonanz Bei freien Wahlmöglichkeiten strebt der Mensch dann nach Dissonanzreduktion Stärke und die Motivation des Aufhebens hängen ab von relativer Wichtigkeit & Ausmaß der dissonanten Kognitionen
    13. 13. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 13 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Kognitive Dissonanz – direkte Reduktion Änderung eines oder mehrerer Elemente der dissonanten Beziehung • Des Verhaltens • Der Wahrnehmung • Der Wahrnehmung des eigenen Verhaltens Hinzufügen neuer, konsonanter Kognitionen • Hinzufügen neuer konsonanter Beziehungen • Rationalisierung Trivialisierung / Bedeutungsverminderung der Inkonsistenz • Subtraktion dissonanter Kognition • Minimierung der Wichtigkeit • Reduzierung der wahrgenommenen Wahlfreiheit Meidung dissonanzvergrößernder Situationen Bei hohem Selbstwertgefühl vor allem Nutzung der indirekten Dissoziationsreduktion (über Selbstwerterhöhungsstrategien zb. self-affirmation)
    14. 14. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 14 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Kognitive Dissonanz – Gründe Dissonanz nach Entscheidungen • Abwertung der nicht gewählten und Aufwertung der gewählten Alternative • Spreading-apart-of - alternatives-effect durch selektive Wahrnehmung … eigener Anstrengung • Justification of effort  Aufwertung des Ziels … eigenen einstellungskonträren Verhaltens • Forced / induced compliance • Bagatellisierung/ Aufwertung ->Reduktion • Keine Dissonanz bei externer Rechtfertigung Dissonanz aufgrund unzureichender Rechtfertigung Je mehr (gute) Gründe für Verhalten desto weniger Dissonanz
    15. 15. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 15 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Kognitive Dissonanz – Einstellungsänderung Dissonanztheorie erklärt die Einstellungsänderung bei geringen Belohnungen Gezielte Erzeugung von außen führt zu effektiverer Anpassung des Verhaltens als Strafen Geringere Strafen schaffen eher eine Verhaltensänderung als hohe Strafen
    16. 16. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 16 3. Persuasion Definition und Wirkungsdeterminanten Persuasion = Bemühung, die Einstellung einer Person durch den Einsatz diverser Botschaften zu verändern • Glaubwürdigkeit • Paraverbale Merkmale • Attraktivität • Sympathie Merkmale des Kommunikators • Beeinflussungsabsicht • Reihenfolge der Argumente • Zweiseitigkeit • Framing Merkmale der Botschaft • Ablenkung • Kultureller Hintergrund • Alter • Bildung / Intelligenzgrad Merkmale der Rezipienten
    17. 17. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 17 3. Persuasion Wirkungsweg Systematische Betrachtung: Informationsverarbeitung unter sorgsamer Betrachtung der Inhalte Heuristische Betrachtung: Informationsverarbeitung unter Nutzung von Faustregeln und Heuristiken Zentrale Route: Einstellungsänderung aus systematischer Informationsverarbeitung Periphere Route: Einstellungsänderung als Reaktion auf periphere Hinweisreize
    18. 18. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 18 4. Resistenz gegenüber Einstellungsänderung 3 Zentrale Möglichkeiten Immunisierung gegen Angriff auf die eigene Einstellung durch mehrere kleine Angriffe Einstellungsimpfung Ermöglichung der Generierung von Gegenargumenten Vorwarnung Einschränkung der eigenen Freiheit löst Bestreben aus, diese wieder herzustellen Reaktanz
    19. 19. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 19 5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft Große Vorhersagekraft Das Verhalten beruht nicht nur auf Konsistenz zwischen Einstellung und Handlung, sondern auch ist auch stark situativ geprägt. • Schwerpunktmäßige Einstellung überwiegt • Schwächere Komponenten werden überblendet Einstellungs- komponenten • Intensität und Extremität • Leichtigkeit der Abrufbarkeit Einstellungsstärke und Zugänglichkeit • Bei auffälligen Komponenten des Objektes die für die Einstellungsbildung bedeutend sind Salienz • Bei Zeit & Möglichkeit Anwendung des theory-of-planned behaviour Verhaltensabsicht • Korrespondenzprinzip • Aggregationsprinzip Einstellungsspezifikation vs. Globalität
    20. 20. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 20 5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft Theory-of-planned behaviour
    21. 21. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 21 5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft Einstellungsmessung • Ratingskalen (z.B.:Likert-Skala) • Semantische Differenziale • Probleme (Auswahl): • Fehlende Bereitschaft zur Auskunft • Fehlende Introspektionsfähigkeit • Formale Vorgabe des Fragebogens • Physiologische Maße • Verhaltensmaße • Bogus-Pipeline-Methode • Implizite Maße • Stroop-Test • Affektives Priming • IAT • Behaviorale Maße • Go/No-Go-Aufgabe • AMP
    22. 22. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 22 Literaturverzeichnis Aronson, E.; Wilson, T. D.; Akert, R. M. (2004): Sozialpsychologie, 4., aktualisierte Aufl., München: Pearson Studium.
    23. 23. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!

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