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Abogewinnung und -bindung war gestern – Freunde sein ist das Gebot der Stunde!
Das Dokument behandelt die Notwendigkeit einer neuen Herangehensweise im Bereich der Abo-Werbung in Verlagen angesichts der sich ändernden Marktbedingungen und des Kundenverhaltens. Es plädiert für eine stärkere Kundenbindung durch mehrwertorientierte Strategien und eine freundschaftliche Beziehung zum Kunden, anstelle von reiner Abo-Gewinnung. Es werden verschiedene Ansätze und Beispiele aus der Verlagswelt vorgestellt, um die Kundenbeziehung zu verbessern und gleichzeitig die Wirtschaftlichkeit der Abonnements zu sichern.
Abogewinnung und -bindung war gestern – Freunde sein ist das Gebot der Stunde!
- 1. Abogewinnung und -bindungwar gestern – Freunde sein ist das Gebot der Stunde! CRM Executive Circle 2013 Handout-Fassung Jan Honsel, Frankfurt
- 2. Wieso diese Bergwelt? •Klimaveränderung findet statt, Schnee ist gefallen „The New Normal“. • Das Ziel kann man vielleicht sehen, der Weg dahin ist vom Startpunkt oft nicht klar zu erkennen und kann Höhen und Tiefen bereithalten. • Das Wetter ist gut – in den Bergen aber auch trügerisch, denn es kann sich schnell verändern! • Die Fortbewegung im Schnee / im Gebirge ist eine andere als im Tal. • Man hofft, dass man die richtige Ausrüstung dabei hat, denn umkehren und diese wechseln ist nicht so einfach. • Man nimmt mehr mit als man aktuell braucht, denn die Konditionen können sich unterwegs nachhaltig ändern. • Man ist besser im Team unterwegs als alleine – auch wenn dann gilt, dass das schwächste Glied die Geschwindigkeit vorgibt. • Kleine Dinge können manchmal großes Bewegen (Blasenpflaster!).
- 3. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlageund Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
- 4. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlageund Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
- 5. Das Publishing Modell Vertriebs-Markt Eckdaten •B2C • Kiosk / Abo • Auflage -> LpA • Vertriebserlöse • Vertriebsprovisionen • Gewinnungskosten Eckdaten • B2B • Agentur / Kunde • Auflage / Reichweite • Media-Erlöse • Salesprovisionen • Marketing Medien-Produkt Media-Markt
- 6. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlageund Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
- 7. Verlage und Abowerbungbisher
- 8. Verlage und Abowerbungbisher * Quelle: Montana Medien, Pinterest
- 9. Verlage und Abowerbungbisher
- 10. Verlage und Abowerbungbisher
- 11. Verlage und Abowerbungbisher
- 12. Verlage und Abowerbungbisher * Quelle: hamburg-urban.de
- 13. Verlage und Abowerbungbisher * Quelle: f otocommunity.de
- 14. Verlage und Abowerbungbisher • Verlage haben sich im Rahmen des Abomarketings oft vor allem mit der Gewinnung von Neukunden befasst. • Nach Abschluss des Abonnements wurden die Kunden möglichst nicht mehr angefasst, um diese nicht zu einer etwaigen Kündigung zu veranlassen (« stimmt ja eigentlich, komme garnicht so oft zur Lektüre »). • Der (Vertriebs-)Kundenwert wurde oft vor allem auf das normale Abonnement bezogen. • Die CpOs lagen zumeist unter den IpOs positiver Vertriebsdeckungsbeitrag. • Wenn nicht, dann konnte zumindest durch die Mediaerlöse refinanziert werden.
- 15. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlageund Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
- 16.
- 17. (1) Abschwung beiPrint: Auflagenrückgang -> 2x Erlösrückgang Quelle: Meedia, zufällige Titelauswahl
- 18. (2) Neue Technik-> Neue Gewohnheiten: Unser Tag hat neue Begleiter …
- 19. … und Aufmerksamkeitwird (noch mehr) geteilt!
- 20. (3) Online istold school -> Mobile Webzugriffe steigen deutlich …
- 21. …und überholen Desktop2014! Quelle: http://www.initiative-newsroom.de/
- 22. Wichtigkeit nicht nurbei Content, sondern auch bei Commerce!
- 23. (4) Money followsEyeballs: Aufmerksamkeit wird = Werbeinvest!
- 24. (5) Customer GeneratedContent wird immer wichtiger!
- 25. (6) Wir ALLEändern unser Kommunikationsverhalten!
- 26. (7) Kunde wirdvom Bittsteller zum König: Früher war er leise – heute BRÜLLT er! 1:“1“ 1:World
- 27. Manche verstehen, diesgeschickt zu nutzen!
- 28. Manche verstehen, diesgeschickt zu nutzen! Quelle: Socialmedia , Telekom
- 29. Manche verstehen, diesgeschickt zu nutzen! Quelle: Socialmedia , Deutsche Bahn
- 30. Manche verstehen, diesgeschickt zu nutzen! Quelle: Prof. Dr. Nils Hafner
- 31. (8) Touch-Point-Sterben: Klassischer Zeitschriftenhandelimmer schwieriger … Quelle: Google Bildersuche
- 32. … und LEHals Touch-Point für Presse problematisch Quelle: Google Bildersuche
- 33. Am Ende heisstdas: Ein neues Denken muss her! • Sinkende Wirtschaftlichkeit des Produktes „Abo“ • Durch sinkende Haltbarkeit und Auflagen (Drehtürmentalität, Bindungsangst etc.) Quelle: dpv G+J
- 34. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlageund Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
- 35. Überdenken des Modells Abo-Barrieren abbauen Abo-Produktaufbrechen / Flexibilität gewähren Abo-Motivatoren stärken Abo-Produkt aufwerten Abo-Bindungsmaßnahmen schaffen Verbundenheit erzeugen Quelle: dpv G+J
- 36. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlageund Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
- 37. Ausgewählte Freundschaftsbeispiele aus derVerlagswelt
- 38. Freundschaftsbeispiele aus der Verlagswelt Dievor Ort präsentierten Beispiele sowie weitere können gern im Rahmen eines weiterführenden Dialoges erörtert werden.
- 39. Freundschaftsbeispiele aus der Verlagswelt •Die Geschäftsfreundschaft • Mehrwertdienste runden das Abonnement für den Unternehmer ab. • Die Sportsfreunde • Dauerkarte statt Abonnement • Money can‘t buy-Goodies aus Themenwelt Fussball. • Die Brieffreundschaft • Multi-Kommunikation statt „Hit and Run“ in der Abokommuniktion. • Die Kumpelfreunschaft • Wenn Zielgruppe und Produkt so interagieren, dass sie gemeinsam etwas schaffen.
- 40. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Das Publishing Modell Verlageund Abowerbung bisher Änderung des Marktumfeldes Überdenken des Modells Die Freundschaft Learning und Take-aways
- 41. Für uns heißtdas: VERÄNDERUNG! • «Raus aus der Cashback-Denke. Rein in kommunikative Wertschöpfung! »* • Social Media führt zu Social CRM führt zu CEM**, denn was der Kunde denkt und sagt wird wichtig! • Es braucht somit ein neues CRM-Verständnis …. • … und neue Messkriterien, Informationsquellen, Erhebungsverfahren, Management-Systeme. •Quelle: Christian Henne on 19. September 2013 ** Customer Experience Management
- 42. Social CRM so… Quelle: Google Suche “Social CRM”
- 43. … oder so… Quelle: Google Suche “Social CRM”
- 44. … oder so… Quelle: Google Suche “Social CRM”
- 45. … oder so?Egal! Hauptsache Befassen * Quelle: Christian Henne on 19. September 2013
- 46. Die gute Nachrichtist: Nicht alles ändert sich! * Quelle: Christian Henne on 19. September 2013
- 47. Der Effekt aufdas Geschäftsmodell: Aus Sägeblatt wird Bergkette +€ 0 -€ +€ 0 -€
- 48. Learnings und Take-aways (Zusammenfassung) 1. SchaffeBegehrlichkeit und besteche nicht den Kunden. 2. Freu dich über jeden Kunden und empfinde ihn nicht als Störung. 3. Betrachte den Kunden und dessen Wert ganzheitlich. 4. Kenne und frage deine Kunden: Alles Lob, alle Nörgeleien, alles Feedback hilft. 5. Kenne deine Rolle. 6. Entwickle dich stetig weiter und nimm den Kunden mit: Up-developing statt Up-selling. 7. Lass deine Marke los und hab Vertrauen.
- 49. Vielen Dank fürIhre Aufmerksamkeit! Quelle: http://mint.sbg.ac.at:8000/pics/2007/Skitour%20Untersberg/
- 50. Sie erreichen michunter: Twitter: jrh73 Xing LinkedIn Quelle: www.albris.ch