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On-strategy!   ®            metamanagement!
                            group!
                                                          ONSCHOOL



         CONFERENCIA INTERNACIONAL


         BEYOND
         BUDGETING
             Niels Pflaeging
                          con

                   La Revolución del Desempeño


+
++
                                              México Distrito Federal

                                              07JULIO2011
                                              HOTEL FIESTAMERICANA
                                              GRAND CHAPULTEPEC
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
Nuestro!viaje!dentro!del!movimiento!internacional!!
de!“Beyond!Budgeting”,!desde!1998!




  Más!allá!de!los!presupuestos!"1998-2002#!
              Más!allá!del!mando!y!control!"2003-2006#!
                           Más!allá!del!cambio!incremental!"2007-#!
Es!así!como!estámos!gestionando!hoy!en!día!-!!
Los!procesos!de!gestión!en!el!modelo!de!“mando!y!control”!

                                                   Problemas!financieros!
                                                   •  Demasiadas!demoras!
                                Visión!            •  Rápida!obsolescencia!
                                                   •  Añade!poco!valor!
                                Metas!y!!
                       directrices!estratégicas!   Problemas!estratégicos!
                                                    Petrochemical!Industry!Profitability!Index!in!W!Europe!
                                                     600!
                                                     500!
                  •    Definir!metas!                400!
                  •    Alinear!incentivos!           300!

                  •    Concordar!acciones!           200!
   Mantenerse     •    Asignar!recursos!             100!
    en la pista   •    Coordinar!planes!                0!
                                                       1984!1986! 988! 990! 992!1994! 996! 998! 000!
                                                                1    1    1         1    1    2
                                                                                   Source:!Chem!Systems!



                                                   Problemas!comportamentales!
                             Presupuesto!


                         Controlar!desempeño!

                   Incentivos!"v/s!presupuesto#!


 Fuente: BBRT
Niels!Pflaeging!
NielsPflaeging.com!&!BetaCodex!Network   !   !   !!
Seminario!para!on-Strategy!
México!D.F.,!7!de!Julio!2011!
90%
 Peter!Drucker!
Niels!Pflaeging!
NielsPflaeging.com!&!BetaCodex!Network   !   !   !!
Seminario!para!on-Strategy!
México!D.F.,!7!de!Julio!2011!
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
El!mundo!ha!cambiado!–!!
  y!con!esto,!han!cambiado!los!“factores!críticos!de!éxito”!


   alto!      La!era!industrial!está!terminando!!!          La!era!del!conocimiento!avanza:!!
                ”Proveedores!están!en!el!poder“,!!            ”Clientes!están!en!el!poder“,!!
               Nacimiento!de!mercados!de!masa:!!      Ambiente!altamente!competitivo!y!imprevisible,!!
               Taylorismo!como!modelo!superior!       Modelo!descentralizado!y!adaptable!es!superior.!
                                                                                    Hoy,!todos!los!FCE!
                                                                                     son!importantes!!
                                                                                   Factores!competitivos!!
                                                     Características!              de!exito!"FCE#!
dinámica!!                 Aqui,!eficiencia!era!
y!comple-!               todo!lo!que!importaba!!     1.  Cambio!descontinuado!     -!Respuestas!rápidas!
   jidad!                                            2.  Cortos!ciclos!de!vida!    -!Inovación!
                                                     3.  Precios!en!declive!       -!Excelencia!operacional!
                   Características!                  4.  Clientes!desleales!!      -!Intimidad!c/los!clientes!
                   •  Cambio!incremental!            5.  Empleados!exigentes!      -!Mejor!lugar!p/trabajar!
                   •  Largos!ciclos!de!vida!         6.  Transparencia,!!          - !Gobernancia!eficaz/!
                   •  Precios!estables!                  presión!de!la!sociedad!     !Comportamiento!ético!
                   •  Clientes!fieles!               !  Altas!expectativas!        - !Creación!de!valor!!
                   •  Empleadores!exigentes!             financieras!                !superior/desemp.fin.!
!!!!bajo!          •  Resultados!gestionados!

       1890    La!mayor!parte!de!las!organizaciones!aplica!un!‘modelo!de!gestión’!que!fue!
                  !         !         !!1980    !!1990!    2000!   2010!    2020!     2030!
            diseñado!para!la!eficiencia…!mientras!tanto!el!problema!hoy!es!la!complejidad!!
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
Pero:!Nuestras!organizaciones!son!‘prisiones’,!…!




                                         Problemas!
                                         •    Centralizados!demás!
                                         •    Jerárquicos!demás!
                                         •    Funcionalmente!divididos!demás!!
                                         •    Burocráticos!demás!
                                         •    Concentrados!demás!en!control!
                                         •    Orientados!para!dentro!demás!
                                         •    Lentos!demás!
                                         •    ...!
El!curso!historico!de!la!dinamica!de!mercados!


              Alta!dinámica!                 Lentitud!                    Alta!dinámica!


dinámico!   Manufactura!               Industria!Taylorista!              Mercados!globales!
hombre!
                                                                           Competidores!de!alto!
                                                                              desempeño!


                                                                                 Presión!de!
                                                                                  mercado!



                                                                                 Empresas!
maquina!                                                                       convencionales!
  formal!

                  1900!                                        1980!   2008!                               t!

La!dominación!de!alta!dinámica!no!es!buena,!ni!mala.!Es!un!facto!histórico.!
                                                                               ©!BBTN!–!All!rights!reserved!
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
En!realidad,!organizaciones!funcionan!de!forma!totalmente!diferente!




                                                                    !!
                                                 Periferia!                   !!

                                                                                    !!
                                                     Centro!
                                                                                        !!

                              Información!     Decisión!
                                                                                   !!
                                                     !Mando!
                                                                         !!
                                                               !!
                          Estímulo!!!!!!!!             !!
                                         Reacción!
                                                                           “Gestión“!centrali-
                                                                         zadora!entra!en!colapso!
                                                                         en!ambientes!cada!vez!
                                                                             más!dinámicos. !

Fuente: Gerhard Wohland
Necesitamos!de!“descentralización”,!o!“devolución”!–!quiere!decir:!
La!devolución!de!poder!de!tomada!de!decisiones!para!la!periferia!!

           “Centralizado”!                            “Devuelto”/descentralizado!




      Personas!son!divididas!en!funciones!y!        Liderazgo!es!“devuelto”!a!la!primera!linea!
   clasificadas!en!‘ejecutores’!o!‘pensadores’.!       "dentro!de!limites!pre-establecidos#,!!
  En!consecuencia,!muchas!decisiones!necesitan!           lo!más!próximo!posible!al!cliente,!!
     ser!tomadas!centralmente,!después!de!ser!             al!máximo!posible!de!personas,!!
      transferidas!hacia!arriba!en!la!jerarquía.!      y!con!el!máximo!de!autonomía!posible!
Caminos!“clásicos“!y!“alternativos“!de!evolución!de!una!organización!–!!
como!la!organización!de!“nuevo“!tipo!pós-taylorista!"Beyond!Budgeting#!!
puede!nascer!

                                                                                 Fase!de!
     Evolución!dentro!del!modelo!!                                           Integración!
     descentralizado!"cultura!!                                                   "Beta#!            Sostener!y!!
     de!empowerment!!                                                                                profundizar!!
     y!confianza#!                                       Transformación!!                            el!modelo,!a!lo!!
                                                         a!través!de!la!devolución!!                 largo!de!genera-!
                                                         radical!de!la!tomada!de!                    ciones!
                                                         decisión!
                                       Fase!de!!
                                 Diferenciación!
                                        "Alpha#!                          Estagnación!
                                                                          en!el!modelo!taylorista!
                                                    Bajo!grado!de!descentralización/!
                                                    Empowerment.!Contratos!fijos!de!desempeño,!
                    Burocratización!!               dentro!del!modelo!centralizado,!burocratico!e!
                                                    jerarquico.!!
                    y!diferenciación!!
    Fase!de!!       funcional!
 Pionerismo!    Alto!grado!de!descentralización/
     "Beta#!    Empowerment.!Contratos!relativos!de!
                desempeño,!en!el!modelo!empreendedor,!
                descentralizado:!!

 Fundación!                                   Escala!de!tiempo!–!!                                   Varias!decadas!
                                                                                                                   !
                                        edad!creciente!de!la!organización!                               de!edad!
Porque!es!que!la!mayor!parte!de!las!prácticas,!los!conceptos,!los!
proyectos!y!libros!sobre!liderazgo!no!“funcionan”?!




             “No!se!puede!discutir!profundamente!sobre!la!gestión!de!
             personas!o!el!liderazgo,!o!diseñar!sistemas!de!gestión,!!
             si!no!aclaramos,!primeramente,!en!base!de!que!percepción!de!
             la!naturaleza!humana!estamos!argumentando."!!

                            Niels Pflaeging, “Liderando con Metas Flexibles”
Teoria!X!!
 ! ! ! ! !vs.!!
!!!!!!
!Teoria!Y!Douglas!McGregor!
Será!que!el!modelo!“taylorista“!está!alineado!con!la!naturaleza!humana?!


                       Teoria!X!                                              Teoria!Y!

                                      Actitud!
     A!las!personas!no!les!gusta!                        Las!personas!necesitan!trabajar!y!quieren!
     trabajar,!consideran!el!trabajo!aburrido!!          interesarse!en!el!trabajo.!En!las!
     y!lo!van!a!evitar!dentro!de!lo!posible.!            condiciones!ciertas!pueden!disfrutarlo.!
                                      Dirección!
     Las!personas!necesitan!!                            Las!personas!se!auto-direccionarán!
     ser!forzadas!o!sobornadas!para!!                    frente!a!una!meta!que!aceptan.!
     desarrollar!el!debido!esfuerzo.!
                                      Responsabilidad!
     Las!personas!prefieren!ser!!                        Las!personas!buscarán!y!aceptarán!
     direccionadas!!en!vez!de!acceptar!respon-           responsabilidad,!bajo!las!circunstancias!
     sabilidad–!que!evitan!dentro!de!lo!posible.!        ciertas.!
                                      Motivación!
     Las!personas!son!motivadas!                         En!las!condiciones!ciertas,!las!personas!son!
     principalmente!por!dinero!y!tienen!miedo!           motivadas!por!el!deseo!de!realizar!su!
     sobre!la!seguridad!de!su!trabajo.!                  propio!potencial.!
                                      Creatividad!
     La!mayoria!de!las!personas!!                        Creatividad!y!capacidad!de!innvovar!son!
     tiene!poca!creatividad!–!excepto!cuando!se!         ampliamente!distribuidas!y!muy!poco!
     trata!de!circunnavegar!reglas!de!gestión.!          aprovechadas.!

                                                 Basado!en!Douglas!McGregor,!‘The!Human!Side!of!Enterprise’,!1960!
©!BBTN!–!All!rights!reserved!
6(*0<(75'#.'=*,7>*)78,#;5,5#1#5%&'()&('*%#



               !"#$%&'()&('*#+,-.'/*0#



  +,&5':#
  '50*;.,%#

              3"##$%&'()&('*#45#
                  6'5*)78,#45#9*0.'#




        1"#$%&'()&('*#2.'/*0#
                                         "! !!
Organigramas!        Evaluaciones!de!personas!
        “Meritocracia“!    Reglas!de!vacaciones!
„Horarios!de!desconfianza“!
                      Incentivos/bonificaciones!
     Controles!de!presencia!
"Descripciones!de#!Cargos!    Metas!individuales!
                     Negociaciones!de!metas!
“Carreras!técnicas“!
                           Bandas!de!salarios!
   Perfiles!de!competencias!
                        Gestión!de!conocimiento!
Sistemas!de!sugerencias!
                Presupuestos!de!entrenamiento!
 Desarrollo!de!personas!
                          “Costos!de!personas“!
 Assessment!Center!
El!“nuevo”!modelo!es!sostenido!por!la!ciencia!y!por!la!práctica.!

   Ciencia:!!                                                                                Práctica:!!
   Pensadores!líderes!                                                      Lideres!de!sus!industrias!
   "seleccionados#!                  Stafford!Beer!                                        "seleccionados#!
                                     Margareth!Wheatley!
                                     Niklas!Luhmann!
                                     W.!Edwards!Deming!
                                     Kevin!Kelly!
                                     Ross!Ashby!
                                     Joseph!Bragdon!
             Douglas!McGregor!       …!
             Chris!Argyris!                  Teorias!de!
             Jeffrey!Pfeffer!               complejidad!   Industria!
             Reinhard!Sprenger!
             Stephen!Covey!        Ciencias!
             Howard!Gardner!
             Viktor!Frankl!       sociales!y!
             …!                     RRHH!                        Distribuición!

             Peter!Drucker!
             Tom!Peters!          Liderazgo!&!                     Servicios!
             Charles!Handy!         cambio!
             John!Kotter!
             Peter!Senge!                 Estrategia!&!    Gobierno!!
             Thomas!Davenport!             gestión!de!
             Peter!Block!                                  &!ONGs!
                                          desempeño!
             …!
                                     Henry!Mintzberg!
                                     Gary!Hamel!
                                     Jeremy!Hope!
                                     Michael!Hammer!
                                     Thomas!Johnson!
                                     Charles!Horngren!
                                     …!
El!“nuevo”!modelo!es!sostenido!por!la!ciencia!y!por!la!práctica.!

                                                                       Práctica:!!
                                                      Lideres!de!sus!industrias!
                                                                     "seleccionados#!




                            Industria!



                                    Distribución!



                                    Servicios!



                           Gobierno!
                           &!ONGs!
De!la!coerencia!antigua!para!una!nueva!coherencia.!

 Modelo!tradicional!"sostiene!eficiencia#!       Modelo!nuevo!"sostiene!complejidad#!

                            Jerarquia!                                      Red!descen-
                            centralizadora,!                                tralizada,!!
                            “mando!y!                                       “sentir!y!
                            control“!                                       responder“!


                               El!modelo!antiguo!!
                               trabaja!contra!los!FCE!!
                               y!no!apoya!‘Teoria!Y’.!
                               >!Necesitamos!un!!
                                 nuevo!modelo,!para!!
                                                            Relative!
           strategy
                  !              liderar!con!la!!         performance!!
                                 complejidad!              contracts!
                               >!Necesitamos!!
             Fixed!              cambiar!el!!
         performance  !          modelo!todo!!              Dynamic!!
          contracts !
                                                          coordination!
                            Procesos!                                       Procesos!
                            fijos!                                          dinamicos!
            control
                  !
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
W.L.Gore!–!La!empresa!más!bien!gestionada!
de!plásticos!del!mundo?!
Una!filosofía!incomún!de!liderazgo!y!gestión!!

                             •  Consistentemente!rentable,!en!los!últimos!40!anos!
                             •  “Empresa!más!innovadora!de!los!EUA“!"Fast!Company#!
                             •  El!8o!año!consecutivo!entre!los!100!mejores!empleadores!de!
                                los!EEUU!"Revista!“Fortune“,!mejor!empleador!de!tamaño!
                                medio#.!Mejor!empleador!de!Inglaterra!en!el!4o!año!
                                consecutivo.!Entre!los!mejores!de!la!UE!y!en!Alemania.!
                             •  Todas!las!personas!participan!del!éxito!de!la!empresa!y!se!
                                tornan!“accionistas!virtuales“!!
                             •  Sin!títulos!de!trabajo.!Casi!sin!jerarquía.!!
                                Sin!descripciones!de!cargos!!
                                "en!vez!de!esto:!“Job!Sculpting“#!
                             •  Equipos!altamente!“empowered“!!

  “Desde!1958,!Gore!ha!evitado!jerarquias!tradicionales!y!apostó!en!un!ambiente!!
  basado!en!equipos.!Esta!cultura!estimula!la!iniciativa!individual,!la!innovación!y!provoca!la!
  comunicación!entre!nuestros!Associados.!!
  “La!creencia!fundamental!en!los!humanos!en!nuestra!organización!y!sus!habilidades!
  continua!siendo!la!llave!para!nuestro!éxito.“!
Beyond!Budgeting/CódigoBeta:!
!!Pensar!y!trabajar!
sobre!el!modelo,!
     no ! !
       ! ! !!
  dentro!del!modelo.!
El!Código!Beta!!Beyond Budgeting":!Las!12!nuevas!leyes!del!liderazgo!
§1! !Autonomía              !vinculo!con!el!sentido     !no!dependencia!
§2! !Responsabilidad        !células!        !          !no!departamentos!
§3! !Leadership!            !liderazgo       !          !no!gestión!
§4! !Clima!de!desempeño !cultura!de!resultados!         !no!cumplimiento!de!deber!
§5! !Éxito                  !adaptación! !              !no!obsesión!por!maximizar!
§6! !Transparencia          !flujo!de!inteligencia!     !no!acumulo!de!poder!
§7! !Orientación            !metas!relativas!           !no!metas!impuestas      !!
§8 !Reconocimiento          !participación! !           !no!incentivos!
§9! !Presencia!de!espíritu !preparación! !              !no!planificación!
§10!!Tomada!de!decisión !consecuencia!!                 !no!burocracia!
§11!!Utilización!de!recursos!orientada!a!la!utilidad!   !no!al!status!
§12!!Coordinación           !mercados!internos          !no!instrucciones!



                                                                   ©!BBTN!–!All!rights!reserved!
Una!otra!
    forma
 ! ! ! ! !!!!!!!
de!pensar.!
!.!
!!!12!leyes.!
Comparando!los!modelos!
¡Lo!que!necesitamos!es!un!modelo!de!liderazgo!nuevo!:!
“De!la!jerarquia!funcional!para!la!estructura!de!red”!

  Modelo!tradicional!                                                      Modelo!nuevo!!
  "jerarquia!centralizada,!funcional#!                                     "red!de!liderazgo!descentralizada#!




                                                           Transformar!!
                                                           Liderazgo!y!
                                                           Estructura!




           •  “Jefes”!mandan!!                                                 •  “El!mercado”!manda!!
           •  Mando!y!control,!                                                •  Sentir!y!responder,!
              “top-down”!!                                                        “de!fuera!para!dentro”!
           •  Alta!gerencia!siempre!es!                                        •  Equipos!de!la!periferia!son!
              responsable!y!sabe!de!todo!                                         responsables!y!saben!de!todo!
           •  Liderazgo!centralizado!                                          •  Liderazgo!“devuelto”!

Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
¡Lo!que!necesitamos!es!un!modelo!de!gestión!nuevo!:!
“De!los!procesos!fijos!de!gestión!para!los!processos!adaptables”!

 Modelo!tradicional!!                               Modelo!nuevo!!
 "contratos!fijos!de!desempeño,!!                   "contratos!relativos!de!desempeño,!!
 negociados!en!adelante#!                           evaluados!en!retrospectiva#!


           estratégia!                                      Contratos!relati-!
                                                            vos!de!desemp.!

                                    Transformar!!
           Contratos !
            fijos!de
                   !                procesos!
                                                             Coordenación!
          desempeño    !
                                                               dinamica!

            control
                  !

               •  Procesos!fijos,!anuales!                   •  Procesos!dinámicos,!continuos!
               •  Metas!e!incentivos!fijos!                  •  Metas!y!recompensa!relativa!
               •  Control!centralizado!y!burocrático!        •  Auto-control,!transparencia!y!
                                                                presión!entre!los!pares!
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
Crear!organizaciones!adaptables!




           “El!secreto!del!éxito!no!es!prever!el!futuro,!sino!crear!una!
           organización!que!prosperará!en!un!futuro!que!no!puede!ser!
           previsto."!!
                                                               Michael Hammer
Empresas.!
     No.!
      Necesitan.!
  De.!
Planificación.!
         Punto.!
Nuestros!procesos!de!gestión!son!‘camisas!de!fuerza’.!




                Estrategia!                          Contrato!de!!
                                                    desempeño!“fijo”!
           Ciclo!de!aprendizaje!          •  Período!!!          !$Fijo%!
                estratégico!
                                          •  Meta!               !$Fijo%!

               Plan!Anual!
                         !                •  Recompensa          !$Fijo%!!
               Contratos!
             de!desempeño  !              •  Plan                !$Fijo%!
                  “fijo” !
                       !
              Presupuesto                 •  Recursos            !$Fijo%!
                                          •  Coordinación        !$Fijo%!
                                          •  Control!            !$Fijo%!
        Ciclo!de!control!gerencial
                                 !        •  Acuerdo!vía!!!$negociación%!
                                          •  Firmado!por!!!$Ger./Dir.% !!
                 Control
                       !
©!BBTN!–!All!rights!reserved!
“I!will!prepare!!
!!!!myself!and!!
my!time!!
!!must!come.”
       Abraham!Lincoln!
                          !
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
Ejemplo!de!una!empresa!radicalmente!!
descentralizada:!!
Handelsbanken,!transformado!en!los!años!70!

                                                                       •  La!meta!principal!del!grupo!Handelsbanken:!!
                                                                          “Mayor!Return on Equity!que!la!media!de!los!!
                                                                          bancos!comparables!en!la!región!nórdica”!
                                                                       •  Realizada!a!través!de!3!factores:!“Descentralización!
                                                                          radical“,“Mejor!servicio!al!cliente“,!“Más!bajo!costo“.!
                                                                       •  10.000!personas!en!varios!paises,!!
                                                                          solo!3!niveles!jerárquicos.!!
                                                                       •  Sin!presupuestos,!sin!plan!estratégico,!sin!metas!de!
                                                                          volumen!de!ventas,!sin!área!de!marketing.!!
                                                                       •  Todas!las!metas!son!de!equipos,!!
                                                                          todas!las!metas!son!“relativas“!
                                                                       •  Todas!las!personas!participan!de!igual!del!!
                                                                          exito!de!la!empresa!y!se!tornan!accionistas.!
                                                                       •  Todos!los!datos!de!la!empresa!son!abiertos.!
                                                                       •  Desempeño:!Consistentemente!–!a!lo!largo!de!30!
                                                                          años!–!una!de!los!bancos!de!más!éxito!de!Europa,!
                                                                          medido!en!casi!todos!los!indicadores!claves!
                                                                          "p.ej.!ROE,!TSR,!EPS,!Cost/Income,!Satisfacción!de!
                                                                          clientes,!…#!
 ROE = Return on Equity !Retorno sobre Patrimônio", TSR = Total Shareholder Return, EPS = Earnings per share
Comparación!entre!los!mayores!bancos!univer-!
sales!de!capital!abierto!en!Europa/paises!nórdicos!!
Ejemplo!Enero-Diciembre!2005!"después!de!pérdidas!con!créditos#!
                                                                                                                                                                                            !
                                                                                                                            *!Refers!to!loans!to!the!public!or!deposits!if!deposits!>!lending

       Costos/Total!de!emprestimos*,!%!                                                                                                       Danske!Bank!                            Handelsbanken!!


                                                                                                                            FöreningsSparbanken!                           DnB!Nor!
                                                                                                                                         Nordea!
                                                                                                                   Bank!of!Ireland!

                                                                                   S!E!B!
                                         HypoVereinsbank!                             Allied!Irish!Banks!
                                                                   Banco!Santander!                KBC!
                                               Credit!Agricole!                               Royal!Bank!of!Scotland!
                                                                Bank!Austria!
      Commerzbank!                                                                                    BBVA!
                                                                Unicredit!
                                                                                              Lloyds!TSB!
                                                     San!Paolo-IMI!                 Standard!Chartered!
                                                         Erste!             Banca!Intesa!
                                                     Capitalia!
                                          ABN!Amro!        Monte!dei!Paschi!di!Siena!
                                                                      Barclays!

                                                                                                          HSBC!
                                                   Deutsche!Bank!                                            BNP!Paribas!
                                                 HBOS!
                                                                                                       Société!Générale!

                                                                 UBS! CS!Group!                                                                  Costo/Ingresos!ratio,!%!
  90!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!80!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!70!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!60!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!50!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!40!
Fuente:!!Deutsche!Bank:!European!Banks!-!Running!the!Numbers,!Spring!edition.!
Filosofía!de!liderazgo!y!estructura!organizacional!–!!
Una!red!altamente!descentralizada




        Principios!                        Clientes
                                                  !



         Respuesta!  !             600!gerentes!de!sucursales
                                                            !
                                         "Profit!Center#
                                                       !
          al!cliente
                   !

                                          12!gerentes!               Sistemas!de!
    Libertad!y!capacidad!                                            información!
          de!actuar
                  !                         regionales
                                                     !
                                         "Invest!Center#
                                                       !             gerencial!rápidos!y!
                                                                     abiertos!
       Gobernancia!y!
       transparencia
                   !                            CEO!
                                        Empresas!de!productos!
                                          Tesorería,!TI!etc.
                                                           !



                   Resultado:!un!alto!grado!de!satisfacción!de!clientes!
Filosofía!de!liderazgo!–!procesos!altamente!!
adaptables: Metas!relativas!con!rankings!–!!
en!vez!de!metas!presupuestales!y!negociación!vertical!
                                Banco!con!Banco!
                            Retornos sobre el capital
                                                      Región!con!Región!
                                  !RoE"
      Principios!                                   Retornos sobre activos
                            1.    Banco!D !31%!              !RoA" etc. Sucursal!con!Sucursal!
                            2.    Banco!J !24%!                          Costo/Ingressos y otros
                            3.    Banco!I !20%!  1.     Región!A !38%!
Metas!y!recompensas!
                            4.    Banco!B !18%!  2.     Región!C !27%!  1.    Sucursal!J !28%!
      relativas!
                            5.    Banco!E !15%!  3.     Región!H !20%!  2.    Sucursal!D !32%!
                            6.    Banco!F !13%!  4.     Región!B !17%!  3.    Sucursal!E !37%!
Planificación!continuo!y!   7.    Banco!C !12%!  5.     Región!F !15%!  4.    Sucursal!A !39%!
    control!relativo!       8.    Banco!H !10%!  6.     Región!E !12%!  5.    Sucursal!I !41%!
                            9.    Banco!G !!8%!7.       Región!J !10%!  6.    Sucursal!F !45%!
Recursos!conforme!de-       10.  Banco!A !"2%#!  8.     Región!I !!7%!7.      Sucursal!C !54%!
 manda/coordinación!                             9.     Región!G !!6%!8.      Sucursal!G !65%!
      dinámica!                                  10.  Región!D !"5%#!   9.    Sucursal!H !72%!
                                                                        10.  Sucursal!B !87%!


                            Resultado:!bajo costo!operacional!
Coordinación!flexible!y!recursos!!
“conforme!la!demanda“,!en!vez!de!!
asignaciones!y!presupuestos!


                                 Oficina!central/!
                                      Región!

                           Sucursal!compra!servicios!a!
                           través!del!mercado!interno!

          Recursos!                                         Demanda!del!
                                    Sucursal!
       "RRHH,!TI,!etc.#!                                      cliente!


          Sucursal!          Sucursal!responsable!              Sucursal!
         decide!sola!        único!del!uso!eficiente!          monitorea!
        sobre!nivel!de!         de!los!recursos!             demanda!de!
          recursos!                                           los!clientes!
          necesario!

                      Resultado:!Eliminar!y!evitar!despilfarros!
La!clave!del!éxito!de!Handelsbanken:!!
Crear!un!círculo!virtuoso


   Mejor!para!hacer!negocios
                           !                                      Mejor!para!la!sociedad!             Mejor!para!invertir
                                                                                                                        !
4.!Intimidad!con!los!clientes!–!Mejor!                       5.!Estándares!sociales!y!éticos!    6.!Valor!sustentable!–!Lidera!
posición!en!los!rankings!                                    –!apoyan!los!intereses!de!largo!    anualmente!al!grupo!de!pares!en!
"independientes#!de!satisfacción!de!                         plazo!del!banco!y!de!la!sociedad!   ROE!y!en!costo-sobre-utilidad;!
clientes!del!sector,!año!a!año;!índice!de!                                                       mayor!retorno!total!para!el!
quejas!de!clientes!más!bajo;!monitorea!                                                          accionista!en!el!sector;!
adquisición/pérdida!de!clientes.!                                                                organización!adaptable-devuelta!
                                                                                                 es!factor!clave!del!éxito.
3.!Excelencia!operacional!–!Más!bajo!
costo!de!cualquier!banco!en!Europa;!
menor!pérdida!de!créditos;!cultura!de!                                                               Mejor!para!trabajar
                                                                                                                       !
reducción!de!costos;!organización!llana!
"hay!media!persona!en!la!matriz!por!                                                             1.!Mejores!personas!–!Entre!las!
sucursal,!frente!a!cinco!personas!en!los!                                                        empresas!de!servicios!financieros!
rivales#;!mercado!interno!ejerce!presión!                                                        en!Suecia,!SHB!es!de!primera!
constante!sobre!los!servicios!centrales.!                                                        calidad!para!los!graduados;!
                                                                                                 rotación!de!empleados!es!la!más!
2.!Innovación!–!SHB!elegido!el!mejor!                                                            baja!del!sector;!desafio,!respon-
banco!de!internet!en!Europa,!en!2000;!                                                           sabilidad!personal!y!libertad!de!
cualquier!producto!o!solución!                                                                   dirigir!su!parte!del!negocio;!
competitiva!es!informado!por!las!
sucursales,!para!el!desarrollo!de!
                                                                    Círculo!virtuoso             esquema!de!participación!en!los!
                                                                                                 resultados!en!todo!el!grupo.!
productos.!


   Fuente: Handelsbanken
   Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
!Apertura!




                                          57!
             ©!BBTN!–!All!rights!reserved!
!Apertura!




                                          60!
             ©!BBTN!–!All!rights!reserved!
Como!la!medición!y!gestión!tradicional!de!desempeño!!
frecuentemente!nos!engaña...!

Metas!absolutas,!fijas!                          Metas!relativas,!auto-adaptables!
ROCE!absoluto!en!%!"aquí:!15%#!                  ROCE!relativo en!%!"al!mercado#!
    Plan!               Realizado!                     Plan!               Realizado!

                                                                      comparación:
                                     Compe-!                          mercado-real.   Compe-!
       comparación:                    tidor!      Meta:!„ROCE!!                        tidor!
          plan-real.                   más!        en!%!encima!!                        más!
                             Mercado! impor-!       de!la!media!!             Mercado! impor-!
                      Real! "25%#! tante!          del!mercado”!       Real! "25%#! tante!
    Plan!            "21%#!!          "28%#!                          "21%#!!          "28%#!
   "15%#!!
  #Ø del mercado                                   #independiente
  esperado: 13%$                                 del Ø del mercado$


•  Interpretación!en!la!comparación!!            •  Interpretación!en!la!comparación!!
   “Plan-Real”:!¡Plan!superado!en!6!puntos!         “Real-Real”:!¡Desempeño!4!puntos!porcen-
   porcentuales!!>!evaluación!positiva!             tuales!bajo!el!mercado!>!evaluación!negativa!
•  ¡ROCE!superiores!de!la!media!del!mercado!y!   •  Premisas!absolutas!en!el!momento!de!
   del!competidor!principal!quedan!sin!ser!         planificación!no!importan!
   considerados!!                                •  ¡Metas!se!mantienen!actuales/relevantes!!
©!BBTN!–!All!rights!reserved!
Simple!y relevante:!creando!un!sistema!de!medición!e!informes!de!
 desempeño!sin!metas!fijas!o!“variaciones!plan!vs.!realizado“!


 Empresa             !KPI Regiones! KPI!
                        !         !                             Compe-!                          últ.! mismo!mismo! Ø!!      Ø!!
                                                                                                 mes! més!! més!! últ.! 12!!
 Competidor!A       !31%!    Región!G !!7%!                      tidor!A!                                año! Año! 12!! meses!
                                                    Nuestra!                                           pasado!ante-! meses!anteri-!
 Competidor!E       !24%!    Región!E !!7%!          uniad!A!                                                  rior!        ores!
 Competidor!C       !20%!    Región!B !!6%!    KPI!2!
 Nosotros           !18%!    Región!F !!4%!                                   Compe-!
 Competidor!B       !13%!    Región!A !!3%!           Nosotros!                tidor!B!     Indicators!
 Competidor!D       !12%!    Región!D !!3%!                      Nuestra!                   or!
 Competidor!G       !10%!    Región!C !!1%!                     unidad!B!                   Groups!of!accounts!
 Competidor!F       !!!8%!   Región!H !!0%!
                                                                KPI!1!
 Ranking!"tabela!de!liga#!ext./interno! Snapshot!"estático#!con!benchmarks! Contábil!y!tendencias!

                                                                                                        "A#!Máximo!
        Niveles!de!tolerancia!
                                                                            Nosotros!
                                                                                                 "B#!Tendencia!

 KPI!                                          KPI!                                       KPI!

                               Nosotros!
                                                                     Competidor!A!                       Curva!con!variación!

             Tiempo!"realizado#!                         Tiempo!"reaizado#!                            Tiempo!"realizado#!
Tendencia!con!tolerancia!                     Tendencia!con!benchmark!                    Tendencia!con!referencias!
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
Evaluar!el!desempeño!de!forma!dinámica!

Las!referencias!de!la!gestión!de!desempeño!necesitan!cambiar.!

     •  Versus!plan!                      !A!través!del!tiempo!
        !                                 ! !•!Períodos!anteriores!
        !                                 ! !•!Progreso!frente!al!logro!de  !
                                          ! !!!!metas!de!mediano!plazo!"2-3!años#!
     •  Foco!interno!                     !Foco!externo!
        !                                 ! !•!Pares!internos!
        !                                 ! !•!Competidores!
        !                                 ! !•!Benchmarks/Stretch!!
     •  Foco!anual!                       !Tendencias!y!conforme!necesario!

     •  Medición!financiera!              !Pocos!indicadores!claves!

     •  Sistemas!cerrados!                !Abrir!la!información!a!todos!

     •  Medición!pura                      !Approach!mesclado!medir/juzgar!
                     !                     !“Los!KPIs!solo!indican“/no!hay!“verdad“!en! !!!!!
                                           !los!numeros!-!sistemas!vivos!no!pueden!ser! !!!!!!
                                           !evaluados!através!de!la!medición,!solamente!
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
Perfiles!de!recompensa!en!la!gestión!basadas!en!presupuestos,!!
frente!al!modelo!totalmente!basado!en!resultados "Beyond!Budgeting#!
                                                Siempre!un!!
                  Salario!y!                  incentivo!para!!                       Limite!!
                     bonos!                                                         de!bonos!     „techo”!
                                             burlar!el!sistema!        Bonos!
"1#!Práctica!común:!!                                                 variables!
Perfil!típico!de!                                          Límite!
recompensa!por!                                           de!bonos!
desempeño!con!                              “disminuir!          “Anticipar!resultado!       “transferir!resultados!
                                            resultado!!             del!próximo!!                adicionales!al!!
metas!fijas!
                                            aún!más”!                  período”!               próximo!período”!
                         Salario!base!

                                                         80%!!          Meta!!        120%!!            Desemp.!en!
                                                      de!la!meta!!     "100%#!      de!la!meta!        %!de!la!meta!

                    Salario!y!!          Remuneración!realizada!
                      bonos!             independientemente!de!metas!!
"2#!“Práctica!buena”:!                   "o!del!presupuesto#!!
Perfil!de!recompensas!                   >!recompensa!variable!!
por!resultado,!con!                      “linear“,!sin!rupturas!!
metas!relativas!                                                                             Sin!incentivo!
                                                                                         para!la!manipulacion!!


                                                         Meta!!    Resultado!     Meta!                 Desemp.!en!!
                                                      relativa!#1! realizado!! relativa!#2!            %!de!la!meta!
Fuente:!Jensen!"2001#,!Pág.!11/15!
Hey!que!superar!los!mitos!sobre!compensación!!


                                                    “No!encontramos!ningun!patrón!sistémico!que!
                                                    conectaria!la!compensación!ejecutiva!con!el!proceso!de!
                                                    moverse!de!“buenos” a “excelentes”.”!!
                                                    !!!!!!!!!!!!!!!!!!!Jim!Collins, From Good to Great, 2001




       “El!pago!individual!de!incentivos,!en!realidad,!!
       mina!el!desempeño;!tanto!el!del!individuo!como!el!de!la!
       organización.”!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
                   Jeffrey Pfeffer, Seis mitos peligrosos
                      sobre remuneración, HBR 1998



                                                   “Gastar!tiempo!y!energía!tratando!de!“motivar”!a!las!
                                                   personas!es!un!desperdicio!de!esfuerzo...!!
                                                   La!clave!es!no!desmotivarlas.”!!
                                                   !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Jim!Collins, From Good to Great, 2001
 Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
?,#@'7,)7@7.#AB%7).#




Hay!que!desconectar!las!recompensas!de!las!metas.!Siempre.!
Conclusiones!de!Douglas!McGregor!sobre!el!pago!




                             Para!equilibrar!salarios,!es!recomendable!practicar!aumentos!
                             relacionados!con!el!tiempo!de!permanencia!en!la!empresa,!!
                             desde!que!el!desempeño!de!la!persona!no!sea!insatisfactorio.!
                             Remuneración!variable!debe!ser!vinculada!con!la!obtención!de!!
                             resultados!objetivamente!medibles,!por!departamento,!división!o!de!la!
                             empresa!entera.!!
                             Ejecutivos!deben!juzgar,!y!no!medir,!para!determinar!promociones!y!
                             aumentos!salariales.!Siempre será!necesario!un!juicio!subjetivo!!
                             por!parte!de!los!superiores!
                             Pagos!incrementales!individuales!deben!ser!reservados!para!!
                             una!pequeña!proporción!de!individuos!cuyo!desempeño!es!!
                             claramente!excepcional!"naturalmente,!nunca!serán!más!!
                             que!1!%!de!las!personas#!




Taller!Integrando!Liderazgo,!Desempeño!y!Recompensas!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!        70!
Un!principio!básico!




Hay!que!pagar!de!manera!alineada!con!la!persona,!
no!con!el!cargo.!Siempre.!
¿Si!las!recompensas!no!“funcionan”!-!que!funciona!entonces?!
Tres!respuestas!de!Alfie!Kohn,!sociólogo.!




               “Choice“!"opciones#:!Las!personas!deberían!participar!!
               en!la!toma!de!decisiones!acerca!de!lo!que!hacen.!
               “Colaboración“:!Las!personas!deberían!ser!capaces!de!trabajar!!
               juntas!en!equipos!auto-gobernados!
               “Contenido“:!Se!refiere!a!las!tareas!del!trabajo!-!para!hacer!un!buen!
               trabajo,!las!personas!necesitan!de!un!buen!trabajo!para!hacer.!




 “Crear!las!condiciones!arriba!es!una!tarea!mucho!más!difícil!!
 que!poner!regalitos!enfrente!de!trabajadores!y!empleados.!!
 Pero!mientras!la!manipulación!de!comportamientos!con!recompensas!puede!ser!!
 un!mecanismo!adecuado!para!entrenar!su!perro,!esta!táctica!jamás!creará!ambientes!!
 de!calidad!en!nuestras!organizaciones.“!
©!BBTN!–!All!rights!reserved!
Gestionar!recursos!dinámicamente!con!Rolling Forecasts!– !
 estudio!de!caso!de!Sydney!Water,!en!Australia!


                                                                         Recursos!disponibles!–!!
                                                                         up-dates!continuos!de!los!pronósticos!




                                                                   Recursos!no!comprometidos!–! Gastos!
                                                                   opciones!disponibles!    discrecionales!
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                gestionados!activamente!

Recursos!
                                                                                Recursos!operacionales!–!!
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             Hoy!                                              Tiempo!

Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
1!        3!
     2!
Conocemos!los!beneficios!de!la!descentralización:!Hay!grandes!ventajas!en!
desplazar!el!proceso!de!toma!de!decisiones!del!centro!hacia!la!periferia.!!
¿Entonces,!por!que!no!todo!mundo!está!“descentralizando”?!



                             “Sabemos!desde!hace!casi!medio!siglo!que!equipos!auto-
                             gerenciados!son!mucho!más!productivos!que!cualquier!otra!forma!de        !
                             organización…!las!ganancias!de!productividad!en!trabajos!realmente!
                             auto-gerenciados!son!!mínimo!35%!más!altos!que!en!organizaciones!
                             gerenciadas!de!forma!tradicional.!!…!$Las!personas%!están!
                             preguntando!por!mayor!autonomía!local!…!Hay!mayor!deseo!de!
                             participar!más!cuando!existe!una!fuerte!evidencia!que!tal!participación!
                             puede!crear!la!eficacia!y!productividad!que!deseamos…!Con!tanta!
                             evidencia!apoyando!el!valor!de!la!participación,!porque!no!está!todo!
                             mundo!trabajando!en!ambientes!auto-gerenciadas,!hoy!en!día?”!
                                        Margaret Wheatley, autora de “Leadership and The New Science”,
                                                     Leader to Leader, No. 5 verano 1997




 Será!que!los!ejecutivos!no!quieren!ceder!poder?!O!no!saben!como!hacerlo?!!
 O!las!dos!cosas?!

 Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
La!noción!de!!
dividir!una!organización!!
en!funciones,!!
y!luego!departamientos,!!
es!fundamentalmente!!
erronea.!


Pero!cual!es!la!alternativa?!
©!BBTN!–!All!rights!reserved!
©!BBTN!–!All!rights!reserved!
©!BBTN!–!All!rights!reserved!
Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)
Cuánto!
 tiempo!más!
quieren!
esperar?!
             Organizaciones!con!
           modelos!tradicionales!de!
            gestión!eventualmente!
                 tendrán!que!
               transformarse!!
É!possível!manter!os!dois!modelos!coexistindo,!!
dentro!de!uma!única!organização?!




Fonte: BBRT
Será!que!es!posible!transformar!una!organización!del!modelo!
tradicional!de!gestión!para!el!modelo!de!la!era!del!conocimiento?!




                          „No!sé!si!es!posible.!!
                          Lo!que!sé:!Es!necesario.“!!
                                                        Tom Peters
©!BBTN!–!All!rights!reserved!
Es!posible!sí.!
©!BBTN!–!All!rights!reserved!
El!primer!paso!–!independientemente!de!quien!eres,!!
de!cual!sea!su!cargo,!función,!o!su!titulo!
Aprender!más!
o!ya!empezar!a!hacerlo:!
La!comunidad!en!
  betacodex.org!
Make!it!real!!




www.betacodex.org!

Una!seleccion!de!asociados:!




Niels!Pflaeging!!     Valérya!Carvalho!        Walter!Larralde!        Silke!Hermann!
MetaManagement!Group! BetaLeadership!          On-strategy!            Insights!Group!Deutschland!
Sao!Paulo,!New!York,!!   Sao!Paulo,!Brazil!    Mexico!D.F.!!           Wiesbaden/Germany!
Wiesbaden!
niels@!                  mvaleriacarv@!        wlarralde@!             silke.hermann@!
betacodex.org!           gmail.com!            on-strategy.com.mx!     insights-group.de!
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Beyond Budgeting: La Revolución del Desempeño - slides from 1-day seminar with Niels Pflaeging, by on-strategy (Mexico D.F./MX)

  • 1. On-strategy! ® metamanagement! group! ONSCHOOL CONFERENCIA INTERNACIONAL BEYOND BUDGETING Niels Pflaeging con La Revolución del Desempeño + ++ México Distrito Federal 07JULIO2011 HOTEL FIESTAMERICANA GRAND CHAPULTEPEC
  • 3. Nuestro!viaje!dentro!del!movimiento!internacional!! de!“Beyond!Budgeting”,!desde!1998! Más!allá!de!los!presupuestos!"1998-2002#! Más!allá!del!mando!y!control!"2003-2006#! Más!allá!del!cambio!incremental!"2007-#!
  • 4. Es!así!como!estámos!gestionando!hoy!en!día!-!! Los!procesos!de!gestión!en!el!modelo!de!“mando!y!control”! Problemas!financieros! •  Demasiadas!demoras! Visión! •  Rápida!obsolescencia! •  Añade!poco!valor! Metas!y!! directrices!estratégicas! Problemas!estratégicos! Petrochemical!Industry!Profitability!Index!in!W!Europe! 600! 500! •  Definir!metas! 400! •  Alinear!incentivos! 300! •  Concordar!acciones! 200! Mantenerse •  Asignar!recursos! 100! en la pista •  Coordinar!planes! 0! 1984!1986! 988! 990! 992!1994! 996! 998! 000! 1 1 1 1 1 2 Source:!Chem!Systems! Problemas!comportamentales! Presupuesto! Controlar!desempeño! Incentivos!"v/s!presupuesto#! Fuente: BBRT
  • 5. Niels!Pflaeging! NielsPflaeging.com!&!BetaCodex!Network ! ! !! Seminario!para!on-Strategy! México!D.F.,!7!de!Julio!2011!
  • 7. Niels!Pflaeging! NielsPflaeging.com!&!BetaCodex!Network ! ! !! Seminario!para!on-Strategy! México!D.F.,!7!de!Julio!2011!
  • 9. El!mundo!ha!cambiado!–!! y!con!esto,!han!cambiado!los!“factores!críticos!de!éxito”! alto! La!era!industrial!está!terminando!!! La!era!del!conocimiento!avanza:!! ”Proveedores!están!en!el!poder“,!! ”Clientes!están!en!el!poder“,!! Nacimiento!de!mercados!de!masa:!! Ambiente!altamente!competitivo!y!imprevisible,!! Taylorismo!como!modelo!superior! Modelo!descentralizado!y!adaptable!es!superior.! Hoy,!todos!los!FCE! son!importantes!! Factores!competitivos!! Características! de!exito!"FCE#! dinámica!! Aqui,!eficiencia!era! y!comple-! todo!lo!que!importaba!! 1.  Cambio!descontinuado! -!Respuestas!rápidas! jidad! 2.  Cortos!ciclos!de!vida! -!Inovación! 3.  Precios!en!declive! -!Excelencia!operacional! Características! 4.  Clientes!desleales!! -!Intimidad!c/los!clientes! •  Cambio!incremental! 5.  Empleados!exigentes! -!Mejor!lugar!p/trabajar! •  Largos!ciclos!de!vida! 6.  Transparencia,!! - !Gobernancia!eficaz/! •  Precios!estables! presión!de!la!sociedad! !Comportamiento!ético! •  Clientes!fieles! !  Altas!expectativas! - !Creación!de!valor!! •  Empleadores!exigentes! financieras! !superior/desemp.fin.! !!!!bajo! •  Resultados!gestionados! 1890 La!mayor!parte!de!las!organizaciones!aplica!un!‘modelo!de!gestión’!que!fue! ! ! !!1980 !!1990! 2000! 2010! 2020! 2030! diseñado!para!la!eficiencia…!mientras!tanto!el!problema!hoy!es!la!complejidad!!
  • 11. Pero:!Nuestras!organizaciones!son!‘prisiones’,!…! Problemas! •  Centralizados!demás! •  Jerárquicos!demás! •  Funcionalmente!divididos!demás!! •  Burocráticos!demás! •  Concentrados!demás!en!control! •  Orientados!para!dentro!demás! •  Lentos!demás! •  ...!
  • 12. El!curso!historico!de!la!dinamica!de!mercados! Alta!dinámica! Lentitud! Alta!dinámica! dinámico! Manufactura! Industria!Taylorista! Mercados!globales! hombre! Competidores!de!alto! desempeño! Presión!de! mercado! Empresas! maquina! convencionales! formal! 1900! 1980! 2008! t! La!dominación!de!alta!dinámica!no!es!buena,!ni!mala.!Es!un!facto!histórico.! ©!BBTN!–!All!rights!reserved!
  • 14. En!realidad,!organizaciones!funcionan!de!forma!totalmente!diferente! !! Periferia! !! !! Centro! !! Información! Decisión! !! !Mando! !! !! Estímulo!!!!!!!! !! Reacción! “Gestión“!centrali- zadora!entra!en!colapso! en!ambientes!cada!vez! más!dinámicos. ! Fuente: Gerhard Wohland
  • 15. Necesitamos!de!“descentralización”,!o!“devolución”!–!quiere!decir:! La!devolución!de!poder!de!tomada!de!decisiones!para!la!periferia!! “Centralizado”! “Devuelto”/descentralizado! Personas!son!divididas!en!funciones!y! Liderazgo!es!“devuelto”!a!la!primera!linea! clasificadas!en!‘ejecutores’!o!‘pensadores’.! "dentro!de!limites!pre-establecidos#,!! En!consecuencia,!muchas!decisiones!necesitan! lo!más!próximo!posible!al!cliente,!! ser!tomadas!centralmente,!después!de!ser! al!máximo!posible!de!personas,!! transferidas!hacia!arriba!en!la!jerarquía.! y!con!el!máximo!de!autonomía!posible!
  • 16. Caminos!“clásicos“!y!“alternativos“!de!evolución!de!una!organización!–!! como!la!organización!de!“nuevo“!tipo!pós-taylorista!"Beyond!Budgeting#!! puede!nascer! Fase!de! Evolución!dentro!del!modelo!! Integración! descentralizado!"cultura!! "Beta#! Sostener!y!! de!empowerment!! profundizar!! y!confianza#! Transformación!! el!modelo,!a!lo!! a!través!de!la!devolución!! largo!de!genera-! radical!de!la!tomada!de! ciones! decisión! Fase!de!! Diferenciación! "Alpha#! Estagnación! en!el!modelo!taylorista! Bajo!grado!de!descentralización/! Empowerment.!Contratos!fijos!de!desempeño,! Burocratización!! dentro!del!modelo!centralizado,!burocratico!e! jerarquico.!! y!diferenciación!! Fase!de!! funcional! Pionerismo! Alto!grado!de!descentralización/ "Beta#! Empowerment.!Contratos!relativos!de! desempeño,!en!el!modelo!empreendedor,! descentralizado:!! Fundación! Escala!de!tiempo!–!! Varias!decadas! ! edad!creciente!de!la!organización! de!edad!
  • 17. Porque!es!que!la!mayor!parte!de!las!prácticas,!los!conceptos,!los! proyectos!y!libros!sobre!liderazgo!no!“funcionan”?! “No!se!puede!discutir!profundamente!sobre!la!gestión!de! personas!o!el!liderazgo,!o!diseñar!sistemas!de!gestión,!! si!no!aclaramos,!primeramente,!en!base!de!que!percepción!de! la!naturaleza!humana!estamos!argumentando."!! Niels Pflaeging, “Liderando con Metas Flexibles”
  • 18. Teoria!X!! ! ! ! ! !vs.!! !!!!!! !Teoria!Y!Douglas!McGregor!
  • 19. Será!que!el!modelo!“taylorista“!está!alineado!con!la!naturaleza!humana?! Teoria!X! Teoria!Y! Actitud! A!las!personas!no!les!gusta! Las!personas!necesitan!trabajar!y!quieren! trabajar,!consideran!el!trabajo!aburrido!! interesarse!en!el!trabajo.!En!las! y!lo!van!a!evitar!dentro!de!lo!posible.! condiciones!ciertas!pueden!disfrutarlo.! Dirección! Las!personas!necesitan!! Las!personas!se!auto-direccionarán! ser!forzadas!o!sobornadas!para!! frente!a!una!meta!que!aceptan.! desarrollar!el!debido!esfuerzo.! Responsabilidad! Las!personas!prefieren!ser!! Las!personas!buscarán!y!aceptarán! direccionadas!!en!vez!de!acceptar!respon- responsabilidad,!bajo!las!circunstancias! sabilidad–!que!evitan!dentro!de!lo!posible.! ciertas.! Motivación! Las!personas!son!motivadas! En!las!condiciones!ciertas,!las!personas!son! principalmente!por!dinero!y!tienen!miedo! motivadas!por!el!deseo!de!realizar!su! sobre!la!seguridad!de!su!trabajo.! propio!potencial.! Creatividad! La!mayoria!de!las!personas!! Creatividad!y!capacidad!de!innvovar!son! tiene!poca!creatividad!–!excepto!cuando!se! ampliamente!distribuidas!y!muy!poco! trata!de!circunnavegar!reglas!de!gestión.! aprovechadas.! Basado!en!Douglas!McGregor,!‘The!Human!Side!of!Enterprise’,!1960!
  • 21. 6(*0<(75'#.'=*,7>*)78,#;5,5#1#5%&'()&('*%# !"#$%&'()&('*#+,-.'/*0# +,&5':# '50*;.,%# 3"##$%&'()&('*#45# 6'5*)78,#45#9*0.'# 1"#$%&'()&('*#2.'/*0# "! !!
  • 22. Organigramas! Evaluaciones!de!personas! “Meritocracia“! Reglas!de!vacaciones! „Horarios!de!desconfianza“! Incentivos/bonificaciones! Controles!de!presencia! "Descripciones!de#!Cargos! Metas!individuales! Negociaciones!de!metas! “Carreras!técnicas“! Bandas!de!salarios! Perfiles!de!competencias! Gestión!de!conocimiento! Sistemas!de!sugerencias! Presupuestos!de!entrenamiento! Desarrollo!de!personas! “Costos!de!personas“! Assessment!Center!
  • 23. El!“nuevo”!modelo!es!sostenido!por!la!ciencia!y!por!la!práctica.! Ciencia:!! Práctica:!! Pensadores!líderes! Lideres!de!sus!industrias! "seleccionados#! Stafford!Beer! "seleccionados#! Margareth!Wheatley! Niklas!Luhmann! W.!Edwards!Deming! Kevin!Kelly! Ross!Ashby! Joseph!Bragdon! Douglas!McGregor! …! Chris!Argyris! Teorias!de! Jeffrey!Pfeffer! complejidad! Industria! Reinhard!Sprenger! Stephen!Covey! Ciencias! Howard!Gardner! Viktor!Frankl! sociales!y! …! RRHH! Distribuición! Peter!Drucker! Tom!Peters! Liderazgo!&! Servicios! Charles!Handy! cambio! John!Kotter! Peter!Senge! Estrategia!&! Gobierno!! Thomas!Davenport! gestión!de! Peter!Block! &!ONGs! desempeño! …! Henry!Mintzberg! Gary!Hamel! Jeremy!Hope! Michael!Hammer! Thomas!Johnson! Charles!Horngren! …!
  • 24. El!“nuevo”!modelo!es!sostenido!por!la!ciencia!y!por!la!práctica.! Práctica:!! Lideres!de!sus!industrias! "seleccionados#! Industria! Distribución! Servicios! Gobierno! &!ONGs!
  • 25. De!la!coerencia!antigua!para!una!nueva!coherencia.! Modelo!tradicional!"sostiene!eficiencia#! Modelo!nuevo!"sostiene!complejidad#! Jerarquia! Red!descen- centralizadora,! tralizada,!! “mando!y! “sentir!y! control“! responder“! El!modelo!antiguo!! trabaja!contra!los!FCE!! y!no!apoya!‘Teoria!Y’.! >!Necesitamos!un!! nuevo!modelo,!para!! Relative! strategy ! liderar!con!la!! performance!! complejidad! contracts! >!Necesitamos!! Fixed! cambiar!el!! performance ! modelo!todo!! Dynamic!! contracts ! coordination! Procesos! Procesos! fijos! dinamicos! control !
  • 28. W.L.Gore!–!La!empresa!más!bien!gestionada! de!plásticos!del!mundo?! Una!filosofía!incomún!de!liderazgo!y!gestión!! •  Consistentemente!rentable,!en!los!últimos!40!anos! •  “Empresa!más!innovadora!de!los!EUA“!"Fast!Company#! •  El!8o!año!consecutivo!entre!los!100!mejores!empleadores!de! los!EEUU!"Revista!“Fortune“,!mejor!empleador!de!tamaño! medio#.!Mejor!empleador!de!Inglaterra!en!el!4o!año! consecutivo.!Entre!los!mejores!de!la!UE!y!en!Alemania.! •  Todas!las!personas!participan!del!éxito!de!la!empresa!y!se! tornan!“accionistas!virtuales“!! •  Sin!títulos!de!trabajo.!Casi!sin!jerarquía.!! Sin!descripciones!de!cargos!! "en!vez!de!esto:!“Job!Sculpting“#! •  Equipos!altamente!“empowered“!! “Desde!1958,!Gore!ha!evitado!jerarquias!tradicionales!y!apostó!en!un!ambiente!! basado!en!equipos.!Esta!cultura!estimula!la!iniciativa!individual,!la!innovación!y!provoca!la! comunicación!entre!nuestros!Associados.!! “La!creencia!fundamental!en!los!humanos!en!nuestra!organización!y!sus!habilidades! continua!siendo!la!llave!para!nuestro!éxito.“!
  • 30. El!Código!Beta!!Beyond Budgeting":!Las!12!nuevas!leyes!del!liderazgo! §1! !Autonomía !vinculo!con!el!sentido !no!dependencia! §2! !Responsabilidad !células! ! !no!departamentos! §3! !Leadership! !liderazgo ! !no!gestión! §4! !Clima!de!desempeño !cultura!de!resultados! !no!cumplimiento!de!deber! §5! !Éxito !adaptación! ! !no!obsesión!por!maximizar! §6! !Transparencia !flujo!de!inteligencia! !no!acumulo!de!poder! §7! !Orientación !metas!relativas! !no!metas!impuestas !! §8 !Reconocimiento !participación! ! !no!incentivos! §9! !Presencia!de!espíritu !preparación! ! !no!planificación! §10!!Tomada!de!decisión !consecuencia!! !no!burocracia! §11!!Utilización!de!recursos!orientada!a!la!utilidad! !no!al!status! §12!!Coordinación !mercados!internos !no!instrucciones! ©!BBTN!–!All!rights!reserved!
  • 31. Una!otra! forma ! ! ! ! !!!!!!! de!pensar.! !.! !!!12!leyes.!
  • 33. ¡Lo!que!necesitamos!es!un!modelo!de!liderazgo!nuevo!:! “De!la!jerarquia!funcional!para!la!estructura!de!red”! Modelo!tradicional! Modelo!nuevo!! "jerarquia!centralizada,!funcional#! "red!de!liderazgo!descentralizada#! Transformar!! Liderazgo!y! Estructura! •  “Jefes”!mandan!! •  “El!mercado”!manda!! •  Mando!y!control,! •  Sentir!y!responder,! “top-down”!! “de!fuera!para!dentro”! •  Alta!gerencia!siempre!es! •  Equipos!de!la!periferia!son! responsable!y!sabe!de!todo! responsables!y!saben!de!todo! •  Liderazgo!centralizado! •  Liderazgo!“devuelto”! Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
  • 34. ¡Lo!que!necesitamos!es!un!modelo!de!gestión!nuevo!:! “De!los!procesos!fijos!de!gestión!para!los!processos!adaptables”! Modelo!tradicional!! Modelo!nuevo!! "contratos!fijos!de!desempeño,!! "contratos!relativos!de!desempeño,!! negociados!en!adelante#! evaluados!en!retrospectiva#! estratégia! Contratos!relati-! vos!de!desemp.! Transformar!! Contratos ! fijos!de ! procesos! Coordenación! desempeño ! dinamica! control ! •  Procesos!fijos,!anuales! •  Procesos!dinámicos,!continuos! •  Metas!e!incentivos!fijos! •  Metas!y!recompensa!relativa! •  Control!centralizado!y!burocrático! •  Auto-control,!transparencia!y! presión!entre!los!pares!
  • 37. Crear!organizaciones!adaptables! “El!secreto!del!éxito!no!es!prever!el!futuro,!sino!crear!una! organización!que!prosperará!en!un!futuro!que!no!puede!ser! previsto."!! Michael Hammer
  • 38. Empresas.! No.! Necesitan.! De.! Planificación.! Punto.!
  • 39. Nuestros!procesos!de!gestión!son!‘camisas!de!fuerza’.! Estrategia! Contrato!de!! desempeño!“fijo”! Ciclo!de!aprendizaje! •  Período!!! !$Fijo%! estratégico! •  Meta! !$Fijo%! Plan!Anual! ! •  Recompensa !$Fijo%!! Contratos! de!desempeño ! •  Plan !$Fijo%! “fijo” ! ! Presupuesto •  Recursos !$Fijo%! •  Coordinación !$Fijo%! •  Control! !$Fijo%! Ciclo!de!control!gerencial ! •  Acuerdo!vía!!!$negociación%! •  Firmado!por!!!$Ger./Dir.% !! Control !
  • 44. Ejemplo!de!una!empresa!radicalmente!! descentralizada:!! Handelsbanken,!transformado!en!los!años!70! •  La!meta!principal!del!grupo!Handelsbanken:!! “Mayor!Return on Equity!que!la!media!de!los!! bancos!comparables!en!la!región!nórdica”! •  Realizada!a!través!de!3!factores:!“Descentralización! radical“,“Mejor!servicio!al!cliente“,!“Más!bajo!costo“.! •  10.000!personas!en!varios!paises,!! solo!3!niveles!jerárquicos.!! •  Sin!presupuestos,!sin!plan!estratégico,!sin!metas!de! volumen!de!ventas,!sin!área!de!marketing.!! •  Todas!las!metas!son!de!equipos,!! todas!las!metas!son!“relativas“! •  Todas!las!personas!participan!de!igual!del!! exito!de!la!empresa!y!se!tornan!accionistas.! •  Todos!los!datos!de!la!empresa!son!abiertos.! •  Desempeño:!Consistentemente!–!a!lo!largo!de!30! años!–!una!de!los!bancos!de!más!éxito!de!Europa,! medido!en!casi!todos!los!indicadores!claves! "p.ej.!ROE,!TSR,!EPS,!Cost/Income,!Satisfacción!de! clientes,!…#! ROE = Return on Equity !Retorno sobre Patrimônio", TSR = Total Shareholder Return, EPS = Earnings per share
  • 45. Comparación!entre!los!mayores!bancos!univer-! sales!de!capital!abierto!en!Europa/paises!nórdicos!! Ejemplo!Enero-Diciembre!2005!"después!de!pérdidas!con!créditos#! ! *!Refers!to!loans!to!the!public!or!deposits!if!deposits!>!lending Costos/Total!de!emprestimos*,!%! Danske!Bank! Handelsbanken!! FöreningsSparbanken! DnB!Nor! Nordea! Bank!of!Ireland! S!E!B! HypoVereinsbank! Allied!Irish!Banks! Banco!Santander! KBC! Credit!Agricole! Royal!Bank!of!Scotland! Bank!Austria! Commerzbank! BBVA! Unicredit! Lloyds!TSB! San!Paolo-IMI! Standard!Chartered! Erste! Banca!Intesa! Capitalia! ABN!Amro! Monte!dei!Paschi!di!Siena! Barclays! HSBC! Deutsche!Bank! BNP!Paribas! HBOS! Société!Générale! UBS! CS!Group! Costo/Ingresos!ratio,!%! 90!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!80!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!70!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!60!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!50!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!40! Fuente:!!Deutsche!Bank:!European!Banks!-!Running!the!Numbers,!Spring!edition.!
  • 46. Filosofía!de!liderazgo!y!estructura!organizacional!–!! Una!red!altamente!descentralizada Principios! Clientes ! Respuesta! ! 600!gerentes!de!sucursales ! "Profit!Center# ! al!cliente ! 12!gerentes! Sistemas!de! Libertad!y!capacidad! información! de!actuar ! regionales ! "Invest!Center# ! gerencial!rápidos!y! abiertos! Gobernancia!y! transparencia ! CEO! Empresas!de!productos! Tesorería,!TI!etc. ! Resultado:!un!alto!grado!de!satisfacción!de!clientes!
  • 47. Filosofía!de!liderazgo!–!procesos!altamente!! adaptables: Metas!relativas!con!rankings!–!! en!vez!de!metas!presupuestales!y!negociación!vertical! Banco!con!Banco! Retornos sobre el capital Región!con!Región! !RoE" Principios! Retornos sobre activos 1.  Banco!D !31%! !RoA" etc. Sucursal!con!Sucursal! 2.  Banco!J !24%! Costo/Ingressos y otros 3.  Banco!I !20%! 1.  Región!A !38%! Metas!y!recompensas! 4.  Banco!B !18%! 2.  Región!C !27%! 1.  Sucursal!J !28%! relativas! 5.  Banco!E !15%! 3.  Región!H !20%! 2.  Sucursal!D !32%! 6.  Banco!F !13%! 4.  Región!B !17%! 3.  Sucursal!E !37%! Planificación!continuo!y! 7.  Banco!C !12%! 5.  Región!F !15%! 4.  Sucursal!A !39%! control!relativo! 8.  Banco!H !10%! 6.  Región!E !12%! 5.  Sucursal!I !41%! 9.  Banco!G !!8%!7.  Región!J !10%! 6.  Sucursal!F !45%! Recursos!conforme!de- 10.  Banco!A !"2%#! 8.  Región!I !!7%!7.  Sucursal!C !54%! manda/coordinación! 9.  Región!G !!6%!8.  Sucursal!G !65%! dinámica! 10.  Región!D !"5%#! 9.  Sucursal!H !72%! 10.  Sucursal!B !87%! Resultado:!bajo costo!operacional!
  • 48. Coordinación!flexible!y!recursos!! “conforme!la!demanda“,!en!vez!de!! asignaciones!y!presupuestos! Oficina!central/! Región! Sucursal!compra!servicios!a! través!del!mercado!interno! Recursos! Demanda!del! Sucursal! "RRHH,!TI,!etc.#! cliente! Sucursal! Sucursal!responsable! Sucursal! decide!sola! único!del!uso!eficiente! monitorea! sobre!nivel!de! de!los!recursos! demanda!de! recursos! los!clientes! necesario! Resultado:!Eliminar!y!evitar!despilfarros!
  • 49. La!clave!del!éxito!de!Handelsbanken:!! Crear!un!círculo!virtuoso Mejor!para!hacer!negocios ! Mejor!para!la!sociedad! Mejor!para!invertir ! 4.!Intimidad!con!los!clientes!–!Mejor! 5.!Estándares!sociales!y!éticos! 6.!Valor!sustentable!–!Lidera! posición!en!los!rankings! –!apoyan!los!intereses!de!largo! anualmente!al!grupo!de!pares!en! "independientes#!de!satisfacción!de! plazo!del!banco!y!de!la!sociedad! ROE!y!en!costo-sobre-utilidad;! clientes!del!sector,!año!a!año;!índice!de! mayor!retorno!total!para!el! quejas!de!clientes!más!bajo;!monitorea! accionista!en!el!sector;! adquisición/pérdida!de!clientes.! organización!adaptable-devuelta! es!factor!clave!del!éxito. 3.!Excelencia!operacional!–!Más!bajo! costo!de!cualquier!banco!en!Europa;! menor!pérdida!de!créditos;!cultura!de! Mejor!para!trabajar ! reducción!de!costos;!organización!llana! "hay!media!persona!en!la!matriz!por! 1.!Mejores!personas!–!Entre!las! sucursal,!frente!a!cinco!personas!en!los! empresas!de!servicios!financieros! rivales#;!mercado!interno!ejerce!presión! en!Suecia,!SHB!es!de!primera! constante!sobre!los!servicios!centrales.! calidad!para!los!graduados;! rotación!de!empleados!es!la!más! 2.!Innovación!–!SHB!elegido!el!mejor! baja!del!sector;!desafio,!respon- banco!de!internet!en!Europa,!en!2000;! sabilidad!personal!y!libertad!de! cualquier!producto!o!solución! dirigir!su!parte!del!negocio;! competitiva!es!informado!por!las! sucursales,!para!el!desarrollo!de! Círculo!virtuoso esquema!de!participación!en!los! resultados!en!todo!el!grupo.! productos.! Fuente: Handelsbanken Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
  • 50. !Apertura! 57! ©!BBTN!–!All!rights!reserved!
  • 51. !Apertura! 60! ©!BBTN!–!All!rights!reserved!
  • 52. Como!la!medición!y!gestión!tradicional!de!desempeño!! frecuentemente!nos!engaña...! Metas!absolutas,!fijas! Metas!relativas,!auto-adaptables! ROCE!absoluto!en!%!"aquí:!15%#! ROCE!relativo en!%!"al!mercado#! Plan! Realizado! Plan! Realizado! comparación: Compe-! mercado-real. Compe-! comparación: tidor! Meta:!„ROCE!! tidor! plan-real. más! en!%!encima!! más! Mercado! impor-! de!la!media!! Mercado! impor-! Real! "25%#! tante! del!mercado”! Real! "25%#! tante! Plan! "21%#!! "28%#! "21%#!! "28%#! "15%#!! #Ø del mercado #independiente esperado: 13%$ del Ø del mercado$ •  Interpretación!en!la!comparación!! •  Interpretación!en!la!comparación!! “Plan-Real”:!¡Plan!superado!en!6!puntos! “Real-Real”:!¡Desempeño!4!puntos!porcen- porcentuales!!>!evaluación!positiva! tuales!bajo!el!mercado!>!evaluación!negativa! •  ¡ROCE!superiores!de!la!media!del!mercado!y! •  Premisas!absolutas!en!el!momento!de! del!competidor!principal!quedan!sin!ser! planificación!no!importan! considerados!! •  ¡Metas!se!mantienen!actuales/relevantes!!
  • 54. Simple!y relevante:!creando!un!sistema!de!medición!e!informes!de! desempeño!sin!metas!fijas!o!“variaciones!plan!vs.!realizado“! Empresa !KPI Regiones! KPI! ! ! Compe-! últ.! mismo!mismo! Ø!! Ø!! mes! més!! més!! últ.! 12!! Competidor!A !31%! Región!G !!7%! tidor!A! año! Año! 12!! meses! Nuestra! pasado!ante-! meses!anteri-! Competidor!E !24%! Región!E !!7%! uniad!A! rior! ores! Competidor!C !20%! Región!B !!6%! KPI!2! Nosotros !18%! Región!F !!4%! Compe-! Competidor!B !13%! Región!A !!3%! Nosotros! tidor!B! Indicators! Competidor!D !12%! Región!D !!3%! Nuestra! or! Competidor!G !10%! Región!C !!1%! unidad!B! Groups!of!accounts! Competidor!F !!!8%! Región!H !!0%! KPI!1! Ranking!"tabela!de!liga#!ext./interno! Snapshot!"estático#!con!benchmarks! Contábil!y!tendencias! "A#!Máximo! Niveles!de!tolerancia! Nosotros! "B#!Tendencia! KPI! KPI! KPI! Nosotros! Competidor!A! Curva!con!variación! Tiempo!"realizado#! Tiempo!"reaizado#! Tiempo!"realizado#! Tendencia!con!tolerancia! Tendencia!con!benchmark! Tendencia!con!referencias!
  • 56. Evaluar!el!desempeño!de!forma!dinámica! Las!referencias!de!la!gestión!de!desempeño!necesitan!cambiar.! •  Versus!plan! !A!través!del!tiempo! ! ! !•!Períodos!anteriores! ! ! !•!Progreso!frente!al!logro!de ! ! !!!!metas!de!mediano!plazo!"2-3!años#! •  Foco!interno! !Foco!externo! ! ! !•!Pares!internos! ! ! !•!Competidores! ! ! !•!Benchmarks/Stretch!! •  Foco!anual! !Tendencias!y!conforme!necesario! •  Medición!financiera! !Pocos!indicadores!claves! •  Sistemas!cerrados! !Abrir!la!información!a!todos! •  Medición!pura !Approach!mesclado!medir/juzgar! ! !“Los!KPIs!solo!indican“/no!hay!“verdad“!en! !!!!! !los!numeros!-!sistemas!vivos!no!pueden!ser! !!!!!! !evaluados!através!de!la!medición,!solamente!
  • 58. Perfiles!de!recompensa!en!la!gestión!basadas!en!presupuestos,!! frente!al!modelo!totalmente!basado!en!resultados "Beyond!Budgeting#! Siempre!un!! Salario!y! incentivo!para!! Limite!! bonos! de!bonos! „techo”! burlar!el!sistema! Bonos! "1#!Práctica!común:!! variables! Perfil!típico!de! Límite! recompensa!por! de!bonos! desempeño!con! “disminuir! “Anticipar!resultado! “transferir!resultados! resultado!! del!próximo!! adicionales!al!! metas!fijas! aún!más”! período”! próximo!período”! Salario!base! 80%!! Meta!! 120%!! Desemp.!en! de!la!meta!! "100%#! de!la!meta! %!de!la!meta! Salario!y!! Remuneración!realizada! bonos! independientemente!de!metas!! "2#!“Práctica!buena”:! "o!del!presupuesto#!! Perfil!de!recompensas! >!recompensa!variable!! por!resultado,!con! “linear“,!sin!rupturas!! metas!relativas! Sin!incentivo! para!la!manipulacion!! Meta!! Resultado! Meta! Desemp.!en!! relativa!#1! realizado!! relativa!#2! %!de!la!meta! Fuente:!Jensen!"2001#,!Pág.!11/15!
  • 59. Hey!que!superar!los!mitos!sobre!compensación!! “No!encontramos!ningun!patrón!sistémico!que! conectaria!la!compensación!ejecutiva!con!el!proceso!de! moverse!de!“buenos” a “excelentes”.”!! !!!!!!!!!!!!!!!!!!!Jim!Collins, From Good to Great, 2001 “El!pago!individual!de!incentivos,!en!realidad,!! mina!el!desempeño;!tanto!el!del!individuo!como!el!de!la! organización.”!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Jeffrey Pfeffer, Seis mitos peligrosos sobre remuneración, HBR 1998 “Gastar!tiempo!y!energía!tratando!de!“motivar”!a!las! personas!es!un!desperdicio!de!esfuerzo...!! La!clave!es!no!desmotivarlas.”!! !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Jim!Collins, From Good to Great, 2001 Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
  • 61. Conclusiones!de!Douglas!McGregor!sobre!el!pago! Para!equilibrar!salarios,!es!recomendable!practicar!aumentos! relacionados!con!el!tiempo!de!permanencia!en!la!empresa,!! desde!que!el!desempeño!de!la!persona!no!sea!insatisfactorio.! Remuneración!variable!debe!ser!vinculada!con!la!obtención!de!! resultados!objetivamente!medibles,!por!departamento,!división!o!de!la! empresa!entera.!! Ejecutivos!deben!juzgar,!y!no!medir,!para!determinar!promociones!y! aumentos!salariales.!Siempre será!necesario!un!juicio!subjetivo!! por!parte!de!los!superiores! Pagos!incrementales!individuales!deben!ser!reservados!para!! una!pequeña!proporción!de!individuos!cuyo!desempeño!es!! claramente!excepcional!"naturalmente,!nunca!serán!más!! que!1!%!de!las!personas#! Taller!Integrando!Liderazgo,!Desempeño!y!Recompensas!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging! 70!
  • 63. ¿Si!las!recompensas!no!“funcionan”!-!que!funciona!entonces?! Tres!respuestas!de!Alfie!Kohn,!sociólogo.! “Choice“!"opciones#:!Las!personas!deberían!participar!! en!la!toma!de!decisiones!acerca!de!lo!que!hacen.! “Colaboración“:!Las!personas!deberían!ser!capaces!de!trabajar!! juntas!en!equipos!auto-gobernados! “Contenido“:!Se!refiere!a!las!tareas!del!trabajo!-!para!hacer!un!buen! trabajo,!las!personas!necesitan!de!un!buen!trabajo!para!hacer.! “Crear!las!condiciones!arriba!es!una!tarea!mucho!más!difícil!! que!poner!regalitos!enfrente!de!trabajadores!y!empleados.!! Pero!mientras!la!manipulación!de!comportamientos!con!recompensas!puede!ser!! un!mecanismo!adecuado!para!entrenar!su!perro,!esta!táctica!jamás!creará!ambientes!! de!calidad!en!nuestras!organizaciones.“!
  • 65. Gestionar!recursos!dinámicamente!con!Rolling Forecasts!– ! estudio!de!caso!de!Sydney!Water,!en!Australia! Recursos!disponibles!–!! up-dates!continuos!de!los!pronósticos! Recursos!no!comprometidos!–! Gastos! opciones!disponibles! discrecionales! Compromisos!de!inversión!–!! gestionados!activamente! Recursos! Recursos!operacionales!–!! gerenciados!a!! través!de!KPIs! Gastos! fundamentales! Hoy! Tiempo! Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
  • 66. 1! 3! 2!
  • 67. Conocemos!los!beneficios!de!la!descentralización:!Hay!grandes!ventajas!en! desplazar!el!proceso!de!toma!de!decisiones!del!centro!hacia!la!periferia.!! ¿Entonces,!por!que!no!todo!mundo!está!“descentralizando”?! “Sabemos!desde!hace!casi!medio!siglo!que!equipos!auto- gerenciados!son!mucho!más!productivos!que!cualquier!otra!forma!de ! organización…!las!ganancias!de!productividad!en!trabajos!realmente! auto-gerenciados!son!!mínimo!35%!más!altos!que!en!organizaciones! gerenciadas!de!forma!tradicional.!!…!$Las!personas%!están! preguntando!por!mayor!autonomía!local!…!Hay!mayor!deseo!de! participar!más!cuando!existe!una!fuerte!evidencia!que!tal!participación! puede!crear!la!eficacia!y!productividad!que!deseamos…!Con!tanta! evidencia!apoyando!el!valor!de!la!participación,!porque!no!está!todo! mundo!trabajando!en!ambientes!auto-gerenciadas,!hoy!en!día?”! Margaret Wheatley, autora de “Leadership and The New Science”, Leader to Leader, No. 5 verano 1997 Será!que!los!ejecutivos!no!quieren!ceder!poder?!O!no!saben!como!hacerlo?!! O!las!dos!cosas?! Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
  • 73. Cuánto! tiempo!más! quieren! esperar?! Organizaciones!con! modelos!tradicionales!de! gestión!eventualmente! tendrán!que! transformarse!!
  • 81. Make!it!real!! www.betacodex.org! Una!seleccion!de!asociados:! Niels!Pflaeging!! Valérya!Carvalho! Walter!Larralde! Silke!Hermann! MetaManagement!Group! BetaLeadership! On-strategy! Insights!Group!Deutschland! Sao!Paulo,!New!York,!! Sao!Paulo,!Brazil! Mexico!D.F.!! Wiesbaden/Germany! Wiesbaden! niels@! mvaleriacarv@! wlarralde@! silke.hermann@! betacodex.org! gmail.com! on-strategy.com.mx! insights-group.de! nielspflaeging.com! betaleadership.com! www.on-strategy.com.mx! www.insights-group.de!