THE US FEDERAL GOVERNMENT: A VIABLE CUSTOMER FOR GERMAN COMPANIES. US FEDERAL GOVERNMENT CONTRACTING FOR FOREIGN OR NON-US FIRMS, COVERED BY JENNIFER SCHAUS

1. THE US FEDERAL GOVERNMENT
A VIABLE CUSTOMER FOR GERMAN COMPANIES
US FEDERAL GOVERNMENT CONTRACTING FOR FOREIGN OR NON-US FIRMS
Presented By: JENNIFER SCHAUS, Washington, DC
http://www.JenniferSchaus.com
JSchaus@JenniferSchaus.com
LINKEDIN: https://www.Linkedin.com/in/jenniferschaus
+ 1 – 2 0 2 – 3 6 5 – 0 5 9 8
REVISED: July 2015

2. Die Vereinigten Staaten Bundesregierung ist der größte Abnehmer von Waren und
Dienstleistungen in der Welt, die Ausgaben über $ 450 Milliarden pro Jahr. Die
Bundesregierung kauft sowohl Produkte als auch Dienstleistungen. Die Produkte reichen
von Zahnpasta zu Bürobedarf und Artillerie. Sie müssen auch die Dienste von
verschiedenen professionellen Bereich von Architekten, Krankenschwestern, Priester,
Friseure, Berater und Informationstechnologie Cyber-Sicherheitsexperten. Für Standard
"Business-to-Business" Unternehmen, an die US-Bundesregierung den Verkauf eine
Möglichkeit, die Kundenbasis und die Risiken zu minimieren Verwitterung, die
Schwankungen in der Wirtschaft, vor allem angesichts der volatilen Europäischen Union
Klima zu diversifizieren. Darüber hinaus, wenn Sie sind eine etablierte US Federal
Auftragnehmer und haben innerhalb Vertragsbedingungen zufriedenstellend
durchgeführt, die Erfüllung der Regierungen die Erklärung der Arbeit "- erhöht die
Wahrscheinlichkeit für stetige Wiederholung Geschäft, mit einem erhöhten Margen
(wenn auch schlank) in mehrjährigen Verträgen . Obwohl Ihre Gewinnmargen
möglicherweise nicht die höchste in diesem Wettbewerb geprägten Sektor sein, die etwas
vorhersehbar Budgets und Kaufverhalten (wenn man "in" sind) kann ein
Motivationsfaktor für viele Unternehmen öffentliche Aufträge zu etablieren. Ein weiterer
Motivationsfaktor ist zu wissen, dass Sie die Zahlung von der Regierung garantiert
werden. Manchmal jedoch kann es eine Hürde auf den Zeitrahmen in Sammel sein. Dies
kann in der Regel, indem sichergestellt wird umgangen werden, dass Sie geliefert genau
auf die Bedingungen und dass Ihre Rechnung entspricht genau der Bestellung von der
Regierung ausgegeben. Es gibt bestimmte Nuancen, die eingehalten werden müssen.
Die "WHO" der US-Regierung
Die US-Regierung setzt sich aus mehreren Agenturen und Tausende von Käufern von
weit reichenden Produkten und Dienstleistungen. Die meisten US-Bundesbehörden sind
in der Gegend von Washington DC mit Sitz, aber auch haben Büros im ganzen Land und
der Welt, wo Einkäufe auch gemacht werden. Zum Beispiel hat die US-Militärbasen in
vielen anderen Ländern. Während Sie durch die Verwendung von Technologie, um
praktisch jedermann verkaufen kann, ist es vorteilhaft, eine physische Präsenz in der
Washington DC Stadtgebiet zu haben, wie das ist, wo die Mehrheit der
Entscheidungsträger befinden. Dies kann durch den Einsatz einer Vollzeit-Verkaufsteam
erreicht werden, beibehalten Berater, Lobbyisten, ein Partnerunternehmen oder eine
Kombination davon. Viele Teilzeit Büro Firmen haben über die Jahre gewachsen, indem
ein Washington DC-Adresse anbieten, Telefonnummer, Anrufbeantworter und ein paar
Stunden pro Monat eine gemeinsame Konferenzraum und Kabine zu verwenden. Dies
hilft, Bedenken aus der Risiko negativen Regierung zu lindern, die Sie sind glaubwürdig
und haben eine echte Präsenz.
Es gibt große Behörden im ganzen Land, und wenn Sie ein Produkt oder eine
Dienstleistung für einen Nischenmarkt wie ein Militärbasen oder einer der nationalen
Laboratorien oder andere spezialisierte Institution haben, dann können Sie ganz einfach
Ihr Verkaufsteam näher an die End-situieren Benutzer.
Als die Regierung KAUFT:
Die US-Regierung Geschäftsjahr läuft auf einem Oktober 01-30 September Zyklus,
wobei die Spitzen der Regel am Ende des vierten Quartals, der aufgrund eines "es

3. verwenden oder es verlieren" System. Wenn es nicht zugeordneten Dollar sind als das
Jahr schließt, gibt es eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die Käufer, einschließlich
Programm-Manager und Vertrags Officers werden Ihre Artikel / Dienstleistungen in
diesen letzten Monaten Juli, August und September zu erwerben. Es gibt andere Faktoren
außer dem "Ende des Jahres Dollar", die eine Rolle in der Regierung die Entscheidung
über die Vergabe eines Auftrags für Ihre Organisation spielt. Der Aufbau von
Beziehungen, wie in regelmäßigen Business-to-Business-Transaktionen und einigen
mittleren bis hohen Dollar-Consumer-to-Business-Transaktionen, ist ebenfalls von
Bedeutung und wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses.
geschieht nicht über Nacht an die Regierung zu verkaufen. Es gibt einen großen
Zeitaufwand auf den Verkaufszyklus, und wie bereits erwähnt, ist die Regierung ein
risikoaversen Kunden. Diese Zeitspanne kann von 12 bis 36 Monaten dauern - manchmal
kürzer, manchmal auch länger. Sie können 10 oder mehr Anrufe zu tätigen, bevor Sie die
entsprechenden staatlichen Kontakt erreichen. (Öffentliche Daten zur Verfügung
Marketing Anrufliste und die Namen der Käufer zu sichern, die Ihre Artikel zusammen
mit etablierten Informationen und Budgetprognose erwerben.) Sobald Sie den richtigen
Ansprechpartner erreichen, können Sie viele Sitzungen mit Ihrem potenziellen Kunden
haben, bevor Sie es an die machen wahren Entscheider, der entscheidet, ob und wann Ihr
Produkt / Service benötigt wird, und wenn es finanziert wird.
Von diesen Sitzungen, Präsentationen und Demonstrationen können Sie beurteilen, ob es
eine Notwendigkeit für Ihr Produkt / Dienstleistung in dieser Behörde oder Abteilung
oder wenn Sie diesen Bedarf schaffen ist. Einige Verkäufer und Frauen können nicht
einverstanden sind und das Gefühl, dass die Vertriebsmitarbeiter verantwortlich ist, die
Notwendigkeit für die Erstellung, aber manchmal, wenn mit der Regierung eine
Schnittstelle Sie in einem reaktiven Modus sein kann, und die Reaktion auf Anfrage -
formal oder nicht. Beide Szenarien werden einige Erkenntnisse über Ihre Chancen für die
Vergabe und die geschätzte Zeitrahmen zur Verfügung stellen.
Wenn Sie auf eine Anfrage reagieren formal eine Aufforderung zur Abgabe genannt
wird, ist es wichtig zu wissen (oder fragen), wo die Regierung in den
Entscheidungsprozess ist. Wenn es eine formelle Aufforderung zur Information oder eine
Quellen Gewünschte (SS) oder Request for Information (RFI) für Produkte /
Dienstleistungen, die Sie zur Verfügung stellen, dann wird die Regierung eine Suche
durch, um festzustellen, welche Produkte / Dienstleistungen zur Verfügung, die ihre
spezifischen Bedürfnisse erfüllen . Sie könnten auch interessiert sein bei der
Bestimmung, ob eine bestimmte Art von Unternehmen, die Bedingungen erfüllen
können, wie ein kleines Unternehmen, eine befindet sich in einem historisch
Underutilized Geschäftsbereich (HUBZone), Minderheit gehört, benachteiligt, Veteran
im Besitz und / oder Frauen Unternehmens. (Weitere Informationen über was qualifiziert
als ein kleines Unternehmen kann auf der US Small Business Administration Website
unter http://www.SBA.gov oder http://www.JenniferSchaus.com Daher finden diese
Quellen Gesucht oder RFI sind große Chancen Informationen zu Ihrem Fachgebiet zur
Verfügung zu stellen, historische Performance mit anderen staatlichen Stellen zu
markieren, Preisinformationen oder Schätzungen zur Verfügung stellen und mit

4. Unterstützung der ausstellenden Behörde bestimmen ein Bedarf mit Ihrer Organisation zu
helfen und alle Wertschöpfungskomponenten zu kontrahieren ist Sie demonstrieren
besitzen. Einsteigen in den Anfangsphasen der Regierung suchen - Quellen Gesucht oder
RFI - Verfahren ist sehr vorteilhaft.
Wenn Ihre Produkte / Dienstleistungen auf der General Services Administration (GSA)
Plan aufgeführt sind, ist dies ein klarer Vorteil und sollte in Ihrer Antwort enthalten sein.
Die GSA Schedule ist ein "Jagdschein" oder "Ticket für die Regierung Tanz" und
ermöglicht es der Regierung von Ihnen ihren Einkauf zu beschleunigen. Dies ist ein
zuvor geprüft Auftragnehmer kurze Liste der beiden Dienste (Stundensätze) und
Produkte. Ausländische Unternehmen sind in der Lage zu sein, GSA Termine halten sie
jedoch ihre Produkte sicherstellen müssen TAA (Trade Agreement Act) konform. Diese
TAA Liste ändert sich von Zeit zu Zeit auf Basis von US-Außenbeziehungen. Die
Bundesregierung (und einige staatliche und lokale Regierungen) leicht Shop als eine für
geuntersucht Firmen bei http://www.gsaAdvantage.gov auf Amazon würde mit vorher
vereinbarten Preisen. Mehr Informationen über einen GSA Schedule Halter wird, kann in
http://www.GSA.gov oder http://www.JenniferSchaus.com finden
Formal Anfrage von der Regierung kann auch als Antrag kommen zur Einreichung von
Vorschlägen (RFP), Einladung zum Gebot (ITB) und Anfrage (RFQ). Diese formalen
Ansuchen (oder RFP und RFQ ist) für den Kauf von $ 25.000 benötigt auf
www.FedBizOpps.gov veröffentlicht werden Diese Website ermöglicht es Ihnen, nach
Möglichkeiten von vielen Kriterien zu suchen, einschließlich der Agentur und auch
Produkt / Dienstleistung. Viele dieser Möglichkeiten sind nicht einfach "hinaus zu
bieten", ohne eine beabsichtigte Preisträgerin hat. Unternehmen, die kontinuierlich die
Vernetzung, die Teilnahme an Messen haben und präsentieren ihre Fähigkeiten an die
Regierung für 6-24 + Monate, die am ehesten die wichtigsten Akteure in die
Notwendigkeit ihrer Lösung zu schaffen, die über die RFP gebracht. Diese RFP begann
typischerweise als Quellen Gewünschte Mitteilung oder ein RFI. Die Statement of Work
(SOW) in den RFP oft mit Sprache für ein bestimmtes Unternehmen, einer elitären
Gruppe von Unternehmen oder für besonders bezeichnete Unternehmen, darunter GSA
Schedule Inhaber, kleine Unternehmen oder Stilllegung Kategorien innerhalb der kleinen
Unternehmen Community zugeschnitten geschrieben (dh. Veteran Owned). Diese
Ansuchen sind eine einfache Erinnerung daran, dass der Aufbau von Beziehungen ist die
Schlüsselkomponente, das Geschäft zu gewinnen.
Weil Regierung kann keine Geschenke annehmen oder zum Mittagessen oder
Abendessen, Verkaufsgrundkenntnisse genommen werden und zu wissen, Ihr Produkt /
Service von innen und außen sind absolut relevant für Ihren Erfolg in dieser vertikalen
Markt. Zu wissen, ist es, die Regeln der Regierung Contracting-Spiel in der FAR
gefunden, Federal Acquisition Regulation http://www.acquisition.gov von wesentlicher
Bedeutung. Ein gebildeter und bestimmt Vertrieb mit einem starken Management-Team
ist wichtig. Die Verkaufskraft muss durch die Regierung Wände brechen unerbittlich und
kreativ zu sein und Meister für ihre Lösungen zu finden. oben, Mitte und unten - - Sie
müssen gut auf verschiedenen Ebenen verbunden werden und ihre Lösung als eine
Möglichkeit darstellen, um die Dinge "leichter" für die Regierung zu machen, ohne ihre
Arbeitsplatzsicherheit zu gefährden.

5. Es gibt eine Vielzahl von Quellen für die Vertriebsmitarbeiter Kontakte zu erhalten.
'Innerhalb der Umgehungsstraße "Networking ist wichtig, und es gibt eine Fülle von
Orten für eine bis zu besuchen, wie manche Industrie. Darüber hinaus werden
Informationen über http://www.FedBizOpps.gov Industry Days veröffentlichen. Diese
sind "offene Häuser" für kleine Unternehmen gehostet von der jeweiligen Agentur
OSDBU, Office Of Small & Benachteiligte Business Unit. Diese OSDBU ist sind die
kleinen Unternehmen befürwortet. Wie bereits erwähnt, gibt es auch kommerzielle
Unternehmen, die Regierungsdaten aggregieren und zu verkaufen Listen - einschließlich
der Namen und Kontaktinformationen für den Käufer innerhalb der Regierung.
Es gibt verschiedene Ebenen der Vertriebsmitarbeiter, die ein Unternehmen verfolgen
kann. Der ideale Kandidat und kann eine Einzelperson zuvor von der Regierung in einer
Agentur eingesetzt werden, wo es einen großen Bedarf für Ihre Dienstleistungen. Es gibt
Grenzen und Gesetze rund um die Einstellung Personen in dieser Eigenschaft, die die
Kontakte haben kann Ihre Organisation zu helfen. Manchmal, abhängig von der Größe
Ihres Unternehmens, können diese Personen auf dem Board of Directors sitzen oder Ihre
Haupt Regierung Verkäufe Guru sein. Diese Leute verstehen typischerweise Regierung,
(hoffentlich Ihr Produkt oder Service-Angebot), und sie haben die Kunde und verstehen
die Prozesse, mit denen die Regierung bestellt.
Auch hier, in Abhängigkeit von der Größe Ihres Unternehmens, Budget und Ziele für die
Regierung Markt, können Sie ein komplettes Vertriebsteam wollen oder einfach nur
leicht in dieser Arena zu betreten wollen. Es gibt viele Aromen und Grad der
Verkaufsvertretung in Washington, DC. Es gibt Agenten, die für Sie zu verkaufen, um
Ihre Präsenz in den USA und fragen Sie nach einem hohen Prozentsatz Provision ohne
monatliche Halter. Die häufigste Struktur im Vertrieb würde eine Vertragsstruktur eine
monatliche Halter und der Kommission aufzunehmen. Wieder andere können nur einen
Halter laden und für eine bestimmte Anzahl von Stunden pro Monat wie Vorschlag
schriftlich auf bestimmte Bereiche ihres Know-how zu beschränken. Die meisten der
Individuen einen bestimmten Bereich von Know-how oder Verbindungen in bestimmten
Agenturen haben.
Messen sind auch reichlich vorhanden und einige sind Regierung spezifische (Die
General Services Administration Expo, Small Business Administration Konferenzen),
andere sind branchenspezifisch (dh. FOSE und GovSec und F-Ped). Dies sind opportun
Spielstätten die staatliche Käufer zu treffen und Zeit mit ihnen verbringen, weil sie
verboten sind Geschenke annehmen, Mittagessen, Abendessen / Golf-Touren, etc. Sie
können eine teure Angelegenheit sein, aber es gibt kreative Möglichkeiten, um Ihre
Kosten zu reduzieren. Einige der Konferenzen suchen Industrie und Fachexperten als
Referenten für die Breakout-Sessions. Mit einer der Redner immer gewinnen Sie mehr
Aufmerksamkeit, ein Live-Publikum, freie Presse auf die Konferenz Broschüren und
mehr Aufmerksamkeit und Traktion auf Ihrem Messestand. Mit mehr Traktion, wird
dieser Verkaufsgrund und ist ein Spiel mit Zahlen.

6. Es ist eine Tatsache, dass in den Verkaufsprozess Hürden erfüllt sind und es ist die
Aufgabe des Vertriebsteams, diese Hindernisse zu überwinden. dem Endbenutzer, der
Programm-Manager (n) und die Personen, die den Kauf oder einflussreichen Behörde
haben - eine effektive Business-to-Government (B2G) Vertriebsmitarbeiter wird die
Regierung auf verschiedenen Ebenen durchdringen. Manchmal gibt es höhere Ausgaben,
die ein Produkt / Service von auf den Markt kommen behindern helfen oder könnte oder
vielleicht ist es eskortiert werden. Lobbyist und öffentliche Angelegenheiten im Bereich
Washington DC kann auch eine Rolle bei der Unterstützung der mit der Erzeugung von
Finanzierung für Ihre Lösung zu spielen. Diese Fachleute arbeiten auf den Ebenen in der
Regierung - vor allem auf dem Capitol Hill, wo sie Einfluss Rechnungen und der Mittel
für bestimmte Dienstleistungen und Produkte zu helfen. Ihre Gebühren können höher sein
als ein erfahrener Regierung Vertriebsmitarbeiter, sondern auch für Sie liefern können an
einem anderen (politischer) Ebene. Diese Personen haben können zuvor gearbeitet oder
mit Senatoren, Vertreter und / oder anderen gewählten Beamten. Die meisten
erfolgreichen Unternehmen haben Verbindungen auf beiden Seiten der politischen
Landschaft, die sie stark in Zeiten hält, wenn es eine Änderung der Leistung auf jeder
Ebene innerhalb der Regierung ist. Obwohl diese Unternehmen leistungsstarke Quellen
können zu nutzen, sie sind kein Allheilmittel. Alle diese Tools Lobbyist, Verkaufsteam,
Berater, Agenten und Vorschlag Autoren müssen in gemeinsam das Beste aus Ihrem
"Jagdausflug" zu bekommen verwendet werden.
Die 80/20 Regel gilt auch staatliche Aufträge. Achtzig Prozent der Verträge werden an
die Top-20-Auftragnehmer vergeben. Diese Hauptunternehmer sind große Unternehmen
und sind gut bekannt, wie Lockheed Martin, Northrop Grumman, Raytheon, SAIC, BAE,
etc. in der Regel Diese Organisationen ein kleines Geschäft Verbindungsbüro erhalten.
Es kann von Vorteil sein, mit diesen Büros gerecht zu werden, in ihrem kleinen Geschäft
Lieferantendatenbank registrieren und eine Übersicht über Ihre Produkte /
Dienstleistungen. Viele Male, wenn die Regierung ihre kleine Unternehmen Stilllegung
arbeitet zu erfüllen Ziele Vertrags (24%) diese Organisationen werden gezwungen sein,
auch kleine Unternehmen Ziele (36%) entsprechen. Ergebnisse durch die Agentur auf,
wie sie diese Ziele erreicht sind auf der SBA Scorecard auf der SBA-Website oder bei
http://www.JenniferSchaus.com Diese Informationen sollten auch eine Rolle in Ihrer
Strategie spielen, wenn Targeting-Agenturen gefunden werden.
Sie können Ressourcen verwenden, um festzustellen, ob es einen Markt in der US-
Regierung für Ihr Produkt / Dienstleistung ist. Kommerzielle Unternehmen können diese
gemietet werden für Sie zu tun und Suchvorgänge können durchgeführt werden, um zu
bestimmen, wie viel von Ihrem Produkt / Dienstleistung hat sich in den Geschäftsjahren
gekauft worden, die von Quartal und den Firmennamen segmentiert werden können. Es
ist auch nützlich für die Wettbewerber zu suchen und zu verstehen, ihre Position auf dem
Markt Ihre potenziellen Aktien zu bestimmen. Die öffentlichen Haushalte sind nicht
geheim, und diese Information ist relevant (und verfügbar), wenn auf dem Ziel-Client
konzentriert.
Mit Hilfe dieser Informationen können Sie feststellen, dass bestimmte Agenturen besser
geeignet sein können und ausgestattet, um Ihre Lösungen als andere zu kaufen. Durch die

7. Reduzierung Ihr Ziel-Client zu den Top 3 Agenturen am besten ausgerichtet für Ihr
Produkt / Dienstleistung basierend auf ihr Budget, Ihr Budget und Ihre Kontakte
innerhalb der Agentur, können Sie sich strategisch für den Erfolg zu positionieren.
Erstellen eines Fähigkeiten Aussage und die Unterstützung der Literatur gegenüber der
Regierung ausgerichtet ist, wird den Käufer zu verstehen helfen, wie Sie Ihre Lösung
ihnen helfen wird.
Jede Verwaltung, Republikaner oder Demokrat hat spezifische Ziele und Schwerpunkte.
Einige davon werden durch das Weltgeschehen bestimmt (Kriege und Wirtschaftskrise,
etc.) und andere sind einfach Bereiche, die sie für wichtig halten (dh. Grün und
Umweltprodukte). Durch die Kenntnis dieser Probleme, Fachzeitschriften und Regierung
spezifische Publikationen lesen, können Sie ein besseres Verständnis Ihrer Kunden
Mentalität und Herausforderungen zu gewinnen, damit besser in der Lage zu sein, eine
Lösung zu schaffen. Durch Verbände in Washington DC Beitritt Zusammenhang mit
Ihrer Branche werden Sie von einem lokal ansässigen Anwalt profitieren, errichtet in der
Regierung Relations-Team (in der Regel ein in Verbänden gegeben) arbeiten in Ihrem
Namen und eine mögliche Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen in Ihrer Branche.
Ebenso eine internationale Kammer, die deutsch-amerikanischen Handelskammer Beitritt
können Sie auch aus den Aufbau von Beziehungen mit US profitieren Basis-Partner, die
in der Bundesregierung öffentlichen Raum sind. Es gibt auch nur auf US-
Bundesregierung Auftraggeber gewidmet Verbände aus dem Unternehmen können
Belohnungen, Beziehungen ernten und Teaming Partner für Regierung Contracting
finden.
Für ausländische Unternehmen ist eine US-Präsenz Gründung nicht unbedingt
notwendig, aber von Vorteil sein kann. Die meisten US-Regierung Verträge wurden an
US-Unternehmen vergeben, die physisch im DC Stadtgebiet befinden. (Ein Teil davon ist
aufgrund der Buy America Act, BAA). Grundlegende Verkaufsfähigkeiten sagen uns,
dass das Geschäft verdient und an die Firma / Einzel vergeben, wo es eine Beziehung.
Um diese Beziehungen, die Vertriebsmitarbeiter und / oder dem Berater für Ihr
Unternehmen zu bauen sollte in der Nähe des Entscheiders befinden und wo die Arbeit
stattfindet, manchmal zwei verschiedenen Orten. Das moderne Technologie hat uns zu
Videokonferenz erlaubt, E-Mail und kommunizieren in einer Weise, wo wir derzeit nicht
physisch sein müssen. Wenn es mit einem risikoaversen Client zu tun, ist es eine
bewährte Methode, es körperlich zu sein. Zusätzlich zu ausländischen Unternehmen auch
prüfen, kann eine US-Tochtergesellschaft Gründung haben eine juristische Person und
eine stärkere Präsenz in den USA.
Regierung Einkäufe können - und werden auch auf einer Vielzahl von Faktoren,
einschließlich Preis und Qualität beruhen. Die aktuellen Umgebung (2016) Regierung
Schütze finden sich in LPta, niedrigster Preis Technisch akzeptabel. Dies bedeutet,
Aufträge basieren auf niedrigsten Preis unabhängig von den Firmen Vergangenheit
Leistung oder Erfahrung. Auf diese Weise können neue Spieler in den Sektor, der
keinerlei Erfahrung in der Regierung Auftraggeber haben. Typischerweise Qualität

8. geopfert wird, werden manchmal Verträge storniert aufgrund der schlechten Leistung
oder das Unternehmen aus dem Geschäft wegen nicht in der Lage, ihr Geschäftsmodell
von "Kaufverträge" bei oder unter Marge aufrechtzuerhalten.
Ausländische Firmen sollten eine DUNS (Data Universal Numbering System) von Dun
& Bradstreet Corporation unter http://www.DnB.com Von dort sichern, sollten sie bei
http://www.SAM.gov im System für die Auszeichnung Management-Register, das
Eingabe der Firmengrund benötigen, Ihre Branche NAICS Codes einschließlich (North
American Industry Classification System) und in den meisten Fällen eine Steuernummer
(TIN). Ausländische Unternehmen können in den USA mit einem Registered Agent
arbeiten, stellen Sie eine US-Tochtergesellschaft oder andere Alternativen zu erkunden
für eine TIN zu erhalten.
Ausländische Unternehmen müssen aufmerksam auf das Handelsabkommen Act und Buy
American Act zahlen. Die TAA konzentriert sich mehr auf Herkunftsland Herstellung
Bezug und Produkte - wie und wo das Endprodukt zusammengesetzt ist. Die BAA gibt in
erster Linie bevorzugt US-Unternehmen über ausländische Unternehmen auf Verträge.
Bestimmte Ausnahmen gelten auch einige Baumaterialien, Preise und einzigartige
Lösungen. Andere BAA Ausnahmen beziehen sich auf die US-Regierung nicht in den
USA Waren zu beschaffen, die vernünftigerweise nicht im Handel erhältlich in den USA.
§ 25 der Federal Acquisition Regulation * Bitte konsultieren und auch die General
Services Administration Website für aktuelle Informationen und Sprache in Bezug auf
die Buy America Act und Handelsabkommen Gesetz für ausländische Unternehmen, da
diese Regelungen sind im Umbruch zum Zeitpunkt dieser Veröffentlichung.
http://acquisition.gov/far/
Abschließend ist die US-Regierung der größte Abnehmer der Welt der Waren und
Dienstleistungen. Es ist eine aufwendige und wettbewerbsfähigen Markt, aber es ist nicht
unmöglich, erfolgreich zu sein. Gründung Ihres Unternehmens als Regierungs-Anbieter
und Unternehmen zu gewinnen ist wettbewerbsfähig und komplexe und dennoch möglich
und sehr profitabel für viele. diese Regeln und Identifizierung Regierung versierte
Experten wissen, dass Sie durch die Regierung Puzzle zu führen - kann die Differential
sein in eine andere Regierung Anbieter zu sein und die erfolgreiche und bevorzugte
Regierung Lösungsanbieter zu sein.

9. The United States Federal Government is the largest purchaser of goods and services
in the WORLD, spending over $450 Billion annually. The Federal Government buys
both products and services. The products range from toothpaste to office supplies
and artillery. They also need the services of various professional ranging from
architects, nurses, priests, hairdressers, consultants and information technology
cyber security professionals. For standard “business-to-business” companies, selling
to the US Federal Government is a way to diversify the customer portfolio and
mitigate risk weathering the fluctuations in the economy, particularly given the
volatile European Union climate. Additionally, once you are an established US
Federal contractor and have performed satisfactory within contract terms and
conditions, fulfilling the governments ‘the statement of work” - increases your
likelihood for steady repeat business, with increased margins (albeit slim) in multi-
year contracts. Although your profit margins may not be the highest in this
competitive sector, the somewhat predictable budgets and buying patterns (once you
are “in”) can be a motivating factor for many businesses to establish government
contracts. Another motivating factor is knowing that you are guaranteed payment
from the government. Sometimes, however there may be a hurdle upon the time
frames in collecting. This can usually be circumvented by ensuring that you
delivered precisely on the terms and conditions and that your invoice exactly
matches the Purchase Order issued by the Government. There are particular
nuances that must be adhered to.
The “WHO” of the US Government
The US government is comprised of multiple agencies and thousands of buyers of
wide ranging products and services. Most US federal government agencies are
headquartered in the Washington DC area, but also have offices across the country
and the world where purchases are also made. For example, the US military has
bases in many foreign countries. While you can sell to virtually anyone by utilizing
technology, it is beneficial to have a physical presence in the Washington DC
metropolitan area as this is where the majority of the decision makers are located.
This can be accomplished by employing a full-time sales team, retained consultant,
lobbyist, a partner company or some combination thereof. Many part-time office
firms have grown over the years by offering a Washington DC address, phone
number, answering service and a few hours per month to use a shared conference
room and cubicle. This helps alleviate concerns from the risk adverse government
that you are credible and have a real presence.
There are large government offices all over the country and if you have a service or
product for a niche market such as a military bases or one of the national
laboratories or other specialized institution, then you can easily situate your sales
team closer to the end-user.
WHEN THE GOVERNMENT BUYS:
The US government fiscal year runs on an October 1 to September 30 cycle, with the
peaks typically occurring at the end of the fourth quarter due to a “use it or lose it”
system. If there are unallocated dollars as the year closes, there is a high
probability that the buyers, including both Program Managers and Contracting
Officers will purchase your items/services during these final months of July, August
and September. There are other factors besides the ‘end of year dollars’ that plays a
role in government’s decision to award a contract to your organization. Relationship
building, as in regular business-to-business transactions and some mid to high dollar
consumer-to-business transactions, is also significant and crucial part of the sales
process.

10. Selling to the government does not happen overnight. There is a large time
investment on the sales cycle, and as mentioned earlier, the government is a risk-
adverse client. This time span can range from 12 to 36 months – sometimes shorter
or sometimes longer. You may make 10 or more phone calls before you reach the
appropriate government contact. (Public data is available to secure marketing call
list and names of buyers who purchase your items along with incumbent information
and budget forecast.) Once you reach the right contact person, you may have many
meetings with your potential client before you make it to the true decision maker
who decides if and when your product/service is needed and if it will be funded.
From those meetings, presentations and demonstrations you can assess if there is a
need for your product/service in that agency or department or if you are creating
that need. Some salesmen and women may disagree and feel that the sales rep is
responsible for creating the need, but sometimes when interfacing with the
government you may be in a reactive mode and responding to request – formal or
not. Both scenarios will provide some intelligence on your chances for award and
estimated time frames.
If you are responding to a request formally called a Solicitation, it is important to
know (or ask) where the government is in the decision making process. If there is a
formal call for information or a Sources Sought (SS) or Request for Information (RFI)
for products/services that you provide, then the government is conducting a search
to determine what products/services are available that meet their specific need.
They may also be interested in determining if a specific type of business can fulfill
the terms and conditions, such as a small business, one located in a Historically
Underutilized Business area (HUBzone), minority owned, disadvantaged, veteran
owned, and/or women owned business. (More information on what qualifies as a
small business can be found on the US Small Business Administration website at
http://www.SBA.gov or http://www.JenniferSchaus.com Therefore, these Sources
Sought or RFI’s are great opportunities to provide information about your area of
expertise, highlight past performance with other government agencies, provide
pricing information or estimates, and assist in helping the issuing agency determine
there is a need to contract with your organization and demonstrating any value-
added components you possess. Getting in during the beginning phases of the
government search -- Sources Sought or RFI -- process is highly advantageous.
If your products/services are listed on the General Services Administration (GSA)
Schedule, this is a clear advantage and should be included in your response. The
GSA Schedule is a “hunting license” or “ticket to the government dance” and allows
the government to accelerate their purchase from you. This is a pre-vetted
contractor short list of both services (hourly rates) and products. Foreign companies
are able to be hold GSA Schedules however they must ensure their products are TAA
(Trade Agreement Act) compliant. This TAA List changes from time to time based on
US foreign relations. The federal government (and some state and local
governments) can easily shop as one would on Amazon at
http://www.gsaAdvantage.gov for vetted firms with pre-negotiated prices. More
information about becoming a GSA Schedule holder can be found at
http://www.GSA.gov or http://www.JenniferSchaus.com
Formal request from the government may also come as Request for Proposals (RFP),
Invitation to Bid (ITB) and Request for Quote (RFQ). These formal solicitations (or
RFP’s and RFQ’s) for purchases of $25,000 are required to be published on
www.FedBizOpps.gov This website allows you to search for opportunities by many
criteria, including agency and also product/service. Many of these opportunities are

11. not simply “put out to bid” without having an intended awardee. Companies that
have been continually networking, attending trade shows & presenting their
capabilities to the government for 6-24+ months, are most likely the key players in
creating the need for their solution which brought about the RFP. These RFP’s
typically began as a Sources Sought notice or an RFI. The Statement of Work (SOW)
in the RFP many times are written with language tailored for a specific company, an
elite group of contractors or for specially designated companies including GSA
Schedule holders, small businesses, or set-aside categories within the small
businesses community (ie. Veteran Owned). These solicitations are a simple
reminder that relationship building is the key component to winning the business.
Because government cannot accept gifts or be taken to lunch or dinner, basic sales
skills and knowing your product/service inside and out are absolutely pertinent to
your success in this vertical market. Knowing the rules of the government
contracting game found in the FAR, Federal Acquisition Regulation
http://www.acquisition.gov is essential. An educated and determined sales force
with a strong management team is important. The sales force must be relentless
and creative in breaking through the government walls and finding champions for
their solutions. They must be well connected at various levels – top, middle and
bottom – and present their solution as a way to make things “easier” for the
government, without threatening their job security.
There are a variety of sources for the sales rep to obtain contacts. Networking
‘inside the beltway’ is important and there are an abundance of venues for one to
attend to, as some are industry based. Additionally, http://www.FedBizOpps.gov will
publish information on Industry Days. These are “open houses” for small businesses
hosted by the particular agency OSDBU, Office Of Small & Disadvantaged Business
Unit. These OSDBU’s are the small business advocates. As previously mentioned,
there are commercial companies who aggregate government data and sell lists –
including names and contact information for buyers within government.
There are various levels of sales reps that a company may pursue. The ideal
candidate and may be an individual previously employed by the government in an
agency where there is a great need for your services. There are limits and laws
surrounding hiring individuals in this capacity who may have the contacts to help
your organization. Sometimes, depending upon the size of your organization, these
individuals may sit on the Board of Directors or be your main government sales guru.
These folks typically understand government, (hopefully your product or service
offering) and they have been the customer and understand the processes by which
the government purchases.
Again, depending upon your company size, budget and objectives for the
government market, you may want a full sales team or just want to tread lightly into
this arena. There are many flavors and degrees of sales representation in
Washington, DC. There are agents who will sell for you, be your US presence and
ask for a high percentage commission without a monthly retainer. The most
common structure in sales would structure a contract to include a monthly retainer
and commission. Still others may only charge a retainer and be confined to certain
areas of their expertise such as proposal writing for a designated number of hours
per month. Most of the individuals will have a certain area of expertise or
connections in specific agencies.

12. Trade shows are abundant as well and some are government specific (The General
Services Administration Expo, Small Business Administration Conferences), others
are industry specific (ie. FOSE and GovSec and F-Ped). These are opportune venues
to meet the government buyers and spend time with them, since they are prohibited
to accept gifts, lunch, dinner/golf outings, etc. They can be an expensive
undertaking but there are creative ways to reduce your cost. Some of the
conferences are looking for industry and subject matter experts as speakers for the
breakout sessions. By becoming one of the speakers, you gain more exposure, a live
audience, free press on the conference brochures and more attention and traction at
your booth. With more traction, this becomes basic sales and is a numbers game.
It is a given that in the sales process roadblocks are met and it is the job of the sales
team to overcome these obstacles. An effective business-to-government (B2G) sales
representative will penetrate the government at a variety of levels – the end-user,
the program manager(s) and the individuals who have purchasing or influential
authority. Sometimes there are higher issues which could help or hamper a
product/service from coming to market or perhaps escorting it out. Lobbyist and
public affairs professionals within the Washington DC area can also play a role in
assisting with generating funding for your solution. These professionals work at the
levels in government – primarily on Capitol Hill where they can help influence bills
and appropriations for specific services and products. Their fees may be higher than
a seasoned government sales rep, but will also be able to deliver for you at a
different (more political) level. These individuals may have previously worked for or
with senators, representatives and/or other elected officials. Most successful firms
will have connections on both sides of the political landscape which keeps them
strong at times when there is a change in power at any level within the government.
Although these firms can be powerful sources to leverage, they are not a silver
bullet. All of these tools lobbyist, sales team, consultants, agents and proposal
writers, must be used in collectively to get the most out of your ‘hunting expedition’.
The 80/20 rule applies in government contracts as well. Eighty percent of the
contracts are awarded to the top 20 contractors. These prime contractors are large
businesses and are well-known, such as Lockheed Martin, Northrop Grumman,
Raytheon, SAIC, BAE, etc. These organizations usually maintain a small business
liaison office. It can be beneficial to meet with these offices, register in their small
business vendor database and provide a synopsis on your products/services. Many
times, when the government is working to meet their small business set-aside
contracting goals (24%) these organizations will be forced to also meet small
business goals (36%). Results by agency on how they met these goals can be found
on the SBA Scorecard on the SBA website or at http://www.JenniferSchaus.com This
information should also play a part in your strategy when targeting agencies.
You can employ resources to determine if there is a market in the US government for
your product/service. Commercial companies can be hired to do this for you and
searches can be conducted to determine how much of your product/service has been
bought over the fiscal years, which can be segmented by quarter and company
name. It is also useful to search for competitors and understand their position in
the marketplace to determine your potential share. Government budgets are not
secret and this information is pertinent (and available) when focusing on your target
client.
With this information, you may determine that certain agencies may be better suited
and equipped to purchase your solutions than others. By narrowing your target

13. client to the top 3 agencies best aligned for your product/service based on their
budget, your budget and your contacts within the agency, you can strategically
positioning yourself for success. Creating a capabilities statement and supporting
literature geared toward the government, will help the buyer in understanding how
your solution will assist them.
Each administration, Republican or Democrat has specific goals and focus areas.
Some of these are determined by world events (wars and economic crisis, etc.) and
others are simply areas that they deem important (ie. green and environmental
products). By being cognizant of these issues, reading trade journals and
government specific publications, you can gain a clearer understanding of your
clients’ mentality and challenges, thus being better able to provide a solution. By
joining associations in Washington DC related to your industry you will benefit from a
locally based advocate, a built in government relations team (usually a given in
associations) working on your behalf and possible collaboration with other firms in
your industry. Likewise, joining an international chamber, German-American
Chamber Of Commerce you may also benefit from building relationships with US
based partners who are in the federal government contracting space. There are also
associations dedicated solely to US Federal Government contracting from which
companies can reap rewards, relationships and find teaming partners for government
contracting.
For foreign companies, establishing a US presence is not absolutely necessary, but
can be beneficial. Most US Government contracts have been awarded to US
companies who are physically located within the DC metropolitan area. (Part of this
is due to the Buy America Act, BAA). Basic sales skills tell us that business is earned
and awarded to the company/individual where there is a relationship. In order to
build those relationships, the sales rep and/or the consultant for your company
should be located close to the decision maker and where the work is taking place,
sometimes two different places. Modern day technology has allowed us to video-
conference, email and communicate in ways where we do not have to physically be
present. When dealing with a risk-adverse client, it is a best practice to physically be
there. Additionally, foreign companies may also consider establishing a US
subsidiary to have a legal entity and stronger presence in the US.
Government purchases can – and are also be based on a variety of factors including
price and quality. The current environment (2016) government contactors find
themselves in LPTA, Lowest Price Technically Acceptable. This means contracts are
awarded based on lowest price regardless of the firms past performance or
experience. This allows new players into the sector who have no experience in
government contracting whatsoever. Typically quality is sacrificed, sometimes
contracts are cancelled due to poor performance or the firm going out of business
due to not being able to sustain their business model of “buying contracts” at or
below margin.
Foreign firms should secure a DUNS (Data Universal Numbering System) from Dun &
Bradstreet Corporation at http://www.DnB.com From there, they should register in
the System for Award Management at http://www.SAM.gov which will require input
of basic company information, including your industry NAICS Codes (North American
Industry Classification System) and in most cases a Tax ID Number (TIN). Foreign
companies can work with a Registered Agent in the US, establish a US subsidiary or
explore other alternatives for obtaining a TIN.

14. Foreign businesses will have to pay close attention to the Trade Agreement Act and
Buy American Act. The TAA focuses more on country of origin relating to
manufacturing and products – how and where the end product is composed. The
BAA primarily gives preference to US companies over foreign entities on contracts.
Certain exceptions apply including some construction materials, pricing and unique
solutions. Other BAA exceptions relate to the US government procuring non-US
goods that are not reasonably available commercially in the US. *Please consult
Section 25 of the Federal Acquisition Regulation and also the General Services
Administration website for current information and language regarding The Buy
America Act and Trade Agreement Act for foreign companies, as these regulations
are undergoing changes at the time of this publication. http://acquisition.gov/far/
In conclusion, The US Government is the world’s largest purchaser of goods and
services. It is an elaborate and competitive market, but it is not impossible to be
successful. Establishing your business as a government vendor and winning
business is competitive and complex yet possible and very profitable for many.
Knowing those rules and identifying government savvy experts to guide you through
the government puzzle - can be the differential in being another government vendor
and being the successful and preferred government solution provider.
Jennifer Schaus runs a government consulting firm in Washington, DC. She is the
founder and principal of Jennifer Schaus and Associates. Ms. Schaus has domestic and
international clients who provide both services and products to the US Federal
Government. Her expertise is in representing clients to compete for US Federal
Contracts, securing Set-Aside certifications and supporting the sales process via
proposal writing, marketing and business development. She is a frequent speaker at
government contracting forums and associations including WIP (Women Impacting
Public Policy), NCMA (National Contract Management Association), APMP
(Association Of Proposal Management Professionals, NDIA/WID (National Defense
Industry Association/Women In Defense), WAVE (Women As Veteran Entrepreneurs) and
more. She has been featured or quoted in The Wall Street Journal, The Washington Post,
The Washington Business Journal, Government Product News and more.
Ms. Schaus holds a BA from Towson University, a Leadership Accelerator Certificate
from UC Berkeley and a Certificate in Executive Leadership from Cornell University.
She sits on the Board of Directors for GovLish a data aggregator of government
acronyms. For more information and to contact Jennifer Schaus & Associates, please
visit: www.JenniferSchaus.com or JSchaus@JenniferSchaus.com or call us + 1 - 2 0 2 –
3 6 5 – 0 5 9 8.