Für alle Unternehmen, die den direkten Kontakt zu ihren Kunden suchen, ist die Kundendatenbank der Dreh- und Angelpunkt von Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Der Gedanke, dass dabei die Qualität – insbesondere die schlichte Korrektheit der Adressdaten – eine wesentliche Rolle spielt, setzt sich erst langsam durch. Hier die wichtigsten Schritte, wie Sie die Qualität Ihrer Kundenadressen Schritt für Schritt verbessern.

1. Sitz der Gesellschaft:
Martinstr. 52,
73061 Ebersbach an der
Fils, Eintrag beim
Amtsgericht Ulm unter
HRB 727 531
Büro Süd:
Humboldtstr. 30
70771 Leinfelden-
Echterdingen
Büro Nord:
Hudtwalckerstr. 11
22299 Hamburg
Geschäftsführer:
Georg Blum
So erhalten Sie bessere Adressdaten
Für alle Unternehmen, die den direkten Kontakt zu ihren Kunden suchen, ist
die Kundendatenbank der Dreh- und Angelpunkt von Marketingaktivitäten.
Der Gedanke, dass dabei die Qualität – insbesondere die schlichte Korrektheit
der Adressdaten – eine wesentliche Rolle spielt, setzt sich erst langsam durch.
Hier die wichtigsten Schritte, wie Sie die Qualität Ihrer Kundenadressen Schritt
für Schritt verbessern.
Wie fängt die Geschichte meistens an?
Irgendwann erhält der oder die Vorstandsvorsitzende einen Brief, in dem der Nach- oder
Vorname falsch geschrieben ist. Dann kommt automatisch die Frage: Wie sieht das denn
in meiner eigenen Firma aus und wer kümmert sich denn bei uns um die Adressqualität?
In der nächsten Führungskräftesitzung fragen Sie dann reihum: EDV, Marketing, Vertrieb
oder Kundenservice. Falls Sie überhaupt einen Verantwortlichen finden, ist die nächste Frage:
„Sind unsere Adressen in Ordnung und was machen wir, dass das so bleibt?“
An dieser Stelle argumentiert der oder die Angesprochene häufig mit politisch gefärbten
Sätzen, wie zum Beispiel, „Machen Sie sich keine Sorgen! - Bei der letzten Aktion kamen
keine Mailings mit „Unzustellbar“ zurück.“ (Wie denn auch, es war ja auch keine
Vorausverfügung als Info für den Briefträger aufgedruckt, deshalb können keine Mailings
zurückkommen. Eine Vorausverfügung ist der Text oberhalb des Adressfelds, „Wenn
verzogen, bitte nachsenden und mit Anschriftenberichtigungskarte an uns zurück“.). Eine
Vorausverfügung ist ein Premiumadress-Service der Deutschen Post (www.deutschepost.de).
Letztendlich wird oft genug versucht, den Eindruck zu hinterlassen, dass alles in Ordnung sei.
Warum wird das Thema immer wichtiger? Früher hatte man nur die Postadresse und alle
Bestellungen konnten dieser zugeordnet werden. Dann kam die Telefon oder Fax-Nummer
dazu. Dann die Handy-Nummer, dann die E-Mail-Adresse. Heute haben Sie mit
geschäftlichen oder (teilweise mehreren) privaten E-Mail-Adressen oder Telefonnummern zu
tun, Sie müssen sich fragen, kenne ich denjenigen auch auf Social Media. Redet er über Ihre
Firma auf Twitter oder ist dies der gleiche wie auf Facebook.
Warum sind gepflegte Adressen so wichtig?
 Der Empfänger der Briefe beziehungsweise Nachricht liest ungern seinen Namen
falsch geschrieben.
 Eine richtige und sinnvoll eingesetzte Personalisierung im Brief oder e-Newsletter
führt zu einer Steigerung der Responsequote.
 Alle Analysen werden stark beeinträchtigt und damit die Entscheidungsgrundlage.
 Falsche Adressen führen zu erhöhten Postrückläufen und damit zu unnötiger
Verschwendung von Budgets und zu verlorenem Umsatz.
 Doppelte Adressen führen zu frustrierten Empfängern beziehungsweise diese
suchen sich das günstigere Angebot heraus, was wiederum zu Umsatzverlust führt.
 Erhalten beispielsweise Mutter und Tochter zum gleichen Zeitpunkt Briefe oder
Kataloge, jedoch mit unterschiedlichen Angeboten, führt das auch zu Umsatzverlust,
da sie sich immer das günstigere Angebot aussuchen.

2. Sitz der Gesellschaft:
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 Nur mit standardisierten und aktuellen Adressen kann man auch externe Daten
hinzuspielen, die zu einer weiteren Segmentierung oder Qualifizierung führen z.B. die
internationalen Nace-Codes, die deutsche Systematik für Wirtschaftszweige
(WZ2008), Bonitäts- oder Lifestyle-Daten.
Grundlage: Wie stellen Sie nun die Adressqualität fest?
Die Vorgehensweise im Überblick. Führen Sie folgende Prüfschritte durch:
1. Manuelle Sichtprüfung
2. Adress-Check beim Dienstleister
3. Entscheidung – „Kauf“ oder „Selbst machen“
4. Normierung/Standardisierung
5. Postalische Bereinigung
6. Vervollständigung/Anreicherung
7. Dublettenbereinigung
8. Abhängigkeiten kennzeichnen (Konzern/Filiale, Familien etc.)
9. Manuelle Bereinigung
Schritt eins – Sichtprüfung
Sie übernehmen aus einem zusammenhängenden PLZ-Gebiet (am besten ist eines, in dem
Sie sich persönlich gut auskennen) alle vorhandenen Adressen (Kunden, Interessenten,
Gewinnspiele, Kundenserviceanfragen etc.) in eine Excel-Datei. Eine Anzahl von 1.000 bis
5.000 Adressen ist schon ausreichend. Bevor die Prüfung beginnt, fügen Sie eine oder
mehrere Spalten ein, in der zu jeder Adresse Anmerkungen eingetragen werden können.
Dann sortieren Sie die Adressen aufsteigend nach den PLZ und nehmen beispielsweise die
ersten 1.000 und die vierten 1.000 Adressen genauer unter die Lupe.
Jedes dieser 1.000-Adressen-Pakete wird nun folgendermaßen untersucht: Als Erstes
sortieren Sie die Adressen nach Namen und Vornamen unabhängig von der PLZ. Schauen
Sie sich die Schreibweise der Namen und Vornamen an und Sie werden schnell feststellen, in
welchen unterschiedlichen Schreibweisen eindeutige Namen und Vornamen erfasst worden
sind: Falsche Groß-/Kleinschreibung. Der Vorname steht im Nachnamenfeld bzw. umgekehrt.
Der Firmenname steht im Namensfeld. Es fehlt die Gesellschaftsform. Danach prüfen Sie, ob
die Anrede zum Vornamen passt. Auch der Titel wird regelmäßig falsch in Adressfelder
eingegeben. Einmal steht er beim Vornamen, das andere Mal steht er im eigenen Feld, dann
wird „Dr.“ neben „Doktor“ und „Prof.“ neben „Professor“ geschrieben und so weiter. Nun
sortieren Sie die Adressen nach PLZ, Straße, Namen und Vornamen.
Schnell stellen Sie fest, ob Personendubletten in der Datei enthalten sind. Oder ob unter
derselben Adresse mehrere Familienmitglieder erfasst sind. Sind das nun Oma, Mutter,
Tochter? Oder ist das Zufall? Im letzten Schritt prüfen Sie dann, ob alle PLZ fünfstellig sind.
Fehlt die führende „Null“ bei den ostdeutschen Adressen? Was sich bei einem Excel-Export
leider sehr oft einschleicht. Haben sich evtl. ausländische Adressen eingeschlichen? Sind
diese entsprechend gekennzeichnet? Jetzt zählen Sie innerhalb der Pakete die Anzahl der

3. Sitz der Gesellschaft:
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Adressen mit Fehlern. Ist die Fehlerquote höher als zwei bis drei Prozent, sollten Sie
umgehend die nachfolgenden Schritte einleiten.
Schritt zwei – Adress-Check
Viele Adressendienstleister bieten einen kostengünstigen Adress-Check an. Ihre Adressen
werden dabei mit unterschiedlichen Referenzdaten abgeglichen. Als Ergebnis erhalten Sie
eine Beurteilung darüber, wie gut die gesamten Daten sind. Nach diesem Check sind Sie in
der Lage, gezielter die notwendigen Qualifizierungsmaßnahmen zu steuern. Sie schließen
somit das viel zu teure Gießkannenprinzip, „alles für alle“ aus. Tipp aus der Praxis: Senden
Sie nicht eine Datei mit allen Adressen zum Check. Teilen Sie Ihre Daten in sinnvolle
Gruppen ein und lassen Sie diese getrennt auf Qualität prüfen. Für eine Dublettenprüfung
sind natürlich alle auf einmal „in sich zu prüfen“.
Schritt drei - Entscheidung „Selber pflegen“ oder „Pflegen lassen“
Bevor die ganze Prozedur der Bereinigung gestartet werden kann, stellt sich die Frage: Selbst
machen oder beim Dienstleister durchführen lassen?
Für „Selbst machen“ spricht ganz klar die Aussage „Adressen gehören in die Kernkompetenz
einer jeden Firma, die CRM und Dialogmarketing macht“. Nur bei kleineren Adressbeständen
oder in der Anfangsphase kann es bei einem Dienstleister schneller und einfacher gehen.
Mittelfristig sollten Sie die Adressen immer in der Firma bearbeiten. Adressen sind das Kapital
einer jeden Firma. Ein Dienstleister (außer er ist ein für diese Branche nachgewiesener
Spezialist) kann diese Individualität einer Firma nicht abbilden. Dies geht auch einher mit der
Schulung der Mitarbeiter. Es werden Regeln erstellt, wie zukünftig Adressen zu erfassen sind
beziehungsweise die Datenqualifizierung stattfindet.
Tipp aus der Praxis:
Auch internationale Unternehmen sollten das Thema Adressqualität im jeweiligen Land
bearbeiten lassen. In der Zentrale liegt dafür oft zu wenig Kenntnis über die regionalen
Besonderheiten und Rahmenbedingungen vor.
Schritt vier - die Einmal- oder Erstbereinigung
Normierung bzw. Standardisierung
Sie bereiten die Adressdaten so auf, dass alle Informationen, die verarbeitet werden können,
in die zugehörigen Felder geschrieben werden. Danach überprüfen und korrigieren Sie die
Anrede über eine Vornamentabelle und die richtige Anrede. Diese Tabellen gibt es bei
verschiedenen Anbietern auch für viele west- und osteuropäische Länder.
Postalische Bereinigung
Mit den Tabellen von der Post standardisieren Sie die Schreibweisen der Straße, die
Ortsbezeichnung und eventuell die Postleitzahl. Bei Adressen, die schon länger (sechs bis
zwölf Monate) nicht mehr validiert worden sind, bietet sich eine Umzugsprüfung an. Sie
können mit deren Hilfe entsprechend auf die neue Adresse umstellen. Mit einem Abgleich der
Daten von Verstorbenen oder insolventen Personen und Firmen können Sie in einem
weiteren Schritt Ihre Adressen bereinigen.

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Vervollständigung
Mit der richtigen Anschrift ist nun eine Vervollständigung oder Korrektur von
Unternehmensbezeichnungen möglich.
Dublettenbereinigung und weitere Anreicherung
Jetzt nachdem Sie alle notwendigen oder möglichen Korrekturen und Anreicherungen
durchgeführt haben, ist der Dublettenabgleich sinnvoll. Sie müssen die Prüfung auf Personen-
und Familiendubletten (Business-to-Consumer) sowie Firma und Ansprechpartner (Business-
to-Business) durchführen. Erst jetzt können Sie Ihre Adressen mit Telefonnummern,
Branchen- oder Mikrogeografischen- beziehungsweise Lifestyle-Daten anreichern.
Verknüpfungen herstellen
Des Weiteren müssen Sie Verknüpfungen von mehreren Personen aus einer Familie bzw.
Firma herstellen. Darüber hinaus empfiehlt die Praxis, bei Firmenadressen
Konzernverbindungen herzustellen beziehungsweise Mutter- und Tochtergesellschaften zu
verbinden.
Manuelle Korrektur
Der letzte Schritt sind nun die manuellen Korrekturen. Dies ist sicherlich aufwändig, aber ist
abhängig vom Kundenwert zwingend durchzuführen. Leider erkennt die Software nicht alle
Fehler und kann sie somit auch nicht beziehungsweise nicht automatisch korrigieren oder
bereinigen. Diese „unsicheren Dubletten bzw. Schreibweisen“ werden nun Datensatz für
Datensatz durchgesehen und entweder mit „korrekt“ bestätigt oder entsprechend korrigiert.
Tipp aus der Praxis: Datensätze, die gegeneinander geprüft wurden, sollten markiert werden,
dass beim nächsten Mal die gleichen Datensätze nicht noch einmal bearbeitet werden.
Sondern es sollten nur die hinzugekommenen unsicheren Problemfälle wieder geprüft
werden.
Schritt fünf - Definition von Kennzahlen
Kennzahlen sind beispielsweise „Anzahl Adressen vollständig gefüllt“, „Datum letzte
Bestätigung“, „Datum letzte Korrektur“, „Anzahl Postrückläufer“, „Anzahl aktuell nicht
bewerbbare Adressen“ etc. Alle Kennzahlen sind - nach Segmenten geordnet - interessant,
da die guten Kunden eher häufig angeschrieben werden und damit eine regelmäßige
Bestätigung oder Korrektur stattfindet. Bei weniger guten Kunden ist damit ein anderer
Aufwand (je nach Kundenwert) zu betreiben.
Schritt sechs - Laufende Bereinigung
Alle oben genannten Schritte der Erst- oder Einmalbereinigung sind natürlich innerhalb der
laufenden Prozesse durchzuführen. In Firmen, bei denen sehr viele Beteiligte die Adressen
anfassen und eventuell korrigieren, ist ein laufendes Qualitätsmanagement notwendig.
Genauso verhält sich dies, wenn es Webshops oder andere Internet-Erfassungsquellen
(Newsletter etc.) gibt, in denen sich die Kunden selbst erfassen. Zusätzlich sollte der Kunde
beim Kontakt mindestens einmal pro Jahr nach möglichen Änderungen gefragt werden. Oder
er erhält ein Schreiben beziehungsweise eine E-Mail mit personalisierter Landeseite und der
Aufforderung, die unvollständige Adresse bitte zu korrigieren. Ein Responseanreiz für mehr
Aufmerksamkeit bzw. Rücklauf ist zu empfehlen.

5. Sitz der Gesellschaft:
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Schlussbemerkung: Je nach Adressmenge und Qualität/Zustand der Adressen kann eine
Erstbereinigung zwischen drei und neun Monaten dauern. Die erforderlichen Kosten sind
natürlich sehr unterschiedlich. Das hängt zum Beispiel von der eingesetzten Software ab und
davon, wie hoch der manuelle Nachbearbeitungsaufwand ist und wie häufig im laufenden
Geschäft die Adressen überprüft werden müssen. Firmen, die jeden Monat ein Mailing an die
Mehrheit ihrer Kunden senden, haben andere Prozesse als Firmen, die nur vier Mailings im
Jahr an eine ausgewählte Zielgruppe senden. Es gilt, ein ausreichend großes Budget für die
anfängliche externe Unterstützung, für Software sowie für die Validierung und die manuelle
Pflege zur Verfügung zu stellen.
Wundern Sie sich nicht, wenn Ihre Bank bei der nächsten Kreditanfrage diesen Aspekt prüft.
Perfektes Adressmanagement ist die notwendige Grundlage für Ihren zukünftigen Erfolg und
somit eine der wichtigsten Aufgaben in jeder Unternehmung – unabhängig davon, ob es sich
nur um 500 oder um fünf Millionen Adressen handelt.
Gelohnt haben sich diese gezielten Bereinigungen und Qualitätsmaßnahmen meist nach
sechs – spätestens nach zwölf Monaten.
Fazit: Adressqualität ist kein Kostenfaktor, sondern ein Wertschöpfungsfaktor!
Je nach Adressmenge und Qualität/Zustand der Adressen kann eine Erstbereinigung
zwischen drei und neun Monaten dauern. Die erforderlichen Kosten sind natürlich auch sehr
unterschiedlich. Das hängt zum Beispiel von der eingesetzten Software ab und davon, wie
hoch der manuelle Nachbearbeitungsaufwand ist und wie häufig im laufenden Geschäft die
Adressen überprüft werden müssen.
Firmen, die jeden Monat ein E-Mailing/Print-Mailing an die Mehrheit ihrer Kunden senden,
haben andere Prozesse als Firmen, die nur vier Mailings im Jahr an eine ausgewählte
Zielgruppe senden. Es gilt, ein ausreichend großes Budget für die anfänglich externe
Unterstützung, für Software sowie für die Validierung und die manuelle Pflege zur Verfügung
zu stellen. Wundern Sie sich auch nicht, wenn Ihre Bank bei der nächsten Kreditanfrage auch
diesen Aspekt prüft.
Perfektes Adressmanagement ist die notwendige Grundlage für Ihren zukünftigen Erfolg und
somit eine der wichtigsten Aufgaben in jedem Unternehmen – unabhängig davon, ob es sich
nur um 500 oder um fünf Millionen Adressen handelt.
Darauf sollten Sie im Weiteren achten
 Bildung von Kennzahlen
 Laufende Bereinigung mit Festlegen von Prüfzyklen
 Erarbeitung von automatisierten bzw. manuellen Prüfprozessen
 Schulung der Mitarbeiter
 Festlegen von Verantwortlichkeiten
 Spezielle Felder für die Social-Media-Account-Namen von XING, LinkedIn, Google+,
Twitter, Facebook etc. sowie deren Opt-in-Verwaltung

6. Sitz der Gesellschaft:
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Geschäftsführer:
Georg Blum
Über den Autor:
Georg Blum ist Geschäftsführer der Unternehmensberatung 1A Relations GmbH. Er ist seit
2003 Vorsitzender des Councils CRM sowie Vorstandsmitglied im Deutschen Dialogmarketing
Verband e.V. Leiter der Special Interest Group CRM im Kompetenznetzwerk Baden-
Württemberg Connected e.V. sowie Lehrbeauftragter an verschiedenen Hochschulen.
Blum und sein Team haben in den letzten Jahren über 100 Firmen in mehr als 150 Projekten
bei der Strategieentwicklung, Kundengewinnung und Kundenbindung, CRM-Software-
Auswahl, Social-Media, Prozesseffizienz und Kundenmanagement-Organisation bzw.
kreativen Maßnahmenentwicklung beraten.
Die 1A Relations GmbH hat weit über 30 CRM-Softwareauswahl-Projekte in den
unterschiedlichsten Branchen erfolgreich durchgeführt. In einer Vergleichs-Datenbank sind
über 60 nationale und internationale CRM- und Kampagnen-Management-Software-Produkte
mit über 120 Kriterien bewertet. Weitere 25 Social CRM-Tools werden laufend gepflegt. Aus
diesem Wissens-Schatz findet man immer die richtige Software für seine Aktivitäten bzw. sein
Unternehmen.
Sein USP ist das außergewöhnliche Netzwerk sowie sein Wissen über Produkte und
Dienstleistungen im Markt. Seine Beratung fokussiert sich immer auf den ganzheitliche Ansatz
im Kundenbeziehungsmanagement – bestehend aus Strategie, Vertrieb, Marketing und
Service sowie der integrierten, kommunikativen Umsetzung in allen Kanälen und Medien.
Vor der Gründung der 1A Relations war er 9 Jahre lang geschäftsführender Gesellschafter
der Firmen CommunDia GmbH sowie Metzger&Blum GbR bzw. 14 Jahre in
geschäftsleitenden bzw. führenden Positionen bei Yves Rocher AG, WEKA Media GmbH und
dem Lifestyle-Kaufhaus Breuninger.
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