Der Themenabend im Rahmen des MPID-Networks Rhein|Ruhr behandelt die Grundlagen der Neuropsychologie sowie den Einfluss von Neurowissenschaften auf menschliches Verhalten und Entscheidungsprozesse. Besondere Schwerpunkte sind der Marshmallow-Test zur Selbststeuerung, die Rolle des Gehirns beim Einkauf und die mythologischen sowie faktischen Aspekte der Verkaufspsychologie. Es wird aufgezeigt, wie Emotionen und kognitive Prozesse, unterstützt durch Hormone und neuropsychologische Erkenntnisse, unser Kaufverhalten beeinflussen.

1. Ein Themenabend im Rahmen von MPiD-Network Rhein|Ruhr
Donnerstag, 13. September 2012 | Unperfekthaus Essen

2. Zur Person

4. Überblick – erster Teil des heutigen Abends
„ Alles Neuro!?“ – eine kurze Einführung
Neuropsychologie – das Warum von Verhalten!
Die Hauptdarsteller
Die Nebenrollen
Fakten zum Gehirn
Warum wir wissen, was wir wissen
Die drei Grundmuster unseres Denkens
Die vier Grundsysteme unseres Entscheidens

5. Überblick – zweiter Teil des heutigen Abends
„Marshmallow-Test“ – wie mühsam wir Selbststeuerung lernen müssen!
„Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn
erlebt!
Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie
Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen
Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung!

6. Alles Neuro!?“ – eine kurze Einführung

7. Neuropsychologie – das Warum von Verhalten!
Neurowissenschaften
Angrenzende Begriffe und Disziplinen: Hirnforschung, Neurophysiologie, Endokrinologie,
Psychoneuroendokrinologie (…etc.)
Psychologie
Angrenzende Begriffe und Disziplinen: Verhaltenswissenschaft, Sozialwissenschaft, Erleben und
Wahrnehmung, Äußerliche Erkennbarkeit, Individuumorientiert, Schwesterwissenschaft Soziologie
(…etc.)
Hirnforschung plus Psychologie =Neuropsychologie
Neu: Kombination aus Hirn- und Verhaltensforschung im individuellen Kontext
Alt: Schwerpunkt zerebrale Traumata, deren Rekonvaleszenz und (medizinischer) Wirkstoffwirkung
(„Blut-Hirn-Schranke“)

8. Die Hauptdarsteller (1)
Hirnstamm
Kleinhirn
Zwischenhirn (!)
Großhirn (speziell: präfrontaler Cortex)
[Bildquelle: Universität Köln]

9. Die Hauptdarsteller (2)
Limbisches und mesolimbisches System
Angst und Vorsicht: Amygdala
Lust und Freude: Nucleus accumbens
(„Belohnungszentrum“)
[Bildquelle: Washington irving on en.wikipedia]

10. Die Nebenrollen
Hormonsystem
Hormone = Botenstoffe
Botenstoffe = Kommunikation
Kommunikation = Handeln/Verhalten
Oxytocin
Prolaktin
[Bildquelle: Universität Marburg]

11. Fakten zum Gehirn
Gewicht ca. 1,4 Kg Männer, ca. 1,3 Kg Frauen
Ca. 100.000.000.000 Neuronen mit bis zu jeweils 15.000 Schnittstellen
zu anderen Neuronen (Synapsen)
Verbrauch: Rund 20% des Sauerstoffbedarfs, rund 20% des Glukosebedarfs
Rund zwanzigfache Leistungsgeschwindigkeit gegenüber derzeit leistungsstärksten Rechnern
Vergleich Energieverbrauch: Gehirn ca. 20 Watt, leistungsstarker Rechner 1,2 Megawatt
„Landkarte“ bekannt
Molekulare Vorgänge erst zu rund 30% bekannt
Feinaufbau und Funktionsstruktur zu etwa 60% bekannt

12. Warum wir wissen, was wir wissen
(1) EEG | Elektro-Encephalo-Gramm
(2) MRT | Magnet-Resonanz-Tomographie
(3) fMRT | funktionelle Magnet-Resonanz-Tomographie
(4) etc.

13. Die drei Grundmuster unseres Denkens
„ Es ist richtig!“
„ Es ist möglich!“
„Ich will es!“

14. Die vier Grundsysteme unseres Entscheidens
Belohnungssystem („The pleasure center“)
Emotionales System („Zwischenhirn“)
Gedächtnissystem (speziell: Prozedurales Gedächtnissystem)
Entscheidungssystem („Zwischenhirn“)
Rangfolge: Zuerst die (emotionale) Entscheidung, dann die (rationale) Begründung!

15. Und jetzt braucht Ihr Gehirn folgendes:
Sauerstoff*
Glukose*
…und optional:
Kaffee*
Zigarette*
Bier, Wein etc.*
*…wird alles von der Blut-Hirn-Schranke Ihres Gehirns durchgewunken, spezielle Visa für die genannten
Inhaltsstoffe sind nicht erforderlich! ;-)

16. Überblick – zweiter Teil des heutigen Abends
„Marshmallow-Test“ – wie mühsam wir Selbststeuerung lernen müssen!
„Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn
erlebt!
Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie
Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen
Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung!

17. „Marshmallow-Test“ – wie mühsam wir Selbststeuerung lernen müssen!

18. „Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn erlebt!

19. „Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn erlebt!
Discounter rechts- , Vollsortimenter linksdrehend
Rechtsdrehende Discounter rund 40% mehr Umsatz mit Aktionsartikeln („Inseln“)
Linksdrehende Vollsortimenter auch ohne (!) Aktionsartikel mit 10% höherem
Umsatz als in umgekehrter Variation
Bremszone: Frisch, bunt, lecker – und stoppend!
„Easy listening“ – die Ruhe-Herz-Frequenz ist (Verkaufs-)entscheidend!
Umsonst! Rabatt! Gespart!
Anker-Effekt: „Ich hab‘ ja was gespart!“
„100 % Geschmack“: 100 Prozent von Nichts – und warum es dennoch wirkt!
„Bio“ wirkt – vor allem auf die Geldbörse!

20. Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie (eine Auswahl)
Die (substanzlosen) Mythen…
Die (angebliche) Cola-Werbung im Kino
„Nur zehn Prozent des Gehirns werden genutzt!“
…und die (wirksamen) Fakten:
Priming-Effekt
Besitztums-Effekt

21. Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen
(Vor)Erfahrungen
Vorlieben, Präferenzen
Abneigungen, No go‘s
Sympathie vs. Antipathie
Verlustaversion

22. Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung!
Erster-Eindruck-Effekt
Reziprozitäts-Effekt
Halo-Effekt
Empathie-Effekt

23. Viel Erfolg Ihnen allen – und: „Happy Landings!“