Der Artikel thematisiert den Einsatz des iPads im Außendienst, hebt dessen Vorteile wie Effizienzsteigerung und bessere Datenpräsentation hervor, und betont, dass das volle Potenzial noch nicht ausgeschöpft wird. Er weist darauf hin, dass viele Unternehmen nur einen Teil der Möglichkeiten nutzen und gibt Tipps zur optimalen Implementierung von Apps für den Vertriebsprozess. Zudem wird die Notwendigkeit einer durchdachten Strategie betont, um Ineffizienzen zu vermeiden und den Einsatz des iPads im Unternehmen erfolgreich zu gestalten.

1. BEYOND DEV iPad im Unternehmen
Das iPad im Außendienst
Business-Stärken
Immer mehr Unternehmen setzen das iPad im Außendienst ein. Der Artikel streicht die Vorteile heraus
und verrät, warum sein Potenzial bisher längst nicht ausgeschöpft wird. Hagen Sexauer
Auf einen Blick
Das iPad ist auf Reisen und in
A ußendienstbesuche wer-
den durch das iPad bis
dato nur unzulänglich un-
pierdokument auf den Tisch
legen und somit Inhalte auf
sehr angenehme Art und
Kundengesprächen ein gern ge- terstützt. Oft beschränkt sich Weise mit dem Kunden tei-
sehener Begleiter. Es kann An- sein Einsatz auf die Präsen- len. Das iPad ist mit den
wender bei ihren Aufgaben, im tation in Verkaufsgesprä- richtigen Apps in der Regel
Gespräch mit dem Kunden und chen: „Nette Bilderchen“ schneller beim Zugriff auf
bei der Kommunikation unter- sollen dem potenziellen Kun- die benötigten Daten und
stützen. Doch häufig nutzen Un- den das Produkt schmack- auch nutzerfreundlicher.
ternehmen nur einen Bruchteil haft machen. Händler mit Shopping-
der Möglichkeiten aus. Der Arti- Dafür werden Apps ent- Apps erzielen beispielswei-
kel gibt Tipps, wie das Tablet mit wickelt, die nur eines kön- se höhere Conversion Rates,
den richtigen Konzepten und nen: Produkte in hübsch auf- erreichen mehr Umsatz pro
Apps seine Stärken ausspielt. gemachter Form visualisie- Warenkorb und eine höhere
ren. Das ist gut, aber nicht Datenbankanwendung FileMaker Go Kauffrequenz mit Apps.
gut genug. für das iPad (Bild 1) Unterm Strich bedeutet
dies, dass Informationen und
iPad als effizienter Vertriebskanal Inhalte über native Apps offensichtlich besser
für den Endkunden transportiert werden als über den klassischen
Zugang über einen Webbrowser. Diese Erkennt-
Das mobile Internet, insbesondere aber der Ein- nis aus dem Business-to-Consumer-Bereich soll-
satz von iPad und anderen Tablets, stoßen die ten sich auch Unternehmen im Business-to-
Tür zu völlig neuartigen Nutzungsformen auf: Business-Umfeld zunutze machen, indem sie
nämlich dem Einsatz als eigenständiger Ver- Applikationen für die individuellen Kundenbe-
triebskanal – vergleiche auch [1]. Das stationäre dürfnisse entwickeln, die den Außendienstmit-
Internet – also die Nutzung von klassischen arbeiter im persönlichen Gespräch effizient und
Notebooks und Desktop-PCs – ist für die mobi- verkaufsfördernd unterstützen.
le Anwendung weniger geeignet. Neben dem
Aspekt der langen Startup-Zeiten derartiger Steigerung der Vertriebseffizienz
Endgeräte sind Texte häufig schlecht lesbar und
die Bedienbarkeit sowie die Dauer des Seiten- Displayaktion, Neuprodukteinführung und Re-
aufbaus lassen immer wieder zu wünschen üb- launch, Vertriebswettbewerb, Preiserhöhung,
rig. Dagegen lässt sich das iPad schnell per Großhandelsaktion und vieles mehr: Eine Fülle
Knopfdruck starten, man kann es wie ein Pa- an Maßnahmen und Herausforderungen steht
Vorteile des iPad im Vertrieb
Die zehn wesentlichen Vorteile des Einsatzes von Tablet-PCs lassen sich wie folgt zusammenfassen:
1. Effektivere Vor- und Nachbereitung von Kunden- 7. Stringentere Erfassung der Verkaufs- und Bespre-
besuchen chungsinhalte der vorgegebenen Vertriebsziele in
2. Vereinfachung des Reportings einer Periode
3. Vereinfachte Bestellaufnahme 8. Optimierung des Informationsflusses zwischen
4. Vermeidung von Medienbrüchen und Doppelarbei- Innen- und Außendienst (zum Beispiel Wettbe-
ten im Rahmen der Auftragsabwicklung werbsaktivitäten, Trends und Kunden-Feedback)
5. Effektivere Übersetzung der Vertriebsziele im Rah- 9. Bessere Unterstützung des Vertriebs in der Kun-
men des vertrieblichen Betreuungs- und Verkaufs- denbearbeitung durch aktuelle, adäquat aufbe-
prozesses in die Fläche reitete Informationen
6. Erhöhte Transparenz der AD-Aktivitäten und damit 10. Erhöhung von Beratungsqualität und Gesprächs-
bessere Steuerung und Erfolgskontrolle durch die dauer durch interaktive, attraktiv gestaltete Inhal-
Zentrale hinsichtlich der Vertriebsziele te und Verkaufsmaterialien
132 mobile-developer 11/2011

2. iPad im Unternehmen BEYOND DEV
auf der Agenda des Managements von Vertrieb Maschinenbau das iPad und andere Tablet-PCs
und Marketing. Existiert eine Priorisierung der häufig zur Bereitstellung von Bedienungsanlei-
Autor
Themen, dann oftmals nur auf zeitlicher Ebene. tungen. Damit stellt sich heute nicht mehr die
Eine Ausrichtung an der strategischen Bedeu- Frage, ob, sondern wann sich der Einsatz von Ta-
tung der einzelnen Maßnahmen und eine Koor- blet-PCs im Unternehmen einbürgert.
dinierung finden meist nicht statt. Hieraus re- Jedoch sollte kein iPad um des iPad willen
sultiert oftmals eine heterogene, national unein- eingesetzt werden. Eine durchdachte Strategie,
heitliche Umsetzung aktueller Vertriebsthemen. die an den Bedürfnissen des Außendienstes an-
Die Folge sind Ineffizienzen in erheblichem setzt, ist eine Grundvoraussetzung für den er-
Ausmaß, die sich sowohl in Doppelarbeiten als folgreichen Einsatz. Deshalb sollten am Anfang
auch in erhöhten administrativen Tätigkeiten eine gründliche Analyse sowie die Festlegung
des Außendienstes – und zwar zu Lasten der der Ziele des Tablet-Einsatzes stehen. Dr. Hagen Sexauer ist Principal
verfügbaren Zeit beim Kunden – ausdrücken bei der Strategieberatung Sem-
können. Deshalb ist es nicht verwunderlich, Check-in für Außendienstler pora Consulting GmbH. Sein
wenn Kontrollen hinsichtlich der Erfolgsbeiträ- Beratungsfokus liegt auf der
ge durchzuführender Vertriebsaktivitäten zu ei- Vor dem Hintergrund dieses Technologiesprun- Entwicklung von Strategien im
nem unbefriedigenden Ergebnis führen. ges ist mit entscheidenden Veränderungen beim Bereich des Kundenbeziehungs-
Vor diesem Hintergrund ergibt sich die Not- Customer Relationship Management zu rech- Managements, des mobilen In-
wendigkeit einer systematischen Steuerung des nen: Der Außendienst erfasst seine Berichte in ternet und Social Media.
Vertriebs. Und hierzu eignen sich Tablet-PCs in der Kundendatenbank häufig textuell, was eine Darüber hinaus ist er Heraus-
besonderem Maße. Sie fungieren als Bindeglied schnelle und hochwertige Auswertung dieser geber mehrerer Management-
zwischen Unternehmen und Kunde und umfas- Besuchsberichte per Knopfdruck erschwert. Bücher, darunter das „Hand-
sen nicht nur die hierfür benötigten Informatio- Das iPad könnte hier zu einer Veränderung buch Praxis Kundenbeziehungs-
nen, sondern stellen sie auch zum geeigneten führen: Das Berichtswesen wird so systemati- Management“, sowie Autor zahl-
Zeitpunkt bereit. siert, dass Außendienstmitarbeiter zukünftig reicher Fachartikel.
Jedoch ist zu konstatieren, dass eine Reihe von nur noch Buttons und Kästchen zur Pflege der
Standardsoftware-Anbietern entweder nur notwendigen Daten verwenden und sich somit
browserbasierte Applikationen für Tablet-PCs die Informationen automatisiert auswerten las-
anbieten und diese nichts anderes können, als sen (Bild 1). Was für den Außendienstmitarbeiter
die bisher auf dem Notebook dargestellten In- mit einem erheblichen Zeitvorteil einhergeht,
formationen auf dem iPad darzustellen. Oder weil keine Tages- und Wochenberichte mehr
aber es werden Apps entwickelt, die die klassi- erstellt werden müssen, stellt die Entwickler von
schen CRM-Systeme lediglich anzapfen und da- CRM-Apps allerdings vor neue Herausfor-
mit die Potenziale des iPad nur ankratzen. derungen. Die Software-Anbieter müssen um-
Weiterhin ist festzustellen, dass bis dato nur denken, da sonst neue Anbieter den Markt auf-
eine sehr geringe Anzahl von Unternehmen in- rollen werden. [jp]
dividuell gestaltete Applikationen nutzt, die die
[1] 2. Sempora-Studie „Management-Herausforderun-
wirklich wichtigen Bedürfnisse des eigenen Un- gen durch iPad, iPhone & Co.“, www.sempora.com
ternehmens gezielt berücksichtigen. Darüber
hinaus setzt bis heute nur eine begrenzte Zahl
von Unternehmen Tablets ein, obwohl laut der
Was der PC nicht kann
Sempora-Studie mehr als 80 Prozent der befrag- Eine Überlegenheit gegenüber PCs liegt insbesonde-
ten Top-Manager erwarten, dass das mobile In- re auch an umfassenden Funktionen und intuitiven
ternet in Marketing und Vertrieb innerhalb von Bedienelementen:
drei Jahren genauso wichtig sein wird wie das q Einbindung von Map- und Point-of-Interest-Funk-
stationäre Internet. tionen zur gezielten Lokalisierung von Kunden so-
Vor allem zur Erhöhung der Kundenbindung wie Integration einer Navigationsfunktion
und zur Verbesserung des Unternehmensimages q Nutzung dieser Informationen zur Verbesserung
könne es eingesetzt werden. Trotz dieser Ein- der Tourenplanung vor und während der Tour (zum
schätzung berücksichtigt aber nur jedes zweite Beispiel bei Terminabsagen)
Unternehmen in Deutschland das mobile Inter- q Erhöhung von Transparenz und Reduzierung des
net in seiner Online-Strategie. Noch problemati- Reporting-Aufwands durch geocodierte Zeitstem-
scher ist, dass etwa jedes zweite Unternehmen pel, beispielsweise via Check-in-Funktionen
nicht weiß, mit welchen Aktivitäten Wettbewer- q Einsatz des iPad als interaktives Schulungs- und
ber im mobilen Internet das eigene Geschäfts- Qualifizierungsinstrument (zum Beispiel zur Ver-
modell angreifen. kaufsargumentation und Einwandbehandlung)
Im B2B-Geschäft liegen die Chancen vor allem q Verbesserung der Visualisierung beispielsweise
bei der Vertriebsunterstützung: Das kann sich in von Werbematerialien im Verkaufsgespräch durch
Warenpräsentation, Bestellaufnahme und Help Augmented-Reality-Funktionen
Desk ausdrücken. So nutzt beispielsweise der
11/2011 www.mdeveloper.de 133