Torne-se a melhor escolha, diferenciando- se em Valor

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Torne-seamelhor
escolha,diferenciando-
seemValor
Apresentado por Tiago Pinto
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O que é que estas duas imagens têm em comum?

Fonte: Gartner
Não diferenciação
É mais provável trabalharmos com fornecedores consagrados
Atrasa o nosso processo de compra
Gastamos mais tempo a trabalhar com terceiros para obter
informações sobre o fornecedor
Descartamos o fornecedor indiferenciado rapidamente
É mais provável que não compremos nada
Pedimos mais concessões em preço ou condições
Outros

I. A situação atual
Percurso de hoje
III. Como…
– Obter a atenção dos Clientes?
– Criar necessidade para os seus
diferenciadores?
– Descobrir o Valor dessas
diferenças?
II. O que precisa de ser mudado

Em que medida acredita que a sua solução é diferente?
Fácil diferenciar?
Difícil de diferenciar?
Absolutamente nenhuma
diferença?

Diferenciação Competitiva
Uma descrição das suas
características únicas
Diferente
Explore mais requisitos
para dar enfase às suas
em relação aos seus
concorrentes
E então?
Ligar as suas
aos problemas dos seus
potenciais clientes
Diferenciação
Vendedores experientes
descobrem
problemas adicionais
que criam maior necessidade
Certificação em XYZ
(mais ninguém tem) .Fazemos bem e à primeira
.Redução do tempo de diagnóstico
.Elevado tempo a restaurar serviço
após problema
.Erros nos diagnósticos
Através de auditorias
constantes, evita avarias e
downtime dos servidores

A situação atual
• A maioria dos mercados estão saturados
–Inundados de concorrentes de baixo preço
–Concorrentes parecem iguais
• O ciclo de compra está a complicar-se
–Mudanças nos decisores
–Lutar por orçamentos internos
–“Onde está o valor?”
“TTM”
“TCO”
“ROI”
“EBITDA”

O que é que isto
quer dizer para
profissionais de
vendas?
• Menos oportunidades
─ Comportamentos/competências
─ A Diferenciação deve ir além das
capacidades do produto
─ O “diálogo sobre valor” deve ter sentido e
ser relevante

Como diferenciar-
se com sucesso?
• Conhecer o negócio dos clientes
• Vantagem competitiva é mais que
informação de produto
• Mudar a forma como se vende…
temos de tornar-nos em
especialistas em problemas

A abordagem
marcha-a-trás
• Descobrir o que leva as pessoas a
“ouvir”
• Dialogar em engenharia-inversa para
obter a sua atenção
• Ligar a sua solução aos problemas do
potencial cliente
• Pratique a diferenciação nas suas
mensagens de marketing
personalizadas

Desafio de Negócio
Problema Solução
Valor Poder Plano
Differentiated
VisionMatch™
confirme confirme
Value Buying Process™
The Qualified Prospect Formula™

Cinco áreas de Diferenciação
Funcionalidades/Produto
Terms & Conditions
Mitigação de Risco/Marca
Customer Experience
Preço

Prepare a sua
diferenciação
Cliente reconhece
a necessidade
Desafio(s) de Negócio
1
Cliente procura
uma solução
2
Vendedores astutos
descobrem problemas
adicionais que criam
NECESSIDADE
Descobrir prolemas
adicionais
Reduz concorrência
Aumenta a receita e
a margem
3

E então?

O Desafio de
descobrir Valor
OBJETIVOS DE
NEGÓCIO DO
CLIENTE
DesafiosdeNegócio
Problemas/
challenges
Soluções
Valor reconhecido
pelocliente
Aumentar produtividade
Reduzir custos (Opex)
AUM
ENTAR
EBITDA
PARA
20%
Taxa Absentismo alta
Elevados custos com
utilities
Ar condicionado a fazer frio
Unidades A/C mais eficientes
Zero custos absentismo
10% redução na fatura eletricidade

ValordeNegócio
(BusinessValue)
ValorPessoal
(PersonalValue)
Desenvolver Valor para o Cliente
VALOR PRICELESS
WIIFM (“What’s In It For Me?”)
(Intangíveis)
VALORSOFT
Benefícios intangíveis
VALORHARD
Valores Quantificáveis
ROI (Tangíveis)

• Falta de diferenciação muitas vezes não
indicia mau produto ou serviço
• Normalmente, significa que não
conseguimos descobrir o que é
realmente importante para o negócio do
cliente.
Diferenciação
Competitiva
No atual mercado
competitivo e de
ritmo acelerado, um
cliente raramente
se apercebe disso
por si próprio

Diferenciação Competitiva
Uma descrição das suas
Diferente
Explore mais requisitos
para dar enfase às suas
em relação aos seus
concorrentes
E então?
Ligar com sucesso as
suas características
únicas aos problemas do
seu cliente
Diferenciação
Vendedores experientes
descobrem
problemas adicionais
que criam maior necessidade

Como se diferenciar?
Amplie as necessidades
do seu comprador para
dar prioridade às suas
1
Construa respostas
concretas aos
principais desafios de
negócio do seu
cliente, tornando-se o
seu conselheiro de
confiança
3
Calcule o valor dos
seus diferenciadores
em conjunto com os
seus clientes
2

Plano de Ação
1. Aumente os requisitos do seu comprador
para dar prioridade às suas características
únicas em relação à sua concorrência
–Passo 1: Descubra onde é diferente ou melhor
do que alternativas da concorrência
–Passo 2: Pergunte a si mesmo: “E então?”
–Passo 3: Crie perguntas específicas para
descobrir a necessidade para esses
diferenciadores
2. Descubra o Valor de Negócio e o Valor
Pessoal

“Aspessoasnãocompramoquevocê
faz,compramoPORQUÊqueofaz”
Simon Sinek, Autor
do livro “Start with
why”

Oque é que querser?Limonada ouLong IslandIcedTea?

Perguntas?

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25
Como criar uma cadência de vendas para
alimentar o topo funil
20 maio 2021 | 17:00 GMT
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