von Bernd Dieschburg (Leseprobe: 1. Kapitel) Vollversion bei Vortragsfolien.de Kurzbeschreibung: Grundlagen der Gesprächsführung, Wichtige und zentrale Kernkompetenzen in der Gesprächsführung, Körpersprache, Gesprächsstruktur und -aufbau, konstruktiver Umgang mit kritischen und schwierigen Situationen Wer führen will, muss sprechen Ein wichtiges Führungsinstrument für Führungskräfte ist das Gespräch, die Kommunikation mit Mitarbeitern, Kollegen, Kunden und Gesprächspartnern. Tagtäglich muss die FührungskraftGespräche führen: wer führen will, muss sprechen und die entsprechenden Gesprächstechnikenbeherrschen. In der vorliegenden Präsentation erfahren Führungskräfte, welche Gesprächstechniken ihr grundsätzlich zur Verfügung stehen. Die Beherrschung und der Einsatz von Techniken ist die eine Sache, die Einstellung eine andere.Gesprächstechniken dürfen nie um ihrer selbst willen, als Selbstzweck angewendet werden, sondern müssen der Situation und den Gesprächspartnern angemessen sein. Die Einstellung, mit der eine Führungskraft ein Gespräch führt, ist deswegen von größter Bedeutung. Und die Einstellung, mit der man in ein Gespräch geht, ist abhängig von dem Menschenbild und das gilt natürlich vor allem bei Mitarbeitergesprächen dem Führungsstil. Menschenbild und Führungsstil grundieren jedes Gespräch und stellen den Rahmen dar, in dem sich die Gesprächstechniken erst in ihrer vollen Wirkung entfalten können. Folgende Schwerpunkte finden Sie in der Präsentation: Grundlagen der Gesprächsführung - Kommunikationsgesetzmäßigkeiten - Kommunikationsdynamiken - Aspekte der Überzeugungskraft - Ziel- und ergebnisorientierte Gesprächsführung - Einstellungen bestimmen unser Gesprächsverhalten - Kommunikationsmuster in Gesprächen - Empathie und Einfühlungsvermögen - Das „4-Seiten-Modell“ nach Schulz von Thun Kernkompetenzen in der Gesprächsführung - Präzises Sprechen - Gezieltes Fragen - Aktives Zuhören - Feedback geben und empfangen Elemente der Körpersprache - Bedeutung der Körpersprache - Der Blickkontakt als zentrales, non-verbales Kommunikationselement Gesprächsstruktur und -aufbau - Gesprächsbeginn/-eröffnung - Gesprächsdurchführung - Gesprächsabschluss Konstruktiver Umgang mit kritischen und schwierigen Situationen - Grundlagen - Umgang mit Einwänden - Techniken zur Einwandbehandlung - Hintergründe für Killerphrasen - Wirkung von Killerphrasen - Abwehrmöglichkeiten von Killerphrasen

1. Seite 1Grundlagen der Gesprächsführung Stand 18.07.2011
Personal- und Organisationsentwicklung
Menschen nachhaltig und wirkungsvoll in Organisationen erfolgreich machen
Grundlagen der
Gesprächsführung für
Führungskräfte

2. Seite 2Grundlagen der Gesprächsführung Stand 18.07.2011
Inhaltliche Übersicht
Grundlagen der Gesprächsführung
Kernkompetenzen in der Gesprächsführung
Elemente der Körpersprache
Gesprächsstruktur und -aufbau
Konstruktiver Umgang mit kritischen und schwierigen
Situationen
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3. Seite 3Grundlagen der Gesprächsführung Stand 18.07.2011
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 Man kann nicht nicht kommunizieren.
 Kommunikation hat immer einen Sach- und einen Beziehungsaspekt.
 Man kann gute Kommunikation nicht lernen wie eine Fremdsprache.
Man kann aber die Bereitschaft entwickeln, anzuerkennen,
dass der Gesprächspartner vielleicht eine ganz andere Wirklichkeit hat
und in meinem Verhalten etwas anderes sieht als ich.
 Kommunikation ist ein höchst „anfälliger Prozess“, denn
„Beabsichtigt“ bedeutet nicht „Gesagt“
„Gesagt“ bedeutet nicht „Gehört“
„Gehört“ bedeutet nicht „Verstanden“
„Verstanden“ bedeutet nicht „Einverstanden“
„Einverstanden“ bedeutet nicht „Umgesetzt“
„Umgesetzt“ bedeutet nicht „Beibehalten“
Grundlagen der Gesprächsführung:
Kommunikationsgesetzmäßigkeiten

4. Seite 4Grundlagen der Gesprächsführung Stand 18.07.2011
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Gesprächsanlass
Gesprächsthema/
-inhalte
Ziele/
Ergebnisse
Offensichtliche/
Verborgene Absichten
Bedürfnisse/
Motive Atmosphäre/
„Ambiente“
Erwartungen/
Hoffnungen/
Befürchtungen
Gesprächs-
haltungen
Emotionen/
Befindlichkeit
Beziehungs-
musterMeinungen/
Standpunkte
Gesprächs-
netzwerk
Grundlagen der Gesprächsführung:
Kommunikationsdynamiken

5. Seite 5Grundlagen der Gesprächsführung Stand 18.07.2011
Argumentationsqualität:
- sachlich und valide
- stimmig und logisch
- passend und zugeschnitten
bzgl.
- Aufbau
- Dosierung vs. Vielzahl
- Begründungen durch Beispiele,
Referenzen und Erfahrungswerte
Persönliches Auftreten
und Ausstrahlung:
- selbstbewusst/-sicher
- glaubwürdig
- vertrauenschaffend
- verbindlich
Umgang mit Einwänden
und Bedenken
Faktoren und Elemente
der Überzeugungskraft
Umgang mit Killer-
phrasen und persön-
lichen „Attacken“Einstellen auf den
Gesprächspartner:
- Persönlichkeit/Eigenheiten
- Lebensumstände/Biografie
- Interesse/Wünsche/
Erwartungen
Persönliche Konstitution:
- Aktuelle Befindlichkeit
- Konzentration
- mentale und körperliche
Fitness
Sprach- und Sprech-
qualität – Die 4 Verständ-
lichmacher:
- Einfachheit
- Prägnanz
- Gliederung
- Stimulanz
Kommunikative Kompetenzen:
- Zuhören
- Fragetechniken
- Empathie
1 Grundlagen der Gesprächsführung:
Aspekte der Überzeugungskraft

6. Seite 6Grundlagen der Gesprächsführung Stand 18.07.2011
1 Grundlagen der Gesprächsführung:
Ziel- und ergebnisorientierte Gesprächsführung (1)
Wenn Sie wissen, dass Sie ein Gespräch oder eine Besprechung vor sich haben, ist es wichtig sich
gut vorzubereiten. Wie sagt man treffend: Eine gute Vorbereitung macht schon 50% des Erfolgs aus.
Ziele bestimmen - Bevor Sie in ein Gespräch gehen, sollten Sie sich immer die folgenden Fragen
beantworten können:
Nur wenn Sie sich über diese Fragen im klaren sind, können Sie in einem Gespräch zielgerichtet
handeln.
Inhaltliche Vorbereitung - Sie können sich auch vorbereiten, in dem Sie im Vorfeld etwas über das
Thema des Gesprächs lesen und sich über die wichtigen Fakten und Daten dazu informieren.
 Was genau will ich in diesem Gespräch erreichen?
 Was genau will ich in Erfahrung bringen, lernen und herausfinden?
 Was genau will ich bewirken?
Strategische Vorbereitung - Außerdem gehört es zu einer guten Vorbereitung, sich auch
eine nützliche Gesprächsstrategie zu überlegen. Hierfür können Sie sich auf der Basis Ihres
Gesprächsziels genau überlegen, was passieren könnte und wie Sie dann jeweils reagieren
könnten. Eine solche Planung ermöglicht es Ihnen, im Gespräch flexibler zu sein.

7. Seite 7Grundlagen der Gesprächsführung Stand 18.07.2011
1 Grundlagen der Gesprächsführung:
Ziel- und ergebnisorientierte Gesprächsführung (2)
Den eigenen Verhandlungsrahmen klären - Wenn es sich um eine Verhandlungssituation
(z.B. Überzeugungsgespräch oder Gehaltsverhandlungen) handelt, sollten Sie sich auch
einmal die folgenden Fragen beantworten:
 Was ist das bestmögliche Resultat, das ich erreichen will?
 Was ist für mich ein gutes Resultat?
 Was ist ein Kompromiss, mit dem ich mich arrangieren könnte?
 Was wäre für mich ein schlechtes Resultat?
 Was könnte der "Worst Case", also das allerschlechteste Resultat sein,
das ich erreichen könnte.

8. Seite 8Grundlagen der Gesprächsführung Stand 18.07.2011
1 Grundlagen der Gesprächsführung:
Ziel- und ergebnisorientierte Gesprächsführung (3)
Ziele im Auge behalten - Ohne eine konkrete Zielsetzung überlassen wir unser Glück und unseren
Erfolg dem Zufall. Das gilt für unsere großen Lebensziele genauso wie auch für Ziele in jedem
einzelnen Gespräch, das Sie führen. Wenn Sie sich gut vorbereitet haben, dann kennen Sie bereits
Ihre Ziele. Aber noch wichtiger ist es, diese Ziele auch über das gesamte Gespräch hinweg vor
Augen zu haben.
Klare Ziele ermöglichen frühzeitiges Eingreifen - Nur wenn Sie Ihre Ziele die ganze Zeit über im
Blick haben, können Sie eingreifen, wenn sich die Situation im Sinne Ihrer Ziele ungünstig entwickelt.
Deswegen sollten Sie sich das gesamte Gespräch über immer wieder mal fragen, was Sie eigentlich
erreichen wollten und ob Sie sich mit dem, was Sie tun, Ihren Zielen nähern oder sich vielleicht eher
davon weg bewegen.
Klare Ziele erlauben es Ihnen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren - Eine starke
Fokussierung auf die von Ihnen gewünschten Resultate hält Sie auch davon ab, sich zu sehr auf
Nebenschauplätze zu bewegen. Ihre Zielsetzung ermöglicht es Ihnen, bei dem eigentlichen Thema
zu bleiben und so können Sie konsequent auch Ihre Gesprächspartner immer wieder zurück zum
eigentlichen Thema bringen.

9. Seite 9Grundlagen der Gesprächsführung Stand 18.07.2011
1 Grundlagen der Gesprächsführung:
Einstellungen bestimmen unser Gesprächsverhalten (1)
Wie sehen Sie Ihre Gesprächspartner? - Sehen Sie Ihre Gesprächspartner eher als Gegner
oder gar als Ihre Feinde? Sehen Sie sie vielleicht als Menschen, denen Sie haushoch überlegen
sind oder fühlen Sie sich ihnen unterlegen? Es lohnt sich, sich einmal klarzumachen, mit welcher
Grundeinstellung wir einem Gesprächspartner gegenübertreten, da unser Einstellung immer auch
die Art und Weise unserer Kommunikation beeinflusst.
Ihr Gesprächspartner bemerkt Ihre Einstellung sowieso - Ganz unabhängig davon, wie Sie Ihren
Gesprächspartner nun sehen oder sich ihm gegenüber fühlen: er oder sie wird es merken! Wir senden
körpersprachliche Signale, die von anderen Menschen verstanden werden, auch wenn das beiden
Gesprächspartner nicht bewusst ist. Auch unsere Wortwahl und unser Tonfall werden von unserer
inneren Einstellung dem Gesprächspartner gegenüber beeinflusst.
Den Gesprächspartner als gleichberechtigter Partner sehen - Für die eigene Einstellung dem
Gesprächspartner gegenüber gibt es keinen Königsweg: Es gilt, sich weder überlegen noch
unterlegen zu fühlen, weder feindlich noch zu vertrauensselig zu sein. Versuchen Sie ihn oder sie als
gleichberechtigten Partner zu sehen. Das ist natürlich nicht immer leicht, aber das Bewusstsein
darüber ist oft der erste Schritt, etwas zu ändern. Sehen Sie Ihren Gesprächspartner nicht als
Gegner, nicht als Feind, aber auch nicht als Opfer oder wertlosen Menschen. Sehen Sie ihn als
gleichberechtigten Partner, der genau soviel wert ist wie Sie, der genauso ein Recht auf seine eigene
Meinung hat, der genau wie Sie, seine Stärken und Schwächen hat. Sehen Sie ihn einfach als
Menschen.

10. Seite 10Grundlagen der Gesprächsführung Stand 18.07.2011
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