Mach' dir ein paar schöne Stunden
fahr' zum Kunden
Praxiserfahrungen aus dem Vertrieb

Peter Schorn
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Zur Person
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Verheiratet
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Vertrieb seit 13 Jahren
Projektmanagement 20 Jahr...
Statement

Vertrieb kann man nicht lernen!
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'Verkäufer'
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Gute Redner (=Labertasche)
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Der ideale Vertriebler
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Hat Spaß
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Kann beraten
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Netzwerker
Ist leidensfähig
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"Wenn der Kunde nein sagt fängt Vertrieb an"
(Persönlicher) Erfolg ist direkt sichtbar
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Leistungsanreize
. Variable Vergütung
. Zieldefinitionen (Individual/Gruppen/Unternehmen)
. Karrierechancen
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Vertriebsorganisation
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Leisten Sie sich einen VID
Einsatz externer Ressourcen ist kritisch
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Unternehmensgröße
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Kleinunternehmen
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Im Ersttermin wird in der Regel nicht beauftragt
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Social Media? Social Media!
. Welche Plattformen sind relevant?
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. Erwartungshaltung kennen
. KPIs definieren...
Wie geht's weiter?
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Gastvortrag FOM "Praxiserfahrungen aus dem Vertrieb", 13. Dez. 2013

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Ich biete die Folien zu meinem Gastvortrag bei der FOM in Hannover am 13. Dezember diesen Jahres zum Download an.

Es geht hierbei um einen Vortrag für Master Studierende im Bereich Marketing und Vertrieb, die einen Einblick in die praktischen Seiten und den Alltag des Vertriebs bekommen sollen.

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Gastvortrag FOM "Praxiserfahrungen aus dem Vertrieb", 13. Dez. 2013

  1. 1. Mach' dir ein paar schöne Stunden fahr' zum Kunden Praxiserfahrungen aus dem Vertrieb Peter Schorn Braunschweig, 13. Dezember 2013
  2. 2. Inhalt . . . . . . . . . . . . . . Zur Person Statement Image Der ideale Vertriebler Motivation Leistungsanreize Vertriebsorganisation Unternehmensgröße Portfolio Strategie Reporting + Prozesse Daily Business Social Media? Social Media! Wie geht's weiter?
  3. 3. Zur Person . . . . . . . Peter Schorn 49 Jahre Verheiratet Zwei Töchter Vertrieb seit 13 Jahren Projektmanagement 20 Jahre Quereinsteiger . Mehr gibt's hier: www.google.de
  4. 4. Statement Vertrieb kann man nicht lernen!
  5. 5. Image . . . . . . . 'Verkäufer' Kaffee trinken + Essen gehen Schicker Dienstwagen Gute Redner (=Labertasche) Keine Ahnung Umsatzfokussiert Mangelndes Kundeninteresse ...
  6. 6. Der ideale Vertriebler . . . . . . . . Hat Spaß Ist überzeugt Kann beraten Stellt Fragen Netzwerker Ist leidensfähig Sieht gut aus Spricht die 'richtige' Sprache ...
  7. 7. Motivation . . . . . . . "Wenn der Kunde nein sagt fängt Vertrieb an" (Persönlicher) Erfolg ist direkt sichtbar Bestätigung / Wertschätzung durch Kunden Überdurchschnittliche Bezahlung Handlungsspielraum Menschen, Unternehmen & Bereiche kennenlernen Permanentes Lernen und persönliche Weiterentwicklung ...
  8. 8. Leistungsanreize . Variable Vergütung . Zieldefinitionen (Individual/Gruppen/Unternehmen) . Karrierechancen . auch ohne Personalverantwortung . auch ohne akademischen Abschluss . . . . Incentivierung Key Account für Großkunden Dienstwagenregelung + technische Ausstattung "Nichts ist erfolgreicher als der Erfolg" ...
  9. 9. Vertriebsorganisation . . . . . . . Leisten Sie sich einen VID Einsatz externer Ressourcen ist kritisch Geschäftsführer sind keine Vertriebsleiter Nutzen Sie Multiplikatoren Trennung Marketing und Vertrieb Trennung von Vertrieb und Delivery Kommunikation hat Priorität . Aufteilung der Vertriebsmitarbeiter nach Thema, Branche, Produkt, Region oder 'Jeder macht alles' . Große Kunden erfordern einen Key Account Manager
  10. 10. Unternehmensgröße Und es kommt doch auf die Größe an... Kleinunternehmen • • • • Hohe Flexibilität Kaum Abgrenzung Wenig Prozesse Einflussnahme Mittelstand • • • • Vertriebsteam Tools im Einsatz Größere Kunden Perspektiven Konzern • • • • Verdienst Aufgabenabgrenzung International 'Prozess-Zwang'
  11. 11. Portfolio Es spielt eine Rolle, was Sie verkaufen... Produkte • • • • Wettbewerber Stückzahlen Fokussierung (Produkt)Marketing Lösungen • • • • Prozesskenntnisse (Sales) Consulting Angebotsaufwand Teamwork Delivery Individuell • • • • Anforderungsmgt. Fachlichkeit Sales Cycle länger Kundenauswahl
  12. 12. Strategie . . . . . . . . . . . Vision Vertrieb = Vision Unternehmen Rechnet sich ein Direktvertrieb? Fachvertrieblicher Ansatz Differenzierung B2B vs. B2C Nutzung von Referenzen Berücksichtigen Sie Kundenzufriedenheit Definieren Sie KPIs Business Partnerschaften Management Bestandskunden Abhängigkeiten minimieren Verbindlichkeit
  13. 13. Reporting + Prozesse . Prozesse: . . . . . . . . . Angebotsprozess (Templates, Unterschriften...) Vertriebsreporting (Sales Funnel, Order Entry, Forecast) Account Planung (Mittel und –Langfristplanung 1-3 Jahre) Vertriebsprozess Zugang zu allen relevanten Kundendaten Besuchsberichte sind Pflicht Einsatz kleiner, schlanker Tools Begriffsdefinitionen KPIs definieren und messen: . Zahl erhaltener Kundentermine pro Telefonate/Mailings/etc. . Verhältnis Anzahl Angebote zu Kundenterminen . Verhältnis erfolgreicher Angebote zu abgegebenen Angeboten
  14. 14. Daily Business . . . . . . . . Kundentermine gut vor/-nachbereiten Im Ersttermin wird in der Regel nicht beauftragt Angebotsqualität entscheidet Überraschen Sie Ihre Kunden – 'Magic Moments' Seien Sie verbindlich in Ihren Aussagen Man kann nicht alles können Informieren Sie pro-aktiv (intern wie extern) Bitten Sie Kollegen um Unterstützung . Zitat: "Wer zuerst argumentiert hat verloren" . Ziel: Total Customer Loyality
  15. 15. Social Media? Social Media! . Welche Plattformen sind relevant? . B2B vs. B2C . Erwartungshaltung kennen . KPIs definieren Die Nutzung von Social Media . bringt Wettbewerbsvorteile . unterstützt Vertrieb und Marketing . ergänzt/erweitert die Kommunikation . schafft Transparenz . kostet Zeit - und damit Geld . erfordert neue Prozesse . macht Spaß
  16. 16. Wie geht's weiter?
  17. 17. ENDE

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