Как выстроить правильные отношения между журналистом и фармкомпанией? Как создать грамотный рекламный/PR материал? Доклад с Первой конференции Ассоциации медицинских журналистов. Москва, 2015 год
2. Журналист & ФАРМА
Журналист & ФАРМА
Как выстроить правильные отношения
и создать грамотный рекламный/PR материал?
1-ая конференция Ассоциации медицинских журналистов
2015, Москва
ШтельцВ.В.
8. Журналист & ФАРМА
Достижения Фармы
• Появление «революционных» препаратов
• Победы над известными заболеваниями
• Снижение смертности
• Рост продолжительности жизни
9. Журналист & ФАРМА
Ассортимент Фармы
Препараты, отпускаемые по
рецепту врача
Безрецептурные лекарственные
препараты
Биологически активные добавки
Фито чаи, травы, гомеопатия
Декоративная косметика
Санитарно-гигиенические изделия
Продукты здорового
функционального питания
Изделия медицинской техники
10. Журналист & ФАРМА
Фармотрасль связана со здоровьем
населения, поэтому внимательно
контролируется государством:
Производство
Лекарственное обеспечение
Коммерческое продвижение
Реклама
12. Журналист & ФАРМА
1 152 000 000 000 руб.
Данные DSM GROUP, Фармацевтический рынок России: Итоги 2014 года
13. Журналист & ФАРМА
ФАРМА, не только получает прибыль, но и
инвестирует - серьезно финансирует
исследования, производство, продвижение
14. Журналист & ФАРМА
Суммарные бюджеты и динамика отдельных товарных категорий при федеральном
размещении телевизионной рекламы в 1 пол. 2013-2015 гг., млрд. руб. без НДС
Источник: Аналитический Центр Vi
№1
15. Журналист & ФАРМА
Фармацевтический рынок в кризисный период
является наиболее стабильным сегментом экономики,
так как его социальная составляющая довольно сильная.
18. Журналист & ФАРМА
Форма коммуникации с аудиторией
Не просто текст, а элемент стратегии
Решение конкретных задач в достижении цели
19. Журналист & ФАРМА
• Коммуникационная стратегия –
часть общей стратегии развития
компании и продвижения ее
продуктов на конкретных
сегментах рынка
• Выбираются необходимые
каналы коммуникаций с
аудиторией и оптимальная
частота взаимодействия с ней,
подбирается стилистика и
формат материалов
• Задачи могут быть разные:
познакомить аудиторию с
новым продуктом, сделать
акцент на каком-то конкретном
свойстве и преимуществе
продукта, PR фирмы, PR босса,
нейтрализация негатива, PR
против конкурентов и т.д.
20. Журналист & ФАРМА
Продажи
Динамика
Доля
Прибыль
В конечном итоге,
бизнес-результатом будут
23. Журналист & ФАРМА
Название продукта/препарата. Торговое и действующие вещества.
Форма регистрации продукта: ОТС ЛС, Rx ЛС, БАД, изделие
медназначения, косметика и т.п. Оригинал/Дженерик. Лекформа.
Описание продукта (например, “Х - безрецептурный лекарственный
препарат для лечения У у пожилых женщин”). Позиционирование.
ЦА материала!!! Конечный потребитель. Сотрудник Аптеки. Врач.
Портрет потребителя продукта. Мужчина/Женщина. Взрослый/Ребенок.
Свойства продукта, преимущества перед конкурентами, выгоды для ЦА.
Уникальность продукта. Ключевые тезисы/сообщения.
Схема приема продукта. Ограничения к применению. Цена.
Информация о продуктах-конкурентах и их свойствах.
Предполагаемый носитель материала/статьи или рубрика в СМИ.
Акцент материала: о продукте, о проблематике и т.д.
Формат/стиль подачи статьи: научно-популярная, обучающая,
юмористическая, с примерами из жизни, художественная и т.д.
Срок сдачи/Дидлайн.
Контактное лицо/Менеджер/Телефон.
БРИФ: основные пункты
24. Журналист & ФАРМА
Не стесняйтесь задавать вопросы заказчику!
Уточняйте детали!
Согласуйте бриф!
28. Журналист & ФАРМА
FABFeature =>>> Advantage =>>> Benefits
Преимущество
Превосходство
Плюсы
Выгода
Польза
Ценность
Свойство
Характеристика
Черта
Любой «+» или «-» в характеристике продукта необходимо переводить в его
конкурентное преимущество и подавать это ЦА, как лучшую выгоду для него.
29. Журналист & ФАРМА
Свойства продукции от Фармы
• Состав препарата
• Количество компонентов
• Дозировка активных
веществ
• Показания и
противопоказания к
применению
• Лекарственная форма
• Органолептические
характеристики
• Фасовка
• Срок годности
• Цена
Трехкомпонентный препарат «Х» состоит из активных веществ «a», «b» и «c»;
выпускается в виде таблеток, покрытых оболочкой желтого цвета для приема
внутрь; упакованный в стеклянный флакон по 14 таблеток.
30. Журналист & ФАРМА
Преимущества перед конкурентами
В отличие от однокомпонентных препаратов, препарат «Х» позволяет влиять
сразу на ... Таблетированная форма в отличие от инъекционных препаратов
позволяет пациенту самостоятельно придерживаться терапии. 14 таблеток
удобно рассчитаны для 2-хнедельного приема.
• Состав оригинальный
• Количество компонентов
больше
• Дозировка активных веществ
оптимальнее
• Показания шире и
противопоказаний нет к
применению
• Лекарственная форма удобнее
• Органолептические
характеристики приятнее
• Фасовка удобнее
• Срок больше
• Цена дешевле
«в отличие от..»
«лучше чем…»
31. Журналист & ФАРМА
Выгода для потребителя
Препарат «Х», благодаря трем «…» компонентам, позволяет более быстро снять
симптоматику заболевания. При этом стоимость лечения намного дешевле чем
аналогичными препаратами и отсутствуют какие-либо пробочные эффекты.
• Выздоровление в течение
7дней
• Можно принимать даже
детям с 3-х лет
• Экономия больше 1000 руб.
• Упаковки хватает надолго
• Могут позволить себе даже
пенсионеры
• Упаковка не занимает много
места
• И т.д. и т.п.
«это позволяет..»
«благодаря этому…»
32. Журналист & ФАРМА
Преимущество
Легко увидеть на полке
витрины аптеки
Выгода
Вы экономите время,
т.к. быстро находите
Свойство
Колпачок с иконками
красных сердечек
пример
37. Журналист & ФАРМА
Алгоритм изложения материала
Заголовок, который привлечет внимание: «... !», «… ?», «… …»
Определенная последовательность изложения материала
Актуализация
проблемы
Существующие
варианты решения
Предлагаем альтернативу
с преимуществами
Выгода, польза
и выводы
Давно известно…
В мире ….
больных!!
В настоящее
время…!!!
Каждый
ребенок…!!
Люди давно
используют…
Хорошо
зарекомендовали
себя...
Известно, что...
Всегда применяли...
Но есть вариант ...
В отличие от….
Наконец-то появился…
Это лучше, чем... т.к. ...
Но альтернативное
решение есть...
Эксперты предложили...
Симптомы
исчезают через ...
Экономия
составляет...
Не требуется
специального
разрешения...
«Призыв» к действию: «Спрашивайте в аптеках!», «Узнайте
у нашего консультанта на сайте!», «Звоните по телефону
горячей линии!», «Купите и получите подарок!»
A
I D
A
F A B
38. Журналист & ФАРМА
Целевые аудитории Фармы разные!
Уверенность в результате
(эффективность терапии)
Безопасность терапии
Престиж
Экономия времени
Экономия времени
Выручка кассовая
Удобство отпуска
Уверенность в
рекомендации
Эффективность лечения
Безопасность лечения
Длительность лечения
Цена препарата /
Стоимость лечения
Роли и потребности разные => Контент отличается!
40. Журналист & ФАРМА
Контент для специалистов
Люди с медицинским образованием, но разной специальности
Провизоры Врачи
41. Журналист & ФАРМА
Контент для провизоров и фармацевтов
Требуется
определенная
квалификация!
Новинки фармрынка
Вопросы аптечного
делопроизводства
Медицинские темы
Взаимоотношения с
покупателем
Правовые вопросы
42. Журналист & ФАРМА
Контент для врачей
Требуется
определенная
квалификация!
Научные публикации
Данные клинических
исследований
Случаи из врачебной
практики
Данные медицинской
статистики
43. Журналист & ФАРМА
OL и их роль в контенте
мнение эксперта
авторитетный источник
информации
внушает доверие
придает дополнительную
ценность материалу
47. Журналист & ФАРМА
АПТЕКА
Возможности для сотрудничества
Сценарии ТВ-передач, тексты
рекламных ТВ-роликов и
интервью
Статьи в газеты
Сценарии радиопередач,
тексты рекламных радио
роликов и интервью
Тексты для наружной и индор
рекламы, сценарии BTL-акций
Статьи в журналы
Статьи на сайты компании и
внешние ресурсы, отзывы,
спецпроекты Узнавайте
48. Журналист & ФАРМА
MEDIA PLAN
=> регулярная потребность Фармкомпании в материалах
возможность для Журналиста получить заказ и проявить себя
не всегда надо создавать материал «с нуля» (рерайт)
Каждый носитель информации необходимо наполнять материалом!
52. Журналист & ФАРМА
1. При подготовке материала старайтесь всегда использовать бриф!
2. Выясните Кто целевая аудитория материала? В Фарме она может быть
разной! Врачи? Работники аптеки? Пациенты/Конечные потребители?
Держите в голове портрет аудитории. От этого зависит стилистика и формат
подачи материала.
3. Узнайте максимально все характеристики продукта, его преимущества
перед конкурентами и главное - выгоды его использования для ЦА. FAB.
4. Не стесняйтесь уточнять информацию у заказчика! Он все равно лучше вас
«в теме» и заинтересован в качественном материале!
5. Знайте особенности и разницу в подготовке материалов про рецептурные и
безрецептурные лекарственные средства, а также биологически-активные
добавки. Соблюдайте требования закона «о Рекламе».
6. Предлагайте 2-3 варианта заголовка. С разной тональностью (?/!/...) и
текстом. Делайте его интересным ЦА. Держитесь структуры в работе. AIDA.
7. Оживляйте материал внешними данными. Используйте в материале
цифры, интересные факты, данные статистики, цитаты экспертов и т.д.
8. Интересуйтесь у заказчика медийными планами продвижения продуктов.
9. Обязательно соблюдайте сроки!
10. Поддерживайте контакт с заказчиком и хорошие отношения