Apresentação utilizada no Hangout entre Empreendedores, oferecido pela Soul Empreendedor e Soul Startups no qual Thiago Ribeiro bate um papo sobre marketing & growth com o Guilherme Lacerda da Alaska Marketing & Growth sobre estratégias de marketing para startups - com foco em SaaS.
3. “Nada neste mundo é tão
poderoso como uma ideia
cuja oportunidade chegou.”
Victor Hugo - Dramaturgo
1. IDEALIZAÇÃO
4. • Timing! - sua ideia faz sentido agora?
INGREDIENTES ESSENCIAIS
1. IDEALIZAÇÃO
5. • Timing! - sua ideia faz sentido agora?
• Diferencial competitivo - mistura única de skills e exp;
INGREDIENTES ESSENCIAIS
1. IDEALIZAÇÃO
6. • Timing! - sua ideia faz sentido agora?
• Diferencial competitivo - mistura única de skills e exp;
• Paixão!
INGREDIENTES ESSENCIAIS
1. IDEALIZAÇÃO
7. À medida que sua empresa cresce, seu
diferencial competitivo (unfair advantage)
também deve evoluir.
1. IDEALIZAÇÃO
8. À medida que sua empresa cresce, seu
diferencial competitivo (unfair advantage)
também deve evoluir.
1. IDEALIZAÇÃO
9. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais?
Como eles se beneficiam com isso?
VALIDE SUA IDEIA:
1. IDEALIZAÇÃO
10. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais?
Como eles se beneficiam com isso?
• Eles podem pagar por isso?
VALIDE SUA IDEIA:
1. IDEALIZAÇÃO
11. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais?
Como eles se beneficiam com isso?
• Eles podem pagar por isso?
• Quão grande é o mercado que você está abordando
agora? Quão grande poderia se tornar no futuro?
VALIDE SUA IDEIA:
1. IDEALIZAÇÃO
12. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais?
Como eles se beneficiam com isso?
• Eles podem pagar por isso?
• Quão grande é o mercado que você está abordando
agora? Quão grande poderia se tornar no futuro?
VALIDE SUA IDEIA:
1. IDEALIZAÇÃO
Não tenha medo de pivotar novamente a sua ideia se os
dados que você coletar mostrarem uma oportunidade
melhor.
14. • Quais problemas sua solução resolve? - deve estar claro!
COMO SE POSICIONAR?
2. PLANEJAMENTO
15. • Quais problemas sua solução resolve? - deve estar claro!
• Fale na linguagem do seu público-alvo!
COMO SE POSICIONAR?
2. PLANEJAMENTO
16. • Quais problemas sua solução resolve? - deve estar claro!
• Fale na linguagem do seu público-alvo!
• Não seja só mais um… seja A solução!
COMO SE POSICIONAR?
2. PLANEJAMENTO
17. Um forte posicionamento não apenas coloca seu
produto na mente de seus usuários: também
permite que você defina seu público-alvo, se
diferencie da concorrência e ateste a essência da
sua marca - branding!
2. PLANEJAMENTO
18. Um forte posicionamento não apenas coloca seu
produto na mente de seus usuários: também
permite que você defina seu público-alvo, se
diferencie da concorrência e ateste a essência da
sua marca - branding!
2. PLANEJAMENTO
19. ● Os consumidores querem comprar marcas com as quais possam se
expressar por meio de seus produtos e serviços, compartilhando
assim, seus valores.
BRANDING: CONSTRUÇÃO E
GESTÃO DA MARCA
2. PLANEJAMENTO
20. ● Os consumidores querem comprar marcas com as quais possam se
expressar por meio de seus produtos e serviços, compartilhando
assim, seus valores.
2. PLANEJAMENTO
● De acordo com pesquisa da Globescan de 2016,
40% dos consumidores preferem marcas que têm
um propósito claro.
BRANDING: CONSTRUÇÃO E
GESTÃO DA MARCA
21. O que você quer fazer? Como? Por que?
- propósito da marca
22. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever;
BRANDING: NAMING
2. PLANEJAMENTO
23. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever;
● Ser curto o suficiente para ser lembrado;
BRANDING: NAMING
2. PLANEJAMENTO
24. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever;
● Ser curto o suficiente para ser lembrado;
● Deve ser inédito (nenhum concorrente usando);
BRANDING: NAMING
2. PLANEJAMENTO
25. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever;
● Ser curto o suficiente para ser lembrado;
● Deve ser inédito (nenhum concorrente usando);
● Não deve ser ofensivo em outras línguas;
BRANDING: NAMING
2. PLANEJAMENTO
26. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever;
● Ser curto o suficiente para ser lembrado;
● Deve ser inédito (nenhum concorrente usando);
● Não deve ser ofensivo em outras línguas;
● Estar disponível para registro do domínio .com;
BRANDING: NAMING
2. PLANEJAMENTO
27. 2. PLANEJAMENTO
Quando você tem um posicionamento definido,
você consegue dizer "não".
Quando você não tem,
você acaba dizendo "sim" para tudo...
28. É hora de rodar o MVP!
Precificação; definição dos processos
de aquisição e venda; coleta dos 1°s
depoimentos e entrevista com os
clientes.
Pré-lançamento!
2. PLANEJAMENTO
29. • Comece com benchmark (concorrentes);
COMO PRECIFICAR?
2. PLANEJAMENTO
30. • Comece com benchmark (concorrentes);
• Faça testes A/B com landing pages contendo diferentes
preços;
2. PLANEJAMENTO
COMO PRECIFICAR?
31. • Comece com benchmark (concorrentes);
• Faça testes A/B com landing pages contendo diferentes
preços;
• Crie enquetes, entreviste seus clientes e potenciais
consumidores: pergunte qual preço eles consideram
barato demais, bom, caro e caríssimo.
2. PLANEJAMENTO
COMO PRECIFICAR?
35. 1
4
3
2
ATRAÇÃO
CONVERSÃO
FECHAMENTO
RETENÇÃO
Artigos no Blog (SEO), Redes Sociais, Materiais
Ricos e AdWords PPC.
Landing Pages, Pop-UPs e Formulários.
Automação de e-mails (fluxos/cadências) e
segmentação de leads (lead scoring + lead tracking).
Clubeficação, pós-venda, up-sell e cross-sell.
Funil de Vendas - Inbound
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
36. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras.
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
2. PLANEJAMENTO
37. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras.
• Simplifique ao máximo - envolva poucos processos;
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
2. PLANEJAMENTO
38. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras.
• Simplifique ao máximo - envolva poucos processos;
• Pense num modelo de trial/demo;
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
2. PLANEJAMENTO
39. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras.
• Simplifique ao máximo - envolva poucos processos;
• Pense num modelo de trial/demo;
• Foque em monetização e retenção! - onboarding
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
2. PLANEJAMENTO
40. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras.
• Simplifique ao máximo - envolva poucos processos;
• Pense num modelo de trial/demo;
• Foque em monetização e retenção! - onboarding
O objetivo do pré-lançamento é validar os canais
de tração com o mínimo possível e coletar dados.
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
2. PLANEJAMENTO
41. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para
fortalecer o branding para o lançamento;
COLETA e AJUSTES
2. PLANEJAMENTO
42. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para
fortalecer o branding para o lançamento;
• Entreviste seus clientes e anote feedback de melhorias
em todos os processos do MVP - valorize as críticas.
COLETA e AJUSTES
2. PLANEJAMENTO
43. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para
fortalecer o branding para o lançamento;
• Entreviste seus clientes e anote feedback de melhorias
em todos os processos do MVP - valorize as críticas.
• Analise os dados e comportamento dos usuários com
mapa de calor e analytics - colete insights reais!
COLETA e AJUSTES
2. PLANEJAMENTO
44. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para
fortalecer o branding para o lançamento;
• Entreviste seus clientes e anote feedback de melhorias
em todos os processos do MVP - valorize as críticas.
• Analise os dados e comportamento dos usuários com
mapa de calor e analytics - colete insights reais!
Faça as melhorias que julgar necessário e identifique
os problemas mais críticos: é hora de lançar a solução!
COLETA e AJUSTES
2. PLANEJAMENTO
45. Tração: construindo a autoridade
da sua startup para articular o
que a torna diferente e única.
3. LANÇAMENTO
46. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a
autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o
quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente.
TRAÇÃO ORGÂNICA
3. LANÇAMENTO
47. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a
autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o
quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente.
• Estabeleça networking para guestposts e co-marketing.
TRAÇÃO ORGÂNICA
3. LANÇAMENTO
48. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a
autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o
quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente.
• Estabeleça networking para guestposts e co-marketing.
• Divulgue materiais ricos em grupos - social media.
TRAÇÃO ORGÂNICA
3. LANÇAMENTO
49. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a
autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o
quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente.
• Estabeleça networking para guestposts e co-marketing.
• Divulgue materiais ricos em grupos - social media.
• Envie sua startup para o producthunt/betalist.
TRAÇÃO ORGÂNICA
3. LANÇAMENTO
50. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a
autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o
quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente.
• Estabeleça networking para guestposts e co-marketing.
• Divulgue materiais ricos em grupos - social media.
• Envie sua startup para o producthunt/betalist.
• Crie um programa de afiliação com benefícios.
TRAÇÃO ORGÂNICA
3. LANÇAMENTO
51. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa.
TRAÇÃO - PPC
3. LANÇAMENTO
52. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa.
• Priorize anúncios com landing pages fundo-de-funil.
TRAÇÃO - PPC
3. LANÇAMENTO
53. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa.
• Priorize anúncios com landing pages fundo-de-funil.
• Crie listas semelhantes (look alike) de clientes atuais e divulgue
LPs de trial/demo.
TRAÇÃO - PPC
3. LANÇAMENTO
54. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa.
• Priorize anúncios com landing pages fundo-de-funil.
• Crie listas semelhantes (look alike) de clientes atuais e divulgue
LPs de trial/demo.
• Aproveite do remarketing para esquentar os leads/usuários.
TRAÇÃO - PPC
3. LANÇAMENTO
55. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do
seu segmento.
EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO
3. LANÇAMENTO
56. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do
seu segmento.
• Não persiga o dinheiro, concentre-se em oferecer valor real para
os seus usuários - você quer fãs!
EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO
3. LANÇAMENTO
57. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do
seu segmento.
• Não persiga o dinheiro, concentre-se em oferecer valor real para
os seus usuários - você quer fãs!
• Faça pequenos experimentos para encontrar ações/canais
que lhe tragam mais tração.
EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO
3. LANÇAMENTO
58. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do
seu segmento.
• Não persiga o dinheiro, concentre-se em oferecer valor real para
os seus usuários - você quer fãs!
• Faça pequenos experimentos para encontrar ações/canais
que lhe tragam mais tração.
• Tome ações baseadas em dados.
EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO
3. LANÇAMENTO
62. GROWTH
• Análise constante - foco em KPIs e performance!
• Experimentação e muito teste A/B.
• Automatize o que for automatizável.
63. GROWTH
• Análise constante - foco em KPIs e performance!
• Experimentação e muito teste A/B.
• Automatize o que for automatizável.
• Unificação de processos entre mkt x vendas.
64.
65.
66.
67. • Os leads prospectados no momento errado
podem ser enviados diretamente para um
fluxo de nutrição, onde serão educados
para uma conexão futura.
68. • Os leads prospectados no momento errado
podem ser enviados diretamente para um
fluxo de nutrição, onde serão educados
para uma conexão futura.
• Os leads de venda sem perfil de compra
podem ser marcados para receber
newsletter, ajudando no branding e
posicionamento da sua empresa.
69. • Os leads prospectados no momento errado
podem ser enviados diretamente para um
fluxo de nutrição, onde serão educados
para uma conexão futura.
• Os leads de venda sem perfil de compra
podem ser marcados para receber
newsletter, ajudando no branding e
posicionamento da sua empresa.
• Os leads desengajados podem ser movidos
para o fluxo de prospecção, ajudando a
inclusive manter a saúde do mailing de
marketing.
70. • Os leads prospectados no momento errado
podem ser enviados diretamente para um
fluxo de nutrição, onde serão educados
para uma conexão futura.
• Os leads de venda sem perfil de compra
podem ser marcados para receber
newsletter, ajudando no branding e
posicionamento da sua empresa.
• Os leads desengajados podem ser movidos
para o fluxo de prospecção, ajudando a
inclusive manter a saúde do mailing de
marketing.
• Os leads de inbound que levantam a mão,
vão direto para o fluxo de vendas e
prospecção.
71. “Há 10 anos a efetividade do marketing era dependente do
peso da sua carteira. Hoje, a efetividade do marketing é
dependente do tamanho do seu cérebro”
– Brian Halligan, cofundador e CEO da Hubspot