Der Artikel von Elke Fleing beschäftigt sich mit der Kalkulation von Dienstleisterhonoraren und der erfolgreichen Durchsetzung der eigenen Preise am Markt. Es wird betont, dass es wichtig ist, souverän und kompetent aufzutreten, die eigenen Kosten sowie Wettbewerberpreise zu berücksichtigen und die individuellen Verkaufsargumente zu entwickeln. Zudem wird darauf hingewiesen, dass Selbstständigkeit auch bedeutet, selektiv Aufträge anzunehmen und die eigene Wertschätzung nicht zu vernachlässigen.

1. Gutes Geld
für gute Arbeit
Dienstleisterhonorare
kalkulieren –
und am Markt durchsetzen
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2. Themen-Überblick
Wer ist heute dabei?
Warum und wozu das alles hier?
Was muss ich denn fordern?
Was kann ich denn fordern?
Warum sollte der Kunde gerade mit mir…?
Gut zuhören und argumentieren − dann klappt‘s
auch mit dem Kunden
Der Kunde will. Will auch ich?
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3. Unsicherheit: Auftragskiller Nr. 1
Souveränität + Inhaltliche Kompetenz
= sichere Ausstrahlung
„Angeborene“ Souveränität hilft, sie
kann aber auch trainiert werden
Angst vor „heikeln“ Fragen − oder
überhaupt der nächsten − macht
unsicher. Also:
Zu wissen, wovon man redet, schafft
Selbst-Sicherheit und transportiert
Kompetenz und eine souveräne
Ausstrahlung
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4. Meinen Stundensatz ermitteln?
Hey, null Problemo:
Das Jahr hat 365 Tage à 24 Stunden.
Macht insgesamt 8.760 Stunden.
Ich brauche 50.000 Euro im Jahr.
Also kann ich zu einem Stundensatz von
5,71 Euro arbeiten.
Fertig. Oder?
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5. Milchmädchenrechnung…
Nein, man kann nicht 365 Tage und Nächte
im Jahr effizient arbeiten.
Doch, wirklich, man braucht auch mal Urlaub.
Hups, auch die Steuer muss bezahlt werden.
Ja, man wird auch mal krank oder hat privat
Unaufschiebbares zu tun.
Nein, nein, nein, man arbeitet keinesfalls zu
100 % seiner Arbeitszeit gegen Geld.
Verdammt gut organisierte Unterneh-
merInnen mit hoher Auslastung bringen es
auf 60 bis 70 %.
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6. Stundensatz kalkulieren
Tage im Jahr 365 alle Betriebkosten
+ alle Privatausgaben
– Wochenenden 104
+ Steuern (ESt usw.) .
– Feiertage 10 Benötigter Umsatz
– Urlaubstage 21
– Krankheitstage 14 Beispiel: 50.000 EUR/Jahr
= Arbeitstage 216 = 4.167 EUR/Monat
Arbeitsstunden/Tag 8
Stundensatz: 41,32 EUR
Arbeitsstunden/Jahr (216 x 8) 1.728
davon produktive Arbeit in % 70 Das heißt, Sie müssen erwirtschaften:
an JEDEM von 216 Tagen
Produktive Stunden/Jahr 1.210
im Jahr: 330,58 EUR
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7. Was nehmen die Anderen?
Die eigenen Kosten reichen nicht als
Berechnungsgrundlage des eigenen
Honorars aus.
Vergleichbare Preise der Mitbewerber
müssen zur Kalkulation herangezogen
werden (Websites der Konkurrenz,
Honorarspiegel).
Gratwanderung bei der Kalkulation
schaffen zwischen:
Was nix kostet, ist nix wert und
Wucherpreise zahlt niemand.
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8. Gut vorbereitet für Verhandlungen
Ok, Sie wollen gutes Geld?
Dafür brauchen Sie gute Gründe…
Erarbeiten Sie Ihre USPs (Unique Selling
Propositions = Alleinstellungsmerkmale.)
Was haben Sie dem Kunden Wichtiges (!) −
aus SEINER Sicht Wichtiges − zu bieten,
was MitbewerberInnen nicht bieten?
…und die richtige Einstellung:
Geld ist kein heikles Thema;
es ist nicht peinlich, dass Sie für Ihre Arbeit
ein Honorar verlangen;
Ihr Honorar gehört genau so selbstverständ-
lich zum Deal wie Ihre Leistungen.
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9. Souverän in den Verhandlungen
Zeigen Sie sich freundlich und offen aber gleichzeitig
selbstsicher in den Honorar-Verhandlungen.
Hören Sie in den Kundengesprächen gut zu. 60 % Ihres
Verkaufsgesprächs sollten aus Zuhören bestehen.
Vermitteln Sie Kompetenz im Kundengespräch, indem Sie gezielt
schon vorab Wissen verschenken.
Betonen Sie nicht, dass Sie günstiger arbeiten als der Mitbewerb.
Betonen Sie den Kundennutzen, Ihre USP – und das ist
NICHT der Preis!
Nennen Sie bei der Frage nach dem Honorar klar und souverän
Ihren Stundensatz.
Lassen Sie sich nicht hinreißen, aus dem Stand ein Projekt-Honorar
zu nennen. Kalkulieren Sie den Job in Ruhe durch und
mailen Sie dem Kunden dann Ihr Angebot.
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10. Selbstständigkeit erlaubt auch Luxus
Wir dürfen nämlich auch „Nein“
sagen. Zu Aufträgen oder
Kunden, die wir nicht wollen.
Von den drei Haupt-Motivations-
Faktoren, müssen für mich
(normaler Weise) mindestens
zwei erfüllt sein, um ein Projekt
anzunehmen.
Leisten Sie sich diesen Luxus.
Selbstständig zu sein, ist
anstrengend genug.
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