Das Dokument beschreibt die Bedeutung der Einwandvorwegnahme im Verkaufsprozess, insbesondere die Notwendigkeit, Dringlichkeit zu schaffen, um den Kunden zur Handlung zu bewegen. Dringlichkeit fördert das Gefühl des Handlungsbedarfs und hilft, Einwände zu vermeiden, indem es emotionale Aspekte anspricht. Erfolgreiche Closers sollten hartnäckig und einfühlsam sein, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und ihre Bedürfnisse zu verstehen.

1. Einwandvorwegnahme
B Y S T A N L E Y A M U Z U

2. PRINZIP
Mache so deutlich wie möglich WARUM du der Helfer bist
und der Kunde dich braucht.
Schlüsselwort: Dringlichkeit
EINWAND VORWEGNAHME

3. „In allen Dingen hängt der Erfolg von den Vorbereitungen ab.“- Konfuzius

4. • Du musst Dringlichkeit einbauen, sonst läufst du Gefahr, dass dein Kunde keinen Handlungsbedarf erkennt.
• Der Käufer braucht dieses Gefühl um die „richtige Entscheidung“ zu treffen.
• Dringlichkeit ist immer ein überzeugender Faktor um zu handeln.
• Durch Dringlichkeit vermeidest du automatisch Einwände.
• Du kannst sofort von der mentalen/rationalen Ebene auf die emotionale Ebene gehen.
• Du stellst dich selbst als Entlastung dar und hilfst dem Kunden Stress, Druck etc. abzubauen.
EINWAND VORWEGNAHME

6. KEINE DRINGLICHKEIT = KEIN EINDEUTIGER HOCHSTATUS
KEIN STATUS = KEINE COMMITMENT
KEIN COMMITMENT = KEIN SALE
EINWAND VORWEGNAHME

7. DAS BEDEUTET FÜR DICH ALS CLOSER
• Sei hartnäckig aber herzlich.
• Frag NOCH ein weiteres mal nach dem Close.
• Finde neue Wege um an das Innere der Zwiebel zu kommen.
• Verwenden natürliche Techniken, die dir Helfen den Kunden immer wieder zur Wurzel des Problems zu
führen.
• Du brauchst ein umfassendes Verständnis davon, wie die Gedankenwelt deines Kunden aussieht