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Verhandlungsführung
Dr. Ulrich Striebl, Portapatet GbR
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Verhandlungsstile
1. Distributive Verhandlung
2. Integrative Verhandlung.
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Distributive Verhandlung
Einigungsbereich
max
maxmin
min
Kein
Einigungsbereich
max
maxmin
min
Einigungsbereich
max
maxmin
minmax
min
minmax
min
min
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Integrative Verhandlung
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Strategie und Taktik
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Vorbereitung
Kennst du deinen Gegner und dich selbst,
so brauchst du hundert Schlachten nicht zu fürchten.
Kennst du dich aber nicht den Gegner,
so wirst du für jeden errungenen Sieg
eine Niederlage erleiden.
Kennst du weder den Gegner noch dich selbst,
dann verlierst du jede Schlacht.
(Sun Tze, 490 v. Chr.)
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Tipp 1
Professionelle Vorbereitung –
mehr als der halbe Weg
– Forderungen, Limit, Zugeständnisse,
Zusatzwünsche
–Checkliste (Download:
www.portapatet.de).
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Tipp 2
Der Einstieg bestimmt die
Richtung
– Beziehungsebene
– Forderungen vom
Verhandlungspartner zuerst.
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Tipp 3
Fragen und Zuhören
– Was sind geeignete Fragen?
– Schweigen
– Aktiv Zuhören – mehr als den
Verhandlungspartner nicht zu
unterbrechen.
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Vielfalt
Wer als einziges Werkzeug einen Hammer
besitzt, für den sieht jedes Problem aus,
wie ein Nagel.
(Abraham Maslow)
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Tipp 4
Optionen entwickeln
– Ihre Kreativität ist gefragt
– Flexibilität
– Gemeinsame Interessen.
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Tipp 5
Verhandlungsjudo anwenden
– Sachgerecht verhandeln
– Ja, aber …!
– „Unrat“ vorbeiziehen lassen
– Hart in der Sache – weich zur Person.
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Tipp 6
Kein Zugeständnis ohne
Gegenleistung
– „Wenn Sie …, dann wir …“!
– Wenn Sie ein Zugeständnis gegeben
haben: Fragen Sie sich immer: Was
habe ich dafür bekommen?
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Argumente
Menschen lassen sich viel eher durch
Argumente überzeugen, die sie selbst
entdecken, als durch solche, auf die
andere kommen.
(Blaise Pascal)
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Tipp 7
Nur Vorschläge bringen eine
Verhandlung weiter
– ≠ Recht haben, sondern win-win
– Vorschläge sind verpackte Argumente
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Tipp 8
Kein Geschäft um jeden Preis
– Klare Limits beachten
– Scheitern akzeptieren
– Stärkt Ihre Verhandlungsmacht
– Beim Ausstieg die Taktik „Offene Tür“
anwenden.
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Tipp 9
Gewinnerlächeln vermeiden
– Langfristige Geschäftsbeziehung
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– Fair verhandeln heißt Gewinner-
Gewinner Lösung anstreben.
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Mehr …
Tipps
Kommunikation
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