Revenue decline in sales in the business often caused several things, among others; Sales Person's inability to accept the duties and responsibilities to market and sell goods / services that have been targeted, but do not pay attention to major causes affecting the decrease of the revenue; never done basic evaluation of the product and the price required and as expected by customers; the presence of substitute products or the company's competitors are entering the market that has been mastered. In such conditions, the organization (company) is required to improve financial performance Revenue derived from the sale or marketing, so the company (organization) is able to maintain a well-run business and the increase in sales / marketing, and able to beat or recapture market entered by product replacement (substitution) which is derived from a rival company, and even to protect market dominated from the entry of substitute products (substitution).

1. PROGRAM MODULE (SYLLABUS)
THEME : BUSINESS DEVELOPMENT
TOPIC : SALES AND MARKETING STRATEGY TO BE SINGLE PLAYER
DURATION : 3 DAYS OR 18 HOURS EFFECTIVE
BACKGROUND
Penurunan Revenue penjualan pada bisnis sering disebabkan karena, beberapa hal antara lain;
ketidakmampuan Sales Person dalam menerima tugas dan tanggung jawab untuk memasarkan dan menjual
produk barang/jasa yang telah ditargetkan, namun tidak memperhatikan penyebab utama yang
mempengaruhi terjadinya penurunan revenue tersebut; tidak pernah dilakukannya evaluasi yang mendasar
terhadap produk dan harga yang dibutuhkan dan sesuai yang diharapkan oleh pelanggan; kehadiran produk
pengganti (substutusi) atau perusahaan pesaing yang memasuki pasar yang telah dikuasai.
Dalam kondisi demikian, maka organisasi (perusahaan) dituntut untuk memperbaiki kinerja keuangan yang
berasal dari Revenue penjualan atau pemasaran, sehingga perusahaan (organisasi) mampu mempertahankan
bisnis yang dijalankan dan terjadinya peningkatan penjualan/pemasaran, serta mampu mengalahkan atau
merebut kembali pasar yang dimasuki oleh produk pengganti (substitusi) yang berasal dari perusahaan
pesaing, dan bahkan melindungi pasar yang dikuasai dari masuknya produk pengganti (substitusi).
OVEVIEW
Program business development and sales marketing strategy, merupakan program dalam rangka
meningkatkan pemasaran dan penjualan, termasuk mengembangkan pangsa pasar yang telah dikuasai
melalui ekspansi bisnis sehingga menutup peluang masuknya produk pengganti (substitusi) yang dihasilkan
oleh perusahaan pesaing pada pasar yang telah dikuasai ataupun pasar yang menjadi tujuan dalam
pertumbuhan bisnis (ekspansi bisnis) dimasa depan.
Di dalam program, akan dilakukan transformasi pengetahuan, ketrampilan dan pengalaman dengan
menggunakan sarana diskusi, tanya jawab, umpan balik, latihan membangun strategi termasuk mengelola
pangsa pasar, mengembangkan pasar serta melindungi pasar yang telah dikuasai, dengan tujuan menutup
peluang untuk pertumbuhan produk pengganti (substitusi) yang dihasilkan oleh perusahaan pesaing melalui
cara-cara yang sehat dan tidak bertentangan dengan hukum.
UNDERSTANDING
Program business development and sales marketing strategy, adalah program untuk mengevaluasi kinerja
bisnis, merencanakan bisnis yang berkesinambungan, dan pertumbuhan bisnis pada pasar yang belum
dimasuki atau menjadi sasaran pertumbuhan bisnis dimasa depan.
Program ini berisikan tentang strategy untuk memasarkan dan menjual termasuk menciptakan dan
merencanakan peluang baru bagi pertumbuhan bisnis, dimana satu perusahaan penghasil produk
barang/jasa akan berhadapan dengan produk pengganti (substitusi) yang dihasilkan oleh perusahaan

2. pesaing, dimana peserta akan melakukan brainstorming, guna menciptakan wawasan baru, strategi eksekusi
memasarkan dan menjual produk, serta memelihara (menjaga) pasar yang sudah dikuasai (eksisting) dalam
menghambat pertumbuhan produk pengganti melalui persaingan sehat dan tidak melanggar hukum.
OBJECTIVE
1. Mempertahankan bisnis yang dijalankan, akibat masuknya produk pengganti pada pasar yang sudah
dikuasai (eksisting)
2. Mengambangkan bisnis (ekspansi) pada pasar yang belum dimasuki, atau telah dikuasai oleh produk
pengganti
3. Memperbaiki revenue yang dihasilkan pada masa lalu, yang kemudian meningkatkan revenue dimasa
depan, atau merebut kembali pasar yang diambil oleh perusahaan pesaing
4. Menciptakan persaingan bisnis secara sehat pada era persaingan bebas dan globalisasi market sebagai
market trend yang diciptakan oleh lingkungan
5. Menciptakan product development, untuk memenuhi informasi yang diperoleh dari kebutuhan pasar
atas kaitannya dengan product yang dipasarkan dan dijual kepada pelanggan
HIGHLIGHTS
1. Sales and Marketing
2. Business and Product Development
3. Business Networking
4. Financial Performance Improvement
OUTLINE
1. Pengertian yang mendalam atas Business Development and Sales Marketing Strategy
2. Strategi meningkatkan keuntungan melalui Management Pricing
3. Faktor yang mempengaruhi harga penjualan produk
4. Identifikasi strategy sales marketing yang digunakan oleh perusahaan pesaing
5. Sales and Marketing Analysis
6. Ketrampilan untuk mengembangkan usaha
7. Faktor yang berpengaruh terhadap kebutuhan pengembangan usaha
8. SWOT untuk sales marketing dan business development
9. Business planning dan kerangka kerja business development
10. Supply chain management
11. Risk Management
METHODS
1. Melakukan tutor, diskusi dan umpan balik untuk memberikan pemahaman secara mendalam tentang
business development and sales marketing strategy, sehingga memiliki wawasan yang luas dan
memahami bisnis yang dijalankan saat ini dan masa depan.
2. Mempertajam pengetahuan melalui studi kasus dalam rangka menerapkan transformasi pengetahuan,
ketrampilan dan pengalaman, sehingga dapat mengidentifikasi permasalahan yang akan dihadapi dan
memiliki kemampuan untuk menyelesaikan permasalahan tersebut.

3. 3. Melakukan simulasi (proses imitasi) melalui penugasan kepada individu atau kelompok, sehingga
mereka dapat mengimpementasikan strategy yang dibangun pada lingkungan kerja, dalam rangka
melakukan tugas dan tanggung jawab untuk mencapai kinerja yang diharapkan, dan melakukan
pertumbuhan bisnis
4. Memberikan orientasi terhadap membuat perencanaan dan membangun strategy, untuk
mengidentifikasikan kekuatan perusahaan pesaing yang berada di dalam wilayah pasar yang dikuasai,
dan merebut kembali pasar yang hilang dalam rangka mempersiapkan persaingan sehat untuk
mengalahkan perusahaan pesaing
RUN DOWN
1. Memberikan pengenalan terhadap topic bahasan, selama 30 menit
2. Mengenalkan strategy pada topic bahasan, selama 1,5 jam
3. Studi kasus sebagai dasar untuk eksekusi strategi, selama 1,5 jam
4. Simulasi strategi untuk mempertajam pemahaman masalah saat membangun strategy, selama 1 jam
5. Penugasan kepada individu/kelompok dalam melakukan transformasi, selama 1 jam
6. Evaluasi dan pengukuran selama 30 menit
REFERENCE
1. Kotler, Philip; Kevin Lane Keller (2009). "1". A Framework for Marketing Management (4th ed.). Pearson
Prentice Hall. ISBN 0-13-602660-5.
2. Adcock, Dennis; Al Halborg, Caroline Ross (2001). "Introduction". Marketing: principles and practice (4th
ed.). Xavier thomas. p. 15. ISBN 9780273646778. Retrieved 2009-10-23.
3. Kotler, Philip & Keller, L. Kevin (2012). Marketing Management 14e. Pearson Education Limited
2012
4. Adcock, Dennis; Al Halborg; Caroline Ross (2001). "Introduction". Marketing: principles and practice.
p. 16. ISBN 9780273646778. Retrieved 2009-10-23.
5. "Marketing Management: Strategies and Programs", Guiltinan et al., McGraw Hill/Irwin, 1996
6. Dev, Chekitan S.; Don E. Schultz (January–February 2005). "In the Mix: A Customer-Focused
Approach Can Bring the Current Marketing Mix into the 21st Century". Marketing Management 14 (1).
7. "Swarming the shelves: How shops can exploit people's herd mentality to increase sales". The
Economist. 2006-11-11. p. 90.
8. Kerin, Roger A. (2012). Marketing: The Core. McGaw-Hill Ryerson. p. 31.
9. Kotler, Armstrong, Philip, Gary. Principles of Marketing. pearson education.
10. Hochbaum, Dorit S. (2011). "Rating Customers According to Their Promptness to Adopt New
Products". Operations Research 59 (5): 1171–1183. doi:10.1287/opre.1110.0963. edit
11. "Segmentation, Targeting, and Positioning". University of Southern California. Retrieved 21 May
2013.
12. Stolley, Karl. "Primary Research". Purdue Online Writing Lab. Retrieved 21 May 2013.
13. Kardes et al.; 2015; Consumer Behavior; 2nd edition; Cengage Learning, Stamford
14. Developing Business Strategies, David A. Acker, John Wiley and Sons, 1988
15. Mittal, Vikas and Frennea, Carly, Customer Satisfaction: A Strategic Review and Guidelines for
Managers (2010). MSI Fast Forward Series, Marketing Science Institute, Cambridge, MA, 2010.
16. "Chapter 6: Organizational markets and buyer behavior". Rohan.sdsu.edu. Retrieved 2010-03-06.

4. 17. Goldstein, D.; Lee, Y. (2005). "The rise of right-time marketing". The Journal of Database Marketing &
Customer Strategy Management 12 (3): 212–225. doi:10.1057/palgrave.dbm.3240258.
18. Dacko, Scott G. (2008). The advanced dictionary of marketing. pp. 377–378. ISBN 0-19-928600-0.
19. What, Exactly, Is Business Development?
20. Sørensen, Hans Eibe (2012). Business Development: A Market-Oriented Perspective. John Wiley & Sons.
21. The Palgrave Encyclopedia of Strategic Management (2014)
22. Davis, C. H., & Sun, E. (2006). Business development capabilities in information technology SMEs in
a regional economy: An exploratory study. The Journal of Technology Transfer, 31(1), 145-161.
23. Kind, S., & Knyphausen-Aufseß, Z. (2007). What is 'business development'? The case of
biotechnology. The Case of Biotechnology. Schmalenbach Business Review, 59(2), 176–199.
24. Lorenzi, V., & Sørensen, H. E. (2014). Business Development Capability: Insights from the
Biotechnology Industry. Symphonya. Emerging Issues in Management, (2), 1-16.
CONSULTANT PROFILE
Setiono Winardi, SH.MBA
1. http://pt.linkedin.com/in/setionow
2. http://www.uid.academia.edu/SetionoWinardi
3. Email: winardi67@gmail.com, telp. +62-813-1542-1509