Este documento resume un programa de capacitación sobre estrategias de mercadeo efectivas. Explica que el mercadeo es crucial para el crecimiento de una empresa ya que ayuda a crear valor para los clientes a través de productos y servicios innovadores. Para determinar si las estrategias de mercadeo están funcionando, el documento propone evaluar los ingredientes del marketing mix, incluyendo producto, precio, plaza y promoción, considerando las tendencias del mercado y las necesidades cambiantes de los clientes. El programa analizará cómo crear, capturar y mantener

1. ¿ESTÁN SIENDO
MIS ESTRATEGIAS
DE MERCADEO
EFICACES?
MaYo2013
rEForMUlanDo
El MarKETinG MiX
Teléfono: 809.683.4461
www.barna.edu.do
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Barna Business School
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2. El mercadeo es crítico para el crecimiento orgánico de una empresa - la ayuda a crear valor a través
de una mejor comprensión de las necesidades de sus clientes, suministrándoles productos y servi-
cios innovadores. Este valor es comunicado a través de una serie de medios al igual que a través de la
estrategia de marca de la empresa. El manejo eficaz de los clientes y de la estrategia de precios le per-
mite a la empresa capturar una parte del valor creado. Finalmente, el crear una organización centrada
en el cliente le permitirá a la empresa sostener el valor a través del tiempo.
Parafraseando a Neil Borden, padre del concepto “marketing mix”, en este programa se responderán
a las siguientes cuestiones: ¿Cuáles son los ingredientes del marketing mix que mejor están funcio-
nando en la actualidad? ¿Cuál es la proporción de ingredientes que pudiera seguir mi empresa para un
marketing mix más eficaz, teniendo en cuenta la realidad de los mercados, la evolución de los consu-
midores y clientes, productos, marcas, canales, plataformas de promoción, medios de comunicación
y nuevas tecnologías? ¿Cuáles son las últimas tendencias que debo conocer para reformular mi estra-
tegia de mercadeo siguiendo el esquema de creación-captura-sostenimiento de valor?
¿ESTÁN SIENDO MIS ESTRATEGIAS
DE MERCADEO EFICACES?
Reformulando el Marketing Mix
claustro
Profesor Carlos Folle
Profesor Asociado, Barna Business School.
Ex Decano, Profesor del IEEM, Escuela de
Negocios, Universidad de Montevideo,
Uruguay. PhD. (c), IESE, Universidad de
Navarra, España. MBA, Cranfield School
of Management, UK. Global Colloquium
on Participant Centered Learning, Harvard
Business School, USA. Increasing Sales
Force Productivity, Kellogg Graduate
School of Management, USA. Contador
Público, Universidad de la República,
Uruguay. Ha participado como profesor
visitante en programas de diversas
escuelas de negocios y como consultor de
empresas en Argentina, Chile, Colombia,
España, Irlanda, México, Portugal, Puerto
Rico.
Dirigido a
Gerentes generales; gerentes
comerciales, gerentes de ventas
y de marketing, ejecutivos
de grandes cuentas.
Metodología
Se basa en el método del caso,
que se complementa con
conferencias-coloquio sobre
las técnicas, herramientas y
modelos de dirección comercial
más actuales.
contenido académico
■ Creación de valor:
El foco de este capítulo pasa por
entender las palancas básicas que
motivan el comportamiento de los
consumidores, y cómo hacen las
empresas para diseñar propuestas de
valor que resulten atractivas para estos
consumidores elegidos, agrupando
a estos consumidores en función de
comportamientos y preferencias.
■ Captura de valor:
Una vez diseñada la propuesta de
valor y elegidos los clientes que se
quiere atender, es preciso utilizar las
herramientas clásicas del marketing
para poder capturar una porción
de ese valor creado. Es así que
no es suficiente con tener un buen
producto o servicio, sino que hace
falta comunicarlo; también llegar al
mercado en tiempo y forma directa
o indirectamente -a través de socios
– y finalmente comandar un precio
que permita capitalizar el esfuerzo
comercial.
■ Sostenimiento de
la Propuesta de Valor:
Lograr que los clientes elegidos
prueben nuestro producto o servicio
demanda un esfuerzo muy importante.
A partir de esto es clave desarrollar
dentro de la empresa mecanismos
que hagan a una cultura organizacional
centrada en el cliente. Esto en última
instancia permitirá retener a los
clientes y por tanto asegurar el valor
futuro de la empresa.
OBJETIVOS ■ Entender mejor cómo los clientes usan la información de las marcas
para su elección de compra.
■ Utilizar de manera eficiente la información para predecir comportamientos
de compra en el mercado y agrupar clientes en función de variables
relevantes de preferencia.
■ Profundizar en cómo estas elecciones afectan la estrategia de la empresa
en cuanto a:
1. Desarrollo de nuevos productos y/o servicios
2. Gestión de las relaciones con los clientes y los consumidores
3. Gestión y desarrollo de la/s marca/s
4. Fidelización de la relación con los clientes
Fecha: 15 y 16 de Mayo de 2013
Duración: 16 horas
Horario: miércoles y jueves
de 8:00 a.m. - 5:30 p.m.
Lugar: Barna Business School
Inversión: US$ 1,150.00
Inversión para Alumni Barna: US$ 805.00