Este documento propone una asociación comercial entre Celuisma y una empresa brasileña llamada Brasventur para vender cuartos de hotel en Brasil. Detalla las características del mercado brasileño, la estrategia comercial propuesta, los costos asociados y las condiciones contractuales de la asociación durante 5 años. La estrategia se centraría en hoteles del Caribe con precios inicialmente bajos y una fuerte presencia en eventos y redes sociales. Brasventur recibiría una comisión del 30% sobre las ventas y cubrir

1. PARCERIA COMERCIAL
CELUISMA EN BRASIL

2. SUMARIO
● BRASIL EN DATOS.
●PREMISAS DE MERCADO Y ESTRATEGIA
COMERCIAL.
● COSTOS ASOCIADOS.
●PROPUESTA DE PARCERIA Y CONDICIONES
CONTRACTUALES.

3. BRASIL ES INTERESANTE...
Fuente: http://www.ibge.gov.br/paisesat/main.php
Estadísticas básicas:
PIB/cápita 2011: 10.622,50 USD.
Inflación anual esperada 2012: 5% (fuentes propias)
Crecimiento del PIB en 2012: 9% (fuentes propias)
Oscilación cambiaria 2012: 20% (entre 1,6 y 1,9 BRL/USD a lo largo del año)

4. PREMISAS DE MERCADO
- PRODUCTO:
Cuartos de hotel de 3 y 4 estrellas en destinos turísticos específicos:
1) España: demanda regular, motivado principalmente por las dificultades impuestas por
autoridades de migración españolas a la entrada de brasileros al país.
2) Caribe (Venezuela, Colombia, Panamá, México y Republica Dominicana): Altísima
demanda por la calidad de las playas y de la infraestructura turística. Opinamos que aquí
debe estar el foco.
- PLAZA:
30% de la población concentrada en estados al sur: SP, RJ, RS, MG. Otros estados
importantes: BA y DF completan 50% de la población total aprox. Esta concentración es aún
mas marcada en poder adquisitivo y calidad de los servicios.
- PRECIO:
1) Para venta de noches de hotel, los marcadores de precio son sites de internet de fácil
acceso para todo el público: decolar.com, booking.com, expedia.com, hoteis.com, etc.
2) El comisionamiento a agencias generalmente practicado es entre 10% y 12%.
- PUBLICIDAD Y PROPAGANDA:
1) Al trade: presencia activa en eventos corporativos e institucionales (ferias, capacitaciones
y exposiciones); y plan de visitas personales con gerentes locales y material POP de
divulgación.
2) Al consumidor: campañas promocionales de bajo costo: Email marketing y redes sociales
en la internet.

5. ESTRATEGIA COMERCIAL
- PRODUCTO:
Foco en los hoteles de Caribe.
- PLAZA:
Geografía con alcance progresivo: comenzamos planes de visita a agencias en alguna de las
ciudades principales (SP ó RJ) e posteriormente reaplicamos en las siguientes ciudades, en
orden de importancia demográfica. Colocar un Gerente de Cuenta con catastro de
clientes, plan de visitas y material POP en cada ciudad seleccionada. Call Center para
atención al cliente y servicio post-venta en portugués.
- PRECIO:
1) Debemos posicionar el precio por noche por categoría en el nivel más bajo al inicio, para
posteriormente (1 año) subir a nivel intermedio de la categoría.
2) El comisionamiento a agencias generalmente practicado es entre 10% y 12%. Sugerimos
practicar 15% al inicio (Promoción de lanzamiento: 12%+3%).
- PUBLICIDAD Y PROPAGANDA:
1) Al trade: Presencia como expositor en las ferias de ABAV (RJ) y BRAZTOA (SP y RJ).
2) Al consumidor: campañas en Google y Facebook, con actualización de estado (Twitter
también) al menos 5 veces por día. Disparos de Email marketing con promociones al
menos 1 vez a la semana. Encuesta de Post-Venta a través de las redes sociales.

6. COSTO DEL PLAN (general)
PLAN DE NEGOCIOS Año 1 Año 2 Año 3
Premisas
Cant. Gerentes 1 2 5
Cant. Asesores 5 8 12
Inflación 5% 5% 5%
Días de giro de caja -15 -15 -15
Tasa de cambio 1,85 1,9 2 BRL/USD
Año 1 Año 2 Año 3
Gastos personal USD 50.578,38 USD 89.924,21 USD 162.288,00
Gastos Estruc. Física USD 9.664,86 USD 9.881,05 USD 9.856,35
Servicios USD 9.081,08 USD 9.284,21 USD 9.261,00
Total año USD 69.324,32 USD 109.089,47 USD 181.405,35
Total por mes USD 5.777,03 USD 9.090,79 USD 15.117,11
Estos cuadros sólo reflejan el costo de la estructura básica:
- Gastos de personal: salarios, encargos y beneficios de gerentes de cuenta y
asesores de Call Center. No incluye comisiones por venta.
- Estructura Física: oficina inteligente de mínimo costo pero facilidades garantizadas
de: recibimiento de correspondencia, recepcionista telefónica, dirección fiscal real, y
lugar para reuniones.
- Servicios: Contabilidad, asesoría legal y telecomunicaciones.
- El plan de anuncios y propaganda se detallan en láminas posteriores

7. COSTO DEL PLAN (gastos de personal)
Costo mensual
Gerente de cuentas
Salario R$ 1.000,00 salario base con cartera firmada
Encargos R$ 470,00 47% del salario base que incluyen vacaciones, 13ro y demisión
Ticket
Alimentación R$ 440,00 20 R$/dia trabajado (costo de un Big Mac)
Ticket Gasolina R$ 500,00 un tanque semanal
Computador Capex 1500 R$
Celular R$ 300,00 Plan Blackberry ilimatado + 500 minutos a cualquier operadora
Comisiones de 0 a 5% escalonado por metas
Total R$ 2.710,00
Asesor de Call Center
Salario R$ 250,00 medio mínimo por media jornada en home office
Encargos R$ 117,50 47% del salario base que incluyen vacaciones, 13ro y demisión
Ticket Alimentación No necesita - jornada inferior a 4 horas por día
Ticket Gasolina No necesita - home office
Computador Utiliza el propio
Celular R$ 150,00 400 minutos por mes
Comisiones R$ 500,00 Crear plan de incentivos por metas
Total R$ 1.017,50
Costo unitario de cada posición en R$/mes. Ambas posiciones son planificadas para
ser “home office”, con supervisión a distancia y revisiones desempeño regulares con
planes de incentivo según cumplimiento de metas.

8. COSTO DEL PLAN(estructura/servicios)
Costos Fijos por año
Oficina Inteligente actual
Alquiler R$ 8.280,00 690 R$/mes
Reuniones y otros usos R$ 9.600,00 800 R$/mes
Subtotal R$ 17.880,00
Servicios
Contador R$ 7.200,00 600 R$/mes incluye servicios fiscales y laborales
Comunicaciones R$ 4.800,00 250 R$/mes de internet y teléfonos fijos y 150 R$/mes de celular
Abogados R$ 4.800,00 2400 R$ de honorarios por pleito (2 al año)
Subtotal R$ 16.800,00
Concepto de “Oficina Inteligente”: oficina compartida entre varias empresas con
servicios comunes compartidos, y en consecuencia costos compartidos también.
Beneficios:
1) Menor costo fijo
2) Nos obliga a diseñar el cuadro de personal bajo la premisa de “home office”. Esto
flexibiliza los horarios de trabajo y nos permite eludir beneficios de transporte y
alimentación a los empleados sin impacto en la motivación.
Desventajas:
1) No podemos hacer trabajo de marca en esa oficina. Al ser compartida, debe tener
imagen estándar limpia.
2) En algunas personas crea desconfianza, por no ser un lugar propio.

9. COSTO DEL PLAN (Gastos Comerciales)
Gastos Comerciales
Gastos de representación R$ 60.000,00 15% del costo comercial total
1 viaje por mes a SP y RJ, incluyendo pasaje aereo y 3 noches de hotel
Gastos de viaje R$ 40.800,00 en cada ciudad
Publicaciones R$ 66.000,00 Revistas, guías especializadas, promociones en prensa, etc
POP R$ 28.000,00 Folletos, panfletos, banners, obsequios, etc
Eventos R$ 200.000,00 3 BRAZTOA y 1 ABAV por año
Subtotal R$ 394.800,00
Presupuesto de Ejecución del Plan de Publicidad y Propaganda sugerido:
1) Asistencia a los eventos indicados en calidad de expositor.
2) Elaboración de material POP
3) Publicaciones en revistas especializadas
4) Gastos de viaje para reuniones de supervisión y capacitación
5) Gastos de representación para eventos promocionales e imprevistos.

10. SOCIO COMERCIAL EN BRASIL
Ejecución del plan comercial, garantizando presencia y calidad, supervisadas por
Celuisma en cualquier momento:
1) Comisión general sobre ventas = 30%
Incluye ya el comisionamiento de agentes y gerentes de cuenta que debe ser pagado con la
emisión de los vouchers de reserva.
2) Cobertura de costos fijos
Debe ser pagado por anticipado mensualmente, en el caso de costos fijos, o según
cronograma establecido previamente para eventos puntuales.
3) Tasa Administrativa = 5%
Por concepto de administración presupuestaria y pagos a terceros. Las incidencias tributarias
de estos pagos serán cobradas aparte según relación.
4) Plan Comercial a ser revisado y ajustado según necesidades de Celuisma
Este plan es nuestra sugerencia razonable de ataque eficiente al mercado seleccionado con
costo mínimo. Estamos abiertos a sugerencias y observaciones.

11. CONDICIONES DE CONTRATO
Contrato comercial de representación entre empresas:
1) Duración sugerida: 5 años
Plazo que permite la contratación de servicios y personal en condiciones favorables para la
fluidez del negocio.
2) Jurisdicción: Brasil
Por ser este país el ámbito de este negocio, las acciones contractuales deben ser ejecutables
en Brasil.
3) Exclusividad y Confidencialidad
Brasventur ofrece personal de dedicación exclusiva al negocio con Celuisma, a cambio de
representación exclusiva de la marca y los productos en Brasil. Todas las ventas a personas y
empresas brasileras deben ser canalizadas a través de Brasventur, y Brasventur se encargará
de ejecutar todas las acciones comerciales ordenadas y sufragadas por Celuisma.
4) Condiciones de Pago y Rembolsos
Brasventur será el agente de facturación y ventas de los productos en cuestión, por tanto se
aplican las condiciones de crédito y plazo correspondientes a los medios de pago existentes
en el mercado. 15 días de plazo es razonable para el pago de todas las reservas y vouchers
facturadas. En el caso de cobertura de gastos, los pagos de Celuisma a Brasventur deben ser
por anticipado.