1. MANAJEMEN
DISTRIBUSI

2. KONSEP MANAJEMEN
DISTRIBUSI
1. SALURAN DISTRIBUSI
YAITU PROSES PEMINDAHAN HAK/KEPEMILIKAN/ KONTROL
PRODUK DARI PRODUSEN KEPADA KONSUMEN.
2. DISTRIBUSI FISIK
YAITU KEGIATAN YANG MENYANGKUT PEMINDAHAN
PRODUK SECARA FISIK DARI PRODUSEN KE KONSUMEN,
YANG UMUMNYA TERDIRI DARI PENGANGKUTAN DAN
PENYIMPANAN.

3. PERLUNYA SALURAN
DISTRIBUSI
 PRODUSEN TIDAK MEMILIKI PERSONIL, DANA
DAN FASILITAS YANG DIPERLUKAN UNTUK
MENYALURKAN PRODUK-PRODUKNYA
LANGSUNG KE KONSUMEN.
 PRODUSENTIDAK MEMPUNYAI PENGENALAN
YANG DALAM MENGENAI SITUASI DI DAERAH-
DAERAH TERTENTU.
 ADANYA KEMUNGKINAN UNTUK
MEMPEROLEH MANFAAT YANG LEBIH BESAR
JIKA SUMBER DAYA DIGUNAKAN UNTUK
KEPERLUAN LAIN.
 DIBUTUHKANADANYA PENYIMPANAN
PRODUK KARENA PERBEDAAN WAKTU
PRODUKSI DAN KONSUMSI.

4. JASA-JASA SALURAN
DISTRIBUSI (1)
1. PERGUDANGAN/TEMPAT
PENYIMPANAN PRODUK.
2. PENGANGKUTAN.
3. PENCARIAN PESANAN/ORDER.
4. PEMBELIAN KREDIT.
5. PEMBERIAN NASIHAT/BANTUAN
TEKNIS.
6. PROMOSI.

5. JASA-JASA SALURAN
DISTRIBUSI (2)
 INFORMASI, MELALUI RISET ATAU
INTELEJEN PEMASARAN.
 PELAYANAN PURNA JUAL.
 MERAKIT PRODUK-PRODUK YANG
TERURAI.
 MEMBAGI/MEMECAH DAN MENGEMAS
DALAM JUMLAH YANG LEBIH KECIL.
 SEGI-SEGI KUALITATIF (NAMA BAIK,
SPESIALISASI, PENYEDIAAN PRODUK-
PRODUK KOMPLEMENTER, DSB)

6. FAKTOR-FAKTOR
PEMILIHAN DESAIN
SALURAN DISTRIBUSI
 SIFAT-SIFAT PELANGGAN, SEPERTI: JUMLAH,
PENYEBARAN, KEBIASAAN MEMBELI.
 SIFAT-SIFAT PRODUK, SEPERTI: DAYA TAHAN,
NILAI/HARGA, VOLUME (BULKY ATAU
RINGKAS), BENTUK (STANDAR ATAU
KHUSUS), TEKNIS, DSB.
 SIFAT-SIFAT DAN REPUTASI DARI MACAM-
MACAM PENYALUR YANG ADA.
 SITUASI PERSAINGAN ANTARA PRODUSEN.
 SITUASI PERUSAHAAN, SEPERTI: UKURAN
(BESAR ATAU KECIL), KETERSEDIAAN
SUMBER DAYA, BAURAN PRODUK,
PENGALAMAN DAN KEBIJAKAN DALAM BIDANG
PEMASARAN.
 SITUASI LINGKUNGAN, SEPERTI: KONDISI
EKONOMI, PRASARANA, POLITIK, DAN SOSIAL.

7. PENETAPAN DESAIN
SALURAN DISTRIBUSI
TERDIRI DARI 3 ELEMEN:
1. PANJANGNYA MATA RANTAI
DISTRIBUSI.
2. JUMLAH PENYALUR/INTENSITAS
DISTRIBUSI.
3. TUGAS DAN TANGGUNG JAWAB.

8. MATA RANTAI DISTRIBUSI
PRODUSEN  KONSUMEN
PRODUSEN  PENGECER 
KONSUMEN
PRODUSEN  PEDAGANG BESAR 
PENGECER  KONSUMEN
 BARANG-BARANG KONSUMSI YANG SIFAT
DISTRIBUSINYA INTENSIF: JALURNYA
PANJANG.
 BARANG-BARANG INDUSTRI: JALUR
DISTRIBUSINYA LEBIH PENDEK/DITANGANI
SENDIRI.

9. JUMLAH PENYALUR/INTENSITAS
DISTRIBUSI
1. DISTRIBUSI INTENSIF
PRODUSEN MEMILIH SEBANYAK MUNGKIN
PEDAGANG (OUTLET) DALAM SUATU DAERAH
PEMASARAN TERTENTU.
PRODUK DENGAN CIRI-CIRI BERIKUT DAPAT
DIDISTRIBUSIKAN SECARA INTENSIF:
a. JUMLAH PERMINTAAN CUKUP BESAR DAN
TERSEBAR.
b. HARGA PER SATUAN RELATIF RENDAH.
c. TIDAK MEMERLUKAN PENGETAHUAN TEKNIS
UNTUK MEMPERDAGANGKAN ATAU
MENGGUNAKANNYA.
d. SEDIKIT ATAU TIDAK MEMERLUKAN
PELAYANAN PURNA JUAL.
e. SEDIKIT ATAU TIDAK MEMERLUKAN
FASILITAS REPARASI.
f. TIDAK MEMERLUKAN SEDIAAN SUKU
CADANG.

10. 2. DISTRIBUSI SELEKTIF
PRODUSEN MEMILIH BEBERAPA PEDAGANG
UNTUK MENYALURKAN PRODUKNYA.
CIRI-CIRI PRODUKNYA
 HARGA RELATIF TINGGI.
 PERLU PENGETAHUAN TEKNIS UNTUK
MEMPERDAGANGKANNYA.
 MEMERLUKAN PELAYANAN PURNA JUAL.
 MEMERLUKAN GARANSI DALAM MASA
TERTENTU SETELAH PEMBELIAN.
 SERING MEMERLUKAN PERSEDIAAN SUKU
CADANG.

11. 3. DISTRIBUSI EKSKLUSIF
HANYA SATU PEDAGANG YANG
DITUNJUK UNTUK MENDISTRIBUSIKAN
PRODUK TERTENTU
CIRI-CIRI PRODUKNYA:
 MEMERLUKAN PENGETAHUAN TEKNIS
KHUSUS UNTUK MEMPERDAGANGKAN
DAN MEREPARASI.
 HARGA PER SATUAN TINGGI.
 MEMPUNYAI NILAI PRETISE TINGGI.
 MEMERLUKAN INVESTASI UNTUK
MENYALURKANNYA.
 MEMERLUKAN PENDIDIKAN KHUSUS
TENTANG PRODUK.
 MEMERLUKAN PELAYANAN PURNA
JUAL.

12. TUGAS DAN TANGGUNG JAWAB
SALURAN DISTRIBUSI
 PRODUSEN HARUS MENENTUKAN KONDISI DAN
TANGGUNG JAWAB PIHAK-PIHAK YANG TERLIBAT
DALAM DISTRIBUSI:
 KEBIJAKAN HARGA: DAFTAR HARGA, HARGA ECERAN
TERTINGGI, POTONGAN/DISKON.
 KONDISI PENJUALAN: PERSYARATAN-PERSYARATAN
PEMBAYARAN SERTA JAMINAN-JAMINAN YANG
DIBERIKAN OLEH PRODUSEN.
 WILAYAH PENJUALAN: BATAS-BATAS OPERASI YANG
DIBERIKAN KEPADA PENYALUR.
 IKUT DALAM KEGIATAN PROMOSI, PRODUSEN HARUS
MEMBERIKAN LATIHAN/TRAINING KEPADA PETUGAS-
PETUGAS PENYALUR, DAN LAIN-LAIN.

13. KEPUTUSAN DALAM MANAJEMEN
SALURAN DISTRIBUSI
1. MEMILIH ANGGOTA SALURAN
DISTRIBUSI
◦ PENGALAMAN DAN REPUTASI
◦ PERTUMBUHAN
◦ PROFITABILITAS
◦ KUALITAS TENAGA PENJUAL
◦ LOKASI
◦ MACAM PELANGGAN
◦ STRATEGI PERUSAHAAN ( PUSH
ATAU PULL STRATEGY )

14. 2. MEMOTIVASI ANGGOTA SALURAN
◦ KOMISI, POTONGAN, INSENTIF,
BONUS.
◦ KREDIT, SYARAT PEMBAYARAN.
◦ KONTRAK UNTUK MEMBERI RASA
AMAN.
◦ KUALITAS PRODUK SENDIRI.
◦ BANTUAN DALAM PROMOSI.
◦ PELATIHAN UNTUK WIRANIAGA.
◦ BANTUAN TEKNIS.
◦ HUBUNGAN BAIK

15. 3. MENGEVALUASI PRESTASI
ANGGOTA SALURAN DISTRIBUSI
◦ PENCAPAIAN TARGET/KUOTA.
◦ TINGKAT SEDIAAN.
◦ PELAYANAN KEPADA KONSUMEN.
◦ KERJASAMA DALAM KEGIATAN
PROMOSI DAN PELATIHAN.
◦ PENANGANAN BARANG.
◦ PEMBAYARAN.

16. DISTRIBUSI FISIK
MERUPAKAN USAHA UNTUK
MEMINDAHKAN PRODUK SECARA FISIK
DARI TEMPAT ASAL (PRODUSEN) SAMPAI
KE TEMPAT PEMAKAI/KONSUMEN AKHIR.
ELEMEN-ELEMEN POKOK FISIK LOGISTIK
 PEMROSESAN ORDER.
 PENYIMPANAN/PERGUDANGAN.
 TINGKAT SEDIAAN (STOCK).
 TRANSPORTASI.