Sicología..

Curso sicología y comunicación
• Objetivo: Utilizar algunas herramientas de
sicología y de comunicación para mejorar sus
desempeño profesional.

• Al finalizar el curso el alumno será capaz de
reconocer en medio ambiente en que se
desarrolla y ofrecer alternativas para mejorar
la comunicación en su empresa o ámbito de
desarrollo individual.

Equipo ___________
Resumen de puntos relevantes 0. Pésimo 1. Mal 2. Regular 3. Bien 4. Excelente
Dominio y discusión de puntos relevantes 0. Pésimo 1. Mal 2. Regular 3. Bien 4. Excelente
Claridad en exposición de contenido y 0. Pésimo 1. Mal 2. Regular 3. Bien 4. Excelente
argumentación
Ajuste a tiempo y # de palabras por apoyo / 0. Pésimo 1. Mal 2. Regular 3. Bien 4. Excelente
Diálogo con el grupo
Explicación del apoyo sin lectura directa 0. Pésimo 1. Mal 2. Regular 3. Bien 4. Excelente
Comentarios en términos de logros y aspectos a mejorar:

Total

Evaluación
• Presentaciones orales de acuerdo con el
formato comentado en clase. Se prestará
especial atención a la actitud y
desenvolvimiento del presentador. En la
primera presentación se harán comentarios
sobre el desempeño, a partir de la segunda ya
no. Las exposiciones son individuales y en
parejas.

Comprobación de lecturas
• Comprobación de lecturas.
• La primera el día 27 de enero a primera hora, sobre las lecturas de
Freud y Foucault (disponibles en el compendio).
• La segunda el sábado 28 a primera hora sobre los capítulos 15 y 16
del libro Santesmases, M., Sánchez, A. y Valderrey, F. (2003)
Mercadotecnia. Conceptos y estrategias. México: Pirámide-
Tecnológico de Monterrey Campus León incluido en el compendio.
• La tercera al volver del receso vespertino del sábado sobre efectos
de los medios de comunicación en la lecturas del capítulo 7 del libro
Lozano (1996) Teoría e investigación de la comunicación de masas.
México: Alhambra, en el compendio.

• Estas comprobaciones se harán a libro abierto y tendrán una
duración máxima de 45 minutos.

Presentaciones programadas
• En parejas seleccionaran dos artículos de las revista
Journal of Integrated Marketing Communication
disponible en
• http://jimc.medill.northwestern.edu/archives.aspx
• Las presentaciones se harán
– La primera el día sábado 14 de enero.
– La segunda el día sábado 28 de enero.
• Las presentaciones consistirán de
– Resumen de puntos relevantes con apoyo de power point.
– Dinámica de verificación de comprensión por parte de sus
compañeros.

Introducción
• 1 de cada 4 estadounidenses ha padecido
algún trastorno mental.
• Es más probable enfrentar en la oficina alguna
crisis relacionada con la salud mental que con
problemas cardiacos.
• La clave para los compañeros de trabajo es
identificar modificaciones en el
comportamiento que permitan reconocer con
anticipación estas situaciones.

Introducción

• Los seres humanos somos criaturas sociales
que desde muy temprano en nuestra vida
aprendemos a
relacionarnos, comunicándonos con nuestro
entorno a través de nuestros sentidos.

Introducción
• ¿Por qué necesitamos un cerebro tan
grande?

• Algunas teorías relacionan la evolución de
la inteligencia humana con la necesidad
de establecer y mantener relaciones
complejas con nuestros semejantes.

Introducción
• Intersección entre psicología y comunicación.
• Queremos saber qué piensan los demás para
no equivocarnos cuando digamos algo.

• Queremos agradar…

• Queremos saber qué piensa la persona con la
que queremos conversar.

Actividad 1
• A manera de presentación cada uno de los asistentes
deberá hacer dos esquema en que se ubique a sí
mismo en relación con las personas que lo rodean:
– Haga un esquema en que describa el organigrama de su
empresa
– Haga un árbol genealógico de sí mismo donde incluya a su
familia política.

• ¿Qué puesto ocupa en el organigrama de su empresa?
• ¿Qué puesto ocupa en el organigrama de su familia?

Inicios
• Ciencia que estudia el alma-
espíritu (psique-logos)

• Wilhelm Wundt (1832-1920)
Fundador del primer
laboratorio (1879) de
psicología. Alemania.

–

Revoluciones: Las ciencias
• Philosophia naturalis Principa mathematica.
Isacc Newton, 1687.
• Revolución química, Lavoisier, Fracia 1778.
Separación de la química de la alquimia.
• Sociología, Comte, Francia 1817-1823.
Positivismo.
• El origen de las especies: 1859. Inglaterra.
• Administración pública. Lorenz von Stein
(1855-1885, profesor en Viena).

Inicios
• División temprana
– Cognitivismo: Procesos mentales.
Reconstrucción del proceso de
pensamiento, aprendizaje, la memoria.

– Conductismo: Ciencias de la conducta.
Aplicación de métodos de las ciencias
“duras” para identificar y predecir
conductas. Causas y efectos.
• Pavlov (1849-1936)

Sigmund Freud

Neurólogo de formación.

Qué es el psioanálisis.
1) Un método de investigación que
evidencia significaciones
inconscientes.
2) Una terapia: cura psicoanalítica.
1856-1939
3) Un corpus teórico que parte de
Padre del las los escritos de Freud y llega
psicoanálisis hasta nuestros días.

Freud
Asociación Libre

•SIGMUND FREUD
Los sueños y
Mecanismos de defensa (PSICOANÁLISIS) su
interpretación

•Contenido Manifiesto
•Contenido Latente
•Represión •La censura
•Negación •Por trabajo del sueño
•Proyección
•Desplazamiento

Esquema elaborado por Mtra. Heidi Salinas

Conceptos clave
• Pulsión e instintos.
• Eros y Thanatos

Tipografía de la
Psique
• Componentes
• Ello
• Yo Consciente

• Súper Yo
Preconsciente

Subconsciente
Iceberg

Importancia
• Puesta del individuo en perspectiva.

– La astrofísica en el siglo XVI demostró que la tierra no
era el centro del universo.

– Darwin, el siglo XIX demostró que el hombre (y la
mujer) no es el centro de la creación.

– Freud, en el XX demostró que la conciencia no es el
lugar donde el individuo pasa todo el tiempo.

Estructuralismo
• Michel Foucault (1926-1984)
Francia.

– Si Dios me lo permite, después de la
locura, la enfermedad, el crimen y la
sexualidad, la última cosa que me
gustaría estudiar es el problema de la
guerra, estudiar la institución de la
guerra en lo que cabe denominar
dimensión militar de la sociedad.
Querría revisar el Derecho de
gentes, el Derecho internacional y el
problema de la Justicia militar; querría
ver, en definitiva, cómo una nación le
puede pedir a alguien que muera por
ella.

– Salud mental y cultura

Importancia
• Arqueología de saber.

– Reconstrucción de los procesos que han
modelado los conceptos y percepciones que
tenemos sobre las cosas.

– Historia de las instituciones: Agencia (capacidad
de los individuos de actuar) contra Estructura
(condicionantes
culturales, sociales, políticos, económicos).

Posestructuralismo
• Slavoj Zizek

• Nacido en 1949 en la república
Checoslovaca, hoy Eslovenia
• De formación lacaniana
– Argumenta a favor de rescatar
los procesos ideológicos en un
mundo que ha preferido un
relativismo cultural pop-
mundializado.

Zizek
• El sistema

– Lo real (separado de la experiencia humana).

– Lo simbólico (lo nombrado e integrado a la
experiencia humana).

– Lo imaginario (construcción del otro).

Zizek
• Hablar el lenguaje del poder hegemónico.

– En ese momento se logra la aculturación. La clase
obrera que habla el lenguaje del banquero e inicia
proyectos de ahorro a largo plazo.
• La cultura del trabajo en Monterrey.

• El lenguaje y la comunicación como
instrumentos de la ideología

Cultura organizacional
• ¿Hay una “Cultura”
en mi organización?

• ¿Cuál es?
– Reglamentos
– Normas
– Reglas no escritas
• Beneficios
• Desventajas

Cultura organizacional
• ¿Cómo integrarse a la cultura de una
organización?

• Dos estrategias
– Aprendizaje a través de Moldeamiento

Aprendizaje
• Cambio relativamente permanente de
conducta, o en el potencial de la
conducta, producido por la experiencia.
• No aplica a cambios temporales (fatiga)
• No aplica a condiciones orgánicas
• Aplica para experiencias directas y
observación.

27

CONDICIONAMIENTO OPERANTE
• B.F. Skinner
Aprendemos cuando a nuestra conducta le
sigue una consecuencia gratificante o aversiva y
esto provoca un cambio en nuestro medio
ambiente, el cual a su vez nos modifica

28

Se puede propiciar el aprendizaje a través del
MOLDEAMIENTO.
• ELEMENTOS DEL MOLDEAMIENTO:
• REFORZAMIENTO. Estímulo que incrementa la
Probabilidad de ocurrencia de una respuesta

– Reforzamiento Positivo: Es cuando se aplica un Estímulo
GRATIFICANTE.

– Reforzamiento Negativo: Es cuando se retira o evita un estímulo
AVERSIVO.

Heidi Salinas
29

Moldeamiento
• REFORZAMIENTO NEGATIVO
– CONDUCTA DE ESCAPE: Es cuando estás en una
situación desagradable y despliegas una conducta
que elimina esa situación.
– CONDUCTA DE EVITACION: Es cuando despliegas
un comportamiento para evitar las consecuencias
desagradables de una situación

30

Moldeamiento
• CASTIGO. Estímulo que decrementa la
probabilidad de ocurrencia de una respuestas.

• Castigo Positivo: Es cuando aplicas un estímulo
AVERSIVO

• Castigo Negativo: Es cuando retiras un estímulo
GRATIFICANTE.

31

Moldeamiento
• APROXIMACIONES SUCESIVAS. Atomizar un
comportamiento a fin de condicionarlo en
fracciones. Cada una se refuerza hasta su
adquisición y deja de reforzarse cuando se domina.

• EXTINCION. Eliminar la aplicación de cualquier
estímulo.

32

Moldeamiento
• El Moldeamiento es el desarrollo de una
nueva conducta mediante reforzamientos (u
otros procesos) de pequeñas partes de esa
conducta, extinguiendo dichas
aproximaciones a medida que se van
configurando la conducta final deseada.

33

1. Seleccionar la conducta
• Los comportamientos a reforzar deben ser
claramente definidos, de tal forma que la
aplicación del reforzamiento sea diferencial.
• Cuando se habla de comportamientos
generales (Motivación, Trabajo en equipo)
puede perderse la conducta REAL, que
queremos modificar.

34

2. Elegir el Reforzador
• Cinco tipos de reforzadores
• De Consumo: Comida
• De Actividad: Televisión, Música, etc.
• De Manipulación: Tejer, Pintar, Jugar.
• De Posesión: Tener objetos
• Sociales: Elogios, Frases
amables, miradas, estatus.
• Pico: Todo lo demás.

35

Reforzadores Laborales
• Elogios, Oficina, tareas
especiales, Estacionamiento, Consulta de
opinión, Juntas especiales, Horario.
• Promoción, Vacaciones
pagadas, Carro, Bonos, “cachitos” de
lotería, Boletos de cine, Cenas con la
familia, regalos Tarjetas, Capacitación,

36

Reforzadores Laborales
• “Reforzadores a la Carta”: Hacer una lista de
reforzadores muy amplia y con diversos
grados de complejidad en su obtención, de tal
forma que pudieran elegir cada uno su propio
reforzamiento.
• Hacer un sondeo de reforzadores para
incrementar la productividad.

37

Dimensiones de la Conducta
• TOPOGRAFÍA: Configuración espacial o la
forma de una respuesta.
• CANTIDAD: Frecuencia y Duración de la
respuesta.
• LATENCIA: Tiempo que transcurre entre la
aparición de un estímulo y el inicio de la
respuesta.
• INTENSIDAD: Impacto en el Entorno

38

Factores de Eficiencia
• Especificar la Conducta Final deseada
• Elegir el Comportamiento de partida
• Elegir los pasos del moldeamiento
• Progresar al ritmo adecuado
– No cambiar demasiado pronto
– Pasos pequeños
– Regresar un paso anterior cuando se pierde la conducta
– Evitar ir demasiado lento.

39

Programas de Reforzamiento
• Los programas de reforzamiento, se basan en
la intermitencia de otorgar un reforzador a
una conducta específica.
• Se pueden definir como regla o un criterio
que determina cómo y cuándo seguirá un
reforzador a la ocurrencia de una respuesta.

40

Programas de Reforzamiento
• Los programas de reforzamiento se clasifican
en dos grandes dimensiones:
– Programas simples
– Programas concurrentes
• Existen otras combinaciones, pero pueden ser
agrupadas en alguna de estas clasificaciones.

41

Programas de Razón
• Son programas que determinan que el
reforzamiento depende sólo del número de
respuestas que ha ejecutado el organismo.
• Requiere únicamente contar el número de
respuestas que han tenido lugar y entregar el
reforzador cuando se ha llegado al monto
exigido.

42

Programas de Razón
• El primer programa es Razón Fija Continua, en
la que se refuerza la respuesta tan pronto se
presenta.
• Este programa sirve cuando se quiere
establecer un comportamiento.
• Sus siglas son RFC

43

Razón Fija (RF)
• Este programa indica el número necesario de
respuestas para recibir el reforzamiento.
• Es “predecible”, pues el número de respuestas
no varia.
• Se abrevia RF y se agrega el número de
respuestas solicitado: Rf10, RF65

44

Razón Fija (RF)
• En estos programas se presenta la “Pausa
Post-Reforzamiento” en la cual el sujeto deja
de responder durante algunos momentos
antes de continuar.
• Si se incrementa la frecuencia de la respuesta
abruptamente se presenta el “Estiramiento o
Tensión de razón”

45

Razón Variable (RV)
• Se requiere de un número variable de
respuestas no predecibles en cada período
para otorgar el reforzamiento.
• Su tasa de respuestas es muy alta y dificil de
extinguir.
• RV13 significa que # de respuestas requeridas
puede variar entre 1-13

46

Programas de Intervalo
• En estos programas se requiere que el sujeto
emita UNA respuesta después de haber
transcurrido un período de tiempo.
• Existen 4 tipos de programas de intervalo
• Intervalo Fijo, Variable, Limitado y Duración

47

Intervalo Fijo (IF)
• Se refuerza la conducta deseada después de
haber transcurrido un período de tiempo fijo
tras la última aparición del reforzamiento
anterior.

No hay refuerzo Refuerzo

48

Intervalo Variable (IV)
• En este caso el tiempo que transcurre entre el
reforzador anterior y el tiempo para el
siguiente es variable y no predecible.
• El valor para determinar se mide en segundos
o minutos IF 60 IF 25

49

Intervalo Disponibilidad Limitada o Margen
limitado
• En este programa el tiempo en el que está
disponible el reforzamiento es limitado. El
sujeto debe responder solo en un margen de
tiempo, después de él no hay oportunidad de
recibirlo.

No hay refuerzo Refuerzo

50

Programas de Duración
• En estos programas lo que se requiere es que
la conducta ESTE PRESENTE durante un
período para poder recibir el reforzamiento.
• Puede ser Fijo o Variable
• Se abrevia DF o DV.

51

Programas Concurrentes
o Conductas de elección
• Un programa concurrente es aquel en el que
el sujeto puede elegir entre dos programas de
reforzamiento, los cuales están en forma
simultanea (o concurrente), pudiendo recibir
en ambos un reforzamiento.

52

Aprendizaje Vicario
• Este aprendizaje se adquiere por la
observación de conductas (adecuadas o
inadecuadas) de modelos y por las
consecuencias adquiridas.

53

Factores que influyen en el AV
ATENCIÓN
grado de concentración
en la conducta de otros

RETENCION
Retener en la memoria
la conducta de los demás Aprendizaje
Vicario
PRODUCCION
Capacidad para
reproducir las conductas

MOTIVACION
Utilidad percibida
de las conductas
54

Comunicación integral
Cada contacto de marca da una impresión que
puede debilitar la opinión que el cliente tiene
de la empresa. El mercadólogo necesita
determinar qué experiencias e impresiones
influyen más en cada etapa del proceso de
compra.

Ejemplo: compra de una computadora.

Capítulo 18. Kotler, P. (2001) Dirección de marketing. México: Pearson Educación

• Modelo general de comunicación
Ruido

Emisor Codificación Mensaje Decodificación Receptor

Medios

Retroalimentación
Respuesta


Ejercicio 2
• Película Lo que ellas quieren.

– Observar y tomar nota de
• “Hablar el lenguaje del cliente”
• Relación entre empleados.
• Relación empleado-empleador.
• Cómo se toman decisiones.

• Modelo general de comunicación
– Atención selectiva: No escuchamos todo lo que
oímos, y no todo lo que escuchamos tiene efecto en
nosotros. Los anuncios que prometen algo tienen
altas posibilidades de captar la atención.
– Distorsión selectiva: Los receptores escuchan lo que
encaja en su sistema de creencias. A veces se añaden
cosas (amplificación); otras se pasan por alto
(nivelación).
– Retención selectiva: La gente conserva un recuerdo a
largo plazo sólo de una fracción de los mensajes.


• Mezcla de comunicación de marketing
– Publicidad: Cualquier forma pagada de
presentación no personal y promoción de
ideas, bienes o servicios por un patrocinador que
se identifica.
•Anuncios impresos y •Exhibiciones de puntos
difundidos de compra
•Empaque exterior •Material audiovisual
•Insertos de empaque •Símbolos y logotipos
•Películas de cine
•Folletos
•Carteles y volantes
•Directorios
•Reimpresos de anuncios
•Vallas/espectaculares

– Promoción de ventas: Diversos incentivos a corto
plazo que animan a probar o comprar un producto
o servicio.
•Concursos, juegos, sorte •Cupones
os, loterías •Devoluciones de dinero
•Premios y regalos •Financiamiento de bajo interés
•Muestras •Entretenimiento
•Ferias y exposiciones •Complementos a cambio
comerciales •Programas de continuidad
•Exhibiciones •Vinculación.
•Demostraciones


– Relaciones públicas: Diversos programas
diseñados

•Boletines de prensa •Publicaciones
•Discursos •Relaciones comunitarias
•Seminarios •Cabildeo
•Informes anuales •Medios de identidad
•Donativos de caridad •Revistas de la empresa
•Patrocinios •Eventos


– Ventas personales: Interacción cara a cara con uno
o más posibles compradores con el fin de hacer
presentaciones, contestar preguntas y obtener
pedidos

•Presentaciones de ventas •Muestras
•Reuniones de ventas •Ferias y exposiciones comerciales
•Programa de incentivos


– Marketing directo: Uso de correo, teléfono, fax, correo
electrónico o Internet para comunicarse directamente
con clientes y prospectos específicos o solicitar una
respuesta directa de ellos.

•Catálogos •Correo por fax
•Correo directo •Correo electrónico
•Telemarketing •Correo de voz
•Compras electrónicas
•Compras por televisión


• Factores que influyen en la eficacia de la
comunicación (Fiske y Hartley).
– Cuanto mayor sea el monopolio de la fuente de
comunicación sobre la atención de quien la
recibe, mayor será el cambio del receptor o el
efecto a favor de la fuente.


– Los efectos de la comunicación son mayores si el
mensaje coincide con las opiniones, creencias y
disposiciones existentes de quien las recibe.


– La comunicación puede producir los cambios más
eficaces en cuestiones poco conocidas, que no
engendran sentimientos profundos, o que son
periféricas, es decir, que no están dentro del
sistema de valores del receptor.


– La comunicación tiene más posibilidades de ser
eficaz si se cree que la fuente tiene
conocimientos, alta categoría, objetividad o es
simpática, pero sobre todo si la fuente tiene poder
y es posible identificarse con ella.


– El contexto social, grupo o grupo de referencia
mediará la comunicación e influirá en la
aceptación de ésta.


• Pasos para una comunicación eficaz:
1. Identificar al público meta
2. Determinar los objetivos de la comunicación
3. Diseñar el mensaje
4. Seleccionar los canales de comunicación
5. Establecer el presupuesto de comunicación total
6. Escoger la mezcla de comunicaciones
7. Medir los resultados de la comunicación
8. Manejar el proceso integrado de comunicación de
Marketing.


• Una vez identificado al público meta debemos saber
qué piensa de la empresa, ¿cómo?
1. Análisis de la imagen: conjunto de creencias, ideas
impresiones que una persona tiene acerca de un
objeto, que condiciona las actitudes y las acciones
relacionadas con el objeto.
1. Medir el conocimiento sobre el objeto
2. Medir la opinión sobre el objeto
3. Establecer y medir las dimensiones o factores o variables del
problema.
1. Escala de evaluación (cualidades buenas-malas)
2. Escala de potencia (cualidades fuertes-débiles)
3. Escalas de actividad (cualidades activas-pasivas)


• Cuando ya se conoce la imagen que tienen el
público meta debemos definir en qué nivel
queremos actuar.
– Nivel cognoscitivo
– Nivel Afectivo
– Nivel conductual
• Aprender-Sentir-Hacer


Comunicación Integral
• Contenido del mensaje
• Tres tipos de llamado
» Racional. Muestran los beneficios del producto. Apelan a
la razón.
» Emocional. Intentan despertar emociones negativas o
positivas que puedan motivar una compra.
» Moral. Los llamados a la moral van dirigidos al sentido
que tiene el público de lo que es “correcto” y
“apropiado”, usado con frecuencia en campañas sociales.

Kotler, P. y Armstrong, G. (2001) Marketing: Edición adaptada a Latinoamérica 8va. México: Pearson Educación.

• Estructura del mensaje
• Tres formatos
» Presentación de dilema y solución, ¿quién resuelve? El
¿mismo anuncio o el público?
» Si el mensaje es unilateral (sólo los aspectos positivos) o
bilateral, tanto los buenos como los malos.
» Se deben presentar los argumentos más convincentes al
final o al principio. Atraer la atención de inmediato o
dosificarla


• Formato del mensaje
• Hay una serie de aspectos formales que deben
considerarse en la elaboración de cualquier
comunicación.
» Encabezados.
» Texto.
» Imágenes de apoyo (o texto de apoyo).
» Colores.
» Sonido.


• Selección de los medios de difusión
• Canales de comunicación personales. Comunicación
directa (cara a cara, por teléfono, por correo). Los
canales de comunicación personales son eficaces
porque permiten dirigirse al público y recibir
retroalimentación.
– Productos costosos, riesgosos o muy visibles.
– Apoyo en líderes de opinión
– Personajes de comunidad cercanos al comprador final.


• Selección de los medios de difusión
• Canales de comunicación no personales.
– Medios masivos convencionales sin interacción. Comunicación
unidireccional. Radio, televisión, impresos, vallas, letreros y
carteles.
– Atmósferas o ambientes. Oficinas diseñadas ex profeso.
Bancos-seguridad; agencias de autos-disponibilidad.
– Sucesos, eventos preparados que comunican mensajes a
públicos meta: inauguraciones, conferencias, ferias, visitas.


• Presupuesto de la promoción
– Método costeable
• Pequeños negocios: se gasta lo que se puede.
– Método de porcentaje de ventas
– Método de paridad competitiva
• Lo que gaste la competencia.
– Método de objetivo y tarea
• Definir objetivos de promoción específicos
• Determinar las tareas que se deben realizar para cumplir con
los objetivos
• Estimar los costos para realizar dicha tarea.


• Estrategias de la mezcla de promoción.
– Estrategia de empuje
• Empujar el producto hacia los consumidores finales a
través de los canales de distribución. El productor dirige
sus actividades de marketing (primordialmente las
ventas personales y la promoción comercial).
– Estrategia de atracción
• El productor dirige sus actividades de marketing
(principalmente publicidad y promoción) hacia los
consumidores finales para que compren el producto.


• Ejercicio 3. Aplicación de los primeros pasos para una comunicación eficaz.
1. Seleccionar una empresa de ventas al menudeo de la localidad (papelerías, tiendita de
la esquina).
2. Quiénes son sus clientes. Definir un grupo de esos clientes a quienes se desea hacer
llegar un mensaje.
3. Determinar los objetivos de la comunicación:
– Cada objetivo debe incluir.
» Una definición del público objetivo
» Una declaración sobre cómo va a cambiar ciertos aspectos de las
impresiones, opiniones y conductas de ese público.
» Una explicación de cuánto tiempo se espera que tarde el cambio.
» Un señalamiento de la medida del cambio que se requiere.
– Ejemplo de objetivo: La Academia de Mercadotecnia de la UNACAR, a través
de una intensiva campaña de información dirigida a los alumnos del último
año de todas las preparatorias de municipio del Carmen espera aumentar la
matrícula en un 20 por ciento con respecto al año anterior en el semestre
agosto-diciembre de 2011.

Mullins, J., Wlker, O., Boyd, H. y Larréché J. (2007) Administración de Marketing: Un enfoque en la toma
de decisiones 5ta. México: McGraw Hill. Capítulo 14: Decisiones sobre la promoción integrada pp 326-
352.

• Definir la mezcla de la promoción

– Tres etapas

• Primera, los expertos de marketing toman una
decisión sobre los componentes de la promoción:
Publicidad, ventas personales, promoción de ventas y
relaciones públicas

352.


– Tres etapas

• Segunda, los responsables del área escogen las
actividades concretas de cada componente. En la
publicidad se consideran medios como
radio, Tv, periódicos. Una promoción de ventas podría
constar de cupones, muestras gratis o regalos.

352.


– Tres etapas

• Tercera, en cada actividad tiene que decidir qué
medio emplear; por ejemplo, para fines de publicidad
tendrían que elegir un programa de radio o televisión
o un canal; mientras que en la promoción de ventas
tendría que decidir los detalles del cupón:
valor, modo de entrega.

352.

• Dos estrategias de comunicación:
– Para Kotler hablamos de estrategias de empuje y
de atracción.

– Vamos a redefinir éstas como
• Estrategias de estímulo de la oferta: Ventas personales.
• Estrategias de estímulo de la demanda: Publicidad.

352.

• Circunstancias estratégicas e importancia de la
Publicidad y las Ventas personales. ¿Cómo seleccionar
la estrategia adecuada?
La publicidad es más Las ventas personales son más
importante importantes
Muchos Número de clientes Pocos

Poca Necesidades de información de los Mucha
compradores

Menor Tamaño e importancia de la compra Grande

Poco Servicio requerido después de la Mucho
compra
Poca Complejidad del producto Grande

Demanda Estrategia de distribución Oferta

Fijos Política de precios Negociados

Muchos Recursos para la promoción Pocos

352.

• Para definir objetivos se recomienda concentrarse en
los siguientes:

– Lograr que los clientes actuales acepten los productos
nuevos.
– Conseguir clientes nuevos para los productos actuales
– Conservar la lealtad de los clientes actuales con un buen
servicio.
– Ofrecer servicios técnicos a los clientes potenciales para
fomentar las ventas futuras.
– Recopilar información de mercado.

352.

• Virtudes de los elementos de la mezcla de promoción:
Elemento de la Monto de la
Control sobre Costo de llegar Estrategia
mezcla de la información Credibilidad
el mensaje a un cliente apropiada
promoción comunicada
Varía, depende Estímulo de la
Publicidad Poca Mucho Bajo
del canal. demanda
Muy elevado en
Depende de la Poco, pero
donde el pago a
Ventas Mucha credibilidad de aumenta con Estímulo de la
personal es
personales información. la compañía y una buena oferta
caro, barato en
del vendedor capacitación
los demás.
Si está dirigido
a consumidores
requiere una
estrategia de
Bajo y se paga
estímulo de la
Promoción de solo, a medida
Casi nula. No se aplica Mucho demanda; la
ventas que se compra
promoción
el producto
comercial
requiere
estímulo de la
oferta
Relaciones Mucha Muy bajo o Respalda ambas
Mucha Poco
públicas información nada estrategias.

352.

• Decisiones sobre Publicidad
• Determinar los objetivos
• Determinar los presupuestos
• Qué medios y cuáles vehículos emplear
• Con qué frecuencia
• Cuál será el mensaje
• Análisis de la eficacia del programa de publicidad

352.

• Definir los objetivos de la
• Determinar los objetivos publicidad de acuerdo con
• Determinar los presupuestos
la etapa del proceso que
•
•
Qué medios y cuáles vehículos emplear
Con qué frecuencia
conviene a la empresa.
• Análisis de la eficacia del programa de
publicidad
Jerarquía de los efectos Conciencia Conciencia

Adopción de innovación
Atención Conocimiento Interés

Interés Agrado
AIDA

Evaluación
Preferencia
Deseo
Ensayo
Convicción
Acción
Compra Adopción
352.

• Determinar los presupuestos de
• Determinar los objetivos un programa de publicidad se
•
•
Determinar los presupuestos
Qué medios y cuáles vehículos
reduce a decidir sobre el alcance
emplear del mensaje y la frecuencia con
•
•
Con qué frecuencia
Cuál será el mensaje que se hará llegar al público.
publicidad

•El alcance se define como el total de individuos u hogares
que reciben por lo menos un anuncio en cierto periodo de
tiempo (usualmente una semana).
•El alcance se expresa como un porcentaje del segmento
del público. Si el segmento tiene 100 000 y llegó a 70
000, el alcance fue del 70 por ciento.

PBP: Puntos Brutos de Preferencia, el alcance multiplicado por la frecuencia de exposición

352.

• Plataforma publicitaria.
•
•
Determinar los objetivos
Decidir cuál es la principal
•
•
Con qué frecuencia
idea o tema es la esencia
de la estrategia creativa
publicidad

•Contenido de la plataforma publicitaria
•Tema o problema básico que aborda la publicidad
•Objetivo de la publicidad
•Principal idea de venta o beneficios fundamentales
•Declaración de la estrategia creativa (tema de la
campaña, llamamientos y técnicas de ejecución.
•Información de apoyo

352.

• Plataforma publicitaria.
•
•
Determinar los objetivos
Decidir cuál es la principal
•
•
Con qué frecuencia
idea o tema es la esencia
de la estrategia creativa
publicidad

La naturaleza del llamado o atracción incluida en el mensaje
puede ser emocional o racional

Las buenas estrategias creativas contienen por lo menos una
atracción emocional, y consiguen llamar la atención y
despertar el interés… Algunos incluyen un llamado a actuar.

352.

• La administración debe saber en
• Decisiones sobre Publicidad qué medida el público deseado
•
•
recibió, entendió y creyó el
• Con qué frecuencia mensaje, así como qué efecto
• Análisis de la eficacia del
tuvo en su comportamiento.
programa de publicidad

Dos tipos de pruebas

Antes de difundir el mensaje: Pre-test. Simula las condiciones
de exposición. Pruebas de reconocimiento, Pruebas de ventas.

Después de difundir el mensaje: Post-test. Miden la eficacia
de toda la campaña publicitaria.

352.

•
•

Pruebas post-tests: Los publicitas diseñan pruebas
posteriores de varias maneras, todas referidas a la memoria
del sujeto, lo que plantea la cuestión de cuándo, después de
transmitir el mensaje, deben hacerse las mediciones.
Asimismo, una prueba que se basa en una sola ocasión de
medida no refleja el aprendizaje que se da con las
exposiciones repetidas.

352.

•
•

Las pruebas de reconocimiento son el método de investigación
posterior más popular para los medios impresos. Los publicistas
diseñan las pruebas para medir el grado en que se detecta y lee
el mensaje publicitario. Trabajadores de campo entrevistan a
las personas que dicen que han leído cierto número de una
revista. Cada entrevistado hojea un ejemplar y señala qué vio y
qué leyó. Cuando dice que que vio un anuncio, el entrevistador
le pregunta qué partes leyó. El entrevistador inicia la entrevista
en un lugar cualquiera de la revista, así que las calificaciones no
sufren el efecto de la fatiga del sujeto
352.

•
•

Las pruebas de recuerdo son otra manera común de medir la
eficacia de un mensaje publicitario, en particular un anuncio de
televisión después de su transmisión. Por lo regular se ayuda a
los entrevistados a recordar. Los entrevistadores les muestran
una lista de marcas y anunciantes presentados y les preguntan
cuáles han visto últimamente. A continuación les piden que
recapitulen los anuncios.

352.

• Ejercicio 4. Consideraciones éticas sobre los
anuncios publicitarios.
– Redacte un texto breve en el cual exponga y
justifique su posición respecto a la publicidad en
televisión de productos nocivos para la salud.
– A propósito de la navidad, haga un análisis
crítico, breve, sobre la publicidad dirigida a los
niños.

352.

• Toma de decisiones sobre ventas personales

– Paso número uno. El equipo de ventas debe
organizarse para distribuir el esfuerzo de la mejor
manera.

352.


– Dos. Hay que establecer las políticas de manejo de
cuentas, para que sirvan como guía sobre cómo
abordar, convencer y atender a diversos tipos de
clientes.

352.


– Tres. Hay que tomar decisiones de despliegue para
definir territorios y distribuir a los vendedores.

352.


– Cuatro. Deben determinarse expectativas de
desempeño (cuotas) de cada representante de
ventas de acuerdo con la demanda que se
pronostica para su territorio.

352.

– Ejercicio.
• En equipos de 4-5 personas redacte una estrategia de ventas
personales en Ciudad del Carmen donde cada uno de los
integrantes es un un miembro del equipo de ventas.
– Definir el producto que van a vender.
– Definir una estructura organizacional
– Clasificar a los clientes potenciales y establecer políticas de
manejo de éstos.
– Distribuirse en la isla-ciudad, y ofrecer razones para la
distribución.
– Cuotas de venta y cómo conseguirlas.

352.

– Ciclo de ventas
• El ciclo de ventas se refiere a la duración (expresada en
días del calendario y en número de visitas de ventas)
que se requiere para hablar con quienes toman las
decisiones y convencerlos de que prueben el producto,
quizá al principio de forma limitada, y luego que lo
adopten por completo.

352.

– Ciclo de ventas
• Planear el programa de ventas y determinar cuántos y
cuáles vendedores se necesitan para hacer el trabajo
requiere entender bien la duración del ciclo de
ventas, el número de visitas que probablemente se
requieran para cerrar una venta y el carácter de la tarea
de ventas del momento.

352.

• Ejecución del programa estratégico de ventas
Organización del
equipo de ventas

Políticas de
administración de
cuentas

Los vendedores
Despliegue; diseño del entienden las Desempeño de los
territorio exigencias del trabajo: vendedores
expectativas del puesto

Objetivo de
comunicación para los Cuotas
vendedores

Reclutamiento y Aptitudes de los
selección vendedores

Habilidades de los
Capacitación
vendedores

Motivación de los
Pagos e incentivos
vendedores

352.

• Servicio a clientes en como función de ventas
personales
– Cada vez es más frecuente que la responsabilidad
del servicio a clientes y las ventas exteriores se
unan en los organigramas de una compañía de
modo que las dos funciones operan de consuno
para atender a los clientes de manera eficaz y
eficiente antes y después de las ventas.

352.

• Servicio a clientes en como función de ventas
personales

– Administrar el servicio a clientes significa
reflexionar sobre los objetivos de la empresa
sobre su servicio antes de la venta y agregar
nuevos objetivos de servicio postventa, junto con
el personal y las estrategias para cumplirlos

352.

• Evaluación y control del desempeño de
ventas
– Tres herramientas.
• Análisis de ventas. Los gerentes supervisan en volumen
de las ventas de cada vendedor. Además desglosan las
cifras de ventas por territorios, por cada producto de la
línea y por los tipos de clientes. Comparan los
resultados con los pronósticos y cuotas del plan de
ventas de la compañía para saber qué vendedores
trabajan bien y qué ajustes se necesitan.

352.

• Evaluación y control del desempeño de ventas
• Análisis de costos. Los gerentes vigilan también los costos de
las actividades de ventas, como gastos de viajes y
entretenimientos. Los gerentes examinan estas cifras por
vendedor, distrito, cliente y producto. Sin embargo, este
análisis plantea algunas graves dificultades técnicas sobre
cómo asignar ciertos costos, por ejemplo los administrativos
o indirectos. Cuando este procedimiento combina con el
análisis de ventas, los gerentes están en posición de evaluar
la rentabilidad de sus territorios, productos y clientes.

352.

• Evaluación y control del desempeño de ventas
• Análisis de conductas. Cuando el volumen de ventas o la
rentabilidad de un territorio queda por debajo de los esperado a
veces los gerentes no están seguros de cuáles hayan sido las
causas. Para entender mejor la causa y tener una mejor base con
que aplicar los remedios, muchos gerentes creen que es necesario
supervisar y evaluar el comportamiento real del vendedor, así
como los resultados de este comportamiento. Recopilan mucha
información para este análisis a partir de los informes de
actividades y visitas de ventas que entregan a los vendedores.
Además, algunas empresas recurren a escalas de
calificación, observación de campo y calificaciones de los
supervisores para compilar la información que necesitan.

352.

• Toma de decisiones sobre promoción de
ventas
– Las actividades de marketing, además de las
ventas personales y la publicidad, que estimulan
las compras de los clientes y la eficacia de los
distribuidores.

352.

ventas
– La promoción de ventas puede ser de dos clases.
• Promoción para consumidores, por lo regular como
parte de una estrategia de estímulo de la demanda.
• Promoción comercial, dirigida a los miembros del canal
y que casi siempre forma parte de una estrategia de
estímulo de la oferta.

352.

ventas
– Estrategias de promoción relacionadas con los
precios: descuentos, premios, rebajas.
– No relacionadas con los precios: Muestras;
Concursos y sorteos dirigidas a los compradores;
promociones comerciales, especialmente dirigidas
a los vendedores.

352.

• Toma de decisiones sobre relaciones públicas
– Esencialmente se refiere a la relación que cada
empresa establece con los medios de
comunicación masiva y con la comunidad.

352.

• Toma de decisiones sobre relaciones públicas
– Las relaciones públicas tienen varias ventajas
exclusivas. Refuerzan la campaña publicitaria de la
empresa porque aumentan la conciencia y la
credibilidad de lo que afirma de su producto.
– Las empresas grandes prefieren contratar agencias
especializadas.

352.

• Promoción/Comunicación
– En los clientes potenciales, la promoción tiene
como objeto comunicar la existencia del
producto, dar a conocer sus
características, ventajas y necesidades que
satisface.
– A los clientes actuales, la
promoción/comunicación les recuerda la
existencia del producto y sus ventajas, para que
no sean tentados por la competencia
Santesmases, M., Sánchez, A. Y Valderrey, F. (2003) Mercadotecnia:
conceptos y estrategias. México: Pirámide-Tec de Monterrey.

• Objetivo de las acciones promocionales.
– Creación de imagen
• Los productos se compran a veces no por sus
características intrínsecas, sino por la imagen que se
tiene de ellos y por la identificación del comprador con
lo que simbolizan sus productos.
• La creación de imagen no se centra en las
características del producto, sino que pone énfasis en la
creación de impresiones (prestigio, posición social,
calidad, sexualidad, credibilidad, etcétera)


– Diferenciación del producto
• Se refiere a aquellas acciones promocionales que
resaltan alguna característica diferencial del producto.
• Se trata de realizar propuestas de venta resaltando
algún aspecto del producto que lo hace diferente de
sus competidores y, hasta cierto punto, único.


– Posicionamiento del producto o de la empresa.
• Las acciones promocionales de posicionamiento
pueden referirse a empresas o entidades y no sólo a
productos.
• Son necesarios estos re-posicionamientos cuando ha
habido un cambio en la administración o una
modificación significativa en el entorno de negocios
que puede ser aprovechado por una entidad.
– Privatización de Telmex
– Banorte, el banco fuerte de México


– Creación de imagen
• Los productos se compran a veces no por sus
características intrínsecas, sino por la imagen que se
tiene de ellos y por la identificación del comprador con
lo que simbolizan sus productos.


COMUNICACIÓN
ORGANIZACIONAL

120

¿Qué entendemos por Comunicación
Organizacional?
• Son las prácticas y medios de comunicación
como instrumentos para apoyar el logro de
objetivos. Entendemos al ejercicio de la
comunicación como estrategias claras para
aumentar la productividad y la calidad en las
organizaciones.

121

• La comunicación en las organizaciones
representa la más poderosa herramienta para
alinear y orientar todas las prácticas
individuales y de quipo hacia el logro de una
visión y objetivos comunes.

122

Tipos de comunicación en la organización
(interna y externa)
La comunicación interna, son todos los mensajes
que se dan dentro de la organización:

a) En relación a los puestos
b) Para realizar funciones normales del organismo de
que se trata, o de asumir tareas
extraordinarias, relacionadas directa o
indirectamente.
c) El transmisor y receptor pertenecen al grupo de
trabajo de la propia institución

123

La información interna a su vez, puede ser clasificada en los tres grupos
siguientes:

• La información general sobre lo que es la organización: cuáles son los
objetivos, planes y políticas generales. Los productos o servicios que
ofrece la organización, su posición en el mercado, su desarrollo, su
contribución al desarrollo y bienestar de la comunidad, las labores de
investigación que realiza, etc.

• Los reglamentos y normas de la organización: El reglamento interior de
trabajo, las políticas específicas del departamento en el que se trabaja y
así sucesivamente.

• Las prestaciones y servicios sociales en general que se otorgan al personal:
Las organizaciones deben preocuparse por dar siempre amplia y constante
información a su personal sobre las prestaciones y servicios sociales que
se le otorguen, tanto por cuenta propia, como las prestaciones y servicios
a través de otros organismos, como el Instituto Mexicano del Seguro
Social.

124

Medios de comunicación con el
personal

125

Los medios más usados para
comunicarnos son:
Escritos: Orales:
• Circulares informativos: • Conferencias
internas, externas, combinadas • Simposios
• Folletos instructivos • Diálogos
• Folletos institucionales • Círculos de comunicación
• Guías • Sistemas de altavoces
• Cartas • Mesas redondas
• Boletines • Recepciones
• Tableros de avisos
• Pancartas
• Carteles
• Anaqueles informativos
• Publicaciones institucionales

126

Audiovisuales De contacto material:
• Cortometrajes • Ferias
• Circuitos cerrados de • Exposiciones
televisión
De comunicación masiva:
Musicales: • Radio
• Conciertos • Prensa
• Música programada • Cine
• Televisión
• Internet

127

Manual de Bienvenida
El manual de bienvenida es uno de los medios más importantes, ya que es uno de los
de primer contacto del empleado con la empresa, por lo que este instrumento
dependerá en gran parte, la primera impresión u opinión que se forme el
empleado sobre la organización.

Guía para estructurar un manual de bienvenida:
• Palabras de bienvenida de parte de un representante de la organización
• Información general acerca de lo que es la organización, que puede incluir:
• Breve historia de la organización
• Objetivos y políticas generales
• Productos y/o servicios que produce o vende
• Situación con respecto a la competencia
• Planea importantes de desarrollo
• Contribución al desarrollo de la comunidad

128

Boletín, mural o tablero de anuncios

Este constituye un instrumento de comunicación sencillo y muy difundido.
Consiste en un mueble (vitrina, pizarra o similar) fijo en un lugar, en el que
se pueden colocar temporalmente boletines o carteles informativos sobre
diversas cuestiones, tales como: cambios de horario de trabajo, fechas de
suspensión de labores, invitaciones a actividades sociales organizadas por
la empresa, cambios de día o lugar de pago, nombres de empleados
ascendidos, su éxito depende fundamentalmente de los siguientes
factores:

 Ubicación
 Brevedad y claridad
 Atracción
 Renovación oportuna

129

Revistas o periódicos privados de la organización

Su objetivo primordial no es solo suministrar información, sino más
bien, utilizar ésta como medio para fomentar el interés y comprensión de
los empleados por la situación y problemas de la organización. Estas
publicaciones no son solo para el personal, puede hacerse llegar a otros
sectores como: los familiares de clientes, proveedores, accionistas, etc...

La información que debe contener principalmente es:
 Información acerca de los objetivos, políticas y planes generales de la
organización.
 Información sobre la situación de la organización en la vida de la
comunidad.
 Información sobre las labores de mercadotecnia de la organización.
 Información sobre mejoras de la organización en general.

130

 Noticias tendientes a resaltar la importancia de la
participación del personal.
 Explicaciones a todo el personal acerca de partes o
artículos de legislaciones laborales.
 Información sobre los programas de desarrollo de
personal (cursos de
capacitación, promociones, becas, etc).
 Sección de información de interés general.
 Temas educativos o culturales.
 Promoción de campañas de seguridad e
higiene, etc...

131

Las comunicaciones externas tienen lugar fuera de la
organización. Se originan de operaciones normales
de la misma (intercambio de correspondencia
documentación, especificaciones, cotizaciones, etc).

Pueden responder también a requerimientos indirectos
que favorecen las operaciones ordinarias. En este
aspecto entra: conocer las exigencias y necesidades
del público, usuario y consumidor, adelantos
técnicos, legislación, etc.

132

Clasificación de la comunicación interna

• La organización formal es la estructura planeada y
representa un intento deliberado por establecer
relaciones esquematizadas entre los componentes
encargados de cumplir los objetivos eficientemente.
La estructura formal es tradicionalmente el resultado
de tomas de decisiones explícitas y tiene una
naturaleza prescriptiva, una guía de la manera en
que las actividades deben estar relacionadas. Se
suele representar por medio de un esquema impreso
y se incluye en los manuales de organización.

133

TOMA DE DESICIONES

134

¿Qué es tomar decisiones?

• Elegir entre dos o mas alternativas, de
manera consciente, buscando el mayor
beneficio personal o grupal.

135

EXISTE ALGO QUE GARANTICE LA
TOMA DE DECISIONES EFECTIVA ?

•NO, POR LO TANTO ES BUENO RECORDAR QUE:
•NO HAY UNA FORMA OPTIMA DE TOMAR DECISIONES

•LOS PASOS PARA TOMAR UNA DECISION SE SUPERPONEN

•INFLUYEN FACTORES CONSCIENTES E INCONSCIENTES

•HAY QUE CONSIDERAR LA LOGICA Y LA EMOCION

136

Factores que influyen en las decisiones
• Heurística: Reglas empíricas, que nos
permiten tomar decisiones rápidas, que en su
mayoría son falibles.
– DISPONIBILIDAD: Conforme la frecuencia en que
evocamos una información, su probabilidad
determina la solución.
– REPRESENTATIVIDAD: Lo más parecido a nuestros
esquemas, es lo más probable.

137

Factores que influyen en las decisiones
– Anclaje y Ajuste: Partimos de un punto para tomar
decisiones. Siendo ese punto acertado o erróneo.
– Framing (Estructura): Consideración de la decisión
en función de la información de Pérdidas o
Ganancias.
– Persistencia al compromiso (o “entercamiento”):
Tendencia a continuar con una decisión, a pesar
de la evidencia en contra.

138

DESESTIMULOS

wDILACIÓN
wMIEDO A TOMAR LA DECISIÓN
wFALTA DE HABILIDAD
wPREOCUPACIÓN POR POSIBILIDADES DE
EQUIVOCACIÓN
wINSEGURIDAD
wCONFLICTO INTRAPERSONAL
139

CUANDO ES MEJOR NO DECIDIR

7 CUANDO LA INTUICION ESTA “EN CONTRA”
7 CUANDO NO CONOCES TODOS LOS HECHOS

7 CUANDO NO SE ESTA SEGURO DE SUS

CONSECUENCIA

7 CUANDO SE ESTA PRESIONADO POR OTROS

PARA TOMARLA

140

4 ETAPAS Solución de Problemas

141

Impacto en mis decisiones

¿La Decisión Le Impacta A Todos?

¿La Decisión le impacta
solo a algunos?
¿Le impacta a pocos?

142

¿COMO PUEDO SABER SI ESTOY TOMANDO
BUENAS DECISIONES?

u Si al momento de analizar el problema tiene que
ver con los procesos naturales del trabajo, entonces
me baso en las políticas y normas que tiene la
organización o departamento para tal efecto....

u Si esa decisión implica un IMPACTO en toda la
organización o en mi área....

143

Buenas decisiones
u Si al tomar esa decisión me alejo o me acerco a las
metas propuestas para mi departamento
/Gerencia/ Dirección....

u Si mi FUNCION y RESPONSABILIDADES abarcan
dicha decisión...

144

...¿ Y MI AREA DE INFLUENCIA?

AREA DE INFLUENCIA

AREA DE CONTROL
INDIRECTO

145

Formas de tomar decisiones

4 Consenso

4Minoria
4Experto
4Mayoria de votos
4Autoridad con discusión
4Autoridad sin discusión
146

FORMAS DE TOMAR DECISIONES

• MAYORIA DE VOTOS: Es la forma más fácil de tomar
decisiones. Se puede determinar la mayoría ya sea por
50 + 1, 2 tercios, Mayoría relativa, etc.
– Ventajas: Es de rápida respuesta, se asegura que la
mayor parte esté de acuerdo, no importa el número
de personas.
– Desventajas: No involucra a todos, las minorías son
hechas a un lado, hace facciones contrarias.

147


• CONSENSO: Es la forma mas difícil de tomar
decisiones. Para llegar a la decisión final es necesario que
TODOS estén de acuerdo con el resultado.
– Ventajas: Todos se involucran, se exploran todas las
ideas, se compromete.
– Desventajas: Toma demasiado tiempo y
energía, puede provocar enojos y molestias, sin un
buen mediador se puede “empantanar”.

148


• MINORIA :Es una forma usual de tomar decisiones.
También llamado COMITE. Se nombran representantes y
ellos tienen absoluta libertad para tomar decisiones.
– Ventajas: Es relativamente rápida. Se profundiza en
ciertos temas. Genera compromiso.
– Desventajas: Si la elección de los miembros es
incorrecta no se llega a ningún lado. Puede bloquear
todo avance.

149


• EXPERTO: Se pide consejo a alguien que domina un
tema. El experto sugiere formas de solución.
– Ventajas: Se asegura que una persona conozca todo
lo relacionado con el tema, su diagnóstico y solución
esta basado en experiencias e investigación.
– Desventajas: No genera compromiso. El “experto”
puede no serlo. No se conoce toda la problemática.

150


• AUTORIDAD CON DISCUSION: El jefe pregunta y pide
opinión sobre un tema o problema. Al final él toma solo la
decisión.
– Ventajas: Se llama también liderazgo participativo.
Cuando el grupo es inmaduro o no tiene la visión
global del problema. Si el líder es excelente....todo va
bien.
– Desventajas: Puede no atender realmente a las
propuestas. No genera involucramiento a quienes no
se les tomó en cuenta.

151


• AUTORIDAD SIN DISCUSION: El Jefe toma todas las
decisiones.
– Ventaja: En ocasiones la necesidad provoca
velocidad....
– Desventaja: Puede ser demasiado autoritario

• POR AUSENCIA: Solo alguien dice Sí o No y se asume
que todos lo secundan.

152

Se pueden tomar decisiones en Equipo.....

..Cuando el tipo de decisión por tomar necesita una mayor
cantidad, variedad o calidad de puntos de vista, opiniones,
recursos o información de los que se encuentra en una
persona.....aunque sea “muy inteligente”...

..Cuando los que componen el equipo tomarán parte en la
implantación del problema...

..Cuando el problema puede, de hecho, ser resuelto por el
equipo...

153

Se pueden tomar decisiones en Equipo.....

...O cuando la apreciación de los integrantes no es
homogénea...

..Cuando las informaciones y habilidades
necesarias para la decisión se agregan o
realmente son integrativas...

..Cuando se desea
influenciar, interesar, COMPROMETER, a los
participantes en la ejecución de la tarea o
decisión.
154

Una decisión en Equipo depende de .....

..Una clara definición del problema y caracterización de la
situación relativa a ese problema...

..Que el equipo sepa perfectamente cuál es el objetivo...y
pueda asumir la responsabilidad por solucionar el
problema...

..Una eficaz comunicación en la geneación, discusión y
evaluación...

155

Una decisión en Equipo depende de ...

..Evaluar la viabilidad, implantación, costos,
pérdidas de las soluciones sugeridas...

...Que el grupo especifique para sí mismo el o los
criterios según los cuales va a evaluar las
diversas soluciones propuestas...

..Que el grupo se sienta directa o indirectamente
ligado a la ejecución....

156

Decalogo de la toma de decisiones

Conoce el objetivo que deseas lograr. Pospón toda
decisión hasta saber todo lo que necesites saber.

Reconsidera constantemente el objetivo, es mejor
cambiar una decisión que soportar un mal resultado.

Escucha las opiniones de otros, pero no creas todo lo
que le digan.

157

Decalogo de la toma de decisiones

Dale mucha importancia a tus corazonadas. Son datos
importantes que tomar en cuenta.

Se intrépido y agresivo cuando hayas tomado la decisión.

Asegúrate que la toma de decisiones que seguiste es por
las circunstancias propias del caso y no de casos
anteriores.

Considera las preferencias de otras personas.

158

Decálogo
Tómate tu tiempo.

Considera tantas alternativas como sea
posible.

Esta dispuesto a cambiar de rumbo tan
pronto actúes.

159

Solución de Problemas
• Mientras no se pueda entender el verdadero
problema, no es posible llegar una solución
• Las soluciones surgen de la información guardada en
la memoria.
• Evaluamos las soluciones, en función de nuestro
razonamiento...
• Las soluciones no son eficientes en todos los casos.

160

Métodos...
• Ensayo y Error: Se despliegan comportamientos o
acciones hasta que una funciona.
• Algoritmo: Método estructurado que permite llegar
en forma segura a la solución de un problema
• Análisis de Sub metas: Se analiza y se resuelve en
pequeñas partes.
• Analogía: Aplicar soluciones pasadas exitosas en
problemas similares.

161

Factores que intervinen
• Fijación Funcional: Los objetos sirven solo
para una meta o función... y para nada más.

• Escenario Mental: Si ya funcionó una vez, no
tiene porque no hacerlo ahora... (aferrarse a a
soluciones pasadas)

162

Trabajo final

Sicología y comunicación

Ensayo
• Índice del ensayo
– Introducción (reflexión sobre la comunicación en general y la
comunicación aplicada al análisis de las organizaciones utilizando el
material visto en clase y la bibliografía del curso)
– Situación de análisis (descripción de la empresa en la que cada uno
trabaja con sus ventajas y desventajas).
– Presentación de un escenario de desarrollo profesional y personal en
el que las conductas positivas se premian y las conductas nocivas se
eliminan, tanto para el caso de los jefes como de los subordinados.
Equilibrio entre premios y valor).
– Reflexión sobre los problemas para implementar los cambios en su
empresa.
– Análisis del valor de la nueva propuesta.

– Conclusiones.

Formato
• Entre 10 y 15 cuartillas.
• Arial 12 puntos.
• Doble espacio
• Texto justificado
• Referencias bibliográficas (del curso u otras).
• Portadas sencilla (Titulo del ensayo, nombre del autor y
nombre del curso)
• Enviar por correo electrónico el viernes de 6 de julio de
2012 a la dirección hgarcia@pampano.unacar.mx
• El archivo que envíen se llamará:
ensayoapellidopaterno.docx

Sicología..

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