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Votre portrait de succès!
Coach Davender Gupta
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2. Qu’est-ce un modèle d’affaires ?
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Comment vous
créez,
livrez,
et récoltez
de la valeur
3. Qu’est-ce le canevas
de modèle d’affaires?
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Une représentation visuelle des différentes composantes de
votre modèle d’affaires.
Voir les relations entre les éléments de votre modèle;
Identifier les hypothèses, les suppositions et les risques;
Planifier comment valider votre modèle (marché, canaux
de distribution, prix);
Trouver des façons d’ajouter de la valeur ou de réduire
le coût;
Démontrer comment vous vous démarquez de la
concurrence.
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5. Le canevas illustré
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Proposition de valeur
Value Propositions Relations client
Customer Relationships
Segments du march
Customer Segments
Canaux de distribution
Channels
Flux de revenus
Revenue Streams
Structure de coût
Cost Structure
Ressources clés
Key Resources
Partenariats
Key Partners
Activités clés
Key Activities
6. 1. Segments de marché
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Segments du march
Customer Segments
7. 1. Segments de marché
Votre marché est constitué de plusieurs
segments:
utilisateurs
clients (utilisateurs qui paient)
investisseurs
parties prenantes (touchées par votre offre, ne sont
pas activement impliquées mais leur accord est
nécessaire pour votre succès )
prescripteurs (validation sociale, crédibilité)
Chaque segment peut être décrit par
ses caractéristiques (démographie) et
ses qualités (valeurs intangibles)
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8. 1. Segments de marché
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• Qui sont vos clients et
utilisateurs les plus importants?
• Créez un portrait détaillé
(archétype) pour chaque
• Regardez au-delà de l’évident
• Qui sont les parties prenantes ?
• Qui sont les plus motivés ?
• Qui sont les moins bien servis ?
• Qui ont le plus à gagner ?
9. 1. Segments de marché
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Essayer de plaire à tous,
c’est ne plaire à personne.
Visez le « 1% »
qui veulent
et qui apprécient
ce que vous offrez.
10. 2. Proposition de valeur
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Proposition de valeur
Value Propositions
11. 2. Proposition de valeur
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Les gens ne veulent pas savoir ce
que vous faites…
Ils veulent savoir
ce que vous pouvez
faire pour eux.
12. 2. Proposition de valeur
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Pour chaque segment de marché :
Quel est leur « DOULEUR » (B2B)
ou leur « DÉSIR » ? (B2C)
Quel est le BÉNÉFICE pour eux pour
résoudre cette douleur ou satisfaire leur
désir ?
Quel est leur DÉCLENCHEUR
DÉCISIONNEL?
13. Le déclencheur décisionnel
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Comment votre offre change-t-elle
la vie de votre client pour le mieux ?
Quel est leur
RETOUR SUR UTILISATION ?
Votre offre promet-elle assez
de valeur ajoutée pour leur
motiver à sortir leur
portefeuille ?
14. 3. Canaux de distribution
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Canaux de distribution
Channels
15. 3. Canaux de distribution
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Comment livrez-vous cette valeur ajoutée à
chaque étape du processus d’achat?
• Découverte
• Évaluation
• Achat
• Livraison
• Suivi après-vente
Le « comment » de votre offre
Canaux physiques ou virtuels ?
Quelle est la valeur ajoutée à chaque étape ?
16. 4. Relations client
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Relations client
Customer Relationships
17. 4. Relations client
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Comment allez-vous
ATTIRER,
GARDER,
et faire CROÎTRE
votre clientèle ?
(GET-KEEP-GROW)
Comment bâtir une tribu loyale et
enthousiaste autour de votre offre?
18. 4. Relations client
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Comment connectez-vous avec vos
segments de clients?
canaux de communications
communautés
type de service (self-serve, automatisé,
préposé)
19. 5. Flux de revenus
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Flux de revenus
Revenue Streams
20. 5. Flux de revenus
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Comment récoltez-vous du revenu de
chaque segment de marché ?
Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux
bénéfices que vous leur apportez ?
Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à payer ?
Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par
votre politique de prix ?
Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment)
Politique de prix = Tactiques (Combien et quand)
21. 5. Flux de revenus
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Établir vos prix en fonction de la VALEUR au
client, et non vos coûts
forfait
souscription
location
license
affilié ou prime de référencement
par heure (attention!)
« payez ce que vous voulez » ou gratuit (freemium)
Où pouvez-vous générer du revenu
que les autres laissent sur la table?
22. 6. Ressources clés
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Ressources clés
Key Resources
23. 6. Ressources clés
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De quelle infrastructure
avons-nous besoin pour livrer sur nos
promesses ?
outils
personnel (qualifications, expérience)
immobilier
équipement
fournitures et matières premières
finances
temps
licences, permis, certifications, homologations
24. 7. Activités clés
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Activités clés
Key Activities
25. 7. Activités clés
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Quelles activités importantes
avons-nous besoin d’accomplir
pour réaliser ce modèle
d’affaires?
• dépendances
• responsabilités
• qui et quand
26. 8. Partenariats
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Partenariats
Key Partners
27. 8. Partenariats
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Qui sont nos partenaires clés pour
réaliser notre modèle d’affaires?
• Fournisseurs
• Développeurs
• Distributeurs
• Investisseurs
• Collaborateurs
• Associations
• “Coopétition”
28. 8. Partenariats
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Partenaires
Compétiteurs
Alternatives
De quelle façon chaque
groupe pourrait-il aider
ou nuire au modèle
d’affaires ?
29. 9. Structure de coût
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Structure de coût
Cost Structure
30. 9. Structure de coût
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Quels sont les éléments de coût
critiques au modèle d’affaires?
Coûts fixes
Coûts variables
Coûts des ressources, des activités
Coûts des partenaires
Coûts des ventes (canaux de distribution,
relations client)
Infrastructure, opérations
Coûts sociaux, structure de bonus, taxes, impôts
31. 9. Structure de coût
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• Quels sont les risques?
Les inconnus?
• Où sont les économies d’échelle?
• Que pouvons-nous contrôler?
• Quels coûts sont hors de notre
capacité à contrôler?
32. Le canevas illustré
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Proposition de valeur
Value Propositions Relations client
Customer Relationships
Segments du march
Customer Segments
Canaux de distribution
Channels
Flux de revenus
Revenue Streams
Structure de coût
Cost Structure
Ressources clés
Key Resources
Partenariats
Key Partners
Activités clés
Key Activities
33. Valider le canevas
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« The problem is that startups fall in
love with the solution too early.
They don't focus enough on the
foundation of vision and strategy to
make sure it connects to what people
want and use. »
-- Ash Mauriya
34. Valider le canevas
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Tout est HYPOTHÈSE.
Vous devez VALIDER chaque élément
via –
la découverte (votre propre data)
la recherche (data des autres)
le test (simulation, MVP)
pour découvrir la VÉRITÉ.
35. Valider le canevas
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Découvrir
ce que vous savez
de ce que vous
savez
(croyance)
de ce que vous ne
savez pas
(hypothèse)
ce que vous
ne savez pas
de ce que
vous savez
(intuition)
de ce que vous
ne savez pas
(votre avantage
légitime)
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