1. MARKETINGU PER BIZNESET E VOGLA

2. Cfare eshte MARKETINGU?
 “Marketingu eshte nje proces social dhe manaxherial
nepermjet te cilit individet dhe grupet perftojne ate cka
duan dhe kane nevoje permes krijimit, ofrimit dhe
shkembimit te produkteve me vlere me te tjeret.” Profesor Philip Kotler, Manaxhimi i Marketingut, Botimi i
9te.
 “Marketingu perfshin te gjitha aktivitetet e orientuara drejt
kenaqjes se nevojave ose deshirave te konsumatoreve
nepermjet shkembimit te mallrave dhe sherbimeve”
”Marketingu lidh konsumatoret me produktet”- BH

3. Supozime te marketingut
 Cilet jane konsumatoret tane ekzistues / potenciale?
 Cilat jane nevojat e tyre aktuale / te ardhme?
 Si mund t’i kenaqim keto nevoja?
 A mund te ofrojme nje produkt / sherbim qe konsumatoret do ta
vleresonin?
 A mund te komunikojme me konsumatoret tane?
 A mund te japim nje produkt sherbimi konkurues?
 Pse blejne konsumatoret nga ne?

4. Nje Marketing i Suksesshem duhet te jete:
Profitable ( I Perfitueshem)
Offensive (Me teper Sulmues, sesa ne pozita mbrojtese)
Integrated (i Integruar)
Strategic (Strategjik, i orientuar nga e ardhmja)
Effective (Efektiv, te jape rezultate)
Hugh Davidson 1972

5. Procesi i manaxhimit te Marketingut






Analiza/Auditimi - ku jemi tani?
Objektivat - ku duam te jemi?
Strategjite - cila menyre eshte me e mira?
Taktikat - si do te arrijme aty ku duam?
(Zbatimi - Te arrijme atje ku duam!)
Kontrolli - Te sigurohemi qe kemi arritur ku duam

6. Pse eshte i nevojshem planifikimi i marketingut?
 Te menduarit ne menyre sistematike per te ardhmen
nga manaxhimi
 Koordinim me i mire i perpjekjeve te kompanise
 Zhvillimi i standarteve te performances (ecurise) me
te mire per kontroll
 Mprehja e objektivave dhe politikave
 Pergatitja me mire per zhvillime te reja te papritura
 Manaxheret kane nje sens te gjalle pjesemarrjeje

7. Kritikat e planifikimit te marketingut
 Planet formale mund te kalohen shpejt nga ngjarjet
 Elementet e planit mund te mbahen te fshehta pa aresye
 Ka distance midis manaxhereve te larte dhe
manaxhereve zbatues
 Planit i nevojitet nje nen-skeme veprimesh

8. Objektivat e planit te marketingut
 Te veproje si nje harte rrugore
 Te asistoje ne kontrollin e manaxhimit dhe monitorimin e
zbatimit te strategjise
 Te informoje pjesemarresit e rinj ne planin e rolit dhe
funksionit te tyre
 Te siguroje burimet per zbatimin e planit
 Te stimuloje te menduarit dhe te perdore me mire burimet

9. Objektivat e planit te marketingut (vazhdim)
 Te caktoje pergjegjesite, detyrat dhe afatet kohore
 Te ndergjegjesoje per problemet, shanset dhe
kercenimet
 Informacioni kryesor i marketingut mund te kete
munguar
 Nese procesi i zbatimit nuk kontrollohet me kujdes
nga manaxheret, atehere plani nuk ka vlere!

10. Shenime te kujdesshme per planifikimin efektiv
 Mos besoni verberisht ne llogaritjet matematikore dhe
statistikore. Perdorni edhe gjykimin tuaj.
 Asnjehere mos supozoni qe tendencat e kaluara mund te
shfrytezohen gjithnje ne te ardhmen
 Nese nxirrni konkluzione nga te dhenat statistikore,
sigurohuni qe diapazoni i ketyre te dhenave eshte i madh
sa c’duhet

11. Probleme te planifikimit te sjelljes
 Jo manaxhueshmeria e Planifikimit: rezistence dhe jo
bahkepunim nga manaxheret gjate planifikimit
 Frika e pasigurise ne planifikim: mungese komforti ne
aktivitetet planifikuese
 Interesat politike ne planifikimin e aktiviteteve :
marreveshjet per burimet, percaktimi i kerkesave dhe
shmangia e konsensusit
 planifikimi i shmangies: pershtatje me teper sesa
angazhim ne planifikim

12. Korniza Standarte e Planifikimit





Analiza - ku jemi tani ?
Objektivat - ku duam te arrijme?
Strategjite - cila eshte rruga me e mire?
Taktikat - si do ta sigurojme arritjen aty ku duam?
Kontrolli - a jemi ne rrugen e duhur?

13. Cfare ben Marketingu?
 Mat pulsin e tregut
 Pergatit plane veprimi te qendrueshme
 Zbaton dhe meson gjate rruges….
 Perserit cdo gje nga e para!

14. Tregu i Lire
Mjedisi Makro
Socio-Ekonomik/Politik/ Ambjental/
Ligjor/ Rregullator/ Teknologjik
Vendi i Tregut
Kanalet
Kompania
Konsumatoret •Fuqite kundrejt Konkurrentet
Dobesive
”Goditjet"
”Ndryshimet "
•4 P-te/ Marketingu
miks
•Kostot
•Organizimi/
Kercenimet •Aftesia
Shanset
Ndermarrja juaj operon ne nje mjedis
mbi te cilin ka nivele te ndryshme
kontrolli
Objektivi juaj eshte te parashikoni ato
ngjarje qe nuk mund t’i kontrolloni dhe te
influenconi ne ato qe mundeni ne
avantazhin tuaj.
Per ta bere nje gje te tille
duhet te analizoni mjedisin
vazhdimisht
E kontrollueshme E Influencueshme E pakontrollueshme

15. Qarku i Tregut
 Bleresit kane nevoje per dicka, shkojne ne dyqan, e blejne dhe e
perdorin
 Shitesit projektojne produkte, i prodhojne ato, i shesin dhe
(shpeshhere) i sherbejne ato
‘Shitesi’
1
Projekton
2
4
Sherben
3
Shet
Cikli i shitesit
TREGU
‘Bleresi’
Prodhon
Shkembimi
4
1
Ka
nevoje
2 Shkon
Perdor
ne
dyqan
3
Blen
Cikli i Bleresit

16. Tregjet konkurues – Konkurenca krijon zgjedhje per konsumatoret,
por edhe per shitesit. Cilin treg dhe / ose segment te synojme?
Bleresi #1
Konkurenti #1
Sherben
Ka
nevoje
Prodhon
Perdor
Shet
Blen
Perdor
Prodhon
Blen
Shkon
ne
dyqan
Bleresi #4
Shet
Projekton
Shet
Shkon
ne
dyqan
Ka
nevoje
Ka
nevoje
Kush do te bleje
dhe nga kush?
Bleresi #5
Konkurenti #2
Sherben
Perdor
Bleresi #2
Kompania
Sherben
Shkon
ne
dyqan
Blen
Projekton
Ka
nevoje
Tregje te tjere
Projekton
Bleresi #3
Perdor
Blen
Bleresi #N
Ka
nevoje
Prodhon
Perdor
Blen
Shkon
ne
dyqan
Shkon
ne
dyqan
…
Ka
nevoje
Perdor
Blen
Shkon
ne
dyqan

17. Strategjite e Tregut
Produktet Aktuale
Tregjet
Aktuale
1. Strategjia e Penetrimit te
Tregut
Produkte te Modifikuara
Produkte te Reja
3. Strategjia e Zhvillimit te
Produktit
Segmente
te Reja
Tregje te
Reja
2. Strategjia e Zhvillimit te
Tregut
(Diversifikimi i Plote)
Risk i
Rritur
Investim i
Rritur

18. Nga Metoda e Prodhimit & Shitjeve drejt
Metodes se Marketingut!
Metoda e Shitjeve
Metoda e Marketingut
•Synon kenaqjen e
nevojave te shitesit
•Synon ne kenaqjen
e nevojave te
konsumatorit
Metoda e Prodhimit
•Synon shitjen e asaj
cka mund te prodhohet
Metoda e Produktit
•Synon ne permiresimin
e produktit
•Synon prodhimin e asaj
cka mund te shitet
•Synon ne permiresimin
e mjeteve per te kenaqur
nevojat e konsumatorit

19. Ju NUK mund te mbijetoni pa konsumatoret.
Fokusi te konsumatoret eshte DOMOSDOSHMERI!
 Ne tregun e lire, konsumatori eshte Mbret
 Viheni veten tuaj ne pozicionin e konsumatorit
 Ju duhet te kuptoni perfitimet qe sjell produkti juaj te
konsumatori
 Shisni bazuar ne nevojat e konsumatorit, dhe jo ne
vecorite e produktit tuaj
 Kenaqesia vjen si rezultat i plotesimit te nevojave

20. Cfare nenkupton Orientimi Konsumator ne
detyrat e perditshme?
SJELLJA
Impakti
Qendrimet
Aftesite
Njohurite
Veshtiresia

21. Vendimet Baze te Marketingut
 Cfare do te ofrojme?
 Kujt do t’ia ofrojme?
 Me cfare cmimi?
 Si ta fitojme tregun?
 Si te organizojme ekipet e shitjes?

22. Marketingu per Bizneset e Vogla
Mjedisi
Parashikimi i
Shitjeve &
Shitjeve
Sjellja
Konsumatore dhe
Procesi i Blerjes
Variablat e Vendimarrjes
(4 P-te)
Planifikimi
Produkti
NMV &
Mjedisi
Marketing
Tregu i
Synuar
Profili i
Konsumatorit
Vendi
Cmimi
Promovimi &
Reklamimi
Kerkimi i Tregut
Plani
Marketing

23. Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut

24. Cfare eshte Tregu?
 Njerezit qe kane nevoja te cilat duhen plotesuar, qe kane
mundesi te perballojne plotesimin e ketyre nevojave dhe
qe kane deshiren te shpenzojne para per ta realizuar
kete!
 Tregjet jane ato vende ku shitesit takohen me bleresit
dhe realizojne shkembime

25. Llojet e Tregjeve
 Treg Konsumator
 Treg Industrial
 Treg Ndermjetesues
 Treg Qeveritar

26. Tre hapat kryesore ne tregun e synuar
HAPAT MADHORE
Segmentimi
i Tregut
Synimi i
Tregut
Pozicionimi
ne Treg
AKTIVITETET
Identifikoni kriteret per segmentimin e tregut
Zhvilloni profilet per segmentet rezultuese
Zhvilloni masat per terheqjen e segmentit te
synuar te tregut
Perzgjidhni segmentet e synuara
Zhvilloni pozicionimin per cdo segment te
synuar
Zhvilloni marketingun mix per cdo segment te
synuar

27. Kompanite segmentojne tregjet e tyre me qellim qe te
identifikojne grupet e synuara te cileve ato mund tu
sherbejne me mire.
 Segmentimi i Tregut perfton nga kompania ne dy
menyra:
 Nevojat, deshirat dhe sjelljet e grupeve specifike te bleresve
mund te percaktohen me saktesisht.
 Aktivitetet e Marketingut te projektuara per te plotesuar nevojat
deshirat dhe sjelljet e segmenteve te vecanta te bleresve jane
me efektive sesa marketingu per te gjithe bleresit potenciale.
Segmentimi i Tregut do te thote ndarja e tregut ne
grupe te dallueshme bleresish te cilet kane nevoja e
karakteristika te gjera te njejta.

28. Metodat me te perdorura per segmentimin e
tregut jane:
1. Segmentimi gjeografik
2. Segmentimi demografik



Mosha
Gjinia
Te ardhurat
3. Segmentimi psikografik



Preferencat e klases sociale
Menyra e jeteses
Personaliteti
4. Segmentimi sipas Sjelljes



Shkalla e perdorimit
Statusi i perdoruesve
Segmentimi i perfitimeve

29. Per te patur sukses kompanite e biznesit duhet
te vendosin se ne cilat tregje do te sherbejne.
Variablat e perdorshem per segmentimin e tregjeve te
biznesit
 Demografike
 Segmentimi i Industrise
 Madhesia e Konsumatoreve
 Vend ndodhja Gjeografike
 Operativ
 teknologjia
 Metodat e Blerjes
 Konsumatoret me blerje te centralizuar apo te decentralizuar
 Politikat e pergjithshme te blerjes

30. Si ta bejme te funksionoje sic duhet Segmentin e
Tregut?
Ka kater (4) karakteristika qe segmentimi i tregut duhet te
demonstroje me qellim qe te jete efektiv:




I Matshem
I Arritshem
I madh ne permasa
I realizueshem

31. Synimi i Tregut - Ju mund te zgjidhni nje nga tre
strategjite e marketingut
Marketingu i Padiferencuar
Marketingu Miks i Kompanise
Tregu
Marketingu i Diferencuar
Marketingu Miks 1 i Kompanise
Segmenti 1
Marketingu Miks 2 i Kompanise
Segmenti 2
Marketingu Miks 3 i Kompanise
Segmenti 3
Marketingu i Koncentruar
Segmenti 1
Marketingu Miks i Kompanise
Segmenti 2
Segmenti 3
Per te zgjedhur
nje strategji per
mbulimin e
tregut duhet te
merrni ne
konsiderate
buriemt e
kompanise,
gamen e
produkteve, ne
c’faze te ciklit te
tyre te jetes jane
produktet dhe
strategjite e
marketingut te
konkurenteve’.

32. Marketingu i Padiferencuar-Kompania mund te vendose
te mos marre parasysh ndryshimet ne segmentin e tregut!
Prote & Kundrat
 Kostot e Prodhimit &
inventarit jane me te uleta
 Kostot e reklames dhe
promovimit jane me te uleta
per nje produkt sesa per
disa produkte te ndryshme
 Kostot per zhvillimin e
produktit & kerkimin e
tregut jane me te uleta
 Pothuaj e pamundur per
te zhvilluar nje produkt
ose marke qe mund te
kenaqe te gjithe
konsumatoret
 Kjo metode terheq
konkurencen e rende
 Ka me pak perfitueshmeri
 Krijon shanse per
tregtaret e diferencuar
dhe nichet

33. Marketingu i Diferencuar - kompanite synojne disa segmente tregu dhe
projektojne nje marketing miks te vecante per secilin prej tyre!
Prote & Kundrat
 Shitjet totale me te larta
 Rrit kostot e biznesit
 Konsumatore besnike
 Nevojitet me teper kerkim
tregu – me shume kosto
 Imazhi i kompanise
 Kostot e zhvillimit te
produktit jane me te larta
 Kostot e prodhimit me te
larta
 Kostot e promovimit dhe
distribucionit jane me te
larta

34. Marketingu i Perqendruar – Nje kompani qe ndjek kete strategji do te
marre nje pjese te madhe te nje nentregu me te vogel!
Prote & Kundrat
 Pozicion me i forte i tregut
ne segmete apo niche
 Me shume njohuri per
konsumatoret dhe nevojat
e tyre – shans per te krijuar
reputacionin e
persosmerise
 Mund te realizoje fitime te
larta nese zgjedh
segmentin e duhur dhe i
sherben atij sic duhet
 Risk me i larte se
normalisht
 Me i pambrojtur e i
pasigurt nga konkurenca
nese nje konkurent i
fuqishem vendos te hyje
ne kete pjese te vogel
tregu
 Kompanite e vogla niche
shpesh detyrohen te
shesin tek konkurentet me
te fuqishem

35. Zgjedhja e nje strategjie per mbulimin e tregut
kerkon te merren ne konsiderate shume faktore.
Ky faktor do te percaktoje shanset per
diferencim. Bleresit me te njejtat shije
dhe zakone blerjeje nuk jane kandidate
te mire per strategjine e diferencimit.
STRATEGJIA E
KONKURENTE
VE
Perdorimi i marketingut te
padiferencuar atje ku konkurentet
ofrojne nje game produktesh te
diferencuara nuk do te ishte
zgjidhja e duhur, ndersa ne rastin e
kundert do te ishte shume efikase!
DIFERENCAT BURIMET E KOMPANISE
VARIACIONET
E BLERESVE
E PRODUKTIT
Faktori me i rendesishem per zgjedhjen
e nje strategjie per mbulimin e tregut.
Perqendrimi ne nje pjese te vogel te
synuar e te identifikuar qarte njihet me
termin e marketingut niche.
Produktet e reja normalisht nuk mund
te prodhohen ne shume modele,
keshtu qe keshillohet marketingu i
diferencuar apo i perqendruar.
FAZA E CIKLIT
TE JETES SE
PRODUKTIT
Marketingu i padiferncuar eshte me i
pershtatshem per produktet uniforme
si kripa. Produktet qe mund te variojne
ne dizenjon e tyre jane me te
pershtatshme per strategjine e
diferencuar. (p.sh. kamerat, makinat)

36. Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut

37. Qellimi i marketingut modern eshte te plotesoje nevojat
dhe deshirat e nje grupi te synuar konsumatoresh.
Plotesoni fjalite e meposhtme duke shtuar fjalet qe mungojne:

Aktivitetet e biznesit perfshijne aktivitete financiare dhe
kontabiliteti, aktivitete te burimeve njerezore, aktivitete
operative dhe aktivitete MARKETINGU .

Aktivitetet e marketingut sigurojne qe produkti i duhur
eshte i disponueshem ne kohen e duhur, ne vendin e
duhur, dhe me cmimin e duhur per konsumatoret e synuar.

Marketingu dhe aktivitetet e tjera te biznesit kane nje
qellim thelbesor te perbashket, i cili eshte te kenaqe
Konsumatoret.

38. Konsumatoret jane ne qender te te gjithe
aktiviteteve te biznesit!
Te njohesh klientet e tu eshte
e rendesishme ne
identifikimin si te
konsumatoreve aktuale ashtu
edhe te atyre potenciale ne
te ardhmen.
Aktivitetet e
Marketingut
Aktivitetet
Financiare &
te
KONSUMATORE
T
Kontabilitetit
Aktivitetet e
Burimeve
Njerezore
Aktivitetet e
Prodhimit

39. Njohja e Konsumatoreve Tuaj – Kompanite duhet te studiojne
perceptimet, preferencat dhe sjelljen blerese te konsumatoreve.
Ku jetojne konsumatoret?
C’moshe kane ata?A jane burra,
gra, femije? Cili eshte profesioni
Sadotyre? Po tekonsumatoret
A ishpesh do teardhurat? Statusi?
te blejne blinin konsumatoret?
A produkt nje blerjeblejne
Niveli arsimimit? e rregullt apo
keteeshteikjo kur ata teBesimi fetar?
Cilat produkte dhe
speciale? A qe lidhen kohe me cfare
produkte Interesaka ndonjeme te
te tjere te vecanta?
karakteristikash
Cfare
vecante apo dite javeose viti do te
te? Sa i rendesishem eshte vendi kur
permbushte
e tyre?
perfitimesh do
kerkesa perA do te shkojne pritjetlarte
i blerjes? produktet eshte me
Cilat magazina, dyqane apo e
Si do ta duanvecanta te kene
produktin te
(per do te ishin me te lehta
konsumatoret ta ushqimet e
vende shembull blejne kete
paketuar? Cfare sasish
mund te kerkohen te shume konsumatoret
produkt vetem nga konsumatoret gjate
per t’u gjetur apo me metjere?A
deshirojne konsumatoret?
po te blejne
Vitit te Ri)
eshte e rendesishme
ku ata te blinin produktet tuaja
produktin tim?
Ku do teshperndarja?
prisnin konsumatoret
t’i gjenin ato?
Ku duan te
blejne
konsumatoret?
Kur do te duan
te blejne
konsumatoret?
Si do te duan
te blejne
konsumatoret?
Cfare do te duan
te blejne
konsumatoret
e synuar?
Cilet jane
konsumatoret
e synuar?
Pse do te duan
te blejne
konsumatoret?
Njohurite rreth
konsumatoreve te
synuar perbejne
bazat per t’u
ofruar ketyre
konsumatoreve
produktet qe do t’i
kenaqnin ata, do
t’i benin ata
besnike, bleres te
vazhdueshem dhe
do t’i siguronin
fitime biznesit.

40. So
c
ia
l
e
Marketuesit duhet te kuptojne se si konsumatoret
transformojne inputet e marketingut ne pergjigje blerese!
P
i
ks
l
oo
jg
i
ek
ea
l
no
sr e
P
Ku
ltu
ro
r
e
Sjellja
Blerese
Konsumatore
Faktoret kulturore ushtrojne
me shume influence ne sjelljen
blerese konsumatore se sa
faktoret e tjere kryesore.
Faktoret sociale perfshijne
grupet e references, familjen,
rolin dhe statusin.
Karakteristikat personale qe
influencojne SBK: moshen dhe
fazen ne ciklin e jetes,
profesionin, gjendjen
financiare,menyren e jeteses
dhe personalitetin.
Motivimi; Perceptimi; Te
mesuarit; Besimet

41. Profili Konsumator
Ju duhet te dini se KUSH ESHTE PERDORUESI
JUAJ!

42. Metoda e mbledhjes se te dhenave - Zgjidhni nje metode
bazuar ne gjeresine e informacionit qe ju nevojitet, fleksibilitetin e kerkuar,
saktesine e kerkuar, kohen e disponueshme dhe koston.
PRIMARE
Vezhgimi
SEKONDARE
Komunikimi
E brendshme
•Pasqyrat financiare te
kompanise;
Me
poste
Me Telefon
Individual
Personal
•Shifrat e shitjeve (nese
jane te ndara sipas
zonave, datave,
konsumatoreve)
Grup i
Fokusuar
•Faturat
Primary research data is collected by a company for
the purpose of answering a specific question or
problem.
•Formularet e Porosive
E jashtme
•Dokumenta te
publikuara (nga
organizata te KB,
Qeverite, konsulentet,
interneti,etj.);
•Burime komerciale
(gazeta, revista, TV,
etj.)
•Raporte te meparshme
kerkimi
Informacioni u mblodh per nje qellim por eshte i
dobishem per disa qellime te tjera gjithashtu (per
shembull nje kompani konfeksionesh mund te perdore
informacionin e marre nga sondazhet per popullsine e
nje qyteti ne menyre qe te beje vleresimin per
madhesine e tregut).

43. Procesi i Blerjes nga Konsumatoret
Njohja e Nevojave
Kerkimi
Vleresimi i Produktit
ose Sherbimit
Vendim marrja
Vleresimi
Pas - Blerjes
Sjellja blerese e
konsumatoreve eshte
rezultat i faktoreve
kulturore, sociale,
personale dhe
psikologjik. Kompanite
qe i kuptojne keta
faktore do te jene ne
gjendje te identifikojne
konsumatoret e synuar
te interesuar per
produktin e tyre.

44. Procesi i Blerjes nga Biznesi – zakonisht perfshin blerje
me te medha se sa blerjet nga konsumatoret dhe shpesh me shume
njerez perfshihen ne marrjen e vendimeve.
Njohja e
Problemit
Pershkrimi i
Nevojes se
Pergjithshme
Specifikimi i
Produktit
Kerkimi i
Furnitorit
Kerkesa per
Propozime
Zgjedhja e Specifikimi i Rishikimi i
Furnitorit
Porosise Performances
Konsumatoret e biznesit bejne porosi me te medha dhe me
shpesh sesa konsumatoret individuale. Te kuptosh procesin e
blerjes se tyre dhe te marresh pjese ne te, do te thote te kesh
shume fitime .

45. Llojet e Sjelljes Blerese
 Sjellja Blerese Komplekse
 Angazhimi i larte i konsumatoreve
 Ndryshimet thelbesore te perceptuara ndermjet markave
 Produkti eshte i shtrenjte, riskoz, i blere jo frekuentisht, i veshtire per t’u
kuptuar ose vete shume i shtrenjte
.Sjellja blerese qe zvogelon mosperputhjen
 Angazhimi i larte i konsumatoreve
 Ndryshimet e pakta te perceptuara ndermjet markave
 Sjellja blerese zakonore
 Angazhimi i ulet i konsumatoreve
 Pak ndryshime te perceptuara ndermjet markave
 Sjellja blerese qe kerkon varietet
 Angazhimi i ulet i konsumatoreve
 Por, ndryshime thelbesore ndermjet alternativave

46. Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut

47. Kerkimi i Tregut
PSE DUHET TE BENI KERKIM
TREGU NESE JU TASHME I
NJIHNI KONSUMATORET TUAJ?

48. Natyra e Kerkimit te Tregut
 Kerkimi i Produktit
 Analiza e Tregut
 Analiza e Shitjeve
 Analiza e Konsumatorit
 Kerkimi i Reklamimit dhe Promocionit
 Analiza e Konkurenteve

49. Kerkimi i Tregut
Suksesi ne Marketing kerkon:




Te vleresohet me kujdes dhe ne menyre te vazhdueshme i gjithe mjedisi - si
i brendshem ashtu edhe i jashtem
Te percaktohen objektiva realiste marketingu bazuar ne gjykime te
besueshme
Te sigurohen struktura per arritjen e ketyre objektivave
Te vleresohen rezultatet e perpjekjeve te marketingut ne menyre qe te
behen permiresime te metejshme
Kerkimi i Tregut eshte nje metode logjike, e rregullt per te gjetur fakte:



Asnje planifikim nuk eshte 100% perfekt
Kerkimi mund te ndihmoje ne reduktimin e riskut, ndihma vjen me marrjen e
vendimeve me te mira
NUK eshte nje zevendesues per veshtrimin ne brendesi te biznesit

50. Pse SME-te e shmangin shpesh kerkimin e
tregut?
 Mungesa e familiaritetit me qellimet, metodat dhe teknikat
e kerkimit
 Shpenzime te larta per sherbimet e jashtme te kerkimit
 Veshtiresi ne vleresimin e kostove te kerkimit ne terma
konkrete, sic eshte kthimi ne investim

51. Kategorite e Kerkimit
Te dhena sekondare–te dhena te cilat jane tashme te disponueshme
 Te dhena nga sondazhet, statistikat e studimet e qeverise/industrise
 Dokumentacioni e dosjet e kompanise
 Publikime per Industrine/tregtine
Duhet te jeni te kujdesshem per:
 Besueshmerine e burimit
 Qendrimin e mundshem te influencuar te burimit / agjentit
qe ka mbledhur informacionin
 Vjetersine e mundshme te te dhenave
 Aplikueshmerine e te dhenave per qellimin specifik aktual

52. Kategorite e Kerkimit (II)
Te dhena Primare – marrja e informacionit te ri
 Metoda e Sondazhit
 Me poste, telefon, interviste balle per balle
 Zakonisht me nje numer te madh popullsie
 Kjo metode mund te jete e thjeshte ose shume e nderlikuar
dhe komplekse
 Metoda e vezhgimit
 Per shembull Vezhgimi/mbajtja e shenimeve per sjelljen
blerese ne dyqan
 Zakonisht kjo metode nuk eshte e dobishme per te vleresuar
motivimin

53. Karakteristikat e Llojeve te Kerkimit
Kerkimi Eksplorues
Kerkimi i Rastit
Kerkimi Pershkrues
Qellimi: Te percaktoje dhe
qartesoje nje problem
Qellimi: Te identifikoje
marredhenien shkak pasoje
midis dy variablave
Qellimi: Te beje nje
“footografi” te tregut dhe ta
pershkruaje ate




Sherben si baze per
kerkime te metejshme
Ndihmon manaxhimin te
perfitoje nga eksperienca
e shitesve
Analizon rastet specifike
dhe ngjarjet precize
Mund te perfshije te
dhena konsultuese te
disponueshme: statistikat
mbi rastet e vecanta dhe
industrine ne teresi


Teston hipotezat dhe i
mat ato nga ana sasiore
Izolon variabla te caktuar
qe ndihmojne ne
nxjerrjen e konkluzioneve
•
•
•
•
Sherben si baze per
kerkime te metejshme
Ndihmon manaxhimin te
perfitoje nga eksperienca
e shitesve
Analizon rastet specifike
dhe ngjarjet precize
Mund te perfshije te
dhena konsultuese te
disponueshme: statistikat
mbi rastet e vecanta dhe
industrine ne teresi

54. Perfitimi kryesor nga kerkimi i tregut:
Ju ndihmon te percaktoni
biznesin tuaj sipas interesave te konsumatoreve tuaj dhe jo interesave tuaja.
Mesoni se cfare duan ose per cfare kane nevoje
konsumatoret dhe percaktoni se si t’i kenaqni keto deshira
apo nevoja.
Shembuj:

Mesoni kush jane konsumatoret dhe cfare duan ata.

Mesoni se si t’i arrini konsumatoret tuaj dhe sa shpesh duhet te perpiqeni te
komunikoni me ta.

Mesoni se cilat reklamime jane me efektive dhe cilat nuk marrin pergjigje

Mesoni suksesin perkates te strategjive te ndryshme te marketingut, duke
permiresuar keshtu kthimin ne investimet tuaja.

Mesoni se si te mos i perserisni gabimet tuaja.

55. Si te hartojme nje pyetesor?
 Cfare po kerkoni? – bejini vetes kete pyetje ne menyre qe
te merrni informacionin e duhur (Beni pyetjet e duhura!)
 Pyetjet e hapura inkurajojne diskutimin
 C’mendoni per …?
 Si…?
 Pyetjet diskrete rezultojne ne nje pergjigje specifike
 Kush…?
 Sa, kur…?

56. Si te analizojme konkurencen?
Gjeni informacionin per sa me poshte:
 Numri i konkurenteve direkte dhe indirekte
 Produktet ose sherbimet e ofruara nga konkurentet
 Cmimet dhe sherbimet shtese
 Reklamimi dhe Promocioni
 Volumi i perafert i shitjeve

57. Te besh nje Analize

Cfare ben dobet kompania?

Cfare avantazhesh dalluese ofron kompania jone?

A ka ndonje gje qe ofron aktualisht kompania juaj dhe nuk mund te kopjohet nga
konkurentet tani ose ne te ardhmen?

Cilet konkurente ecin me mire se kompania juaj?

Cfare parashikoni te ndodhe ne te ardhmen gje qe do te perbeje nje shans?

Cilat jane pengesat qe has kompania juaj?

Cfare ben konkurenca qe te rrezikoje pozicionin tuaj?

A jane ne ndryshim specifikimet e kerkuara per produktet apo sherbimet?

A e kercenon pozicionin ne treg teknologjia ne ndryshim?
Te besh nje analize te mire, i krijon kompanise baza solide per te percaktuar
boshlleqet ose nichet ne treg dhe prezanton ndryshime tek vete produktet,
menyra se si ato duhet te promovohen, t’u vendoset cmimi dhe te
shperndahen (Marketingu miks).

58. Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut

59. Elementet Kryesore te Marketingut Taktik
Marketingu Taktik
Ofron Vlere
Zhvillimi i
Produktit
Zhvillimi i
Sherbimit
Produkti
Komunikon Vlere
Gjetja
e burimit
Vendosja
e Cmimit
Cmimi
Shperndarja
Sherbimi
Vendi
Forca
Shitese
Promovimi
i Shitjeve
Promovimi
Reklamimi

60. Vendimet kryesore te manaxhimit te marketingut mund te
klasifikohen ne nje nga kategorite e meposhtme:
VENDI
PRODUKTI
TREGU I
SYNUAR
PROMOVIMI
CMIMI
4P’te e marketingut jane variablat qe manaxheret e
marketingut mundte kontrollojne me qellim qe te kenaqin
konsumatoret ne tregun e synuar!

61. Marketingu Miks
 Marketingu miks eshte korniza tradicionale e planifikimit te
marketingut.
 Ne nje ndermarrje te orientuar drejt marketingut, planifikimi i
pergjigjet ndryshimeve social kulturore dhe madje edhe atyre te
mjedisit natyror dhe shfaq fleksibilitet.
 Megjithate, vetem kater faktoret e marketingut mund te kontrollohen
plotesisht nga ndermarrja:
Marketingu Miks:
Produkti
Cmimi
Promovimi
Vendi
(vendodhja/shperndarja)

62. Koncepti i “Produktit Total”
Cfare e ben nje produkt te sukseshem?

63. Marketingu Miks
Marketingu Miks
Produkti
Dizenjua e Produktit
Pozicionimi i Produktit
Linja e Produktit
-gjatesia
-thellesia
Venia e markes
Ambalazhimi
Garancite
Sherbimi, etj.
Cmimi
Vendi
(Shperndarja)
Prodhuesi, shitesit me shumice
Direkt kundrejt indirekt
e me pakice
Gjatesia e Kanalit
Politika dhe struktura e uljes se
Gjeresia e Kanalit
cmimeve
Koordinimi i Kanalit,
Termat & kushtet
kontrolli dhe zgjidhja
Praktikat e tenderimit
e konfliktit
Politika e venies se cmimit
- plus kosto
- e bazuar ne treg
- bazuar ne vlera
Strategjia e venies se cmimit
- Strategjia e ajkes kundrejt asaj te penetrimit
Tregu i Synuar
Promovimi
Reklamimi
Marketingu direkt
Telemarketingu
Marredheniet publike
Promovimet e cmimitper konsumatoret
Promovimet e cmimit per tregtaret
Ekspozitat tregtare &
ngjarjet e vecanta

64. PRODUKTI - Cfare eshte nje produkt?
 Me shume se nje objekt
 Produkt fizik plus kornizen e vet te references
 Paketa totale e kenaqesive
Percakton karakteristikat e produktit ose
sherbimit tuaj qe ploteson nevojat e
konsumatoreve tuaj.

65. Nje menyre tjeter per te perkufizuar produktin:
 Produkti Baze:
Perfitimet funksionale ose te performances qe vertet perftojne
konsumatoret kur blejne nje produkt
 Produkti Aktual:
Emri/logo e markes se produktit, paketimi, modelimi, cilesia dhe
tiparet
 Produkti i Shtuar:
Shperndarja, instalimi, garancite, sherbimet pas shitjes ose tipare te
tjera te shtuara apo sherbime shtese
Keto tre shtresa te produktit me tej mbulohen nga imazhi i
produktit, i cili mund te promovohet nepermjet reklamimit dhe
komunikimeve te tjera dhe te modelohet nga eksperienca
vetjake ose e perftuar e konsumatorit – duke e shnderruar
produktin ne nje marke

66. Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit –
Per cdo lloj produkti mund te thuhet se ka marketing miks xhenerik.
Sekreti per nje strategji fituese eshte miksi specifik!
Pershkrimi
Mallra te
rezistueshme
(per nje kohe
te gjate)
Mallra qe nuk
rezistojne
Te
prekshme
Sherbime
Te paprekshme
Mallra te prekshme qe
rezistojne per shume perdorime
Mund te jene mallra
konsumatore (frigorifer, veshje)
ose mallra industriale (vegla
makineri)
Artikuj me nje perdorim ose
perdorim te kufizuar
Shpesh mallra konsumatore
(per shembull cigare, shampo)
por mund te jene edhe mallra
industriale
Te mira te paprekshme
Mund te jene te mira
konsumatore (prerje flokesh,
masazh) ose te mira industriale
(konsulence, auditim financiar)
Marketingu Miks Xhenerik
Cmimi: per mallrat e rezistueshme do te
vendoset me marzh me te larte se sa per
ato qe nuk jane te rezistueshme
Promocioni: me shume shitje personale
Produkti: garanci dhe ofrim sherbimi;
Vendi: zakonisht kanale shperndarjeje
perzgjedhes ose ekskluziv
Cmimi: do te vendoset me marzhet me te
uleta. Fitimi vjen nga volumet e larta
Vendi: shperndarja me e gjere e mundshme
‘intensive’
Promocioni:reklamimi per te krijuar ‘terheqje
Cmimi: shume i variueshem dhe shpesh
i negociueshem
Vendi: shperndarje perzgjedhese
Promocioni: nepermjet fjales se gojes

67. Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit
 Mallrat Industriale
 Instalimet - mallrat e ‘specialitetit’ te tregjeve
industriale - uzina dhe makineri
 Aksesoret - mirembajtja dhe paisjet e zyres
 Lenda e pare
 Perberesit
 Biznes per biznes per shembull konsulentet,
financieret

68. Tregjet Industriale kundrejt atyre Konsumatore

69. Cikli i Jetes se Produktit
Volumi i
Shitjeve
Pjekuria
Besnikeria
Ngopja
ndaj markes
Zhvillimi
Preferenca e
Markes
Renia
Hyrja
Koha
Shitjet
dobet
↑↑↑
↑
↑↓
↓↓↓
Fitimet
humbj
e
I larte
↑↑
pozitive por ↓
pozitive por ↓
Pozitive por ↓ ↓
minimum
stabel
↓
te
larta
E
dobet
↓
stabel
↑
Cmimi
Kostot
Konkurenca
↓
↑↑
↓
Ne kulmin e
saj
↓
↓↓

70. Marrja e Vendimeve per Produktin
Tiparet e Produktit
Marketimi
Cilesia e Produktit
Karakteristikat e Produktit
Dizenjo e Produktit
Premtimi konsumatorit per te dhene ne
menyre te qendrueshme nje sere
karakteristikash, perfitimesh dhe
sherbimesh per bleresin
Terheq vemendjen
Paketimi & Etiketimi
Pershkruan permbajtjen
Promovon shitjen e produktit
Etiketa pershkruan produktin: kush e ka
prodhuar, ku eshte prodhuar, etj.
Sherbimi Suportues i
produktit
Ofron sherbime me te mira dhe me
shume se konkurenca. Kjo eshte
nje menyre tjeter per te krijuar
avantazh konkurues.

71. Duke qene shume komplekse MARKAT mund te
perfaqesojne deri ne gjashte nivele kuptimesh
 Tiparet: niveli i pare i asocimit. Per shembull Mercedes = shume mire i
projektuar nga pikepamja inxhinjerike, i shtrenjte, cilesor...
 Perfitimet: mund te jene funksionale ose emocionale. Per shembull
Mercedes = "demonstron se une jam i sukseshem dhe i rendesishem"
 Vlerat: shprehin vlerat e prodhuesve. Per shembull Mercedes =
prestigj, performance e larte
 Kultura: shpreh nje kulture a qendrim te caktuar. Per shembull
Mercedes = gjerman; i organizuar; i forte
 Personaliteti: shpreh personalitetin.
 Perdoruesi: krijon pershtypje/asocimin e perdoruesit tipik: Mercedes =
biznesmen i suksesshem

72. Cfare vlere ka MARKA?

Markat kane nje sasi te ndryshme fuqie dhe vlere ne treg. Jane pershkruar disa
dimensione te tyre
 Ndergjegjesimi per marken: shume njerez e njohin marken
 Pranimi i Markes: shume konsumatore nuk do te kudnershtonin te blenin produkte te
kesaj marke
 Preferenca e Markes: shume konsumatore tregojne preferencat per markat
 Besnikeria ndaj markes:disa konsumatore gjithmone do te kerkojne dhe do te blejne
produkte te kesaj marke


Markat qe kane pozicion te fuqishem ne treg thuhet se kane Kapital te Markes,
gje qe perfaqeson disa vite investim ne promocion dhe reklamim ne treg. Te
krijosh dhe te pozicionosh marken kushton, nuk eshte gje e lire
Nje marke e mire formuar ka disa perfitime
 kosto te reduktuara marketingu: per shkak te nivelit te larte te njohjes se markes dhe
besnikerise ndaj saj
 fuqi te madhe negociuese per tregti: shperndaresit duhet te transportojne produktet e
markes meqe konsumatoret e kerkojne ate
 primi i cmimit: konsumatoret do te paguajne me shume per nje marke qe e besojne
 lancim me i lehte i produkteve te reja: per shkak te ndergjegjesimit ekzistues te
produkteve te markes
 mbrojtja kundrejt konkurences ne cmim:markat dhe kuptimet e tyre te asociuara
sigurojne me teper mbrojtje ndaj konkurences se thjeshte ne cmim
 pavdekesia: markat e mire menaxhuara mund te jetojne perjetesisht, nuk jane subjekt
i ciklit te inovacionit - vjeterimit te ciklit te jetes se produktit

73. Cfare kriteresh kryesore merrni ne konsiderate
kur blini nje kuti me cokollata?
6
5.6
5.4
5.3
5
3.9
3.7
2.4
Shkalla
e
endesise
0
Shija e
Vendodhja
Pergjithshme
e dyqanit
Shija e
Cokollates
Paketimi
Shija e
mbushjes
Cmimi
Kujtimet
e femijerise/
Reputacioni

74. Paketimi mund te kushtoje deri ne 10% te kostos
se produktit.
 Paketimi i produktit nuk mund te mbi theksohet
pasi ai luan nje rol te rendesishem ne terheqjen
dhe kenaqjen e konsumatoreve
 Paketimet jane pjeserisht produkt, pjeserisht
promocion Shishja Coca Cola eshte nje simbol
qe njihet ne mbare boten
Paketimi eshte bere nje mjet i rendesishem marketingu gjithnje
e me shume pasi ai i jep nje kompanie avantazh te dukshem
ndaj konkurenteve te saj

75. Produkte te Reja Produkte Ekzistuese
Kompania duhet te zhvilloje rregullisht produkte te reja nese do qe te ece me shijet
dhe kerkesat konsumatore qe jane vazhdimisht ne ndryshim!
Tregje Ekzistues
Tregje te Reja
Penetrimi
i Tregut
Zhvillimi
i Tregut
Zhvillimi
i Produktit
Diversifikimi

76. Produkti




Produkti eshte elementi me i rendesishem i marketingut miks
Produktet mund te jene te prekshme ose te paprekshme, por duhet t’i sherbejne
nevojave baze te konsumatoreve
Politika e produktit perfshin ceshtje te sherbimit, paketimit, garancive etj.- me
shume se sa vete produkti baze. Perfundimisht produktet mund te shikohen si nje
seri e gjere atributesh, ku secili i shton nje tipar konceptit baze
Strategjia e produktit kerkon kordinimin e disa vendimeve kryesore mbi:







produktin miks
linjat e produktit
markat
paketimin & etiketimin
Produkti miks - balanca e gjeresise, gjatesise, thellesise & qendrueshmerise mund te rivleresohet rregullisht me qellim qe te optimizohet perfitueshmeria &
rritja potenciale
Kompanite mund te vendosin te marketojne artikujt e produkteve te tyre; me tej
ato mund te vendosin nese do te perdorin emra te njohur te markes apo emra
individuale, cilet produkte do te mbartin secilen marke, dhe si dhe kur do ta
zgjerojne gamen e markes. Krijimi i markave eshte nje investim i kushtueshem
dhe afatgjate
Paketimi dhe etiketimi jane aspekte te rendesishme te produkteve fizike. Ato i
shtojne vlere produktit dhe sjellin perfitime per konsumatorin: mbrojtje, bindje,
promocion.

77. Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut

78. Faktoret qe duhen Analizuar Para se te Zgjidhet
Kanali i Shperndarjes









Lloji i tregut
Madhesia e tregut
Shtrirja gjeografike e tregut
Volumi i shitjeve
Zakoni konsumator
Cmimi
Transporti
Natura e specializuar e produktit
Gama e produkteve

79. Nga te gjithe elementet e marketingut miks, distribucioni
eshte ndoshta elementi me i veshtire per t’u manaxhuar
 Sistemet e distribucionit duan kohe te ndertohen
 perfshijne marredhenie komplekse me bizneset e tjera te pavarura
 personale
 ekonomike
 ligjore/kontraktuale
 kane potencial te trasheguar per konflikt dhe objektiva jo te
harmonizuara
 Distribucioni ben lidhjen me konsumatorin tuaj perdorues
 Eksperimentimi me sisteme te ndryshme dhe krijimi i distribucionit
eficent dhe me kosto efektive mund te jete burim per nje avantazh te
rendesishem konkurues

80. Korniza per Dizenjon e Kanalit
Nevojat e Konsumatorit Si deshiron konsumatori ta bleje produktin?
- Cfare?
- Ku?
- Kur?
Objektivat e Kanalit dhe Cilat jane opsionet e disponueshme?
Pengesat
Cilat jane karakteristikat e vecanta te produktit?
(vlera ndaj raportit me shumice, specializimi, etj)
Vleresoni opsionet
Kostot: Cilat jane kostot relative per cdo opsion?
Kontrolli: Sa kontroll kemi?
Fleksibiliteti: sa shpesh mund ta ndryshojme kete
arranxhim?
Perzgjidhni, monitoroni
Kontrolloni partneret e
kanalit
Monitorimi dhe kontrolli i arranxhimeve
Motivimi dhe nxitjet
Reduktimi i konfliktit

81. Funksionet e Distribucionit

82. Dizenjua e Kanalit te Distribucionit
“Gjeresia e Kanalit”
 Sa firma / ndermjetes duhet te
kete cdo lloj kanali shperndarjeje?
 Cfare intensiteti per mbulimin e tregut
kerkohet?
 Sa faza / ndermjetes duhet te kete
kanali i shperndarjes?
“Gjatesia e Kanalit”
 Kanalet e shperndarjes duhet te kombinojne
keto dimensione ne menyren me “eficente”

83. Gjatesia e Kanalit te Distribucionit
Kanali Direkt
Ndermjetes
i Vetem
Kanali
Klasik
Disa
Ndermjetes
Prodhuesi
Agjenti
Shitesi me shumice
Shitesi me pakice
Konsumatori

84. Gjatesia e Kanalit - Kanali i Distribucionit mund te
perfshije disa nga kombinacionet e meposhtme

85. Distribucioni i Mallrava Industriale
 Baza e ngushte konsumatore duhet te lejoje te pakten nje segment
te perdoruesve - vecanerisht atyre te medhenj - qe tu sherbehet
direkt
 Per ta pergjithesuar mund te themi se prodhuesi industrial do te
preferonte kanalet direkte kundrejt atyre indirekte ne rrethanat e
meposhtme:
Forca Direkte e Shitjeve
Distribucioni Indirekt
•Numer i vogel konsumatoresh
•Baza konsumatore eshte e shperndare
•Vlera e blerjes eshte e madhe
•Produkti blihet nga perdoruesit si pjese e
marreveshjes (shitje ne grup)
•Konsumatoret jane te perqendruar
gjeografikisht
•Procesi i shitjeve eshte i gjate & kompleks
•Konsumatoret kerkojne me shume edukim
& trainim ne perdorimin e produktit
•Informacioni per Produktin nuk eshte i
veshtire apo shume teknik per tu
komunikuar
•Konsumatoret vendosin primim mbi
disponueshmerine e sherbimit / produktit

86. Gjeresia e Kanalit (Mallrat Konsumatore) - Cfare
niveli mbulimi duhet te kemi?
Mbulimi
Shperndarja Ekskluzive
Shperndarja Perzgjedhese
Shperndarja Intensive
Karakteristikat

Perkufizimi

Prodhuesi cakton nje
rishites ne cdo zone. Ky
shperndares ka te drejta
ekskluzive
Ekskluziviteti reciprok
midis prodhuesit dhe
shperndaresit nenkupton qe
ky i fundit te mos marre
produkte nga konkurenti



Me shume se nje rishites ne
cdo zone / treg
Numrat ende te kufizuar
Shperndarja e lejuar
 Prodhuesi kerkon t’i kete
produktet te shperndara ne sa me
shume pika shitjeje te jete e
mundur
Niveli i Rishitesve/
Mbeshtetja e
Shperndaresve
I larte
Mesatar
I ulet
Frekuenca e Blerjeve
E ulet
Mesatare
E larte
Vlera e Blerjeve
Shume e larte
Mesatare/E larte
E ulet/Mesatare
Lloji i Mallit
Mall specialiteti
Mall krahasues
Mall konvenient
Shembull


Rrobat e stilisteve
Makinat Mercedes

Paisjet elektronike
konsumatore
--Televizoret / videot

Mallrat konsumatore qe
shiten shpejt
--cigaret
--embelsirat

87. Krijoni dhe manaxhoni kanalet e shperndarjes per te maksimizuar
pjesen e tregut dhe fitimin e pergjithshem
 Perzgjedhja e Kanalit
 vendosni miksin e duhur ndermjet distribucionit direkt & indirekt
 zgjidhni kanalin indirekt te duhur
 Kanali ”plani i biznesit"




percaktoni segmentin e konsumatoreve qe do te mbuloni
zgjedhja e produktit
venosja e cmimive per anetaret e kanalit
manaxhoni konfliktin e ndryshimit
 Struktura e kanalit
 percaktoni numrin e rishitesve dhe vendet e kerkuara per te mbuluar tregun
 monitoroni & seleksiononi rishitesit
 Manaxhimi i kanalit ne baza te vazhdueshme
 impakti sasior i kapacitetit te rishitesve dhe nxitjet mbi pjesen e tregut te
prodhuesit
 zhvilloni mbeshtetje efektive te kanalit
 percaktoni arranxhimet kontraktuale
 percaktoni qellimet dhe monitoroni performancen dhe sistemin e kontrollit

88. Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut

89. CMIMI eshte elementi i vetem i "marketingut miks" qe gjeneron te
ardhura direkt. Te gjithe elementet e tjere gjenerojne kosto!
 Cmimi zakonisht eshte nje kriter kryesor per blerjen per
shumicen e segmenteve te tregut
 Cmimi & konkurenca e cmimit eshte pjese kritike e
marketingut
 Cmimi eshte fleksibel: cmimi eshte elementi me i shpejte dhe me
i lehte i marketingut miks qe mund te ndryshohet

90. Vendimet mbi venien e cmimit ndikohen nga kostot e
kompanise, qellimet e marketingut e faktore te tjere!
Faktore te
Brendshem
Faktore te
Jashtem
•Objektivat e Marketingut
•Natyra e tregut &
kerkesa
•Strategjia e Marketingut
miks
•Kostot
VENDIMET
PER
VENIEN E
CMIMIT
•Konkurenca
•Faktore te tjere
(ekonomia, qeveria, etj.)

91. Metodat e Venies se Cmimit - Kostot e produktit duhet te
caktojne nje cmim dysheme; Vlera ne perdorim eshte cmim maksimum
qe do te paguaje nje konsumator.

92. Strategjite e Venies se Cmimit per Produktin e Ri
Venia e Cmimit ne ajken e tregut
 Cilesia dhe imazhi i produktit duhet te jene te qendrueshme me
cmimin me te larte
 Duhet te kete bleres te mjaftueshem per te blere ne cdo nivel cmimi
 Kostot e prodhimit me vellim te vogel nuk mund te jene shume me te
larta sesa ato te prodhimit ne vellim te madh (ne kete rast vellimet
me te medha me kosto me te uleta mund te gjenerojne me shume
fitime edhe nese cmimi eshte me i ulet)
 Produkti duhet te jete mjaft i dallueshem ne menyre qe konkurentet
te mos hyjne lehtesisht ne treg me nje cmim me te ulet.
Venia e cmimit ajke mund te funksionoje vetem kur produktet e
reja kane tipare dhe perfitime unike dhe ne rastin kur keto
produkte nuk mund te kopjohen nga konkurentet.

93. Strategjite e Venies se Cmimit te Produktit te Ri
Vendosja e Cmimit per Penetrimin e Tregut
 Strategjia e penetrimit me ane te cmimit funksionon:
 nese konsumatoret jane shume te ndjeshem ndaj cmimit
 kur kostot e produktit dhe distribucionit bien ndjeshem me rritjen
e vellimit
 Cmimi i ulet duhet te jete efektiv per ta mbajtur
konkurencen jashte loje
Penetrimi me ane te cmimit bazohet ne uljen e vazhdueshme te
kostove per ta mbajtur konkurencen jashte loje. Strategjia e
penetrimit eshte nje strategji afatgjate dhe fitimet ka te ngjare te
jene te uleta derisa firma te arrije ne fazen kur konsumatoret te
pranojne produktin e saj.

94. Cmimi - ashtu si produkti - ndervepron ngushte
me elementet e tjere te marketingut miks
Produkti
Promocioni
*Kosto e
prodhimit
*Kosto kundrejt
vleres se cilesive
*Skontot
Cmimi
*Marzhet e kanalit
*Cmimi Diskriminues
Vendi
(Distribucioni)

95. Cmimi do te jete pothuaj gjithmone kriteri
kryesor i vendimarrjes per konsumatoret
 Ne se kostot tuaja jane shume te larta ju nuk do te jeni ne gjendje te
keni nje cmim konkurues ne treg. Mos supozoni se inflacioni mund te
kalohet ne nje menyre ”kosto-plus" te konsumatoret
 Konsumatoret nuk do te paguajne per tiparet dhe atributet qe nuk i
vleresojne
 Kosto < Cmim < Vlera ne perdorim
 Relative me ate cka ofron konkurenca
 Ju duhet te kuptoni elasticitetin e kerkeses - qe nenkupton se sa
sensitive do te jete kerkesa me rritjen ose renien e cmimit
 Cmimi eshte nje element i fuqishem i marketingut miks. Megjithate,
ndryshimet ne vendosjen e cmimit duhet te bazohen gjithmone ne:
 reagimin potencial te konkurences
 Ju duhet te monitoroni politikat dhe ndryshimet ne venien e cmimeve
te konkurenteve tuaj

96. Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut

97. Objektivat e Promocionit duhet t’i pershtaten
tregut qe synon kompania dhe nevojave te tij!
TE PANDERGJEGJESUAR
Harron
Stimuli
Promocional
Informacioni
Besimi
Te ndergjegjesuar per produktin
Kuptojne produktin
Nuk kupton
Dyshon
Besojne te produkti
Indiferent
Perceptimi
i Perfitimit
E BLEJNE

98. Te gjitha komunikimet e kompanise me
konsumatoret e saj perbejne promocionin miks.

99. Hartimi i Programeve te Komunikimit
1.
2.
Identifikoni audiencen e synuar
Caktoni objektivat e komunikimit
 Si me te gjitha aspektet e marketingut
--njihni konsumatoret / audiencen e synuar
--fokusohuni
 Cfare pergjigje kerkoni?
--njohese: nje audience te informuar
--afektive: ndryshim te qendrimit te audiences
--te sjellshme: qe e ben audiencen te veproje
3.
Hartoni Mesazhin

4.
5.
6.
Zgjidhni kanalet e komunikimit
Alokoni buxhetin total
promocional
Vendosni per promocioni miks
Masni rezultatet
7.
8.
Manaxhoni dhe kordinoni
procesin
Permbajtja, struktura, formati , burimi

Kanalet personale kundrejt atyre jo personale
 Sa duhet te shpenzojme
--metoda e perballimit
--perqindja e shitjeve
--ngjashmeria me konkurentin
--metoda e objektit dhe detyres
 Promocioni miksduhet te pershtase produktet me
kanalin
(per shembull nje marketing miks me i gjere)
 Elementet individuale te promocionit miks duhet
te plotesojne
njeri tjetrin.
 Ndermarrjet duhet te monitorojne efektivitetin e
masave te ndryshme
 Do te jete pjese e rolit qe luan keshilltari / agjenti
i reklames

100. Kompanite marrin ne konsiderate shume faktore
kur zgjedhin mjetet e promocionit qe perbejne promocionin miks.
 Tipin e produktit dhe tregut
 Strategjine Shty kundrejt strategjise Terhiq
 Fazen e gadishmerise se bleresit
 Fazen e ciklit te jetes se produktit

101. Miksi i mjeteve te promocionit eshte i ndryshem ne
tregjet konsumatore dhe ato industriale.
Frekuenca e Perdorimit
Mallrat
Konsumatore
Mallrat
Industriale
Reklamimi
Shitjet
Personale
Promocioni i
Shitjeve
Marredhenie
t Publike
Rendesia relative e mjeteve te promocionit per mallrat
konsumatore dhe ato industriale.

102. Ku duhet te alternoni vendimin per blerjen ne kanalit e
distribucionit? Si duhet te alokoni burimet?

103. Konsumatoret vleresojne mjete te ndryshme promocioni ne varesi se ku
jane ne procesin e tyre te vendimarrjes per blerjen.
Njohja e
Problemit
Kerkimi i
Informacionit
Reklamimi,
Publiciteti
Reklamimi,
Shitjet Personale
Vleresimi i
Alternativave
Shitjet Personale
Vendimi per
Blerjen
Vleresimi
Pas-blerjes
Promovim i Shitjeve,
Reklamimi,
Shitje Personale Shitjet Personale

104. Cdo faze ne ciklin e jetes se produktit ben thirrje
per nje promocion miks te ndryshem.
Faza e
Hyrjes se
Produktit
Faza e
Zhvillimit te
Produktit
Faza e
Maturimit te
Produktit
•Reklamimi
•Marredheniet Publike
•Promovimi i Shitjeve
•Reklamimi
•Marredheniet Publike
•Promovimi i Shitjeve
•Reklamimi
•Shitjet Personale
Faza e
Renies se
Produktit
•Promovimi i Shitjeve

105. Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut

106. Reklama – nje nga 4 mjetet e promovimit te
marketingut!
 Qe nje fushate reklamash te jete e suksesshme duhet te
merren kater vendime kryesore:




Sqarimi i objektivave te reklames
Mesazhi
Buxheti
Vendimet per Median – ku?

107. Nje objektiv reklamimi eshte nje detyre specifike komunikimi
qe duhet permbushur me auditor specifik te synuar gjate nje
periudhe kohore specifike
 Reklamimi Informues
 Reklamimi Bindes
 Reklamimi Krahasues
 Reklamimi Kujtues
Qellimi primar i reklamimit eshte te informoje, te binde dhe te
kujtoje bleresit!

108. Mesazhi i reklames i ben njerezit te mendojne dhe te reagojne
ndaj produktit ose kompanise ne nje fare menyre.
 Mesazhi Efektiv gezon tre karakteristika:
 Ka kuptim
 Eshte i besueshem
 Eshte unik

109. Marrja e Vendimit per median – TV?;Radio?;Gazete?
 Mendoni per:
Percaktoni tregun qe synoni
 Zakonet e Medias
Gjeni se cilet konsumatore
te synuar lexojne, degjojne
dhe shikojne
 Natyren e produktit
 Llojet e ndryshme te mesazhit
 Kostot
&
Krijoni nje mesazh bazuar ne
perfitimet qe keta konsumatore
do te vleresojne.
Reklamojeni mesazhin tuaj
te ajo media qe ndiqet nga
konsumatoret e synuar.

110. Matja e Efektivitetit te Reklamimit
SHITJET KUNDREJT VARIABLAVE TE KOMUNIKIMEVE NE VARESI
TE…
 Periudhes qe jane analizuar (sa me e gjate, aq me te mira jane
variablat e komunikimit)
 Aftesia per te izoluar impaktin e variablave te tjere te marketingut (duke
supozuar se asgje tjeter nuk ndryshon, shitjet mund te perdoren)
 Impakti i ndryshimieve qe jane jashte kontrollit tone (sa me shume
ndryshime, aq me mire te perdoren variablat e komunikimit)