Pour beaucoup d'entreprises, le prix serait la principale cause d'échec de leurs Propositions Commerciales. Si l'on interroge les acheteurs, le prix est rarement le critère de choix déterminant. La plupart des échecs attribués au prix sont en fait causés par un mauvais dimensionnement du projet …

1. Leprix,principale
caused’échecdes
Propositions
Commerciales?
Mars2014www.proposal-mgt.com

2. Mars2014 2
Ungrandnombred’entreprises
attribuentl’échecdeleursPropositions
CommercialesauPRIX

3. Mars2014 3
Lesconcurrents
ontcassélesprix!
C’estbiencommoded’accuserleprix,
personnen’estàblâmer!
Notreoffretechnique
étaitpourtantla
meilleure!
Laprochainefois,moiaussijebaisselesprix!!!

4. Mars2014 4

5. Mars2014 5
Cequedisentlesdécideurs…
Cen’estpasleprixquiest
tropélevé,c’estlavaleurde
laprestationquiest
inadaptée
Leprixn’étaitpasle
critèredechoix
déterminant

6. Mars2014 6
L’offrelaplusbasseestrarementchoisie
Offrela+basse+10% +25%
(enfonctionmarchés,produits,services…)
ZONEDEPRIXACCEPTABLE
Selon uneétudeShipley,lesoffreslesplusélevéessontretenuesdans7%
descas,lesplusbassesdansseulement 5%descas

7. Mars2014 7
Laplupartdeséchecsattribuésauprixsont
enfaitdûsàunmauvaisdimensionnement
duprojet…

8. Mars2014 8
Equipe malcalibrée,tropnombreuse
Solutionsurdimensionnéeparrapportauxbesoinsdu
client
Fraisgénérauxtropimportants
Quelsélémentsimpactentvotreprix?
Définitiontroptardiveduprix

9. Mars2014 9
Commentéviterceserreurs?
ConnaissanceClient&Concurrents
StratégiedePrix
Gestiondessoustraitantsetpartenaires
Maîtrisedescoûtsdirects

10. Mars2014 10
• Obtenirdesestimationsbudgétaires
• Présentervotresolutionetsonprixavantl’appeld’offres
• Identifierlescritèresdechoixetleurpondération
• Estimerleprixdesconcurrents,surlabased’appelsd’offres
similaires
Sivousconnaissezsuffisammentbienvos
clientsetvosconcurrents,vouspouvez
voiraussi«Développezl’intimitéclientpourgagnerplusd’appelsd’offres »

11. Mars2014 11
Unprixgagnant,cen’estpasl’additionde
voscoûts+lamargeattendue
• Démarrerladéfinitionduprixleplusenamontpossible
(idéalement,dèsquevousavez définivotresolution
technique),puisraffiner
• Définirunestratégiedeprixpourchaqueappeld’offre
• Faireévoluervotreprixenfonctiondesinformations
obtenuesetdevosobjectifs

12. Mars2014 12
Gérezvossoustraitantsetpartenaires
• Sécuriserlarelationavantl’émission del’appeld’offre
• S’accordersurlastratégiecommunedeprix
• Biencomprendreleursattentes/contraintes deprix
• Définirlesdates,formats….,defournituredesinformations
deprix

13. Mars2014 13
Maîtrisezvoscoûtsdirects
• Adapterlesprofils(salaires),lesfournitures etmatériel
proposésauxbesoinsduclient(ex:éviterdeproposerdes
ressourcessurqualifiées)
• S’assurerdelacohérenceentrelapropositiontechniqueetle
prixproposé(fortimpactdesmodificationsdedernière
minute)

14. Mars2014 14
Laplupartdeséchecsattribuésauprix
résultentenfaitd’erreursd’estimation
Identifiezlesautrescausesd’échecdesPropositionsCommerciales:«Commentperdreunappeld’offresen12leçons»
Réévaluezlafaçondontvousconstruisez
votreprix,etvousgagnerezsansdoute
plusd’appelsd’offres

15. Mars2014 15
StéphaneLOHSE
AméliorerleTauxdeSuccèsetlaRentabilitédesPropositions Commerciales
Stéphaneaplusde20ansd’expériencedanslesdomainesdel’IntelligenceEconomique,delaGestiondesConnaissanceset de
laGestiond’Appelsd’Offres etPropositionsCommerciales. Sacarrièreluiadonnél’occasiondepiloteretd’optimiserle
processderéponseàappeld’offre del’undesleadersmondiauxdesservicesinformatiques, duconseiletdel’outsourcing,
dansdessecteurstelsquelesservicesfinanciers, l’industrieouletransport.
Ilaccompagnedesentreprises,notammentdesPME-ETI,danslamiseenplaced'uneorganisationBusinessDevelopment&
PropositionsCommerciales professionnellepouraugmenterletauxdesuccèsetréduirelecoûtd’élaborationdeleurs
propositionscommerciales.
fr.linkedin.com/in/stephanelohse
www.proposal-mgt.com
@ProposalMgt
s.lohse@proposal-mgt.com

16. Mars2014 16
Sivousavezaimécedocument,vousaimerezaussi