Esta apresentação é baseada no livro que li há algum tempo de Ferdinand F. Fournies (Makron Books). Ele relata situações que ocorrem no dia a dia das empresas de forma muito objetiva e inteligente. Vale à pena conhecer e refletir sobre o conteúdo desta apresentação.

1. Porque nossos subordinados não
fazem exatamente o que
esperamos deles...
Uma iniciação ao estudo comportamental nas Empresas
Marcus Ponce

2. Eles não sabem porque devem fazer
O Problema:
1. Não conhecem a
importância do que deve
ser feito;
2. Por isso, acham que não
valerá o esforço;
3. Não querem fazer por não
conhecerem as
consequências disso para
as pessoas;
4. Por isso, não se
preocupam;
5. Não acham que há motivos
legítimos para fazer.

3. Soluções Preventivas
•Antes que as pessoas iniciem suas atividades, devem saber porque
fazem as coisas;
•Explique, se for o caso, os problemas pelos quais a empresa passa;
•Detalhe os objetivos de cada mudança proposta;
•Discuta todas as soluções detalhadamente com as pessoas
envolvidas acolhendo as sugestões na medida do possível;
•Explique os benefícios esperados com o sucesso e os prejuízos no
caso de um possível insucesso;
•Explique as consequências benéficas para sua remuneração, seu
prestígio na empresa, abertura de oportunidades, segurança no
emprego, etc...faça as pessoas enxergarem aspectos positivos para si
mesmas também, e não somente para a organização.

4. Eles não sabem como fazer
O Problema:
1. Presume-se que o
empregado já saiba fazer;
2. Os instrutores acreditam
que estão ensinando
quando estão apenas
falando;
3. O investimento em
treinamento é visto como
uma perda de tempo e
como um custo adicional.

5. Soluções Preventivas
•Invista na preparação de seu instrutor – seminários e técnicas de
treinamento e motivação de pessoas;
•Realiza simulações da determinadas atividades quando as mesmas
envolverem um grau de dificuldade maior;
•Realize testes em seus funcionários no intuito de verificar o grau de
aprendizado. Você estará testando também o seu instrutor!
•Jamais pergunte aos funcionários se eles sabem como fazer, peça a
eles que lhe expliquem como acham que a coisa deve ser feita.

6. Eles não sabem o que devem fazer
O Problema:
1. O funcionário diz:
“-Isso não é de minha
alçada...”
2. O funcionário diz:
“- Não sou pago para
isso...”
3. O funcionário diz:
“- Isso é atribuição do
fulano...”

7. Soluções Preventivas
•Todo funcionário, ao ser contratado, deve ser informado com
exatidão sobre o trabalho que irá realizar dentro da empresa e quais
a relações com o trabalho que seus colegas fazem;
•Não atribuir frequentemente atividades de um funcionário a outro,
isso confundirá o próprio chefe acerca do que cada um deles
realmente é pago para fazer!
•Jamais pergunte se seu funcionário sabe qual a atividade sob sua
responsabilidade. Ele sempre responderá que sim. Peça a ele para
descrever a você quais suas atividades e responsabilidades dentro da
empresa.

8. Acham que o modo sugerido por você
não vai dar certo
O Problema:
1. Medo de colocar o cliente
contra a parede;
2. Medo da queda de
produtividade;
3. Medo de se tornar fraco
diante do cliente;
4. Medo de perder tempo;
5. Medo de mudanças.

9. Soluções Preventivas
•Quando você for sugerir uma nova maneira de realizar determinada
tarefa ou atividade, peça com antecedência, a opinião deles sobre
isso. Caso haja discordância, solicite o porquê;
•Deixe claro que a responsabilidade pela mudança é sua. Isso vai
reforçar na mente dos seus subordinados que você de fato acredita
nos resultados a serem obtidos;
•“Venda” a sua idéia de como fazer a mesma coisa de uma maneira
diferente. Ponha brilho nos seus olhos. Nesta hora, incorpore o
vendedor que há em cada um de nós!
•Não fale mal da antiga forma das coisas serem feitas. Diga que a
mudança é para que melhores resultados sejam atingidos. Explique
que o mundo é uma sucessão de evoluções e que sua empresa
precisa evoluir!

10. Acham que a maneira deles é melhor
O Problema:
1. As práticas adotadas até
hoje produzem resultados
satisfatórios para eles;
2. Excesso de experiências
passadas;
3. Excesso de Direção;
4. Falta de coerência nas
ordens dadas;
5. Falta de conhecimento
técnico de quem dá as
ordens.

11. Soluções Preventivas
•Analise os resultados de cada um deles e faça uma Revisão de
Desempenho Inteligente. Se há uma proposta de mudança é porque
ela é necessária e propõe melhores resultados;
•Crie um espírito de evolução e crescimento em seus funcionários.
Realize seminários e treinamentos a fim de que este conceito esteja
bem disseminado entre eles.
•Dirija as atividades propostas com cautela. O excesso de Direção
pode tornar uma nova maneira de fazer as coisa enfadonha e
aborrecedora. Deixe que a atividades sejam realizadas com alguma
autonomia;
•Jamais seja incoerente nas ordens e instruções dadas. Isso abalará
a crença de seus subordinados, que passarão a desacreditar na
sugestão proposta;
•Conheça bem o assunto!

12. Acham que outra coisa é importante
O Problema:
1. Dizem não ter tempo para
começar;
2. Alegam não conhecer o
grau de urgência;
3. Alegam ter outras coisas
para fazer;
4. Dizem que será o próximo
ítem de suas agendas;
5. Dizem só poder fazer uma
coisa de cada vez.

13. Soluções Preventivas
•Deixe bem claras as prioridades de cada atividade bem como a
relação entre as diversas prioridades;
•Diga o porquê do estabelecimento de determinada prioridade;
•Sempre que as prioridades mudarem, os subordinados devem ser os
primeiros a saberem;
•Não estabeleça tudo como “alta prioridade”. Você levará seus
funcionários a loucura;
•Trate habitualmente dos problemas pessoais de seus funcionários a
fim de que eles não se constituam em prioridades para eles no
momento do desempenho de determinada atividade profissional.

14. Não vêem benefícios em fazer a coisa certa
O Problema:
1. Não há reconhecimento
pessoal por parte do chefe;
2. Não há resposta ou feed-
back a uma tarefa
realizada;
3. “Não espere medalhas para
fazer aquilo pelo que é
pago.”;
4. Ninguém percebe quando
ele trabalha menos.

15. Soluções Preventivas
•Sempre reconheça publicamente o bom desempenho;
•Dê feed-back aos seu funcionários acerca de determinada atividade
ou tarefa. Lembre-se de que o feed-back não pode ser:
•Avaliativo;
•Crítico;
•Inoportuno;
•Referente a algo que não pode ser mudado.
•Jamais diga que seu funcionário é pago para ter bom desempenho;
•Esteja atento às sua quedas de produtividade, mas não o critique de
imediato, busque as causas através de um diálogo em particular.
Diga que seu desempenho é vital para a Organização.

16. “Pensam” que estão fazendo certo
O Problema:
1. Quando não há feed-back
sobre seu trabalho;
2. Quando meu relatório não
é alterado é porque está
certo;
3. Sempre faço um bom
trabalho quando o chefe
está fora.

17. Soluções Preventivas
•Sempre dê feed-back aos seus funcionários;
•Não altere frequentemente o trabalho de seus funcionários. Dará a
impressão de que não precisam se esmerar tanto posto que “tudo
será alterado mesmo assim”;
•Não exagere na Direção das atividades. A falta de autonomia no
trabalho faz da figura do chefe uma pessoa que, ao invés de ajudar,
atrapalha e causa stress no ambiente de trabalho;
•Jamais critique os 10% de erro. Elogie os 90% de acerto. Você
estará fortalecendo seu funcionário;
•Se o desempenho for realmente fraco, dê feed-back em particular e
fale sobre o desempenho, e não sobre a pessoa que desempenhou.

18. São compensados por não fazer
O Problema:
1. Quem faz errado sempre
recebe tarefas simples;
2. Quem possui mau-humor
não recebe tarefas de
confiança (mais difíceis);
3. Quem reclama muito de
determinada tarefa não a
recebe;
4. Quem comete muitos erros
recebe mais atenção do
chefe.

19. Soluções Preventivas
•Não crie a figura do “protegido do chefe”;
•Distribua as tarefas de forma justa entre seus funcionários. Não
favoreça os mau-humorados com a falta de atribuição de tarefas.
repreenda-o, pois do contrário o risco é de que toda a Equipe fique
descontente;
•O funcionário que comete erros com frequência deve ser submetido
a sessões de treinamento até que esteja apto a desempenhar suas
atividades com qualidade. Caso isso não ocorra dentro de um
determinado período de tempo, ele deve ser advertido dentro do
conceito de “Team Building”;
•Pergunte àquele que reclama muito das suas atividades se ele está
satisfeito com a empresa e se deseja continuar nela.

20. São punidos por fazer o que se pretende que façam
O Problema:
1. Quem realiza bem as
tarefas difíceis sempre fica
com elas;
2. Quem dá sugestões em
reuniões sempre recebe
projetos extras;
3. Quem quer inovar é
repreendido e visto como
insatisfeito;
4. Quem falha na primeira vez
que tenta não ganha outra
chance para tentar
novamente.

21. Soluções Preventivas
•Premie diferenciadamente a realização das atividades mais difíceis e
que ninguém deseja fazer;
•Premie igualmente as pessoas que ~são fontes de sugestões e
pergunte se as mesmas desejam estar “coordenando” um projeto
referente à sugestão dada;]
•Realize reuniões com aqueles que estão sempre querendo inovar
Podem surgir soluções e idéias muito boas;
•Dê oportunidades aos que falham na tentativa de uma inovação.
Premie os ousados e os empreendedores.

22. Antecipam uma consequência negativa
O Problema:
1. Achei que seria uma
pergunta boba;
2. Não disse que tinha dúvida
com medo de ser visto
como estúpido;
3. Tive medo de ousar e com
isso perder meu emprego
caso falhasse;
4. Disse que ia levar menos
tempo do que acreditava
com medo de ser chamado
de lento.

23. Soluções Preventivas
•Aumente inteligentemente o fluxo de comunicação na empresa
(permissão e proteção);
•Evite a contratação de parentes de funcionários, amigos íntimos e
até mesmo de parentes seus, isso dificulta a repreensão e até
mesmo a demissão em caso de extrema necessidade;
•Premie os ousados e reconheça-os publicamente;
•Aumente a auto-estima de sua Equipe com treinamentos e
reconhecimentos públicos (imagem interna e externa da Equipe);
•Jamais critique o desempenho baixo quando a atividade é
inovadora.

24. Não há punição pelo baixo desempenho
O Problema:
1. Medo de punir do chefe;
2. Empresas que contratam
parentes de funcionários;
3. O chefe dá mais atenção a
que produz muito e não
tem tempo de sequer punir
os de baixa produtividade;
4. O chefe acredita que deixar
o funcionário de baixa
produtividade de lado é
uma punição.

25. Soluções Preventivas
•Não tenha medo da punição. Em hipótese alguma deixe que seu
funcionário perceba isso!
•Faça com que todos os seus funcionários sejam pessoas bem
preparadas e que conheçam o trabalho dos outros. Invista em
treinamentos e seminários.
•Aumente a integração entre os diversos setores da empresa.
•Desenvolva uma visão macro de seus subordinados. Veja todos com
muita atenção.
•Jamais ache que abandonar um funcionário de baixa produtividade
é um tipo de punição. A indiferença é a maior das ofensas pessoais.
Caso opte em fazer isso, saiba que o resultado será a demissão do
funcionário ou a sabotagem. Faça-o com consciência!

26. Obstáculos além de seu controle
O Problema:
1. Colocar a culpa em
terceiros;
2. Colocar a culpa nas
condições climáticas;
3. Colocar a culpa nas
condições econômicas do
país;
4. Colocar a culpa na falta de
recursos;
5. Colocar a culpa na
imprecisão dos dados
recebidos.

27. Soluções Preventivas
•Faça seus funcionários verem que são os únicos responsáveis pelo
seu desempenho (alto ou baixo);
•Faça um quadro sobre “Fatores Controláveis e Incontroláveis”
(interatividade nesse momento é fundamental);
•Coloque-o no “comando” de sua vida pessoal e profissional.

28. Limitações pessoais impedindo um melhor desempenho
O Problema:
1. Ele é assim mesmo, tem
um parafuso de menos...
2. Não liga pra ele não, ele
tem muitos problemas em
casa...
3. É que ele é muito lento...
4. Ele é assim desde que
entrou para a companhia,
não faz nada certo...
5. Ele não leva jeito pra coisa.

29. Soluções Preventivas
•Transmita a diferença entre Capacidade e Habilidade. Geralmente as
deficiências são fruto de falta de habilidade, e não de capacidade. A
capacidade é genética, a habilidade, fruto do aprendizado;
•Assegure-se de que seu Processo Seletivo está adequado às
necessidades da Organização. Não pode haver paternalismo, e sim
seleção de acordo com os objetivos a serem atingidos pela empresa;
•Avalie com exatidão a atitude em desacordo com os padrões da
empresa. Não use termos como “maçã podre”. Desta forma você
estará falando sobre capacidade. Admitir ter contratado uma pessoa
incapaz significa admitir um erro na seleção de sua empresa, e o
funcionário “incapaz” poderá alegar falta de culpa por ter sido mal
selecionado;
•Realize uma Avaliação de Desempenho Inteligente.

30. Problemas pessoais
O Problema:
1. Subordinados que gastam
muito tempo ao telefone;
2. Passam grande parte de
seu tempo falando de seus
problemas em casa;
3. Subordinados que tratam
mal os equipamentos da
empresa;
4. Chegam tarde e saem
cedo;
5. Está sempre com o olhar
perdido.

31. Soluções Preventivas
•Converse com seus subordinados sobre sua família. Ouça-o com
bastante atenção;
•Esteja sensível às suas mudanças de comportamento;
•Atue positivamente em caso de uma mudança abrupta, não ache
que “não é hora de falar com ele...” ou “o tempo é o melhor
remédio”...
•Faça-o ver que seus horários de entrada e saída estão sendo
“percebidos”. Pergunte o que está havendo, mas com tom de voz
amistoso.

32. Ninguém poderia fazer
O Problema:
1. Sobrecarga de atividades;
2. Falta de treinamento;
3. Não vêem quem faz e dá
certo;
4. Jamais experimentaram o
gosto de realizar e obter
fortes resultados;
5. Não estão acostumados a
atividades desafiadoras.

33. Soluções Preventivas
•Verifique se seu subordinado está sobrecarregado de atividades.
Isso geralmente ocorre com os de maior desempenho;
•Verifique se seu investimento em treinamento está satisfatório;
•Premie publicamente as atuações de sucesso;
•Busque os resultados significativos. Comemore o atingimento de
cada etapa de um projeto onde haja sucesso e bom desempenho;
•Realize atividades desafiadoras. Demonstre gosto por desfaios.

34. Treinamentos Corporativos