Xây dựng và phát triển mô hình kinh doanh B2B & B2G

Chủ đề:
XÂY DỰNG & PHÁT TRIỂN
MÔ HÌNH QUẢN TRỊ KINH
DOANH B2B & B2G
SETTING UP & DEVELOPMENT TO B2B
MANAGEMENT MODEL
Coached by Tô Chính Nghĩa ( Tony )
SETTING UP & DEVELOPMENT TO B2B MANAGEMENT MODEL BY TONY 1
Trang: 1. Tai lieu so: 1399

PHẦN II
TIẾP CẬN CHỦ ĐỀ

1. SƠ BỘ VỀ B2C, B2B & B2G
1. B2C : Biz to Customers
Sản phẩm & dịch vụ được cung cấp cho người tiêu dùng
( Consumer hay end-user )
2. B2B : Biz to Biz
Là giao dịch giữa hai doanh nghiệp với nhau
Ví dụ như hai nhà cung cấp hay sản xuất với nhau
2.1.Khác với B2C trong mô hình kinh doanh B2B này thực chất là chúng
ta cũng bán cho các doanh nghiệp nhưng họ không phân phối lại qua
hệ thống đại lý & các CH bán lẻ (GT), chuỗi bán lẻ & SOL (MT)…
2.2.Theo đặc thù từng ngành kinh doanh sản phẩm & dịch vụ cụ thể,
hình thức này sẽ khác nhau vì tính đa dạng của sản phẩm & dịch vụ
3. B2G: là cung cấp sản phẩm & dịch vụ cho các dự án nhà nước
Biz to Government projects

2. PHẠM VI ĐỀ CẬP B2B & B2G CỦA CHỦ ĐỀ
Trong kinh doanh B2B có rất nhiều ngành nghề, chủng loại sản phẩm & dịch vụ vì
thế hình thức cũng sẽ khác nhau:
1. Hợp đồng tổng thầu EPC ( Engineering Procurement & Construction) là Hợp đồng thiết kế, cung
cấp thiết bị công nghệ và thi công xây dựng công trình (nghị định 59)) là một loại hợp đồng xây
dựng mà nhà thầu thực hiện toàn bộ các công việc từ thiết kế kỹ thuật hoặc thiết kế bản vẽ thi
công, cung ứng vật tư, thiết bị đến thi công xây dựng công trình, hạng mục công trình và chạy
thử bàn giao cho chủ đầu tư
2. BOT : Build, operate & transfer
3. Các dự án & công trình lớn: main contractor hay sub.contractor như M & E
4. Đào tạo & tư vấn
5. ICT: các hợp đồng dự án công nghệ thông tin : đặc thù riêng
6. Các dự án khác
Trong phạm vi của chủ đề này chúng ta tập trung chủ yếu vào ngành :
1. Sản phẩm & dịch vụ có quy trình khá điển hình như EPC
2. Sản phẩm & dịch vụ nhằm hỗ trợ doanh nghiệp – khách hàng tiếp tục khai thác & kinh doanh

SETTING UP & DEVELOPMENT TO B2B MANAGEMENT MODEL BY TONY
5
1. TỪ CORE COMPENTENCES CÓ SẴN (External)
2. TỪ SẢN PHẨM & DỊCH VỤ CÓ SẴN
3. TỪ LỢI THẾ QUAN HỆ & NETWORKING
4. CHÚNG TA Ở ĐÂU TRONG CHUỖI SUPPLY CHAIN B2B
5. TỪ CÁC NGUYÊN NHÂN KHÁC
3. CHÚNG TA THƯỜNG XUẤT PHÁT :
ĐIỀU QUAN TRỌNG NHẤT:
 TỪ NHẬN THỨC BẢN THÂN : THÁI ĐỘ, NĂNG KHIẾU : Character Ethic
 LỢI THẾ KHẢ NĂNG & NĂNG LỰC BẢN THÂN: Personal Ethic Trang: 5. Tai lieu so: 1399

4. NGUYÊN TẮC TIẾP CẬN CHÍNH
HIỂU BIẾT VỀ THỊ TRƯỜNG: TOP DOWN
HIỂU BẢN THÂN INSIGHT : BOTTOM UP
TOP DOWN & BOTTOM UP: LÀ MỘT HÀNH TRÌNH
1. Roadmap: Hiểu rõ thị trường & cấu trúc của nó > chúng ta thiết lập định hướng chiến
lược > mô hình kinh doanh & quản trị > các chiến lược triển khai B2B & B2G
2. Đâu là thị trường B2B & B2G trọng điểm , ai là người quyết định/decision makers ?
3. Nghiên cứu xu hướng, cơ hội qua PEST, 5 factors and market research & data base
4. Hiểu rõ & nhận thức bản thân tổ chức insight qua phân tích SWOT
5. Thiết lập mô hình quản trị chiến lược theo mục tiêu: OGSM/MBO & MBP
6. Xây dựng biz plan cho từng thời kỳ & kế hoạch hành động action plan
7. Quản trị thành tích & truyền thông
8. Xây dựng biz plan & action plan cho thời kỳ kế tiếp
SETTING UP RIGHT STRATEGY FIRST THEN DOING IT RIGHT, WORK SMART !
6

SẢN
PHẨM
DỊCH
VỤ
GIẢI
PHÁP
KHÁCH
HÀNG KINH
DOANH
THÀNH
CÔNG
WE ARE
B2B
SUPPLIER
5

Tô Chính Nghĩa ( Tony )
Personal Profile
IN BRIEF :
- 18 YEARS IN SAMSUNG ELECTRONICS : 1991-2002 & 2005-2011
MANAGING DIRECTOR OF NORTHERN & CENTERAL REGIONS
SALES & MARKETING DIRECTOR OF NORTHERN & CENTRAL REGIONS
- INTERNAL TRAINER OF SAMSUNG VINA ELECTRONICS
- 02 YEARS IN LG ELECTRONICS : B2B & PROJECT SALES & MARKETING HEAD VIETNAM
- 03 YEARS IN DRAGON CAPITAL & VIETFUND MANAGEMENT CORP. : 2002-2004
- SENIOR CONSULTANT, DEVELOPMENT STRATEGY HEAD & CMO :
VHC; EUROWINDOWS; HBG; HWP CORP.; TRUONGHUNG LOGISTICS; SAMNEC INT’L…
- FOUNDER : LILT, UBC; SAMNEC, TRANGAN, PHUONGVU & TRUONGHUNG LOGISTICS
- 08 YEARS IN HAMATCO, VEAM CORP., IE&MCORP. (MHI):
HEAD OF BUSINESS PLANNING & DEVELOPMENT
8
6

Tô Chính Nghĩa (Tony)
Personal Profile
EDUCATION & SPECIFICATION:
- Chu Văn An – Q.BA DINH - HANOI
- Hanoi University of Technology ( 1976 – 1981)
- Executive MBA :
NUS in Singapore & SAMSUNG Leadership & Management Center
- Trainer the Trainee ( Internal Trainer of Samsung Electronics)
- NSU,YU,NUS, RMIT, MACQUARIE, GEORGE TOWN…
ACHIEVEMENTS & AWARDS
- Best Marketing Award 1993
by Samsung Electronics South East Asia & Oceania Regional HQ
- Outstanding performance to Samsung Electronics 1999
by Samsung Electronics Worldwide CEO & President HO
- Great Contribution to Samsung Vina Electronics by President of SAVINA 2011
- A series of Samsung Vietnam’s SALES records in B2B, AV, HA product ranges

AWARDS

NỘI DUNG
PHẦN I: CÁCH TIẾP CẬP CHỦ ĐỀ:
1. HIỂU KHÁI QUÁT VỀ B2B & B2G & PHẠM VI ĐỀ CẬP
2. NGUYÊN TẮC TIẾP CẬN CHÍNH
PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG B2B:
1. HIỂU THỊ TRƯỜNG/MARKET UNDERSTANDING
2. VIETNAM OVERVIEW & CUSTOMISED
PHẦN III: XÂY DỰNG MÔ HÌNH QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC B2B
1. TẦM NHÌN, SỨ MẠNG & HỆ GIÁ TRỊ
2. XÂY DỰNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CHO B2B
3. OGSM :OBJECTIVES : MỤC TIÊU; GOALS : CHỈ TIÊU
BASIC STRATEGIES/ACTION PLAN : CHIẾN LƯỢC & KH
HÀNH ĐỘNG; MEASURES/KPI: CÁC ĐO LƯỜNG
PHẦN IV: BẢN BIZ PLAN HÀNG NĂM MẪU
PHẦN V: TỔNG HỢP & GỢI Ý

TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG B2B & B2G
& NGÀNH KINH DOANH LIÊN QUAN
B2B & B2G MARKET OVERVIEW & YOUR INDUSTRY INSIGHT
PHẦN II

PREPARATION ACCESS SPEC-IN AWARD INSTALLATION SERVICE
ACCESSING SPEC-IN AWARDING INSTALLING AFTER SALES
SERVICE
1.CẤU TRÚC PHỔ BIẾN CỦA
MÔ HÌNH KINH DOANH B2B
1 5
2 3 4

2. CẤU TRÚC NHÌN TỪ THỊ TRƯỜNG B2B
PACKAGE 1 PACKAGE 2 MC & TS,SOL DISTY LOCAL DEALER
DIRECT
DEALING
DIRECT
DEALING
PARALLEL
CO.OP
PARALLEL
CO.OP
PARALLEL
CO.OP
2.1. THEO KÊNH/BY CHANNEL :
DEVELOPER PMU
MAIN & SUB.
CONTRACTOR CONSULTANT
“ HIDEN
DECISION
MAKER”
CO.OP
BROKER
LOBBY
X X X X X X
2.2. THEO ĐỐI TƯỢNG THAM GIA/BY PARTICIPANTS
14

CẤU TRÚC NHÌN TỪ THỊ TRƯỜNG TỪ B2B
RANGE P1 P2 P3 B2B & B2G
B2B
B2G
X X X
FOR EXAMPLE: CAC, SCAC
HOTEL TV, MNT SINAGE
LIGHTING, SECURITY
FDI GOVERMENT PRIVATE FDI
OPEN BIDDING
GUIDED BY THEIR HQ
OPEN BIDDING
HIDDEN DM
LARGE
SME
PRO-CONTRACROR
SME
2.4. THEO NHÀ ĐẦU TƯ & NGƯỜI QUYẾT ĐỊNH/BY INVESTORS & DICISION MAKERS
2.3. THEO SẢN PHẨM/BY SINGLE PRODUCT – PRODUCT RANGE – PACKAGE INC. SOLUTION
SME & HORECA < USD4.00 >USD4.00MIN
RANDOM < VND80BIL. >VND80BIN.
2.5. THEO QUY MÔ/BY SCALE – TOTAL INVESTMENT : VÍ DỤ THEO DATA BASE CLASSIFIED BY BCI

2.6. HÀNH VI & MÔ THỨC
MARKET SURVEY & RESEARCH
Các công ty nghiên cứu & khảo sát thị trường:
- CIMIGO: mô thức & hành vi trong B2B
- AC Nelson: hành vi tiêu dùng & kinh doanh
- GFK: database thị trường CE,HA & ICT
- Các công ty nghiên cứu thị trường chuyên ngành khác
- Database tự nghiên cứu & khảo sát : KHÁ PHỔ THÔNG
MUA DATABASE THỊ TRƯỜNG ĐÃ TRỞ NÊN RẤT PHỔ BIẾN TRONG KINH
DOANH HIỆN NAY ĐẶC BIỆT LÀ STARTUP & THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MỚI
SỰ TƯỞNG TƯỢNG & CẢM TÍNH CÓ THỂ KHÁC XA SỰ THẬT HIỆN HỮU Trang: 16. Tai lieu so: 1399

BRAND STATUS
LG is the runner up brand in Most Preferred and Most Likely to Purchase in HA_WM and AE but is in the lower
end in the other product categories as well as Corporate
NOKIA noticeably dominates the MC category with SAMSUNG following behind at a gap while LG lacks
presence below
Most Preferred
'12 LG Status Most Likely to Purchase
[Unit: %]
GAP with
Top1 Brand
SONY -16.3
SONY -29.6
NOKIA -61.9
SANYO -18.0
SANYO -21.3
PANA-
SONIC
-13.1
Corporate
HE
MC
HA_REF
HA_WM
AE
GAP with
Top1 Brand
SONY -26.8
NOKIA -63.7
SANYO -17.4
SANYO -20.0
PANA-
SONIC
-13.3
39.9
65.8
30.6
38.7
41.5
31.2
15.7
23.2
18.7
28.2
13.1
14.2
19.8
15.4
17.6
10.0
2.2
13.3
13.8
7.4
5.9
2.1
13.2
13.4
5.2
24.1
40.9
64.0
30.9
39.3
0.0
41.8
24.1
32.1
17.7
22.9
18.0
28.7
23.5
11.3
14.3
19.8
16.1
17.8
15.5
10.1
2.1
13.4
13.4
6.6
7.8
5.5
1.9
12.9
13.2
5.2
5.0
SONY APPLE
NOKIA
SAM-
SUNG
LG
PANA-
SONIC
SONY SAMSUNG LG
PANA-
SONIC
TOSHIBA
NOKIA SAMSUNG HTC
LG
LG
SAMSUNG
TOSHIBA
LG
SAM-
SUNG
ELECTRO-
LUX
PANA-
SONIC
PANASONIC LG DAIKIN
SAMSUNG MITSUBISHI
SONY SAMSUNG LG
PANA-
SONIC
TOSHIBA
APPLE
(iPHONE)
NOKIA
SAM-
SUNG
HTC LG
SANYO LG
SAMSUNG
LG
SAM-
SUNG
PANA-
SONIC
ELECTRO-
LUX
PANASONIC LG SAMSUNG MITSUBISHI
APPLE
(iPHONE)
SANYO PANASONIC
SANYO
TOSHIBA PANASONIC
SANYO
DAIKIN
* Top 1 Brand in Most Preferred/Most Likely to Purchase respectively, yet when LG is the Top1 brand, the 2nd leading brand takes the Top1 position

TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG CE,HA,ICT ĐÔNG Á

HOTEL TV MARKETSHARE
Daewoo
2%
JVC
1%
LG
49%
Panasonic
3%
Philips
2%
Samsung
29%
Sharp
1%
Sony
8%
Toshiba
5%
Daewoo
JVC
LG
Panasonic
Philips
Samsung
Sharp
Sony
Toshiba
Source : CD Product Team survey Dec.13.2013

MARKET & CUSTOMER’S
SEGMENTATION
1. ENDUSERS (B2C)
2. CONSUMER
3. SME SECTOR
4. PUBLIC STATE (B2G)
5. FDI
6. BIG PTE DEVELOPER
7. HORECA
8. CONTRACTOR & PRO
9. DEALERS
10. OTHERS
B2B , B2G OR B2C
MARKET COVERAGE
IS ALSO NEEDED
B2B
B2G
DISTRIBUTOR
GENERAL TRADE
MODERN
CHANNEL
ALL SEGMENTS OF
PRODUCT RANGE
& PRODUCTS
PACKAGE BY
SUPPLIERS:
1. HIGH
2. MIDDLE
3. LOW
2.7. DISTRIBUTION CHANNEL IN THE FIELD
LOCAL
DIRECT
DEALERS GT

2.8. CHANNEL & MARCOM
B2B
~%
MC
~%
TC
~%
1
4
3 2
MOVABLE BORDER
BETWEEN CHANNELS
OVERLAPPED
COMMUNICATION
BY MARKET
B2B CHANCE COMES FROM EVERYWHERE 1,2,3 ESPECIALLY
21

2.9.
CẤU
TRÚC
THỊ
TRƯỜNG
TMS
TAM
SAM
TARGET
MARKET
SALES
TARGET

2.10. VÍ DỤ : Database & Market Analysis: ’13-’20
Total
1,046
528
242
1340
3,156
353
154
68
420
995
Total
SA: serviced apartment
23
C
O
N
T
R
U
C
T
I
O
N
P
R
O
J
E
C
T
S

Project Market Analysis
Apartment for sales
In 2013:
7,000 hi-end units
17,500 mid-end units
nationwide
2008 2009 2010 2011 2012 2013
HCM
Hi-end 4,000 2,242 4,884 8,900 6,230 3,364
Mid-end 2,886 3,898 3,074 17,228 18,951 9,152
Affordable 2,808 4,843 12,860 9,546 10,501 18,400
HN
Hi-end 3,890 2,700 4,670 8,980 4,984 3,738
Mid-end 2,390 3,118 2,459 13,782 11,300 8,320
Affordable 3,520 13,982 12,371 2,238 13,616 12,340
19,494 30,783 40,318 60,674 65,581 55,314
Due to market down
turn:
- There are more mid - hi
end converted to low - end
-Developers give option to
let buyers to self equipped,
(estimated 30%.)
Market size 2013-2014:
 4,900 hi end
 12,100 mid end
-
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
70,000
2008 2009 2010 2011 2012 2013
HCM Hi-end HCM Mid-end HCM Affordable HN Hi-end HN Mid-end HN Affordable
Source: CBRE
Market size 2013:
 2,450 hi end
 6,050 mid end
Down
24
Up

Project Market Analysis:
Serviced Apartment
Indochina Plaza Hanoi, 7th Floor, East Resident
Tower 241 Xuan Thuy Road, Hanoi, Vietnam
Vincom Village
Long Biên – Hà Nội
Tel: +84 (4) 3974 9999
Fax: +84 (4) 3974 8888
Vincom Park Place Apartments
115 Mai Hac De, Hai Ba Trung Dist
Candeo Hotels Hà Nội
Vị trí: 287–301 Đội Cấn, Liễu Giai
2013-2014: launch
3000 units in HCMC
1000 units in HN
Source: CBRE
2013 market size:
1500 units in HCMC
500 units in HN
B2B :
CD HORECA
CHANCE
25

Project Market Analysis
5 stars
3 stars
4 stars
HCM: 2851 new rooms in 2013-2014
5 stars
3 stars
4 stars
HN: 1263 new rooms in 2013-2014
Hotel RoomsTrend is good support to HORECA Market:
Estimated In other provinces:
7700 rooms
Total Nationwide: 11,814
rooms
70% is 4-5 stars
Source: CBRE
26

MÔ HÌNH
QUẢN TRỊ
OGSM
MBO/MBP
PHẦN III

CMS
• TẦM NHÌN
• SỨ MỆNH
• HỆ GIÁ TRỊ
SO & BM
• ĐỊNH HƯỚNG
CHIẾN LƯỢC
• MÔ HÌNH
KINH DOANH
OGSM/MBO
• OBJECTIVE
• GOAL
• STRATEGY &
ACTION PLAN
• MEASURE/KPI
1. FORMAT XÂY DỰNG MÔ HÌNH QUẢN TRỊ
BƯỚC 1 BƯỚC 2 BƯỚC 3 Trang: 28. Tai lieu so: 1399

CMS
Define
Why ?
Problem &
Solution
Employees
Investors
Discussion
Digest
Adjust
2.
XÂY DỰNG
TẦM NHÌN
SỨ MẠNG
& HỆ GIÁ TRỊ
CHO DOANH
NGHIỆP

A Long Term Desire & Dream
How to provide
Best & different Products &
Service to Customers
Your COC: behaviors
6As
SMARTER
OBJECTIVE & GOAL
7S,OGSM,BSC
BP: MP, SP
PDCA, AP, TL, CL
WP, DR
THÁP TUYÊN NGÔN SỨ MỆNH DN/CMS PYRAMID

3. TRIỂN VỌNG KINH TẾ VIỆT NAM & THẾ GIỚI
TT CÁC DATA CẦN NGHIÊN CỨU GIẢI TRÌNH & GHI CHÚ
01 CÁC BÁO CÁO THỐNG KÊ Tổng cục thống kê
02 CÁC DỰ BÁO CỦA CÁC TỔ
CHỨC UY TÍN
Thường theo World Bank
03 CÁC KẾ HOACH DÀI HẠN &
TẦM NHÌN CỦA CHÍNH PHỦ
MPI & các Bộ ngành liên quan
04 CÁC DỰ BÁO KINH TẾ & XU
HƯỚNG TRÊN THẾ GIỚI
World Bank, ADB Các tổ chức tài chính uy tín
CITIBANK, HSBC..
05 CÁC TÀI LIỆU & SỐ LIỆU
CHUYÊN NGÀNH LIÊN QUAN
Theo các hiệp hội CHUYÊN NGÀNH trong nước & quốc tế

4. VIETNAM ECONOMY OVERVIEW
Vietnam GDP growth from 2016 to 2020 is forecasted
around 6% - 7.0% stably . It’s good chance to B2B field
32

5. PHÂN TÍCH THEO MÔ HÌNH PEST

6. PHÂN TÍCH SWOT
SETTING UP & DEVELOPMENT TO B2B MANAGEMENT
MODEL BY TONY
34

6. PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT
SWOT NHỮNG CƠ HỘI : O
1.
2.
3.
NHỮNG THÁCH THỨC: T
1.
2.
3.
NHỮNG ĐIỂM MẠNH: S
1.
2.
3.
4.
5.
CÁC CHIẾN LƯỢC S vs O :
1.
2.
3.
4.
5.
CÁC GIẢI PHÁP : S vs T;
1.
2.
3.
4.
5.
NHỮNG ĐIỂM YẾU: W
1.
2.
3.
4.
5.
CÁC CHIẾN LƯỢC : W vs O:
1.
2.
3.
4.
5.
CÁC GIẢI PHÁP : W vs T:
1.
2.
3.
4.
5.
MODEL BY TONY
35

MODEL BY TONY
36
7. MICHEAL E.PORTER’S
FIVE FACTORS

8.1. CƠ CẤU THỊ TRƯỜNG
& MỤC TIÊU CHO B2B:
8.1.1. XÁC ĐỊNH CÁC SẢN
PHẨM & DỊCH VỤ BẠN SẼ
CUNG CẤP CHO KHÁCH
HÀNG, THỊ TRƯỜNG.
8.1.2. ROADMAP CHO SỰ
PHÁT TRIỂN & CẢI THIỆN
SẢN PHẨM & DỊCH VỤ (PRM)
8. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC
TMS
TAM
SAM
Target
Market
SALES
TARGET

9. CƠ CẤU WORK
FLOW, PIPELINE
B2B ĐIỂN HÌNH
& MÔ HÌNH
KINH DOANH
THÍCH HỢP

PREPARING ACCESSING SPEC-IN AWARDING INSTALLING
AFTER
SALES
SERVICE
9.1.PIPELINE PHỔ BIẾN CỦA
FORMAT QUẢN TRỊ B2B

TT CHUẨN BỊ/PREPARING NỘI DUNG CHÍNH/DESCRIPTION
01 PHÂN TÍCH PEST Như phần trước xong tập trung vào ngành KD đã chọn
02 PHÂN TÍCH & KHẢO SÁT
THỊ TRƯỜNG CHUNG
Để tìm ra thị trường mục tiêu
Cập nhật & update cho từng thời ký ( Report & BP)
03 PHÂN TÍCH 5 FACTORS Tập trung vào sản phẩm & dịch vụ đã chọn
04 PHÂN TÍCH SWOT Tập trung vào ma trận SWOT matrix
05 CÁC KHẢO SÁT & PHÂN TÍCH KHÁC Networking
9.1.1.GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ
MỤC TIÊU
THIẾT LẬP CHO ĐƯỢC ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC:
1. NHƯ QUÁ TRÌNH ĐI TÌM BÃI CÁ TRÊN BIỂN MÊNH MÔNG
2. BÃI CÁ Ở ĐÂU ( BIG FISH) & KHẢ THI CAO ĐỂ KHOANH
VÙNG, TỈNH & BỘ NGÀNH
3. TẬP TRUNG THEO TÍNH KHẢ THI THEO %

MODEL BY TONY
41
“ Nếu tôi đốn một
cái cây mất 6 giờ
thì tôi dùng 4 giờ
để mài rìu”
Abraham Lincoln

Province
Population
Districts
>90 millions
64 provinces & cities
680 districts
Current business
New business
Universe
Ho Chi Minh, Da Nang and Hanoi
(different seasonality and dynamics)
Key Cities

NORTH WEST - NW
NORTH EAST - NE
RED RIVER DELTA - RRD
HANOI - HN
NORTH CENTRAL COAST
NCC
SOUTH CENTRAL COAST
SCC
CENTRAL HIGHLAND - CH
NORTH EAST SOUTH - NES
MEKONG RIVER DELTA -
MRD
HOCHIMINH - HCM
DANANG
REGIONS & CITIES IN VIỆT NAM

VÍ DỤ : LGE SWOT ANALYSIS
STRONG POINTS
1. B2B & CAC are now LG global core strategy
2. Full ranges & its products, TOM & most preferred Vs MS
4. Brand is well-known with a long term penetration in
5. Stable quality, C/O products almost from VN,TL & KR
6. Reasonable & flexible price
7. Full Supply chain is available, ready & will be in VN
8. Sales teams & distribution channel are ready to
9. Better & adequate infrastructure & organization than
LGE is one of most potential suppliers in B2B field
44

100
80
60
40
20
0
2012H_2H
Source: 2012 Brand Competitiveness Research 45

VÍ DỤ: LGE SWOT ANALYSIS
OPPORTUNITIES
1. CHINESE BRANDS ARE NOT PREFERED IN VIETNAM
2. JAPANESE BRANDS & COMPETITORS ARE LOSING
THEIR POWER “Eating Brand”
3. MARKET NEED IS SUITABLE & FRIENDLY TO LGE
4. BIG ROOM TO LGE VN PERFORMANCE NOT ONLY
MASS PRODUCTS BUT ALSO B2B CUSTOMERS
5. VIETNAM ECONOMY FORECAST SHOULD BE RECOVERED &
DEVELOPING STABLY FROM 2014 – 2020
6. VIETNAM IS A NEW DEVELOPING COUNTRY THAT’S WHY B2B
MARKET IS STILL REMARKABLE PORTION
46

VÍ DỤ : LGE SWOT ANALYSIS
WEAK & CHALLENGING POINTS
Where we are standing now :
- Big room to gain by market share & market coverage
- Unbalancing potential Vs performance :
Far behind SS, Sony in HE, Electrolux in FL WM, Sanyo in
TL WM, Panasonic & Daikin in RAC, CAC, CAC…
- In the field & all market places, we are performing as the
2nd tier, supplier & buyer. We are poor champion mindset
& lack of pioneer & flagship products as best practice
- We, LG is deserved to 1.5 – 2.0 time market share &
revenue in all product ranges
- Unstable pricing policy is more difficult to B2B sales
- Branding Index : see survey report next page
47

Unaided Awareness Preference
2. Corporate Key Index_ Awareness & Preference
 LG continues to increase in Unaided Awareness since '10; however, it stays stagnant vs. '11 and is at the lower end of the
competition in Preference
 SAMSUNG sustains its gradual growth since '10 and maintains the leading position in Unaided Awareness; NOKIA shows decline but
is still the top brand in Preference
62.0
68.0
70.1
88.2
92.1 93.0
82.3
81.5
79.0
10.8
32.9
37.6
52.7
57.7 59.0
79.0
81.6 84.8
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
2010 2011 2012
LG
SAMSUNG
SONY
APPLE
PANASONIC 52.1
54.9 54.4
70.6
70.0
72.2
74.0
77.4 75.8
67.3 67.2
45.9
49.7
52.6
94.0
92.0
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
2010 2011 2012
LG
[Unit: %] [Unit: %]
NOKIA
SAMSUNG
SONY
APPLE
PANASONIC
NOKIA

VÍ DỤ: LGE SWOT ANALYSIS
THREATENING POINTS
1. NEGATIVE TREND IN MKT RETAIL PRICE AVR, MODEL MIX &
PREMIUM RATIO
2. BIG GAP Vs SAMSUNG ( Korean Brands ) in LTV, MC… IT’S
EASY MAKING A DIFFERENT IN BRAND IMAGE
3. G7 & G20 CONCEPT IN GOVERNMENT POLICY & ITS
CONCERNINGS : ODA FUNDING & ASSISTANCE
4. FROM 2015 MORE & MORE BRANDS WILL COME TO
DO BIZ IN VIETNAM WITH FREE & OPEN CONDITIONS
FROM WTO, AFTA…
5. ODA CONCEPT BY COUNTRY FUNDING & ITS RULES
6. CHINESE SUPPLIERS ARE GROWING UP TIME BY TIME
49

10. B2B & B2G ORG CỦA SAMSUNG
B2B HEAD
(1)
Banking & Finance
Telecom
MGR (1)
Public State
MGR (1)
SME
HORECA
MGR (1)
SAC
MGR (1)
SALESFORCE
SALES SUPPORT
NORTH & SOUTH
(6)
SALESFORCE
SALES SUPPORT
NORTH & SOUTH
(6)
SALESFORCE
SALESENGINEER
TECHINCIAN
(4)
SALESMFORCE
SOLUTION
SALES SUPPORT
NORTH & SOUTH
(6)
-VERSION 1 : SEP.2006 DESIGNED & BUILT UP BY
-VERSION 2 : JUN.2011 UNTIL NOW
- VERSION 3 : UNDER RESTRUCTURING
HISTORY
50

WHO ARE THEY ? AI LÀ COMPETITORS
1.NOBODY, NO BRAND, NO COMPETITOR AT ALL IT’S CUSTOMER’S CHOICE & DECISION
THEY ARE OUR REAL CUSTOMERS & OUR INSIDE RIVAL
IN FACT, 70% OF AWARDS IN B2B IS COME FROM OUR PIPELINE PARTNERSHIP WITH REAL
DEVELOPERS & DECISION MAKERS
2. WITH OUR HUGE INVESTMENT IN VIETNAM & HAIPHONG, WITH FULL RANGE OF
PRODUCTS WILL BE PRODUCED IN VIETNAM IN THE COMING FUTURE AT THAT TIME,
IN MARKET WE ARE MOJOR COMPETITOR WHO IS SAMSUNG ONLY
3. FROM 2014 IS OUR TURNING POINT & FROM 2015 IS LGE TURN UNTIL CHINESE TIME
AFTER 20120
51
>THIS CONCEPT IS TO CHANGE SALESMEN MINDSET SO FAR
>THEY ARE DEALING LG PRODUCTS BUT NOT ENOUGH CONFIDENT
>THEY ARE POOR IN FINDING OUT OUR STRONG POINTS & BIG POTENTIAL TO NEGO
>AND WE HAVE TO INSPIRE & MOTIVATE THEIR PASSION IN WORKING JOB

TT TIẾP CẬN/ACCESSING NỘI DUNG CHÍNH/DESCRIPTION
01 BUILDING DATA BASE - XÂY DỰNG ĐƯỢC DANH SÁCH KHÁCH HÀNG THEO BỘ, NGÀNH, VÙNG
MIỀN, KHU VỰC, TỈNH…
- XÂY DỰNG ĐƯỚC DANH SÁCH KHÁCH HÀNG THEO SẢN PHẨM HAY
PHÂN KHÚC
02 ANNALYSIS &
CLASSIFICATION
- XÂY DỰNG ĐƯỢC DANH SÁCH KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
- XÂY DỰNG ĐƯỢC DANH SACH THEO THỨ TỰ ƯU TIÊN
- PHÂN LOẠI & XẮP XẾP THEO TÍNH KHẢ THI
03 FOCUSSING ON - TẬP TRUNG VÀO CÁC KHÁCH HÀNG QUAN TRỌNG
- DỰ ÁN KHẢ THI
04 PLANNING ACCESS - XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TIẾP CẬN THEO THỨ TỰ ƯU TIÊN
- THƯƠNG THEO KH NĂM; QUÝ & THÁNG; TUẦN
05 APPOINTMENT - XẮP XẾP LỊCH HẸN LÀM VIỆC THEO TEAM, KHU VỰC,
- THEO SẢN PHẨM & DỊCH VỤ
9.1.2. GIAI ĐOẠN TIẾP CẬN
THIẾT LẬP CHO ĐƯỢC TOPLIST THEO THỨ TỰ ƯU TIÊN:
1. THEO MỨC ĐỘ QUAN TRỌNG ( BIG FISH) & KHẢ THI CAO ĐỂ TẬP
TRUNG HỎA LỰC & NGUỒN LỰC: VÙNG MIỀN, TỈNH & BỘ NGÀNH
2. TÍNH KHẢ THI THEO %: UPTO 30%; UPTO 50%; UPTO 70%;>70%
3. CHECK LIST & TIMELINE ĐỂ GẶP GỠ, HỌP KICK OFF
MỤC
TIÊU

TT K.SÁT, T.KÊ & Đ.PHÁN/SPEC IN NỘI DUNG CHÍNH/DESCRIPTION
01 MEETING 1 - BUỔI HỌP ICEBREAKING
- GIỚI THIỆU NĂNG LỰC
- GHI NHẬN YÊU CẦU
- NHẬN CÁC SỐ LIỆU CƠ BẢN
02 KHẢO SÁT & THIẾT KẾ SƠ BỘ - KHẢO SÁT : QUA BẢN VẼ & THỰC TẾ
- LÊN PHƯƠNG ÁN GIẢI PHÁP & THIẾT KẾ SƠ BỘ
03 MEETING 2 - TRÌNH BÀY PHƯƠNG ÁN THIẾT KẾ
- TRÌNH BÀY DỰ TOÁN
04 ĐÀM PHÁN - TRAO ĐỔI & ĐÀM PHÁN
- THỐNG NHẤT PHƯƠNG ÁN THIẾT KẾ, KỸ THUẬT
- THỐNG NHẬT PHƯƠNG GIÁ & TÀI CHÍNH
05 KẾT THÚC ĐÀM PHÁN - LÊN CHECKLIST &TIMELINE
- THỐNG NHẤT TIẾN ĐỘ TRIỂN KHAI ACTION PLAN
9.1.3.KHẢO SÁT – THIẾT KẾ & ĐÀM PHÁN
MỤC
TIÊU
CƠ BẢN ĐẠT ĐƯỢC SỰ
ĐỒNG THUẬN & CHÔT SALES
30
%

TT CHỐT ĐƠN HÀNG DA
AWARDING
NỘI DUNG CHÍNH/DESCRIPTION
01 KÝ HỢP ĐỒNG TRAO ĐỔI &CHỐT LẠI CÁC ĐIỀU KHOẢN CUỐI
KÝ HỢP ĐỒNG
02 DEPOSIT THANH TOÁN TẠM ỨNG THEO THỎA THUẬN
03 THIẾT KẾ CHI TIẾT TRIỂN KHAI THIẾT KẾ CHI TIẾT
04 BÓC TÁCH BOM BÓC TÁCH BẢNG LIỆT KÊ VẬT TƯ & CHI TIẾT
05 ĐẶT HÀNG PO/PI ĐẶT HÀNG TRONG & NGOÀI NƯỚC
06 LÊN ĐƠN HÀNG SO LÊN ĐƠN HÀNG THEO ĐỢT THỎA THUẬN TRONG HỢP ĐỒNG
9.1.4. GIAI ĐOẠN CHỐT ĐƠN HÀNG DỰ ÁN
MỤC
TIÊU
50
%

TT LẮP ĐẶT/INSTALLING NỘI DUNG CHÍNH/DESCRIPTION
01 DO & GIAO HÀNG 1. GIAO HÀNG
2. CHUẨN BỊ GIAO NHẬN HÀNG
3. XÁC NHẬN GIAO HÀNG
02 LẮP ĐẶT CÁC GIAI ĐOẠN LẮP ĐẶT
GIÁM SÁT
03 CHẠY THỬ CÁC GIAI ĐOẠN CHẠY THỬ
ĐÀO TẠO & HƯỚNG DẪN VẬN HÀNH
04 BÀN GIAO BIÊN BẢN BÀN GIAO
05 THANH & QUYẾT TOÁN THANH TOÁN THEO THỎA THUẬN TRONG HỢP ĐỒNG ĐÃ KÝ
ĐỂ CHUYỂN SANG GIAI ĐOẠN AFTER SALES SERVICE
9.1.5. GIAI ĐOẠN LẮP ĐẶT
MỤC
TIÊU
80
%

TT DỊCH VỤ SAU BÁN
AFTER SALES SERVICE
NỘI DUNG CHÍNH/DESCRIPTION
01 BẢO HÀNH Thường là một điều khoản không tách rời của hợp đồng
Cần được linking tích cực đến spare-part
02 BẢO DƯỠNG Thường là các thỏa thuận bổ xung
Có thêm doanh số bổ xung theo PRM của hệ sinh thái khi thiết kế
sản phẩm & dịch vụ : package & solution
Marketing by words
03 ROUNDING SERVICE Thường là một hoạt động có tính CRM
Có tính tiếp thị
Mục tiêu lâu dài : repeating order/ LOYALTY CUSTOMERS
9.1.6.GIAI ĐOẠN DỊCH VỤ SAU BÁN
MỤC
TIÊU
100
%

10. MÔ HÌNH
QUẢN TRỊ
7S & OGSM
MBO/MBP

10.1. MÔ HÌNH CHIẾN LƯỢC CỐT LÕI
NHẬN THỨC BẢN
THÂN/D.NGHIỆP
TẦM NHÌN, SỨ MỆNH
LẼ SỐNG/HỆ GIÁ TRỊ
CÀI ĐẶT HỆ ĐIỀU HÀNH
XÂY DỰNG
ĐỊNH HƯỚNG
CHIẾN LƯỢC
MÔ HÌNH
K.DOANH
QUẢN TRỊ
KẾ HOẠCH H.ĐỘNG
TRIỂN KHAI
ĐO LƯỜNG
QUẢN TRỊ THÀNH TÍCH
CHIA SẺ &
PHÁT
TRIỂN
CÁC GIÁ
TRỊ
THIẾT LẬP CÁC
CHIẾN LƯỢC & KHHĐ

• OGSM là một hệ thống định hướng, hỗ trợ triển khai
mục tiêu cho công ty hay tổ chức, trong đó nêu rõ:
– Mục tiêu (Objectives)
– Chỉ tiêu (Goals)
– Các chiến lược / Kế hoạch hành động (Strategies/Action Plan)
– Các thước đo (Measures/KPI)
10.2.OGSM LÀ GÌ ?
MODEL BY TONY
59

10.1. MBO & MBP LÀ GÌ
Management : quản trị
By : theo
Objectives: mục tiêu
& Process : và quy trình
MODEL BY TONY
60

Objectives
Mục tiêu
Goals
Chỉ Tiêu
Strategies
Kế Hoạch Hành Động
Measures
Chỉ số / Thước Đo/KPI
Tuyên bố về những KQ
mong muốn (Những gì
chúng ta muốn đạt
được)
- Căn cứ trên Sứ mạng,
Tầm nhìn, KH chiến
lược, KH kinh doanh
- Cần bao quát, nhưng
đơn giản và rõ ràng
- 30’ & one P
Các kết quả cụ thể chúng
ta cần có được để đạt được
các Mục tiêu
• Định nghĩa cụ thể và rõ
ràng “thành công” của các
Mục tiêu là gì
• Chỉ tiêu phải theo tiêu
chuẩn S.M.A.R.T.
• Có thể là SMARTER
Bằng cách nào chúng ta
đạt được các Chỉ tiêu và
Mục tiêu?
• Thường ở hình thức
các Dự Án hoặc các Kế
Hoạch / Chương trình
hành động AP,TL,CL
• Phải là những quyết
định cụ thể
Làm sao biết được hoặc
đo được mức độ thành
công của các Kế hoạch tác
chiến
• Các chỉ số được dùng
làm cơ sở đánh giá kết
quả hoạt động của Công
ty và các nhân viên
• Thường là hệ thống KPIs
cho BU,Dept.,Staff
(NGÔN TỪ) (CON SỐ / NGÀY THÁNG) (NGÔN TỪ) (CON SỐ / NGÀY THÁNG)
O.G.S.M. có nội dung là gì ?
CÁI GÌ BẰNG CÁCH NÀO

MỤC TIÊU
OBJECTIVES
1. BECOME A LEADING THEN DOMINANT PLAYER
IN MARKET WITH MARKETSHARE 20% ABOVE
2. FULL MARKET COVERAGE WITH FULL PRODUCT
RANGE TO OFFER WITH A LEADING SERVICE &
CUSTOMER CARE QUALITY :
PRE – DURING & AFTER SALES : BRMS
P,A,S,N,A&A,D,C & C,M
3. HEALTHY MATRIX MANAGEMENT
STRONG TEAMWORK,
PRO-SALESMEN & SUPPORTERS
DEVICE B2B’S HEADING TO CONFIGURATION
O
- Luôn gắn chặt với CMS-VMV của DN & TC
- Là những gì chúng ta cần đạt được như thương
hiệu Branding
- Là sự mô tả định tính của một lĩnh vực trọng
điểm mà ở đó một sự đột phá hay vượt trội sẽ
giúp cho việc chiến thắng trên thương trường.
- Thường là một lựa chọn sau phân tích & nghiên
cứu khả thi hợp lý.
- Gắn chặt với định hướng chiến lược của DN & CT

G
1. BECOME A LEADING THEN DOMINANT PLAYER
IN MARKET WITH MARKETSHARE 20% ABOVE
2. FULL MARKET COVERAGE WITH FULL PRODUCT
RANGE TO OFFER WITH A LEADING SERVICE &
CUSTOMER CARE QUALITY :
PRE – DURING & AFTER SALES : BRMS
P,A,S,N,A&A,D,C & C,M
3. HEALTHY MATRIX MANAGEMENT
STRONG TEAMWORK,
PRO-SALESMEN & SUPPORTERS
DEVICE B2B’S HEADING TO CONFIGURATION
CHỈ TIÊU
GOALS
- Cách chúng ta sẽ ghi nhận sự tiến triển trên
bước đường thực hiện các Objectives
- Là các chỉ số định lượng cho 1, 2, 3 năm tới
của Objective.
- Thường là một Chỉ tiêu (Goal) dưới dạng con
số thể hiện Mục tiêu (Objective) một cách tốt
nhất.
- Việc chọn & xác định con số nào & nội dung
chỉ tiêu ấy gắn liền với chất lượng hoạt động
- Vừa đủ, dễ nhớ & dễ tính

CÁC CHIẾN LƯỢC & KẾ
HOẠCH HÀNH ĐỘNG
STRATEGIES & ACTION PLAN
S
- Cho biết chúng ta sẽ đạt Objective và Goal
bằng cách nào.
- Thường có từ 1 - 3 lựa chọn nhằm xác định
các lĩnh vực đem lại lợi thế cạnh tranh và
giành Chiến thắng
- Thường nhắm tới khung thời gian từ 1 đến3
năm hay đến 5 năm
- Mô tả S cần cụ thể hóa được đường hướng
chúng ta sẽ tiến hành, những gì cần phải đo
lường, địa điểm diễn ra và cách để chiến
thắng
- Kèm theo là các AP, TL, CL… cụ thể

XÂY DỰNG HỆ THỐNG CHIẾN
LƯỢC & KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG
65
TT NỘI DUNG GHI CHÚ
01 BỘ MÁY TỔ CHỨC & MATRIX RACI Org.chart,JD, Matrix RACI
02 BỘ MÁY NHÂN SỰ & CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ Personnel & Policies; IC
03 THIẾT LẬP HỆ THỐNG QUY ĐỊNH, QUY CHẾ & QUY TRÌNH Regulation & SOP
04 THIẾT LẬP HỆ THỐNG ERP, CRM & VẬN HÀNH ERP & operation
05 XÂY DỰNG & TRIỂN KHAI KH ĐÀO TẠO Training planning
06 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM & DỊCH VỤ Product & service strategy
07 CHIẾN LƯỢC GIÁ & CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Pricing & sales policies
08 CHIẾN LƯỢC KÊNH & MẠNG LƯỚI ĐỐI TÁC Disty channel ,partnership
09 CHIẾN LƯỢC MARKETING 360 ĐỘ & IC 360o Marketing strategy
10 CHIẾN LƯỢC CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CRM & Customer care
11 CÁC CHIẾN LƯỢC ĐẶC THÙ KHÁC

BASIC SALES TRAINING
• Phần 1. Hiểu về nghề Bán hàng.
– Thế nào là hoạt động Bán hàng đúng nghĩa và hiệu quả.
– Đặc điểm của Người Bán hàng chuyên nghiệp và thành công.
– Tự hoàn thiện và phát triển kỹ năng Bán hàng.
• Phần 2. Tâm lý khách hàng và hành vi tiêu dùng.
– Tìm hiểu về Khách hàng và tâm lý khách hàng.
– Nhu cầu tiêu dùng. Động cơ thúc đẩy.
– Các giai đoạn tâm lý trong quá trình mua hàng.
– Phương pháp tác động đến hành vi tiêu dùng theo từng giai đoạn
– Khách hàng họ là ai ? Ba loại hình & bán hàng – khách hàng chính
• Phần 3. Quy trình bán hàng và các kỹ năng cơ bản
để bán hàng hiệu quả.
– Tổng quát về Quy trình bán hàng. Nguyên tắc cơ bản.
– Giai đoạn 1: Chuẩn bị.
– Giai đoạn 2: Xây dựng và phát triển quan hệ khách hàng.
– Giai đoạn 3: Tìm hiểu đúng nhu cầu khách hàng.
66

BASIC SALES TRAINING
• Phần 3. (tiếp theo)
– Giai đoạn 4: Trình bày giải pháp và thuyết phục khách hàng.
– Giai đoạn 5: Kết thúc thương vụ.
– Giai đoạn 6: Theo dõi và đảm bảo sự thoả mãn của khách hàng.
• Phần 4. Một số kỹ năng cơ bản & quan trọng trong bán hàng.
– Kỹ năng quản lý thời gian, xây dựng daily routine
– Kỹ năng lập kế hoach & triển khai tích cực để đạt mục tiêu
– Kỹ năng giao tiếp – Kỹ năng gọi điện thoại
– Nghệ thuật lắng nghe & thấu hiểu trong giao tiếp.
– Kỹ năng xử lý các từ chối / phản đối của khách hàng.
– Kỹ năng làm việc đội nhóm, Kỹ năng động viên & khuyến khích
– 7 habits áp dụng trong bán hàng chuyên nghiệp
– Thực hành : best practice & case study
– Tổng kết và tóm tắt.
67

SALES & MARKETING TOOL KIT
TT DANH MỤC CƠ BẢN HARDCOPY SOFTCOPY GHI CHÚ
01 CORPORATE PROFILE X X Hard copy by full file
02 HỒ SƠ NĂNG LỰC
Chứng nhận & Thành tựu
X X ISO, CE, UL, RoHS, SA, CSA, DLC
Honor, Patent, License
03 MODEL PRODUCT & SERVICE LINEUP x x CATALOG, BROCHURE, LEAVELET, FLYER
04 PRODUCT ROAPMAP x x
05 NĂNG LỰC SẢN XUẤT & CUNG CẤP x x Nên có videoclip
06 NĂNG LỰC HỖ TRỢ & HỢP TÁC x x R&D, Factory & company tour
07 MARKETING CONCEPT:
- Nhà cung cấp chiến lược
- Các hoạt động trade marketing
- Partner Care Program
x x Positive design, CIP, Content
Các Video presentation
Hidden pricing policy
Hidden partner care program
08 SAMPLE CONTRACT, HỒ SƠ THẦU MẪU x x
09 SUMMARY PRESENTATION X X FULL PACKAGE & CÓ THỂ ĐƯỢC TRÌNH
BÀY TRONG 30’ MAX

• Các đích bằng chữ số để đo lường tiến bộ trong thực
hiện Strategies & Action plan
• Thường có khung thời gian là 1 năm: annual biz plan
• Được theo dõi thường xuyên. Có thể được báo cáo
bằng số liệu & đồ thị.
• Thường là 3 -5 Measures cho mỗi Strategy, diễn tả một
cách phù hợp nhất về Strategy thông qua con số.
• Kèm theo hệ thống KPIs để cụ thể hóa giúp quản lý
thành tích thuận tiện & dẽ dàng hơn
M ĐO LƯỜNG/MEASURES

Ví dụ : ĐO LƯỜNG/MEASURES
N0 CATEGORY MEASURES
I KEY MEASURES KPI
- TOTAL SALES & CAPITA by Salesman or salesteam
- CHỈ SỐ LỢI NHUẬN
- MODELMIX
BU
II CUSTOMER SERVICE & CARE QUALITY ( CRM) KPI
- CRM MANAGEMENT & DEVELOPMENT
- LEADTIME
- RATIO ACCESS/SPEC IN/
AWARD/INSTALLATION/HAND-OVER By volume & payment
III B2B INTERNAL SOP : xây dựng & tuấn thủ KPI

B2B BIZ PLAN THAM KHẢO
71
PHẦN IV

1. MỤC TIÊU : BP & SG 2014
72
BP
853 720 1,206 970 1,087 1,206 970 1,087 970 1,087 968 968 12,091
SG 838 788 1,493 1,700 1,898 1,647 1,370 1,203 1,298 1,333 1,323 1,288 16,180
BP 480 170 350 520 560 560 560 320 580 600 650 650 6,000
SG 560 340 500 700 720 720 680 480 700 800 860 940
8,000
1. NATIONWIDE CAC SALES TOTAL: COI : 5%
2. NATIONWIDE CD & OTHER BIZ : COI : 2%
NATIONWIDE B2B TOTAL SALES:
JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC TTL
BP TTL 1,333 890 1,556 1,490 1,647 1,766 1,530 1,407 1,550 1,687 1,618 1,618 18,091
SG TTL 1,398 1,128 1,993 2,400 2,618 2,367 2,050 1,683 1,998 2,133 2,183 2,228 24,180

BRMS Access Spec-in Award COI : 5%
MV 130 100 10
TTL CAC 150 120 15.7
Unit: M$ Nhung (T1) Tri(T2) Cho(T3) Nghia(T4)
Sales BP
12.1 3.4 1.7 3 4
Portion(%) 28% 14% 25% 33%
SG Make up 1.33 rate from BP as discussed
BRMS MV
10 3.7 2.5 3.2 0.6
Award
Portion(%) 37% 25% 32% 6%
BRMS TTL
15.7 4.082 3.14 3.768 4.71
Portion(%) 26% 20% 24% 30%
BRMS MV
100 37 26 31 6
Spec-in
Portion(%) 37% 26% 31% 6%
BRMS TTL
120 43.2 31.2 37.2 8.4
Portion(%) 36% 26% 31% 7%
BRMS MV
130 46.8 33.8 40.3 9.1
Access
Portion(%) 36% 26% 31% 7%
BRMS TTL
150 54 39 46.5 10.5
Portion(%) 36% 26% 31% 7%
UNIT : USDM
BP & SG : PIPELINE 2014

Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec TOTAL
Multi V
BP 0.425 0.357 0.598 0.483 0.540 0.598 0.483 0.540 0.483 0.540 0.483 0.483 6.0
SG 0.459 0.386 0.647 0.522 0.584 0.647 0.522 0.584 0.522 0.584 0.522 0.522 6.5
Multi
BP 0.042 0.036 0.060 0.048 0.054 0.060 0.048 0.054 0.048 0.054 0.048 0.048 0.6
SG 0.049 0.042 0.070 0.056 0.063 0.070 0.056 0.063 0.056 0.063 0.056 0.056 0.7
S.CST
BP 0.161 0.135 0.227 0.182 0.204 0.227 0.182 0.204 0.182 0.204 0.182 0.182 2.3
SG 0.269 0.226 0.378 0.305 0.342 0.378 0.305 0.342 0.305 0.342 0.305 0.305 3.8
S.PAC
BP 0.225 0.192 0.321 0.256 0.288 0.321 0.256 0.288 0.256 0.288 0.254 0.254 3.2
SG 0.317 0.270 0.452 0.361 0.405 0.452 0.361 0.405 0.361 0.405 0.357 0.357 4.5
CHILLER
BP
SG 0.035 0.030 0.050 0.040 0.045 0.050 0.040 0.045 0.040 0.045 0.040 0.040 0.5
Total
BP 0.853 0.720 1.206 0.970 1.087 1.206 0.970 1.087 0.970 1.087 0.968 0.968 12.1
SG 1.129 0.953 1.597 1.283 1.438 1.597 1.283 1.438 1.283 1.438 1.280 1.280 16.0
BP & SG 2014 BY PRODUCTS
UNIT: USDM

Portion Target Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total
28% V HN 240 202 339 273 305 339 273 305 273 305 272 272 3,398
25% K PJT 212 179 299 240 269 299 240 269 240 269 240 240 2,998
14% V HCM 120 101 169 136 153 169 136 153 136 153 136 136 1,699
33%
Chann
el 282 238 399 321 359 399 321 359 321 359 320 320 3,997
Total 853 720 1,206 970 1,087 1,206 970 1,087 970 1,087 968 968 12,091
Portion Target Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total
28% V HN 311 263 441 354 397 441 354 397 354 397 353 353 4,416
28% K PJT 316 267 447 359 403 447 359 403 359 403 358 358 4,478
14% V HCM 158 133 223 180 201 223 180 201 180 201 179 179 2,239
31%
Chan
nel 346 292 490 394 441 490 394 441 394 441 392 392 4,906
Total 1,131 956 1,601 1,287 1,442 1,601 1,287 1,442 1,287 1,442 1,283 1,283 16,039
BP & SG 2014 BY SALES TEAMS
BP
SG

Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total
Total BP 520 90 250 520 580 580 580 280, 640 640 660 660 6,000
Total PY 334 42 446 352 607 844 507 104 378 465 431 798 5,314
Gap
Vs. PY 55%
111
% -44% 48% -5% -31% 14% 167% 69% 38% 53% -17% 13%
CTG
Plan CTG 695 119 333 693 773 773 773 373 853 853 879 879 8,000
BP & SG 2014 : CD & OTHER PRODUCTS
UNIT : USDK

LGE Internal Use Only
2.1. B2B Organization (New)
CEO/PRESIDENT
B2B National
Director
Mr.Nghia
North SAC Sales
(16)
K-Pjt sales :
(33)
Sales: V- Project : 3
Mr. Hieu
Mr. Luong
Mr. Ngoc
Sales: SCAC: 2
Mr. Quat
Mr. Ba
K- Project : 2
Mr. Nam/HN
SE: 2 (+4 FE)
Mr. Vu/HCM
Mr. Khoa
Academy : 1
Mr. Tai
Ms. Nhung/HN
Ms. Ngoc/HN
Current: 34
(North:20, Mid: 2, South: 12)
Add more: 3
(South: 3)
Total : 37
(North 20 Mid: 2 South
15)
Mr.Nhung Mr. Cho
AE PMH
Mr ROH
(FE North:
Nguyen Cat Cuong
Nguyen Viet Quang
Pham Van Thanh
Nguyen Duc Luong
Doan Manh Cuong
(FE South:
SJ Lee
Nguyễn Chơn
Lê Hồng Linh
Nguyễn Bá Long
S & M
Assistant
(2 2)
National CD
Sales (4->5)
North CD Sales
Mr.Long
Mr. Thi
South SAC Sales:
(1012)
Sales: V- Project : 2
Mr. Tuan
Mr. ABC
Sales: SCAC: 2
Mr. Van
Mr. ABC
Mid Sales: 1
Mr. Chinh/DN
Mr. Tri
South CD sales
Mr.Luc
Mr. ABC
-To be effective from Mar.01.2014;
-North to support Mid B2B
-CD Sales Manager manage CD National biz
SE : 3 (+FE 5)
Mr. Viet
Mr. Dai/HN
Mr. Hung/DN
Academy : 1
Mr. Phuoc
CE + GSM
PMH
(cum: National SAC PM) ( Cum National CD PM )
Mr. Linh
Ms. Thuy/HCM
(cum: S&M support)
2. ORGANIZATION
77

2.2.Goal & KPI :
* If system for sales number in sell-out is available, ‘Sell-Out’ target should be assigned for more than 50% of weight.
• It is recommended to select around five KPIs in individual KPI settlement.
• In the below purpose of adjustment of KPI weight, GMO’s additional approval is needed.
- Difference between Sales Director/Manager & Sales Rep
- Sales and Profit weight based on subsidiary biz status
KPI SALES
Weight Index
Sales * 50% Sales
Profit 20% COI, MI, CM (3%)
Strategic 30%
1. Pipeline (At least
10% of weight is
needed))
2. Long Term
Inventory
10% (<5% by TI)
3. AROD or
Sales Forecast
Accuracy 10%
※ Select 3 among the
above. (Quarterly
base)
• MI (Marginal Income)
• CM (Contribution Margin)
KPI SALES ENGINEERING
Weight Index
Sales * 20% Sales
Pipeline 50% Pipeline
Profit 10% COI, MI, CM (3%)
Strategic 20%
1. Number of
Channel
Development
(10%)
2. AROD or
Sales Forecast
Accuracy (10%)
※ Select 2 among the
above (Quarterly
base)

POSITION/LEVEL DIAMOND GOLD STANDARD
SALESMAN :
DAILY
WEEKLY
MONTHLY
QUARTERLY
TEVISIT
SITE VISIT & CAFE
DINNER
DINNER
EACH TWO DAYS
CAFE & SITE VISIT
MEETING
DINNER
TWO TIMES
CAFE & MEETING
DINNER
SALES MGR :
DAILY
WEEKLY
MONTHLY
QUARTERLY
ANYTIME
SITEVISIT & CAFE
DINNER
MEETING & DINNER
ANY TIME
SITE VISIT & CAFE
DINNER
MEETING & DINNER
ANY TIMES
TELEVISIT
SITEVISIT
DINNER
SALES DIR :
WEEKLY
MONTHLY
QUARTERLY
YEARLY
TELEVIST & ANYTIME
SITE VISIT
MEETING & DINNER
PARTY
TELEVISIT
SITE VISIT
MEETING & DINNER
PARTY
TELEVISIT IF ANY
TELEVISIT
SITEVISIT & DINNER
1. SALES DIR : TARGETING TO PARTNER’S CHAIRMAN & CEO
2. SALES MGR: TARGETING TO PARTNER’S CEO & V.DIR
3. SALESMAN : TARGETING TO PARTNER’S V.DIR & MANAGER
2.3. MATRIX TO CUSTOMER CARE
79

2.4. LEADERSHIP THRU SYNERGY,
TEAMWORK & COMMUNICATION
N0 CATEGORY DESCRIPTION
01 SOFT Sincere; Open; Fairy & Trustworthy
02 SMART & SMARTER Format
03 One Direction
One Boat
One body, Going together to one goal, Showing by
example
04 All meetings
bias solutions
No solution no meeting
Share meeting plan with participants together with
agenda for preparation
05 Heart to Heart meeting
schedule with PMH ,
Marketer & key staff in
B2B & Other Dept.
Monthly dinner
Private discussion
06 Internal Dinner together Monthly
TARGET : COMMUNICATION IS A KEY TO OPEN THE SUCCESS - DOOR
80

2.5. SELF LEADERSHIP : SALES HEAD
• Jeong do & LGE way : review weekly base
• Daily routine:
- SCAC channel management
- B2B general management
• Weekly routine :
- GD, Mgr & S&OP meeting
- Matrix care agenda in action
• Monthly routine :
- Core channel cultivation
- New relations Development
• Quarterly routine:
- Total Biz Review : BP/SG/Channel/Pricing/New development
• Yearly plan : B2G & SCAC Channel to sell PAC & CST <50KBTU
- Setting up some new pipelines to approach MOD & MOS
• Any approval have to settle down within two hours
• Never lunching & dinering alone : with partners or staff
• Challenging to any request & suggestion from staff
81

3. PRODUCTS
TEAM PRODUCTS NICHE PRODUCT & REMARKS
CAC 1. CAC
2. SCAC
3. RAC
Focus on CAC only
Concerning in project deal
Concerning in project deal
CD 1. HE
2. HA
3. RAC
4. SCAC
5. IT
6. MC
7. MNT TV
8. Security camera
9. Lightings
- In principle, B2B sales team can offer any
product we have
- Project base with positive teamwork
Co.op between teams
- Can offer a product package
- Niche products : LTV, Hotel TV, RAC, REF, WM, MWO
- Special PJT products : Hotel TV, Digital Signage
82
3.1. PRODUCT RANGE :

3.2 CAC PRM Strategy in 2014
2014
2013
SCAC
(VN,LG)
(M/S,COI)
Multi
(VN/LG)
(M/S,COI)
VRF
(VN,LG
(M/S,COI)
[CW産] R410A, Inv. (C/O) 18/24/36/48K
(H/P) 18/24/36/48K, EU model
CST
(17M, 2.1M)
(12%, 6.9%)
Multi M /F
(4M, 0.3M)
(7.5%, 7.4%)
PAC
(13M, 2.8M)
(22.3%, 13%)
CCD
(10M, -M$)
Single Pkg.
(1.0M, 0.6M$)
Multi V
(85M, 4M$)
(4.3%, 7.2%)
[VN産] R22, On-off (C/O)50K
[TH 産] R22,On-off (C/O)24/28K,(H/P)24K
[CW産] R22, On-off, (C/O)100K
R410A, Inv. (C/O) 36K, 48K
[CW産] R410, Inv. 18/24/36/48K
Multi V
[CW産]
Multi V IV ~80HP
[CW産]
Multi V III ~80HP
‘13. Jul ~
Multi V Mini / Space/HR/ Anti-corossive
[CW産]
Mini – 4,5,6HP (C/O & H/P)
Space III – 5,6,8HP
[CW産] R22, On-off, (C/O) 20/25/30RT
R410A, Inv. (C/O) 10/12.5/15RT
[TH産] R22, On-off, (C/O)18/24/36/48K
[CW産] R410, Inv. 18/26/30/40/48/56(C/O)
SCAC
(VN,LG)
(M/S,COI)
Multi
(VN/LG)
(M/S,COI)
VRF
(VN,LG
(M/S,COI)
[CW産] R410A, Inv. (C/O) 18/24/36/48K
(H/P) 18/24/36/48K, EU model
CST
(18M, 2.3M)
Multi M /F
(4M, 0.9M)
PAC
(14M, 2.9M)
CCD
(10M, -M$)
Single Pkg.
(1.0M, -M$)
Multi V
(90M, 6M$)
[CW産] R410, Inv. 18/24/36/48K
Multi V
[CW産]
Multi V IV ~80HP
[CW産]
Multi V III ~80HP
Multi V Mini / Space/HR/ Anti-corossive
[CW産]
Mini – 4,5,6HP (C/O & H/P) + 8/10/12HP
Space III – 5,6,8HP
[CW産] R22, On-off, (C/O) 20/25/30RT
R410A, Inv. (C/O) 10/12.5/15RT
New model (C/O) 20/25RT
[TH産] R22, On-off, (C/O)18/24/36/48K
[CW産] R410, Inv. 18/26/30/40/48/56(C/O)
[VN産] R22, On-off (C/O)50K
[TH 産] R22,On-off (C/O)24/28K,(H/P)24K
[CW産] R22, On-off, (C/O)100K
R410A, Inv. (C/O) 36K, 48K,
New model (C/O) 150K, 200K

3.3 NICHE PRODUCTS & KEY FOCUS OF B2B
PRODUCTS COMMENTS
MUILTI V STILL HIGH PRICE
SCAC - PAC : STILL HIGH PRICE Vs PANA, FUSITSHU
- CST
RAC ALL PRODUCT RANGE
COMPETITIVE PRODUCT
LTV ALL PRODUCT RANGE
HOTEL TV HIGH COI
COMPETITIVE PRODUCT
DIGITAL SIGNAGE HIGH COI
COMPETITIVE PRODUCT Trang: 84. Tai lieu so: 1399

4. PLACING & CHANNEL
N0 CHANNEL - CHANCES DIRECTION & ACTION
01 CAC & CD SALES Direct & indirect deal
02 CONTRACTORS 1.DIAMOND : 08 2. GOLD : 11 3. STANDARD : 23
03 CONSULTANT 10 + 10 + 3
04 DEVELOPER 10 + 10 + 3
05 DISTRIBUTOR They are also specialists or traditional dist : 02 + 02
06 DEALER NETWORK Direct dealer : 02 + 01 + 02
07 MC : RETAILERS Direct account : 02 + 02
08 COORDINATOR Especially in public state projects
09 BIZ CO.OP -Disty, Dealer, Retailer, Sales team
- With a clear guide & policy
10 B2B SALES TEAMS
CO.OPERATION
-Different products : M & E, Lift & Excavator, Lighting
Door, window, façade…
- In cooperation with & their pipeline reference
11 NETWORKING - Setting up & cultivating INFLUENCER in KEY Corp. & Group
85
4.1.1. CAC CHANNEL & CHANCES

4. 1.2. SCAC DISTRIBUTION CHANNEL
KEY CITIES M.C DISTRIBUTOR
NORTH
1. HAIPHONG
2. THANHHOA
3. NGHE AN
4. QUANG NINH
5.BRANDSHOP
PICO;VHC
MEDIAMART
TOPCARE
HNC
VIET HAN
SAMNEC
MIDDLE
1.DANANG
2.QUANGNGAI
3.BUON ME THUOT
4.PLEIKU
5. NHA TRANG
6.BRANDSHOP
RETAILER
CHAIN
QUOC HUONG
SOUTH
1.CAN THO
2.VUNG TAU
3.BRANDSHOP
NGUYEN KIM
CAO PHONG
PHANKHANG
HONG LOI NAM
VY LOAN
- MARKET SURVEY & NEGO
TO RE-SET UP A NEW
CHANNEL TO SCAC
-MARKET COVERAGE
- AC SPECIALIST – DEALER
- MODERN CHANNEL
- KEY LOCAL DEALERS
- 15 ACCOUNTS FROM 5
- ALL KEY CITIES : L1 & L2 Trang: 86. Tai lieu so: 1399

MODEL BY TONY
87
Team
Company
name
Target
2014
Ranking Loc
V-Project
HN
ITBK 700
Dia
mond
HN
Hop phat 700
Zodiac 700
ETC 300
Golden
AnPhat 300
NDT 300
Saiko 100
Stan
dard
HMT 100
Hawee 100
Anpha 100
OKI 100
HTC 100
CDS 100
Trung
Dung Hp
100
Bach khoa
energy
100
Phu Cuong
Viet
100
Nguyen
Hoang Jsc
100
Tan Phu
Dau
100
Team
Company
Short
name
Target
2014
Ranking
Loca
tion
V
Project
HCM
Hai Yen 700
Diamond
HCM
Thanh
Tuan
700
Hoa Lan 300
Golden
Viet Thai
Thinh
300
Quy Long 300
Trung
Dung
300
Cotecon 100
Standard
Searifico 100
PME 100
Trung Viet 100
Dong A 100
Dong Hiep
Thanh
100
Team
Company
Short
name
Target
2014
Ranking
Locat
ion
K
Project
Thuy Ngan
T-H
700
Diamon
d HCM
Doan Gia 700
To Minh
Chau
700
KITURAMI 300
Golden
Hitech
Vina
300
HN
DL HVAC 300
JYAC 300
TSV 100
Standard
BATHECO 100
VINA
Century
100
Magnet 100 HCM
TEAM BP/SG
V PJT HN & DN 3.40/4.30
V PJT HCM 1.70/2.20
K PJT 3.00/4.50
SCAC CHANNEL 4.00/5.00
TOTAL 12.10/16.00
V PROJECT HN & DN V PROJECT HCM K PROJECT
4.2.SAC CORE CHANNEL : CONTRACTOR LIST

Condition Incentive (%) Rebate time
Sales per year (excluded
VAT) - MUSD
AR
0.1 ~ 0.299 No AR overdue 1.0 Jan ‘15
0.3 ~ 0.699 No AR overdue 1.5
>0.7 No AR overdue 2.0
Turn-over with LG
(MUSD) (exc VAT)
Reward
Duration of Stay Package Remark
>0.3 Will be informed later Plane Fare / Hotel /
Meals (full board)
Trip Conversion will be
considered by LG aircon
4.3. YEARLY AGREEMENT
•Incentive Policy: Cash rebate Policy :
Rebate time will be in Jan 2015 after closing fiscal year 2014 for performance.
2. Promotion policy:
We will organize oversea trip to appreciate customers whose performance is good as below detail:
3. Remarks:
•Trips are open to all Authorized contractor in good standing
•Contractor doesn't have AR overdue from January 1, 2014 ~ December 31, 2014
•Contractors are entitled to enjoy Partner Care Program after signing
•Budget will be considered later based on real situation
•Other supports
•Tentatively we will support contractors who are at diamond levels with shop decoration (50% of total decoration fee) and product display (100%
free of charge from LG).
•Besides, other trainings on products information and installation as well as LG software will be provided monthly base.
•All Authorized contractors have the right to purchase spare parts directly from LG
•Credit limitation and payment term: will be provided case by case depends on project amount and competition level
•Product warranty period
•Single CAC: one year
•Multi V: one year for products and four years for compressor. Some exceptional cases will be suggested to TM when we make order approval
•Applied period: from 01 Jan 2014 to 31 Dec 2014

No. NORTH & CENTER
1 Indochina Consultancy JSC
2 CDS Design Consultancy And Construction JSC
3 T&E Consultancy And Construction JSC
4 Ho Thieu Tri Architectural Co.
5 TTAS Architecture Construction JSC
6 Tonkin Company
7 Viet Nam National Construction Consultants Corp.
8 Consultancy & Design Company MOD
9 DAC
10 Investment and Construction Consultancy JSC
11 Viet Architecture JSC
12 Epel Construction And Engineering Co.Ltd
13 PTA Consultants
14 CDC-5
15 CDC-2
16 Tham&Wong Co., Ltd
17
Construction and Architecture Consultancy Co
University of Architecture
18 Consultancy Co of University of Civil Engineering
4.4. CONSULTANT LIST
a. North & Center Regions:
N0 SOUTTH
1 Van Tan Hoang
2 Space
3 Abbo
4 Sea
5 Arup
6 CMG
K PROKECT
01 Heerim consultant
02 ILSONG engineering
03 Samwoo Consultant
89

4.5. CORE CHANNEL : THE KEY PROJECT OWNERS & DEVELOPERS TO CD BIZ
Gov.
Sector
•MOD Inlfuncers
•MOS
Inlfuncers
•MOET
Inlfuncers
•MOFA
Inlfuncers
•Other Agencies
Inlfuncers
BANK
&
FINANCIAL
SECTOR
•MB Mrs.Linh
•VCB Mrs.Linh
• Mr.Chính
•TiỀN PHONG BANK
Mr.Thắng
Mr.Thuấn
•MARITIME BANK Mrs.Hà/Mrs.Mai
•SHB BANK Mr.Nhân
•AGRICULTURE BANK Mrs.Ngân
• Mrs.Hương ( hội sở)
•OCB ( Hồ Chí Minh) Mrs.Hương
• Mrs.Nga ( Hà Nội
•OCB Hanoi Mr. Nam DGD
•HD BANK ( NGUYỄN
TRÃI)
Mrs.Hằng
•G.P BANK Mrs.Hồng Chi
•LIÊN VIỆT BANK Mrs.Hoa
•VIETINBANK Mrs.Linh
•SEA BANK Mr. Hai, Retail DGD
•HD BANK
Mr.Tiến - 0862915916
Ext: 1437,1447
•BIDV BANK Mr.Hưng/Mgr
•BIDV B
Mr.Quân/Mgr
•TECHCOMBANK
•VIB BANK Ms. Lan Anh Purchasing
D
E
V
E
L
O
P
E
R
S
Vin Group
Working with Purchasing te
am
Sun Group Mr. Nghia Director
Ocean Group Mr. Nam DGD
Bitexco Group Mr. Bao
Him Lam Group Mr. Hưng Bidding manager
Hai Phat Group Mr. Hai GD
Van Phu Invest Mr. Tuan GD
HUD Group Mr. Bay GD
Handico Mr. Cửu
UDIC Corp. Mr. Quang
CT Group
Mr. Phạm Kim Sơn Project D
irector
Vinaconex Mr. Doan Chau Phong VP
Deawoo Mr. Hai Marketing
GS
Posco Ms. Duong
Hyundai Mr. Kim
Berjaya
Mor Chun Lin - General Dire
ctor
Perdana Mr. Lawrence Peh
Gamuda
Cheong Ho Kuan - General
Director
Lotte
BIM Group Edward DGD 90

4.6.SCAC CHANNEL DEALER LIST
DEALER NAME LEVEL TARGET COMMENT
NORTH :
HUYEN NGUYEN CHAU
BAO HUNG
VHC
SAMNEC
TOT & OTHERS
DIAMOND
GOLD
GOLD
GOLD
STANDARD
2,600
1,500
300
300
300
200
CHANNEL DEAL IS BECOMING TO
OUR KEY PORTION OF THIS YEAR
SALES:
-MARKET STRUCTURE IS CHANGING
IN SLOWDOWN ECONOMY
- PROJECT SALES ARE STILL FACING
TO
CENTER :
QUOC HUONG
OTHER
GOLD
STANDARD
300
200
100
SOUTH :
HONG LOI NAM
VY LOAN
PHAN KHANG
NAM SA PA
OTHERS
DIAMOND
DIAMOND
GOLD
GOLD
STANDARD
2,500
1,000
700
300
300
200
BUILDING UP & CO.OPERATING
WITH KEY LOCAL DEALERS TO GET S
& M PJT SALES

4.7. CHANNEL STRATEGY in 2014
CHANNEL AS IS TO BE
CONTRACTOR 20 + 20
80% : no deal
Classification in three levels :
-Diamond, Gold, Standard to do priority in care
- CRM & PCP : make sure all D & G contractors with sales
performance
CHANNEL
DEALER
5 ONLY - Development from 05 to 10 – 12 accounts
- They are distributors, Modern channel & Key dealers
- 5 in One : Branding up thru display ( SCAC corner )
- Retail
- Wholesales
- Project sales in co.op
- Back up & safety stock management to project
sales need urgently
CONSULTANT UNCLEAR
PIC & POLICY
- PIC is located clearly
- Case by case to apply for PCP
- Continuing to improve

5. PRICING
N0 SCHEME GENERAL DIRECTION
01 DEALER PRICING SCHEME
HE, HA, RAC & SCAC
UNIQUE & STABLE SCHEME THRU YEARLY BIZ PLAN:
- Annually
- Quarterly
- Promotion Campaign
- Model & segment mix
- Others
02 B2B PRODUCTS
PRICING SCHEME
ALL SALESMEN CAN DEAL
QUICKLY &
INDEPENDENTLY
-NET PRICE OF BEST DEALER SCHEME : AVOID CASE BY CASE
United & clear policy thru yearly BP
Net concept & setting a standard COI level to B2B offer
At sight payment with incentive or bank guarantee
>>> Quick action & confident to negotiate, offer
03 SPECIAL PRICING SCHEME -CASE BY CASE :
Offer to special projects & customers
5W & 1H : should be mentioned clearly in proposal to get
a clear understanding & approval
A IMPROVEMENT STABLE PRICING POLICY & MANAGEMENT
93

5.1 PRICING POLICY
RANGE AS IS TO BE
CAC : - A CLEAR GUIDELINE
- 90% - 100% : JAPANESE COMPETITORS
- MEETING TO SET UP A CLEAR SCHEME
SCAC : - 90% - 100% : JAPANESE COMPETITORS
B2B :
HE
HA
RAC
MC
IT
- NET PRICE : ALL F & A INCENTIVES
- UPDATED & INFORMED
SPECIAL
CASES:
CASE
BY
CASE
- STRATEGIC PARTNERS
- VERY POTENTIAL PARTNERS
- BRANDING CONCERNING
- PUBLIC DISPLAY
- OTHER REASONS

5.2. PRICE POSITIONING:
2013 2014 2015 2016 VS.
85% 90% 95% 100% DAIKIN
MARKET SURVEY & UPDATE NEW POLICY QUARTERLY
2. LTV :
Based on our best net dealer price
3. HOTEL TV & DIGITAL SIGNAGE :
Based on COI benchmarked
1. SAC, SCAC & RAC

6. PUBLIC RELATION
N0 VEHICLES DESCRIPTION
01 WEBSITE -OPEN B2B PAGE DIRECTORY WITH WEB in WEB concept TO B2B, CAC biz
- LINK TO B2B, CAC, MNT TV & SIGNAGE WEBSITE HEAD OFFICE
- SAMPLE PROJECTS as Keangnam, Intercontinental, Novotel…
in Vietnam & over the world
- CROSS ACCESS THRU RAC EXTENDING TO CAC & AE DIVISION
- CROSS ACCESS THRU HE, TV EXTENDING TO MNT TV & HOTEL TV
- UPDATING REGULARLY
- CO.OP WITH KEY DEALERS WEBSITE
- FAQ
02 DIGITAL
MARKETING
- SOCIAL FORUM
- PRO-FORUM
- FACEBOOK
03 NEWSPAPER -MONTHLY OR FORNIGHT BASE : PRESS RELAESE
- CO.OP WITH PRO-NEWSPAPER
04 EVENTS - WORKSHOP, SEMINAR, SPONSORSHIP, EXHIBIT,
- CO.OP EVENTS WITH AE ACADEMIES, CONCERNING ASSOCIATIONS
05 OUTDOOR - OUTDOOR & BANNER IN PROJECT SITE
SETTING UP & DEVELOPMENT TO B2B
MANAGEMENT MODEL BY TONY
96

6.1. PCP & PROMOTION
N0 ACTIVITIES REMARKS
I BASIC ACTIVITIES
01 ROADSHOW, CONVENTION, NEW PRODUCT LAUNCHING
02 SCAC DEALER CONVENTION WITH RAC CHANNEL MARKETING AS RAC
03 YEARLY CO.OP & BP COMMITMENT :
- YEARLY PARTNER CONVENTION
- SALES TARGET & INCENTIVE
- PARTNER SUPPORT : SAMPLE, DISPLAY POP
- CO.OPERATION IN NEGO & ACCESS, SPEC IN & AWARD
- PARTNER & DEALER TOURS
- PARTNER’S WEBSITE UPDATING
WARMING UP BY YOUR
CALENDAR SITE & TELEVISIT
04 DÉCOR, SAMPLE & DISPLAY SUPPORT:
CATALOG, POSM
LG SHOWROOM & BRAND
SHOP
05 COCKTAIL PARTY
PARTNER MEETING
QUARTERLY BASE
WEEKLY, BIWEEKLY, MONTHLY
06 OTHER ACTIVITIES
97

6.2. PCP & PROMOTION
N0 DESCRIPTION REMARKS
II CLASSIFICATION & DISTINCTION
01 BASIC PCP : Level 1
BASIC & STANDARD
20 + 20 : CONTRACTORS
10 + 10 : CONSULTANTS
10 + 10 : DEVELOPERS
02 ADVANCED PCP :
Level 2 : GOLDEN
10 + 10 : CONTRACTORS
5 + 5 : CONSULTANTS
5 + 5 : DEVELOPERS
03 DISTINTIVE PCP :
Level 3 : DIAMOND
5 + 5 : CONTRACTORS ( MOET, MOS,MOD…)
3 + 3 : DEVELOPERS ( LARGE PTE GROUPS)
04 SPECIAL CASES :
Level : case by case
CO.ORDINATORS; BROKERS, LOBBYISTS
CAC & B2B; STATE RUN CORP. & GROUPS
05 PRM CONCEPT USE TO UPDATE :
- PROJECT PROFILE
- CUSTOMER PROFILE
ALL PROJECTS, WE DO ITS
CLASSIFICATION THEN MANAGED BY THEIR
IMPORTANCE & FEASIBILITY
98

7. PAYMENT
Các điều khoản theo hợp đồng mẫu
N0 NỘI DUNG GHI CHÚ
01 AT SIGHT: DIRECT DEAL
02 BANK GUARANTEE : DIRECT DEAL
03 REGULAR MODE: PARALLEL – DEAL
04 CREDIT LIMIT & DOWNPAYMENT
05 OTHER SPECIAL CASES
99

8. B2B SOP
NO DESCRIPTIONS REMARKS
01 DAILY ROUTINE Công việc hàng ngày
02 FORMAT 1:
TELE-VISIT
PROSPECT
ACCESS
03 FORMATS 2 SPEC IN
NEGOTIATION
04 FORMATS 3 : BIDDING
FINAL PROPOSAL
AWARD
05 FORMATS 4 DO/PO/SO & DELIVERY,
06 FORMATS 5 COMMISIONING
CLOSING
07 FORMATS 6 MAINTENANCE & ASS
08 CD FORMATS
09 OTHERS

9. PSI MANAGEMENT
CATEGOGY
TIÊU CHÍ
PURCHASE/PRODUCTION
MUA HAY HÃY XUẤT
SALES
BÁN HÀNG
INVENTORY
TỒN KHO
UNIT
SỐ LƯỢNG
VALUE
GIÁ TRỊ
AGING
TUỔI TỒN

SALES
MAN
• SALES PLAN BY YEARLY, QUARTERLY, MONTHLY & WEEKLY
• MODEL, DEALER & CUSTOMER Q`TY & AMOUNT
REGION
• CAPTAIN & REGIONAL MANAGER
• CROSSCHECKING & ADJUSTING
PM
• TOTAL SUMMARY BY PM ( CONFIRMED BY B2B HEAD )
• SALESMAN, TEAM,REGION
• MODEL, DEALER, Q`TY & AMOUNT
• TOTAL SUMMARY : Agenda, Issue wrap up, PSI, Long term & Aging inventory…
• SALESMAN, TEAM,REGION
• MODEL, DEALER, Q`TY & AMOUNT
10.FORMAT & FLOW TO S&OP(CRM) MEETING
S&OP MEETING : DISCUSSING, ADJUSTING, CONFIRMING
S&OP
FINAL
ONE
102

11. MANAGEMENT MATRIX
1. MANAGEMENT BY OJBJECTVES
2. SOP BASE MANNAGEMENT
3. COMPANY BENEFIT IS TOP TARGET
4. WIN-WIN CONCEPT
5. SYNERGY
6. FIRST COME FIRST SERVICE
7. TEAMWORK
8. PUT FIRST & MOST IMPORTANT THINGS FIRST
P
R
I
N
C
I
P
L
E
S
103

N0 ITEM PMs SCM CM A & F SVC BP HR
I GENERAL
1
2
II YEARLY BP
1
2
3
III JOB MANAGEMENT
1
2
3
12. MANAGEMENT MATRIX
R: REALISING A : ACCOUNTIBILITY C : COOPERATING I: INFORMING
104
EACH POSITION REPORTS TO ONE & ONLY BOSS OFFICALLY

13. “LEAKAGE” MANAGEMENT
N0 CATEGORY ACTION
01 CARTON BOX STAMP “PROJECT SALES “
02 WARRANTEE CARD “ PROJECT SALES” & SPECIAL CARE & SERVICE
03 E.WARRANTEE CONCERNING ACTION : GROUPING OR BATCH
04 DOOR TO DOOR LOGISTICS, DELIVERY
05 SERVICE SUPPORTING & DISTINCTIVE
06 CLOSING REPORT WITH EVIEDENCES
07 TRADING TERM CONDITIONED CONCERNINGS
08 OTHER ACTION
105

14. ACTION PLAN - TIMELINE
Aug - Sep 2013 Sep – Dec 2013 1H14 2H14
STEP 1
STEP 2
STEP 3
BP2014
PREPARING
2014 BP WITH
PARTNERS
STAGE STAGE
B2B & CAC SALES
STAGE
• Discussion with one by one : classification
• Recruitment
• Input & learning
• Reinforcement
• Warming up continuously
• Teamworking & Champion mindset training
• Building up to a long term biz
• Targeting 10% by Total sales LGE VN
• Back to basic
• Re-setting up : B2B style in & out side
• Re-training & educating
• BP2013 : MP & AP
• MOET, MOD, MOS…
• UPDATING FDI
• USD4.00M Above
•
• CAC : Internal preparation
• SCAC : Deploying
• B2B : internal preparation
NEW CONCEPT
IS RUNNING
IN ACTION
Soaring to reach BP & CTG targets
BP2013 : MP & AP
C
CAC N & S
MGR
B2B N & S
MGR

15. MARKETING SUPPORT in 2014
Advertising
PR -
Print Ad
TVC -
Special Media -
Others (uniform)
Promotion
GTMM
FSM training / Gift for FSM
Launching ceremony
AC road show + training tour
Pre-maintenance SVC
Sub dealer support (rack/mock up)
Dealer trip
Sub.dealer & end user promotion
Installer training/care program
Shop decoration sample
Grand Total
Activities Budget 3% 1Q 2Q 3Q 4Q
15.1 Marketing budget : unclear location in R & R as well budget management
Will be focused on 1st half (co-work with Mr. Nghia & Mr. Roh)
(HN. HCM)
[K VND]

15.2. MARKETING ACTIVITIES
N0 VEHICLES GENERAL DIRECTION
01 WEBSITE -OPEN B2B PAGE DIRECTORY WITH WEB in WEB concept TO B2B, CAC biz
- LINK TO B2B, CAC, MNT TV & SIGNAGE WEBSITE LGE VN
- SAMPLE PROJECTS as Keangnam, Intercontinental, Novotel…
in Vietnam & over the world
- CROSS ACCESS THRU RAC EXTENDING TO CAC & AE DIVISION
- CROSS ACCESS THRU HE, TV EXTENDING TO MNT TV & HOTEL TV
- UPDATING REGULARLY
- CO.OP WITH KEY DEALERS WEBSITE
- FAQ
02 DIGITAL
MARKETING
- SOCIAL FORUM
- PRO-FORUM
- FACEBOOK
03 NEWSPAPER -MONTHLY OR FORNIGHT BASE : PRESS RELAESE
- CO.OP WITH PRO-NEWSPAPER
04 EVENTS - WORKSHOP, SEMINAR, SPONSORSHIP, EXHIBIT,
- CO.OP EVENTS WITH AE ACADEMY, CONCERNING ASSOCIATIONS
05 OUTDOOR - OUTDOOR & BANNER IN PROJECT SITE
108

TÓM LƯỢC
&
GỢI Ý ÁP DỤNG
PHẦN IV

1. BASIC PRINCIPLE
1. Cultivating champion mindset in sales & marketing as well as
supporting teams & all staff
2. Target base & MBO/KPI & performance management
3. Establish disciplines to maintain standardization in
& across SBUs, sales teams & supporting teams
4. Focus, Focus & Focus on priorities : MOST IMPORTANT & URGENT
Quadrant time management use
5. Back to basic as restarting with SMARTER & PDCA concept in action
plan
6. Proactive mind then bias to passionate action & spirit
110

CMS
• TẦM NHÌN
• SỨ MỆNH
• HỆ GIÁ TRỊ
SO & BM
• ĐỊNH HƯỚNG
CHIẾN LƯỢC
• MÔ HÌNH
KINH DOANH
OGSM/MBO
• OBJECTIVE
• GOAL
• STRATEGY &
ACTION PLAN
• MEASURE/KPI
2. FORMAT XÂY DỰNG MÔ HÌNH QUẢN TRỊ
BƯỚC 1 BƯỚC 2 BƯỚC 3 Trang: 111. Tai lieu so: 1399

3. MÔ HÌNH CHIẾN LƯỢC CỐT LÕI
NHẬN THỨC BẢN
THÂN/D.NGHIỆP
TẦM NHÌN, SỨ MỆNH
LẼ SỐNG/HỆ GIÁ TRỊ
CÀI ĐẶT HỆ ĐIỀU HÀNH
XÂY DỰNG
ĐỊNH HƯỚNG
CHIẾN LƯỢC
MÔ HÌNH
K.DOANH
QUẢN TRỊ
KẾ HOẠCH H.ĐỘNG
TRIỂN KHAI
ĐO LƯỜNG
QUẢN TRỊ THÀNH TÍCH
CHIA SẺ &
PHÁT
TRIỂN
CÁC GIÁ
TRỊ
THIẾT LẬP CÁC
CHIẾN LƯỢC & KHHĐ

OBJECTIVES : MỤC TIÊU BẰNG LỜI GOALS : CHỈ TIÊU BẰNG SỐ
- Luôn gắn chặt với CMS-VMV của DN & TC
- Là những gì chúng ta cần đạt được như thương
hiệu Branding
- Là sự mô tả định tính của một lĩnh vực trọng
điểm mà ở đó một sự đột phá hay vượt trội sẽ
giúp cho việc chiến thắng trên thương trường.
- Thường là một lựa chọn sau phân tích & nghiên
cứu khả thi hợp lý.
- Gắn chặt với định hướng chiến lược của DN & CT
- Cách chúng ta sẽ ghi nhận sự tiến triển trên bước
đường thực hiện các Objectives
- Là các chỉ số định lượng cho 1, 2, 3 năm tới của
Objective.
- Thường là một Chỉ tiêu (Goal) dưới dạng con số
thể hiện Mục tiêu (Objective) một cách tốt nhất.
- Việc chọn & xác định con số nào & nội dung chỉ
tiêu ấy gắn liền với chất lượng hoạt động
- Vừa đủ, dễ nhớ & dễ tính
MEASURES/KPI: ĐO LƯỜNG STRATEGIES & AP: CHIẾN LƯỢC & KHHĐ
Các đích bằng chữ số để đo lường tiến bộ trong thực
hiện Strategies.
- Thường có khung thời gian là 1 năm: annual biz
plan
- Được theo dõi thường xuyên. Có thể được báo cáo
bằng số liệu & đồ thị.
- Thường là 3 Measures cho mỗi Strategy, diễn tả
một cách phù hợp nhất về Strategy thông qua con
số.
- Kèm theo hệ thống KPIs để cụ thể hóa giúp quản
lý thành tích thuận tiện & dẽ dàng hơn
Cho biết chúng ta sẽ đạt Objective và Goal bằng
cách nào.
- Thường có từ 1 - 3 lựa chọn nhằm xác định các
lĩnh vực đem lại lợi thế cạnh tranh và giành Chiến
thắng
- Thường nhắm tới khung thời gian từ 1 đến3 năm
hay đến 5 năm
- Mô tả S cần cụ thể hóa được đường hướng chúng
ta sẽ tiến hành, những gì cần phải đo lường, địa
điểm diễn ra và cách để chiến thắng
- Kèm theo là các AP, TL, CL… cụ thể
4. MÔ HÌNH QUẢN TRỊ OGSM

PREPARING ACCESSING SPEC-IN AWARDING INSTALLING
AFTER
SALES
SERVICE
5. PIPELINE & MÔ HÌNH KINH DOANH
PHỔ BIẾN CỦA QUẢN TRỊ B2B

SẢN
PHẨM
DỊCH
VỤ
GIẢI
PHÁP
KHÁCH
HÀNG KINH
DOANH
THÀNH
CÔNG
WE ARE
B2B
SUPPLIER
6. FINAL
TARGET
HỆ
SINH
THÁI
CỘNG
SINH

7. B2B OGSM FRAMEWORK-HOUSE
DOMINATING PLAYER
IN B2B MARKET WITH CHAMPION MINDSET
PRO.SALESMEN &
SUPPORTERS
A LEADING
PLAYER
FULL PRODUCT PACKAGE
LARGEST MARKET COVERAGE
TẠO HỆ SINH THÁI TÔI ƯU
1. MARKET COVERAGE & SHARE
2. TOTAL SALES & PROFIT
BIZ PLAN :
TỪ 1 ĐẾN 5 NĂM
STRETCH GOAL :
TỪ 1 ĐẾN 5 NĂM
To use four P plus
Back to basic for a long term base
ESTABLISHING DISCIPLINES
to maintain standardization in SBUs
1. B2B TEAM PRODUCTIVITY : USD2.00M/HEAD
2. SERICE INDEX : BRMS PERFORMANCE
3. KPI & PERFORMANCE MANAGEMENT
INSPIRE CHAMPION MINDSET, TEAM WORK & SYNERGY TO RELEASE
MORE POTENTIALS OF YOUR STAFF & TEAM

CHÚC CÁC BẠN
THÀNH CÔNG
&
HẠNH PHÚC !

Xây dựng và phát triển mô hình kinh doanh B2B & B2G

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (20)

Ähnlich wie Xây dựng và phát triển mô hình kinh doanh B2B & B2G

Ähnlich wie Xây dựng và phát triển mô hình kinh doanh B2B & B2G (20)

Mehr von KimV21

Mehr von KimV21 (13)

Kürzlich hochgeladen

Kürzlich hochgeladen (20)

Xây dựng và phát triển mô hình kinh doanh B2B & B2G