Recordando lo que el señor Carnegie dijo: “Al cliente le gusta comprar, no que le vendan”, iniciamos el proceso de venta consultiva conocido como DMAIC. Definir, Medir, Analizar, Implementar y Controlar. El cliente o prospecto compran si y solo si podemos solucionarle un problema. Para lograrlo seguimos los siguientes pasos: Definir el problema - Medir síntomas del problema - Analizar y diagnosticar el problema - Implementar la solución al problema - Controlar la solución al problema.

1. KEY ACCOUNT MANAGER

2. KEY ACCOUNT MANAGER

3. Manual deVentas

11. ESPIGA

12. ESPIGA

13. Preguntas para establecer la situación Estudiar y clarificar

14. Preguntas para establecer la situación Obtener razonamiento

15. Preguntas para establecer la situación Desarrollar ideas

16. Preguntas para establecer la situación Obtener pruebas

17. Preguntas para establecer la situación Cuestionar el pasado

18. Preguntas abiertas ¿Qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Cuál?

19. Preguntas abiertas ¿Qué proceso está implicado? ¿Qué está mal? ¿Qué no le gusta? ¿Cuál es la oportunidad? ¿Qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Cuál?

20. Preguntas abiertas ¿Cuándo lo observa? ¿Qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Cuál?

21. Preguntas abiertas ¿Dónde se observa? ¿Qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Cuál?

22. Preguntas abiertas ¿Cómo medirlo? ¿Qué tamaño tiene? ¿Qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Cuál?

23. Preguntas abiertas ¿Cuál es el impacto? ¿Qué pasa si no se hace nada? ¿Qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Cuál?

36. El cliente de hoy:

37. Tiene alta disponibilidad de informacióne Internet

38. Ha modificado los hábitos de compra y aumentóla velocidad en procesos

39. Moore:El conocimiento y el número de transistores en un circuito integrado se duplica cada 24 meses .

40. TECNICA DE BARBARAWALTERS

41. Pregunta para comprometer a sus invitados e interesarlos en la conversación.

42. No hace preguntas que permitan respuestas recitativas.

43. Hace las preguntas apropiadas, no interroga al invitado.

44. Hace preguntas que inducen al diálogo, preguntas que hacen que la gente piense. Lo importante: ella escucha.

45. Después de hacer una pregunta, se queda en silencio

46. Hace la pregunta una sola vez

47. Se Prepara con preguntas adicionales.Investiga

48. Cuando habla con más de una persona, dirige las preguntas a todas en general

49. Escucha lo que se está diciendo. No piensa en su próxima pregunta. Hace un guión

50. Escuchar para responder vs. Escuchar para aprender

51. Evite: “pero” “aunque” “sin embargo”

52. Busque el punto de contacto

53. Pregunte sobre el estatus y la situación:

54. ¿Dónde va de vacaciones?

55. ¿Cuál es el colegio de los niños?

56. ¿A donde va el negocio?

57. ¿De qué ciudad viene?

58. Pregunte asuntos de orgullo:.

59. ¿Mayor logro en negocios, en su cargo actual?

60. ¿ Meta más grande este año personal y en su área?

61. Pregunte sobre intereses personales:

62. ¿Qué hace en su tiempo libre?

63. ¿Qué deportes o hobbies que persigue?

64. Pregunte qué haría si no trabajara: Sueños reales y ambiciones.

65. Pregunte sobre metas: ¿De su compañía este año?¿Cómo lo va a lograr?¿Cuál es la mayor barrera?

66. ¿Cuál es su motivo, su historia, su experiencia previa, conocimiento, sabiduría aprendida, su necesidad o urgencia?

67. ¿Cuál es su pasión, miedo, codicia?

68. Escuche lo primero que dice, lo primero que hay en su mente, de lo que primero quiere hablar.

69. Escuche el tono de su primera respuesta. Demuestra su urgencia.

70. Vea los gestos y escuche el volumen. Pasión e interés.

71. Atento a respuestas inmediatas y enfáticas. Áreas calientes = acuerdo.

72. Escuche la explicación o historia larga. Lo dicho en detalle es convincente y caliente.

73. Escuche declaraciones repetidas. Lo dicho dos veces esta en la frente de la mente.

74. Busque respuestas emocionales, con pasión, en un tono diferente.

75. No critique, no juzgue, no condene, ni se queje.

76. ESPIGA

77. SINTOMAS

78. CARACTERÍSTICAS

79. INGRESOS

80. COSTOS Y GASTOS

81. ERRORES

82. TIEMPOS

83. DEVOLUCIONES

84. TOLERANCIA

85. DISPONIBILIDAD

86. CONFIABILIDAD

87. CAPACIDAD

88. ¿A qué se refiere con eso? ¿Cómo lo sabe? ¿Qué evidencia tiene? ¿Qué lo hace pensar eso? ¿Cómo se podrá hacer esto?

93. ¿Quiénes son mis competidores? ¿Han cambiado la gerencia recientemente?

94. ¿Cómo van sus ventas y sus ganancias?

95. ¿Qué conozco acerca de la persona? ¿He leído algo acerca de ella?

96. ¿He escuchado algo acerca de ella por alguna otra persona? Si es así, ¿qué?

97. ¿Conozco a alguien que hay trabajado con él/ella?

98. ¿A quién más ha podido ayudar en una situación similar mi empresa?

99. ¿Cuál es el objetivo de la reunión?

100. ¿Qué beneficios podemos proporcionar mi empresa y yo para este posible cliente?

101. Muchos vendedores comienzan por hablarle al prospecto de sus productos en lugar de hacer preguntas.

102. Como un médico diagnostica la situación y receta el tratamiento adecuado.

103. No venda al recolectar información.

104. Guarde la mayor parte de los datos acerca de su producto para la fase de beneficios.

105. Si y solo si el prospecto le dice, “dígame qué ofrece”, presenta su compañía y producto, evitando un largo monólogo.

106. “Podría hablarle mucho acerca de nuestros productos, pero tal vez no tengan nada que ver con sus necesidades específicas. Usted es una persona ocupada, por lo tanto me gustaría determinar si nuestra mutua cooperación puede ser beneficiosa”.

107. Concéntrese en lo que el otro dice.El otro cree que es valioso lo que dice.

108. Formule preguntas que no parezcan amenazantes

109. ¿En qué fundamenta esa posición?¿Cómo llegó a esa conclusión?

110. ¿Puede ayudarme a comprender lo que está diciendo? ¿Podría explicar con más detalle?

111. Entienda sus sentimientos, su manera de pensar, su punto de vista:

112. “Carajo, si eso me ocurriera a mí, me enfurecería.Obviamente ningún cliente merece ser tratado así.Si yo fuera usted, me sentiría igual.”

113. Repita sus objeciones

114. “Permítame asegurarme que comprendo bien…” “Si le entendí correctamente, usted quiere decir…”

115. “Si no me equivoco, su argumento es…” “¿Puede aclararme esto…?”

116. Refuerce positivamente agradeciendo y apreciando por compartir esa información.

117. Características de sus preguntas

118. Claras y concisas, el prospecto debe entender: significado contenido implicación

119. Requieren pensar productivamente antes de responderlay ponen al prospecto como usuario de su producto.

120. Debe forzar al prospecto a evaluar nueva información o conceptos.

121. Crean credibilidad haciendo preguntas superiores que no menosprecian y desafían novedosamente.

122. Lo hacen ver más especialista y experimentado que su competencia ya que ellos nunca preguntarían eso.

123. Guían al prospecto a crear desde experiencias que lo han hecho sentir orgulloso.

124. Genera una respuesta en la que el prospecto nunca había pensado antes. Un giro y todo se ve diferente y mejor.

125. Tiene un amarre cuya respuesta le mueve cerca al cierre. ¿Cierto? ¿No es verdad? ¿De acuerdo? Si, para avanzar.

126. Están relacionadas directamente con la situación actual del negocio del prospecto.

127. Están relacionadas con los objetivos del prospecto. Lo invitan a responder realmente.

128. Obtienen información del prospecto que lo ayuda a hacer la venta más fácil. Generan expectativa al usar su producto.

129. Crean una atmosfera que es positiva y conductiva a la venta. ¿Es provocativa o provocadora? Enojada la gente no piensa.

130. Usted hace una pregunta cuando el prospecto le hace una a usted, para cerrar.

131. La complejidad no debe admirarse. Debe evitarse Jack Trout

132. ESPIGA

133. Preguntas de implicación Para estudiar soluciones y desarrollar nuevas ideas

134. Suponga que lo hicimos como lo sugiere, ¿Qué debería suceder?

135. La compañía X hace esto, ¿Podría ser viable aquí?

136. Preguntas cerradas Para verificar hechos mencionados previamente y examinar la compresión

137. ¿Le preocupa que el nivel de servicio se pueda deteriorar si cambia?

138. ¿Tiene un mecanismo de recuperación de la información en caso de fallas?

139. Descubra. Sus razones para comprar. ¿Qué esperan? ¿Por qué no me dicen todo?

140. ¿A quién desean impresionar, tranquilizar, recompensar?

141. ¿Cuál es su motivo, su historia, su experiencia previa, conocimiento, sabiduría aprendida, su urgencia?

142. ¿Qué desean, quieren, pueden comprar?

143. ¿Qué van a resolver, ganar, recuperar?

144. ¿Cuál es su pasión, miedo, codicia?

145. ¿Cuál es el riesgo que los hace dudar de tomar una decisión?

146. ESPIGA

147. Preguntas de ganancia Buscan comprobar alternativas, conseguir un acuerdo y cerrar

148. Explicar con toda amplitud el propósito y alcance de las preguntas (Honestidad).

149. Hacer preguntas específicas para obtener respuestas cuantitativas (Hechos).

150. Hacer pocas preguntas que exijan opiniones interesadas, subjetividad y actitudes similares (habilidad).

151. Ser cortés y comedido, sin emitir juicios de valores. Objetividad

152. Conservar el control de la entrevista, evitando las divagaciones y los comentarios al margen de la cuestión.

153. Escuchar atentamente lo que se dice, guardándose de anticiparse a las respuestas (Comunicación).

154. ESPIGA

155. PARA LLEGAR AL BENEFICIO

156. Para llegar al beneficio Preguntar y conocer Transición No opinión Seleccionar Características Hechos probados Realidades comprobables Casos de éxito

157. Transiciones“Esto significa que usted…“Proporcionándole un…“Lo que usted puede lograr con esto es…“Lo que significa que usted se beneficia por…“Por lo tanto usted puede…

159. Beneficios…

160. DUE DILIGENCE SOLUCIÓN TÉCNICA + OFERTA DE VALOR = BENEFICIOS JUSTIFICADOS

161. ESPECIFICACIÓN TÉCNICA SERVICIO ESPECIALIZADO + BENEFICIOS JUSTIFICADOS =  TRADUCCIÓN COMERCIAL + PRUEBAS

162. EXPERIENCIA REFERENCIAS + PRUEBAS = ISO 9000

163. Hacer dinero:-Al invertir en tecnología el precio de las acciones sube.-Los computadores ayudan a aumentar la productividad.

164. Ahorrar dinero:-Los mayoristas dan mayor cobertura a menor precio.-Los mayoristas entregan más sobre volumen.

165. Ahorrar tiempo:-Posventa minimiza el tiempo fuera de servicio.-Los equipos incluyen la capacitación.

166. Reconocimiento:-Los computadores ayudan a aumentar la productividad y sus empleados disminuyen su carga de trabajo.-El helpdesk lo reconoce y le ayuda cuando lo necesita.

167. Seguridad:-Todos sus equipos viene con garantía extendida y cambio de partes sin costo.- Evita perdidas.

168. Tranquilidad:-El servicio incluye descargar y acomodar los productos en su bodega.

169. Comodidad:-La mejor marca de un carro es NUEVO.-La impresora imprime por las dos páginas de la hoja.

170. Conveniencia:-Todos los servicios de su proveedor actual más el cargo fijo mensual y 25 características incluidas por el mismo precio.

171. Eficiencia:-La video-conferencia le ahorra desplazamientos a otras ciudades y la inmediatez de una llamada telefónica.

172. Flexibilidad:-El plan de pagos es variable y le permite retirarse cuando lo desee.

173. Satisfacción:-Más de mil clientes lo han probado y ninguno lo ha devuelto.

174. Confiabilidad:-Es un equipo diseñado para estar fuera de servicio menos de 5 minutos al año.

175. Estabilidad:-La plataforma de almacenamiento es inmune a virus informáticos.

176. Consistencia:-Sabemos exactamente que hacer cuando tiene un problema con el producto y los tiempos precisos de solución de fallas.

177. Por nivel social:-Este sistema es un privilegio exclusivo que solo unos pocos pueden pagar y obtener.

178. El vendedor es un prisma

179. Admiración Máximo Elegancia Seguridad Afecto Moderno Enorme Científico Ambición Madre Sobresalir Sociable Diversión Necesario Expresivo Nivel Apetitoso Patriotismo Entretener Estimulante Personalidad Genuino Estilo Belleza Popular Crecimiento Éxito Orgullo cívico Progreso Garantía Simpatía Limpieza Calidad Salud Buen gusto Cortesía Recomendado Hogar Comprobado Durabilidad Alivio Hospitalidad Ahorrar tiempo Economía Reputación Pensar Eficiencia Realeza Independencia Único Estar al día Actualizado Amor Valor Bajo costo Juventud

180. ¿Qué procesos existen en su área?

181. ¿De qué procesos es usted el responsable?

182. ¿Quién o quiénes son los dueños de estos procesos?

183. ¿Qué personas interactúan en el proceso, directa e indirectamente?

184. ¿Quiénes podrían ser parte de un equipo para cambiar el proceso?

185. ¿Tiene actualmente información del proceso?

186. ¿Qué procesos tienen mayor prioridad de mejorarse?

187. ¿Qué tipo de información tiene?

188. SIPOC SUPPLIERS INPUTS PROCESS OUTPUTS CUSTOMERS

189. SIPOC LIDER DEL PROYECTO FUENTE DE DATOS METODO DE MEDIDA OBJETIVO KPIs SUPPLIERS INPUTS PROCESS OUTPUTS CUSTOMERS

190. ¿Se trata de una prioridad critica para la organización y cuenta con el apoyo de los líderes de la empresa?

191. ¿Problema definido en función de los síntomas, no en las causas o soluciones?

192. ¿Redactado el problema, impacto en los clientes del cliente, los beneficios y relación con la estrategia de la empresa?

193. ¿GAP?

194. ¿Alcance?

195. ¿Cronograma?

196. ¿Logística?

197. ¿Control de calidad?

198. ¿Organigrama?

199. ¿Comunicaciones?

200. ¿Riesgo?

201. ¿Presupuesto?

203. Manual deVentas

205. In case you need to edit ¿Cómo sabemos si llegamos? ¿Dónde queremos estar? ¿Dónde estamos? ¿Cómo llegamos?

206. ¿Sabe quiénes son sus clientes?

207. ¿Conoce las necesidades de sus clientes?

208. ¿Sabe qué es critico para su cliente, derivado de su proceso?

209. ¿Cómo se desarrolla el proceso?

210. ¿Cuáles son los pasos? ¿Qué tipo de pasos compone el proceso?

211. ¿Cuáles son los parámetros de medición del proceso y cómo se relacionan con las necesidades del cliente?

212. ¿Por qué son esos los parámetros?

213. ¿Cómo obtiene la información? ¿Qué tan exacto o preciso es su sistema de medición?

215. ¿Cuáles son las especificaciones del cliente para sus parámetros de medición?

216. ¿Cómo se desempeña el el proceso actual con respecto a esos parámetros?

217. ¿Cuáles son los objetivos de mejora del proceso? ¿Cómo los definió?

218. ¿Cuáles son las posibles fuentes de variación del proceso?

219. ¿Cuáles de esas fuentes de variación controla y cuáles no?

220. De las fuentes de variación que controla ¿Cómo las controla y cuál es el método para documentarlas?

221. ¿Monitorea las fuentes de variación que no controla?

223. ¿Las fuentes de variación dependen de un proveedor?

224. ¿Quién es el proveedor?

225. ¿Qué está haciendo para monitorearlas y/o controlarlas?

226. ¿Qué relación hay entre los parámetros de medición y las variables críticas?

227. ¿Interactúan las variables críticas? ¿Cómo lo definió? Muestre los datos.

228. ¿Qué ajustes a las variables son necesarios para optimizar el proceso? ¿Cómo los definió? Muestre los datos

230. ¿Qué tan exacto o preciso es su sistema de medición? ¿Cómo lo definió? Muestre los datos.

231. ¿Qué tanto se ha mejorado el proceso después de los cambios? ¿Cómo lo define? ¿Puedo ver los datos?

232. ¿Cómo hace que los cambios se mantengan? ¿Cómo monitorea los procesos?

233. ¿Cuánto tiempo o dinero ha ahorrado con los cambios? ¿Cómo lo está documentando? Muestre los datos