Ponencia sobre Cómo aprovechar los leads online por el equipo comercial, en seminario conjunto con T2o y Walmeric

1. Cómo aprovechar los leads
online por el equipo
comercial
Abril 2010

2. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
ÍNDICE
1. La compra a través de Internet
2. Los problemas actuales
3. cómo conseguir el éxito

3. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Sorteo
frivero@tatum.es

4. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
La compra a través
de Internet

5. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Búsqueda de información de productos

6. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Decisión de compra informado por Internet
Fuente: AIMC/EGM

7. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Personas que compran por Internet

8. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Producto que se compra
Fuente: AIMC/EGM

9. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Fuente: EAE-A partir de datos del INE

10. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Motivo de no compra

11. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Los problemas
actuales

12. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Cliente
Negociar -
Vender -
Facturar -
Cobrar
Contactar -
Analizar
necesidades
- Presentar
oferta
Identificar -
Localizar -
Cualificar

13. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Conocer
Estrategia de
Orientación al
cliente CaptarFidelizar
Vincular

14. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Captar

15. Fernando Rivero - frivero@tatum.es

16. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Cómo conseguir el
éxito

17. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Conocer
Estrategia de
Orientación al
cliente CaptarFidelizar
Vincular

18. 1. Que esté DISEÑADO adecuadamente en cuanto al mix de
canales, cuantificación, distribución geográfica… para
alinearse realmente con los objetivos de negocio.
2. Que funcione de forma SISTEMATIZADA, de manera que
los componentes del mismo actúen con metodologías de
trabajo que favorezcan su optimización.
3. Que genere EXPERIENCIAS POSITIVAS dignas de ser
contadas, en cada momento de la verdad de la
relación con los clientes.
Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Contar con un modelo comercial

19. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Pretende implantar
un modelo de
actuación comercial
partiendo de cero o
bien reconfigurar el
existente.
Soluciones específicas
que ayudan a mejorar
la eficacia en
entidades que
cuenten con modelos
no optimizados.

20. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
deCo Global tiene como objetivo prioritario focalizar la
actuación de las personas con responsabilidad comercial hacia:
1. Una actividad sistemática, organizada y eficaz que
garantice la consecución recurrente de los objetivos de
negocio establecidos.
2. Una gestión óptima de la relación con los canales
y clientes.

21. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Mediante programas de entrenamiento sobre las personas
que integran la organización comercial en todos sus niveles.
Tiene una perspectiva de gestión del cambio ya que hay que
modificar los hábitos de las personas, vencer las resistencias...;
deCo global propone una actuación combinada en los 3 niveles
en los que se desenvuelve un adulto:

22. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Los problemas
actuales

23. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Directores de Red
Directores de Zona
Directores de Oficina
Gestores Comerciales

24. TODA LA RED
ZONAS DE EXPANSIÓN UN GRUPO DE GESTORES, LOS
GESTORES DE UN SEGMENTO
DETERMINADO, UNAS OFICINAS
SELECCIONADAS, ETC.
UNA DETERMINADA ZONA
OFICINAS CON
DESARROLLO LENTO
Fernando Rivero - frivero@tatum.es

25. Manual de funciones comerciales que sirven como
soporte para el desarrollo de los talleres y del coaching
Ejemplo Funciones
Director Oficina
Dirigir Personas
Concretar la Estrategia
Comercial
Planificar la Actividad
Comercial del equipo
Formación en productos
Seguimiento resultados
Conocer la Cartera y fijar
Plan de actuación
Planificar la Actividad
Comercial
Venta y Servicio de
Calidad
Seguimiento Inteligente
Ejemplo Funciones
Gestor Comercial
Fernando Rivero - frivero@tatum.es

26. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Estrategia Tecnología
+
Personas
+

27. Fernando Rivero - frivero@tatum.es

28. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Resumen y
conclusiones

29. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
Resumen y conclusiones
• Los clientes todavía no compran online de todo
• No todo el proceso comercial tiene que ser online
• Los clientes demandan soluciones multicanales
• La solución: contar con un modelo comercial
• Es necesario contar con las personas para tener éxito

30. www.tatum.es
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@fernando_rivero
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31. MUCHAS GRACIAS