Yeni Dünyada Satış Satışı sonuç olarak değil süreç olarak yönetmek için..

1. YENİ DÜNYADA SATIŞ
İstanbul, Türkiye
PROGRAM TANITIMI

2. 1. Genel Bakış
NİÇİN İHTİYAÇ VAR?
4. Kilometre taşları
ve çıktılar
NASIL YAPILACAK?
YENİ DÜNYADA SATIŞ
İstanbul, Türkiye

3. İÇİNDEKİLER
Ne İçin İhtiyaç Var?
GENEL BAKIŞ
Nereye Varılacak?
BEKLENEN SONUÇLAR
Neler Yapılacak?
UYGULAMA BİLEŞENLERİ
Nasıl Yapılacak?
UYGULAMA PLANI
KİLOMETRE TAŞLARI
ÇIKTILAR
Kimlerle Yapılacak?
ROLLER VE SORUMLULUKLAR
Ne Kadara Mal Olacak?
CRM ENSTİTÜSÜNÜN KATKISI NE OLACAK?
Nasıl Sürdürülmeli?
PROJE SONRASI
1
2
3
4
5
6
7
3

4. 21.05.2014 4
Satışı mutlu son olarak gören şirketler rekabette geri
düşmeye başladı. Yeni dünyada satış, ilişkinin sadece
bir adımı!
Satışta başarı kazanmak artık tüm
satış sürecinin akıllıca yönetimine
bağlı.
Satışta kullanılan kaynakları
akıllıca dağıtmak, satış ekibin
doğru zamanda doğru hamlelere
yönlendirmek, hem sahada hem
üst yönetimde refleks kabiliyetini
artırmak tek bir kurumsal ustalığa
dayanıyor : Pro Aktif Satış
Yönetimi.
Doğru teknolojileri de kullanarak
satış yönetiminde a yeni dünya
düzenine geçmek isteyen
şirketlerin önünde halledilmesi
gereken üç soru var:
Satışta modernizasyona niçin ihtiyaç var?1 GENEL BAKIŞ
I Temel satış kurgum nasıl olmalı?
Satışta kullanmakta olduğum
farklı üslup ve alışkanlıkları ortak
bir yapıda nasıl birleştirebilirim?
II Satış aktivitelerimi nasıl
yönetebilirim? Aktivitelerin kalite
unsurları neler olmalı? Satış ekibi
mevcut alışkanlıklarını kırıp yeni
düzene nasıl geçecek?
III Yeni düzeni yaşatmakta
teknolojiyi nasıl kullanabilirim?
Satış otomasyon sisteminin
sahada benimsenmesi için neler
yapmalıyım?

5. 21.05.2014 5
YAPMAZSAK YAPARSAK
Satışta değişime niçin ihtiyaç var? YAPARSAK/YAPMAZSAK
WHYTOCHANGE/OBJECTIVES

6. Nereye Varılacak?
Amacımız müşteriler üzerindeki başarımızı ölçmek,
başarıyı artırmak için neler yapılması gerektiğine
karar vermek, nasıl yapacağımızı bir yol haritasına
dökmek.
Bu çalışmalar tamamlandığında;
 Satış yöneticileri Pro Aktif satış yöntemleri
kullanarak (Funnel Management) sağlayacakları
menfaatleri keşfetmiş olacaklar.
 Satış yöneticileri, saha ekibini etkin yönetebilmek
için, neleri anlık görmeleri ve izlemeleri
gerektiğini öğrenmiş olacaklar.
 Satış otomasyonunu hayata geçirmenin kendi
kariyerleri açısından önemini kavramış olacaklar.
 Sahada otomasyona geçişle ilgili olası riskleri
tespit etmiş ve önlemlerini öğrenmiş olacaklar.
 Yeni düzende satış ekibinin performans takibini
hangi unsurlar üzerinden yapacaklarına karar
vermiş olacaklar.
6
Yeni dünyada satış
başarısı satış sürecinin
akıllıca yönetimine
bağlı. Her satıcının
kendi alışkanlıklarına
göre yürütmekte
olduğu süreci ortak
basamaklara oturtmak
ve her basamağı minik
bir proje gibi
yönetebilmek artık en
önemli maharet.
2 BEKLENEN SONUÇLAR

7. Neler Yapılacak?
Çalışma dört bileşenden oluşuyor :
3 UYGULAMA BİLEŞENLERİ
7
I. ANALİZLER / MÜLAKATLAR
Yeni dünyaya geçişi başarılı yapabilmek için
hedefler ve mevcut sıkıntılar tartışılacak, ihtiyaca
göre içerik hazırlanacak.
II. İLK ADIM / ÖN HAZIRLIK
Kampa katılmadan önce okumaları için kısa
vakalar ve malzemeler yollanacak. Eğitime
mevcut satış dosyalarını yeni düzene göre
değerlendirmiş olarak gelecekler.
III.SATIŞ KAMPI
(UYGULAMA ATÖLYESİ)
Yeni düzende başarılı olmanın püf noktaları
üzerinden gidilecek.
IV.UYGULAMAYA GEÇİŞ
Yeni düzeni hayata geçirirken karşılaşabilecekleri
farklı durumların ve zorlukların üzerinden
gelebilmeleri için 1 ay boyunca uzaktan
toplantılarla yol gösterilecek.

8. Nasıl Yapılacak?
8
UYGULAMA PLANI4
Hazırlanmış olan
uygulama planı
çalışmaların dört
aşamada
tamamlanmasını
öngörüyor.
Satış Kampı 1
günde yapılacak.
Bu günün
etkinliğini artırmak
için alınmış bir çok
tedbir var.
Kamp sonrasında 4
hafta boyunca
haftalık 1er saatlik
tele-toplantılar
yapılacak.
Amaç
uygulamaların
hayata
geçmesindeki
engelleri aşmak.

9. 1. Hafta 2. Hafta 3.Hafta 4. Hafta 5. Hafta 6. Hafta
YENİ DÜNYADA SATIŞ UYGULAMA PLANI
Satış Kampı
(1 Gün)
Paydaş
Mülakatları
İlk Adım
(1’er Saat)
Hayata Geçiş
Birer saat ya da
tele konferans

10. Nasıl Yapılacak?
10
KİLOMETRE TAŞLARI
Çalışmayı altı hafta içinde tamamlamayı planlıyoruz.
• İlk hafta Satış müdürlerine kısa okuma
malzemeleri gönderilecek. Mevcut satışlarını
değerlendirmeleri için bir check-list ve satış
statülerini kağıt yerleştirmek için görsel bir
Funnel yollanacak. Çalışmalarında yol göstermek
için her biri ile kısa telefon görüşmeleri
yapılacak.
• İkinci hafta Satış Kampı gerçekleştiriliyor. Kamp
hazırlıkları akşamdan başlayacak. Akşam
yapılacak yüz yüze kısa görüşmelerle akıl
defterlerini ve Satış Tablolarını tamamlayacaklar.
Kamp günü uzun ve yorucu geçecek. Kamptan
aylık ve haftalık iş planları ile yarılacaklar. Planlar
yeni dünyaya geçişle ilgili her müdürün atacağı
adımları içerecek.
• Üçüncü hafta kısa telefon görüşmeleri ile
uygulamaya geçişteki zorlukları konuşulacak,
takıldıkları noktalarda karar vermelerine yardımlı
olunacak. Kamp çıktıları bu görüşmeler sonunda
güncelleştirilecek.
 Dördüncü hafta yeni düzene geçişle ilgili
yardımlar telefon üzerinden devam edecek. Bir
aylık planlarının son haftasına girerlerken son
sıkıntıları ile ilgili yardım alacaklar.
 Beşinci hafta bir aylık geçiş dönemi
tamamlanmış olacak. Bir ay içinde yapılan
düzeltmelerle satıcının akıl defteri ve yönetim
metodları güncelleştirilecek.
 Altıncı hafta projenin kapanışı yapılacak.
Varılan sonuçlar, elde edilen çıktılar üst yönetime
sunulacak.

11. Nasıl Yapılacak?
11
ÇIKTILAR
 SALES FUNNEL
Satış basamaklarının yapısı standart bir düzene oturtulacak.
 ACTION REPLAY
Yeni düzene geçerken karşılaşılan zorluklar, satış
enstürümanlarında yapılacak düzelmeler.
 SATICININ AKIL DEFTERİ
Satış aktivitelerinin kalite unsuları belirlenerek satış müdürlerine
dağıtılacak.
 SATICININ EVİ
Saha satış ekibinin sorumluklukları bir tblo üzerine oturtualcak ve
performans yönetim kriterleri belirlenecek.

12. Kimlerle Yapılacak?
12
ROLLER VE SORUMLULUKLAR5
Projenin tamamlanmasında üç ekip bir arada çalışıyor
olacak.
 Üst Yönetim
Satış kampı sonunda çıktıların (satış yönetim
enstrümanlarının) son halini onaylayacaklar. Son
hafta yapılacak olan brifinge katılacaklar.
 Satış Müdürleri
Tüm program boyunca yapılacak tüm aktivitelere
katılacaklar. Kendi ekipleri ile yapacakları
toplantılardan sonra Enstitü tarafından atanacak
danışmanları ile yol gösterici çalışmalar
yapacaklar.
 Biz
Eğitim malzemeleri danışman ekibimiz tarafından
hazırlanacak.

13. Katkımız..?
 Ekibimiz 6 hafta sürmesi ön görülen bu proje
boyunca aşağıdaki katkıları sağlayacak
1. Program koçluğu
Doğru hedeflendirmeler konusunda yol gösterilmesi,
ara toplantılar, eğitimlerde öğrenilenlerin
uygulamaya geçişi esnasında oluşabilecek
problemlerin giderilmesi.
2. Satış Kampı Atölye Çalışması
Eğitimin verilmesi, malzemelerinin hazırlanması, gün
içindeki grup çalışmalarının yönetilmesi.
21.05.2014 13
Program bir atölye çalışması, iki briefing, dört haftaya
yayılacak koçluk çalışmaları, ve satış
enstrümanlarının oluşturulması için yapılacak
çalışmaları kapsıyor.
Paydaş mülakatları için 1 gün, eğitim malzemelerinin
hazırlanması ve içerik hazırlıkları için 2 gün, ilk adım
görüşmeleri için 1 gün, satış kampı için 2 gün, koçluk
çalışmaları için 4 gün, sonlandırma toplantısı ve
kapanış toplantısı için 1/2’şer gün harcanması
öngörüldü.
6

14. Devamı Nasıl Getirilmeli?
21.05.2014 14
7
Bu projenin devamında satışta pro aktif düzenin
yakalanabilmesi için aşağıdaki adımların atılması
gerekecek.
 Saha ekibine yaygınlaştırma.
Yeni satış prensiplerinin saha ekibi tarafından
kullanılmaya başlanması için, bir oryantasyon
programı hazırlanması gerekiyor. Bu program
danışmanlarımız tarafından tasarlanabilir, Satış
müdürleri ya da danışmanlarımızca icra edilebilir.
 Performans Kriterleri
Satış performansının izlenmesinde kritik
olduğuna karar verilecek kriterlerin mevcut
performans sistemine entegre edilmesi
gerekecek.
 Satış Materyalleri
Satış kampında üretilecek materyaller günlük
kullanıma hazır hale getirilecek.
SATIŞTA MÜKEMMELLİK
(Saha Ekibi Oryantasyonu)
PERFORMANS KRİTERLERİ
SATIŞ MATERYALLERİ
OTOMASYON