1. Online
course
‘Key
Account
Management’
Q4-‐2013
door
Cornelis
Tanis
&
Jan
Hoekstra
ConsultaIve
Selling
&
ShiM
naar
Key
Accounts
Crowdale.com
-‐
online
course
Key
Account
Management
(oktober
2013)
2. Agenda
Deel
I
Cornelis
Tanis
• Wat
blijf
je
doen:
verkoopkansen
creëren
en
verzilveren
• Vergelijking
Sales
&
Key
Account
Management
Deel
II
Jan
Hoekstra
• Inzoomen
op
vier
belangrijke
shi$s
die
nodig
zijn
voor
succes
• Opdracht
–
waar
sta
jij
in
jouw
ontwikkeling?
Crowdale.com
-‐
online
course
Key
Account
Management
(oktober
2013)
3. Huishoudelijk
q 14
november
e-‐coaching
tussen
19.00-‐21.00uur
(nadere
details
volgen)
q Paylogic’ers
aparte
middag
met
individueel
‘inloopspreekuur’
Crowdale.com
-‐
online
course
Key
Account
Management
(oktober
2013)
4.
5. Waar
hebben
wij
het
over?
Sales
Account
management
Key
Account
Management
Strategic
Account
Management
Large
Account
Management
De
basis
is
nog
steeds:
Verkopen
Klanten
helpen
beslissen
Wat
blijf
je
doen?
Wat
ga
je
stoppen
/
starten?
8. Is
it
worth
it?
Noodzaak en waarde
van veranderen
‘Wel kopen’
Kosten van veranderen
Investering
‘Niet kopen’
Bron: Huthwaite SPIN Selling
9. Is
it
worth
it?
Geld
Gedoe
Tijd
Risico’s
Tevreden genoeg
Noodzaak en waarde
van veranderen
‘Wel kopen’
Kosten van veranderen
Investering
‘Niet kopen’
Bron: Huthwaite SPIN Selling
10. Waarom
gaat
iemand
wel/niet
verhuizen?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Dichter bij werk wonen
Groter huis- thuis kunnen werken
Kinderen erbij / eraf
Onveilige buurt
Grotere tuin
Tijd voor wat anders
Huis is te klein
Erfenis gekregen
Andere / geen baan
Ruzie met de buren / de buren zat
Buurt meer geschikt voor kinderen
Veel te lang in de file / auto
11. Waarom
gaat
iemand
wel/niet
verhuizen?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Dichter bij werk wonen
Groter huis- thuis kunnen werken
Kinderen erbij / eraf
Onveilige buurt
Grotere tuin
Tijd voor wat anders
Huis is te klein
Erfenis gekregen
Andere / geen baan
Ruzie met de buren / de buren zat
Buurt meer geschikt voor kinderen
Veel te lang in de file / auto
12. Is
it
worth
it?
Geld
Gedoe
Tijd
Oplossing
Risico’s
Wensen en Waarde
Problemen
Noodzaak en waarde
van veranderen
‘Wel kopen’
Tevreden genoeg
Kosten van veranderen
Investering
‘Niet kopen’
Bron: Huthwaite SPIN Selling
13. Wat
vaak
gebeurt…
Geld
Gedoe
Oplossing
Tijd
Problemen
Risico’s
Tevreden genoeg
Noodzaak en waarde
van veranderen
‘Wel kopen’
Kosten van veranderen
Investering
‘Niet kopen’
Bron: Huthwaite SPIN Selling
14. ConsultaIve
Selling
• Verkopen is klanten helpen
beslissen om voor jou te kiezen.
• Adviserend verkopen (consultative
selling) is hiervoor een van de
belangrijkste vaardigheden:
Bij de juiste mensen behoeften
identificeren en ontwikkelen en op
maat de oplossing hieraan kunnen
verbinden, beter dan de
concurrentie.
15. Ready,
Set,
AcIon!
Stelling
Als
je
niet
goed
adviserend
kan
verkopen,
word
je
nooit
een
goede
key
account
manager
Type
jouw
mening
+
moIvaIe
in
het
chatvenster
16. Sales
vs.
Key
Account
Management
Sales
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
De deal, het product, de dienst
Het sportveld
Spits
Next!
Contacten
Salesfunnel
Credibility als persoon, wat
anderen over jou zeggen en
prijs/waarde
Key
Account
Management
1.
2.
3.
4.
De portfolio, de keten
Het sportpark
Middenvelder
Impact op business &
langdurig
5. Relaties, belangen
6. Business Plan & sales funnel
7. Eigen credibility en impact
op organisatie
17. Ready,
Set,
AcIon!
Welk
rol
hee$
sales
in
het
bestendigen
van
een
account
rela?e?
Geef
hierop
jouw
mening?
Type
in!
18. Eerder,
hoger,
met
meer
lef
SPIN Selling is helpful and does
explain success.
High
Value
for your
Client
However, it is less prescriptive
about how to behave very early
cycle in front of senior leaders:
Medium
Low
Low
Medium
High
Complexity
(content and process)
• Engage about vision / strategy
• Challenging with respect
• Using relevant stories
• Opening future conversations, joint
(or even paid) follow up assessments
19. Poll
#1:
Jouw
ontwikkeling
(1)
Waar spreekt jou het meest aan?
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
De portfolio, de keten
Het sportpark
Middenvelder
Impact op business & langdurig
Relaties, belangen
Business Plan
Impact hebben op eigen organisatie, credibility
Crowdale.com
-‐
online
course
Key
Account
Management
(oktober
2013)
20. Poll
#2:
Jouw
ontwikkeling
(2)
Waar zie jij het meest tegenop?
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
De portfolio, de keten
Het sportpark
Middenvelder
Impact op business & langdurig
Relaties, belangen
Business Plan
Impact hebben op eigen organisatie, credibility
Crowdale.com
-‐
online
course
Key
Account
Management
(oktober
2013)
23. Vier
shiMs
sales
naar
key
account
management
1. Establishing right to play: bij dezelfde klant een andere
rol pakken en krijgen
2. Verbinden strategie aan operatie: opportunities
creëren door de strategie van de klant aan operatie van de
klant te verbinden
3. Interne impact: intern resultaten kunnen afdwingen.
4. Referentiekracht inzetten: blijven aantonen
toegevoegde waarde - intern en extern.
26. Ready,
Set,
AcIon!
‘Nou
gefeliciteerd!
Maar
wat
ga
ik
daarvan
merken?’
Wat
is
het
antwoord
dat
jij
jouw
account
hierop
geeM?
Type
in!
27. Ready,
Set,
AcIon!
‘Waarom
zou
ik
daaraan
meedoen?’
Wat
is
het
antwoord
dat
jij
jouw
account
nu
geeM?
Type
in!
28. Ready,
Set,
AcIon!
‘En
wat
verwacht
je
van
mij
dan?’
Wat
is
het
antwoord
dat
jij
jouw
account
geeM?
Type
in!
29. Poll
#3:
Right
to
play
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Right to Play’?
a. Ik ben er bijna
b. Behoorlijk wat nog
c. Brug te ver op dit moment
Crowdale.com
-‐
online
course
Key
Account
Management
(oktober
2013)
30. 2. Verbinden strategie
aan de operatie
Opportunities creëren door de strategie van de klant aan operatie
van de klant te verbinden
32. Ready,
Set,
AcIon!
Hoe
bepaal
/
vergroot
ik
mijn
concurren?ekracht?
Welke
ervaring
heb
jij
hiermee?
Type
in!
33.
34.
1. Hoe link ik mijn diensten/producten aan strategic issues?
2. Hoe kan ik zorgen dat ik up-front wordt benaderd voor mijn producten/diensten?
(short list)
3. Wat maakt mij tot een trusted advisor? Hoe moet ik me daarop instellen?
4. Moet ik kiezen voor advies versus uitvoering?
35. Poll
#4:
Verbinden
strategie
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Verbinden strategie’?
a. Ik ben er bijna
b. Behoorlijk wat nog
c. Brug te ver op dit moment
Crowdale.com
-‐
online
course
Key
Account
Management
(oktober
2013)
37.
‘De juiste scherpte aan de dag blijven leggen’
38. Ready,
Set,
AcIon!
Welk
gedrag
van
mijn
organisa?e
beves?gt
mijn
klant
in
zijn
keuze
voor
mij?
Geef
een
voorbeeld
van
de
afgelopen
maand?
Type
in!
39. 1. Past dat gedrag überhaupt bij onze organisatiecultuur?
2. Welk belang kan ik onderstrepen om mijn klant de juiste aandacht en prioriteit te kunnen
bieden (onderscheidende voordelen)?
3. Hoe monitor en bewaak ik dat mijn organisatie de juiste scherpte aan de dag blijft leggen?
40. Poll
#5:
Interne
impact
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Interne impact’?
a. Ik ben er bijna
b. Behoorlijk wat nog
c. Brug te ver op dit moment
Crowdale.com
-‐
online
course
Key
Account
Management
(oktober
2013)
42. Ready,
Set,
AcIon!
Beves?gt
de
huidige
dienstverlening
mijn
(eerdere)
verkoopverhaal?
Geef
een
voorbeeld
van
de
afgelopen
half
jaar?
Type
in!
43. 1. Kan ik mijn dienstverlening koppelen aan meetbare bedrijfsresultaten van mijn klanten?
2. Welke keuzes kan ik maken om mijn kunde/bereikt resultaat voor mijn klant te onderstrepen?
3. Hoe vraag/motiveer ik referenten? Whats in it for them?
44. Poll
#6:
ReferenIekracht
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘’Referentiekracht’?
a. Ik ben er bijna
b. Behoorlijk wat nog
c. Brug te ver op dit moment
Crowdale.com
-‐
online
course
Key
Account
Management
(oktober
2013)
