2. ESTRATEGIA: Es un plan de acción amplio
mediante el cual la organización intenta
alcanzar su meta.
POLTICA: Es una pauta administrativa para toma
decisiones futuras cuándo se presente una
situación determinada. La política se convierte
en el curso de acción que se sigue en forma
rutinaria cada vez que se presenta una
determinada situación estratégica o táctica.

3. Los descuentos y bonificaciones dan como resultado
una deducción del precio base.
DESCUENTOS POR CANTIDAD: Son deducciones del
precio de lista de un vendedor que se ofrecen para
estimular a los clientes a comprar en cantidades
mayores o aprovechar al máximo sus compras con
determinado vendedor. Los descuento s se basan
en la tamaño de la compra.
DESCUENTO NO ACUMULATIVO: Se basa en el
tamaño de una orden individual de uno o mas
productos. la intención es estimular los grandes
pedidos.

4. LOS DESCUENTOS ACOMULATIVOS: Se basan el volumen
total comprando durante un periodo de tiempo. Estos
descuentos son ventajosos para el vendedor por que
vinculan a los clientes mas estrechamente con e
vendedor. Son comunes en las ventas de productos
perecederos.
Estimulan a los clientes a comprar suministros frescos
con frecuencia, los descuentos por cantidades
pueden ayudar al productor a realizar economías
reales.
DESCUENTOS COMERCIALES: También se denomina
descuentos funcionales, son rebajas del precio de lista
que se ofrece a los compradores en pago de funciones
de marketing que desarrollaran.

5. DESCUENTO DE PRONTO PAGO: Es una rebaja que se
concede a los compradores por pagar sus cuentas
dentro de un periodo de tiempo especifico. El
descuento se calcula sobre el importe neto que se
debe después de deducir primero el precio base , los
descuentos comerciales y por cantidad.
Cada descuento de pronto pago incluye tres
elementos.
El porcentaje del descuento en si.
El periodo de tiempo durante el cual se puede
aprovechar el descuento.
El momento en que la cuenta se considera vencida.

6. OTROS DESCUENTOS Y BONIFICACIONES:
Una empresa que produce bienes como son los acondicionadores de
aire o los juguetes que se compran sobre una base de temporada
puede conceder un DESCUENTO ESTACIONAL.
LA FACTURACION FUTURA. Es una variación de los descuentos
estacionales y por pronto pago . Los pedidos que toma el vendedor en
diciembre y en enero le ayudan a mantener la producción durante la
temporada baja para una operación mas eficiente. Las facturas futuras
le permiten a los compradores mayoristas pagar sus facturas después
de que se ha iniciado la temporada y sean producido algunos ingresos
por ventas.

7. LAS BONIFICACIONES PROMOCIONALES: Son
rebajas en los precios que conceden un
vendedor en pago de servicios promocionales
realizados por los compradores.
Es una de las leyes federales estadounidenses mas
importantes que afectan el programa de
marketing , que prohíbe la discriminación de
precios.
Siempre que existan diferenciales en precios, hay
una discriminaciones precios .

8. El vendedor tiene que tomar en cuenta los costos por fletes existentes al
embarcar mercancías al comprador. Esta consideración aumenta en
importancia, según el flete se convierte en una mayor parte de los costos
variables totales.
FIJACIÓN DE PRECIOS LAB EN EL PUNTO DE PRODUCCIÓN
El vendedor cotiza el precio de venta en la fabrica o en algún otro
punto de producción y el comprador paga todo el costo de la
transportación. Esto es lo que, por general, se conoce como fijación
de precios LAB fabrica o LAB punto de producción. De las 4
estrategias que estudian en esta sección es la única en la que el
vendedor no paga parte alguna de los costos por flete.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA DE ENTREGA UNIFORMES
Se cotiza el mismo precio entregado a todos los compradores con
independencia de sus ubicaciones. En ocasiones, a esto se le conoce
como “fijación de preciosos de sellos de correo”, debido a su similitud
por la fijación de precios al servicio de correos de primera clase. El
ingreso neto para el vendedor varía, según el costo de embarque

9. FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGAS POE R ZONA
Divide el mercado del vendedor en un número limitado de zonas
geográficas amplias. Después se establece un precio entregado
uniforme dentro de cada zona. La fijación de precios de entregas por
zonas es similar al sistema que se emplea en la fijación de precios a los
servicios de paquetes postales. Una empresa en la parte oriental del
país que cotizan precio y después dice “esta ligeramente más alto al
oeste de las Rocallosas” utiliza un sistema de fijación de precios de dos
zonas. El cargo por flete que se incluye en el precio entregado en un
promedio de los cargos de todos los puntos dentro de un área.
FIJACIÓN DE PRECIOS CON ABSORCIÓN DEL FLETE.
Se puede adoptar una estrategia de fijación de precios de absorción
del flete para compensar las desventajas competitivas de la fijación
de precios LAB fabrica. Con estos últimos, la empresa se encuentra en
desventaja cuando intenta vender a compradores que se localizan
en mercados mas cercanos alas plantas competidoras.

10. Al fijar el precio de un producto, en especial a un nuevo producto,
la administración debe considerar si adoptar una estrategia de
fijación de precios de “ aprovechamiento” o de penetración.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE APROVECHAMIENTO DEL MERCADO.
Esta estrategia es apropiada en particular para los nuevos
productos debido a que:
• el precio es menos importante, la competencia es la mínima y la
característica del producto crea oportunidades para la
competencia no basada en el precio
•El mercado se puede segmentar de un modo eficaz sobre la
base del ingreso
•Actúa como una fuerte protección contra un posible error al fijar
el precio.
•Los precios iniciales altos pueden mantener la demanda dentro
de los limites de la capacidad productiva de la compañía

11. FIJACIÓN DE PRECIOS DE PENETRACIÓN DEL MERCADO
Se establece un precio inicial bajo para llegar de inmediato al mercado
masivo. También se puede emplear esta estrategia en una etapa
posterior en el ciclo de vida del producto. Es probable que la fijación de
precios de penetración de mercado sea mas satisfactorio que la fijación
de precios de aprovechamiento del mercado cuando existen las
siguientes condiciones:
1. El producto tiene una demanda altamente elástica
2. Se pueden lograr reducciones importantes en los costos unitarios
mediante operaciones en gran escala.
3. Se espera que el producto se enfrente a una competencia muy
fuerte poco después de su introducción al mercado

12. Muy al inicio de sus deliberaciones sobre la fijación de precios, la
administración debe decidir que estrategia de precios adoptar, si una
estrategia de un precio o una estrategias de precios flexibles
PRECIO UNITARIO
Es una estrategia de presentación de información de precios al detalle
que, hasta la fecha, han utilizado ampliamente las cadenas de
supermercados. Sin embargo, el método se puede adaptar a otros
tipos de tiendas y productos.
ALINEAMIENTO DEL PRECIO
Los vendedores al detalle de todo tipo de ropa usan ampliamente el
alineamiento de precios. Se selecciona un numero limitado de precios a
los que la tienda venderá su mercancía.

13. MANTENIMIENTO DEL PRECIO DE REVENTA.
Algunos fabricantes quieren controles sobre los precios a los que los
detallistas venden sus productos. Una forma en la que un productor
puede obtener una pequeña cantidad de control y quizá
proporcionar ciertas pautas a los detallistas es con lista de precios
sugeridos.

14. FIJACIÓN DE PRECIO LÍDER Y LEYES SOBRE PRÁCTICAS DESLEALES:
Muchas empresas, principalmente las detallistas, rebajan los precios de
unos pocos artículos en forma temporal para atraer clientes. A esta
estrategia de fijación de precios y promocional se le conoce como
fijación de precio líder y los artículos cuyos precios se rebajan se
denominan pérdidas en precios líder.
Estos precios líder en que existen pérdidas deben ser artículos bien
conocidos, a los que se anuncia fuertemente y que se compren con
frecuencia. La idea es que los clientes entrarán a ala tienda a comprarlos
y también comprarán otra mercancía a precios normales. La empresa
confía en que el resultado neto no será un mayor volumen total de las
ventas y de utilidad neta.
Las leyes aun no permiten a las empresas utilizar las pérdidas en artículos
líder como una estrategia de fijación de precios y promocional. Es decir,
un detallista puede ofrecer un artículo a un precio de venta por debajo
del costo total de la tienda, es decir, del costo de mercancía más los
gastos de operación de la tienda.
Las leyes sobre pérdidas en artículos líder no protegen a los detallistas de
los altos costos ni tampoco proporcionan los precios más bajos posibles
para los consumidores.

15. FIJACIÓN DE PRECIOS IMPARES:
Ya se han estudiado, en forma breve, las estrategias de fijación de precios
a las que puede denominarse psicológicas: alineamiento de precios,
fijación de precios de prestigio por encima de los niveles competitivos y
aumento de un precio demasiado bajo con el fin de incrementar las
ventas. Al nivel de venta al detalle con frecuencia se usa otra política
psicológica de fijación de precios. La fijación de precios impares
establece los precios en importes desiguales (o impares) como 0.49 o
19.95 dólares, y no en las denominadas cantidades pares.
La lógica de esta fijación de precios es que las terminaciones impares
sugieren precios más bajos. En general, los detallistas creen que el fijar
precios al fijar precios a los artículos por importes impares dará como
resultado mayores ventas. Por lo tanto, un precio de 0.49 o de 0.98 dólares
proporcionará un mayor ingreso que 0.50 o 1.00 dólar.

16. COMPETENCIA BASADA EN EL PRECIO EN CONTRASTE CON LA
COMPETENCIA NO BASADA EN EL PRECIO:
En el curso de desarrollar un programa de marketing, la
administración tiene la posibilidad de elegir entre insistir en la
competencia en precios o en la competencia no basada en ellos.
Esta elección puede afectar otros aspectos de un sistema de
marketing.
COMPETENCIA BASADA EN EL PRECIO:
En la actualidad, en la economía estadounidense aún existe un
grado importante de competencia de precios. Una empresa
puede dedicarse con eficacia a ella al ofrecer, en forma regular,
precios tan bajos como sea posible. Junto con esta estrategia, el
vendedor normalmente ofrece un mínimo de servicios. Con
frecuencia, los almacenes de descuento y las cadenas de tiendas
compiten en esta forma. Una empresa puede usar el precio para
competir:
1.- Con modificaciones a sus precios y
2.- Con reacciones a los cambios en precios que hace un
competidor.

17. CAMBIOS EN PRECIOS POR LA EMPRESA:
Cualquiera de varias situaciones puede impulsar a una empresa
a cambiar el precio. Por ejemplo: a medida que aumentan los
costos, la administración quizá decida subir el precio en lugar de
rebajar la calidad o promover en forma agresiva el producto y
mantener su precio. Si la participación del mercado de una
compañía comienza a declinar debido a una fuerte
competencia, quizá, inicialmente, sus ejecutivos reaccionen
reduciendo el precio.
REACCIÓN A LOS CAMBIOS EN PRECIOS DE LOS COMPETIDORES:
Cualquier empresa puede suponer que sus competidores
cambiarán los precios. Por consiguiente, todas deben tener
pautas de políticas de cómo reaccionarán. Si un competidor
impulsa los precios es probable que una demora razonable en
razonar no es peligrosa. Sine embargo, la planeación por
anticipado es particularmente necesaria en el caso de una
reducción competitiva de los precios, puesto que, en este caso,
el tiempo es esencial.
Las guerras de precios de las aerolíneas proporcionan un buen
ejemplo de la forma correcta e incorrecta de responder a las
rebajas de precios de un competidor.

18. En las guerras de precios que comenzaron poco después de
eliminarse las regulaciones, cuando una aerolínea rebajaba sus
precios normalmente los competidores reaccionaban reduciendo en
forma general las tarifas.
COMPETENCIAS NO BASADA EN EL PRECIO:
En la competencia no basada en el precio los vendedores
mantienen precios estables. Intentan mejorar su posición en el
mercado al insistir en otros aspectos de programa de marketing. Por
ejemplo, aun se tienen que tomar en cuenta los precios competitivos
y con el transcurso del tiempo ocurrirán cambios en los precios, pero
a pesar de ello en una situación competitiva no basada en los
precios la insistencia se centra en algo distinto al precio.
Dos métodos importantes de competencia no basada en el precio
son la promoción y la diferenciación del producto. Además, algunas
empresas insisten en la variedad y la calidad de sus servicios.
La competencia no basada en el precio le permite al vendedor
mantener ciertas ventajas cuando otro decide vender más barato.