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Kunden gewinnen und vor allem regelmäßig Kunden gewinnen ist eine der größten Herausforderungen für Unternehmer.
Es gibt sehr viele Möglichkeiten für die Kundengewinnung und hier möchte ich die Unterschiede von aktiven und passiven Methoden zum Kunden gewinnen aufzeigen.
Zusätzlich möchte die 5 Fehler aufzeigen, die 99% aller Unternehmer beim Kunden gewinnen machen und wie man diese sofort beheben kann.
Die Akquisition von Geschäftskunden sollte als Prozess gesehen werden, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind.
Auch in der Akquisition von Geschäftskunden kann zwischen Kaltakquise und Warmakquise unterschieden werden. Die Effizienz der Maßnahmen in diesem Bereich hängt maßgeblich von der Komplexität des Angebotes und des Schwierigkeitsgrades im Zugang zu den benötigten Ansprechpartnern im Zielunternehmen ab. Je erklärungsbedürftiger das Angebot ist und je höher der dafür notwendige Ansprechpartner in der Unternehmenshierarchie angesiedelt ist, desto schwieriger und auch aufwendiger ist die Akquise.
Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als akquisitorisches Potenzial bezeichnet. So weist Erich Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen bestimmter Kundengruppen im Sinne einer Anziehungskraft hin, deren Höhe verschiedene Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens (Preisgestaltung) bietet (Erich Gutenberg 1973, S. 238). Das akquisitorische Potenzial wird auch als Image oder Attraktivität eines Produktes beziehungsweise Unternehmens bezeichnet und ist oft ein wesentlicher Teil des Goodwills. Dies ist zur Kennzeichnung von Konkurrenzbeziehungen von großer Bedeutung, da Leistungen dann als heterogen eingeschätzt werden, wenn die potenziellen Abnehmer Präferenzen in sachlicher, zeitlicher, persönlicher und/oder örtlicher Hinsicht haben.
http://de.wikipedia.org/wiki/Akquise
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Kunden gewinnen – 5 Fehler die 99% aller
Unternehmer machen
Geschrieben von: Enrico Schütze
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Home Blog Kunden gewinnen – 5 Fehler die 99% aller Unternehmer machen
Fehler und Lösungen beim Kunden gewinnen
Kunden gewinnen und vor allem regelmäßig Kunden gewinnen ist eine der größten
Herausforderungen für Unternehmer.
Es gibt sehr viele Möglichkeiten für die Kundengewinnung und hier möchte ich die Unterschiede von
aktiven und passiven Methoden zum Kunden gewinnen aufzeigen.
2. Zusätzlich möchte die 5 Fehler aufzeigen, die 99% aller Unternehmer beim Kunden gewinnen
machen und wie man diese sofort beheben kann.
Hinweis – der Artikel ist bestimmt nicht vollständig, aber bringt wertvolle Impulse für Ihr Geschäft.
Wetten?
Inhaltsverzeichnis
1 Fehler und Lösungen beim Kunden gewinnen
2 aktive und passive Maßnahmen zum Kunden gewinnen
3 Sollte man nur eine oder mehrere Maßnahmen zum Kunden gewinnen
nutzen?
4 Voraussetzungen zum Kunden gewinnen
5 Noch ein Beispiel zu Zielen, weil es so wichtig ist – unbedingt lesen
6 Konkrete Beispiele – So steigert man die Anfragen enorm
7 Das muss nicht sein! Sie brauchen doch die Anfragen
8 Der Beweis
9 Fazit
10 Schon gelesen?
11 Facebook
12 Google+
aktive und passive Maßnahmen zum Kunden gewinnen
Sämtliche Maßnahmen zur Kundengewinnung teile ich gern in aktive und passive Maßnahmen auf.
aktive Kundengewinnung
Zu aktiven Maßnahmen zähle ich alle Maßnahmen, wo man Kunden gewinnt in aktiv eingesetzter
Zeit. Dazu zählt z.B. Telefonische Kaltakquise, Direktkontakte, Messen uvm.
Der Vorteil aktiver Maßnahmen ist, dass man die Kundengewinnung direkt beeinflussen kann.
Angenommen, man schafft es in zwei Stunden Akquisezeit einen Neukunden zu gewinnen, so wäre
genau zu berechnen, wie viel Zeit man für 10 neue Kunden braucht.
Der Nachteil ist, dass man an zeitliche Grenzen stoßen kann und so die Kundengewinnung
abhängig vom Zeiteinsatz ist. Nicht jeder Unternehmer kann oder will so viel Zeit zum Kunden
gewinnen einsetzen.
passive Kundengewinnung
Zu passiven Maßnahmen zählt alles, wo man auf Reaktionen einer Maßnahmen warten muss. Dazu
3. zählen z.B. Anzeigenwerbung, Printwerbung, Flyeraktionen, Radiowerbung uvm.
Der Vorteil die Maßnahme zum Kunden gewinnen ist, dass man einmal Zeit fürs Vorbereiten oder in
Auftrag geben einsetzt und danach keine Zeit mehr für die Akquise einsetzen muss. Somit hat man
die Möglichkeit seine Arbeitszeit zu duplizieren.
Der Nachteil ist, dass man sich einer gewissen Wartehaltung befindet und direkt kaum etwas
steuern kann. Aber man könnte in der Wartezeit wieder andere Maßnahmen zum Kunden gewinnen
ergreifen und so die Zeit effizient nutzen.
Sollte man nur eine oder mehrere Maßnahmen zum Kunden
gewinnen nutzen?
Ich bin immer ein Freund davon, mehrere Maßnahmen, zum Kunden gewinnen zu nutzen, denn so
hat man eine gewisse Streuung in seinen Aktivitäten und minimiert das Risiko eines Komplettausfall
einer Maßnahme. Man nennt das Ganze auch Marketingmix.
Achtung Falle
Das Nutzen von mehreren Maßnahmen zur Kundengewinnung kann auch auch eine Falle sein. Und
zwar dann, wenn man seine Marketingmaßnahmen halbherzig oder nicht korrekt umsetzt. Leider ist
das häufiger der Fall, als man denkt.
Viele Unternehmer machen sich selbst froh und glauben, dass nur allein mit dem Nutzen einer oder
mehrerer Akquisemaßnahmen, sei es getan. Genau das ist falsch und reicht nicht.
Man muss auch wissen und ermitteln können, ob eine Maßnahme etwas bringt und wenn ja, auch
was. Genau dass ist der eigentliche Fehler vieler Unternehmer.
Viele Unternehmer glauben, dass sie ja etwas tun, aber wissen letztlich nicht, was es bringt oder
kennen gar konkrete Zahlen dazu. Das gilt besonders dann, wenn man mehrere Maßnahmen zur
Kundengewinnung nutzt. Ich weiß – auch wer ins Blaue schießt, trifft häufig etwas.
Jede Marketingmaßnahme beinhaltet bestimmt Schritte und Handlungen. Nur die richtige
Reihenfolge wird eine erfolgreiches Ergebnis erzeugen. Das heißt, dass jede Marketingmaßnahme
korrekt angewendet und umgesetzt werden muss. Nur dann bringen Maßnahmen Ergebnisse und
genau das ist das Ziel als Ergebnis neue Kunden zu gewinnen.
Voraussetzungen zum Kunden gewinnen
Hier möchte ich erwähnen, dass einige Voraussetzungen erfüllt sein müssen, um neue Kunden
gewinnen zu können. Diese Voraussetzungen und Vorbereitungen sind sehr wichtig.
Vorab möchte ich gleich sagen, dass ich einige Fälle kenne, wo einiges an Vorbereitung fehlt.
1. Produkt oder Dienstleistung muss stehen
4. Klar ist, dass man nur Kunden zufrieden stellen kann, wenn das Produkt oder die Dienstleistung
steht und fertig ist.
2. Auslieferung bzw. Bearbeitungsablauf muss stehen
Wenn man einen Kunden gewonnen hat, muss man auch sein Produkt ausliefern bzw. Seine
Dienstleistung erbringen. Hier ist es wichtig, dass man sich vorher alle Abläufe genau überlegt hat
oder schon getestet hat, um im Ernstfall nicht im Regen zu stehen.
3. Bezahlablauf muss stehen
Ohne Kohle keinen Umsatz. Jede Zielgruppe hat eine oder mehrere bevorzugte Bezahlmethoden
und genau diese sollten stehen. Ermitteln Sie die bevorzugten Bezahlmethoden und richten Sie
diese ein.
4. konkrete Ziele von Werbemaßnahmen
Immer wieder stelle ich fest, dass Unternehmer keine konkreten Ziele für Ihre
Kundengewinnungsmaßnahmen haben. Oft sind es Aussagen wie ” Na Kunden gewinnen” oder
“Umsatz machen” doch genau das sind keine Ziele und obendrein die Falschen.
Telefonische Kaltakquise kann niemals das Ziel haben Umsatz zu machen, außer man verkauft
etwas direkt am Telefon, aber das sind die wenigsten. Die Telefonakquise hat meistens das Ziel
einen Termin mit einem potentiellen Kunden zu vereinbaren.
Ein anderes Beispiel: Eine Flyeraktion kann auch nicht das Ziel haben Kunden zu gewinnen.
Kunden zu gewinnen ist, was aus einer Flyeraktion folgen kann. Mögliche Ziele könnten sein –
interessierte Menschen ins Geschäft zu locken oder potentielle Kunden zum Aufrufen der
Firmenhomepage zu animierten.
Hierbei merken wir, dass anhand der konkreten Ziele, z. B. bestimmte Handlungsaufforderungen auf
dem jeweiligen Werbemittel zu sehen sein sollen.
Noch ein Beispiel zu Zielen, weil es so wichtig ist – unbedingt lesen
Das Thema Ziele bei Marketing- und Werbeaktionen ist so wichtig, dass ich hier noch eine Beispiel
aus der Onlinewelt bringen möchte.
Eine professionelle Website, abgestimmt auf konkrete Ziele, kann einer der stärksten Maßnahmen
zur Kundengewinnung sein. Doch dazu müssen die Ziele auf Website klar sein und auch die Ziele
optimiert sein.
Konkrete Beispiele – So steigert man die Anfragen enorm
Viele Websites haben das Ziel Anfragen von Interessenten zu bringen, doch extrem oft findet man
eine Telefonnummer für eine telefonische Anfrage nur auf der Kontaktseite. ist das zielorientiert?
Nein!
5. TwitternTwittern 46 4
Die meisten Anfragen über Websites werden über Kontaktformulare gemacht. Doch
interessanterweise sind gefühlte 99% aller Websites nicht für eine Anfrage mittels Kontaktformular
optimiert.
Jetzt wird der eine oder andere denken, es gibt doch die Kontaktseite. Richtig, doch genau die wird
sehr selten genutzt und weil das so ist, verschenken gefühlte 99% aller Website eine gigantisches
Kundenpotential.
Das muss nicht sein! Sie brauchen doch die Anfragen
Man muss wissen, dass Internetnutzer und Websitebesucher extrem faul sind. Das führt dazu, dass
die meisten nicht nach dem Kontaktformular oder Kontaktseite suchen bzw. finden, sondern lieber
wieder zurück gehen in die Suchmaschine und weiter suchen.
Ich weiß, unglaublich, wie wir Menschen uns verhalten, aber es ist nun mal so und so müssen Sie
alles, wirklich alles dafür tun, dass es ein potentieller Kunden so leicht wie möglich hat, mit Ihnen in
Kontakt zu treten.
Der Beweis
Eigentlich ist es kein richtiger Beweis, sondern mehr eine Aussage zur gemachten Erfahrungen. Ich
selbst habe es getestet und umgesetzt an dieser Website und bei Kundenwebsites und das Ergebnis
ist: 500% mehr Kundenanfragen durch das richtige Positionieren von Kontaktmöglichkeiten. Einfach
der Hammer
Mein Tipp – Probieren Sie es aus und auch Sie werden überrascht sein. Aber Achtung! Zum testen
benötigen Sie eine ausreichende Menge an Besuchern, denn sonst dauert es, bis Ergebnisse
sichtbar sind. Besser ist es hier einen oder mehrer Splittest (AB Test) zu machen, denn so kann man
auf verlässige zahlen zurückgreifen.
Fazit
Interessant ist, dass man schon vor der Kundengewinnung Fehler machen kann. Das Schlimme ist,
dass diese Fehler jeden Tag gemacht werden bzw. zu sehen sind.
Versuchen Sie besonders Ihre Ziele von Werbemaßnahmen zu bestimmen. Gern helfe ich Ihnen
dabei. Viel Spaß beim Kunden gewinnen.
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Enrico Schuetze · Person, welche die meisten Kommentare hinterlassen hat · Erfurt,
Germany · 417 Abonnenten
Fehler und Lösungen beim Kunden gewinnen
Kunden gewinnen und vor allem regelmäßig Kunden gewinnen ist eine der größten
Herausforderungen für Unternehmer.
Es gibt sehr viele Möglichkeiten für die Kundengewinnung und hier möchte ich die
Unterschiede von aktiven und passiven Methoden zum Kunden gewinnen aufzeigen.
Zusätzlich möchte die 5 Fehler aufzeigen, die 99% aller Unternehmer beim Kunden
gewinnen machen und wie man diese sofort beheben kann. http://mehr-neukunden.com/
kunden-gewinnen-5-fehler-die-99-aller-unternehmer-machen/
Antwort · Gefällt mir · 10. März um 02:06
8. 4 Kommentare
Top-Kommentare
Enrico Schuetze über Google+ vor 22 Stunden - Öffentlich geteilt
Viele Websites haben das Ziel Anfragen von Interessenten zu bringen, doch
extrem oft findet man eine Telefonnummer für eine telefonische Anfrage nur
auf der Kontaktseite. ist das zielorientiert? Nein!
Die meisten Anfragen über Websites werden über Kontaktformulare
gemacht. Doch interessanterweise sind gefühlte 99% aller Websites nicht
für eine Anfrage mittels Kontaktformular optimiert. weiter lesen auf · Antworten
Enrico Schuetze über Google+ vor 1 Tag - Öffentlich geteilt
Voraussetzungen zum #Kunden-gewinnen
Hier möchte ich erwähnen, dass einige Voraussetzungen erfüllt sein
müssen, um neue Kunden gewinnen zu können. Diese Voraussetzungen
und Vorbereitungen sind sehr wichtig. http://mehr-neukunden.com/kunden-
gewinnen-5-fehler-die-99-aller-unternehmer-
machen/#Voraussetzungen_zum_Kunden_gewinnen· Antworten
Enrico Schuetze vor 1 Tag - Öffentlich geteilt
Fehler und Lösungen beim Kunden gewinnen
Kunden gewinnen und vor allem regelmäßig Kunden gewinnen ist eine der
größten Herausforderungen für Unternehmer.
Es gibt sehr viele Möglichkeiten für die Kundengewinnung und hier möchte
ich die Unterschiede von aktiven und passiven Methoden zum Kunden
gewinnen aufzeigen.
Zusätzlich möchte die 5 Fehler aufzeigen, die 99% aller Unternehmer beim
Kunden gewinnen machen und wie man diese sofort beheben kann.
· Antworten
Schütze Enrico über Google+ vor 1 Tag - Öffentlich geteilt
4. konkrete Ziele von Werbemaßnahmen
Immer wieder stelle ich fest, dass Unternehmer keine konkreten Ziele für
Ihre Kundengewinnungsmaßnahmen haben. Oft sind es Aussagen wie ” Na
Kunden gewinnen” oder “Umsatz machen” doch genau das sind keine Ziele
und obendrein die Falschen.
· Antworten
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9. ÜBER DEN AUTOR:
"Jede Firma und jedes Unternehmen kann Kunden über das Internet gewinnen, wenn sie
richtig vorgeht" Enrico Schütze und seine Frau sind Gründer der Agentur mehr-
neukunden.com und beschäftigen sich seit dem Jahr 2000 mit Kundengewinnung. Wir beraten,
helfen und unterstützen Existenzgründer, Selbständige, Handwerker und klein- und
mittelständige Unternehmen auf dem Weg ins Internet zu - mehr Neukunden :-)
Hallo lieber Internetfreund…
…mein Name ist Enrico Schütze und ich schreibe hier.
Bei Fragen bin ich gern für Sie da. Nutzen Sie einfach das Kontaktformular hier
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11. Mit dem Ergebnis bin ich sehr zufrieden, da ich mit zwei Keywords auf Seite 1 bei Google.de bin! Danke!
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