La nouvelle Etude de Rémunération Nationale Hays réalisée en partenariat avec Cadremploi est à présent disponible. Découvrez la partie Commercial, Marketing & Communication de notre étude 2013. Un autre secteur vous intéresse ? Découvrez notre étude dans son intégralité sur le site hays.fr : http://bit.ly/11rgvYO

1. COMMERCIAL, MARKETING
& communication
UNE STABILISATION DU SECTEUR
EVOLUTION DU MARCHE et changement
sur les pratiques de recrutement
La tendance globale observée en 2012 est un retour à une prise de
risque mesurée dans les recrutements de fonctions commerciales.
La recherche de compétences en Marketing & Communication n’a
quant à elle quasiment pas évoluée depuis l’année dernière. Après
une année d’embellie en 2010, le secteur renoue avec la tension
rencontrée durant l’année 2011. Le constat le plus tangible réside dans
l’allongement, tant en termes de durée qu’en termes d’étapes, des
process d’évaluation. Cette tendance est symptomatique d’un retour
à une prise de risque mesurée de la part des employeurs, et cela
même pour des candidats commerciaux dits « jeunes confirmés » (plus
ou moins 3 ans d’expérience). Là où un processus de recrutement
ne nécessitait que deux voire trois entretiens (avec les Responsables
hiérarchiques et les Ressources Humaines), il n’est pas rare qu’il
se décompose aujourd’hui en cinq étapes. En effet, une pratique
devient plus en plus courante : associer au processus d’évaluation
les collaborateurs d’autres services susceptibles de travailler avec la
nouvelle recrue. Les compétences et expériences seules ne suffisent
plus. Il faut non seulement que la communication soit bonne avec
le supérieur hiérarchique direct, mais aussi que le Commercial fasse
preuve d’une excellente capacité d’adaptation vis-à-vis de la culture
d’entreprise et soit de surcroît adoubé par ses pairs.
Evolution des politiques de remuneration
Les disparités sont toujours aussi marquées en fonction des
typologies d’entreprises. Il est important de distinguer la taille (PME,
ETI - Entreprises de Taille Intermédiaire, multinationales) et les secteurs
d’activités (FMCG, High-Tech, Industrie, Service). Les entreprises du
secteur High-Tech (éditeurs de logiciels, constructeurs, intégrateurs)
ont davantage tendance à proposer des salaires attractifs à leurs cadres
commerciaux en raison de la complexité des offres à vendre.
Ces mêmes Commerciaux peuvent ainsi souvent espérer doubler leur
rémunération globale grâce aux bonus. L’Industrie, au sens
large, a toujours tendance à proposer de bonnes opportunités aux
candidats disposant d’une double compétence (technique
et commerciale) même si les perspectives de rémunération variable
excèdent très rarement les 20 %. Pour les acteurs de la Grande
Consommation, les salaires sont toujours autant régis par des grilles
bien définies et corrélées à la valeur du diplôme du candidat (les
diplômés du Top 20 ESC auront toujours la cote). Les entreprises dans
ce secteur sont par conséquent moins souples quant à la négociation
de la rémunération. Enfin, les sociétés étrangères souhaitant se
développer en France rémunèrent davantage leurs collaborateurs
dans le but de maximiser leur adhésion et leur investissement dans
le projet d’entreprise.
Néanmoins, un fait récurrent peut être observé au sein d’entreprises
disposant d’une force de vente étoffée à l’échelle nationale : il existe de
moins en moins de différences entre les rémunérations fixes pratiquées
en Ile-de-France et celles en régions. Conséquence directe : pour une
même entreprise, il est souvent plus difficile de recruter un Commercial
à Paris qu’à Lille ou à Lyon. La volatilité des bons Commerciaux en Ile-
de-France n’est par conséquent pas prête de s’estomper.
QUELLE VISION POUR L’AVENIR ?
Pour la seconde année consécutive, 2012 a été synonyme de
stabilisation et de croissance mesurée (soit à peine 1,5 % d’augmentation
des recrutements de cadres commerciaux). Si certains secteurs
créent l’illusion d’un plus grand dynamisme, comme c’est le cas par
exemple pour l’e-Commerce, 2013 ne dérogera vraisemblablement pas
à cette tendance. Les recruteurs devraient être toujours autant à l’affût
de cadres commerciaux capables de conquérir de nouveaux clients
tout en sachant les fidéliser sur le long terme, car le clivage chasseur /
éleveur tend peu à peu à s’atténuer.
Par ailleurs, il semble primordial de souligner la pénurie constante
de profils commerciaux présentant une formation d’Ingénieur ou de
Technicien (complétée par un diplôme ESC) et maîtrisant parfaitement
l’anglais, voire une ou deux autres langues supplémentaires. S’ils
s’avèrent moins nombreux, ces derniers en sont d’autant plus
recherchés. Il est en effet particulièrement difficile de pourvoir un poste
de Commercial dans l’Industrie et le secteur IT car les compétences
requises allient formation technique et talent commercial, le tout dans
un environnement où les enjeux commerciaux s’internationalisent.
Technico-commerciaux et Ingénieurs d’affaires sont des perles rares et,
sur un marché où la concurrence entre candidats est forte, cette double
compétence sera toujours une garantie d’emploi en 2013.
ETUDE DE REMUNERATION NATIONALE
TENDANCES GENERALES DU RECRUTEMENT ET DES REMUNERATIONS EN 2013
44
Pour la seconde année consécutive,
2012 a été synonyme de stabilisation
et de croissance mesurée. Si certains
secteurs créent l’illusion d’un plus grand
dynamisme, comme c’est le cas par exemple
pour l’e-Commerce, 2013 ne dérogera
vraisemblablement pas à cette tendance.

2. nicolas f.
Directeur commercial
Intervenant depuis une dizaine d’années dans l’univers des
nouvelles technologies, je suis au cœur d’une perpétuelle
mutation, tant au niveau de l’innovation qu’au niveau du
tissu économique qui se crée autour de ce secteur. Nous
retrouvons aujourd’hui des applications software dans la
plupart des produits de grande consommation, d’outils
commerciaux ou encore d’optimisation de processus. Les
nouvelles technologies et leurs évolutions peuvent avoir
des effets aussi bien soudains que stables, sur le plan
économique, mais aussi sur la société dans sa globalité.

3. 0 A 3 ans 3 A 5 ans 5 A 8 ans > 8 ans
GRANDE CONSOMMATION
Chef de secteur CHR / RHF 22 / 30 26 / 36 32 / 38 36 / 42
Chef de secteur GMS / GSS 24 / 32 30 / 38 36 / 40 42 / 45
Directeur régional NS 42 / 50 52 / 60 58 / 68
Directeur national des ventes NS NS 55 / 70 70 / 90
Directeur commercial NS NS 70 / 95 90 / 130 +
Compte clé GMS / GSS / KAM 35 / 45 45 / 60 60 / 80 80 / 90
Chargé d'études 26 / 35 35 / 40 42 / 52 52 / 58
Chef de produit 30 / 40 38 / 50 50 / 65 65 / 70
Chef de groupe NS 52 / 60 65 / 75 75 / 90
Responsable merchandising 30 / 38 37 / 43 43 / 55 55 / 63
Responsable trade marketing 28 / 36 36 / 42 42 / 50 52 / 60
Category manager 35 / 42 43 / 52 52 / 62 60 / 70
Directeur marketing NS 45 / 65 60 / 95 90 / 120 +
HIGH-TECH
Commercial sédentaire 20 / 28 28 / 38 33 / 40 42 / 46
Ingénieur commercial 25 / 40 38 / 55 45 / 60 55 / 80
Ingénieur d'affaires / Grands comptes NS 45 / 65 55 / 85 70 / 95
Responsable ventes indirectes / Channel sales NS 45 / 60 65 / 80 75 / 110 +
Responsable BU / Chef des ventes NS 55 / 70 70 / 85 85 / 100
Directeur commercial NS 65 / 80 80 / 100 90 / 140
Chef de produit 32 / 40 42 / 52 52 / 58 58 / 65 +
Responsable marketing & communication NS 38 / 44 44 / 56 58 / 70 +
Directeur marketing NS 40 / 60 55 / 80 75 / 120 +
INDUSTRIE
Technico-commercial sédentaire 18 / 25 26 / 35 35 / 42 42 / 45
Ingénieur / Technico-commercial 22 / 32 32 / 45 35 / 47 55 / 66
Ingénieur commercial / Ingénieur d'affaires 28 / 40 40 / 55 45 / 60 60 / 70
Directeur de compte / KAM NS 45 / 65 65 / 80 85 / 100
Responsable de marché NS 42 / 50 50 / 75 72 / 95
Chef de zone export 32 / 38 40 / 58 50 / 75 70 / 90
Directeur commercial NS 55 / 80 70 / 90 90 / 130 +
Chef de produit 30 / 35 35 / 45 45 / 65 45 / 70
Directeur marketing NS 45 / 65 60 / 90 85 / 120 +
COMMERCIAL & MARKETINGCommercial & Marketing Grilles de remuneration
ETUDE DE REMUNERATION NATIONALE
TENDANCES GENERALES DU RECRUTEMENT ET DES REMUNERATIONS EN 2013
46
=

4. 0 A 3 ans 3 A 5 ans 5 A 8 ans > 8 ans
MULTIMEDIA
Webmaster / Webdesigner 25 / 32 28 / 40 35 / 52 NS
Content producer / CR 27 / 32 30 / 38 37 / 51 NS
Graphiste offline / online 24 / 28 25 / 32 33 / 45 NS
Chef de projets multimédia 24 / 35 32 / 40 38 / 50 NS
Planneur stratégique web 34 / 48 46 / 68 NS NS
Directeur de clientèle web 30 / 46 45 / 65 NS NS
Responsable marketing online 32 / 45 44 / 60 55 / 75 NS
Responsable e-commerce - Activités online NS 47 / 63 60 / 85 NS
SERVICES
Commercial sédentaire 18 / 28 25 / 38 28 / 40 NS
Attaché / Délégué / Ingénieur commercial 22 / 35 27 / 43 32 / 50 NS
Ingénieur d'affaires grands comptes NS 30 / 48 45 / 70 60 / 80
Chef des ventes / encadrement NS 40 / 53 53 / 70 65 / 85
Directeur régional NS 48 / 60 60 / 75 75 / 85 +
Directeur des ventes NS 55 / 70 70 / 90 90 / 110 +
Directeur commercial NS 65 / 85 80 / 110 95 / 130 +
Directeur marketing NS 40 / 60 50 / 75 70 / 95 +
NB : les rémunérations présentées ci-dessus concernent l'Ile-de-France. Celles pratiquées dans les autres
régions peuvent être jusqu'à 10 % inférieures.
Les rémunérations présentées ci-dessus intègrent une partie variable déterminée par l’atteinte des objectifs.
Cette partie peut représenter jusqu'à 50 % du fixe pour les rémunérations du secteur High-Tech et les Editeurs
de logiciels. Pour les autres secteurs, cette même partie représentera entre 20 % et 40 % du salaire fixe.
0 A 3 ans 3 A 5 ans 5 A 8 ans > 8 ans