Psihologie sociala

2. Strategii şi tehnici de manipulare
a opiniilor şi comportamentelor
Planul lecţiei
1. Specificul manipulării opiniilor
şi comportamentelor
2. Structura manipulării
3. Strategii de manipulare
4. Principiile complianţei

3. Bibliografie
Boncu, Ştefan (2002) Psihologia influenţei sociale (pp. 352-
427). Iaşi: Editura Polirom.
Chelcea, Sptimiu (2006) Opinia publică. Strategii de
persuasiune şi manipulare (pp. 225-270). Bucureşti:
Editura Economică.
Cialdini, Robert [1984] (2004) Psihologia persuasiunii.
Bucureşti: Editura Busines Tech. International Press.
(Influence. The Psychology of Persuasion. New York:
Quill William Morrow. Trad. rom. I. Enache).
Goldstein, Noah J., Martin, Steve J. şi Cialdini, Robert B.
[2007] (2009) 50 de secrete ale artei persuasiunii. Iaşi:
Editura Polirom (Yes! 50 secrets from the science of
persuasion. Londra. Trad. rom. Mihaela Vânătoru)

4. Joule, Robert-Vincent şi Beauvois, Jean-Léon [1987)
(1997) Tratat de manipulare. Bucureşti: Editura Antet
(Petit traité de manipulation à l’usage des honnête gens.
Grenoble: Presses Universitaires de Grenoble. Trad.
rom. N-F. Petrişor).
Mucchielli, Alex [2000] (2002) Arta de a influenţa. Analiza
tehnicilor de manipulare. Iaşi: Editura Polirom (L’art
d’influencer. Analyse des techniques de manipulation.
Paris: Armand Colin. Trad. rom. M. Calcan).
Chelcea, Septimiu, Radu, Lucian, Ciupercă, Cristian (1999),
„O tehnică psihosociologică de manipulare
comportamentală: profe ia autorealizatoare implicită”,ț
Psihologia socială, 3, pp. 25-36.

5. 1. Specificul manipulării opiniilor
şi comportamentelor
Manipulare (lat. manipulatio, fr. manipuler) –
acţiune şi rezultat
◘ Dublu sens:
● a manevra sisteme tehnice şi instrumente
● a acţiona cu abilitate, influenţând persoane sau
grupuri în sensul dorit (figurat)
Alex Mucchielli (2000/2002, 191): „Influenţare,
persuasiune, propagandă, manipulare etc. sunt
unul şi acelaşi lucru”.

6. Este rândul dvs.
Aduceţi argumente “pro” şi “contra” celor afirmate
de Alex Mucchielli

7. Pierre Lenain (La Manipulation politique, 1985, 7):
“Toate societăţile comportă o parte importantă de
manipulare: relaţia (fiducia) între guvern şi guvernanţi este
în mod necesar obiect al manipulărilor, nici un guvern nu
se poate dezinteresa de controlul ‘opiniei’, încercând să o
influenţeze, să o modeleze, să o orienteze, să o formeze; fie
că manipularea este pe termen scurt, fie că este pe termen
lung, politica presupune intervenţia asupra imaginarului
politic al partizanilor, utilizînd ficţiuni, iluzii, o retorică
specială, adevăruri pe jumătate, disimularea, calomnia,
zvonul, capcanele; conjunctura politică este ţesută de mii
de acţiuni eteroclite, majoritatea şi opoziţia jucând fiecare
un joc complex, care se abate perfect de la calea cea bună”.

8. Alan Ware (The Concept of Political Equality: A Post-Dahl
Analysis. Political Studies, 1981, 29, 3, 393-406.) -
patru condiţii pentru a fi vorba demanipulare:
1) Preferinţele persoanei B, stilul de viaţă, ceea ce alege într-
o anumită circumstanţă, judecăţile privind alegerile
făcute, sau intensitatea aderenţei la aceste alegeri sunt
diferite de ceea ar fi fost dacă A nu ar fi intervenit.
2) A limitează alternativele pe care B le poate adopta sau
structurează alternativele astfel ca să crească
probabilitatea alegerii unei anumite alternative şi să se
reducă şansele alegerii altor alternative.
3) B nu cunoaşte sau nu înţelege modul în care A afectează
alegerile sale.
4) A poartă responsabilitatea morală pentru structurarea
alternativelor propuse lui B.
• (apud Peter Burnell şi Andrew Reeve, 1984, 405-408)

10. Definiţia manipulării
Septimiu Chelcea (2006, p. 226):
„Manipulare” = df. “Acţiunea de schimbare a
opiniilor, atitudinilor şi comportamentelor prin
expunerea la mesaje a persoanelor şi grupurilor
umane în vederea atingerii unor scopuri dorite de
altcineva (persoane sau organizaţii), fără aplicarea
constrângerilor fizice şi fără conştientizarea
discrepanţei dintre scopurile îndepărtate ale
persoanelor şi grupurilor-ţintă şi scopurile
îndepărtate ale celor care exercită influenţa”.

11. Notele definitorii
1) Influenţarea opiniilor, atitudinilor şi comportamentelor;
expunerea la mesaje;
2) Se urmăreşte atingerea altor scopuri decât cele ale
persoanelor manipulate;
3) Între scopurile îndepărtate ale celor care manipulează şi
cele ale persoanelor manipulate există o dicrepanţă, uneori
chiar o opoziţie;
4) Persoanele şi grupurile-ţintă nu conştientizează existenţa
respectivei discrepanţe sau opoziţii;
5) Cei care manipulează nu utilizează constrângerea fizică
pentru atingerea scopurilor lor.

12. Caracteristici Manipulare Persuasiune
Schimbarea O-A-C + +
Expunerea la mesaje + +
Fără constrângere + +
Conştientizarea scopului de către pers.-ţintă - +
Proces raţional - +/-
Scopuri opuse + -/+
Caracter public +/- +/-
Caracter lucrativ -/+ -/+
Consecinţe negative pentru individ + -/+
Consecinţe negative pentru societate + +/-

13. MM = un tip de influenţă socială; o influenţă socială= un tip de influenţă socială; o influenţă socială
negativă, condamnabilă din punct de vedere etic;negativă, condamnabilă din punct de vedere etic;
lezează demnitatea umană.lezează demnitatea umană.

14. Robert-Vincent Joule şi Jean-Léon Beauvois
(1987/1997, p. 7):
“Orice acţiune prin care obţii ca cineva să adopte o
conduită [...] pe care ar fi preferat să nu o urmeze
[...] înseamnă manipulare”.
☻Se pierde într-o astfel de concepţie una dintre
notele definitorii ale manipulării: faptul că
persoanele-ţintă nu conştientizează opoziţia dintre
scopurile îndepărtate ale lor şi ale agenţilor
(persoanelor) care îi influenţează.
„Nu există decât două moduri eficiente de a obţine
de la cineva comportamentul dorit de noi:
exercitarea puterii (sau a raporturilor de forţă) şi

15. Septimiu Chelcea: numai când comportamentul
indus are un impact negativ asupra celui care îl
realizează poate fi vorba despre manipulare.
M comportamentală se bazează pe conformare (lat.
conformitas, modificarea poziţiei unei persoane în
direcţia poziţiei grupului) şi pe supunere (fr.
obeissance, modificarea comportamentului unei
persoane ca urmare a ordinului dat de o autoritate
legitimă).

16. Conformare vs. Supunere: diferenţieri
1) în ceea ce priveşte statusul sursei de influenţare şi
cel al persoanei-ţintă (în cazul conformării nu
există diferenţă de status social;
2) în cazul supunerii, sursa de influenţare urmăreşte
să exercite un control asupra comportamentului
persoanei-ţintă;
3) diferenţa în legătură cu similitudinea dintre
comportamentul sursei şi comportamentul
persoanei-ţintă: în situaţiile de conformare, există o
astfel de similitudine, în situaţiile de supunere nu.
(John M. Levine şi Mnark A. Pavelchak, 1984/1990, p. 25).

18. 2. Structura manipulării
Josef M. Bochenski (1974/1992, 88) distincţia dintre
autoritatea epistemică şi autoritatea deontică, precum şi
modelul de analiză a autorităţii de sancţionare.
“P este o autoritate deontică pentru S, care aparţine grupului
K, în domeniul D, atunci şi numai atunci când există un
obiectiv O de un asemenea tip, încât S să creadă că
executarea tuturor directivelor care fac parte din D de către
majoritatea lui K este o condiţie necesară a realizării O, iar
S doreşte, în acelaşi timp, această realizare”.
Orice autoritate deontică este fie o autoritate de sancţionare,
fie (şi) o autoritate de solidaritate. În analiza manipulării
comportamentale interesează autoritatea de sancţionare, în
care P şi S au acelaşi „obiectiv imanent” (scop imediat),
dar au „obiective transcendente” (scopuri îndepărtate)
diferite.

19. Joseph M. Bochenski (1902 – 1995)
Logic of Religion (1965)
A History of Formal Logic (1970)
Guide to Marxist Philosophy: An
Introductory Bibliography (1972)
Contemporary European Philosophy
(1974)

20. Structura manipulării comportamentale (S. Chelcea, 1992)
P . a .
M
M .s .u .
S .u . S ''s .u .
C .p s i
S ' E 's .p . E ''s .p .
S ''p .a .

21. P.a. = purtătorul autorităţii deontice;
S.u. = subiecţii umani asupra cărora se exercită autoritatea;
S’ = scopul imediat al acţiunii;
S”p.a. = scopul îndepărtat al purtătorului autorităţii deontice;
S”s.u. = scopul îndepărtat al subiecţilor umani asupra cărora se
exercită autoritatea deontică;
M = mijloacele utilizate de purtătorul autorităţii deontice;
M.s.u. = mijloacele utilizate de subiecţii umani pentru atingerea
scopului imediat;
C.psi. = contextul psihosocial în care se produce manipularea;
E’s.p. = efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat al
acţiunii;
E”s.p.=efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor îndepărtate
ale acţiunii.

22. Schema celor zece c-uri ale manipulării
1) Cine manipulează?
2) Cine este manipulat?
3) Care este scopul imediat al acţiunii?
4) Care este scopul îndepărtat al purtătorului autorităţii?
5) Care este scopul îndepărtat al subiecţilor umani?
6) Ce mijloace utilizează purtătorul autorităţii?
7) Ce mijloace utilizează subiecţii umani?
8) Care este contextul psihosocial?
9) Care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopului
imediat?
10) Care sunt efectele sociale perverse ale atingerii
scopurilor îndepărtate?

23. 3. Strategii de manipulare

24. “Piciorul-în- uşă”
(engl. foot-in-the-door, fr. pied-dans-la-porte)
Jonathan L. Freedman şi Scott C.
Fraser (Compliance Without
Pressure: The Foot-in-the-Door
Technique, Journal of Personality
and Social Psychology, 1966 4,
195-202).
Principiul: să ceri la început puţin,
pentru ca, în final, să obţii ce ţi-ai
dorit.

25. Experiment de teren, în oraşul Palo Alto (California)
Jonathan L. Freedman şi Scott C. Fraser (1966):
1) cereau telefonic gospodinelor să participe la o
anchetă privind consumul alimentar; să accepte
acasă vizita unei echipe de operatori de interviu,
formată din 5-6 persoane, pentru o discuţie foarte
lungă (de 2-3 ore). În plus, operatorii de interviu ar
fi urmat să verifice prin casă pentru a întocmi lista
completă a bunurilor alimentare din gospodărie. O
astfel de cerere era greu de acceptat. Totuşi,
aproximativ o cincime (22,2%) dintre gospodine
şi-au dat acordul.

26. Când s-a recurs la tehnica „Piciorul-în-uşă”, numărul
gospodinelor care au declarat că acceptă vizita
echipei de operatori de interviu a crescut simţitor:
de la 22,2 % la 52%.
Procedura:
În primă fază, cercetătorii au solicitat telefonic
acordul pentru o scurtă anchetă telefonică (să
răspundă la un număr de opt întrebări).
Trei zile mai tîrziu, au telefonat gospodinelor care
acceptaseră prima solicitare, cerându-le să primescă
acasă echipa de investigatori.

28. Experiment de teren (J.L. Freedman şi S.C. Fraser, 1966)
Un asociat al cercetătorilor s-a prezentat ca membru al Community
Committee for Traffic Safety şi a solicitat gospodinelor dintr-un
cartier rezidenţial al oraşului Palo Alto să accepte plasarea în
fereastra dinspre stradă a casei a unui afiş de dimensiuni mici
conţinând îndemnul „Conduceţi prudent”.
Două săptămâni mai târziu au revenit cerând permisiunea de a instala
în curtea din faţa casei lor un panou de afişaj rutier de mari
dimensiuni cu îndemnul pentru automobilişti „Conduceţi prudent”.
Strategia „Piciorul-în-uşă” a dat roade: mai mult de 55 la sută dintre
gospodine au acceptat solicitarea care implica un cost ridicat.
În grupul de control (în care nu s-a utilizat strategia manipulativă), mai
puţin de 20 la sută dintre gospodine au acceptat panoul.

29. Experimentele invocate au în vedere efectul
„Piciorul-în-uşă clasic”.
S-a observat însă că după o solicitare pregătitoare
(care presupune costuri scăzute), persoanele-ţintă
tind să răspundă pozitiv unor solicitări dictate de
situaţiile concrete, nu de către o persoană
(experimentator).
De exemplu, persoanele care au răspuns pozitiv
cererii experimentatorilor de a semna o petiţie
pentru respectarea drepturilor omului se implică
activ în acţiuni civice cu acelaşi scop.
Acesta este efectul „Piciorul-în-uşă cu cerere
implicită”.

30. Este rândul dvs.
Cum explicaţi efectul “Piciorul-în-uşă”?
Jonathan L. Freedman şi Scott C. Fraser: explicaţii
Autoatribuirea efectuată de persoana-ţintă între cele două
cereri. Îşi schimbă percepţia de sine: este gata să acorde
ajutor, chiar în cazul unei cereri mai costisitoare.
Teoria autopercepţiei (Daryl Bem, 1972): “Indivizii ajung
să-şi cunoască propriile atitudini, emoţii şi alte stări
interne prin inferarea din observaţiile asupra propriului
comportament”. (apud Şt. Boncu, 2002, 360)

31. Condiţii
Costul primei cereri
C. Seligman, M. Bush şi
K. Kirsch (1976):
“Cu cît este mai importantă
mărimea cererii prime pe
care subiectul o acceptă,
cu atât mai mare va fi
complianţa la cererea a
doua” (apud Şt. Boncu,
2002, 360)

32. Intervalul dintre prima şi cea de-a doua cerere
“Dacă se formulează iniţial o cerere mică, timpul
care se scurge până la formularea celei de-a doua
cereri nu are nicio importanţă” (A. Can et
al.,1973, 779).
A. L. Beman et al. (1983): în 85 de studii, timpul
mediu a fost de 4,4 zile.
În 50% din studii, intervalul a fost de 2 zile sau mai
puţin.
În 27% intervalul zero: a doua cerere imediat. În
acest caz, nu poate fi vorba de schimbarea
autopercepţiei.

33. Aprobarea socială: numai dacă este evidentă apare
efectul (S. W. Crano şi J. Sivacek, 1982)
Experiment:
D. V. Stimpson şi S.Waranusuntikule (1988):
1. Studentele tailandeze erau rugate să completeze un
scurt chestionar despre conservarea mediului.
Cercetătorul le mulţumea (G. exp.) sau nu (G. contr.)
După patru zile:
2. Studentele erau rugate să participe trei ore la
plantarea unor pomi.
Concluzia: aprobarea socială este o variabilă
importantă în producerea efectului.

34. Teoria consistenţei (consistenţa cognitivă)
Robert Cialdini et al. (1995): nevoia de consistenţă
asigură îndeplinirea cererii critice.
Teoria responsabilităţii sociale (Mary Harris, 1972)
“Piciorul-în-uşă” presupune două acte altruiste.
Cererea a doua este îndeplinită pentru că
îndeplinirea primeia face salientă norma socială a
responsabilităţii.
Similaritatea solicitărilor.
Critica tehnicii: multe experimente constau în
solicitare telefonică şi consimţământ.
A promite ≠ A te ţine de cuvînt.

36. “Uşa-în-faţă”
(engl. The door-in-the-face; fr. Le porte-au-nez)
Robert B. Cialdini et al. (1975)
Principiul: A cere mult la început pentru a obţine
apoi mai puţin, exact cât ţi-ai propus iniţial.

37. Robert Cialdini (n. 1945)
profesor de psihologie, Universitatea de Stat din Arizona
Influence: Science and Practice. Harper
Collins College Publishers, 1993.
Psihologia persuasiunii. Bucuresti:
Business Tech International Press, 2004.

38. Robert B. Cialdini: experiment
G. exp. - Prima solicitare: să se angajeze într-o acţiune de
asistenţă socială a delincvenţilor minori: timp de doi ani să
supravegheze un grup de delincvenţi minori câte două ore pe zi.
Toţi studenţii au refuzat.
A doua solicitare: imediat, o a doua cerere: să însoţească grupul
de delincvenţi minori într-o vizită la Grădina Zoologică.
Aproape jumătate dintre studenţii abordaţi au acceptat această a
doua cerere.
G. control - O singură solicitare: să îi însoţească pe delincvenţii
minori la Grădina Zoologică.
Rezultatul: 16,7% au acceptat
Datele susţin ipoteza influenţării prin procedeul „refuz –
moderare” (după înregistrarea refuzului unei cereri mari, este
formulată o cerere moderată).

39. Condiţii
a) efectul este mai puternic dacă solicitările
succesive sunt făcute de aceeaşi persoană, nu de
persoane diferite;
b) dacă cele două solicitări au acelaşi beneficiar, nu
beneficiari diferiţi;
c) dacă intervalul dintre solicitări nu este prea mare;
d) dacă solicitările au un caracter prosocial;
e) dacă cererile sunt face-to-face, nu telefonic.
(D. J. O’Keefe, 2000, 233)

40. Este rândul dvs.
Cum explicaţi efectul “Uşa-în-faţă”?
Robert B. Cialdini şi colab. (1975)
Regula reciprocităţii
“Dacă începem prin a cere cuiva o favoare extremă, al cărui
refuz este sigur, şi dacă trecem după aceea la o cerere mai
mică, individul ar putea resimţi o presiune normativă care
să-l facă să răspundă concesiei noastre printr-o concesie
din partea sa. În măsura în care situaţia se prezintă astfel
încât răspunsul celuilalt la cererea noastră implică
fatalmente o alegere dihotomică – da sau nu – singurul
mod pentru el de a demonstra reciprocitatea constă în a
trece din poziţia iniţială de refuz într-o poziţie de
acceptare”.
(după R.V. Joul şi J.-L. Beauvois, 1987/1997, 115).

41. R. L. Miller (1976): Contrastul perceptiv.
☻Obiecţie: În unele experimente, dacă cea de-a
doua solicitare este făcută de către o altă persoană,
efectul nu se produce.
J. C. Foehl şi M. Goldman (1983):
Respectabilitatea persoanei care face prima cerere
care implică un cost ridicat.
☻ Obiecţie: de ce ar fi mai respectabilă o persoană
care caută voluntari pentru a supraveghea două
ore, timp de doi ani, un grup de delincvenţi minori
decât una care solicită valuntarilor să însoţească
două ore grupul de delincvenţi minori în vizită la
grădina zoologică?!

43. „Mingea la joasă înălţime”
(engl. Low-ball; fr. L’amorçasge)
Robert B. Cialdini şi colab. (1978)
Principiul: obţinerea deciziei pentru acţiune din
partea unei persoane, fără ca aceasta să cunoască
costul real al acţiunii sau luând în calcul un avantaj
fictiv.
Ştefan Boncu (2002, 387): „Low-ball înseamnă
relevarea costurilor ascunse ale acţiunii după ce
subiectul a luat decizia de a efectua acţiunea”.
Este pusă în legătură cu fenomenul de „îngheţare” a
universului cognitiv, descoperit de Kurt Lewin
(1879–1947).

45. Experiment
Robert B. Cialdini şi colab. (1978):
Au cerut telefonic unor studenţi la psihologie să participe la
un scurt experiment.
A obţinut consimţământul lor.
Apoi le-a comunicat că experimentul va avea loc dimineaţa
foarte devreme (ora 7 a.m.), ceea ce nu este atractiv pentru
nimeni, mai ales pentru studenţi.
Majoritatea studenţilor (56%) şi-au păstrat hotărârea de a lua
parte la experiment, chiar şi în aceste condiţii.
S-au prezentat efectiv la laboratorul de psihologie 95%
dintre studenţii care promiseseră că participă la
experiment.
În grupul de control, când s-a comunicat de la început
informaţia integrală, doar 24% dintre studenţi au acceptat
să participe la experiment.

46. Tehnica Low-ball poate fi utilizată cu acelaşi succes nu
numai în manipularea opiniilor şi comportamentelor, ci şi
în acţiuni de influenţare cu scopuri benefice pentru individ
şi societate.
Proiectul de cercetare, condus de Michael Pallak (1980) în
Iowa, s-a soldat cu economisirea de 12,2 la sută a
consumului lunar de gaz natural pentru fiecare familie,
căreia i s-a promis că va fi menţionată în presa locală
pentru spiritul civic dovedit în economisirea resurselor
naturale.
Interesant este că şi după ce stimulentul promis a fost retras
(sub pretextul că lista celor care au răspuns chemării de a
face economie de combustibil este prea lungă), familiile
din eşantion au continuat să facă economie de combustibil,
chiar într-o măsură şi mai mare (15,5%), în toate lunile de
iarnă.

47. Robert B. Cialdini (2001, 84): persoanele care au
fost ţinta tehnicii Low-ball şi-au conservat spiritul
de economisire a combustibilului pentru că au
reuşit să se autoconvingă de faptul că au spirit
civic dezvoltat şi au început să se simtă mândre că,
prin efortul lor, contribuie la reducerea
dependenţei SUA de resursele naturale din import.
Septimiu Chelcea (2006, 241): Tehnica Low-ball
susţine dictonul simţului comun: „Unde a mers
mia, meargă şi suta”! Uneori, fiind manipulaţi,
oamenii se conduc parcă după un principui şi mai
păgubitor: „Unde a mers suta, meargă şi mia”!

48. Robert-Vincent Joule (1987): a invitat studenţii să participe la un
experiment pentru a verifica legătura dintre capacitatea de
concentrare a atenţiei şi obişnuinţa de a fuma.
Studenţii au fost informaţi că experimentul va avea două etape, la un
interval de 18 ore, şi că vor primi 50 de franci ca recompensă.
Când s-au prezentat la laboratorul de psihologie, au aflat că scopul
experimentului este acela de a verifica efectul privării de tutun
asupra capacităţii de concentrare a atenţiei şi că recompensa este de
numai 30 de franci.
Peste 95% dintre studenţii care acceptaseră condiţiile iniţiale şi-au
menţinut hotărârea de a participa la experiment.
În grupul de control, când s-au comunicat de la început condiţiile reale
de desfăşurare a experimentului (abţinerea de la fumat, recompensa
scăzută), doar 12,5% dintre studenţii solicitaţi au fost de acord să
participe ca subiecţi în experiment.
S-au abţinut efectiv de a fuma 90,5 la sută dintre studenţii din grupul de
experiment şi doar 4,5 la sută dintre studenţii grupului de control.

50. Comportamentele preprogramate
Experiment: Michael W. Fox (1974) – curca şi dihorul
împănat.
Experiment: Ellen J. Langer (1978) – studentă: solicitare
pentru utilizarea xeroxului.
1) “Scuzaţi-mă, am cinci pagini de copiat. Îmi dati voie să
folosesc xeroxul înaintea dvs.? Vă rog aceasta pentru că
sunt foarte grăbită”. Rezultat: 94% DA.
2) “Scuzaţi-mă, am cinci pagini de copiat. Îmi dati voie să
folosesc xeroxul înaintea dvs.?” Rezultat: 60% DA.
3) “Scuzaţi-mă, am cinci pagini de copiat. Îmi daţi voie să
folosesc xeroxul înaintea dvs.? Vă rog aceasta pentru că...”
Rezultat: 93% DA.
“Caracteristica declanşatoare” la animale şi la om

51. Ellen J. Langer (n. 1947)
prima femeie profesor la Universitatea Harvard
Mindfulness. Reading, MA:
Addison Wesley, 1989.
The Power of Mindful Learning.
Reading, MA: Addison-Wesley,
1997.
On Becoming an Artist. New York,
NY: Ballantine Books, 2005.

52. Leo C. Rosten (1908 – 1997)
profesor, scriitor umorist, jurnalist american
Într-o croitorie bărbătească...
Este rândul dvs.
Care este cuvântul “Caracteristică declanşatoare”
în această povestire umoristică?

53. 4. Principiile complianţei
(Robert B. Cialdini, 1984/2004)
☻ Reciprocitatea
☻ Angajamentul şi consecvenţa
☻ Validarea socială
☻ Simpatia
☻ Autoritatea
☻ Raritatea

54. ☻ Principul reciprocităţii
Alvin Gouldner (1960): Reciprocitatea reprezintă
„regula de aur” în relaţiile interpersonale în toate
societăţile.
Lionel Tiger şi Robin Fox (1971): Întrajutorarea
reciprocă funcţionează ca un mecanism de
adaptare specific fiinţei umane, „mecanism care a
permis diviziunea muncii, schimbul diverselor
forme de bunuri, schimbul unor variate servicii
(făcând posibilă dezvoltarea specializării) şi
crearea unei mulţimi de interdependenţe care leagă
indivizii în comunităţi de înaltă eficienţă”
(apud R.B. Cialdini, 1984/2004, 36).

55. Experiment: sociologul Randy Garner (2005)
A expediat chestionare:
a) Însoţite de o notă scrisă de mînă, lipită de
scrisoare, prin care subiecţii erau rugaţi să
completeze chestionarul şi să-l returneze;
b) Mesaj identic ataşat scrisorii;
c) Fară notă însoţitoare.
Rezultatul:
a) 75%; b) 48%; c) 36%
(apud Noah J. Goldstein, Steve J. Martin şi Robert B.
Cialdini, 2007/2009, 50)

56. Regula reciprocităţii: concesiile reciproce pe două căi
1) presează persoana căreia i s-a făcut o concesie să răspundă
la fel;
2) asigură persoana care iniţiază concesia (ajutorul, favorul,
darul) că nu va fi exploatată.
Robert B. Cialdini (1984/2004, 78): Să folosim regula reciprocităţii
când ne dăm seama că cineva încearcă să ne manipuleze.
Regula nu spune că trebuie să-i ajutăm pe profitori. Concret, să
redefinim favorul, calificându-l „neonest”, şi să răspundem cu
aceeaşi monedă: înşeală-l pe cel ce vrea să te înşele!
Primeşte favorul neonest, dacă acest lucru nu intră sub incidenţa legilor
juridice şi a regulamentelor de ordine internă, şi, eliberat de orice
obligaţie, fii neutru, procedează cât mai corect cu putinţă.
Altfel spus, în mod onest, să-i înşelăm pe cei ce vor să ne înşele.

57. David B. Strohmetz
profesor, Universitatea Monmouth (SUA)
Experiment: David B. Strohmetz et al. (2006)
Ce efect are oferirea de către chelneri a unei bomboane de
ciocolată “din partea mea” când le aducea nota de plată?
G. 1: Creşterea bacşişului cu 3,3% faţă de Gr. de control.
G. 2: Când s-au oferit câte două bomboane, creşterea a fost
cu 14,1%.
G. 3: Iniţial, au oferit o bomboană, apoi s-au depărtat puţin şi
au revenit cu a doua bomboană: creşterea bacşişului a fost
cu 23%.
În cazul reciprocităţii contează cantitatea, dar şi modul în
care se oferă cadoul (N.J. Goldstein et al., 2007/2009, 54).

58. Este rândul dvs.
În faţa cărei instituţii din
România aţi pune acest
semn de atenţionare?

59. Francis J. Flynn
prof. comportament org., Universitatea Stanford
Sondaj de opinie în departementul de relaţii
publice dintr-o companie aeriană
(Francis J. Flynn, 2003):
G.1: Să spună când au făcut un serviciu altui
angajat (cu cât timp în urmă).
G.2: Când li s-a făcut un serviciu (cu cât timp
în urmă).
Toate persoanele: să evalueze serviciul.
Rezultatul: G1 – au evaluat ajutorul ca fiind mai puţin valoros în
momentul când l-au oferit şi mult mai valoros odată cu trecerea
timpului
G2 – au evaluat ajutorul ca fiind mult mai valoros în momentul
primirii lui şi mai puţin valoros odată cu trecerea timpului (N.J.
Goldstein et al., 2007/2009, 59).

60. Ralph W. Emerson
poet şi eseist american (1803–1882)
“Plăteşte-ţi fiecare datorie ca şi cum Dumnezeu
ţi-ar fi scris nota de plată”

61. ☻ Principiul angajamentului şi consecvenţei
(commitment and consistency)
Este social dezirabil să facem ce spunem şi să ne comportăm
în prezent şi în viitor întocmai ca în trecut. Cu un cuvânt,
să fim predictibili.
Fritz Heider, 1946; Theodore Newcomb, 1953; Leon
Festinger, 1957): trebuinţa de consistenţă reprezintă
factorul fundamental al comportamentului uman.
Robert B. Cialdini (2001, 54): „trebuinţa de a fi (şi a părea)
consecvenţi constituie un mijloc de influenţă socială foarte
puternic, adesea determinând acţiuni în moduri care sunt
clar opuse intereselor noastre”.

62. Leonardo da Vinci (1452 - 1519)
“Este mai uşor să rezişti de la început decât să te împotriveşti la
sfârşit”
Autoportret, 1512Gioconda, 1503-06

63. ☻ Principiul validării (dovezii) sociale
(social proof)
Robert B. Cialdini (1984/2004, 147-205):
1) Dovada socială constituie o strategie de
influenţare puternică.
2) Acţionează eficient în condiţii de nesiguranţă şi
când observăm persoane asemnătoare nouă.
3) Poate fi manipulare în lipsa onestităţii.

65. Experiment: Stanley Milgram et al. (apud Noah J.
Goldstein, Steve J. Martin şi Robert B. Cialdini,
2007/2009, 18):
T 1. Un asociat al cercetătorilor se opreşte în mijlocul
trotuarului pe o stradă aglomerată din New York şi
priveşte fix cerul timp de 60 de secunde.
Cei mai mulţi trecătorii nu se opresc să vadă la ce se uită.
T 2. Se mai adaugă încă patru asociaţi şi privesc cerul.
Rezultatul: numărul trecătorilor care s-au oprit şi au privit
cerul s-a triplat (de la 4% la 18%).

67. Este rândul dvs.
Aţi observat modalităţi de utilizare a dovezii
sociale în scopul manipulării?
1820: Fenomenul ”galeria” la Opera din Paris
Agitatorii la congresele P.C.R.
Aplaudacii TV; Hohotele de râs pe bandă în emisiunile TV.
Cerşetorii: banii lăsaţi la vedere. Chelnerii: “ung tava”.
Predicatorul baptist Billy Graham, care a vizit România în
1985 şi după 1989 şi care a angajat 6000 de oameni ca să
creeze impresia unei “izbucniri spontane a maselor” (după
Robert B. Cialdini, 1984/2004, 151).
În magazine: cutii transparente pentru ajutoare.

68. “Acolo unde toţi
gândesc la fel,
numeni nu
gândeşte prea
mult”
Walter Lippmann

69. ● Acţiunile celorlaţi – cel mai bun mijloc de persuasiune!
● Suntem mai înclinaţi să urmăm exemplul unei persoane
asemănătoare nouă decât al unei persoane diferite de noi!
“Efectul Werther” – David P. Phillps (1974), Univ. Arizona.
După fiecare caz de sinucidere intens mediatizat, numărul
sinuciderilor în următoarele două luni a crescut cu 58%.
Creşte şi nr. accidentelor, care maschează sinuciderile.
Die Leiden des jungen Werthers (1774) – primul
roman publicat (anonim) de Johann Wolfgang
Goethe (1749 – 1832).

70. Vorlesung aus Goethes Werther
Wilhelm Amberg (1870)

71. ☻Principiul simpatiei
☻Efectul similarităţii
☻ Efectul proximităţii
☻ Efectul atractivităţii fizice
☻ Efectul complimentelor
☻ Efectul asocierii
☻ Efectul cuplării discuţiilor politice cu mâncarea

72. ☻Atractivitatea fizică
Efectul “halou”
M. G. Efran şi E.W.J. Patterson (1976): alegerile
federale din Canada: candidaţii arătoşi primesc de
2,5 ori mai multe voturi.
Când au fost intervievaţi, 73% au negat că
atractivitatea ar fi influenţat votul lor; 14% au
recunoscut deschis o asemenea influenţă.

73. ☻ Efectul asocierii
G.H. Smith şi R. Engel (1968):
Reclamă pentru un automobil: subiecţi bărbaţi.
G 1: doar imaginea automobilului.
G 2: imaginea automobilului + imaginea unei tinere
atractive.
Rezultatul:
G 2 – au apreciat automobilul ca fiind mai rapid, desing
mai bun

75. ☻ Efectul cuplării discuţiilor politice cu mâncarea
Gregory Razaran (1938): ”Tehnica prânzurilor”
Robert B. Cialdini (1984/2004, 251):
“Să separam sentimentele noastre faţă de solicitant
de cele faţă de obiectul solicitării”

76. ☻ Principiul autorităţii
Josef M. Bochenski (1974/1992, 43): Autoritatea este o
relaţie între: 1) purtător; 2) subiect; 3) domeniu.
“Nici un om nu este pentru vreun alt om o autoritate în toate
domeniile”.
Robert B. Cialdini (1984/2004, 255-285):
☻Titlurile academice
Experiment (1968): prof., Univ. Sidney, Paul R. Wilson (n.
1941) prezintă aceiaşi persoană ca: G 1 – student; G 2 –
asistent; G 3 – lector, G 4 – prof., Univ. Cambridge.
După părăsirea sălii, evaluarea taliei celor patru: înălţimea
percepută creştea, în medie, cu un centimetru pentru
fiecare treaptă universitară.

77. ☻ Hainele cu autoritate
Rolul vestimentaţiei: protejarea corpului, semnal
sexual, exprimarea sinelui.
Vestimentaţia, mai ales uniformele, exprimă puterea
socială a fiecăruia, impune ascultare.
Experiment: M. Lefkowitz et al. (1955) – un asociat
(complice) trece strada pe culoarea roşie a
semaforului. G 1 – purtând “haine cu autoritate”;
G 2 – purtând haine de lucru.
Rezultatul: G 1 – de 3,5 ori mai mulţi trecători l-au
urmat.
Robert B. Cialdini: “Veşmântul autorităţii” ≠
garanţie pentru autoritate.

78. ☻ Automobilele de lux
Sondaj CURS (2005):
35% dintre cetăţenii din România cred că putem
cunoaşte oamenii după automobilul pe care îl au.
20% cred că “Mai mult decât haina, automobilul îl
face pe om”.
10% sunt de acord cu enunţul: “Numai cine are
automobil este un om valoros”.

79. ☻ Principiul rarităţii
Robert B. Cialdini (1984/2004, 289):
“Tot ce este rar sau devine rar va fi mai valoros”.
Experiment: Stephen Worchel et al. (1975):
G1: Bol cu 10 fursecuri
G2: Bol cu 2 fursecuri
Rezultatul: subiecţii din G2 le-au apreciat ca fiind mai
gustoase

80. Este rândul dvs.
Daţi exemple de manipulare prin aplicarea
“principiului rarităţii” în viaţa de zi cu zi.
“Stocuri limitate”: “Pâna la data de...”; “Promoţie”
☻ De comentat: Credinţa că pierdem o ocazie rară
ne face să reacţionăm uneori precum... curcile.
☻Experiment: M. H. Gonzales et al. (1988):
Broşurile de educaţie sanitară (împotriva cancerului
de sân) influenţează mai mult când accentuează ce
avem de pierdut, decât ce avem de câştigat.
☻ Cum se aplică acest principiu în învăţământ? Dar
în campaniile electorale?

81. Este rândul dvs.
Cele şase principii ale complianţei sunt universale?
Robert B. Cialdini (2001, 81): Acţionează în toate culturile,
dar sunt nuanţate de normele culturale, tradiţii, experienţa
personală.
Cercetare comparativă internaţională:
prof., Univ. Stanford, Michael W. Morris et al. (2001) în
sucursalele Citibank din SUA, Germania, Spania, China
(Hong Kong).
Întrun sondaj de opinie s-a cerut angajaţilor să răspundă dacă
ar ajuta un coleg într-o sarcină de serviciu.
Rezultatele au arătat că sunt unele diferenţe.

82. Angajaţii filialelor Citibank au fost înclinaţi
să răspundă:
1) “Are acest solicitant legături cu prietenii mei?”
2) “În conformitate cu regulile şi categoriile oficiale
se presupune că trebuie să-l ajut pe acest
solicitant?”
3) “Ce a făcut recent această persoană pentru mine?”
4) “Este solicitantul cunoscut al cuiva din unitatea
mea, în special al cuiva cu poziţie înaltă?”

83. Din ce filiale ale Citibank angajatii au înclinat să
dea răspunsuri de tipul 1, 2, 3, 4:
1) Spania
2) Germania
3) SUA
4) China (Hong Kong)
☻Comentaţi rezultatele cercetării, în perspectiva
teoriei culturilor individualiste/colectiviste
propusă de G. Hofstede (1983)

85. Bibliografie
Bochenski, Joseph M. [1974](1992) Ce este
autoritatea? Bucureşti: Humanitas.
Burnell, Peter şi Reeve, Adrew (1984) Persuasion as
a political concept. British Journal of Political
Sciences, 14, 4, 393-410.
Chelcea, Septimiu (1992) Repere pentru o analiză
psihosociologică a manipulării. Revista de
psihologie, 1, 37-44.
Cialdini, Robert B. et al. (1975). A reciprocal
concession procedure for inducing compliance:
The door-in-the-face technique. Journal of
Personality and Social Psychology, 31, 206-215.

86. Cialdini, Robert B. (2001) The Science of Persuasion.
Scientific American, 2, 76-81.
Efran, M. G. şi Patterson, E. W. J. (1976). The politics of
appearance. Unpublished manuscript, University of
Toronto.
Flynn, F.J. (2003) What have you done for me lately?
Temporal changes in subjective favor evaluations.
Organizational Behavior and Human Decision Processes.
vol. 91, 1, 38-50.
Fox, Michael W. (1974) Concepts in ethology : animal and
human behavior. Minneapolis : University of Minnesota
Press.
Freedman, Jonathan L. şi Fraser, Scott C. (1966)
Compliance without pressure: The foot-in-the-door
technique. Journal of Personality and Social Psychology,
4, 195-202.

87. Garner, Randy (2005) Post-it Note Persuasion: A Sticky Influence,
Journal of Consumer Psychology.
Lenain, Pierre (1985) La Manipulation politique. Paris: Economica.
Levine, John M. şi Pavelchak, Mark A. (1984/1990) Conformity and
obedience. In S. Moscovici (Ed.). Psychologie sociale. Paris:
Presses Universitaires de France.
Morris, Michael W., Podolny, Joel M. şi Ariel, Sheira (2001)
Culture, Norms, and Obligations: Cross-National Differences in
Patterns of Interpersonal Norms and Felt Obligations Toward
CoWorkers. În W. Wosinska, D. Barrett, R. Cialdini şi J.
Reykowski (eds.) The Practice of Social Influence in Multiple
Cultures (pp. 97-123). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum.
Phillips, D.P. (1974) The influence of suggestion on suicide:
substantive and theoretical implications of the Werther Effect.
American Sociological Review, 39, 340-354.

88. Strohmetz, David B. et al. (2006) Sweetening the Till: The
Use of Candy to Increase Restaurant Tipping. Journal of
Applied Social Psychology, 32, 2.
Smith, G.H., Engel, R. (1968) Influence of a Female Model
on Perceived Characteristics of an Automobile. In
Proceedings of the 76th American Psychological
Association Annual Convention, 681-682.