презентація з конференції "Експортний маркетинг", Київ, 10 грудня 2014

1. як почати?
Київ, 10 грудня 2014
Діджитал маркетинг для експорту
Дешевше, Швидше, Ефективніше

2. B2B Ray: cпівпраця з галузевими
секторами та експортерами
Спільноти
Партнери та клієнти

3. Місія B2B Ukraine– прискорення
розвитку В2В
Професійні
стандарти
Кращі
практики
Спільнота
Діджитал
Інбаунд
Лідогенерація
КАМ
Лояльність
Управління досвідом
Моделі продажу
Експортний маркетинг
Дослідження…..

4. Проект «Експортери»
Ресурси
- сайт www.b2b-insight.com
- сторінка на Facebook “Експортери України”

5. місія – професійні стандарти
 Тренінги, консалтингові проекти,
програмне забезпечення
 Ключові напрямки
 Продакт менеджмент
 Управління каналами продажу
 Контент- маркетинг
 Лід- менеджмент
 Автоматизація маркетингу
http://b2b-insight.com/ http://www.b2b-ray.com/
B2B Ukraine B2B Ray

6. Сьогодні говоримо про -
 зміни споживачів на глобальних ринках vs зміни в системах
продажу вітчизняних підприємств: виклики
 тенденції діджитал маркетингу в В2В: Україна vs світ
 що таке системна лідогенерація для В2В та як її
організувати
 практичні поради "як почати"

7. Як виглядає сьогодні ваша воронка
продажу?
1000
100
50
10
інтереси
ліди
можливості
клієнти
ідеальна
А
“Неефект. Маркетинг”
В“Майже ідеальна”
D
“Без маркетингу”
С
“Без лідів”

8. Наші спостереження – вар.С - «без лідів»
20-80%
Можливості
Клієнти
Інтереси
Контакти
Типові розриви:
1) Кількість лідів та загальна база контактів,
2) Якість лідів,
3) Потік нових лідів
20-80%
Можливості
Клієнти
Інтереси
Контакти
вчора сьогодні

9. ЧОМУ ТАК?
наші бізнес-практики маркетингу та
продажу значно відстають – як від
реалій ринку, так і від стандартів розв.
країн

10. Customers changes…

11. Життя в он-лайн
Складність вибору
Комодитизація
Світ Big data
Як виграти
Битву за Увагу?

12. Інтернет: радикальний вплив на
закупівельний цикл
Постачальники втрачають свою роль «фізичних» носіїв
інформації і, відповідно, все менше впливають на процес
вибору – СТАРИМИ СПОСОБАМИ
12
12
1
Усвідомлення
проблеми
2
Формування
ТЗ
3 Пошуш
постачальник
ів
4
Порівняння -
вибір
5
Закупівля
Вчора Сьогодні

13. 5 ключових викликів
1. Розуміння споживача в новому світі
2. Синхронізація циклу продажу з
циклом закупівлі
3. Налаштування (оптимізація) тактик
маркетингу та продажу
4. Оволодіння сучасними методами
(діджитал!)
5. Повний контроль лідів та конверсій

14. 1. Розуміння закуп. шляху споживача –
найважливіше це РОЗУМІННЯ КОНТЕКСТУ
Ключові питання та виклики споживачів ринку промислової автоматизації
Галузеві виклики Комунікац. проблеми
Безпека та експл. Готовність
Вклад в енергоефективність
ROI (повернення інвестицій)
- Нерелевантність промо
- Відсутність інфо про
загальні підходи та
рішення
- Недостатні комунікації
1. Які існують підходи та рішення до моєї проблеми? (“нестача інфо
вказана як барьєр №1” – пошук в мережі зростає!)
2. Хто краще відповідає на виклики часу? (ви хоча б що небудь про це
говорите?)
3. Хто пропонує конкретні рішення та може мене проконсультувати?
(ви працюєте в режимі порадника чи просто пушите свої продукти?)
Ключові питання

15. Що споживачі шукають на ранніх
етапах?
Не продукти!
 Оцінки експертів
 Думки та досвід інших людей
 Об’єктивні порівняння
 Ринкові дані, інсайти, аналітику
Контент-маркетинг в В2В – еще не начинали?

16. 2. Нова модель продажу – 3 взаємозв’язані
елементи
16
Як клієнт купує - тактики та б-процеси
Як ми продаємо– тактики та б-процеси
Цикл закупки
Цикл продажу
Статус
угоди Як змінюється на цьому шляху статус потенційної угоди?
Т1 Т2 Т3 Т4

17. 3. Налаштування системи

18. Незнакомец
Достичь Привлечь Конвертировать
/ взрастить
Продать Удержать,
очаровать
«Интерес» «Лид»
«Готовый
Лид» /
«Сделка»
«Клиент» «Промоутер»
Оптимізація тактик на всіх етапах циклу
продажу
IM
OM
CM
F2F
1. SEO
2. SMM
1. Реклама
2. ….
1. Блоги
2. Статьи
(журналы
)
1. Хол. Звонки
2. Нетворкинг
3. Рефералы
1. Звонки
2. Партнеры
3. Рефералы
1. П. страницы
2. SMM
1. Е-мейлы
2. Ясные С2А
1. Е-книги
2. Блоги
3. Статьи -
сайт
1. Звонки
2. Встречи
3. Партнеры
1. SMM
1. Ж. Ивенты
2. Е-мейлинг
1. Кейс-стади
2. Вебинары
3. Блоги
4. Видео
1. Встреча
2. Переговоры
3. Предложение
1. Презентация
2. Предложение
3. Демонстраци
я
1. Кейс-стади
2. Усп. история
3. Расчет ROI
1. Встречи
2. …
1. SMM
1. Опросы
(NPS)
2. Усп. История
подготовка
3. Анализ ROI
IM – Inbound Marketing
OM – Oubound Marketing
CM – Content Marketing
F2F – Face – to Face meeting
C2А – Call-to-Action
NPS – Net Promoter Scor

19. Незнакомец
Достичь Привлечь Конвертировать
/ взрастить
Продать Удержать,
очаровать
«Интерес» «Лид»
«Готовый
Лид» /
«Сделка»
«Клиент» «Промоутер»
1. SEO
2. SMM
В В2В ми не використовуємо більше
половини можливостей
IM
OM
CM
F2F
1. Реклама
2. ….
1. Блоги
2. Статьи
(журналы)
1. Хол. Звонки
2. Нетворкинг
3. Рефералы
1. Звонки
2. Партнеры
3. Рефералы
1. П. страницы
2. SMM
1. Е-мейлы
2. Ясные С2А
1. Е-книги
2. Блоги
3. Статьи -сайт
1. Звонки
2. Встречи
3. Партнеры
1. SMM
1. Ж. Ивенты
2. Е-мейлинг
1. Кейс-стади
2. Вебинары
3. Блоги
4. Видео
1. Встреча
2. Переговоры
3. Предложение
1. Презентация
2. Предложение
Демонстраци
я
1. Кейс-стади
2. Усп. история
3. Расчет ROI
1. Встречи
2. …
1. SMM
1. Опросы
(NPS)
2. Усп. История
подготовка
3. Анализ ROI
IM – Inbound Marketing
OM – Oubound Marketing
CM – Content Marketing
F2F – Face – to Face meeting
C2А – Call-to-Action
NPS – Net Promoter Scor

20. 4. Оволодіння новими методами – на
арені діджитал!
Більше 16 тактик
з яких
> 50%
- діджитал
у них

21. … і у нас
20%
40%
25%
12%
3%
выставки
семинары
поездки с
клиентами
реклама и пиар в
печатных изд
дижитал (сайт и
прочее)
в промисловому секторі діджитал займає
< 3% бюджету на промо !

22. Чому діджитал ефективніший
1. Досягнення та розуміння споживача – в
рази краще
2. Можливість ведення прямого діалогу
3. Вартість лідів – дешевше на 50-70%
4. Швидкість кампаній – в рази краще
5. Повний контроль KPI маркетингу
6. Можливість повної та швидкої інтеграції
даних в аналітичні системи
7. …

23. 5. Повний контроль циклу продажу
показатели октябрь
Показатель Проект1 Проект2
Главные показатели
1База 834 931
2Трафик (кол-во визитов) 1328 1352
3
Количество интересов
(продукт Х) 42 51
4
Количество новых
регистраций 0 43
5
Количество квалифиц. лидов
(Х) 5 44
6
Количество готовых лидов
(Х) НД 24

24. 1. Гарна якість та
непогана конверсія

25. Як почати свій шлях в
діджитал?

26. Ключові поради для початківців
DO DON’T
1. Почніть з простого – е-
мейл, SMM, блогинг
2. Розглядайте як проект
(з бюджетом!)
3. Аутсоурсинг - агентство
чи консультанта (з В2В)
4. Постійно інвестуйте в
контент
5. Навчайтесь!
1. Багаторічні та дрібні
експерименти й балачки
2. Ангажування SEO- або
інтернет-компаній
3. Ігнорування “проблеми
лідів”
4. Ігнорування buy-in
5. Ускладнення або
збочення

27. Скачати е-книги

28. Join us
www.b2b-insight.com
www.b2b-ray.com
Ресурсы Группы в соц медиа
B2B Ukraine, Exporteers
B2B Маркетинг в Україні
Експортери України
yurchak.alexandre@b2b-ray.com, + 380 50 327 34 61