営業研修資料
- 2. 《 営業研修 》 業界知識
プロフィール
宿屋の素人
だから学びいっぱい
2
・神奈川県藤沢市(出身:長野県)
・妻と娘2人と犬1匹
・お酒とラーメンとサウナが大好物
● 主な職歴
印刷業界・デザイナー 3年
ディレクター (営業) 2年
広告業界 (不動産系)・販売管理 3年
● 宿研での経歴
2015~2018 宿研 宿のプロデュース事業の開発 3年
2018~2020 良地良宿 峡泉の支配人 (現場常駐) 2年
2020~2020 ①良地良宿 峡泉の支配人 (本社)
・2020~2020 ②宿研 宿運営事業開発 (経営コンサル)
オレオくん (推定9歳)
2年 (兼務)
- 4. 4
《 宿屋をやって感じたこと 》
1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。
宿屋の業界・仕事
2. こんな営業は、ちょっとヤダ。
宿屋の収益構造
3. こんな営業に、ぐっとキタ!
ワークショップ
4
《 営業研修・業界知識 》
1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。
宿屋の業界・仕事
2. こんな営業は、ちょっとヤダ。
宿屋の収益構造
3. こんな営業に、ぐっとキタ!
ワークショップ
テーマ
「 宿屋を、 も っ と 知 る。」
- 5. 5
《 営業研修・業界知識 》
1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。
宿屋の業界・仕事
2. こんな営業は、ちょっとヤダ。
宿屋の収益構造
3. こんな営業に、ぐっとキタ!
ワークショップ
- 11. 11
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の基本
ハコ(建物)をつかった商売。売上の基本は宿泊する部屋を販売すること。
- 13. 13
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の基本
ハコ(建物)の中にある付帯設備×サービスの数だけ仕事の種類がある。
- 18. 18
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の仕事
「旅館」の一般的な組織
専 務
フロント 女将・仲居
和食
事務
- 19. 19
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の仕事
「ビジネスホテル」の一般的な組織
支配人
フロント
和食
事務
- 20. 片付け
準 備 本 番
20
チ
ェ
ッ
ク
イ
ン
▲
宿
泊
▲
朝
食
▲
夕
食
▲
▼
フ
ロ
ン
ト
▼
レ
ス
ト
ラ
ン
▼
客
室
▼
宴
会
場
▼
フ
ロ
ン
ト
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の仕事
宿屋スタッフの持ち場
宿泊客の時間の流れ
15:00 11:00
19:00 22:00 8:00
チ
ェ
ッ
ク
ア
ウ
ト
▲
(
夜
警
)
14:00 14:00
- 22. 22
《 営業研修・業界知識 》
1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。
宿屋の業界・仕事
2. こんな営業は、ちょっとヤダ。
宿屋の収益構造
3. こんな営業に、ぐっとキタ!
ワークショップ
- 23. 23
《 営業研修 》 業界知識
こんな営業は、ちょっとヤダ。
1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業
2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業
3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業
- 24. 片付け
準 備 本 番
24
チ
ェ
ッ
ク
イ
ン
▲
宿
泊
▲
朝
食
▲
夕
食
▲
▼
フ
ロ
ン
ト
▼
レ
ス
ト
ラ
ン
▼
客
室
▼
宴
会
場
▼
フ
ロ
ン
ト
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の仕事
宿屋スタッフの持ち場
宿泊客の時間の流れ
15:00 11:00
19:00 22:00 8:00
チ
ェ
ッ
ク
ア
ウ
ト
▲
(
夜
警
)
14:00 14:00
- 25. 25
《 営業研修 》 業界知識
こんな営業は、ちょっとヤダ。
1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業
> 仕 事 ・ 悩 み を ま ず 聞 い て か ら
2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業
> ? ? ? を 考 慮 し て 提 案 す る
3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業
> ? ? ? を 考 慮 し て 提 案 す る
- 27. 27
お悩みトップ3
Top 1 お金にまつわること
• 売上が思うように上がらない
• 経費が思うように下がらない
Top 2 人材にまつわること
• 優秀な人を採用できない
• 社員が育たない
Top 3 事業にまつわること
• ノウハウがうまく引継ぎできない
• 業務の効率が上がらない
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の経営
- 28. 経 費
利 益
28
売 上
利 益
収支プラス = 〇(経営できる)
〇
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の経営
ー =
- 37. 37
経 費
利 益
売 上
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の経費
1. 変動費 = 売上に関係して生じる経費
2. 固定費 = 売上に関係なく生じる経費
- 38. ❷ 手数料
• 販売手数料
OTA
クレジットカード決済
電子マネー決済
• 業務委託費
宿研
38
変動費 = 売上に関係して生じる経費
❶ 原価
• 客室原価
リネン
アメニティ
お茶菓子
• 食事原価
• 飲料原価
• 物販原価
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の経費(変動費)
- 39. 準 備 片付け
本 番
39
チ
ェ
ッ
ク
イ
ン
▲
宿
泊
▲
朝
食
▲
夕
食
▲
▼
フ
ロ
ン
ト
▼
レ
ス
ト
ラ
ン
▼
客
室
▼
宴
会
場
▼
フ
ロ
ン
ト
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の経費(変動費)
宿屋スタッフの持ち場
宿泊客の時間の流れ
チ
ェ
ッ
ク
ア
ウ
ト
▲
予
約
▲
▼
材
料
の
調
達
原価
- 40. 40
宿泊
売上
付帯
売上
3,000円
30,000円
食事
単価
室料
単価
飲 料
お土産
15,000円
15,000円
2,000円
1,000円 700円 (70%)
600円 (30%)
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の経費(変動費)
4,500円 (30%)
1,500円 (10%)
❶ 原価
現地カード決済
105円 (3.5%)
OTA 手数料
3,000円 (10%)
+
OTA カード決済
1,050円 (3.5%)
+
宿研 業務委託費
1,500円 (5%)
❷ 手数料
売上合計:33,000円 経費合計:12,955円
売上
- 42. 42
宿泊
売上
付帯
売上
売上 - 変動費 = 「粗利」
宿泊原価
付帯原価
食事原価
33,000 ー 12,955
= 19,090円
手数料
飲 料
お土産
食事
売上
室料
売上
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の経費(変動費)
粗利
▼ 売上(33,000円) ▼ 変動費(12,955円)
- 43. 43
経 費
利 益
売 上
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の経費(固定費)
1. 変動費 = 売上に関係して生じる経費
2. 固定費 = 売上に関係なく生じる経費
- 44. 44
売 上
自分の
収 入
経 費
自分の
出 費
利 益
自分の
利 益
2. 固定費 = 売上に関係なく生じる経費
自分の家計に置き換えて考える
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の経費(固定費)
ー =
- 46. • 通信費
• 旅費交通費
• 交際費
• 会議費
• 研修費
• 新聞図書費
• 減価償却費
46
2. 固定費 = 売上に関係なく生じる経費
• 人件費(正規社員)
• 水道光熱費
• 広告宣伝費
• 販売促進費
• リース費
• 地代家賃
• 修繕費
• 消耗品費
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の経費(固定費)
- 48. 粗利
48
宿泊
売上
付帯
売上
粗利- 固定費 = 「利益」
原 価
手数料
飲 料
お土産
食事
売上
室料
売上
《 営業研修 》 業界知識
宿屋の経費(変動費)
▼ 売上(33,000円)
固定費
利 益
(2% = 660円)
原価
30%
人件費
30%
その他経費
30%
10%
利 益
(一般的)
- 50. 50
《 営業研修 》 業界知識
こんな営業は、ちょっとヤダ。
1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業
> 仕 事 ・ 悩 み を ま ず 聞 い て か ら
2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業
> 原 価 を 考 慮 し て 提 案 す る
3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業
> 利 益 を 考 慮 し て 提 案 す る
- 51. 51
《 営業研修・業界知識 》
1. 十宿十色、悩みも宿それぞれ。
宿屋の業界・仕事
2. こんな営業は、ちょっとヤダ。
宿屋の収益構造
3. こんな営業に、ぐっとキタ!
ワークショップ
- 52. 52
《 営業研修 》 業界知識
こんな営業に、ぐっとキタ!
1 . 単 に 流 行 を 提 案 し て く る 営 業
> 宿 屋 の 違 い ・ 悩 み を ま ず 聞 い て
2 . む や み に 特 典 を ほ し が る 営 業
> 原 価 を 考 慮 し て 提 案 す る
3 . 安 易 に 値 下 げ を 提 案 す る 営 業
> 利 益 を 考 慮 し て 提 案 す る
立振 る 舞 い が 素敵
知 識 が 豊 富
数 字 に 強 い 営 業
- 53. 53
数 字 に 強 く な る た め の
推 理 ゲ ー ム
《 営業研修 》 業界知識
ワークショップ
- 55. 55
Q1. 未契約宿の商談中に、支配人が言ってきた。
現在の売上 5,000 万円を 7,500 万円まで伸ばしたい。
下記の項目のうち、何を、どれだけ成長させられば良いか?
全客室数 20室
平均人数 2人
平均単価 12,000円 >> 13,800円 +1,800円(15%up)
年間稼働率 30% >> 39% +9%(30%up)
年間休館日 18日 └ +634室/年
(+1.8室/日、+6.7室/週)
《 営業研修 》 業界知識
ワークショップ
- 57. 《 営業研修 》 業界知識
宿 屋を、もっ と 知 る 。
(株)宿研 宿運営事業開発室 / (株) 良地良宿 渓谷に佇む隠れ宿 峡泉 小林義道