SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 31
Downloaden Sie, um offline zu lesen
TÜKETİCİPSİKOLOJİSİVE
PAZARLAMAHUNİSİ
BOOT MAR | PAT
25.12.2022 | ANKARA
TÜKETİCİ
PSİKOLOJİSİ
SATIN ALMAYA NASIL KARAR VERİYORUZ?
Tüketici psikolojisi, insanların aldıkları kararları tam olarak neden
aldıklarını belirlemeyi amaçlar. Bir çalışma alanı olarak,
işletmelerin insanların neden karar verdiğini anlayabilmesi
durumunda, bu bilgiyi ürünlerini ve pazarlama stratejilerini
geliştirmek ve dolayısıyla çekiciliğini artırmak için
kullanabileceklerinin farkına varılmasıyla yönlendirilir.
ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022
TÜKETİCİ
PSİKOLOJİSİ
NEDİR?
Tüketiciler rakip markalar arasında nasıl seçim yapıyor ve onları belirli bir seçeneği seçmeye iten nedir?
Tüketiciler, medya ve kültür de dahil olmak üzere çevrelerindeki faktörlerden nasıl etkilenir?
Tüketiciler ana caddede alışveriş yaparken nasıl davranıyor?
Bir tüketicinin marka değiştirmesine neden olan faktörler nelerdir?
Bu soruların ve daha fazlasının yanıtları, işletmelerin tüketiciler için daha çekici hale gelmeleri için ürünlerinde ve pazarlama
stratejilerinde değişiklik yapmalarına yardımcı olur. Örneğin, bir süpermarket, müşterilerin "tazeliği" poziti
fl
ikle
ilişkilendirdiğini araştırma yoluyla keşfederse, müşterileri cezbetmek ve onları alışveriş yapmaya teşvik etmek için taze pişmiş
ekmek kokusunu mağazaya pompalayabilir.
ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022
TÜKETICI PSIKOLOJISI, AŞAĞIDAKILER DE DAHIL OLMAK ÜZERE ÇOK ÇEŞITLI SORULARA YANIT BULMAYI IÇERIR:
Her insan ihtiyaçlarını karşılamak ister. İhtiyaçlar insan yaşamının
bir parçasıdır.
Tüketicinin karar verme süreci
5
adımdan oluşur.
Bir tüketicinin bir ürünü satın almadan önce nasıl düşündüğünü
gösterir. Alıcı, bir ürüne yönelik karar verme sürecinde beş
aşamayı da kullanabilir. Belki alıcı da bir veya daha fazla aşamayı
atlayabilir, bu tamamen tüketicinin zihnine bağlıdır (Kotler at el.
2
0
1
7
, s.
1
5
5
.).This process works especially for new purchase or
highly involvement of consumer purchase.
TÜKETİCİNİN KARAR
VERME SÜRECİ
TÜKETICI SATIN ALMA DAVRANIŞINI TAM OLARAK ANLAMAK, INSAN
ZIHNIYLE ÇOK YAKINDAN ILGILI OLDUĞU IÇIN HALA IMKANSIZDIR
Kültürel,
sosyal,
bağımsız ve
psikolojik
faktörler
tüm adımlar
üzerinde
etkilidir
İhtiyacın farkındalığı
Araştırma
Alternatiflerin
değerlendirilmesi
Satın alma
Satın alma sonrası davranış
ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022
TÜKETİCİ BU BİLGİLERİ ÇOK AİLE,
ARKADAŞ, REKLAM GİBİ ÇOK
FARKLI YERLERDEN EDİNEBİLİR.
İHTİYACIFARKETMEK
Hava, su, yiyecek ve
barınma gibi temel
ihtiyaçlarla başlar. Temel
ihtiyaçtan bir adım önde de
başlayabilir. Şirket, tüketici
ihtiyacını anlamalı ve onu
tatmin etmeye
odaklanmalıdır. htiyaç
tespitinde
f
irmalar
tüketicinin ihtiyacını tespit
ederek pazarlama stratejileri
oluştururlar.
ARAŞTIRMA
Bir tüketici mal veya hizmet
almak için pazara gittiğinde,
tüketici ürüne yönelik
düşüncesini hatırlar, eğer
geçmiş deneyimi olumlu
veya iyiyse ve tüketici tatmin
olmuşsa, tüketici o ürünü
satın alır ve bilgi arayışı sona
erer.
DEĞERŞENDİRME
Tüketici davranışını anlamak
zordur, ancak
pazarlamacılar, birinci
tüketicinin ihtiyaçlarını ve
isteklerini karşılamak
istemesi ve ikinci tüketicinin
seçici markadan daha fazla
fayda sağlamak istemesi
gibi bazı adımlara odaklanır.
SATINALMA
Tüketici, çeşitli kaynaklardan
bilgi topladıktan, ürünü
değerlendirdikten ve
nereden ve ne alacağına
karar verdikten sonra bir
ürünü almaya karar
vermiştir. Tüketici,
değerlendirme aşamasında
en yüksek puanı verdiği
markayı veya ürünü satın
alır. Satın alma kararı,
çevredeki çevreden de
etkilenir.
SADAKAT
Firmalar, tüketicinin ürünlere
karşı davranışını veya bakış
açısını bilmelidir. Ürünü
kullandıktan sonra müşteri
memnun olabilir veya
olmayabilir. Tüketici
memnunsa, o zaman elde
tutma şansı aynı üründen
daha fazladır ve memnun
tüketici diğer insanları da
ürünü satın almaya
etkileyebilir.
PAZARLAMANIN
FUNNEL
MANTIĞI
SATIN ALMA DAVRANIŞINI MANÜPLE ETMEK
İlk gerçek anı (FMOT): Bir müşterinin ürünle ilk kez karşılaştığı, çevrimdışı veya çevrimiçi olduğu an. Bir tüketicinin ürünle
karşılaşmasının ilk
3
-
7
saniyesi içinde gerçekleşir ve bu süre zarfında pazarlamacılar bir tarayıcıyı alıcıya dönüştürme yeteneğine
sahiptir. Procter & Gamble, gerçeğin ilk anını "bir tüketicinin bir ürünü rakibin sunduğu diğer ürünler yerine seçtiği an" olarak
tanımlar.[
İkinci gerçek anı (SMOT): Bir müşteri bir ürünü satın aldığında ve markanın vaadine göre kalitesini deneyimlediğinde. Ürünün her
tüketilmesi (kullanılması) için, tüketiciye gelecekteki satın alma işlemleri ve deneyimlerini ürün/hizmetle paylaşması için bilgi
sağlayan birden çok saniyelik gerçek anı olabilir.
Üçüncü hakikat anı (TMOT): Tüketiciler bir markaya, ürüne veya hizmete geri bildirim veya tepki verdiğinde, yani tüketici marka
savunucusu olur ve ağızdan ağza veya sosyal medya yayıncılığı yoluyla geri verir.
Zero moment of Truth (ZMOT), Google tarafından
2
0
1
1
'de ortaya atılan bir terimdir, herhangi bir işlem yapmadan önce bir ürün
veya hizmet hakkında çevrimiçi olarak yürütülen araştırmayı, yani bir satın alma işlemi yapmadan önce mobil incelemeleri aramayı
ifade eder. İnternet, tüketicilerin markalar, ürünler veya hizmetlerle etkileşim biçimini tamamen değiştirdi. Bu çevrimiçi karar verme
anı ZMOT olarak adlandırılır. Google tarafından yapılan araştırmaya göre,ABD'deki müşterilerin %
8
8
'i ürünü gerçekten satın
almadan önce çevrimiçi araştırma yapıyor.
Gerçek hakikat anı, Narvar'ın Kurucusu ve CEO'su Amit Sharma tarafından, bir tüketici bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra ancak
ürünü teslim almadan önce çevrimiçi alışverişin ortaya çıkışının yarattığı yeni satın alma sonrası deneyim boşluğunu açıklamak için tanımlandı.
ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022
En basit haliyle, bir dijital pazarlama hunisi, satış ve pazarlama
ekiplerinin ideal kitlelerini hede
fl
emek ve onları ödeme yapan
müşterilere dönüştürmek için kullandıkları bir temas noktaları
çerçevesidir. Doğal olarak, dönüşüm hunisinin başlangıcındaki
insan sayısı, sonunda müşteri olacak kişilerden çok daha fazladır,
bu nedenle, dönüşüm hunininizi olabildiğince etkili olacak
şekilde her aşamada optimize etmek çok önemlidir.
PAZARLAMA HUNİSİ
NEDİR?
ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022
Bu, birisinin markanızın var olduğunu ilk keşfettiği noktadır, bu
nedenle bu aşamada pazarlamacıların ana odak noktası, hedef
kitlenizden olabildiğince çok kişinin markanız, hangi ürün veya
hizmetleri sattığı ve sorunları çözüp çözmediği hakkında bilgi
edinmesine yardımcı olmaktır. onlar için bir sorun. Farkındalık
aşamasına giren herkes bir satın alma işlemi yapmayacaktır ve
yapmayanlar da sizden hemen satın almaya hazır olmayabilir.Yeni
site ziyaretçilerinin yüzde
9
6
'ya varan oranı ilk ziyaretlerinde satın
almaya hazır değildir, bu nedenle bir pazarlamacı olarak hede
fi
niz,
markanız ve sundukları hakkında farkındalıklarını artırmaktır.
FARKINDALIK
İLK KEZ KEŞFEDİLMEK
İlgilenen bir ziyaretçi dönüşüm huninizde farkındalık
aşamasından dikkate aşamasına geçtiğinde, onlar için uygun olup
olmadığınızı görmek için şirketiniz hakkında daha fazla bilgi
edinmeye karar vermiş demektir. Markanız, değerleri ve
ürünleriniz hakkındaki içeriği sindirmek için zaman
harcayacaklar. Bu aşamada her şey, potansiyel müşterilerin dijital
pazarlama huninizin bir sonraki aşamasına geçmek için ihtiyaç
duyduğu güvene dayalı bir ilişki oluşturmak için içeriğinizi
kullanmakla ilgilidir. Potansiyel bir alıcının sizin hakkınızda şimdi
öğrendikleri, onlar üzerinde güçlü ve kalıcı bir izlenim
oluşturacaktır.
DEĞERLENDİRME
EVRENDE SİZİN İÇİN YARATILMIŞ MARKAYI BULMAK
Dönüşüm hunisindeki en kritik noktadır. Bu aşamada, potansiyel
müşteri şirketiniz hakkında bilgi edinmekten sizden satın almayı
istemeye geçer. Ancak henüz bir şey satın almadılar (sırada sıra
var), bu nedenle markanızın ve tekli
fi
nizin potansiyel bir müşteri
için en iyi eşleşme olduğunu kanıtlamak ve bu satışı teşvik etmek
için çalışmanız gerekir.
Eylem, potansiyel müşterinizin sizden satın aldığı ve müşteri
haline geldiği aşamadır. Eylem aşamasındaki pazarlama
materyalleri, sınırlı süreli promosyonlar ve tek seferlik indirimler
gibi aciliyet ifade etmelidir. Bu, birisinin şimdi harekete geçmesi
ve beklememesi için net bir neden verir.
DÖNÜŞÜM
MARKANIZA AŞIK OLMAK
Mevcut müşterilerinizi unutmayın! Dönüşüm huninize ilk kez
giren insanlara göre onları satmak daha kolaydır ve yeniden elde
etme maliyeti daha düşüktür. Bir müşteriyi bir marka
savunucusuna dönüştürmek için çaba sarf etmek (ayrıca onları
sizden tekrar satın almaya teşvik etmek) çok güçlü bir pazarlama
taktiğidir.
Bu aşamada, devam eden etkileşimi memnuniyetle karşılamalı,
satış sonrası bakımı düşünmeli, müşteri geri bildirimlerini takip
etmeli ve ürününüzü veya hizmetinizi yeni insanlara tanıtmaları
durumunda mevcut müşterilere promosyon kodları sunmayı
düşünmelisiniz. Mevcut müşterileri mutlu etmenin kolay bir yolu,
onlara e-posta pazarlama yoluyla haber bültenleri, güncellemeler
ve özel promosyonlar göndermektir.
SADAKAT
VAZGEÇİLMEZ BİR MARKA OLMAK
Mevcut müşterilerinizi unutmayın! Dönüşüm huninize ilk kez
giren insanlara göre onları satmak daha kolaydır ve yeniden elde
etme maliyeti daha düşüktür. Bir müşteriyi bir marka
savunucusuna dönüştürmek için çaba sarf etmek (ayrıca onları
sizden tekrar satın almaya teşvik etmek) çok güçlü bir pazarlama
taktiğidir.
Bu aşamada, devam eden etkileşimi memnuniyetle karşılamalı,
satış sonrası bakımı düşünmeli, müşteri geri bildirimlerini takip
etmeli ve ürününüzü veya hizmetinizi yeni insanlara tanıtmaları
durumunda mevcut müşterilere promosyon kodları sunmayı
düşünmelisiniz. Mevcut müşterileri mutlu etmenin kolay bir yolu,
onlara e-posta pazarlama yoluyla haber bültenleri, güncellemeler
ve özel promosyonlar göndermektir.
SAVUNUCUK
MÜŞTERİLERİNİZ MARKANIZI SATSIN
İÇERİK
TOP OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
Dönüşüm hunisindeki bu noktada hede
f
iniz, hedef kitlenizi eğitmek ve ilgisini artırmak olmalıdır. Çok fazla satış yapmak yerine faydalı, ilişkilendirilebilir ve güncel içerik
oluşturmaya odaklanın. Kullanıcıların sizden satın alıp almama konusunda kendilerini rahat hissetmeden önce markanızı ve onlara neler sunabileceğinizi öğrenmeleri
gerekir.
Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerik, web sitesi sayfalarını, blog makalelerini, videoları, resimleri, animasyonları ve kolayca erişilebilen ve görüntüleyenlere değer
sağlayan her şeyi içerir. Bu aşamada ha
f
if tutmayı unutmayın; potansiyel alıcılarınız, hayatlarını nasıl iyileştirebileceğinizi gösteren eğlenceli içeriğe olumlu yanıt verecektir.
TOP OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
TAKTİKLER
Sosyal medya, dönüşüm hunisinin en üstündeki etkinlikler için
mükemmel bir kanaldır. Kullanıcılar, bilgileri gelişigüzel bir şekilde
taramak ve sindirmek için çok fazla boş zaman harcarlar. Markanıza ilgi
uyandırmak için organik etkileşim yoluyla kitlenizi büyütmeye ve mevcut
topluluklardaki sohbetlere katkıda bulunmaya odaklanın.
Belirli anahtar kelime öbekleri için üst sıralarda yer almanın büyük bir
getirisi vardır. Bu hızlı bir süreç değildir ve iyi bir SEO stratejisinin meyve
vermesi birkaç ay alacaktır. Ancak bu gerçekleştiğinde, potansiyel
müşterilerin ihtiyaç duyduklarında sizi bulması için birinci sayfada yer
alacaksınız ve siz de tutarlı bir tra
f
ik oluşturacaksınız.
İçerik pazarlama. İçerik pazarlaması, gelen pazarlama için son derece
faydalıdır ve zaman içinde müşteri adayı başına (CPL) maliyetinizi
düşürür. Markanızın bilinirliğini artıran ve olası müşteri sorularını ortaya
çıktıklarında yanıtlayan bir içerik stratejisine sahip olmak çok önemlidir.
İçerik biçimleri blogları, videoları ve podcast'leri içerebilir.
Çevrimiçi ve çevrimdışı reklamlar, yeni ziyaretçileri çekmenin harika bir
yoludur. Google, Facebook, Instagram ve Twitter'ın yanı sıra TV, radyo,
yazılı ve OOH (ev dışında) gibi çevrimdışı kanallar aracılığıyla potansiyel
olarak büyük kitleleri dikkatli bir şekilde hede
f
leyebilirsiniz. Çeşitli
kanallarınızda tam olarak istediğiniz kişilere ulaşmak için gelişmiş
hede
f
leme ve segmentasyon seçeneklerini kullandığınızdan emin olun.
Organik SM
İçerik Pazarlama
Reklamlar
SEO, SEO, SEO
DATA VE METRİKLER
TOP OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
Web sitesi tra
f
iği. Dönüşüm
hunisinin en üstünde, sitenizin çok
sayıda ziyaretçiye sahip
olduğundan emin olmak iyi bir
haber gibi görünebilir, ancak
izlenmesi gereken daha önemli
metrikler vardır.
Daha uzun oturumlar ve daha az
hemen çıkma, içeriğinizin ne kadar
alakalı ve ilgi çekici olduğunun iyi
bir göstergesidir ve çekmekte
olduğunuz ziyaretçilerin hedef
kitlenize uygun olduğunu gösterir.
Sağlıklı bir hemen çıkma oranı
büyük ölçüde değişir, ancak
ortalama olarak yüzde 41-55'i
hede
f
lemelisiniz ve bunu yüzde
26-40'a düşürebilirseniz, bu
mükemmel. Ortalama üç dakika
veya daha uzun süren seanslar
sağlıklı kabul edilir.
Yeni ziyaretçilerin oranı. Sitenize
sürekli olarak yeni insanlar
getirdiğinizi bilmek için bu metriği
yüksek tutmak istiyorsunuz.
Ancak, çoğunlukla yeni ziyaretçiler
çekiyorsanız bu, insanları web
sitenize geri getirmek konusunda
iyi bir iş çıkaramadığınız anlamına
gelebilir. Başlangıcın huninizdeki
en büyük nokta olduğunu göz
önünde bulundurarak, yeni web
sitesi ziyaretçileri için %68 iyi bir
ortalama olarak kabul edilir.
Ttra
f
iğinizin çoğu organikse ve bu
organik tra
f
ik ortalamadan daha iyi
hemen çıkma oranlarına ve oturum
sürelerine sahipse, SEO stratejiniz
muhtemelen sizin için çalışıyor
demektir. Sitenizin her bir tra
f
ik
kaynağı için nasıl performans
gösterdiğini bilmek, her kanalın
performansına göre kararlar
vermenizi sağlar. Daha da iyisi,
tra
f
iğinizin tam olarak nereden
geldiğini izlemek için UTM kodlarını
kullanın. Mediatool'da, pazarlama
sonuçlarınızın ayrıntılı bir
görünümü için özel UTM'ler
oluşturabilirsiniz.
Web Trafik SessionTime NU % TRF Source
İÇERİK
MIDDLE OF THE FUNNEL: ETKİLEŞİM
Dönüşüm huninizin ortasında, her şey dönüşüm hunisinin en üstündeki potansiyel müşterileri olabildiğince çok olası müşteriye dönüştürmekle ilgilidir. Bir potansiyel
müşteri yakalayarak (örneğin bir e-posta adresi aracılığıyla), dikkatlice bir ilişki geliştirme ve aranızda güven oluşturma fırsatına sahip olursunuz.
Dönüşüm hunisinin ortası, dönüşüm hunisinin tepesindeki erişimi ücretsiz içeriğinize dayanan premium içeriği tanıtacağınız yerdir. Burada, içeriğinizin potansiyel
müşterilerin markanız ve sundukları hakkında güçlü ve kalıcı bir izlenim geliştirmesine yardımcı olması gerekir.
Bu aşamadaki içerik genellikle kapılıdır, yani e-posta adresi gibi bazı kişisel bilgiler karşılığında kullanılabilir. Bunu bir değer alışverişi olarak düşünün. Potansiyel
müşterileriniz iletişim bilgileri konusunda size güveniyor ve karşılığında değerli bir şey bekliyorlar. İçerik, e-kitaplar, e-posta kampanyaları, web seminerleri ve ustalık
sını
f
ları gibi potansiyel mıknatıslar gibi şeyler içerebilir.
MIDDLE OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
TAKTİKLER
İndirilebilir e-kitap. Kopya sayfaları, nasıl yapılır kılavuzları (bu e-kitap
gibi!), kontrol listeleri ve daha fazlası: Bunlar, hedef kitlenizin e-posta
adreslerini değiş tokuş etmeye yetecek kadar değer verdiği basit
kaynaklardır. Başlamak için, en iyi performans gösteren içeriğinizden
bazılarını bir e-kitapta birleştirmeyi düşünün.
İnsanların İnternet'te onları takip eden ürünler hakkındaki kişisel
görüşleri karışıktır, ancak yeniden pazarlama gerçekten işe yarar.
Dönüşüm hunisi ortası pazarlamanızın önemli bir parçasıdır ve ısınan
potansiyel müşterilerin daha da aşağı inmesine ve sonunda dönüşüm
gerçekleştirmesine yardımcı olur. Yeniden pazarlama için verilerinizi
dikkatli bir şekilde yönetmeniz önemlidir.
Potansiyel bir alıcıya uzman tavsiyesi vermek ve karşılığında yalnızca
zamanını istemek, markanız ve tekli
f
iniz hakkında ücretsiz içerik veya
daha fazla bilgi sağlamanın, soruları, endişeleri ele almanın ve tabii ki
markanızı tanıtmanın harika bir yoludur. Ayrıca, video web seminerleri
gibi oluşturduğunuz içerikler, YouTube videoları veya podcast'ler gibi
başka içerik biçimleri olarak yeniden kullanılabilir.
Denemeler, demolar ve ücretsiz sürümler.
Ürününüzün bir kısmını ücretsiz olarak sağlayabiliyorsanız, bunlar
harikadır. İlgilenen müşteriler, size biraz zaman ayırarak tekli
f
inizi ilk
elden deneyimleyerek kendilerine uygun olup olmadığına karar verebilir.
Dökümanlar
Etkinlikler
Marka Deneyimleri
Remarketing
DATA VE METRİKLER
MIDDLE OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
Açılış sayfaları. Belirli kampanyalar
için benzersiz açılış sayfaları
oluşturmak, kaç kişinin
bağlantılarınızı tıkladığını ve sitenizi
ziyaret ettiğini izlemenin
mükemmel bir yoludur. Ayrıca, o
sayfanın ziyaretçileri dönüştürmede
ne kadar etkili olduğunu görmek
için açılış sayfası tra
f
iğinizi gerçek
dönüşümlerinizle birleştirebilirsiniz.
E-posta listesi sağlığı. Belirli bir
dönemde kaç e-posta
yönlendirmesi yakaladığınızı ve
genel e-posta listenizin durumunu
her zaman takip edin. Buradaki
yüksek sayılar e-posta listesinin
sağlığının kötü olduğunu
gösterebileceğinden, geri dönme
ve abonelikten çıkma işlemlerinize
dikkat edin. Kapsamlı bir e-posta
listesinin bir şey olduğunu
unutmayın, ancak hede
f
iniz ilgili,
ilgili okuyuculara sahip olmak
olmalıdır.
Ziyaretçileri müşteri adayı olmaya
teşvik etmek için markanızın ve
tekli
f
inizin ne kadar çekici
olduğunun bir göstergesi olarak
potansiyel müşteri formları, açılır
pencereler, e-posta kayıtları vb.
verileri kullanın. Dönüşüm oranları
kanala ve sektöre göre büyük
ölçüde değişir, bu nedenle
yapılacak en iyi şey, web sitenizin
kullanıcı davranış akışını analiz
etmek ve kullanıcıları daha iyi
cezbetmek için sayfa öğelerini
güncellemek gibi her zaman
dönüşümlerinizi optimize etmenin
yollarını aramaktır.
Açık oranlar ve TO'lar (tıklama
oranları). E-posta pazarlaması,
hedef kitlenizle bir ilişki kurmak ve
güven geliştirmek için
kullanabileceğiniz güçlü bir araçtır.
Bir e-postayı açan abonelerin oranı
ve kaç kişinin içindeki bağlantılara
tıkladığı başarının temel
göstergeleridir. Yüzde 15-25 sağlıklı
bir açık oran olarak kabul edilir ve
yüzde 2,5 ortalama bir TO'dur.
LP Data CR % CTR, ER
İÇERİK
BOTTOM OF THE FUNNEL: AKSİYON
Bu gerçeğin anı. Müşteri adaylarınız bu kadar ileri gittiğinde, tek amacınız onları ürününüzün neden doğru seçim olduğuna ikna etmek ve onları satın almaya (veya zaten
müşteriyse yeniden satın almaya) yönlendirmektir.
Potansiyel müşterilerinizin bir satın alma kararı vermek için ihtiyaç duydukları bilgilere zaten sahip olduğunu varsayarsak, dönüşüm hunisinin en altındaki içeriğiniz, onları
bu kararı zamanında vermeleri için dürtmeye odaklanır. Taktikleriniz ve içeriğiniz, satış sayfaları, özel tekli
f
ler, indirimler ve sınırlı süreli promosyonlar gibi bunu yapan
birçok farklı biçimde olabilir.
BOTTOM OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
TAKTİKLER
Zaman sınırlı ve sınırlı stok (kıtlık) tekli
f
leri. Bu, müşteri kazanmak için
kullanabileceğiniz en güçlü taktiklerden biridir. Kıtlık, bir satın alma
işlemine aciliyet duygusu eklemenizi sağlar ve bunu yapmanın birkaç
yolu vardır. En popüler yollar, süreyi, ürün birimlerini, indirimleri veya
paketlenmiş ürünleri kullanarak kullanılabilirliği sınırlamaktır.
Yeniden pazarlama. Terk edilmiş alışveriş sepeti bildirimleri, "satın alma
işleminizi tamamlayın" e-postaları, "sizi bir süredir görmedik" mesajları:
insanlar şu ya da bu nedenle huninizden düşüyor. Her şeyin takip
aşamasında olduğunu ve yapabileceğiniz en basit şeylerden birinin,
potansiyel müşterilere nerede olduklarını nazikçe hatırlatan ve onları geri
gelip satın alma işlemlerine devam etmeye davet eden basit otomatik e-
posta bildirimlerini etkinleştirmek olduğunu unutmayın. Yeniden
pazarlama, e-posta yakalamalarıyla birlikte çok iyi çalışır; İnsanları
nazikçe dürtmek ve dönüşüm huninizde aşağı taşımak için ikisini birlikte
kullanın.
Paketler. Birkaç ürün sunuyorsanız, potansiyel müşterilerinizin kendi
paketlerini oluşturmalarını sağlayın. Tek tek ürünlerden daha düşük bir
f
iyata bir paket sunduğunuzda, müşterilerinize daha çekici bir teklif
sunuyor ve onlara paranın karşılığını veriyorsunuz.
Ek satış. Ek satış, potansiyel müşterileri paralarının karşılığını aldıklarına
ikna etmek için harika bir dönüşüm hunisi optimizasyonudur ve müşteri
başına ortalama gelirinizi de artırır.
Acele Ettirme
Bundle
Upsell
Remarketing
DATA VE METRİKLER
BOTTOM OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
Satış. Bu bariz görünebilir ancak
satış verilerini analiz etmek,
dönüşüm hunisinin altındaki
pazarlama faaliyetlerinizin ne kadar
etkili olduğunu belirlemek için
önemlidir ve bu, taktiklerinizi
optimize etmenize yardımcı olabilir.
Pazarlama faaliyetlerinizi izleyen
yazılım, satışları en üst düzeye
çıkarmak ve bütçenizi optimize
etmek için yanınızda olması
gereken harika bir mütte
f
iktir.
Planlanan harcamalarınızı,
dönüşümlerinizi, bütçenizi vb.
Gerçekleşenlerle karşılaştırmak,
doğru yolda olup olmadığınızı,
hede
f
lerinize ulaşıp ulaşmadığınızı
veya kampanyanızı acilen yeni bir
yöne yönlendirmeniz gerektiğini
söyleyen çok önemli bir ölçüttür.
Hede
f
lerinizi sık sık kontrol etmek
ve performansla karşılaştırmak
akıllıca bir
f
ikirdir. Veri
kaynaklarınızın doğru, güvenilir ve
güncel olduğundan emin olun,
böylece rakamlara güvenebilir ve
ihtiyacınız olan sonuçları almak için
değişiklikler yapabilirsiniz.
EBM. Bu, markanız yeni pazarlarda
yer edindikçe ve siz güçlü bir itibar
kazandıkça zamanla azalacaktır.
Daha uygun maliyetli gelen
pazarlama kanallarına geçmek de
yardımcı olur; örneğin, organik
tra
f
iğiniz istikrarlı bir şekilde
artarken reklam harcamalarınızı
azaltır.
Toplam gelir. Yine, bu bariz bir ölçü
gibi görünüyor, ancak genel
performansınızı değerlendirmek ve
harcamanızı nerede ve nasıl
optimize edeceğinizi görmek için
gerçek değerinizi hede
f
lerinizle
karşılaştırmak kesinlikle çok
önemlidir. Pazarlama
kampanyalarınızı izlemenize
yardımcı olması için pazarlama
yazılımı kullanmayı düşünüyorsanız,
hede
f
lerinizi belirleyip
belirleyemeyeceğinizi kontrol edin
ve bunları kampanya ilerlemenizle
karşılaştırın.
Purchase ROI & ROAS CPA CİRO
DAVRANIŞI
OKUMA
DATA ANALİZİ VE CRM
Customer Journey Tanımlaması
Mü
ş
teri dönü
ş
üm yolculu
ğ
unun her
adımının tanımlanarak dönü
ş
ümü
hızlandıracak senaryoların kurulumu ve
path optimizasyonu
Mü
ş
teri ile Sürekli
İ
leti
ş
imde Kalmak
Olu
ş
turulacak otomasyon senaryoları ile
sepette ürün bırakan, favorilere ürün
ekleyen kullanıcılarla sürekli ileti
ş
im ve CR
iyile
ş
tirmesi
Kullanıcı Davranı
ş
ı Bazlı Havuçlar
Repete ve ba
ğ
lı mü
ş
terilerin tanımlanarak
dönem veya kampanyalar özelinde hem
online hem de offline havuçların verilmesi
MANÜPLASYON
TÜKETİCİPSİKOLOJİSİVE
PAZARLAMAHUNİSİ
BOOT MAR | PAT
25.12.2022 | ANKARA

Weitere ähnliche Inhalte

Ähnlich wie Tüketici Psikolojisi ve Pazarlama Funnel Mantığı

Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının Ölçülmesi
Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının ÖlçülmesiMarka Stratejisi ve Reklamın Performansının Ölçülmesi
Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının ÖlçülmesiMelih Cılga
 
Pazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli DokunuşlarPazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli DokunuşlarAbdullah Cihan
 
Sosyal Medyanın Yetkili Satıcılar için En Önemli 9 Avantajı
Sosyal Medyanın Yetkili Satıcılar için En Önemli 9 Avantajı Sosyal Medyanın Yetkili Satıcılar için En Önemli 9 Avantajı
Sosyal Medyanın Yetkili Satıcılar için En Önemli 9 Avantajı Kurthan Tarakcioglu
 
Musteri iliskileri Yonetimi - 2
Musteri iliskileri Yonetimi - 2Musteri iliskileri Yonetimi - 2
Musteri iliskileri Yonetimi - 2Aretiasus
 
Sosyal Alışveriş (Social Shopping) Yüksek Lisans Sunumu
Sosyal Alışveriş (Social Shopping) Yüksek Lisans SunumuSosyal Alışveriş (Social Shopping) Yüksek Lisans Sunumu
Sosyal Alışveriş (Social Shopping) Yüksek Lisans SunumuCagan Caglar
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunumersinweb
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunumersinweb
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunumersinweb
 
Mobilpazarlamanedir
MobilpazarlamanedirMobilpazarlamanedir
MobilpazarlamanedirMobildev
 
Pazarlama 1. bölüm
Pazarlama 1. bölüm Pazarlama 1. bölüm
Pazarlama 1. bölüm berkyayla
 
MÜŞTERİ İLİŞKİLERİNİ GELİŞTİRME - gizem n diyan.pptx
MÜŞTERİ İLİŞKİLERİNİ GELİŞTİRME - gizem n diyan.pptxMÜŞTERİ İLİŞKİLERİNİ GELİŞTİRME - gizem n diyan.pptx
MÜŞTERİ İLİŞKİLERİNİ GELİŞTİRME - gizem n diyan.pptxrabbittank1
 
Tüketici Satın Alma Süreci
Tüketici Satın Alma SüreciTüketici Satın Alma Süreci
Tüketici Satın Alma Sürecimehmetolcay
 
Reklamcılık 6.hafta
Reklamcılık 6.haftaReklamcılık 6.hafta
Reklamcılık 6.haftakobikobi
 
Mobil Pazarlama Ve Tüketiciler Üzerindeki Etkileri
Mobil Pazarlama Ve Tüketiciler Üzerindeki EtkileriMobil Pazarlama Ve Tüketiciler Üzerindeki Etkileri
Mobil Pazarlama Ve Tüketiciler Üzerindeki EtkileriBenhur Battal
 
Pazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleriPazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleriFahri Karakaya
 
Influencer Marketing Nedir?
Influencer Marketing Nedir?Influencer Marketing Nedir?
Influencer Marketing Nedir?Renerald
 

Ähnlich wie Tüketici Psikolojisi ve Pazarlama Funnel Mantığı (20)

Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının Ölçülmesi
Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının ÖlçülmesiMarka Stratejisi ve Reklamın Performansının Ölçülmesi
Marka Stratejisi ve Reklamın Performansının Ölçülmesi
 
Pazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli DokunuşlarPazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
 
Sosyal Medyanın Yetkili Satıcılar için En Önemli 9 Avantajı
Sosyal Medyanın Yetkili Satıcılar için En Önemli 9 Avantajı Sosyal Medyanın Yetkili Satıcılar için En Önemli 9 Avantajı
Sosyal Medyanın Yetkili Satıcılar için En Önemli 9 Avantajı
 
Marka sadakati
Marka sadakatiMarka sadakati
Marka sadakati
 
Musteri iliskileri Yonetimi - 2
Musteri iliskileri Yonetimi - 2Musteri iliskileri Yonetimi - 2
Musteri iliskileri Yonetimi - 2
 
Sosyal Alışveriş (Social Shopping) Yüksek Lisans Sunumu
Sosyal Alışveriş (Social Shopping) Yüksek Lisans SunumuSosyal Alışveriş (Social Shopping) Yüksek Lisans Sunumu
Sosyal Alışveriş (Social Shopping) Yüksek Lisans Sunumu
 
Ağızdan Ağıza Pazarlama
Ağızdan Ağıza PazarlamaAğızdan Ağıza Pazarlama
Ağızdan Ağıza Pazarlama
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunum
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunum
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunum
 
Mobilpazarlamanedir
MobilpazarlamanedirMobilpazarlamanedir
Mobilpazarlamanedir
 
2.hafta
2.hafta2.hafta
2.hafta
 
Pazarlama 1. bölüm
Pazarlama 1. bölüm Pazarlama 1. bölüm
Pazarlama 1. bölüm
 
Satış Geliştirme
Satış GeliştirmeSatış Geliştirme
Satış Geliştirme
 
MÜŞTERİ İLİŞKİLERİNİ GELİŞTİRME - gizem n diyan.pptx
MÜŞTERİ İLİŞKİLERİNİ GELİŞTİRME - gizem n diyan.pptxMÜŞTERİ İLİŞKİLERİNİ GELİŞTİRME - gizem n diyan.pptx
MÜŞTERİ İLİŞKİLERİNİ GELİŞTİRME - gizem n diyan.pptx
 
Tüketici Satın Alma Süreci
Tüketici Satın Alma SüreciTüketici Satın Alma Süreci
Tüketici Satın Alma Süreci
 
Reklamcılık 6.hafta
Reklamcılık 6.haftaReklamcılık 6.hafta
Reklamcılık 6.hafta
 
Mobil Pazarlama Ve Tüketiciler Üzerindeki Etkileri
Mobil Pazarlama Ve Tüketiciler Üzerindeki EtkileriMobil Pazarlama Ve Tüketiciler Üzerindeki Etkileri
Mobil Pazarlama Ve Tüketiciler Üzerindeki Etkileri
 
Pazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleriPazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleri
 
Influencer Marketing Nedir?
Influencer Marketing Nedir?Influencer Marketing Nedir?
Influencer Marketing Nedir?
 

Tüketici Psikolojisi ve Pazarlama Funnel Mantığı

  • 3. Tüketici psikolojisi, insanların aldıkları kararları tam olarak neden aldıklarını belirlemeyi amaçlar. Bir çalışma alanı olarak, işletmelerin insanların neden karar verdiğini anlayabilmesi durumunda, bu bilgiyi ürünlerini ve pazarlama stratejilerini geliştirmek ve dolayısıyla çekiciliğini artırmak için kullanabileceklerinin farkına varılmasıyla yönlendirilir. ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022 TÜKETİCİ PSİKOLOJİSİ NEDİR?
  • 4. Tüketiciler rakip markalar arasında nasıl seçim yapıyor ve onları belirli bir seçeneği seçmeye iten nedir? Tüketiciler, medya ve kültür de dahil olmak üzere çevrelerindeki faktörlerden nasıl etkilenir? Tüketiciler ana caddede alışveriş yaparken nasıl davranıyor? Bir tüketicinin marka değiştirmesine neden olan faktörler nelerdir? Bu soruların ve daha fazlasının yanıtları, işletmelerin tüketiciler için daha çekici hale gelmeleri için ürünlerinde ve pazarlama stratejilerinde değişiklik yapmalarına yardımcı olur. Örneğin, bir süpermarket, müşterilerin "tazeliği" poziti fl ikle ilişkilendirdiğini araştırma yoluyla keşfederse, müşterileri cezbetmek ve onları alışveriş yapmaya teşvik etmek için taze pişmiş ekmek kokusunu mağazaya pompalayabilir. ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022 TÜKETICI PSIKOLOJISI, AŞAĞIDAKILER DE DAHIL OLMAK ÜZERE ÇOK ÇEŞITLI SORULARA YANIT BULMAYI IÇERIR:
  • 5. Her insan ihtiyaçlarını karşılamak ister. İhtiyaçlar insan yaşamının bir parçasıdır. Tüketicinin karar verme süreci 5 adımdan oluşur. Bir tüketicinin bir ürünü satın almadan önce nasıl düşündüğünü gösterir. Alıcı, bir ürüne yönelik karar verme sürecinde beş aşamayı da kullanabilir. Belki alıcı da bir veya daha fazla aşamayı atlayabilir, bu tamamen tüketicinin zihnine bağlıdır (Kotler at el. 2 0 1 7 , s. 1 5 5 .).This process works especially for new purchase or highly involvement of consumer purchase. TÜKETİCİNİN KARAR VERME SÜRECİ TÜKETICI SATIN ALMA DAVRANIŞINI TAM OLARAK ANLAMAK, INSAN ZIHNIYLE ÇOK YAKINDAN ILGILI OLDUĞU IÇIN HALA IMKANSIZDIR Kültürel, sosyal, bağımsız ve psikolojik faktörler tüm adımlar üzerinde etkilidir İhtiyacın farkındalığı Araştırma Alternatiflerin değerlendirilmesi Satın alma Satın alma sonrası davranış ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022
  • 6. TÜKETİCİ BU BİLGİLERİ ÇOK AİLE, ARKADAŞ, REKLAM GİBİ ÇOK FARKLI YERLERDEN EDİNEBİLİR.
  • 7. İHTİYACIFARKETMEK Hava, su, yiyecek ve barınma gibi temel ihtiyaçlarla başlar. Temel ihtiyaçtan bir adım önde de başlayabilir. Şirket, tüketici ihtiyacını anlamalı ve onu tatmin etmeye odaklanmalıdır. htiyaç tespitinde f irmalar tüketicinin ihtiyacını tespit ederek pazarlama stratejileri oluştururlar. ARAŞTIRMA Bir tüketici mal veya hizmet almak için pazara gittiğinde, tüketici ürüne yönelik düşüncesini hatırlar, eğer geçmiş deneyimi olumlu veya iyiyse ve tüketici tatmin olmuşsa, tüketici o ürünü satın alır ve bilgi arayışı sona erer. DEĞERŞENDİRME Tüketici davranışını anlamak zordur, ancak pazarlamacılar, birinci tüketicinin ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılamak istemesi ve ikinci tüketicinin seçici markadan daha fazla fayda sağlamak istemesi gibi bazı adımlara odaklanır. SATINALMA Tüketici, çeşitli kaynaklardan bilgi topladıktan, ürünü değerlendirdikten ve nereden ve ne alacağına karar verdikten sonra bir ürünü almaya karar vermiştir. Tüketici, değerlendirme aşamasında en yüksek puanı verdiği markayı veya ürünü satın alır. Satın alma kararı, çevredeki çevreden de etkilenir. SADAKAT Firmalar, tüketicinin ürünlere karşı davranışını veya bakış açısını bilmelidir. Ürünü kullandıktan sonra müşteri memnun olabilir veya olmayabilir. Tüketici memnunsa, o zaman elde tutma şansı aynı üründen daha fazladır ve memnun tüketici diğer insanları da ürünü satın almaya etkileyebilir.
  • 9. İlk gerçek anı (FMOT): Bir müşterinin ürünle ilk kez karşılaştığı, çevrimdışı veya çevrimiçi olduğu an. Bir tüketicinin ürünle karşılaşmasının ilk 3 - 7 saniyesi içinde gerçekleşir ve bu süre zarfında pazarlamacılar bir tarayıcıyı alıcıya dönüştürme yeteneğine sahiptir. Procter & Gamble, gerçeğin ilk anını "bir tüketicinin bir ürünü rakibin sunduğu diğer ürünler yerine seçtiği an" olarak tanımlar.[ İkinci gerçek anı (SMOT): Bir müşteri bir ürünü satın aldığında ve markanın vaadine göre kalitesini deneyimlediğinde. Ürünün her tüketilmesi (kullanılması) için, tüketiciye gelecekteki satın alma işlemleri ve deneyimlerini ürün/hizmetle paylaşması için bilgi sağlayan birden çok saniyelik gerçek anı olabilir. Üçüncü hakikat anı (TMOT): Tüketiciler bir markaya, ürüne veya hizmete geri bildirim veya tepki verdiğinde, yani tüketici marka savunucusu olur ve ağızdan ağza veya sosyal medya yayıncılığı yoluyla geri verir. Zero moment of Truth (ZMOT), Google tarafından 2 0 1 1 'de ortaya atılan bir terimdir, herhangi bir işlem yapmadan önce bir ürün veya hizmet hakkında çevrimiçi olarak yürütülen araştırmayı, yani bir satın alma işlemi yapmadan önce mobil incelemeleri aramayı ifade eder. İnternet, tüketicilerin markalar, ürünler veya hizmetlerle etkileşim biçimini tamamen değiştirdi. Bu çevrimiçi karar verme anı ZMOT olarak adlandırılır. Google tarafından yapılan araştırmaya göre,ABD'deki müşterilerin % 8 8 'i ürünü gerçekten satın almadan önce çevrimiçi araştırma yapıyor. Gerçek hakikat anı, Narvar'ın Kurucusu ve CEO'su Amit Sharma tarafından, bir tüketici bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra ancak ürünü teslim almadan önce çevrimiçi alışverişin ortaya çıkışının yarattığı yeni satın alma sonrası deneyim boşluğunu açıklamak için tanımlandı. ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022
  • 10. En basit haliyle, bir dijital pazarlama hunisi, satış ve pazarlama ekiplerinin ideal kitlelerini hede fl emek ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için kullandıkları bir temas noktaları çerçevesidir. Doğal olarak, dönüşüm hunisinin başlangıcındaki insan sayısı, sonunda müşteri olacak kişilerden çok daha fazladır, bu nedenle, dönüşüm hunininizi olabildiğince etkili olacak şekilde her aşamada optimize etmek çok önemlidir. PAZARLAMA HUNİSİ NEDİR? ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022
  • 11.
  • 12.
  • 13. Bu, birisinin markanızın var olduğunu ilk keşfettiği noktadır, bu nedenle bu aşamada pazarlamacıların ana odak noktası, hedef kitlenizden olabildiğince çok kişinin markanız, hangi ürün veya hizmetleri sattığı ve sorunları çözüp çözmediği hakkında bilgi edinmesine yardımcı olmaktır. onlar için bir sorun. Farkındalık aşamasına giren herkes bir satın alma işlemi yapmayacaktır ve yapmayanlar da sizden hemen satın almaya hazır olmayabilir.Yeni site ziyaretçilerinin yüzde 9 6 'ya varan oranı ilk ziyaretlerinde satın almaya hazır değildir, bu nedenle bir pazarlamacı olarak hede fi niz, markanız ve sundukları hakkında farkındalıklarını artırmaktır. FARKINDALIK İLK KEZ KEŞFEDİLMEK
  • 14. İlgilenen bir ziyaretçi dönüşüm huninizde farkındalık aşamasından dikkate aşamasına geçtiğinde, onlar için uygun olup olmadığınızı görmek için şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmeye karar vermiş demektir. Markanız, değerleri ve ürünleriniz hakkındaki içeriği sindirmek için zaman harcayacaklar. Bu aşamada her şey, potansiyel müşterilerin dijital pazarlama huninizin bir sonraki aşamasına geçmek için ihtiyaç duyduğu güvene dayalı bir ilişki oluşturmak için içeriğinizi kullanmakla ilgilidir. Potansiyel bir alıcının sizin hakkınızda şimdi öğrendikleri, onlar üzerinde güçlü ve kalıcı bir izlenim oluşturacaktır. DEĞERLENDİRME EVRENDE SİZİN İÇİN YARATILMIŞ MARKAYI BULMAK
  • 15. Dönüşüm hunisindeki en kritik noktadır. Bu aşamada, potansiyel müşteri şirketiniz hakkında bilgi edinmekten sizden satın almayı istemeye geçer. Ancak henüz bir şey satın almadılar (sırada sıra var), bu nedenle markanızın ve tekli fi nizin potansiyel bir müşteri için en iyi eşleşme olduğunu kanıtlamak ve bu satışı teşvik etmek için çalışmanız gerekir. Eylem, potansiyel müşterinizin sizden satın aldığı ve müşteri haline geldiği aşamadır. Eylem aşamasındaki pazarlama materyalleri, sınırlı süreli promosyonlar ve tek seferlik indirimler gibi aciliyet ifade etmelidir. Bu, birisinin şimdi harekete geçmesi ve beklememesi için net bir neden verir. DÖNÜŞÜM MARKANIZA AŞIK OLMAK
  • 16. Mevcut müşterilerinizi unutmayın! Dönüşüm huninize ilk kez giren insanlara göre onları satmak daha kolaydır ve yeniden elde etme maliyeti daha düşüktür. Bir müşteriyi bir marka savunucusuna dönüştürmek için çaba sarf etmek (ayrıca onları sizden tekrar satın almaya teşvik etmek) çok güçlü bir pazarlama taktiğidir. Bu aşamada, devam eden etkileşimi memnuniyetle karşılamalı, satış sonrası bakımı düşünmeli, müşteri geri bildirimlerini takip etmeli ve ürününüzü veya hizmetinizi yeni insanlara tanıtmaları durumunda mevcut müşterilere promosyon kodları sunmayı düşünmelisiniz. Mevcut müşterileri mutlu etmenin kolay bir yolu, onlara e-posta pazarlama yoluyla haber bültenleri, güncellemeler ve özel promosyonlar göndermektir. SADAKAT VAZGEÇİLMEZ BİR MARKA OLMAK
  • 17. Mevcut müşterilerinizi unutmayın! Dönüşüm huninize ilk kez giren insanlara göre onları satmak daha kolaydır ve yeniden elde etme maliyeti daha düşüktür. Bir müşteriyi bir marka savunucusuna dönüştürmek için çaba sarf etmek (ayrıca onları sizden tekrar satın almaya teşvik etmek) çok güçlü bir pazarlama taktiğidir. Bu aşamada, devam eden etkileşimi memnuniyetle karşılamalı, satış sonrası bakımı düşünmeli, müşteri geri bildirimlerini takip etmeli ve ürününüzü veya hizmetinizi yeni insanlara tanıtmaları durumunda mevcut müşterilere promosyon kodları sunmayı düşünmelisiniz. Mevcut müşterileri mutlu etmenin kolay bir yolu, onlara e-posta pazarlama yoluyla haber bültenleri, güncellemeler ve özel promosyonlar göndermektir. SAVUNUCUK MÜŞTERİLERİNİZ MARKANIZI SATSIN
  • 18. İÇERİK TOP OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM Dönüşüm hunisindeki bu noktada hede f iniz, hedef kitlenizi eğitmek ve ilgisini artırmak olmalıdır. Çok fazla satış yapmak yerine faydalı, ilişkilendirilebilir ve güncel içerik oluşturmaya odaklanın. Kullanıcıların sizden satın alıp almama konusunda kendilerini rahat hissetmeden önce markanızı ve onlara neler sunabileceğinizi öğrenmeleri gerekir. Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerik, web sitesi sayfalarını, blog makalelerini, videoları, resimleri, animasyonları ve kolayca erişilebilen ve görüntüleyenlere değer sağlayan her şeyi içerir. Bu aşamada ha f if tutmayı unutmayın; potansiyel alıcılarınız, hayatlarını nasıl iyileştirebileceğinizi gösteren eğlenceli içeriğe olumlu yanıt verecektir.
  • 19. TOP OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM TAKTİKLER Sosyal medya, dönüşüm hunisinin en üstündeki etkinlikler için mükemmel bir kanaldır. Kullanıcılar, bilgileri gelişigüzel bir şekilde taramak ve sindirmek için çok fazla boş zaman harcarlar. Markanıza ilgi uyandırmak için organik etkileşim yoluyla kitlenizi büyütmeye ve mevcut topluluklardaki sohbetlere katkıda bulunmaya odaklanın. Belirli anahtar kelime öbekleri için üst sıralarda yer almanın büyük bir getirisi vardır. Bu hızlı bir süreç değildir ve iyi bir SEO stratejisinin meyve vermesi birkaç ay alacaktır. Ancak bu gerçekleştiğinde, potansiyel müşterilerin ihtiyaç duyduklarında sizi bulması için birinci sayfada yer alacaksınız ve siz de tutarlı bir tra f ik oluşturacaksınız. İçerik pazarlama. İçerik pazarlaması, gelen pazarlama için son derece faydalıdır ve zaman içinde müşteri adayı başına (CPL) maliyetinizi düşürür. Markanızın bilinirliğini artıran ve olası müşteri sorularını ortaya çıktıklarında yanıtlayan bir içerik stratejisine sahip olmak çok önemlidir. İçerik biçimleri blogları, videoları ve podcast'leri içerebilir. Çevrimiçi ve çevrimdışı reklamlar, yeni ziyaretçileri çekmenin harika bir yoludur. Google, Facebook, Instagram ve Twitter'ın yanı sıra TV, radyo, yazılı ve OOH (ev dışında) gibi çevrimdışı kanallar aracılığıyla potansiyel olarak büyük kitleleri dikkatli bir şekilde hede f leyebilirsiniz. Çeşitli kanallarınızda tam olarak istediğiniz kişilere ulaşmak için gelişmiş hede f leme ve segmentasyon seçeneklerini kullandığınızdan emin olun. Organik SM İçerik Pazarlama Reklamlar SEO, SEO, SEO
  • 20. DATA VE METRİKLER TOP OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM Web sitesi tra f iği. Dönüşüm hunisinin en üstünde, sitenizin çok sayıda ziyaretçiye sahip olduğundan emin olmak iyi bir haber gibi görünebilir, ancak izlenmesi gereken daha önemli metrikler vardır. Daha uzun oturumlar ve daha az hemen çıkma, içeriğinizin ne kadar alakalı ve ilgi çekici olduğunun iyi bir göstergesidir ve çekmekte olduğunuz ziyaretçilerin hedef kitlenize uygun olduğunu gösterir. Sağlıklı bir hemen çıkma oranı büyük ölçüde değişir, ancak ortalama olarak yüzde 41-55'i hede f lemelisiniz ve bunu yüzde 26-40'a düşürebilirseniz, bu mükemmel. Ortalama üç dakika veya daha uzun süren seanslar sağlıklı kabul edilir. Yeni ziyaretçilerin oranı. Sitenize sürekli olarak yeni insanlar getirdiğinizi bilmek için bu metriği yüksek tutmak istiyorsunuz. Ancak, çoğunlukla yeni ziyaretçiler çekiyorsanız bu, insanları web sitenize geri getirmek konusunda iyi bir iş çıkaramadığınız anlamına gelebilir. Başlangıcın huninizdeki en büyük nokta olduğunu göz önünde bulundurarak, yeni web sitesi ziyaretçileri için %68 iyi bir ortalama olarak kabul edilir. Ttra f iğinizin çoğu organikse ve bu organik tra f ik ortalamadan daha iyi hemen çıkma oranlarına ve oturum sürelerine sahipse, SEO stratejiniz muhtemelen sizin için çalışıyor demektir. Sitenizin her bir tra f ik kaynağı için nasıl performans gösterdiğini bilmek, her kanalın performansına göre kararlar vermenizi sağlar. Daha da iyisi, tra f iğinizin tam olarak nereden geldiğini izlemek için UTM kodlarını kullanın. Mediatool'da, pazarlama sonuçlarınızın ayrıntılı bir görünümü için özel UTM'ler oluşturabilirsiniz. Web Trafik SessionTime NU % TRF Source
  • 21. İÇERİK MIDDLE OF THE FUNNEL: ETKİLEŞİM Dönüşüm huninizin ortasında, her şey dönüşüm hunisinin en üstündeki potansiyel müşterileri olabildiğince çok olası müşteriye dönüştürmekle ilgilidir. Bir potansiyel müşteri yakalayarak (örneğin bir e-posta adresi aracılığıyla), dikkatlice bir ilişki geliştirme ve aranızda güven oluşturma fırsatına sahip olursunuz. Dönüşüm hunisinin ortası, dönüşüm hunisinin tepesindeki erişimi ücretsiz içeriğinize dayanan premium içeriği tanıtacağınız yerdir. Burada, içeriğinizin potansiyel müşterilerin markanız ve sundukları hakkında güçlü ve kalıcı bir izlenim geliştirmesine yardımcı olması gerekir. Bu aşamadaki içerik genellikle kapılıdır, yani e-posta adresi gibi bazı kişisel bilgiler karşılığında kullanılabilir. Bunu bir değer alışverişi olarak düşünün. Potansiyel müşterileriniz iletişim bilgileri konusunda size güveniyor ve karşılığında değerli bir şey bekliyorlar. İçerik, e-kitaplar, e-posta kampanyaları, web seminerleri ve ustalık sını f ları gibi potansiyel mıknatıslar gibi şeyler içerebilir.
  • 22. MIDDLE OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM TAKTİKLER İndirilebilir e-kitap. Kopya sayfaları, nasıl yapılır kılavuzları (bu e-kitap gibi!), kontrol listeleri ve daha fazlası: Bunlar, hedef kitlenizin e-posta adreslerini değiş tokuş etmeye yetecek kadar değer verdiği basit kaynaklardır. Başlamak için, en iyi performans gösteren içeriğinizden bazılarını bir e-kitapta birleştirmeyi düşünün. İnsanların İnternet'te onları takip eden ürünler hakkındaki kişisel görüşleri karışıktır, ancak yeniden pazarlama gerçekten işe yarar. Dönüşüm hunisi ortası pazarlamanızın önemli bir parçasıdır ve ısınan potansiyel müşterilerin daha da aşağı inmesine ve sonunda dönüşüm gerçekleştirmesine yardımcı olur. Yeniden pazarlama için verilerinizi dikkatli bir şekilde yönetmeniz önemlidir. Potansiyel bir alıcıya uzman tavsiyesi vermek ve karşılığında yalnızca zamanını istemek, markanız ve tekli f iniz hakkında ücretsiz içerik veya daha fazla bilgi sağlamanın, soruları, endişeleri ele almanın ve tabii ki markanızı tanıtmanın harika bir yoludur. Ayrıca, video web seminerleri gibi oluşturduğunuz içerikler, YouTube videoları veya podcast'ler gibi başka içerik biçimleri olarak yeniden kullanılabilir. Denemeler, demolar ve ücretsiz sürümler. Ürününüzün bir kısmını ücretsiz olarak sağlayabiliyorsanız, bunlar harikadır. İlgilenen müşteriler, size biraz zaman ayırarak tekli f inizi ilk elden deneyimleyerek kendilerine uygun olup olmadığına karar verebilir. Dökümanlar Etkinlikler Marka Deneyimleri Remarketing
  • 23. DATA VE METRİKLER MIDDLE OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM Açılış sayfaları. Belirli kampanyalar için benzersiz açılış sayfaları oluşturmak, kaç kişinin bağlantılarınızı tıkladığını ve sitenizi ziyaret ettiğini izlemenin mükemmel bir yoludur. Ayrıca, o sayfanın ziyaretçileri dönüştürmede ne kadar etkili olduğunu görmek için açılış sayfası tra f iğinizi gerçek dönüşümlerinizle birleştirebilirsiniz. E-posta listesi sağlığı. Belirli bir dönemde kaç e-posta yönlendirmesi yakaladığınızı ve genel e-posta listenizin durumunu her zaman takip edin. Buradaki yüksek sayılar e-posta listesinin sağlığının kötü olduğunu gösterebileceğinden, geri dönme ve abonelikten çıkma işlemlerinize dikkat edin. Kapsamlı bir e-posta listesinin bir şey olduğunu unutmayın, ancak hede f iniz ilgili, ilgili okuyuculara sahip olmak olmalıdır. Ziyaretçileri müşteri adayı olmaya teşvik etmek için markanızın ve tekli f inizin ne kadar çekici olduğunun bir göstergesi olarak potansiyel müşteri formları, açılır pencereler, e-posta kayıtları vb. verileri kullanın. Dönüşüm oranları kanala ve sektöre göre büyük ölçüde değişir, bu nedenle yapılacak en iyi şey, web sitenizin kullanıcı davranış akışını analiz etmek ve kullanıcıları daha iyi cezbetmek için sayfa öğelerini güncellemek gibi her zaman dönüşümlerinizi optimize etmenin yollarını aramaktır. Açık oranlar ve TO'lar (tıklama oranları). E-posta pazarlaması, hedef kitlenizle bir ilişki kurmak ve güven geliştirmek için kullanabileceğiniz güçlü bir araçtır. Bir e-postayı açan abonelerin oranı ve kaç kişinin içindeki bağlantılara tıkladığı başarının temel göstergeleridir. Yüzde 15-25 sağlıklı bir açık oran olarak kabul edilir ve yüzde 2,5 ortalama bir TO'dur. LP Data CR % CTR, ER
  • 24. İÇERİK BOTTOM OF THE FUNNEL: AKSİYON Bu gerçeğin anı. Müşteri adaylarınız bu kadar ileri gittiğinde, tek amacınız onları ürününüzün neden doğru seçim olduğuna ikna etmek ve onları satın almaya (veya zaten müşteriyse yeniden satın almaya) yönlendirmektir. Potansiyel müşterilerinizin bir satın alma kararı vermek için ihtiyaç duydukları bilgilere zaten sahip olduğunu varsayarsak, dönüşüm hunisinin en altındaki içeriğiniz, onları bu kararı zamanında vermeleri için dürtmeye odaklanır. Taktikleriniz ve içeriğiniz, satış sayfaları, özel tekli f ler, indirimler ve sınırlı süreli promosyonlar gibi bunu yapan birçok farklı biçimde olabilir.
  • 25. BOTTOM OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM TAKTİKLER Zaman sınırlı ve sınırlı stok (kıtlık) tekli f leri. Bu, müşteri kazanmak için kullanabileceğiniz en güçlü taktiklerden biridir. Kıtlık, bir satın alma işlemine aciliyet duygusu eklemenizi sağlar ve bunu yapmanın birkaç yolu vardır. En popüler yollar, süreyi, ürün birimlerini, indirimleri veya paketlenmiş ürünleri kullanarak kullanılabilirliği sınırlamaktır. Yeniden pazarlama. Terk edilmiş alışveriş sepeti bildirimleri, "satın alma işleminizi tamamlayın" e-postaları, "sizi bir süredir görmedik" mesajları: insanlar şu ya da bu nedenle huninizden düşüyor. Her şeyin takip aşamasında olduğunu ve yapabileceğiniz en basit şeylerden birinin, potansiyel müşterilere nerede olduklarını nazikçe hatırlatan ve onları geri gelip satın alma işlemlerine devam etmeye davet eden basit otomatik e- posta bildirimlerini etkinleştirmek olduğunu unutmayın. Yeniden pazarlama, e-posta yakalamalarıyla birlikte çok iyi çalışır; İnsanları nazikçe dürtmek ve dönüşüm huninizde aşağı taşımak için ikisini birlikte kullanın. Paketler. Birkaç ürün sunuyorsanız, potansiyel müşterilerinizin kendi paketlerini oluşturmalarını sağlayın. Tek tek ürünlerden daha düşük bir f iyata bir paket sunduğunuzda, müşterilerinize daha çekici bir teklif sunuyor ve onlara paranın karşılığını veriyorsunuz. Ek satış. Ek satış, potansiyel müşterileri paralarının karşılığını aldıklarına ikna etmek için harika bir dönüşüm hunisi optimizasyonudur ve müşteri başına ortalama gelirinizi de artırır. Acele Ettirme Bundle Upsell Remarketing
  • 26. DATA VE METRİKLER BOTTOM OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM Satış. Bu bariz görünebilir ancak satış verilerini analiz etmek, dönüşüm hunisinin altındaki pazarlama faaliyetlerinizin ne kadar etkili olduğunu belirlemek için önemlidir ve bu, taktiklerinizi optimize etmenize yardımcı olabilir. Pazarlama faaliyetlerinizi izleyen yazılım, satışları en üst düzeye çıkarmak ve bütçenizi optimize etmek için yanınızda olması gereken harika bir mütte f iktir. Planlanan harcamalarınızı, dönüşümlerinizi, bütçenizi vb. Gerçekleşenlerle karşılaştırmak, doğru yolda olup olmadığınızı, hede f lerinize ulaşıp ulaşmadığınızı veya kampanyanızı acilen yeni bir yöne yönlendirmeniz gerektiğini söyleyen çok önemli bir ölçüttür. Hede f lerinizi sık sık kontrol etmek ve performansla karşılaştırmak akıllıca bir f ikirdir. Veri kaynaklarınızın doğru, güvenilir ve güncel olduğundan emin olun, böylece rakamlara güvenebilir ve ihtiyacınız olan sonuçları almak için değişiklikler yapabilirsiniz. EBM. Bu, markanız yeni pazarlarda yer edindikçe ve siz güçlü bir itibar kazandıkça zamanla azalacaktır. Daha uygun maliyetli gelen pazarlama kanallarına geçmek de yardımcı olur; örneğin, organik tra f iğiniz istikrarlı bir şekilde artarken reklam harcamalarınızı azaltır. Toplam gelir. Yine, bu bariz bir ölçü gibi görünüyor, ancak genel performansınızı değerlendirmek ve harcamanızı nerede ve nasıl optimize edeceğinizi görmek için gerçek değerinizi hede f lerinizle karşılaştırmak kesinlikle çok önemlidir. Pazarlama kampanyalarınızı izlemenize yardımcı olması için pazarlama yazılımı kullanmayı düşünüyorsanız, hede f lerinizi belirleyip belirleyemeyeceğinizi kontrol edin ve bunları kampanya ilerlemenizle karşılaştırın. Purchase ROI & ROAS CPA CİRO
  • 28. Customer Journey Tanımlaması Mü ş teri dönü ş üm yolculu ğ unun her adımının tanımlanarak dönü ş ümü hızlandıracak senaryoların kurulumu ve path optimizasyonu Mü ş teri ile Sürekli İ leti ş imde Kalmak Olu ş turulacak otomasyon senaryoları ile sepette ürün bırakan, favorilere ürün ekleyen kullanıcılarla sürekli ileti ş im ve CR iyile ş tirmesi Kullanıcı Davranı ş ı Bazlı Havuçlar Repete ve ba ğ lı mü ş terilerin tanımlanarak dönem veya kampanyalar özelinde hem online hem de offline havuçların verilmesi
  • 29.