Tüketiciler satın almaya nasıl karar veriyor? Pazarlamacılar olarak bu süreci nasıl manipüle ediyoruz?

1. TÜKETİCİPSİKOLOJİSİVE
PAZARLAMAHUNİSİ
BOOT MAR | PAT
25.12.2022 | ANKARA

2. TÜKETİCİ
PSİKOLOJİSİ
SATIN ALMAYA NASIL KARAR VERİYORUZ?

3. Tüketici psikolojisi, insanların aldıkları kararları tam olarak neden
aldıklarını belirlemeyi amaçlar. Bir çalışma alanı olarak,
işletmelerin insanların neden karar verdiğini anlayabilmesi
durumunda, bu bilgiyi ürünlerini ve pazarlama stratejilerini
geliştirmek ve dolayısıyla çekiciliğini artırmak için
kullanabileceklerinin farkına varılmasıyla yönlendirilir.
ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022
TÜKETİCİ
PSİKOLOJİSİ
NEDİR?

4. Tüketiciler rakip markalar arasında nasıl seçim yapıyor ve onları belirli bir seçeneği seçmeye iten nedir?
Tüketiciler, medya ve kültür de dahil olmak üzere çevrelerindeki faktörlerden nasıl etkilenir?
Tüketiciler ana caddede alışveriş yaparken nasıl davranıyor?
Bir tüketicinin marka değiştirmesine neden olan faktörler nelerdir?
Bu soruların ve daha fazlasının yanıtları, işletmelerin tüketiciler için daha çekici hale gelmeleri için ürünlerinde ve pazarlama
stratejilerinde değişiklik yapmalarına yardımcı olur. Örneğin, bir süpermarket, müşterilerin "tazeliği" poziti
fl
ikle
ilişkilendirdiğini araştırma yoluyla keşfederse, müşterileri cezbetmek ve onları alışveriş yapmaya teşvik etmek için taze pişmiş
ekmek kokusunu mağazaya pompalayabilir.
ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022
TÜKETICI PSIKOLOJISI, AŞAĞIDAKILER DE DAHIL OLMAK ÜZERE ÇOK ÇEŞITLI SORULARA YANIT BULMAYI IÇERIR:

5. Her insan ihtiyaçlarını karşılamak ister. İhtiyaçlar insan yaşamının
bir parçasıdır.
Tüketicinin karar verme süreci
5
adımdan oluşur.
Bir tüketicinin bir ürünü satın almadan önce nasıl düşündüğünü
gösterir. Alıcı, bir ürüne yönelik karar verme sürecinde beş
aşamayı da kullanabilir. Belki alıcı da bir veya daha fazla aşamayı
atlayabilir, bu tamamen tüketicinin zihnine bağlıdır (Kotler at el.
2
0
1
7
, s.
1
5
5
.).This process works especially for new purchase or
highly involvement of consumer purchase.
TÜKETİCİNİN KARAR
VERME SÜRECİ
TÜKETICI SATIN ALMA DAVRANIŞINI TAM OLARAK ANLAMAK, INSAN
ZIHNIYLE ÇOK YAKINDAN ILGILI OLDUĞU IÇIN HALA IMKANSIZDIR
Kültürel,
sosyal,
bağımsız ve
psikolojik
faktörler
tüm adımlar
üzerinde
etkilidir
İhtiyacın farkındalığı
Araştırma
Alternatiflerin
değerlendirilmesi
Satın alma
Satın alma sonrası davranış
ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022

6. TÜKETİCİ BU BİLGİLERİ ÇOK AİLE,
ARKADAŞ, REKLAM GİBİ ÇOK
FARKLI YERLERDEN EDİNEBİLİR.

7. İHTİYACIFARKETMEK
Hava, su, yiyecek ve
barınma gibi temel
ihtiyaçlarla başlar. Temel
ihtiyaçtan bir adım önde de
başlayabilir. Şirket, tüketici
ihtiyacını anlamalı ve onu
tatmin etmeye
odaklanmalıdır. htiyaç
tespitinde
f
irmalar
tüketicinin ihtiyacını tespit
ederek pazarlama stratejileri
oluştururlar.
ARAŞTIRMA
Bir tüketici mal veya hizmet
almak için pazara gittiğinde,
tüketici ürüne yönelik
düşüncesini hatırlar, eğer
geçmiş deneyimi olumlu
veya iyiyse ve tüketici tatmin
olmuşsa, tüketici o ürünü
satın alır ve bilgi arayışı sona
erer.
DEĞERŞENDİRME
Tüketici davranışını anlamak
zordur, ancak
pazarlamacılar, birinci
tüketicinin ihtiyaçlarını ve
isteklerini karşılamak
istemesi ve ikinci tüketicinin
seçici markadan daha fazla
fayda sağlamak istemesi
gibi bazı adımlara odaklanır.
SATINALMA
Tüketici, çeşitli kaynaklardan
bilgi topladıktan, ürünü
değerlendirdikten ve
nereden ve ne alacağına
karar verdikten sonra bir
ürünü almaya karar
vermiştir. Tüketici,
değerlendirme aşamasında
en yüksek puanı verdiği
markayı veya ürünü satın
alır. Satın alma kararı,
çevredeki çevreden de
etkilenir.
SADAKAT
Firmalar, tüketicinin ürünlere
karşı davranışını veya bakış
açısını bilmelidir. Ürünü
kullandıktan sonra müşteri
memnun olabilir veya
olmayabilir. Tüketici
memnunsa, o zaman elde
tutma şansı aynı üründen
daha fazladır ve memnun
tüketici diğer insanları da
ürünü satın almaya
etkileyebilir.

8. PAZARLAMANIN
FUNNEL
MANTIĞI
SATIN ALMA DAVRANIŞINI MANÜPLE ETMEK

9. İlk gerçek anı (FMOT): Bir müşterinin ürünle ilk kez karşılaştığı, çevrimdışı veya çevrimiçi olduğu an. Bir tüketicinin ürünle
karşılaşmasının ilk
3
-
7
saniyesi içinde gerçekleşir ve bu süre zarfında pazarlamacılar bir tarayıcıyı alıcıya dönüştürme yeteneğine
sahiptir. Procter & Gamble, gerçeğin ilk anını "bir tüketicinin bir ürünü rakibin sunduğu diğer ürünler yerine seçtiği an" olarak
tanımlar.[
İkinci gerçek anı (SMOT): Bir müşteri bir ürünü satın aldığında ve markanın vaadine göre kalitesini deneyimlediğinde. Ürünün her
tüketilmesi (kullanılması) için, tüketiciye gelecekteki satın alma işlemleri ve deneyimlerini ürün/hizmetle paylaşması için bilgi
sağlayan birden çok saniyelik gerçek anı olabilir.
Üçüncü hakikat anı (TMOT): Tüketiciler bir markaya, ürüne veya hizmete geri bildirim veya tepki verdiğinde, yani tüketici marka
savunucusu olur ve ağızdan ağza veya sosyal medya yayıncılığı yoluyla geri verir.
Zero moment of Truth (ZMOT), Google tarafından
2
0
1
1
'de ortaya atılan bir terimdir, herhangi bir işlem yapmadan önce bir ürün
veya hizmet hakkında çevrimiçi olarak yürütülen araştırmayı, yani bir satın alma işlemi yapmadan önce mobil incelemeleri aramayı
ifade eder. İnternet, tüketicilerin markalar, ürünler veya hizmetlerle etkileşim biçimini tamamen değiştirdi. Bu çevrimiçi karar verme
anı ZMOT olarak adlandırılır. Google tarafından yapılan araştırmaya göre,ABD'deki müşterilerin %
8
8
'i ürünü gerçekten satın
almadan önce çevrimiçi araştırma yapıyor.
Gerçek hakikat anı, Narvar'ın Kurucusu ve CEO'su Amit Sharma tarafından, bir tüketici bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra ancak
ürünü teslim almadan önce çevrimiçi alışverişin ortaya çıkışının yarattığı yeni satın alma sonrası deneyim boşluğunu açıklamak için tanımlandı.
ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022

10. En basit haliyle, bir dijital pazarlama hunisi, satış ve pazarlama
ekiplerinin ideal kitlelerini hede
fl
emek ve onları ödeme yapan
müşterilere dönüştürmek için kullandıkları bir temas noktaları
çerçevesidir. Doğal olarak, dönüşüm hunisinin başlangıcındaki
insan sayısı, sonunda müşteri olacak kişilerden çok daha fazladır,
bu nedenle, dönüşüm hunininizi olabildiğince etkili olacak
şekilde her aşamada optimize etmek çok önemlidir.
PAZARLAMA HUNİSİ
NEDİR?
ÖYKÜ GEYİK | 25.12.2022

13. Bu, birisinin markanızın var olduğunu ilk keşfettiği noktadır, bu
nedenle bu aşamada pazarlamacıların ana odak noktası, hedef
kitlenizden olabildiğince çok kişinin markanız, hangi ürün veya
hizmetleri sattığı ve sorunları çözüp çözmediği hakkında bilgi
edinmesine yardımcı olmaktır. onlar için bir sorun. Farkındalık
aşamasına giren herkes bir satın alma işlemi yapmayacaktır ve
yapmayanlar da sizden hemen satın almaya hazır olmayabilir.Yeni
site ziyaretçilerinin yüzde
9
6
'ya varan oranı ilk ziyaretlerinde satın
almaya hazır değildir, bu nedenle bir pazarlamacı olarak hede
fi
niz,
markanız ve sundukları hakkında farkındalıklarını artırmaktır.
FARKINDALIK
İLK KEZ KEŞFEDİLMEK

14. İlgilenen bir ziyaretçi dönüşüm huninizde farkındalık
aşamasından dikkate aşamasına geçtiğinde, onlar için uygun olup
olmadığınızı görmek için şirketiniz hakkında daha fazla bilgi
edinmeye karar vermiş demektir. Markanız, değerleri ve
ürünleriniz hakkındaki içeriği sindirmek için zaman
harcayacaklar. Bu aşamada her şey, potansiyel müşterilerin dijital
pazarlama huninizin bir sonraki aşamasına geçmek için ihtiyaç
duyduğu güvene dayalı bir ilişki oluşturmak için içeriğinizi
kullanmakla ilgilidir. Potansiyel bir alıcının sizin hakkınızda şimdi
öğrendikleri, onlar üzerinde güçlü ve kalıcı bir izlenim
oluşturacaktır.
DEĞERLENDİRME
EVRENDE SİZİN İÇİN YARATILMIŞ MARKAYI BULMAK

15. Dönüşüm hunisindeki en kritik noktadır. Bu aşamada, potansiyel
müşteri şirketiniz hakkında bilgi edinmekten sizden satın almayı
istemeye geçer. Ancak henüz bir şey satın almadılar (sırada sıra
var), bu nedenle markanızın ve tekli
fi
nizin potansiyel bir müşteri
için en iyi eşleşme olduğunu kanıtlamak ve bu satışı teşvik etmek
için çalışmanız gerekir.
Eylem, potansiyel müşterinizin sizden satın aldığı ve müşteri
haline geldiği aşamadır. Eylem aşamasındaki pazarlama
materyalleri, sınırlı süreli promosyonlar ve tek seferlik indirimler
gibi aciliyet ifade etmelidir. Bu, birisinin şimdi harekete geçmesi
ve beklememesi için net bir neden verir.
DÖNÜŞÜM
MARKANIZA AŞIK OLMAK

16. Mevcut müşterilerinizi unutmayın! Dönüşüm huninize ilk kez
giren insanlara göre onları satmak daha kolaydır ve yeniden elde
etme maliyeti daha düşüktür. Bir müşteriyi bir marka
savunucusuna dönüştürmek için çaba sarf etmek (ayrıca onları
sizden tekrar satın almaya teşvik etmek) çok güçlü bir pazarlama
taktiğidir.
Bu aşamada, devam eden etkileşimi memnuniyetle karşılamalı,
satış sonrası bakımı düşünmeli, müşteri geri bildirimlerini takip
etmeli ve ürününüzü veya hizmetinizi yeni insanlara tanıtmaları
durumunda mevcut müşterilere promosyon kodları sunmayı
düşünmelisiniz. Mevcut müşterileri mutlu etmenin kolay bir yolu,
onlara e-posta pazarlama yoluyla haber bültenleri, güncellemeler
ve özel promosyonlar göndermektir.
SADAKAT
VAZGEÇİLMEZ BİR MARKA OLMAK

17. Mevcut müşterilerinizi unutmayın! Dönüşüm huninize ilk kez
giren insanlara göre onları satmak daha kolaydır ve yeniden elde
etme maliyeti daha düşüktür. Bir müşteriyi bir marka
savunucusuna dönüştürmek için çaba sarf etmek (ayrıca onları
sizden tekrar satın almaya teşvik etmek) çok güçlü bir pazarlama
taktiğidir.
Bu aşamada, devam eden etkileşimi memnuniyetle karşılamalı,
satış sonrası bakımı düşünmeli, müşteri geri bildirimlerini takip
etmeli ve ürününüzü veya hizmetinizi yeni insanlara tanıtmaları
durumunda mevcut müşterilere promosyon kodları sunmayı
düşünmelisiniz. Mevcut müşterileri mutlu etmenin kolay bir yolu,
onlara e-posta pazarlama yoluyla haber bültenleri, güncellemeler
ve özel promosyonlar göndermektir.
SAVUNUCUK
MÜŞTERİLERİNİZ MARKANIZI SATSIN

18. İÇERİK
TOP OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
Dönüşüm hunisindeki bu noktada hede
f
iniz, hedef kitlenizi eğitmek ve ilgisini artırmak olmalıdır. Çok fazla satış yapmak yerine faydalı, ilişkilendirilebilir ve güncel içerik
oluşturmaya odaklanın. Kullanıcıların sizden satın alıp almama konusunda kendilerini rahat hissetmeden önce markanızı ve onlara neler sunabileceğinizi öğrenmeleri
gerekir.
Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerik, web sitesi sayfalarını, blog makalelerini, videoları, resimleri, animasyonları ve kolayca erişilebilen ve görüntüleyenlere değer
sağlayan her şeyi içerir. Bu aşamada ha
f
if tutmayı unutmayın; potansiyel alıcılarınız, hayatlarını nasıl iyileştirebileceğinizi gösteren eğlenceli içeriğe olumlu yanıt verecektir.

19. TOP OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
TAKTİKLER
Sosyal medya, dönüşüm hunisinin en üstündeki etkinlikler için
mükemmel bir kanaldır. Kullanıcılar, bilgileri gelişigüzel bir şekilde
taramak ve sindirmek için çok fazla boş zaman harcarlar. Markanıza ilgi
uyandırmak için organik etkileşim yoluyla kitlenizi büyütmeye ve mevcut
topluluklardaki sohbetlere katkıda bulunmaya odaklanın.
Belirli anahtar kelime öbekleri için üst sıralarda yer almanın büyük bir
getirisi vardır. Bu hızlı bir süreç değildir ve iyi bir SEO stratejisinin meyve
vermesi birkaç ay alacaktır. Ancak bu gerçekleştiğinde, potansiyel
müşterilerin ihtiyaç duyduklarında sizi bulması için birinci sayfada yer
alacaksınız ve siz de tutarlı bir tra
f
ik oluşturacaksınız.
İçerik pazarlama. İçerik pazarlaması, gelen pazarlama için son derece
faydalıdır ve zaman içinde müşteri adayı başına (CPL) maliyetinizi
düşürür. Markanızın bilinirliğini artıran ve olası müşteri sorularını ortaya
çıktıklarında yanıtlayan bir içerik stratejisine sahip olmak çok önemlidir.
İçerik biçimleri blogları, videoları ve podcast'leri içerebilir.
Çevrimiçi ve çevrimdışı reklamlar, yeni ziyaretçileri çekmenin harika bir
yoludur. Google, Facebook, Instagram ve Twitter'ın yanı sıra TV, radyo,
yazılı ve OOH (ev dışında) gibi çevrimdışı kanallar aracılığıyla potansiyel
olarak büyük kitleleri dikkatli bir şekilde hede
f
leyebilirsiniz. Çeşitli
kanallarınızda tam olarak istediğiniz kişilere ulaşmak için gelişmiş
hede
f
leme ve segmentasyon seçeneklerini kullandığınızdan emin olun.
Organik SM
İçerik Pazarlama
Reklamlar
SEO, SEO, SEO

20. DATA VE METRİKLER
TOP OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
Web sitesi tra
f
iği. Dönüşüm
hunisinin en üstünde, sitenizin çok
sayıda ziyaretçiye sahip
olduğundan emin olmak iyi bir
haber gibi görünebilir, ancak
izlenmesi gereken daha önemli
metrikler vardır.
Daha uzun oturumlar ve daha az
hemen çıkma, içeriğinizin ne kadar
alakalı ve ilgi çekici olduğunun iyi
bir göstergesidir ve çekmekte
olduğunuz ziyaretçilerin hedef
kitlenize uygun olduğunu gösterir.
Sağlıklı bir hemen çıkma oranı
büyük ölçüde değişir, ancak
ortalama olarak yüzde 41-55'i
hede
f
lemelisiniz ve bunu yüzde
26-40'a düşürebilirseniz, bu
mükemmel. Ortalama üç dakika
veya daha uzun süren seanslar
sağlıklı kabul edilir.
Yeni ziyaretçilerin oranı. Sitenize
sürekli olarak yeni insanlar
getirdiğinizi bilmek için bu metriği
yüksek tutmak istiyorsunuz.
Ancak, çoğunlukla yeni ziyaretçiler
çekiyorsanız bu, insanları web
sitenize geri getirmek konusunda
iyi bir iş çıkaramadığınız anlamına
gelebilir. Başlangıcın huninizdeki
en büyük nokta olduğunu göz
önünde bulundurarak, yeni web
sitesi ziyaretçileri için %68 iyi bir
ortalama olarak kabul edilir.
Ttra
f
iğinizin çoğu organikse ve bu
organik tra
f
ik ortalamadan daha iyi
hemen çıkma oranlarına ve oturum
sürelerine sahipse, SEO stratejiniz
muhtemelen sizin için çalışıyor
demektir. Sitenizin her bir tra
f
ik
kaynağı için nasıl performans
gösterdiğini bilmek, her kanalın
performansına göre kararlar
vermenizi sağlar. Daha da iyisi,
tra
f
iğinizin tam olarak nereden
geldiğini izlemek için UTM kodlarını
kullanın. Mediatool'da, pazarlama
sonuçlarınızın ayrıntılı bir
görünümü için özel UTM'ler
oluşturabilirsiniz.
Web Trafik SessionTime NU % TRF Source

21. İÇERİK
MIDDLE OF THE FUNNEL: ETKİLEŞİM
Dönüşüm huninizin ortasında, her şey dönüşüm hunisinin en üstündeki potansiyel müşterileri olabildiğince çok olası müşteriye dönüştürmekle ilgilidir. Bir potansiyel
müşteri yakalayarak (örneğin bir e-posta adresi aracılığıyla), dikkatlice bir ilişki geliştirme ve aranızda güven oluşturma fırsatına sahip olursunuz.
Dönüşüm hunisinin ortası, dönüşüm hunisinin tepesindeki erişimi ücretsiz içeriğinize dayanan premium içeriği tanıtacağınız yerdir. Burada, içeriğinizin potansiyel
müşterilerin markanız ve sundukları hakkında güçlü ve kalıcı bir izlenim geliştirmesine yardımcı olması gerekir.
Bu aşamadaki içerik genellikle kapılıdır, yani e-posta adresi gibi bazı kişisel bilgiler karşılığında kullanılabilir. Bunu bir değer alışverişi olarak düşünün. Potansiyel
müşterileriniz iletişim bilgileri konusunda size güveniyor ve karşılığında değerli bir şey bekliyorlar. İçerik, e-kitaplar, e-posta kampanyaları, web seminerleri ve ustalık
sını
f
ları gibi potansiyel mıknatıslar gibi şeyler içerebilir.

22. MIDDLE OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
TAKTİKLER
İndirilebilir e-kitap. Kopya sayfaları, nasıl yapılır kılavuzları (bu e-kitap
gibi!), kontrol listeleri ve daha fazlası: Bunlar, hedef kitlenizin e-posta
adreslerini değiş tokuş etmeye yetecek kadar değer verdiği basit
kaynaklardır. Başlamak için, en iyi performans gösteren içeriğinizden
bazılarını bir e-kitapta birleştirmeyi düşünün.
İnsanların İnternet'te onları takip eden ürünler hakkındaki kişisel
görüşleri karışıktır, ancak yeniden pazarlama gerçekten işe yarar.
Dönüşüm hunisi ortası pazarlamanızın önemli bir parçasıdır ve ısınan
potansiyel müşterilerin daha da aşağı inmesine ve sonunda dönüşüm
gerçekleştirmesine yardımcı olur. Yeniden pazarlama için verilerinizi
dikkatli bir şekilde yönetmeniz önemlidir.
Potansiyel bir alıcıya uzman tavsiyesi vermek ve karşılığında yalnızca
zamanını istemek, markanız ve tekli
f
iniz hakkında ücretsiz içerik veya
daha fazla bilgi sağlamanın, soruları, endişeleri ele almanın ve tabii ki
markanızı tanıtmanın harika bir yoludur. Ayrıca, video web seminerleri
gibi oluşturduğunuz içerikler, YouTube videoları veya podcast'ler gibi
başka içerik biçimleri olarak yeniden kullanılabilir.
Denemeler, demolar ve ücretsiz sürümler.
Ürününüzün bir kısmını ücretsiz olarak sağlayabiliyorsanız, bunlar
harikadır. İlgilenen müşteriler, size biraz zaman ayırarak tekli
f
inizi ilk
elden deneyimleyerek kendilerine uygun olup olmadığına karar verebilir.
Dökümanlar
Etkinlikler
Marka Deneyimleri
Remarketing

23. DATA VE METRİKLER
MIDDLE OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
Açılış sayfaları. Belirli kampanyalar
için benzersiz açılış sayfaları
oluşturmak, kaç kişinin
bağlantılarınızı tıkladığını ve sitenizi
ziyaret ettiğini izlemenin
mükemmel bir yoludur. Ayrıca, o
sayfanın ziyaretçileri dönüştürmede
ne kadar etkili olduğunu görmek
için açılış sayfası tra
f
iğinizi gerçek
dönüşümlerinizle birleştirebilirsiniz.
E-posta listesi sağlığı. Belirli bir
dönemde kaç e-posta
yönlendirmesi yakaladığınızı ve
genel e-posta listenizin durumunu
her zaman takip edin. Buradaki
yüksek sayılar e-posta listesinin
sağlığının kötü olduğunu
gösterebileceğinden, geri dönme
ve abonelikten çıkma işlemlerinize
dikkat edin. Kapsamlı bir e-posta
listesinin bir şey olduğunu
unutmayın, ancak hede
f
iniz ilgili,
ilgili okuyuculara sahip olmak
olmalıdır.
Ziyaretçileri müşteri adayı olmaya
teşvik etmek için markanızın ve
tekli
f
inizin ne kadar çekici
olduğunun bir göstergesi olarak
potansiyel müşteri formları, açılır
pencereler, e-posta kayıtları vb.
verileri kullanın. Dönüşüm oranları
kanala ve sektöre göre büyük
ölçüde değişir, bu nedenle
yapılacak en iyi şey, web sitenizin
kullanıcı davranış akışını analiz
etmek ve kullanıcıları daha iyi
cezbetmek için sayfa öğelerini
güncellemek gibi her zaman
dönüşümlerinizi optimize etmenin
yollarını aramaktır.
Açık oranlar ve TO'lar (tıklama
oranları). E-posta pazarlaması,
hedef kitlenizle bir ilişki kurmak ve
güven geliştirmek için
kullanabileceğiniz güçlü bir araçtır.
Bir e-postayı açan abonelerin oranı
ve kaç kişinin içindeki bağlantılara
tıkladığı başarının temel
göstergeleridir. Yüzde 15-25 sağlıklı
bir açık oran olarak kabul edilir ve
yüzde 2,5 ortalama bir TO'dur.
LP Data CR % CTR, ER

24. İÇERİK
BOTTOM OF THE FUNNEL: AKSİYON
Bu gerçeğin anı. Müşteri adaylarınız bu kadar ileri gittiğinde, tek amacınız onları ürününüzün neden doğru seçim olduğuna ikna etmek ve onları satın almaya (veya zaten
müşteriyse yeniden satın almaya) yönlendirmektir.
Potansiyel müşterilerinizin bir satın alma kararı vermek için ihtiyaç duydukları bilgilere zaten sahip olduğunu varsayarsak, dönüşüm hunisinin en altındaki içeriğiniz, onları
bu kararı zamanında vermeleri için dürtmeye odaklanır. Taktikleriniz ve içeriğiniz, satış sayfaları, özel tekli
f
ler, indirimler ve sınırlı süreli promosyonlar gibi bunu yapan
birçok farklı biçimde olabilir.

25. BOTTOM OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
TAKTİKLER
Zaman sınırlı ve sınırlı stok (kıtlık) tekli
f
leri. Bu, müşteri kazanmak için
kullanabileceğiniz en güçlü taktiklerden biridir. Kıtlık, bir satın alma
işlemine aciliyet duygusu eklemenizi sağlar ve bunu yapmanın birkaç
yolu vardır. En popüler yollar, süreyi, ürün birimlerini, indirimleri veya
paketlenmiş ürünleri kullanarak kullanılabilirliği sınırlamaktır.
Yeniden pazarlama. Terk edilmiş alışveriş sepeti bildirimleri, "satın alma
işleminizi tamamlayın" e-postaları, "sizi bir süredir görmedik" mesajları:
insanlar şu ya da bu nedenle huninizden düşüyor. Her şeyin takip
aşamasında olduğunu ve yapabileceğiniz en basit şeylerden birinin,
potansiyel müşterilere nerede olduklarını nazikçe hatırlatan ve onları geri
gelip satın alma işlemlerine devam etmeye davet eden basit otomatik e-
posta bildirimlerini etkinleştirmek olduğunu unutmayın. Yeniden
pazarlama, e-posta yakalamalarıyla birlikte çok iyi çalışır; İnsanları
nazikçe dürtmek ve dönüşüm huninizde aşağı taşımak için ikisini birlikte
kullanın.
Paketler. Birkaç ürün sunuyorsanız, potansiyel müşterilerinizin kendi
paketlerini oluşturmalarını sağlayın. Tek tek ürünlerden daha düşük bir
f
iyata bir paket sunduğunuzda, müşterilerinize daha çekici bir teklif
sunuyor ve onlara paranın karşılığını veriyorsunuz.
Ek satış. Ek satış, potansiyel müşterileri paralarının karşılığını aldıklarına
ikna etmek için harika bir dönüşüm hunisi optimizasyonudur ve müşteri
başına ortalama gelirinizi de artırır.
Acele Ettirme
Bundle
Upsell
Remarketing

26. DATA VE METRİKLER
BOTTOM OF THE FUNNEL: GÖRÜNÜRLÜK | HACİM
Satış. Bu bariz görünebilir ancak
satış verilerini analiz etmek,
dönüşüm hunisinin altındaki
pazarlama faaliyetlerinizin ne kadar
etkili olduğunu belirlemek için
önemlidir ve bu, taktiklerinizi
optimize etmenize yardımcı olabilir.
Pazarlama faaliyetlerinizi izleyen
yazılım, satışları en üst düzeye
çıkarmak ve bütçenizi optimize
etmek için yanınızda olması
gereken harika bir mütte
f
iktir.
Planlanan harcamalarınızı,
dönüşümlerinizi, bütçenizi vb.
Gerçekleşenlerle karşılaştırmak,
doğru yolda olup olmadığınızı,
hede
f
lerinize ulaşıp ulaşmadığınızı
veya kampanyanızı acilen yeni bir
yöne yönlendirmeniz gerektiğini
söyleyen çok önemli bir ölçüttür.
Hede
f
lerinizi sık sık kontrol etmek
ve performansla karşılaştırmak
akıllıca bir
f
ikirdir. Veri
kaynaklarınızın doğru, güvenilir ve
güncel olduğundan emin olun,
böylece rakamlara güvenebilir ve
ihtiyacınız olan sonuçları almak için
değişiklikler yapabilirsiniz.
EBM. Bu, markanız yeni pazarlarda
yer edindikçe ve siz güçlü bir itibar
kazandıkça zamanla azalacaktır.
Daha uygun maliyetli gelen
pazarlama kanallarına geçmek de
yardımcı olur; örneğin, organik
tra
f
iğiniz istikrarlı bir şekilde
artarken reklam harcamalarınızı
azaltır.
Toplam gelir. Yine, bu bariz bir ölçü
gibi görünüyor, ancak genel
performansınızı değerlendirmek ve
harcamanızı nerede ve nasıl
optimize edeceğinizi görmek için
gerçek değerinizi hede
f
lerinizle
karşılaştırmak kesinlikle çok
önemlidir. Pazarlama
kampanyalarınızı izlemenize
yardımcı olması için pazarlama
yazılımı kullanmayı düşünüyorsanız,
hede
f
lerinizi belirleyip
belirleyemeyeceğinizi kontrol edin
ve bunları kampanya ilerlemenizle
karşılaştırın.
Purchase ROI & ROAS CPA CİRO

27. DAVRANIŞI
OKUMA
DATA ANALİZİ VE CRM

28. Customer Journey Tanımlaması
Mü
ş
teri dönü
ş
üm yolculu
ğ
unun her
adımının tanımlanarak dönü
ş
ümü
hızlandıracak senaryoların kurulumu ve
path optimizasyonu
Mü
ş
teri ile Sürekli
İ
leti
ş
imde Kalmak
Olu
ş
turulacak otomasyon senaryoları ile
sepette ürün bırakan, favorilere ürün
ekleyen kullanıcılarla sürekli ileti
ş
im ve CR
iyile
ş
tirmesi
Kullanıcı Davranı
ş
ı Bazlı Havuçlar
Repete ve ba
ğ
lı mü
ş
terilerin tanımlanarak
dönem veya kampanyalar özelinde hem
online hem de offline havuçların verilmesi

30. MANÜPLASYON

31. TÜKETİCİPSİKOLOJİSİVE
PAZARLAMAHUNİSİ
BOOT MAR | PAT
25.12.2022 | ANKARA