ICT 기반 스타트업 창업가를 위한 제품 개발, 마케팅 전략. 엔젤투자자, 스타트업 엑셀러레이터들이 준비하는 '쫄지마 창업스쿨 2014 시즌2 발표자료'- 2014년 10월

1. Product Development
& Marketing Strategy
for Startups
!!!
October 27, 2014
쫄지마 투자교실 2014 시즌2
!
YJ.Min
Angel Investor & Entrepreneur

2. Startups?
• A startup company or startup is a company, a partnership
or temporary organization designed to search for a
repeatable and scalable business model. - Wikipedia

3. Success

4. 성공의 과정은 대부분 지난하다.

5. 스타트업은 실패할 수 있다!
아니, 대다수 실패한다.
- 출처 : 머니투데이, 기사, http://media.daum.net/economic/industry/newsview?newsid=20141003090112921

6. 하지만, 안정적인 직장이 존재하는가?
구조조정
!
인력감축
!
조기퇴직
!
연금시스템 고갈, 붕괴
!
삼성 해외 법인, 구조 조정 시작
CJ E&M, 연말까지 일부 직원 대상 희망퇴직 접수·스토리온 폐지도 검토
‘심상찮은 SK그룹’ 고강도 구조조정 임박
!
야후, 비용 절감 위해 印 직원 30% 구조조정
시스코, 6000명 인력 감축 결정 성장 분야에 집중
!
!!
!
!
- 인터넷, 뉴스 검색 타이틀 중에서 (2014년 10월)

7. 창업(創業)
• 창업의 장점
좋아하는 것을 일로 할 수 있다.
스케쥴을 스스로 결정할 수 있다.
일에 과한 모든 것을 자신의 재량으로 정할 수 있다
평가가 100% 자신에게 되돌아 온다.
!
• 창업의 단점
모든 위험을 자신이 감수해야 한다.
회사라는 간판이 없어지고 사회적인 신용도가 떨어진다.
일을 하지 않으면 수입이 없다.
!
- “주말사장으로 사는 법” 책 중에서, 마츠오 아키히토

8. 창업(創業)
“ 인생은

9. 짧다.

10. 시간도

11. 빨리

12. 간다.

13. 그리고

14. 인생은

15. 남이

16. 나

17. 대신

18. 살아주는

19. 것
도

20. 아니다.

21. 자기가

22. 사는

23. 자기

24. 인생인

25. 만큼,

26. 그저

27. 자신의

28. 욕망에

29. 충실하며

30. ‘쫄
지

31. 말고’

32. 살아갈

33. 수

34. 있다면

35. 좋겠다.

36. 설령

37. 실수한다

38. 하더라도

39. 그것은

40. 누구나

41.
다

42. 하기

43. 마련이니

44. 너무

45. 좌절하지

46. 말고

47. 말이다.

48. 그래도

49. 해보고

50. 후회하는

51. 것
이

52. 해보지

53. 않고

54. 가슴

55. 아파하는

56. 것보다는

57. 낫지

58. 않을까.”

59.
!
!
!
- “쫄지말고 창업” 책 중에서, 이희우

60. 제품(서비스), 시장, 마케팅
In the old world, you devoted 30% of your time to
building a great service and 70% of your time to
shouting about it. In the new world, that inverts!
- Jeff Bezos
!I
f you look at every successful marketing story
over the last 10 years, all of them are the same.
They make something the market wants to talk
about.
- Seth Godin

61. 성공적이고 위대한 시스템들은!
Trial Errors
!
Allowing Randomness Doing Better Mistakes
Source : http://www.ted.com/talks/tim_harford

62. Lean Startup Essence
“Think Big, Start Small, Scale Fast”
!!
Continuous Learning about customer market
! 질 높은 실수 : 가설을 정의하고 검증하는 방법론의 제시
! Lesson Learned 의 조직화
! Focus, Speed, Learning 의 밸런싱
! Systematical Test Metric 설계 Ideas
Build
Product
Measur
e
Learn
Data

63. Plan your own startup!

64. Team Building!
배신하지 않을 공동 창업자
!
능력은 기본. 스타트업일수록 좋은 인재들이 시작.
!
Motivation
!
Business Goal
!
Why start your own startup?
!
Family Building
!
개발자, 디자이너가 없다?!
!
모두가 창업자가 되야 하는가?

65. 창업팀에 합류하기
급여, 일할 장소도 중요하지만....
!-
일찍 합류할 수록 돌아오는 가치는 높다. (스톡옵션, 지분)
- 현재 스타트업은 구인 중 : 다양한 인턴쉽, 개발/디자인 경력자는 늘 부족
- 로켓 인지(로켓이 될 가능성이 높은지) 판단하라.
- 스타트업에서의 3개월과 일반 기업에서의 1년
- 내가 기여할 수 있는 바가 명확한가? 내가 기여해서 성공 확률이 높아지는가?
- 팀과 잘 맞는가? 회사의 비전과 문화에 공감하는가?
- 능력은 기본, 열정은 필수, 체력은 필요
- 창업경진대회, 스타트업 이벤트, 엑셀러레이터 행사 참여하기

66. Biz Plan Framework – Lean Canvas

67. 문제에서 시작하자!
단순 Idea vs. 문제에 대한 솔루션
!
솔루션 First의 함정
!
Alternative 관찰
!
Meet your customers(Users)!
!
가설과 조사
!
정량 조사와 정성 조사

68. Risk 감수와 Risk 인지
Risk를 감수하지 않으면, 돌아오는 Return도 없거나 작다.
!
Risk를 감수하지 않는 것과 Risk를 모르는 것은 다르다.
!
Profit = Revenue - Cost
!I
nvestment vs. Betting
!
초기 스타트업의 가장 중요한 리소스 : 인력과 시간
!
불확실성과 빠르게 변하는 환경
!
자금 조달 실패
!
팀 와해 및 갈등
!
시장 변화와 경쟁사의 변화
!
불운

69. 우선 순위
하고 싶은 일 (기대 효과 大)
잘 할 수 있는 일 (난이도 쉬운일)
1
하고 싶지 않은 일 (기대 효과 小)
잘 할 수 없는 일 (난이도 어려운 일)
2

70. Product Development

71. Customer Interview
• Customer vs. Users
!
• Define Segments Early Adopter Group
!
• Observation how to use alternatives
!
• Interview Survey
• Design goal, concept, and hypothesis
• 1:1 in-depth Interview
• Qualitative Quantitative Analysis
Instead of thinking, “What do the masses want?”,
companies need to think about what the people
who are want. – Seth Godin

72. Customer Interview Observation
• E-mail, Contact-info
!
• Hypotheses
!
• Pain-point 심각성
!
• User(Customer)’s words
!
• How (often) to use alternatives?
Instead of thinking, “What do the masses want?”,
companies need to think about what the people
who are want. – Seth Godin

73. MVP (Minimum Viable Product ) Development
• Start from the No 1 Problem
• Think about must have items
• Nice-to-have, don’t need feature 의 제거, Must-have 의 구현!
• 이미 개발되어 있는 로직이나, Toolkit들이 제공하는 기능은 최대한 활용하
기
• Minimum Viable 한가? : Alternative 보다 나은가? UVP가 제대로 체감
되는가?
• Database, Code 의 Scalability 잊어 버리기
!!
예제
- Dropbox 의 MVP : teaser + 동영상 소개
- 신제품 메뉴 개발을 위해 레스토랑을 오픈 할 필요는 없다.
- Marketplace 설계시 전/처리 Automation,배송까지 MVP 설계에서 고
려할 필요는 없다.

74. Setup Role : Problem Solution Team
Problem 담당자 Role
- Customer Interview
- 이용자 직접 관찰
- Channel 모색
!
Solution 담당자 Role
- Writing Codes
- Testing
- Deploying
Outside
Inside
“
Vision Learning 공유
Documentation
Minute by minute deployment
“

75. Continuous Development 환경 조성
VS

76. Continuous Development 환경 조성
• Code 개발, 테스트, 배포, 모니터링
• 좋은 Tool 들은 이미 존재 팀의 생산성에 도움이 될 수 있는 툴을 선별하고, 이
를 사용 정책, 팀원들의 교육과 연결할 것

77. Case 1 : 카닥 – 자동차 외형복원, 외장수리 역경매 서비스
Product :
안드로이드 어플리케이션 + 반응형 웹기반 CMS/운영관리 시스템
랜딩 페이지와 블로그, 페이스북 ( http://cardoc.kr / http://fb.com/cardockr)
!
MVP V 0.9 :
• Prototype 툴을 통한 견적 – 견적 의뢰 로직 개발
• 사내 1명 고객 섭외 후 실제 동작여부 체크
• 전체 자동차 외장수리 수입차 Focus
• 안드로이드 어플리케이션과 반응형 웹기반 CMS 1차 구축
• 서울 / 수도권 지역 수입차 외장 수리 커버 가능

78. 진단, 우리 스타트업의 단계!

79. Starting from problem solving
- Your customers/users really want to solve the problems?
- 우리팀이 그 문제를 해결해 줄 수 있는가? (feasible)
- Solution 자체에 집중하고 있지 않은가? 해결해 주려던 문제는 무엇인가?
Meet your customers
Develop your own MVP(Minimum
Viable Product)
Start from Problem Solving
Stage 1
•Problem/
Solution Fit
State 2
•Problem/
Market Fit
Stage 3
•Scale

80. Should we keep going the business?
– 유의미한 마켓이 존재하는가?
– 존재하기는 하는 마켓인가? 사이즈, 마켓 다이나믹스, 성장률
– 그 마켓에서 유의미한 고객(사용자)를 찾을 수 있는가?
– 고객이 Wiling to pay(use) 하고자 하는가?
Customer Development
Experimentation
Problem/Market Fit
Stage 1
•Problem/
Solution Fit
State 2
•Problem/
Market Fit
Stage 3
•Scale

81. Scale Up Sustainability
Stage 1
•Problem/
Solution Fit
State 2
•Problem/
Market Fit
Stage 3
•Scale
Scale Up 과정도 중요
– 청년 벤처 3년 생존율, 38%
– People, System, Process, Culture
– 수익성과 제품(서비스) 투자, 미래 투자(RD)의 밸런싱
– 5명의 창업팀, 10명~30명 규모, 50명, 100명의 팀일 때의 People Management
– 시장의 변화, 경쟁자의 변화
Making Scalable Repeatable Successes :
Growth given Data, Product, Marketing

82. Changes on Marketing

83. Funnel Design
AARRR

84. Marketing of Startups : Get Grow Customers
Source : Steve Blank, The Startup Owners Manual, http://www.amazon.com/The-Startup-Owners-Manual-Step-By-Step/dp/
0984999302

85. Digital Marketing Channel 의 이해
• App stores : ASO/Featuring on App stores
• Search Engines Keywords
• SNSs/Viral Loops
!!
• Paid Channels
• Banners
• Targeting Ads
• Performance based Ads : CPC, CPI, CPA
!
• Performance Tracking
• User Acquisition Costs
• Retention Rate
• Conversion Rate

86. Marketing – Product/Market Fit 진단
!•
Problem/Market Fit 진단
• Large enough group wants or needs your product?
Source : http://growthhackers.com/slides/stacking-the-odds-for-authentic-sustainable-growth/

87. Marketing – Stacking the Odds
!•
Stacking the Odds
• Optimize Conversion Rate for Must Have Experience
• Desire – Friction = Conversion Rate
!
• Increase Desire
• Understanding visitor intent
• User Test for ‘Aha moment’
!
• Reduce Friction
• Study funnel analytics for drop-offs
• Usability Tests
!
• Test Experimentation
• A/B Test
• Test Increase Desire / Reduce Friction
!
• Promise about M/H Experience
Source : http://growthhackers.com/slides/stacking-the-odds-for-authentic-sustainable-growth/

88. Marketing – Growth!
Source : http://growthhackers.com/slides/stacking-the-odds-for-authentic-sustainable-growth/

89. Score Board
측정할 수 있는 모든 모든 일은 개선될 수 있다.“
- Mark Tobias,'Ten Technology Trends to Watch in 2013' on Stanford
Social Innovation Review
!
3가지 종류의 측정 지표
• 후행지표: 과거의 성과를 볼 수 있다.
• 선행지표: 미래의 성과를 예측할 수 있다.
• 실시간 지표: 현재의 상태를 보여준다.
!
좋은 스코어 보드의 요건
• 접근성: 모든 직원들이 자주 볼 수 있는 곳에 있다.
• 시각적: 시각적으로 쉽게 인식할 수 있어야 한다.
• 참여성: 누구나 쉽게 참여할 수 있어야 한다.
• 실행에 반영 가능해야 한다 : 액션과 연동하라

90. Key Metrics Tracking
• 제일 중요한 것은?
!
• 결과/후행 지표를 볼 것인가? 선행 지표를 볼 것인가?
!
• 비즈니스 Goal 달성의 로직은?
!
• Example
Profit = Revenue - Cost
검색 광고를 예로 들면, Revenue = Click per cost(가격) X paid Click 수
가격은 경쟁 때문에 낮아지고, 함부로 올리기 어려운 요소.
* paid click수를 높이려면?
클릭수 자체 증가 or Paid List 노출 질의의 증가
클릭수 상승 요인 : 인당 질의 수, 검색 질의자수 증가
Paid List 노출 기회의 증가 : 추천 검색어 등을 통한 가이드

91. 기법
• Cohort Analysis
• Integrated Metrics View
Source :
http://searchengineland.com/how-a-slight-change-in-reporting-can-change-your-seo-practice-forever-146967?
utm_campaign=tweetutm_source=socialflowutm_medium=twitter
http://techcrunch.com/2009/10/05/twitter-data-analysis-an-investors-perspective-2/

92. CASE : Integrated Metrics View
• 시계열별 이벤트 매칭
• Daily new users vs. 1st day retention 의미
• 종합적으로 원인과 연결. 개선할 수 있는 트리거 찾기

93. Case Study : Growth Hacking
• Hotmail : 80% 이상의 회원가입이 친구 추천. ‘PS. I Love You. Get
your free e-mail at Hotmail.com
• Referral Program of Dropbox
• Instagram : Public by Default / Follow model / Used speed as a
weapon / Cross Network Posting
• LinkedIn :
- 3 main channels (email invitations, SEO results leading to
profile page landings, and homepage views)
- Decreasing organic visitors’ frictions
- Focus on strength, Increase activities of already engaged
users over onboarding inactive users
• Airbnb : Craigslist 동시 포스팅 Constant Testing

94. Other Tips

95. Global Startup Essence
Focus
Cloud 를 활용하자! : Google Cloud, AWS, MS....
Scalability, 대용량 트래픽 처리를 초기부터 고려할 필요는 없다.
세상이 말하길 원하는, 해결되길 원하는 문제를 해결하자.
!
Speed
우리만 생각할 수 있는 아이디어란 존재하지 않는다.
스타트업의 핵심 리소스는 시간!
고객, 이용자는 기다려 줄 필요가 없다.
!
Learning
고객과 시장에 대한 스터디는 끝나지 않는다.
Data는 많은 힌트와 Insight를 제공한다.
시장 반응은 냉정하다. 결과보다, 선행지표에 집중하자.

96. Angel 투자자와 Accelerator들과의 Win Win
좋은 엔젤투자자
관심분야, 이전에 투자했던 회사들이 비슷한 분야인 투자자
엔젤투자자는 지분(주식)을 받고, 투자를 선택하는 투자자
돈 자체보다, 이후에도 사업 진행을 도와주고, 관심을 가질 수 있는 투자자
한국은 전문엔젤투자자를 선정하고 다양한 혜택을 주기도.
!
창업보육, 육성가(기관)
공간 지원, 사무환경 서포트
투자자 연결, 교육, 경영 컨설팅
스타트업 Networking 지원
운영자,운영기관의 설립목적, 운영현황 체크

97. Are you ready?
Let’s start!
!!!
YJ.Min
E-mail : neofox@daum.net
Twitter : @yjmin