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- 4. 一. 盈利前景分析
传统管理软件分销商的困惑
低端产品单品利润率逐年走低 厂商压货策略进 步截取分销商的现金流 导致运营
红海困局，如何转型、突破？
低端产品单品利润率逐年走低，厂商压货策略进一步截取分销商的现金流，导致运营
成本逐年增高；
高端产品适用客户逐步减少，加上实施周期长，项目管理难度高，客户挖掘难，项目
传统互联网分销商的困惑
管控难，稍有不慎，即落入愈做愈亏的境地。
由于网络支付的兴起，在个人互联网服务市场，线上营销势不可挡，传统分销转由网络
直销基本已成定局；
在企业互联网应用市场 产品服务历来集中在网络营销推广应用领域。可自2005年以来在企业互联网应用市场，产品服务历来集中在网络营销推广应用领域。可自2005年以来，
就已经没有强势新产品问世了，已形成的既有销售网络格局逐渐趋于稳定；同时，由于网
络营销推广服务在初期依赖数量庞大的分销商采取简单销售方式，随着企业用户对网络营
销推广效果的 断认知 服务老客户 提升老客户的续费率和续费金额 成为各大厂商的销推广效果的不断认知，服务老客户、提升老客户的续费率和续费金额，成为各大厂商的
关注焦点，自建区域服务中心的策略将成为各大厂商必有之路；
最后，在宏观经济走势持续低迷的情况下，网络营销推广应用服务必然受到冲击，转型
P4版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司
最后，在宏观经济走势持续低迷的情况下，网络营销推广应用服务必然受到冲击，转型
与突破对传统互联网分销商而言，已是迫在眉睫。
- 9. 一. 盈利前景分析
高额销售返利，让伙伴尽享销售红利
友商在线管理服务长期盈利前景分析 ②
基于2009年金蝶友商网分销渠道政策
销售成本（年）
• 缴纳销售授权费 5万
销售人员5人 12
销售额（年）
￥48万
销售
成本
测算
14 2
净利润(年)
• 销售人员5人 12万
• 公司管理成本分摊 12万
合计：￥29万
销售毛利（年）
￥43.2万
测算
销售
收益
测算
14.2
万
高续费率 让你尽享指数倍增的快乐
合计：￥29万￥43.2万
* 金蝶友商网最高折让90%的销售收益给伙伴
基于2009年金蝶友商网分销渠道政策高续费率，让你尽享指数倍增的快乐 基于2009年金蝶友商网分销渠道政策
1. 第一年收益： 48万×90％＝43.2万
2. 第二年收益： 48万×90％+ 48万×50％ ＝67.2万
3 第 年收益
5年累计收益 456万
5年累计销售成本 145万（29万×5年）
3. 第三年收益： 48万×90％+ 48万× 2×50％ ＝91.2万
4. 第四年收益： 48万×90％+ 48万× 3×50％ ＝115.2万
5. 第五年收益： 48万×90％+ 48万× 4×50％ ＝139.2万
5年累计销售成本 145万（29万×5年）
5年累计净利润 ￥311万
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* 金蝶友商网最高折让50%的客户续费收益给伙伴
* 每年伙伴仅保证新订单600笔，每笔订单￥800元
- 11. 一. 盈利前景分析
友商在线管理服务长期盈利前景分析总结
销售模式创新
让 简 单 销 售 成 为 可 能让 简 单 销 售 成 为 可 能
客户高续费率 + 长久分利政策
让 指 数 增 长 爆 发 力 量 长期盈利让 指 数 增 长 爆 发 力 量
金蝶友商网良好的服务递延平台
让 盈 利 方 向 多 样 化
长期盈利
4要素让 盈 利 方 向 多 样 化
真正与伙伴共同成长的渠道政策
让 伙 伴 顺 利 转 型 跨 越 式 成 长让 伙 伴 顺 利 转 型 ， 跨 越 式 成 长
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- 15. 二. 加盟条件
缴纳销售授权费——不抵扣、不返还
区 域
销 售 授 权 费
区 域
白金代理 金牌代理 普通代理
一级城市 5万 3万
无二级城市 3万 2万
伙伴类型
无二级城市 3万 2万
三级城市 2万 1万
软件销售或者IT集成的公司、从事互联网企业产品销售的公司（如：域名、网站建设、网
络广告、搜索排名、IT托管与互联网接入服务等）、从事企业IT管理咨询服务的公司、 行业
网站和地方网站等等。
伙伴资质
可以独立承担民事责任的企业法人；
高度认可企业互联网应用市场蕴含的巨大商机；
完全认同金蝶友商网的发展理念；
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完全认同金蝶友商网的发展理念；
有中小企业客户资源并有面向中小企业提供服务的良好经历。
- 17. 三. 销售提成与销售返点
销售提成 用户首次租费 用户续费收入
销售提成
友商标准SaaS服务
销售提成 用户首次租费 用户续费收入
白金代理 80% 50%
金牌代理 70% 50%金牌代理
普通代理 50% 无
用户首次租费指终端付费用户按年一次性支付（可为多年）的标准SaaS服务租用费（包含同一终
端用户新购其他在线管理服务按年一次性支付（可为多年）的标准SaaS服务租用费）；
用户续费收入指已付费用户在第一次租费到期日后的再次续租费用。
其他授权服务
销售提成 白金代理 金牌代理 普通代理
友盾 标准售价的30% 标准售价的30% 标准售价的30%友盾 标准售价的30% 标准售价的30% 标准售价的30%
友商院校平台 合同额的70% 合同额的70% 无此销售授权
友商平台项目解决方案 面谈 面谈 无此销售授权
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友商平台项目解决方案 面谈 面谈 无此销售授权
- 20. 四. 任务考核与达标奖励
销售额
销售任务考核指标
白金代理 金牌代理 普通代理
销售任务考核指标
白金代理 金牌代理 普通代理
一级城市 25万 20万
无二级城市 18万 15万
三级城市 12万 10万
销售额为分销伙伴销售标准SaaS服务的销售额与其他授权销售服务中约定可核算计入
销售考核制度
此“销售额”的金额部分的合计。即：
销售额 = 首次用户租费 + 用户续费收入 + 许可的其他核算金额
销售考核制度
达标要求 年中考核 年度考核
白金代理 达到或者超过销售任务考核指标40% 达到或者超过销售任务考核指标100%
金牌代理 达到或者超过销售任务考核指标40% 达到或者超过销售任务考核指标100%
普通代理 无 无
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普通代理 无 无
- 23. 五. 伙伴支持体系
白金代理 金牌代理 普通代理
01.伙伴资质证明
纸质授权证书 有 有 无纸质授权证书 有 有 无
网络授权证书验证 有 有 有
授权牌 有 有 无
02.营销物料支持02.营销物料支持
海报 30张 20张 无
X展架（或易拉宝） 2套 1套 无
POP单张及宣传册 100套 50套 无POP单张及宣传册 100套 50套 无
03.营销资源支持
商机资源 可享有 无 无
友商营销页面嵌入 支持 支持 支持友商营销页面嵌入 支持 支持 支持
04.营销活动支持
营销活动支持 可享有 可享有 无
05.培训支持
上门培训 有，一年不少于4次 有，一年不少于2次 无
远程培训 有 有 有
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营销培训光盘 有 有 有
友商网销售情报 有 有 无
- 24. 五. 伙伴支持体系
伙伴培训大纲一览
1 市场篇
1.1 SaaS市场前景
1 2友商网 友商标准S S服务的定位1. 市场篇 1.2友商网及友商标准SaaS服务的定位
1.3友商网目标客户分析
中小企业购买需求分析
2.1 友商标准SaaS服务
销售思路
2.1.1 面向中小企业销售方法
销售思路——电话直销、上门拜访、
会议营销
样板客户介绍
些大客户有批 购 求
2. 销售篇
销售思路
2.1.2 面向大客户批量销售
哪些大客户有批量采购需求？
大客户批量采购需求分析
典型案例介绍
2.2 友商网，做大生意
2.2.1 友商标准解决方案
（标准项目）
友商院校平台
政府中小企业信息化平台项目
友商网，做大生意
（项目营销） 2.2.2 友商平台项目解决方案
（复杂项目）
电信运营商移动商务平台项目
银行中小企业商业信用平台项目
政府中小企业信息化扶持基金项目
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- 25. 五. 伙伴支持体系
伙伴培训大纲一览
一、为何需要在您的网站中植入友商网服务
二. 申请友商账户的原则与技巧
3.1 建立网络门户，多渠道
吸引潜在用户
二. 申请友商账户的原则与技巧
三、吸引潜在用户关注的4种方法
1、体验卡——开展地面营销活动的利器
2、邮件营销——低成本的营销通路
3、广泛拓展联盟，扩大营销范围
3.辅助篇
吸引潜在用户 3、广泛拓展联盟，扩大营销范围
a、区域性网站联盟
b、代帐、税务联盟
c 、会计培训机构联盟
4、建立虚拟销售团队，扩大销售半径、建立虚拟销售团队，扩大销售半径
3.2 友商伙伴营销系统介绍——让客户信息一目了然
3.3 友商在线CRM助您一臂之力——轻松管理销售团队
3.4 如何组建销售团队？
4.1 友商网介绍
4.2 友商产品知识
4.内训篇 4.3 友商销售技巧
4.4 销售中的常见问题解答
4 5 友商网视频资料
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4.5 友商网视频资料
- 26. 五. 伙伴支持体系
伙伴培训大纲一览
5 1 关于终端用户
5.1.1 终端用户购买协议
5.1 关于终端用户
5.1.2 终端用户升级换货
5.2.1 伙伴资质证明体系
5.支持篇
5.2 关于市场与资料支持
5.2.2 友商营销物料清单与购买流程
5.2.3 市场营销活动申请流程
5.2.4 友商网注册用户销售商机资源分配说明
5.3 伙伴培训支持
5 4 友商网客服服务体系说明5.4 友商网客服服务体系说明
5.5 结算流程说明
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- 28. 六. 合作加盟流程
加盟流程
提交加盟 伙伴资 双方签署
伙伴按协
议要求缴
颁发授权
证书，开 加盟流程
审
核提交加盟
申请
伙伴资
质审核
双方签署
合作协议
议要求缴
纳销售授
权费
证书，开
通伙伴营
销后台权
限
加盟流程
完结
核
通
过
审核未通过
结束
审核未通过
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- 29. 六. 合作加盟流程
联系人 联系方式
伙伴加盟热线
渠道管理部 赖女士
电 话：(86) 755 26520806 13923748488
Email：zhouyu_lai@kingdee.com
北方区
北京、天津、吉林、辽宁、黑龙江、
山东、山西、河南、河北、内蒙古
索先生
电 话：(86) 010 59133241 13911006769
Email：jnsp@kingdee.com
电 话 (86) 021 61625518 6243 13321968156东部区
上海、江苏、浙江、安徽
张先生
电 话：(86) 021 61625518-6243 13321968156
Email：guowei_zhang@kingdee.com
南方区 电 话：(86) 020 22221888-8330南方区
广州市、广西、福建、江西、湖南、
湖北、海南
章女士
电 话：(86) 020 22221888 8330
Email：jianghua_zhang@kingdee.com
西部区
四川 重庆 新疆 宁夏 贵州 云 邹先生
电 话：(86) 028 85331152 13568884178
四川、重庆、新疆、宁夏、贵州、云
南、西藏、陕西、青海、甘肃
邹先生
Email：tao_zou@kingdee.com
深圳大区
广东省（除广州市）
章先生
电 话：(86) 755 26733564 13723700739
P29版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司
广东省（除广州市）
章先生
Email：lanben_zhang@kingdee.com
- 33. 附录：金蝶友商网与SaaS简要
政府、学者、行业专家高度认可友商网
• 这个模式具有
很强的生命力
• 我们对这样的
友商服务模式
为中小企业提
供了
• 国外会计亦或
整个财务管理
领域已经在这
方面有了成熟
• 我们很想做远
程的教育服务、
在线的教育服
务
• 在线会计服务
及电子商务是
企业信息化第
4个发展阶我们对这样的
改革肯定要关
注和大力支持
• 最好的服务
• 最优成本投
资回报
方面有了成熟
的应用和发展
• 今天透过友商
网我们也看到
务
• 友商的平台给
我们做这样的
业务提供很好
4个发展阶
段，这是大势
所趋
• 友商网率先创
• 最好的安
全、风险控
制
网我们也看到
了中国在线会
计服务的希望
业务提供很好
的基础服务，
也会计人员提
供了更合适的
学习平台
友商网率先创
新这个服务将
会引领这个行
业的发展和标
准的建立
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学习平台准的建立
- 35. 附录：金蝶友商网与SaaS简要
解读SaaS
SaaS（Software as a Service）的定义还在经历不断的演变，知道今天，
人们仍然没有对它的定义达成完全共识。
Wiki di （维基百科）将S S定义为 S S是 种软件交付模型 软件Wikipedia（维基百科）将SaaS定义为：SaaS是一种软件交付模型。软件
厂商将对用户购买的软件提供维护、日常技术操作和其他支持。
金蝶友商网将SaaS定义为：
S S S ft i （软件即服务）的简称 它 种通过I t t提供软SaaS是Software-as-a-service（软件即服务）的简称，它是一种通过Internet提供软
件的模式，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经
营活动 且无需对软件进行维护 服务提供商会全权管理和维护软件 对于许多小型企营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，对于许多小型企
业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和
应用程序的费用。
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- 41. 附录：金蝶友商网与SaaS简要
金蝶友商网用户群
中小企业：财务 外资企业办事处 代理记账公司 代理记账个人
池竑
创力高机电
梁剑
默博家具
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北京海财咨询
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兼职代账创力高机电
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友龄：3年6个月
- 42. 附录：金蝶友商网与SaaS简要
用户评价
小企业快速反应，就必须要求管理者和工作者信息同步
• 老板都关注成本利润 成本必须随时随地可看 这就是在线的优势老板都关注成本利润，成本必须随时随地可看，这就是在线的优势
• 在线模式，为小企业信息化降低的综合成本，性价比高
• 让管理者和工作人员在线同步工作，才能强化小企业的快速反应决策力
• 如果你没有买软件，就请一步到位用在线服务，这是未来的趋势
在线模式，实现与英国老板无障碍沟通
• 在线，在家也能办公，人性和工作方式的解放
• 国内用中文记账，国外股东可以直接查看英文报表
• 即便你今天没用在线会计来工作，去看看别人写的经验，都会开拓视野
• 社区成员之间知识可互动分享，粘度更高，更可信赖，这就是服务化的
享用
在线记账模式，可为客户设计增值服务产品
• 价格适中，友商在线记账的价格合理，一次性投入少
在线最安全 不用担心PC/服务器中毒或硬盘损坏
李少芬
力资
• 在线最安全，不用担心PC/服务器中毒或硬盘损坏
• 随时随地为客户记账，打破地域限制
• 客户远程查账，比传统软件更好的增强服务满意度
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晋艺人力资源
友龄：3年6个月
