Plan de exportación de alcachofas peruanas a Nueva York

UNI-FIIS Comercio Internacional

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA
Facultad de Ingeniería Industrial y
de Sistemas

“PLAN DE EXPORTACION DE
ALCACHOFAS A ESTADOS UNIDOS: NUEVA
YORK”

Curso:
Comercio Internacional (GP-514V)
Profesor:
Ing. Villanueva Herrera, José

Alumno:
Capiso Tineo, William

2010-I

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INDICE

INTRODUCCIÓN........................................................................................................3
I.INFORMACIÓN DEL PRODUCTO........................................................................4
I.1.Definición del Producto.......................................................................................4
I.2.Características del Producto................................................................................5
I.3.Producción Nacional de Alcachofa.....................................................................6
I.4.Estacionalidad de las Plantaciones y Recolección de Alcachofas.......................8
I.5.Estándares de calidad para alcachofas.................................................................8
I.5.1.Disposiciones referentes a la calidad............................................................8
I.5.2.Disposiciones referentes a la clasificación por Calibres............................10
I.5.3.Disposiciones sobre Tolerancias................................................................10
I.5.4.Disposiciones sobre la Presentación...........................................................11
I.5.5.Disposiciones relativas al Marcado............................................................12
I.6.Envasado...........................................................................................................12
II.INFORMACIÓN DEL MERCADO.......................................................................13
II.1.ANÁLISIS DE LA OFERTA PERUANA......................................................13
II.2.ANÁLISIS DEL MERCADO MUNDIAL......................................................17
II.3.ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE....................................19
II.4.ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK........................................21
II.5.ARANCEL GENERAL...................................................................................22
II.6.Precios FOB.....................................................................................................23
III.RAZONES DE ELECCIÓN..................................................................................23
IV.INCOTERM ELEGIDO........................................................................................25
V.ESTRATEGIAS......................................................................................................26
VI.DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE EXPORTACIÓN........................27
VI.1.DEMANDA DE EXPORTACIÓN DE ALCACHOFAS PERUANAS........27
VI.2.Cálculo de la demanda de Exportación..........................................................27
VI.3.Cálculo de la Utilidad.....................................................................................27
VII.CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL............................29

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INTRODUCCIÓN

La alcachofa peruana es una hortaliza que viene logrando un
posicionamiento progresivo dentro de los principales mercados
internacionales y constituye una gran oportunidad de inversión.
El crecimiento exponencial de las exportaciones confirma la calidad y el
buen sabor del producto peruano además de menores costes de producción
y mano de obra, y adecuado manejo agronómico y sanitario.
El principal destino de exportación de las alcachofas peruanas, es el país de
Estados Unidos, que es uno de los mayores consumidores de alcachofa en
el mundo, y donde una de las ciudades más consumidoras de alcachofa es
la ciudad de Nueva York.

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I. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO

I.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
La alcachofa es una hortaliza perenne, pertenece a la especie CYNARA
SCOLYMUS de la familia compositae, que se cultiva para aprovechar su
yema floral, o inflorescencia en capítulo.
Es una planta de estructura herbácea, cuyas brácteas forman una cabezuela
que constituye la parte comercial de la planta.
Es apreciada porque contiene insulina, fuente de energía similar a la del
azúcar muy benéfica para los diabéticos y los hipoglucémicos. Es rica en
calcio y vitamina A.
PARTIDA ARANCELARIA: 070910

En el cuadro No. 1 se muestra el contenido de valor nutritivo.

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I.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
• Forma: La parte comestible es la inflorescencia, alargada o achatada,
en forma de rosetón, con hojas verdes superpuestas que parecen
escamas y unidas al vástago. A las brácteas blandas internas y las
porciones blandas del cogollo se les llama de manera coloquial
“corazón de la alcachofa”, y el fondo es la base carnosa.
• Tamaño y peso. El tallo es erguido, grueso, acanalado
longitudinalmente y ramificado. Llega al metro de altura y se divide en
ramas que llevan en el extremo grandes inflorescencias de unos 12
cm de diámetro cuando alcanzan su mejor tamaño. El peso del fondo
varía según la variedad y el uso culinario, desde 50 gr hasta unos
100gr.
• Color: Hojas y tallos de color verde claro y brillante cuando está recién
cosechada.
• Sabor: La pulpa de la alcachofa es crujiente (si se toma asada),
suculenta, jugosa, fina con una combinación muy acertada de
sabores, dotada de un ligero amargor y un toque final dulce.

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I.3. PRODUCCIÓN NACIONAL DE ALCACHOFA
En los últimos tres años la producción de alcachofa creció a un ritmo anual
de 30,7%, impulsada por la participación de un grupo de productores de
espárragos verdes que buscaban diversificar su producción utilizando las
mismas plantas procesadoras y cuya producción sería destinada al mercado
externo.
La alcachofa se cultiva en la Sierra y Costa con diferentes condiciones de
cultivo. En la Sierra el cultivo lo realizan pequeños productores con un
sistema de riego por surcos, utilizando una alta densidad de producción,
mientras que en la costa el cultivo lo realizan grandes empresas con un
sistema de riego por surcos en los valles de los ríos o localizado en las
arenas del desierto, empleando una menor densidad de plantación.
Cabe señalar que en la costa se planta al final de la época cálida, entre los
meses de marzo y abril, obteniéndose la cosecha entre agosto y noviembre,
sin embargo en la sierra se realizan plantaciones tempranas en septiembre
obteniéndose la cosecha entre enero y mayo.

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La superficie cosechada de alcachofa en Perú (3224 ha en 2005) viene
creciendo en forma sustancial durante los últimos años como respuesta a la
demanda de ese cultivo por parte de las empresas agroindustriales
exportadoras y de los principales mercados internacionales de consumo de
esa hortaliza debido a las grandes ventajas competitivas que Perú posee
sobre los principales productores mundiales en el hemisferio norte.
La producción de alcachofa en conserva es totalmente dirigida a la
exportación. El aumento anual de su producción en Perú tuvo un fuerte
incremento de 139.3% en el período de 2000-2005.
Se puede observar en el gráfico que los departamentos más productores de
alcachofa son La libertad y Junín.

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I.4. ESTACIONALIDAD DE LAS PLANTACIONES Y
RECOLECCIÓN DE ALCACHOFAS
Los periodos de plantación de alcachofa son alrededor de 5 meses, pero los
periodos de recolección de alcachofa es alrededor de 9 meses, por lo cual
se podría cubrir casi la mayor parte de la demanda anual de alcachofa.

I.5. ESTÁNDARES DE CALIDAD PARA ALCACHOFAS
Este estándar se aplica a las cabezas de alcachofa fresca de la variedad de
los cultivares Cynara scolymus L. que se provee al consumidor (no se aplica
a las alcachofas que se usaran para el proceso industrial).
I.5.1. Disposiciones referentes a la calidad
El propósito del estándar es definir los requisitos de calidad de las
alcachofas después de su acondicionamiento y envasado. En todas las
clases conforme a las disposiciones especiales para cada clase o categoría
y las tolerancias permitidas para las alcachofas.

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A) Requisitos mínimos
 Enteras y no estar afectados por descomposición o deterioro que lo
hagan impropio para el consumo.
 Deben estar limpios, libre de cualquier materia nociva.
 Fresco, que su aspecto no muestre signos de marchitez.
 Libre de parásitos o plagas o de cualquier daño que afecte el aspecto
general del producto.
 Exenta de humedad externa anormal.
 Exento o libre de cualquier olor o sabor extraño al producto.
Los pedúnculos deben estar limpios y no deben cortarse más largo de 10 cm
(esta disposición no se aplica para alcachofas de la variedad "espinosa" o
para alcachofas empacadas alrededor de un pedúnculo).
Las alcachofas deben alcanzar su madurez y condición que permita su
manipuleo y transporte y llegar en condiciones satisfactorias a su destino.

B) Clasificación
Las alcachofas pueden ser clasificadas en tres clases o categorías:
- "Clase o categoría extra"
 Las alcachofas son de calidad superior, para lo cual deben cumplir
con las características de la variedad y/o tipo comercial.
 Las brácteas centrales deben cerrar bien de acuerdo a la variedad.
 Deben estar libres de defectos a excepción de los defectos
superficiales, muy leves en las brácteas, los que no deben afectar el
aspecto general, calidad del producto y su presentación.
 Los pedúnculos en la base no deben mostrar lignificación.
- "Clase I"
 Las alcachofas de esta clase deben ser de buena calidad, las
brácteas centrales deben cerrar bien, guardando las características
de la variedad.
 Defectos leves en las brácteas, que no afecten la apariencia general
del producto, calidad y presentación del producto.
 Defectos leves en la piel de las brácteas (grietas, raspaduras,
magulladuras).

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 Los pedúnculos no deben mostrar en la base signos incipientes de
lignificación.
- "Clase II"
En esta clase se incluyen a las alcachofas que no califican para las
anteriores clases, pero satisfacen los requisitos mínimos. Las brácteas
centrales pueden estar levemente abiertas.
Las alcachofas deben conservar las características esenciales en lo que
concierne a la calidad, calidad y presentación. Dentro de los defectos
permite:
 Pequeños defectos en la forma o calibres de acuerdo a la variedad.
 Pequeños deterioros debido a heladas.
 Leves magulladuras en las brácteas externas.

I.5.2. Disposiciones referentes a la clasificación por Calibres
Los calibres están determinados por el diámetro máximo de la sección
ecuatorial de la cabeza de la alcachofa: El diámetro mínimo está fijado en 6
cm. A continuación se presenta las escalas de los calibres que deben
cumplirse para cada una de las clases:
 Diámetro >= a 13 cm.
 Diámetro > a 11 cm. < a 13 cm
 Diámetro > a 9 cm. < a 11 cm
 Diámetro > a 7.5 cm. < a 9 cm
 Diámetro > a 6 cm. < a 7.5 cm
Además para las alcachofas del tipo "Poivrade" y el "Ramo", está permitido
un diámetro
> 3.5 cm y <6 cm.

I.5.3. Disposiciones sobre Tolerancias
En cada serán permitidas tolerancias con respecto a la calidad y calibres
para productos que no satisfagan los requisitos de las clases antes
indicadas.
- Tolerancias para Calidad
• Clase " Extra"

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Esta permitido 5% de las alcachofas que no satisfacen los requisitos de esta
clase, pero si satisfagan los de la Clase I, o que excepcionalmente que no
supere las tolerancias establecidas para esta última clase.
• "Clase I"
10% en el número de alcachofas que no satisfagan los requisitos de esta
clase, pero si satisfacen a la clases II, o que excepcionalmente que no
supere las tolerancias establecidas para esta última clase.
• "Clase II"
10% en el número de alcachofas que no satisfagan los requisitos de esta
clase, ni los requisitos mínimos, a excepción de las alcachofas afectadas por
descomposición o por cualquier otra alteración que las haga impropias para
el consumo.
- Tolerancias para el Calibre: Para todas las clases, el 10% en el número
de alcachofas que correspondan al calibre inmediatamente inferior. Con
un mínimo de 5 cm en el diámetro de las alcachofas clasificadas el
calibre más pequeño (6 a 7.5 cm. No se permite tolerancias en el calibre
para alcachofas del tipo "Poivrade" o del tipo en "ramo".

I.5.4. Disposiciones sobre la Presentación
- Uniformidad u Homogeneidad
El contenido de cada envase deber ser uniforme y estar constituido
únicamente por alcachofas del mismo origen, variedad o tipo comerciales y
calibres. La parte visible del contenido del envase debe representar al
contenido entero.
- Envasado: Las alcachofas deben envasarse de forma que se proteja
al producto correctamente.
El material usado debe reunir las siguientes características: nuevo, calidad,
higiene, ventilación, resistencia de forma que proteja y evite cualquier daño
interno o externo al producto, permitiendo una fácil manipulación y
transporte. Esta permitido el uso de materiales, particularmente el papel y
sellos que lleven las especificaciones comerciales, siempre que estén

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impresos o etiquetados con tintas y pegamentos no tóxicos. El envase debe
estar libre de cualquier materia u olor extraño.
I.5.5. Disposiciones relativas al Marcado
Cada envase debe llevar las siguientes especificaciones: en la misma cara,
letra legible indeleble y visible desde el exterior.
- Identificación
Nombre y dirección del exportador, envasador y/o expedidor o código de
identificación.
- Naturaleza del producto
Si el contenido no es visible el exterior, nombre de la variedad o el tipo
comercial. Cuando sea apropiado "Poivrade", o "ramo" o "Espinoso".
- Origen del Producto
País de origen y opcionalmente el distrito región de producción.
- Especificación Comercial
Clase, calibre expresado en diámetro.
- Marca de inspección oficial (opcional)

I.6. ENVASADO
El envase que se va a utilizar para el envase de las alcachofas va a ser una
caja de cartón, como se puede apreciar en la siguiente figura:

Las medidas de la caja son:
Largo : 75cm
Ancho : 40cm

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Altura : 12cm

II. INFORMACIÓN DEL MERCADO

II.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA PERUANA
La dinámica de la oferta peruana es destacable, así como la mostrada por el
mercado de EE.UU., favorecido por la difusión del producto entre los
consumidores. EE.UU. tuvo un crecimiento de sus compras, principalmente
alcachofas procesadas, de 223.8% en los últimos cinco años hasta US$ 47.3
millones (22.4 mil TM), habiéndose reafirmado como el principal mercado de
exportación del Perú (70% del total de exportaciones de alcachofas se
destinó a dicho país en 2006).
Cabe destacar que el mercado norteamericano si bien es abastecido
principalmente por España (39.3% del total de alcachofas en conserva), éste
ha perdido terreno frente a países emergentes como Perú y Chile. Así Perú
actualmente es el segundo abastecedor (33.2% del total), favorecido por las
ventajas climáticas, menores costos de mano de obra y el mayor rendimiento
promedio. La calidad del producto es uno de los pilares de su éxito, preferida
no solo a nivel de consumidores tradicionales sino por la industria de cocina
gourmet.
Otro mercado que ha cobrado importancia en los últimos años para la oferta
exportable peruana ha sido la Unión Europea, la que absorbió el 27.8% (8.9
mil TM equivalentes a US$ 23.5 millones) de las alcachofas peruanas en
conserva en 2006, tras crecer a un ritmo anual en promedio de 212.7%
durante los últimos cinco años, teniendo como principales puntos de destino
a España, Francia, Alemania y Países Bajos, confirmando su rápida
aceptación en plazas más exigentes.
Italia y España se erigen como los principales mercados dentro del bloque
europeo: el primero cuenta con un mercado de una magnitud de 465.7 mil
TM en alcachofas, aunque con una alta participación de productos de origen
local (94.5% del total), mientras que el segundo registra un mercado de
177.4 mil TM (con productos locales que representan el 94.5% de total). Sin
embargo, en ambos casos las importaciones han mostrado un crecimiento

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importante, considerando los altos costos asumidos en los factores
productivos.
Si bien EE.UU. y algunos países del Bloque Europeo son los principales
puntos de destino de la alcachofa peruana, es importante mencionar el
reciente ingreso de la alcachofa peruana a nuevos mercados como Brasil
(139.6 TM en 2006), Turquía (45.5 TM), Jordania (8.1 TM) e Italia (89.7 TM),
llamando la atención este último, por su condición de mayor productor y
consumidor mundial; lo que corrobora el reconocimiento que está
adquiriendo la alcachofa peruana en el exterior. Por su parte, mercados
como Canadá ha registrado una importante dinámica durante los últimos tres
años, habiendo totalizando en 2006 las 350.2 TM valorizadas en US$ 919.4
mil, reflejando la necesidad de continuar la exploración e ingreso a nuevos
mercados para la hortaliza peruana, aprovechando las ventanas comerciales
existentes.

Fuente: Sunat

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Exportación de alcachofas en todas las presentaciones

Fuente: Sunat

Fuente: ADEX DATA TRADE

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EMPRESAS EXPORTADORAS
Dentro las empresas exportadoras de alcachofa en el Perú las más
representativas son:

• PHOENIX FOODS S.A.C.
Alimentos Phoenix es una empresa con sede en Perú especializada en la
creación, organización y ejecución del suministro necesario para enviar
frutas y hortalizas frescas de Perú para el mundo.
Su personal ayuda a desarrollar un nuevo negocio sostenible para producir
los importadores, transportistas y minoristas en todo el mundo. Phoenix
cuenta con más de 15 años, adquiriendo los mejores productos de la tierra
del oro - Perú.

• GREEN CAMP SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
Es una empresa peruana ubicada en el distrito de Santa Anita en Lima, se
dedica a la exportación de vegetales y hortalizas frescas producidas en el
Perú a países de Europa y Norteamérica, es uno de las empresas que
mayor exporta hortalizas en el Perú incluyendo la alcachofa.

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II.2. ANÁLISIS DEL MERCADO MUNDIAL
Hay un gran dinamismo del mercado consumidor internacional por la
preferencia de la alcachofa en conserva por su sabor suave, textura sin fibra,
color blanco, además de las reconocidas cualidades prácticas de las
conservas:
• Requiere poco tiempo de preparación
• Se aprovecha completamente el producto al ser comestible en su
totalidad
• La calidad y consistencia son uniformes
• Puede almacenarse por largos periodos
• Cumple eficazmente con las exigencias de sanidad y nutrición para la
salud.
Las exportaciones de alcachofa en conserva registran una tendencia
creciente gracias a la industrialización de nuevas variedades de semillas.
La importación de alcachofa procesada en ámbito mundial ha crecido a un
ritmo promedio de 7% desde 1995 al 2004.
De 82.401 tm comercializadas en 2004, el Perú participó con 9.596 tm1.
Perú está entre los 4 mayores exportadores de alcachofa procesada junto
con España, Italia y Chile (2004).

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Estimase un crecimiento de poco más del 10% anual en las importaciones
de alcachofas peruanas para que en 2010 abastezca el mercado mundial
con aproximadamente US$ 72 millones.
Este escenario nos enseña el gran potencial del Perú para acceder y ganar
cada vez mayor presencia como uno de los principales productores
mundiales de alcachofa.

Periodo de Exportación de los principales países exportadores de alcachofa.
El siguiente cuadro muestra los meses de mayor volumen de exportación de
los principales paises exportadores de alcachofa:

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II.3. ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE
 El mercado norteamericano es uno de los mercados más grandes y
competitivos del mundo, con un elevado poder adquisitivo, una gran
diversidad cultural y racial y una marcada tendencia hacia un
consumo de productos más sanos y naturales, en donde la alcachofa
procesada, con propiedades benéficas para la salud, presenta un
gran potencial.
 Si bien las alcachofas se producen en EE.UU. principalmente en
California (el año 2008 se plantaron y cosecharon un total de 8.800
acres de alcachofas, el 75% de las plantaciones se ubica en el
condado de Monterey, zona de Castroville, California, que se conoce
como la capital mundial de la alcachofa), el producto conservado que
se vende en tiendas minoristas no se procesa en el país y debe ser
importado principalmente de Perú de España y Chile.
 EE.UU. se ha convertido en esta última década en uno de los
importadores más importantes en el mundo de vegetales procesados
(importaciones de alcachofas procesadas analizadas en este reporte,
superaron los 124 millones de dólares durante el 2009) registrando un
déficit comercial cercano a los 10 mil millones de dólares en los
últimos 3 años respecto de vegetales procesados (incluye verduras y
frutas procesadas), diferencia negativa que se explica principalmente
por la introducción de productos con precios competitivos en un
mercado relativamente abierto.
 Los minoristas están encontrando formas de revitalizar al segmento
de la comida y vegetales enlatados que es uno de los más antiguos
en lo que a alimentos procesados se refiere. De acuerdo John J.
Pierce de la publicación Private Label Magazine edición marzo-abril
2009 ejemplos de esto son las sofisticadas sopas que ofrece Kroger
para supermercados Ralphs, Frys y Fred Meyer que incluyen pasta o
arroz integrales, conservas con 50% menos de sodio, sin sal o con sal
de mar, opciones orgánicas, estas últimos opciones se repiten en el
caso de los vegetales en conserva.

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 Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran
principalmente en los segmentos gourmet en general como
foodservice, como también en los productos con certificación orgánica
y/o kosher.
 Variados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada: la
conservada puede ser usada en más de 1.000 preparaciones,
muchas de ellas recetas de afamados chefs localizados en este
mercado.

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II.4. ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK
El consumo de alcachofas se concentra principalmente en los Estados de
Nueva York y California con porcentajes que superan el 38% y el 25%
respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide con el comportamiento
del consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se
concentra también principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de
Nueva York, en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los
Ángeles y Long Beach en la costa oeste. Lo anterior fundamentalmente
debido a la distribución del producto desde el exterior hacia el interior del
país y porque la inmigración se concentra en las zonas costeras,
atribuyéndoles cierto grado de mayor sofisticación a sus requerimientos
alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores étnicos.
Nueva York es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por
Los Angeles, Baltimore y San Francisco. Por Nueva York ingresa casi el
40% del producto procesado proveniente de los principales orígenes
(España, Chile, Perú.)

Fuente: USITC

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II.5. ARANCEL GENERAL
Con relación a los Estados Unidos este producto goza de preferencia
arancelaria de acuerdo al Andean Trade Preference Act - ATPA, en sus
diferentes presentaciones (fresco, congelado y conserva)
El ingreso a los EE.UU. de los productos importados está sujeto al pago de
gravámenes que varían conforme al país de origen y la tasa general es
pagada sólo por un grupo reducido de los mismos ya que la mayoría de los
países gozan de los beneficios de la Cláusula de la Nación Más Favorecida
(NMF), o acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios
adicionales a la desgravación.

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II.6. PRECIOS FOB
Los precios FOB referenciales se encuentran en promedio por encima del
obtenido por España. El producto peruano por ser de calidad superior tiene
una mejor acogida y por ende mejores precios. Siendo los precios FOB más
elevados favorables a la industria nacional. Se debe señalar que Sunat-
Aduanas permite la salida legal de mercancías sin fines comerciales por su
cantidad, calidad, especie, uso, origen, o valor, se presume que no serán
destinados al comercio, y cuyo valor FOB no exceda los $2,000 uilizando la
declaración simplificada y sin contar con los servicios de un Agente de
Aduanas.

AÑO 2003 2004 2005 2006 2007
Precio FOB($/KG) 1.404 1.744 1.861 1.96 1.995
Fuente: Sunat-Aduanas

III. RAZONES DE ELECCIÓN

• Excelente rendimiento y cultura de calidad de la alcachofa
El cultivo de alcachofa presenta rendimientos superiores al promedio
mundial, en torno de 16 tm/Ha, superiores al promedio norte americano
(13,44 tm/ha), al francés (5,15tm/ha), chileno (7,65 tm/ha), italiano (9 tm/ha)
y español (14,05 tm/ha).
El rendimiento promedio del Perú puede alcanzar 20 y 25tm/ha con
tecnología de punta.
• Condiciones naturales óptimas
Las condiciones edafoclimáticas en el Perú son óptimas para el cultivo;
permiten cosechar alcachofas durante todo el año, aprovechando la ventana
comercial durante los meses en que no existe producción de los principales
productores mundiales.

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• Desarrollo de infraestructura
Las nuevas infraestructuras de riego, modernización de puertos,
aeropuertos, carreteras y telecomunicaciones alrededor de los centros de
actividad agroindustrial permiten mayores rendimientos, así como una
distribución rápida y competitiva de la producción.
• Recursos humanos de calidad y de bajo costo
El Perú cuenta con recursos humanos calificados y bajos los costos de
manos de obra principalmente por el cambio de divisas internacionales. El
jornal diario (8 horas/día) de un trabajador en Perú es de 4,10 Euros.
• Acuerdos comerciales con los principales mercados mundiales
El Perú goza de acceso preferencial a los principales mercados
internacionales. Perú ha concluido las negociaciones para un TLC con
Estados Unidos, es miembro de la Comunidad Andina de Naciones (CAN),
goza del SGP con la Unión Europea, mantiene Acuerdos de
Complementación Económica con la mayoría de países latinoamericanos,
incluido Mercosur y viene negociando TLCs con Tailandia y Singapur. Así
mismo, hay que destacar que el Perú forma parte del Asia Pacific Economic
Cooperation (APEC).
• Ventajas fiscales
Las exportaciones desde el Perú no están sujetas al IVA y se devuelven
otros impuestos como los aranceles a las importaciones intermedias.
• Marco legal apropiado
Las leyes de inversión otorgan garantías necesarias para el libre desarrollo
de las actividades agrarias y agroindustriales indistinto para nacionales o
extranjeros.

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IV. INCOTERM ELEGIDO
El incoterm que se ha elegido para la exportación de las alcachofas
peruanas a Estados Unidos es el incoterm FOB, debido a que la mayoría de
las exportaciones a este país se hace por medio de este incoterm:

FOB (Franco a bordo - Free on board)
Este término quiere decir que la mercancía es responsabilidad del vendedor
hasta sobrepasar la borda del barco para la exportación; se usa
principalmente para el transporte marítimo, y después del término se debe
especificar el puerto de embarque.

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V. ESTRATEGIAS
1. Participación en ferias del rubro de productos gourmet o de productos
alimenticios en general.
2. Visita a importadores en el mercado de destino.
3. Envío de muestras y realización de seguimiento de la aceptación del
producto.
4. Participación en ferias de exhibiciones especializadas, como en este
caso, Fancy Food Show versión invierno que se realiza en enero de cada
año en San Francisco.

La participación en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una
estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado
norteamericano.
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera
opción de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros
más cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado
norteamericano, beneficiándose de todos los servicios que proveen para
promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catálogos a
empresas potenciales interesadas en sus productos, circulación de revistas y
otras publicaciones del evento que incluyen información de los productos de
las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la información de
las empresas participantes y localización dentro de la feria, etc.

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VI. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE EXPORTACIÓN

VI.1. DEMANDA DE EXPORTACIÓN DE ALCACHOFAS
PERUANAS
Según la tabla se puede observar que el país al cual el Perú exporta más
alcachofas es Estados Unidos, seguido por Holanda, se puede observar que
en el año 2007 se exporto 7,618.5 kilos.

FUENTE: ADUANET

VI.2. CÁLCULO DE LA DEMANDA DE EXPORTACIÓN.
Tomando en cuenta estos datos y además de que la participación de Nueva
York en las importaciones de alcachofa de Estados Unidos es de 38.6%
según USITC, se calcula que las importaciones de alcachofa de Nueva York
es de 2,940.74 kg, por lo cual el total que vamos a exportar anualmente es
de 2,304 kg, en cajas de 9.6 kg, las cuales contienen 24 alcachofas de
400gr.
Peso Neto(Kg) Peso de Caja(Kg) Número de Cajas
2,304 9.6 240

VI.3. CÁLCULO DE LA UTILIDAD.
El precio al cual se va a vender las alcachofas es de 1.9 $ por Kg, por lo cual
el ingreso seria de:
Cantidad(kg
Precio ($/kg) ) Ingreso($)
1.9 2,304 4,377.6

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El costo del kg de alcachofa es de 1.6 $ por lo cual el costo total seria:

Costo($/kg) Cantidad(kg) Costo Total($)
1.2 2,304 2,764.8

Por lo tanto la utilidad anual seria:

Ingreso Total($) Costo Total($) Utilidad($) Utilidad($/kg)
4,377.6 2,764.8 1,612.8 0.7

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VII. CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL
que celebran de una parte, ARTICHOKES PERÚ S.A.C con RUC N° 20403445612,
inscrita en los Registros Públicos, debidamente representada por su Gerente General ,
señor Capiso Tineo, William Pedro , identificado con Libreta Electoral N° 44867965 , a
quien en adelante se le denominará EL VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa
AL BAZZINI S.A.C. , con domicilio en Nueva York, debidamente representada por su
Gerente de Marketing , señor Harry Brandom , en adelante EL COMPRADOR, en los
términos y condiciones siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato
Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa
internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones
siguientes:
MARCANCÍA
CANTIDAD
CALIDAD
ESPECIFICACIONES

SEGUNDA: Precio
El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de
$4,377.6 .

TERCERA: Condiciones de entrega
Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en
términos FOB .

CUARTA: Tiempo de entrega
Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato
se realizará 30/10/2010

QUINTA: Forma de entrega
EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente contrato
en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones
siguientes: Caja de Cartón
La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo

SEXTA: Inspección de los Bienes
Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada la fecha
30/10/2010

SEPTIMA: Condiciones de pago
EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la
cláusula segunda bajo la modalidad de pago a través de una Cuenta Bancaria a favor
del Vendedor

OCTAVA: Documentos
EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos: (se
hará referencia a los documentos a ser remitidos por EL VENDEDOR de acuerdo a las
condiciones de entrega que hayan sido pactadas; los cuales pueden diferir en relación a
los que sean solicitados si la forma de pago es una Carta de Crédito).

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NOVENA: Resolución del Contrato Las partes podrán resolver el presente contrato si se
produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente
contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora
(Solo en caso de que se haya modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato.
Se hará referencia al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadería en función al
tiempo transcurrido y por los posibles daños que haya sufrido la mercadería).

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable
Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato
será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional .

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias
Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como sus
domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometiéndose
ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio
Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se someten de manera
voluntaria.
Firmado por duplicado el mes de octubre de 2010 en la ciudad de Lima.

................................................... ................................................
EL VENDEDOR EL COMPRADOR

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