1. 通路策略通路策略

2. 要想富
先修路

3. 通路的定義通路的定義
通路是由一群相互關聯的組織所組成，
而這些組織將促使產品或服務能順利地
被使用或消費

4. 通路的成員通路的成員
一、主要成員
 生產廠商
 批發商
 零售商
 最終使用者
 中間機構：指買進、擁有、再
銷售商品，如批發商、零售商
。
 代理商： . 指尋求客戶，並代表
生產者議價，但無所求權，如
客、製造商代表，銷售商代掮
表。
二、促進者的成員
 運輸公司。
 獨立倉儲業者。
 銀行、廣告公司。

5. 多重通路銷售多重通路銷售
製造商
供應商 顧客
經銷商
零階通路
一階通路
二階通路
三階通路
批發商 經銷商
批發商 中盤商 經銷商
銷售員
網
路
通
訊

6. 行銷通路的主要功能行銷通路的主要功能
資訊
促銷
協商
訂購
融資
風險承擔
實體佔有
付款
物權

7. 行銷通路的主要流程行銷通路的主要流程
物流
金流
商流
資訊流

8. 通路結構的決定因素
顧客對服務產出的需求
服務產出水準

批量大小

等候時間

空間便利性

產品多樣性

後續服務
組織行銷功能與流程
通路結構
（機構與建立安排）

9. 通路的設計通路的設計
分析顧客所要的服務產出水準
建立通路的目標與限制
確認主要的通路方案
評估主要的通路方案

10. 通路的管理通路的管理
選擇通路成員
激勵通路成員
評估通路成員的績效
修正通路安排

11. 選擇通路成員選擇通路成員
1. 評估中間商標準
 經營的年數
 銷售產品數
 成長與利潤紀錄
 償債能力
 合作能力
 商譽
2. 評估銷售代理商標準
 經銷產品線的數目性質
 銷售人員的數目與品質
3. 評估獨家配銷的百貨公司
 商圈
 立地
 未來成長潛力
 顧客的型態
‧慎始：選訓留用

12. 激勵通路成員激勵通路成員
1. 通路的權力
懲罰權 (coercive power)
獎賞權 (reward power)
法令權 (legitimate power)
專家權 (expert power)
參考權 (reference power)

13. 激勵通路成員激勵通路成員
2. 通路的關係
合作 (cooperation)
長期夥伴 (long-tern partnership)
配銷規劃 (distribution programming)

14. 關係行銷的類型
關 係 本 質
短暫性 永續性
策略性
聯盟
關係
夥伴
關係
關
係
目
的 作業性
交易
關係
合作
關係

15. 評估通路成員的績效評估通路成員的績效
1. 整體通路系統方面
 效率
 效能
 公平性
 獲利性
2. 個別中間商方面
（ 1 ）總體績效
 銷售金額、銷售數量、市場成長率、市場佔有率
（ 2 ）配銷能力
 平均存貨、存貨週轉率、商品破損率、商品退換
（ 3 ）銷售能力
 地區涵蓋程度、銷售人員數量、銷售人員素質、
服務水準、顧宮抱怨處理
（ 4 ）其他
 與廠商合作程度、資訊回饋程度、新市場開發、
新技術使用
3. 針對績效，給予賞罰

16. 修正通路安排修正通路安排
1. 通路系統修正情況
 原通路無法如預期運作
 消費者購買型態改變
 市場擴展
 產品成熟
 新競爭者出現
 創新的通路出現
 產品定位處於 PLC 的成熟期
2. 通路系統修正三層次
 特定中間商的加入或剔除
 特定市場通路的加入或剔除
 發展全新的方式來銷售產品

17. 通路的組織通路的組織
–傳統行銷通路
–垂直行銷系統
–水平行銷系統
–多重通路行銷系統

18. 多重通路銷售多重通路銷售
製造商
供應商 顧客
經銷商
零階通路
一階通路
二階通路
三階通路
批發商 經銷商
批發商 中盤商 經銷商
銷售員
網
路
通
訊

19. 垂直行銷系級（垂直行銷系級（ VMSVMS ））
一、所有權式 VMS
二、管理式 VMS
三、契約式 VMS
• 1. 批發商支持的自願連鎖系統
• 2. 零售商合作組織
• 3. 特許加盟組織（ Franchise Organization ）
 製造商支持的零售加盟系統
 製造商支持的批發加盟系統
 服務公司支持的零售加盟系統

20. 水平行銷系統水平行銷系統
共生行銷（ Symbiotic Marketing ）
策略聯盟
異業結盟

21. 多重通路的行銷系統多重通路的行銷系統
利益：
1. 增加市場的涵蓋面
2. 降低通路成本
3. 更顧客化的銷售
代價：
1. 衝突問題：競爭
2. 控制問題：獨立、合作

22. 通路衝突的類型通路衝突的類型
垂直通路衝突
水平通路衝突
多重通路衝突

23. 通路衝突的原因通路衝突的原因
• 目標不相容
• 角色與權利混淆不清
• 知覺的差異
• 依賴

24. 通路衝突的管理通路衝突的管理
• 超然目標
• 通路成員互調
• 視為合作夥伴的方法
• 參與彼此的同業公會
• 外交手腕
• 疏通
• 仲裁