Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

Чем заняться
в межсезонье?
Симферополь
14 сентября 2012 года

Актуальный стереотип
курортного сезона в Крыму ;)

facebook.com/natalya.prachuk

Паблисити направления = доверие туриста?

Динамика поискового спроса:

+19%

Дробление Крыма как туристического
направления:

+46%

Дробление Крыма как туристического
направления:

+56%

Маркетинговые процессы при ярко
выраженной сезонности (%)
120

100

80

60

40

20

0
I квартал II квартал III квартал IV квартал
Анализ, планирование, решения Web-сайт, SEO, SERM, SMM
Имидж и паблисити Непосредственно продажи


А чё это до марта???


Успешный маркетинг в Сети:
• Актуальность и «меткость» предложения
• Соотношение цены и качества
• Репутация и персонализация бизнеса
• Гибкость = клиенториентированность
бизнеса
• Пресловутый «человеческий фактор» и
мотивация персонала
• Финансовые возможности бизнеса

Ценовой сегмент?
• «Дёшево и сердито» 
• Эконом-класс…
• Средний класс…
• Выше среднего…
• «Хай левел» 
• Чё-то очень дорого!!! 

Схема ценообразования
в одной маленькой гостинице…
120

100

80
Ликвидность
% посредников
60
Реклама
40 ФЗП и аутсорс
Себестоимость
20

0
2010 год 2011 год 2012 год


Схема клиенториентированного
ценообразования (%)
120

100
Акции, скидки, програм
80 мы лояльности
Фактическая доля
60 допуслуг в чеке
Фактический чек услуг
40 размещения
Маркетинговый бюджет
20

0
2009 год 2010 год 2011 год 2012 год


Плановое распределение
маркетинговых бюджетов (%)
120
100
80
60
40
20
0
2009 год 2010 год 2011 год 2012 год
Долгосрочные инвестиции в Интернет
Расходы на имиджевую рекламу
Расходы на продающую рекламу
Оплата труда, спонсорство, образование, премиальные фонды
Организационные расходы


Плановое построение ранних
продаж курортного сезона:
• Объем номерного фонда*количество
дней*плановый % загрузки = план продаж
• План продаж*приемлемый % маркетинговых
расходов + форсмажорный стабфонд =
гарантийный маркетинговый бюджет
• Прозрачная бонусная мотивация продающего
и расходующего персонала = достижение
и/или превышение плана продаж


Плановое построение ранних
продаж курортного сезона:
140

120

100

80
% плановых продаж
60
% плановых расходов
40

20

0
10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9


А чё это до мая???


И ЧЁ?
• Анализ сложившейся ситуации
• Постановка целей
• Долгосрочное пошаговое планирование
• Корректный подбор инструментария
• Пошаговая оценка эффективности
использования инструментария
В общем – адекватное целеполагание и
бесконечное рукоприкладство 

Продолжим после кофе-брейка?


Оценка эффективности
инструментов в Интернет
200
150
100
50
0
Завтра !!! Через Через Через Через Через
месяц квартал полгода год три года

Web-сайт: контент, юзабельность, функциональность
Контекст и другие виды таргетированной рекламы
SEO и естественная внешняя ссылочная база
SERM и общее паблисити компании
SMM и прочие интересные штуки :)


Изучение спроса и предложений:
• Дробление и уточнение интересующих
поисковых запросов, сгруппированных по
основным признакам
• Исследование календарной динамики
интересующих запросов
• Изучение конкурентов на поиске
• Формирование эффективного
семантического ядра для разработки
контента сайта, SEO и контекстной рекламы

Как прогнозировать количество заказов,
исходя из приемлемых стартовых затрат на
рекламную кампанию?
• Выделяем только высококачественный трафик (как
оптимально конвертируемый)
• Определяем его общую стоимость (исходя из стоимости
клика и CTR местоположения)
• Определяем доступную в рамках бюджета долю трафика в
% (и таргетинговыми методами доводим до 100%)
• Определяем плановый % конверсии трафика в обращения
(в зависимости от качества Интернет-
представительств)
• Определяем плановый % конверсии обращений в заказы и
средний чек (исходя из опыта работы отдела продаж)
• Определяем среднюю стоимость заказа и
задумываемся, насколько это для нас приемлемо 

FaceBook.com/Natalya.Prachuk

Пример
расчётной
таблицы (с)
www.it-agency.ru


Как прогнозировать затраты,
исходя из требуемого количества заказов?

• Определяем требуемый объём
оборота и соответствующее ему
количество заказов со средним чеком
• Определяем доступную стоимость
заказа
• … и по предыдущим двум слайдам в
обратном порядке 


А чё это – все расчёты в октябре?


Страшные аббревиатуры 
• ключевые показатели эффективности
(Key Performance Indicators, KPI)
• доходность инвестируемого
капитала, отношение суммы прибыли
или убытков к сумме инвестиций
(Return on Investment, ROI)


А чё это – сайт до января?


Думаем о сайтике 
• Индексация нового сайта = от 3 до 6 месяцев
• Индексация новых страниц на старом и
посещаемом сайте = от 2-х часов
• Глубина просмотра качественного сайта
мотивированным посетителем = от 5-ти
страниц
• Средняя конверсия качественного трафика при
качественном предложении на
высококонкурентном рынке ~ 0,2%

Мы трафик конвертировали-
конвертировали, да невыконвертировали…


КОНТЕКСТНАЯ
РЕКЛАМА
VS
ПОИСКОВОЕ
ПРОДВИЖЕНИЕ

Внешние площадки:
• Влияние на репутацию бизнеса?
• Влияние на основной сайт бизнеса?
• Влияние на маркетинговые процессы
бизнеса?

• Влияние бизнеса на аудиторию
внешних площадок?

Зачем нужна «своя» площадка в
социальных сетях?
• Ею удобно занимать нейминговую поисковую
выдачу
• На неё удобно переадресовывать гостей с
форумов и сайтов отзывов
• На ней гостям удобно оставлять
вопросы, обращения, отзывы, фото
• На ней удобно тестировать свои
коммерческие – и не очень  - идеи
• Гостям, партнёрам и лидерам мнений удобно
на неё ссылаться ;)

Главные «грабли» социальных сетей:


Контрольный «шаг»
• Ежедневный мониторинг актуальной ситуации.
Источники и объемы трафика, обращения по
типам, фактические продажи.
• Еженедельный анализ актуальной ситуации.
Выявление и корректировка текущих недочётов в
работе и контенте сайта, почты, настройках рекламных
кампаний, обработке отклика.
• Ежемесячный анализ актуальной ситуации.
Сверка соответствия планам и
прогнозировавшимся результатам (по KPI). Поиск
проблемных долей трафика, «узких мест»
продаж, оперативное исправление ошибок.


План действий:
• Разработка
сайта, редизайн, реконструкция, портирование, изм
енение структуры, разработка нового функционала
– IV квартал
• Освоение, продвижение, интеграция новой версии
сайта и всех выбранных инструментов eMarketing в
бизнес-процессы – I квартал
• Акцент на долгосрочные инвестиции в Интернет –
IV и I квартал
• Акцент на основные продажи – II квартал
• Акцент на резервные продажи, на получение и
обработку обратной связи, анализ и стратегическое
планирование следующего сезона - III квартал


Желаю Вам
успешного
присутствия в
Интернет и отличных
KPI и ROI 

ВАШИ ВОПРОСЫ?

Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (20)

Andere mochten auch

Andere mochten auch (20)

Ähnlich wie Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

Ähnlich wie Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?" (20)

Mehr von web_kport

Mehr von web_kport (20)

Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"