Apresentação aborda conceitos e casos do uso de midia digital na industria farmaceutica, explorando aspectos do desafio de multicanais e a custo-efetividade para os diferentes públicos, sejam medicos ou pacientes. Inclui dados recentes de 2011 das midias digitais no Brasil e mundo, alem de casos em detailing, comunidades de praticas e redes sociais como orkut, facebook, linkedin e twitter.

1. Integrando Novas Soluções de Mídia e Potencializando Resultados: O que há de novo na Indústria Farmacêutica e no Setor Saúde DESAFIO DIGITAL E PROMOÇÃO DE MEDICAMENTOS WORKSHOP SINDUSFARMA 01 de Dezembro de 2011

2. Mundo Digital e o Networking Souce: Web Trend MAP 2009

4. Redes Sociais evoluem em e-Business Fonte: Online Marketing & Detailing Congress, April 2007 Curva de Ado ç ão de e-Business Customiza ç ão (dê o que eu quero quando eu pe ç o) Visibilidade (divulga ç ão de materiais) Interatividade (di á logo e perguntas e respostas) Maturidade do e-Business Sofistica ç ão da atividade de e-Business Personaliza ç ão (entendendo-me e antecipando o que eu quero) Curva de Adoção de e-Business Fechando o Loop de Marketing (relacionamento multi canais)

5. Vídeo Revolução das Mídias Sociais http://www.youtube.com/watch?v=QOJ-Dvi6hcw

6. Baixo Alto Baixo Alto Intenção de Aumentar Peneração Atual da Rede Fonte: Social Media – Around the World 2011 Redes sociais maiores tendem a crescer e as menores, diminuir Concentração das Redes Sociais no Mundo MySpace Facebook LinkedIn Hyves Hi5 Orkut Ning Xing Netlog Twitter QZone Bebo Vkontakte Tagged Friendster Badoo 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

7. Experiências offline com as marcas são os principais temas para iniciar conversas online relacionadas a marca >50% dos usários de redes sociais estão conectados com marcas Experiência Online e Offline das Midias Sociais Fonte: Social Media – Around the World 2011 36% postam conteúdos relacionados as marcas nas redes sociais

8. Mercados Emergentes como Brasil e Índia apresentam o mais alta lembrança e penetração de redes sociais Penetração das Mídias Sociais no Mundo Fonte: Social Media – Around the World 2011 75% 44%* 3,4 86% 34% 1,8 98% 88% 3,9 96% 67% 1,5 97% 86% 3,1 95% 76% 2,1 Lembrança da última rede acessada 98% Membro da última rede social 73% Número médio de redes sociais 1,9

9. Conexão Diária nas Mídias Sociais Fonte: Social Media – Around the World 2011 63% 76% 60% 67% 82% 61% 58%

10. 70% 22% 20% 93% 57% 77% 67% 59% 34% 93% 87% 76% 63% 12% 10% 94% 85% 79% 31% 17% 14% 59% 59% 54% 77% 65% 41% 93% 96% 90% 29% 13% 5% 76% 74% 32% ■ Membro ■ Lembrança Top 3 Mídias Sociais no Mundo Fonte: Social Media – Around the World 2011

11. Seguidores de Marcas nas Mídias Sociais Fonte: Social Media – Around the World 2011 55% 19,6 57% 20,2 60% 9,3 62% 7,9 55% 8,3 70% 15,6 Seguidores de marcas 51% Méida de marcas seguidas 12,2

12. ■ % usuários de redes ■ redes sociais consultadas ■ redes sociais onde há reação ■ redes sociais onde há post Compartilhar e Consultar Informações de Marcas Fonte: Social Media – Around the World 2011 Oete Norte Leste Sul

13. Acesso Diário as Mídias Sociais via Smartphone Fonte: Social Media – Around the World 2011 56% 59% 68% 77% 89% 44% 56%

14. 44% CO-CRIAÇÃO 44% CONVERSAÇÕES 33% FÃS DA MARCA 43% INTERAÇÃO DIRETA Consumidores e as Empresas

15. Política das Organizações para Mídias Sociais 60% gostariam de apoiar o colaborador no compartilhamento de conteúdo relevante 25% tem uma política escrita para uso de mídias sociais 13% recebem treinamento sobre as mídias sociais

17. Fonte: CW – Abril e Maio 2008 Desafio Digital e o conflito entre gerações Veteranos ( antes de 1946) Boomers (1946-1964) Geração X (1965-1981) Geração Y (1982 – 2000) Estilo Formal Semi formal Não tão sério, irreverente Olhos nos olhos, divertido Informações Detalhadas, por escrito Me dê tudo o que eu preciso Direto ao ponto. O que eu preciso fazer? Se e quando eu precisar disso, eu busco on line Contexto Relevante para minha segurança. Perspectiva histórica. Relevante no ‘bottom line’ e para meus ganhos Relevante para o que me importa realmente Relevante neste momento para meu trabalho Atitude Respeita autoridade e hierarquia Aceita regras criadas pelos veteranos Aberto para questionar hierarquia Aceita autoridade ganha pelo respeito Táticas Escrita. E-mail convencional. Conversas face a face ou por telefone. Escrita. E-mail convencional. Face a face. Ferramentas e recursos on line. On line. Reuniões face a face (se realmente necessárias) On line. Conexão via web. Uso de tecnologias em geral Velocidade Alcançável com um tempo razoável Disponível. Acessível Imediato. Quando eu preciso disto 5 minutos atrás Freqüência Em quantidades que possam ser digeridas Quando necessário Sempre que necessário Constante

19. Farma - Multicanais e 360 graus de comunicação TV, Rádio Amostras Representantes de Vendas Eventos Médicos Call Centers e Programas de Relacionamento Materiais promocionais Mobilidade Emails Web Portals, Sites Detailing e e-detailing Newsletters Digitais e impressas

20. Business as Usual – Modelo Push Visita do Rep Rep Especializado Eventos e-CME Contact Center Detailing E-detailing Hot line Self detailing Emails Newsletter Conteúdo Web Serviços em Sites Redes Sociais Communidades de Prática Investmento por médico Diferentes Canais de Comunicação William Cerantola – EyeforPharma 2008

21. Necessidade do Médico - Customização Visita do Rep Rep Especializado Eventos e-CME Contact Center Detailing E-detailing Hot line Conteúdo Web Serviços em Sites Redes Sociais Communidades de Prática Investmento por médico Diferentes Canais de Comunicação Escolha do Médico Self detailing Emails Newsletter William Cerantola – EyeforPharma 2008

22. Modelo Push – Pull Visita do Rep Rep Especializado Eventos e-CME Contact Center Detailing E-detailing Hot line Conteúdo Web Serviços em Sites Redes Sociais Communidades de Prática Investmento por médico Diferentes Canais de Comunicação Escolha do Médico Self detailing Emails Newsletter PUSH – Modelo Farma PULL- Necessidade Médico William Cerantola – EyeforPharma 2008

24. Farmacêuticas nas Mídias Sociais Linkedin Facebook Twitter Orkut Grupos Novartis Pharmaceuticals (81 mil) Sandoz (12 mil) Consumer Health (10 mil) Vaccines (8 mil) 11 mil likes Novarits 18 mil Novartis 1,6 mil Sandoz 680 Novartis Alumni Pfizer Pharmaceutical (147 mll Laboratório (29 ) 42 mil likes News 21 mil 1,5 mil Pfizer Alumni Pfizer Re-connection Astra Zeneca Pharmaceuticals (45 mil) 710 likes 9,8 mil 23 Boehringer Pharmaceutical (21 mil) 15 mil likes 4,5 mil 100 diversos Boehringer Alumni Sanofi Aventis Pharmaceutical (50 mil) Pasteur (8,6 mil) Merial (4 mil) 10 mil likes 4,3 mil 1,3 mil Sanofi Network MSD Merck (763mil) 1,7 mil likes 2,2 mil MSD 560 Merck Network Eurofarma Eurofarma (3,3 mil) 3 mil likes 550 1,5 mil diversos EMS EMS (5,5 ml) 2,3 mil

27. Uso de Canais e Mídias na Farmacêutica Nível de Importância: 1= pouco importante; 6= muito importante tradicional novo Vision and reality 2001 – Cracking the Code – Unlocking New Value in Customer Relationship; Cap Gemini & Young & 2010 predictions by Pharma marketers in Europe

28. Custos dos Canais na Interação com Médicos Bearing Point

29. Redes Sociais e Comunidade Médica Lider da CoP Membros Líder e Membro Membro de Duas Comunidades Determinar estratégias de vendas e marketing para pessoas e comunidades com base em seus atributos Perfil, variação e classificação de pessoas e comunidades de acordo com as características da rede de influência, características de comportamento e valor de vendas

30. Líderes de Opinião Nacionais Líderes de Opinião Regionais A Difusão em Cascata Ÿ A adoção de produtos se difunde através dos Ÿ Comunidades de Prática identificam as Ÿ A difusão se faz pelas conexões-chave em cascata “top-down” or “bottom-up”. Características da Inovação Ÿ Evidência Ÿ Compatibilidade Ÿ Complexidade Ÿ Observação Comunidades Médicas e a Difusão em Cascata Fonte: Diffusion of Innovations – Everett Rogers, 2005 Líderes de Opinião Locais 3 níveis de líderes conexões-chave da pirâmide

31. Relacionamento e Adoção da Inovação Consciência do Processo de Integração O Domínio do Mercado Tradicional Integração A inovação faz parte da rotina de comportamento do médico. Comunidades de Prática Adoção O médico testa a inovação. Integração A inovação faz parte da rotina de comportamento do médico Adoção O médico testa a inovação Acordo O médico avalia o valor relativo da inovação Consciência O médico ouve a respeito da inovação pela primeira vez Diffusion of Innovations – Everett Rogers, 2005 Os esforços de vendas e marketing tradicionais focalizam tipicamente a conscientização e a concordância com os dados clinicos e declaração de benefícios.

32. Adopted from Diffusion of Innovations 4th Edition Everett M. Rogers Inovadores Líderes de Opinião Vácuo de Mercado Maioria Precoce Maioria Tardia Conservador TOLERÂNCIA DECRESCENTE A RISCO Comunidades Médicas e a Adoção da Inovação Fonte: Diffusion of Innovations – Everett Rogers, 2005

36. Mapa de Visualização Hipertensão – Brasil Sub Redes Identificadas

37. Mapa de Visualização Obesidade – Brasil Sub Redes Identificadas

38. Mapa de Visualização Diabetes - Brasil Sub Redes Identificadas

39. Site do e-Simpósio Acesso individual Acesso de grupos Reuniões organizadas localmente Palestrantes em diferentes países Redes Sociais e Eventos Virtuais e-Simpósios e e-Fóruns

40. Detailing e E-detailing - Promoção a Distância Visita virtual com promocão de ajuda visual Estudos Científicos Conteúdo de Website Notícias e informações Revisão de Apresentações Discussão em Grupos Virtuais Conexões como outros médicos Contéudo Institucional Detailing e e-Detailing

48. Wikipedia – livre cópia, distribuição e modificação www.wikipedia.org 2 bilhões de palavras 10.000 tópicos 250 línguas Quinto mais popular site 100.000 voluntários Wiki=4 erros por artigo versus Britannica=3 erros por artigo

49. Redes Sociais e Medicamentos

50. Redes Sociais e Medicamentos

52. 1. Identicar seus clientes, individualmente e distintamente 2. Diferenciar pelo valor e necessidades 3. Interagir em bases custo-efetiva e com eficiência 4. Customizar aspectos da abordagem da empresa Relacionamento via Mídias Socias em 4 etapas Pepper & Rogers Group, 2009