1. Waldo Caballero Mujica
Magister en Marketing y Negocios Internacionales
Diseño Planes Efectivos de Marketing

5. Contenido
Proces o
1. Analisis de la Situación y
Diagnostico
2. Objetivos
3. Estrategias y A c c ion es
4. Presupuesto y Control
Pers p ectivas y Cas u ística

6. ¿ Qué es un Plan de Marketing?
Es la herramienta básica de
gestión que debe utilizar toda empresa
orientada al mercado que quiera ser
competitiva.
Con su elaboración se pretende
sistematizar las diferentes acciones para
conseguir los mejores resultados de acuerdo a
las circunstancias del Mercado.

7. Utilidad
Situación
actual
REFLEJA
Eficiencia
de recursos
ADMINISTRA
Gestión
Resultados y
Actividades
CONTROLA
Posicionamiento
de la
competencia
INFORMA

8. FINAL IDAD
• Crear una guía
realista,
práctica, fácil de
utilizar y de
transmitir.
EN FUNCION
DE
• Recursos
disponibles y
los objetivos
planteados

9. Alcances
 Acorde al planeamiento estratégico
 Revisiones: Set - Nov
¿Cuándo se realiza?
 Programa de Acción
 Presupuesto Económico
Contenido Escencial
•PYME: Director Comercial
•Grandes Compañias
•Director de Producto (Product Manager) – línea de productos.
•Director Marketing – Plan General
¿Quién lo prepara?
 Dirección General
¿Quién da el visto
bueno?

10. Análisis
de la Situación

11. ¿Dónde
estamos?
Responde a la pregunta

12. ¿En que situación está…
•A. Consumidores
•A. Segmentos
•Evolución de
Demanda y Oferta
•Nuevos Mercados
•Cualificación
Empleados
•Niveles
Remunerativos
•Nivel de Satisfacción
•Coyuntura Económica
•Tecnología
•Socieconomia Mercado
•F. INTERNOS (D y O)
•F. EXTERNOS (A y O)
FODA ENTORNO
MERCADORRHH

16. ¿En que situación está…
• Campañas de
Comunicación
• A. Canales
• Target y Eficacia.
• A. Marcas e imagen
• Estudios de
Recordación
• Estudios Publicados
• Packing
• Proceso Venta
• Post Venta
• Entrega
• Cuota de Mercado :
• Competidores
• Estrategias mercado
• Red de Distribución
• Neg. Con Clientes
• Com. Potenciales
subtitutos.
COMPETEN
CIA
PRODUCTO
COMUNICA
CIÓN
POSICIONA
MIENTO

19. 19
1 2 3

20. Matriz FODA

21. Matriz FODA
DE DESARROLLO Y
CRECIMIENTO
DE ESTABILIDAD y
ANTICIPACIÓN AL ENTONRO
DE DEFENSA; VIGILANCIA DE ENTORNO
DEFENSA Y CONTINGENCIAS

22. Acciones
que ayudan…
• Comparaciones anuales
• Tendencias: crecimos? ¿Decrecimos? ¿No
mantemos?
• Resultados de acciones del cierre de año.
• ¿Qué funcionó?
• ¿Qué se puede mejorar?
• ¿Qué puede funcionar ahora?

23. ANÁLISIS SITUACIONAL
descriptivo
DIAGNOSTICO
concluyente

24. Objetivos

25. ¿A dónde
queremos llegar?
Responde a la pregunta

26. Determinación OBJETIVOS
•REPRESENTAN
los RESULTADOS que se
desean lograr.
•Son producto del
Análisis FODA.
•Son lo que la
empresa quiere en
términos de:
- Ventas en dinero,
- Número de clientes,
- Número de unidades de
producto
- Número de veces vendidas de
un servicio

27. OBJETIVOS TIPOS
CUANTITATIVOS
• Incrementos en participación de mercado
• Rentabilidad
• Volumen de ventas
• Nivel de satisfacción y fidelización
• La Penetración en mercados
CUAL ITATIVOS
• Posición Relativa de la Marca
• Reputación e Imagen de Marca
• Calidad de Servicio

28. « Lograr nivel de ventas de
pasajes en 10 millones lo cual
implica una variación del 15% del
nivel de ventas actual para lograr
un rentabilidad del 25% en el año
2014 dentro de mercado de
empresas de transportes»
CARACTERISTICAS
Ser cuantificables.
Concretos y precisos en el
tiempo
Consensuados -
englobados en la política
general de la empresa
Ser posibles de alcanzar
(realistas).
Ser claros

29. Estrategias y
Acciones

30. ¿Cómo
llegaremos allí?
Responde a la pregunta

31. ESTRATEGIA
Las estrategias son decisiones que sirven como
guía y marco de referencia para ejecutar
operaciones.
Las estrategias no son acciones.

32. ESTRATEGIA
DECISIONES
ESTRATÉGICAS
CORPORATIVAS
Misión Visión
Estrategia
Competitiva
ESTRATEGIAS
DE CARTERA
Matriz BCG
Matriz de
Ansoff
ESTRATEGIAS
DE
SEG – POS - FID.
Segmentación
Posicionamien
to
Fidelización
ESTRATEGIAS
FUNCIONALES
Marketing
Mix ( Estrategias
de 4P)
Ofensiva Defensiva Flanqueo Guerrilla

34. PRODUCTO
 Eliminación de aquellos productos ‘perro´, evaluar
rentabilidad e importancia estratégica.
 Incrementar la inversión en productos ‘estrella‘ que lo
necesiten.
 Introducir innovaciones: ‘packaging‘.
Estrategias dirigidas

35. PROMOCIONES
 Objetivo: dar a
conocer nuestro
producto y fidelizar
nuevos clientes.
 Podemos definir tipo:
 Muestras
 Reembolsos
 Descuentos
 2x1
 Liquidaciones

36. FUERZA DE
VENTA
Definir:
 Canales más Rentable
 Reparto adecuado
 Tamaño de equipo de
ventas
 Nivel de conocimiento de
producto - Capacitación.

37. PRECIO
 Sensibilidades
 Precio competidor
 Precio sustituto
 Relación calidad –precio
 Precio
 Demasiado bajo ->
Insostenible
 Demasiado alto ->
disminuye
demanda/perdida
clientes/ invita a
competidores.

38. PUBLICITARIA
 Campañas de Marca
 Campañas de
producto
 Mix de Medios:
 Radio
 TV
 Prensa
 Cine
 Internet
 Social Media
 BTL

39. DISTRIBUCIÓN
Elección de canal en base
 La experiencia
 Tipo de consumidor
 Tamaño de mercado
 Tipo de producto
 Cobertura de Mercado
 Forma de llegada del
producto.

40. SEGMENTACIÓN
 Criterios
 Geográficamente
 Demográficamente
 Según el
comportamiento
 Según su fidelidad
 Su frecuencia de
consumo
 El uso que haga de
nuestros productos.
 Definir el mejor
segmento para
enfocarse.

41. POSICIONAMIENTO
 Plantear un
posicionamiento
objetivo para la marca
que sea coherente y
alcanzable
 Refresco logo
 Marca Paragua
 Nuevo atributo

42. DIFERENCIACION
 Diferenciarse de los
competidores permite
a la marca generar una
posición única y
exclusiva en el
mercado.
 Diferenciarse =
Encontrar un valor
añadido relevante para
el consumidor.
 Formas
 Diseño
 Calidad
 Precio
 Atención al cliente

43. Presupuesto

44. ¿Cuánto nos
costará?
Responde a la pregunta

45. El objetivo es enfocarlo
como INVERSIÓN y no
como gasto

46. Criterios
En base a un porcentaje sobre las
ventas o sobre el margen de
explotación.
• Desventaja: si disminuyen las
ventas, disminuye la inversión en
marketing
Fijar como referencia el
presupuesto de nuestros
competidores.
• Desventaja: Riesgo a fijar un
presupuesto que no pueda
afrontar con nuestros recursos.

47. Cuentas Clave
Publicidad: TV, Radio, Prensa, web
Promoción: Merchandising , Eventos,
Auspicios
Investigación de Mercados: Estudios de
Mercado

48. En español
Beneficio Bruto – Inversión en Marketing
Inversión en Marketing

49. Criterio de cancha…
Lista
actividades
Asigna Costo
Prioriza
Acciones

50. Control

54. Plan de Acción
lo que deben tener en claro
Quién Qué Cómo Cuándo Cuánto

55. Perspectivas 2016 y Casos

57. 57
Redes Sociales

58. 58

59. 59

60. Presencia
Digital Responsiva

61. Lo que se viene…

63. Casos:
tiempo de tomar riesgos

64. Casos:
Cuidar nuestra reputación
e investigar más sobre nuestros productos

66. https://www.facebook.com/groups/mktlovers

67. No hay otro camino y
nunca.. Lo hubo

68. WaldoCaballero
Consultor Marketing Estratégico
asocia2 estrategia & comunicación
RPC: 997 516109/ 949 706752
E-mail Corporativo: wcaballero@asocia2.pe