1. ĐỂ LẤY FILE WORD LIÊN LẠC
FB/Vuonghung.vu

2. LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Đề tài : VẬN DỤNG CHÍNH SÁCH
MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY DU
LỊCH MIX TOURIST
Giảng viên hướng dẫn : TS. TRỊNH XUÂN DŨNG
Sinh viên thực hiện: Trần Công Hùng
Lớp: KS 16.04
MSV: 11C04777NB

3. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX
TẠI CÔNG TY DU LỊCH MIX TOURIST
công ty Mix Tourist:
Tên công ty bằng tiếng Việt: Công ty cổ phần dịc vụ
thương mại và du lịch Mix.
Công ty Mix Tourist được thành lập vào ngày 24 tháng 02
năm 2012, tháng 10 năm 2014 Công ty mở văn phòng đại
diện tại thành phố Hồ Chí Minh.
Địa chỉ Phòng 2001, tầng 20 tòa nhà 137 CenGroup
Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội

4. Chức năng:
- Kinh doanh lữ hành nội địa và quốc
tế.
- Dịch vụ cho thuê xe.
- Đại lý vé máy bay, tàu hỏa.
- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến
thương mại.
- Dịch vụ xin Visa, thủ tục xuất nhập
cảnh
Nhiệm vụ.
- Tổ chức xây dựng và thực hiện các kế hoạch
kinh doanh của công ty, bảo toàn và phát triển
vốn kinh doanh có hiệu quả, góp phần vào sự
phát triển của nền kinh tế và đất nước.
- Luôn tìm kiếm, tạo mối quan hệ tốt với khách
hàng.
- Tập trung giữ vững và phát triển thị trường
trong nước, từng bước phát triển ra thị trường
nước ngoài.
-Nâng cao chất lượng doanh số bán , tăng lợi
nhuận, không ngừng chăm lo đời sống vật chất
tinh thần của toàn bộ nhân viên.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế ngân sách nhà
nước.

5. Bộ Phận
Số
lượng
Trình độ chuyên môn Trình độ ngoại ngữ
Đại
học
Cao
đẳng
Trung
cấp
A B C Đại
học
Ban Giám Đốc 2 2 1 1
Phòng Marketing Kinh
Doanh
6 4 2 2 3 1
Phòng tài chính kế toán 3 3 2 1
Phòng điều hành Tour 4 2 2 1 1 2
Phòng tổ chức hành chính 2 2 2
Hướng đẫn viên 4 1 3 3 1
Tổng cộng 21 14 7 10 4 2 4
Bảng Số 1: Cơ cấu nhân sự tại công ty du lịch Mix
Độ tuổi trung bình của nhân viên:
Độ tuổi từ 20-25: 9 người chiếm 42%
Độ tuổi 25-30 : 7 người chiếm 33%
Độ tuổi 30 trở lên: 5 người chiếm 25%
Trình độ chuyên môn, nghiệp vụ:
Đại học 14 người chiếm 67%
Cao đẳng 7 người chiếm 33%
Yếu tố con người là
vấn đề cấp thiết là
mắt xích quyết định
sự chuyển động trong
guồng máy hoạt động
của công ty.

6. Đặc điểm về vốn của công ty:
Tính tới thời điểm hiện tại số vốn công ty
được phân bổ như sau:
Vốn cố định: 3.000.000.000
VNĐ.
Vốn lưu động: 700.000.000
VNĐ.
Tổng nguồn vốn: 3.700.000.000
VNĐ.
Công ty đã sử dụng nguồn vốn cố định đầu
tư trang thiết bị, thuê xe bên cạnh đấy nguồn
vốn lưu động dùng để thanh toán các chương
trình Tour cho phía đối tác, các nhà cung ứng
dịch vụ ăn uống,lưu trú, địa điểm tham quan,
giải trí.
Đặc điểm nguồn khách chính của công ty:
Khách mua chương trình du lịch trọn gói.
Khách hàng chi tiêu cao chỉ quan tâm đến
chất lượng dịch vụ.
Khách hàng yêu thích du lịch khám phá văn
hóa, con người.
Khách hàng thích những sản phẩm du lịch
mới lạ hấp dẫn, mạo hiểm.
Khách hàng đã có kinh nghiệm du lịch,
đánh giá chính xác chất lượng của chương
trình du lịch.
Hiện nay công ty có 2 văn phòng ở Hà Nội và Sài Gòn, các phòng ban của công ty
đều có phòng riêng phù hợp với hoạt động của mình. . Công việc được thực hiện trên
hệ thống máy tính cho phép quản lý được chất lượng những sản phẩm do công ty
cung cấp, nhanh chóng có những điều chỉnh phù hợp tối đa nhu cầu của khách, thuận
lợi cho công tác Marketing của công ty.

7. Chỉ tiêu 2012 2013
2012 so với 2013
2014
2014 so với 2013
Tuyệt
đối
Tương
đối %
Tuyệt
đối
Tương
đối %
(1) (2) (3)=(2)-(1) (4)=(3)/(1) (5) (6)=(5)-(2) (7)=(6)/(2)
Doanh thu 13050 14615 1565 12% 19530 4915 33.6%
Chi phí 12353 13627 1274 10.3% 18325 4698 34.5%
Lợi nhuận 697 988 291 41.7% 1205 217 21.9%
Bảng số 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công từ năm 2012-2014
Nguồn trích dẫn: phòng kế toán công ty du lịch Mix
Đơn vị tính: triệu
Trong năm 2012 tổng doanh thu công ty đạt được 13050 triệu đồng, tổng chi phí 12353 triệu
đồng, lợi nhuận thu được 697 triệu đồng. Bước sang năm 2013, tổng doanh thu đạt được 14615
triệu đồng tăng 12% so với năm 2012. Chi phí của năm 2013 cũng tăng lên 12627 triệu đồng
tương ứng với 10,3%, lợi nhuận đạt được 988 triệu tăng 41.7% so với năm 2012.
Kết thúc năm tài khóa 2014 chi phí của công ty tăng lên con số 18325 triệu đồng ứng với 34, 5
% so với năm 2013. Tổng doanh thu của công ty ở mức 19530 triệu đồng tăng 33.6% so với năm
2013, lợi nhuận thu về 1205 triệu đồng tăng 21.9% so với năm 2013.

8. Chỉ tiêu
khách
2012 2013
2012 so với 2013
2014
2014 so với 2013
Tuyệt
đối
Tương
đối %
Tuyệt
đối
Tương
đối %
(1) (2) (3)=(2)-(1) (4)=(3)/(1) (5) (6)=(5)-(2) (7)=(6)/(2)
Khách
Inbound
320 465 145 45.3% 520 55 11.8%
Khách
Ounbound
974 1237 263 27% 1422 185 14,9%
Khách Nội
địa
1855 2881 1026 55.3% 3072 191 6.6%
Tổng 3139 4583 1444 46% 5014 431 9.4%
Bảng số 3: Chỉ tiêu số lượng khách của công ty từ năm 2012-2014
Nguồn trích dẫn: phòng kinh doanh công ty du lịch Mix
Đơn vị tính: lượt khách
Trong năm 2012 công ty đã phục vụ 3191 lượt khách trong đó 320 khách quốc tế-Inbound, 974
khách Việt Nam đi du lịc nước ngoài-Outbound và 1920 khách nội địa. Năm 2013Mix-Tourist đã
triển khai hàng loạt chương trình du lịch kích cầu, giảm giá cho các tour trọn gói. Lương khách
tăng lên con số 4583 lượt trong đó có 465 khách Inbound tăng 45,3% khách Outbound tăng 1237
ứng với 27% và khách nội địa 2881 tăng 55,3% , tổng lượng khách tăng 46% so với năm 2012.
Bước sang năm 2014,công ty đón 5014 lượt khách trong đó khách Inbound 520 tăng 11.8%,
khách Outbound 1442 tăng 14.9%, khách nội địa tăng 3072 ứng với 6.6% so với năm 2013, cho
thấy lượng khách nội địa tăng không nhiều so với lượng khách Outbound và khách Inbound.

9. Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing-Mix tại Công
ty Mix Tourist
Có nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing trong du lịch tuy nhiên Marketing
trong ngành kinh doanh nào cũng xoay quanh 4 nhân tố cơ bản 4P của
Marketing Mix để thực hiện các chính sách Marketing một cách thống nhất và
có hiệu quả, đòi hỏi phải có chiến lược chung hay chính sách bao gồm chính
sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách khuyếch
trương.
4P trong
Marketing-
Mix
P1: Product (Sản
phẩm)
P2: Price ( Gía cả)
P3: Place (Phân phối)
P4: Promotion (Khuyếch
trương)

10. Thị trường mục tiêu và khách hàng
mục tiêu
Thị trường tổ chức: bao gồm các tổ
chức doanh nghiệp, cơ quan đoàn thể
đây là thị trường có quy mô rộng với sức
tăng trưởng ngày càng cao… Loại hình
khách này thường mua sản phẩm với số
lượng lớn.
Thị trường trung niên: khách hàng hầu
hết đã có gia đình và con cái, mức thu
nhập ổn định. Thường sẽ chọn loại hình
du lịch nghỉ dưỡng, tham quan, văn hóa
lễ hội
Thị trường khách hàng trẻ: đặc
điểm thích khám phá, phù hợp với
các hoạt động như tìm hiểu thiên
nhiên, văn hóa, giải trí, dã ngoại.
Trong kinh doanh lữ hành, hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm nguồn khách
cho chính công ty là điều quan trọng mang tính sống còn đối với doanh nghiệp.

11. P1-Product Chính sách sản phẩm
- Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chương trình
du lịch cung ứng cho khách du lịch, chương trình bao gồm
nhiều loại hàng hóa và dịch vụ khác nhau của nhiều cơ sở
cung cấp , đối với người làm Marketing thì giá trị sản phẩm
là giá trị của những nhân tố đầu vào cho những việc sản
xuất sản phẩm.
Vị trí của chính sách sản phẩm chính sách sản phẩm tạo
nên sự quan trọng, nhằm đa dạng hóa sản phẩm thông qua
việc tổ chức các yếu tố cấu thành và nâng cao sự thích ứng
của sản phẩm nhằm thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách
hàng.

12. Tính đa dạng của sản phẩm
Đối với khách Inbound: đối tượng khách hàng này là
khách nước ngoàicó khả năng chi trả cao, họ chú
trọng vào chất lượng dịch vụ, nghỉ dưỡng. Chương
trình Tour công ty giành cho đối tượng này bao gồm
chương trình cho khách đoàn và khách lẻ.
+ Khách lẻ:
là những đối
tượng khách
đăng ký
Tour công ty
cung ứng và
được ghép
với các đoàn
du lịch
khác.
+ Khách
đoàn: theo
nhóm nhất
định, thường
yêu cầu thay
đổi chương
trình và
được công
ty tư vấn.
Chương trình tour giành cho đối tượng có
thu nhập trung bình và thấp.
Chương trình dành cho đối tượng có thu
nhập cao
Đối với khách hàng mua qua một đơn vị
lữ hành nước ngoài thì đơn vị ấy mua lại
với chi phí Tour hợp lý.

13. Đối với khách Outbound: là
khách trong nước đi ra nước ngoài
du lịch nguồn khách này tới từ sự
hợp tác với các đối tác lữ hành nước
ngoài.
+ Đối với khách
lẻ:
Sản phẩm được
công ty xây dựng
sẵn, cố định, sản
phẩm dành cho
người có những
mức thu nhập
thấp, trung bình,
cao.
Sản phẩm dành
cho từng đối
tượng khách
hàng riêng biêt
+ Đối với khách đoàn:
Công ty sẽ tính giá thấp nhất
vào từng thời điểm và từng địa
điểm cho du khách.
Khách sẽ yêu cầu công ty làm
chương trình đúng ý họ đồng
thời công ty phải tư vấn cho
khách lịch trình chợp lý, giảm
chi phí cho khách.
Thường nhóm khách này lựa
chọn sản phẩm có dịch vụ cao.

14. Khách hàng trong
nước
+ Đối tượng khách lẻ:
Công ty xây dựng sẵn những
Tour và thời gian cố định trong
tuần, chương trình này khách
hàng không được thay đổi dịch
vụ mà công ty đã bán ra nhưng
vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ.
+ Đối tượng khách đoàn: Khách
có thể yêu cầu theo chương trình
Tour của mình, chương trình có kết
hợp với các chương trình khác.
Tùy theo nhu cầu của khách hàng
và khả năng chi trả khách hàng có
thể yêu cầu các dịch vụ kèm theo
công ty sẽ cung ứng theo nhu cầu
khách hàng.

15. Tính thời vụ và chu kỳ sống
của sản phẩm
Vì môi trường và thị trường luôn biến đổi kéo theo tính thích ứng
của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến đổi theo. Trong kinh
doanh lữ hành cần nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống và
tính thời vụ của sản phẩm và phân loại rõ ràng.
Chu kỳ
sống của
sản phẩm
du lịch
bao gồm
Chu kỳ sống sản phẩm của một vùng hoặc một điểm du
lịch.
Chu kỳ sống của một phương thức, hình thức du lịch.
Chu kỳ sống của một chương trình du lịch cụ thể.

16. Chu kỳ
phát triển
của một
sản phẩm
du lịch
Thời kỳ bắt đầu
triển khai sản phẩm
ra thị trường lượng
tiêu thụ còn hạn
chế, những chương
trình tiêu biểu được
giới thiệu.
Giai đoạn phát triển
tập trung chủ yếu vào
những chương trình
bán chạy nhất, một
vài chương trình phụ
là cần thiết.
Giai đoạn bão hòa
chỉ muốn phát triển
đầy đủ hệ thống các
chương trình, đa
dạng hóa, các sản
phẩm dịch vụ,
chính sách phân
biệt hóa.
Giai đoạn suy giảm
phối hợp chương
trình, kế hoạch cho
sự tăng trưởng mới,
hoàn thiện thay đổi
hoàn toàn
1
2
3
4

17. Tính thời vụ được thể hiện qua các kỳ nghỉ, dịp lễ, tết. Mùa cao
điểm bắt đầu từ tháng 05 đến tháng 08, các kỳ Lễ , Tết lớn các gia
đình thường đi nghỉ hè, những tháng còn lại là mùa thấp điểm.Vào
từng mùa vụ thấp điểm hay cao điểm trong năm công ty sẽ có
những chương trình tour cho từng đối tượng khách như sau:
+ Đối với khách Inbound mùa cao điểm bắt đầu từ tháng 11-tháng 3
năm sau là thời gian nghỉ lễ của du khách nước ngoài những tháng còn
lại là mùa thấp điểm.
+ Đối với khách Outbound và khách nội địa cả 2 đối tượng này có mùa
cao điểm và thấp điểm giống nhau

18. Quản lý chất lượng sản phẩm
*Chất lượng thiết kế: hiện nay công ty Mix Tourist có một đội ngũ cán bộ Marketing nhiều
kinh nghiệm để thực hiện nghiên cứu thị trường. Công ty chia phòng Marketing thành hai bộ
phận nghiên cứu thị trường trong nước và nước ngoài. Đội ngũ này nắm giữ khâu quan trọng
nhất đối với phòng thị trường, tiếpnhận và xử lý thông tin là yếu tố đầu tiên tác động trực
tiếp đến chất lượng của một chương trình du lịch của công ty.
* Chất lượng hướng dẫn viên: đội ngũ này là yếu tố con người cuối cùng của một
chương trình du lịch, họ là đại diện hình ảnh bộ mặt của công ty. Ý thức được tầm quan
trọng của công tác hướng dẫn viên nên công ty cố gắng chọn lọc một đội ngũ hướng
dẫn viên giỏi, lành nghề làm nòng cốt, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
*Chất lượng dịch vụ: xuất phát điểm để thiết kế Tour công ty cần phải nắm rõ thị hiếu
của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng để tạo ra những chương trình độc đáo
của riêng mình, giá cả hợp lý, chất lượng luôn được đảm bảo. Nghiên cứu hồ sơ khách
hàng đã mua chương trình của công ty. Khảo sát khách hàng tìm hiểu động cơ, mục
đích đi du lịch của họ.
Đánh giá các tuyến điểm tham quan trong đó các điểm di tích lịch sử văn hóa, lễ hội
danh lam thắng cảnh là giá trị đích thực của chuyến đi.

19. P2-Price Chính sách giá
Mục tiêu của chính sách giá
Về bản chất chính sách giá là xác định giá cho từng loại dịch vụ, hàng hóa phù hợp với
điều kiện kinh doanh trong từng thời kỳ nhằm tối đa lượng hàng hóa bán ra.
Lợi nhuận tối đa: là mục đích chính của bất kỳ công ty nào. Khi các công ty lữ hành
tung ra sản phẩm mới độc đáo, tăng giá trong điều kiện cho phép và đồng thời tăng khối
lượng bán hay tăng lượng khách đem về cho công ty doanh thu và lợi nhuận cao.
Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá:
Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm: các mục tiêu Marketing đóng vai trò định
hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả. Gía cả trở thành công cụ
Marketing hữu hiệu khi nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và
định vị hàng hóa mà công ty đã lựa chọn.
Các yếu tố bên ngoài bao gồm:
Thị trường và nhu cầu
Gía của các đối thủ cạnh tranh
Các yếu tố khác như môi trường kinh tế, pháp luật…

20. Các phương pháp định giá trong nền kinh doanh lữ hành:
Chi phí cố định: là những chi phí không thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất,
trong du lịch phục vụ khách tính cho đoàn khách thì chi phí cố định là những chi phí
không theo số lượng khách trong đoàn.
Chi phí biến đổi: là những chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất. Trong kinh
doanh lữ hành chi phí biến đổi là những chi phí biến đổi theo số lượng khách mỗi đoàn.
Xây dựng giá tour cần phải dựa trên cơ sở kết hợp xác định trên các khoản mục chi phí
và dựa vào lịch trình tour. Gía các sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh
thay đổi vẫn đảm bảo có lãi. Đối với sản phẩm lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố
quyết định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản
phẩm hơn nên công ty áp dụng thêm các chính sách như:

21. Các chiến lược điều chỉnh giá:
Chiết giá nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán, thường
dành cho khách hàng quen thuộc hoặc cho khách thanh toán nhanh bao gồm
chiết giá theo thời vụ, trợ giá quảng cáo.
Thặng giá: theo mùa, theo đối tượng khách hàng, theo tiêu dùng cụ thể của
khách hàng trong chương trình. Mục đích khai thác tối đa thị trường cũng như
tăng uy tín chương trình du lịch.
Định giá phân biệt các công ty định giá khác nhau cho các đối tượng khách
khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường.
- Giảm giá một số chương trình tour nhằm kích cầu.
- Tăng thêm suất miễn phí cho đối tượng khách đoàn.
- Chiết khấu hoa hồng.

22. P3-Place Chính sách phân phối
Chính sách phân phối là các chính sách Marketing trong việc lựa chọn các kênh
phân phối, sử dụng và quan hệ với các kênh này nhằm đạt được các mục tiêu định
trước, đảm bảo cho sản phẩm du lịch được đưa tới đúng đối tượng, đúng thời gian,
đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch.
Chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh tốt hơn, mở rộng
thị trường, tăng thị phần đảm bảo quá trình lưu thông hàng hóa nhanh nhất và đạt
hiệu quả cao
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân, tổ chức tham gia vào việc cung cấp sản
phẩm, dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Các công ty cần tới kênh
phân phối bởi khả năng hạn chế của họ trong việc trực tiếp liên hệ với khách hàng.

23. Hệ thống các kênh phân phối trong kinh
doanh lữ hành
Kênh 1:
Kênh
ngắn,
trực tiếp
phân
phối trực
tiếp giữa
khách và
công ty
lữ hành.
Kênh 2:
Kênh ngắn,
gián tiếp chỉ
có một trung
gian đại diện.
Các đại lý bán
lẻ chủ yếu là
các điểm bán,
gom khách
cho công ty.
Kênh 3:
Kênh dài , gián
tiếp các chương
trình của công ty
trở thành sản
phẩm của một
công ty lữ hành
khác cung cấp cho
khách hàng
Kênh 4:
Kênh dài khi trong
hệ thống phân phối
không có sự tham
gia của công ty lữ
hành nào khác. Các
đại diện du lịch bán
buôn đôi khi còn là
người bao thâu toàn
bộ sản phẩm của
công ty lữ hành.

24. P4-
Promotion
Chính sách khuyếch trương quảng bá
Mục đích chính sách này nhằm giải quyết các vấn đề về giao tế, hình thức này chủ
yếu hướng vào khách du lịch với mục đích phổ biến hình ảnh tốt đẹp về chương
trình du lịch và tạo ra ý muốn đi du lịch của khách hàng. Mục tiêu của chương
trình khuyếch trương là tạo ra mức tiêu thụ như mong muốn.
Các công ty tiếp thị không chỉ đòi hỏi thiết kế sản phẩm dịch vụ tốt, hấp dẫn, đưa
sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà còn phải truyền thông tới khách hàng thông
qua các công ty quảng cáo nhằm kích thích sức mua hàng hóa cũng như phát triển
hình ảnh của công ty bằng những hình thức

25. Quảng cáo :
các phương
tiện được sử
dụng chủ
yếu là các
phương tiện
thông tin đại
chúng, các
sách báo tạp
và các công
cụ internet.
Khuyến mãi:
mang tính khích
lệ trong ngắn
hạn kích thích
người mua. Các
chính sách này
được thực hiện
đặc biệt nhằm
khuyến khích
khách hàng
trong thời kỳ
ngoài mùa du
lịch. Cũng như
lúc cạnh tranh
đang diễn ra gay
gắt.
Tuyên
truyền:
kích thích
nhu cầu
mang tính
cá nhân về
hàng hóa
thông qua
các hoạt
động thể
thao và các
hoạt động
mang tính
cộng đồng,
từ thiện
Chào hàng, bán
hàng cá nhân,
thư cá nhân :
giới thiệu trực
tiếp tới một hoặc
một nhóm khách
hàng tương lai.
Thường được áp
dụng nhiều với
các hãng lữ hành
ở những nước có
nền du lịch phát
triển.

26. Những điểm mạnh. Điểm yếu, cơ hội
thách thức đối với công ty Mix Tourist
Điểm mạnh :
+ Sản phẩm của công ty có chất lượng cao.
+ Công ty đã tạo dựng được hình ảnh, uy
tín trên thị trường.
+ Có quan hệ chặt chẽ với các đối tác du
lịch và các nhà cung cấp
+Đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn
cao.
Điểm yếu :
+ Phản ứng của công ty đối với sự thay đổi
còn chậm.
+Quản lý khai thác dữ liệu khách hàng còn
yếu.
+Tài chính còn hạn chế.
Cơ hội:
- Thị trường du lịch đang và sẽ còn tăng
trưởng.
- Thị trường tiềm năng còn rộng lớn.
-Chính sách mở cửa và thu hút khách du
lịch của chính phủ, các thủ tục hành chính,
xin cấp visa được cắt giảm thời gian.
Thách thức:
-Các đối thủ cạnh tranh ngày càng nâng
cao chất lượng sản phẩm.
-Sự đe dọa của các công ty du lịch nước
ngoài tham gia vào chiếm lĩnh thị phần với
kinh nghiệm và tài chính mạnh.
- Khách hàng ngày càng khó tính trong
việc chọn lựa chương trình tương xứng với
giá trị mang lại.

27. Xây dựng chiến lược kinh doanh ngắn hạn 6 tháng
* Giai đoạn 1: Thâm nhập thị trường
+Khuyếch trương quảng cáo để mở rộng thị
phần.
+Đưa ra chính sách giá cạnh tranh và ưu đãi
hơn so với các đối thủ, đưa ra nhiều mức giá
cho khách hàng lựa chọn, tính giá ưu đãi cho
khách hàng quen thuộc, khách đoàn.
+Nâng cao chất lượng dịch vụ để tăng doanh
số khách hàng đến với công ty.
*Giai đoạn 2 : Giai đoạn tăng trưởng
+ Giữ chất lượng dịch vụ tốt khi đã có
khách hàng.
+ Có thể nâng giá để tích lũy bù đắp chi
phí.
+ Sử dụng kênh phân phối mới
+ Dựa vào khả năng tài chính và nhóm
khách hàng mua chương trình nhiều nhất để
khai thác có hiệu quả.
*Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa
+Áp dụng chiến lược điều chỉnh Marketing
hỗn hợp.
+ Phối hợp với các đối tác giảm mức giá
xuống nhưng vẫn giữ được chất lượng.
+ Chăm sóc khách hàng, áp dụng chính
sách khuyến mãi để tăng doanh số bán hàng.
+ Thay đổi, bổ sung chương trình du lịch
bằng cách khai thác các tuyến điểm du lịch
mới lạ.
*Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
+ Tập trung cải tiến sản phẩm du lịch thêm
các ưu đãi vào chương trình vẫn giữ nguyên
giá bán.
+ Xây dựng các tour du lịch mới tránh sự
nhàm chán của khách hàng.

28. Xu hướng phát triển thị trường du lịch ở Việt Nam
trong thời gian tới
a) Thị trường du lịch quốc tế
Khách du lịch thuần túy chỉ chiếm 40%, số còn lại phần lớn là khách thương mại, tìm
kiếm cơ hội đầu tư kết hợp với du lịch.
-Ngoại kiều từ cá khu vực châu âu, châu á với mục đích thương mại.
-Việt kiều về nước với mục đích đi thăm người thân, du lịch, kinh doanh
Khách từ các thị trường truyền thống ngày càng giảm ngắn thời gian lưu trú, chi tiêu
cho mua sắm và giải trí thấp. Theo số liệu do Tổng cục Thống kê công bố, khách quốc
tế đến Việt Nam năm 2012 đạt 6,647 triệu lượt người, tăng 9,5% so với năm 2011
doanh thu ước tính 6.6 tỷ USD. Ngày 23/12, Tổng cục Thống kê cho biết, khách quốc
tế đến Việt Nam năm 2013 ước đạt 7,572 triệu lượt người, tăng 10,6% so với năm
2012 ngành du lịch đã thu về 7,5 tỉ USD tăng 9,9%. Năm 2014 liên tiếp xảy ra nhiều sự
cố khách quan tác động tiêu cực tới tăng trưởng của ngành du lịch khiến Việt Nam
mất gần 1,5 triệu lượt khách quốc tế.

29. b) Thị trường khách nội địa và khách du lịch ra nước ngoài
Năm 2012 đánh dấu sự tăng trưởng khách nội địa với 32,5 triệu lượt
khách nội địa, tổng doanh thu đạt 160.000 tỷ đồng, tăng hơn 23% so với
2011. Năm 2013, ngành du lịch phục vụ trên 35 triệu lượt khách nội địa,
tổng doanh thu toàn ngành đạt 190.000 tỷ đồng. Năm 2014 khách du lịch
nội địa đạt 36,4 triệu khách, tăng 8,9% so với cùng kỳ năm 2013, tổng
doanh thu từ khách du lịch đạt hơn 212.000 tỷ đồng, tăng 15,2% so với
cùng kỳ năm 2013. Bước sang năm 2015 phấn đấu đạt và vượt mục tiêu
37,5 triệu lượt khách nội địa trong năm 2015. Đẩy mạnh nhu cầu du lịch
nội địa tới các điểm đến đặc biệt là vùng núi, đồng bằng, ven biển và hải
đảo Tổ quốc, phát động chiến dịch khuyến khích người Việt định cư ở
nước ngoài về thăm quê hương, hướng về biển,đảo Tổ quốc.

30. Thị trường mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong
thời gian tới:
- Khai thác mở rộng thị trường khách du lịch quốc tế có thu nhập cao tới từ khu
vực châu âu và các nước phát triển trong khu vực châu á mục tiêu chính vẫn là
khách hàng tới từ Nga, Nhật, Đức, Hàn Quốc…
- Mở rộng cạnh tranh trên hai thị trường khách quốc tế và nội địa. Thu hút khách
hàng bằng việc đa dạng hóa sản phẩm du lịch và phù hợp với mục đích chuyến đi
của khách. Mở thêm các tuyến điểm du lịch ở nước ngoài kết hợp nhiều điểm du
lịch vào một chương trình du lịch.
- Củng cố và mở rộng thị trường khách hang tiềm năng trong tương lại như thị
trường khách Trung Quốc, khách hàng các nước khu vực Asean, thị trường Bắc
Âu và Đông Âu cũ.

31. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY MIX TOURIST
Hoàn thiện chính sách
sản phẩm
- Công ty cần đa dạng hóa sản phẩm của mình bằng cách xây dựng các chương trình du
lịch độc đáo tạo được điểm nhấn và phong cách đặc trưng cụ thể về tour du lịch của
công ty.
- Thiết kế tour cần lưu ý tới các yếu tố cấu thành phải lồng ghép các nét đặc sắc nhằm
tạo cho du khách cảm giác mới mẻ, và mang yếu tố bất ngờ, thú vị điều này khiến
khách vui vẻ và có ấn tượng tốt về công ty. Thời gian di chuyển giữa các tuyến điểm
tour cần chú ý phải sắp xếp hợp lý đảm bảo thời gian nghỉ ngơi giữ gìn sức khỏe của
khách.
-Công ty phải liên kết chặt chẽ với các đối tác cung cấp dịch vụ và phải có sự ràng buộc
trách nhiệm và quyền hạn giữa hai bên với đối tác tránh những vi phạm mà bên đối tác
đã cam kết, vì cung cách phục vụ và tiện nghi của các đối tác cung cấp ảnh hưởng rất
nhiều đến sự thỏa mãn của khách hàng
Nâng cao chất lượng hướng dẫn viên đối với nhân viên phải luôn kiểm tra và nâng cao
trình độ chuyên môn nghiệp vụ, tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ chuyên
môn.

32. Hoàn thiện chính sách giá cần nghiên cứu kỹ
chương trình và giá của đối thủ bằng cách.
-Lấy thông tin giá bán tour của đối thủ cạnh
tranh từ kết quả nghiên cứu thị trường.
-Khảo sát khách hàng về giá chương trình
tour so với các đối thủ khác.
-Xác định các kênh chênh lệch giá tùy theo
mùa vụ du lịch, các khách hàng thường
xuyên và trích phần trăm hoa hồng cho
những người môi giới với lượng khách lớn.
Hoàn thiện chính sách phân phối.
Công ty cần mở rộng các kênh bán hàng
trực tiếp và các kênh gián tiếp qua các hình
thức sau:
-Tiếp tục sử dụng các biện pháp hiện có.
-Tham gia vào các hội chợ triển lãm, hội
thảo chuyên ngành nhằm tìm kiếm thiết lập
mối quan hệ với kênh phân phối tại các địa
phương.
-Bộ phận nghiên cứu thị trường cần phải
nhạy bén hơn để cung cấp thông tin chính
xác và sát thực hơn cho bộ phận tiếp thị.
Hoàn thiện chính sách quảng bá
-Phải tạo được dấu ấn, uy tín để giữ được
khách hàng cũ thì công ty có thêm một khách
hàng trung thành và thông qua khách hàng
trung thành thu hút được thêm những khách
hàng tiềm năng khác.
Tổ chức những chương trình bốc thăm may mắ
trúng thưởng với những mớn quà hấp dẫn,
hoặc những ưu đãi về những chuyến tour.
Quảng cáo thông qua các công cụ Internet:
- Quảng cáo thông qua những website có
lượng truy cập lớn. Thông qua các trang
thương mại điện tử. Quảng cáo thông qua
công cụ SEO và các bài viết, từ khóa nhằm PR
cho hình ảnh công ty.
- Có thể tạo dựng các video đánh giá, trải
nghiệm các chuyến tour và đưa lên chia sẻ trên
các trang mạng xã hội, công cụ này mang tính
thực tiễn cao và để lại ấn tượng sâu sắc và lôi
cuốn hơn đối với khách hàng.

33. Đối với Công ty Mix Tourist:
-Tạo môi trường làm việc thân
thiện trong Công ty nhằm để nhân
viên phát huy tinh thần làm việc
năng động của họ.
-Thường xuyên khảo sát thăm dò
thị trường, ghi nhận ý kiến khách
hàng về cách cư xử, thái độ phục
vụ khách hàng của nhân viên và
dịch vụ bán ra nhằm rút kinh
nghiệm và hoàn thiên hơn.
-Tạo được điểm nhấn thu hút
thông qua những điểm đến và
chương trình mới lạ những phải
đảm bảo phù hợp với khả năng chi
trả của người dân trong thời buổi
suy thoái kinh tế.
Đối với nhà nước:
-Chính phủ cần có chính sách đầu tư thích đáng hơn
trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch. Các
danh thắng cần được bảo tồn, tôn tạo để mãi trường
tồn theo thời gian. Bên cạnh đấy cần khuyến khích các
nhà đầu tư xây dựng các khu nghỉ dưỡng, vui chơi giải
trí mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm du lịch. Cần có
chính sách bảo vệ môi trường thiên nhiên đang xuống
cấp ở các khu du lịch.
-Tăng cường quảng bá và xúc tiến thương mại đưa
hình ảnh du lịch Việt Nam ra thị trường quốc tế.
-Rút ngắn quy trình và thời gian làm thủ tục xuất nhập
cảnh để du khách đến và đi cảm thấy thoải mái vui vẻ.
Cần thường xuyên kiểm tra các đơn vị kinh doanh dịch
vụ tránh trường hợp chặt chém khách gây ảnh hưởng
tới uy tín toàn ngành, tránh trường hợp khách một đi
không trở lại.
-Bảo đảm an toàn cho du khách trong thời gian khách
ở lại Việt Nam hạn chế tối đa tình trạng mất trật tự và
kém an toàn tại các điểm du lịch.
Một số kiến nghị