1. О чем эта лекция?
Что продавать
и как подготовить к этому читателей
Кому продавать
Что нужно знать о покупателях
Как продавать
Бизнес-модели и механика продаж

2. Что продавать
и как подготовить к этому читателей

3. Что продавать?
Чек-лист вашего продукта:
 Какова ваша стратегия и динамика роста?
 Какова ситуация на рынке?
 Что у вас с брендом?
 Какова ваша доля на рынке?
 Какова лояльная аудитория?
 Насколько вы отстроены от конкурентов?
 Насколько легко вас заменить или
позабыть?
 Сколько стоит билет на рынок?

4. Что НЕ продавать
Плохие идеи:
× Взять и все закрыть;
× Создать отдельный платный продукт;
× Раздробить продукт по платформам;
× Раздробить продукт по периодам;
× Единое ценовое предложение;
× Закрыть все лазейки в платный продукт;
× Не сделать автопролонгацию платежей.

5. Рецепт успешного запуска
1. Исследовать мотивацию читателя;
2. Проанализировать основные интенты;
3. Сформулировать сообщение читателю;
4. Исследовать эластичность спроса по цене;
5. Создать модель конверсии читателей в
покупателей;
6. Проверить модель на части аудитории;
7. Переманить на свою сторону лояльных
читателей;
8. Очень много заблаговременной
коммуникации;
9. Начать с бесплатных ограничений;
10. Ежедневно мониторить KPI.

6. Кому продавать
ищем и привлекаем покупателей

7. Воронка продаж
Группы
читателей
Зона
ответственности
Все потенциальные
читатели
Трафик
Посетители сайта
Зарегистрированные /
Установившие
приложение
Продажи
Подписчики
100%
10%
5%+

8. Профилирование
Пенсионеры Рабочие Студенты Служащие Специалисты Топ
менеджеры
Тизеры 10% цены
Соцсети
Рефералы
Поиск
Офлайн
Прямой
100% цены
Платежеспособность
Лояльность
Ваши метрики: история покупок, количество возвратов, время
на сайте, количество страниц за сессию и т.п.

9. Как продавать
бизнес-модели, механики, инструменты

10. Бизнес-модели продажи контента
Модель «+» «-»
Gift economy
Работа на репутацию, влияние и т.п.
Для стартапа или инструмента
влияния
Не приносит прямой прибыли
Direct cross-subsidy
Купи один продукт, получи другой
бесплатно
Например, защита от
каннибализации
Девальвирует «бесплатный»
продукт
Ad-supported
Спонсорская подписка
Легко запустить Девальвирует «бесплатный»
продукт, непостоянна
Freemium
Базовый продукт для всех,
премиальный за плату
Четкие и понятные читателю
правила игры
Слишком жестко очерченная часть
аудитории
Free trial / Metered Paywall
Полный доступ, ограниченный
условием (время, число статей и т.п.)
Самая гибкая модель Легко обойти, непрозрачные
читателю правила игры
Smart paywall
Выборочный доступ ко всему продукту
Ручное управление Самая трудоемкая и запутанная по
своей логике

11. Инструментарий paywall
Для издателя
 CRM система
 Свой счетчик
 Рассылочная система
 Биллинг
 Конструктор лендингов
Для читателя
 Лендинги
 Личный кабинет
 Триггерные, транзакционные и промо
рассылки
 Лайтбоксы, пуш-уведомления, алерты и т.п.
 Система onevoice

12. Методика
Сбор информации:
 Логи, Cookies и Super Cookies
Изучение интентов:
 Пользовательские сценарии, IP,
платформа, частота посещений и т.п.
Их использование:
 Моделирование потребительской
ситуации и подталкивание к
требуемому действию.

13. Потребительские ситуации (примеры)
Платформа
 Установите приложение, т.к. вы пользуетесь
iOS. Это удобнее.
Канал
 Вы пришли из Google, подпишитесь на
рассылку на ваш Gmail-адрес
Поведение
 Вы давно у нас не были, вот вам скидка 20%
на покупку.
Продукт
 Вы просмотрели 10 статей, еще 10 будут
доступны после регистрации

14. Схемы продаж (примеры)
Главные драйверы выручки
 Автопролонгация
 Платный демо-доступ
 Upsell
Игра с ценами
 Скидка за пакетное предложение
 Скидка при возобновлении подписки
 Перерасчет периода
 Скидка на тестовый период
 Спеццена по промо-коду / сертификату
 Групповая скидка
 Скидка новым клиентам